提問在拒絕處理中的應(yīng)用

1、.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 思考這樣一種現(xiàn)象思考這樣一種現(xiàn)象 好多客戶在買保險的時候明白，當(dāng)過一段時間以后所有的細(xì)節(jié)都不清楚。只是知道保險好。 原因分析：客戶投保險的時候有兩個重點： 一是認(rèn)可業(yè)務(wù)員，二是當(dāng)時感覺到保險對他的意義（即滿足客戶的需求這是我們促成的原理所在） 這里有一點是可以肯定的：客戶的思維進(jìn)入了業(yè)務(wù)員的思維頻道。.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 ？ 我們購買東西時的心態(tài)分析。 結(jié)論： 從注意注意到興趣興趣到欲望欲望的購買幾個心理階段。.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 銷售保險的一個重點銷售保險的一個重點 對保險意義與功用的深刻的認(rèn)

2、識對保險意義與功用的深刻的認(rèn)識與理解。與理解。.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 重要的心理學(xué)原理重要的心理學(xué)原理思維慣性一個人被提問時會順著對 方的思路思考.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用自然的習(xí)慣性反應(yīng)自然的習(xí)慣性反應(yīng)好多問題不是問題好多問題不是問題 俺要不反對你說俺要不反對你說明俺不聰明明俺不聰明.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用對客戶來說對客戶來說變卦很正常變卦很正常.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用我們真正面臨的問題是我們真正面臨的問題是 .提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的六作用：一、引導(dǎo)引導(dǎo)客戶的思路。

3、二、確認(rèn)確認(rèn)問題三、鎖定鎖定問題四、啟發(fā)啟發(fā)客戶思維五、擺正我們的位置位置六、利于共同面對共同面對問題（參謀的角色）.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用提問的四步驟提問的四步驟一、復(fù)述問題，確認(rèn)問題復(fù)述問題，確認(rèn)問題二、定義問題，轉(zhuǎn)化問題二、定義問題，轉(zhuǎn)化問題三、三、 取得認(rèn)可，轉(zhuǎn)讓問題取得認(rèn)可，轉(zhuǎn)讓問題四、啟發(fā)思維，解決問題四、啟發(fā)思維，解決問題.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用十要點一、所有的問題都是客戶的問題問題都是客戶的問題二、我們起的作用的引導(dǎo)引導(dǎo)客戶解決問題解決問題三、圍繞壽險的意義與功用壽險的意義與功用四、以需求需求為中心五、以提出、分析、解決問題為思路六、

4、一定要善于發(fā)掘發(fā)掘出客戶真正的問題真正的問題真實的思想。.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 七、一定設(shè)計好問題讓客戶說 “YES” 八、提出問題后千萬要注意傾聽 九、贊美客戶一定能解決問題 十、總結(jié)，促成.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用幾個正確理念一、并不是所有人都會成為我們的客戶并不是所有人都會成為我們的客戶二、并不是所有的問題我們都能解決二、并不是所有的問題我們都能解決三、并不是所有客戶都值得我們留戀三、并不是所有客戶都值得我們留戀四、并不是所有的問題都要我們替客戶解決四、并不是所有的問題都要我們替客戶解決五、所有的問題客戶都能解決五、所有的問題客戶都能解決只要他

5、想要！只要他想要！.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 正確提問的流程圖正確提問的流程圖問題問題確認(rèn)或鎖定確認(rèn)或鎖定 提問轉(zhuǎn)讓提問轉(zhuǎn)讓 傾聽傾聽讓客戶解決問題讓客戶解決問題 贊贊 美美 NOYES 真實意圖真實意圖 總結(jié)進(jìn)行促成總結(jié)進(jìn)行促成.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用例1：1、老婆不同意。客：老婆不同意業(yè)：你是說你老婆不同意買保險對嗎？（復(fù)述確認(rèn)問題）客：對業(yè)：那你真的想買嗎那你真的想買嗎？（鎖定問題）客：真的業(yè)：那你說如何解決這個問題呢？（轉(zhuǎn)讓問題）客：業(yè)：我想憑你的能力肯定能解決這個問題，對嗎？（贊美）老婆不同意老婆不同意.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中

6、的運用例2客：老婆不同意業(yè)：你是說老婆不同意拿錢，對嗎？（確認(rèn)問題，轉(zhuǎn)化問題）客：是業(yè)：如果免費贈給你保險你老婆會同意，對嗎？客：是業(yè)：也說是說，她不是不同意保障而是不同意拿錢對嗎？業(yè)：買什么東西都要花錢，對嗎？直指與你交談的人，直指問題的關(guān)鍵直指與你交談的人，直指問題的關(guān)鍵老婆不同意老婆不同意.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用例3客：我擔(dān)心現(xiàn)在能交得起保費，以后交不起怎么辦？業(yè)：你是說你現(xiàn)在交保費沒問題，擔(dān)心以后交不起是嗎？客：是業(yè)：你是真的想投保，對嗎？客：對業(yè)：那你說如何解決這個問題呢？客：我現(xiàn)在想法多掙吧。.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 例4客：我現(xiàn)在很有錢

7、，保險分紅沒有我投資在股票上收益大。業(yè)：你比一般人聰明，所以你很有錢 ，你說有道理嗎？客：有道理。業(yè)：你再有錢也愿意讓你的錢更多，對嗎？客：對業(yè)：你不僅愿意自己的錢多，也愿意讓你的孩子的錢多對嗎?客：對業(yè)：那你聽說過遺產(chǎn)稅嗎？.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 例5客：我有社會保險，養(yǎng)老醫(yī)療都管業(yè)：你是說你在單位投了社會保險，所有風(fēng)險單位都管對嗎？風(fēng)險單位都管對嗎？客：對業(yè)：我們誰都不能保證自己不得病是嗎？客：是業(yè)：我們誰都不能保證自己不得大病對嗎？客：對業(yè)：那你知道重大疾病單位最多報銷多少嗎？客：不知道業(yè)：.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 例6 客：我要考慮考慮 業(yè)

8、：我們不能保證我們一輩子各方面都順利，是嗎？ 客：是 業(yè)：所以你認(rèn)為保險很重要保險很重要，你要考慮考慮對嗎？ 客：對 業(yè)：如果你要打官司，你會向律師咨詢對嗎？ 客：對 業(yè)：那我們一起來考慮考慮好嗎？我要考慮考慮我要考慮考慮.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用例7客：我對保險不感興趣業(yè)：你是說你對保險不感興趣，是嗎？客：是業(yè)：你對住院也不感興趣，對嗎？客：對業(yè)：我們會住院是因為我們生病了需要住院，對嗎？ 我們應(yīng)該探討的是在我們的一生中我們到底有沒有 風(fēng)險，如果有風(fēng)險，我們應(yīng)該買保險，對嗎？.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用例8客：我不需要保險業(yè)：你是說你沒有風(fēng)險，所以不需要保險，對嗎？客：業(yè)：每一個出交通事故的人在出門前都不知道自己會出事否則不管掙多少錢都不會出門，您說對嗎？客：對業(yè)： 在我們的一生中我們要對我們的妻子、兒女負(fù)責(zé)任對嗎？客：對業(yè)：我們不能保證自己一生不會有風(fēng)險，對嗎？.提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用例9客客：保險保險死了死了才才賠賠，沒有用沒有用業(yè)：你是說如果保險業(yè)：你是說如果保險活著就給錢活著就給錢，就，就有用有用，對嗎？，對嗎？客：對客：對業(yè)：如果有用你就會投保對嗎？業(yè)：如果有用你就會投保對嗎？客：客：. . . . .提問在拒絕處理中的運用提問在拒絕處理中的運用 例10 1、我比較忙