銷售客戶溝通重點知識總結

1、銷售客戶溝通知識點第一章溝通過程包括的七個要素是什么？P3什么是愛達模式（AIDA）即理想的溝通模式?p4有效銷售溝通的功能有哪些？P5掌握四種類型溝通的特征 P8并比較哪種溝通方式更有優(yōu)勢？自信式p11怎樣成為自信的最佳溝通者？p12應付8種不同客戶的妙招各是什么 P15-19客戶一般有哪些顧慮，怎樣消除顧慮 P20-21第二章銷售人員的溝通要遵循哪幾個原則？p28銷售溝通的障礙有哪些 P29提高銷售能力的途徑有哪些P29-30為什么要避免單向溝通 及避免單向溝通的的方法？p32單向溝通過程中的3F技巧指什么？P34如何同客戶雙向溝通？P37雙向溝通時，用客戶聽得懂的語言與之交談，應注意哪4

2、個方面，P37雙向溝通時，如何對待客戶的抱怨，有5點，P38-39良好溝通應具備哪些內(nèi)容？P41不同類型人際風格的特征及溝通技巧P45第三章銷售過程中，哪些問題至關重要？P55銷售過程中，怎樣提問？P55-56（4種技巧即主導式提問，征詢式提問，暗示式提問，限定式提問的內(nèi)涵并舉例）提問是應注意的問題有4點P56-57 及注意的提問技巧 P62客戶需求的分類？潛在需求和明確需求p60哪些問話方式可發(fā)現(xiàn)客戶需求P61 如開發(fā)式問題的特點，封閉式問題特點, 或兩種方式結合起來，參考教材適當舉例）發(fā)掘客戶需求時，應注意哪些方面 P63如何開發(fā)及確認客戶需求 P65第四章怎樣培養(yǎng)良好的傾聽技巧 P73傾

3、聽障礙有哪些 P73傾聽技巧有哪些 P75為什么要做一個優(yōu)秀的傾聽者 P76優(yōu)秀傾聽者的傾聽步驟有哪些 P77同理傾聽得內(nèi)涵及要素P78-79如何理解環(huán)境障礙 P80如何專注的傾聽 P81如何積極的傾聽 P84如何反應性傾聽 P85第五章 調查問卷的價值 和制作原則 P92問卷中自由式問題的優(yōu)缺點？p94問卷中封閉式問題的優(yōu)缺點p94合同寫作的特點 P100 合同寫作的要點 P100問卷制作的邏輯步驟中，自由式問題的缺點是什么日常商務溝通信函有哪些種類？ p107商務信函正文有那三部分構成及注意事項p108第六章客戶來源有哪些 P117什么是客戶 P123 如何給客戶定位（或者準客戶要具備哪三

4、個條件）？p124探尋客戶前做哪些必要準備 P124不同類型客戶的跟進措施 P126不同客戶探尋方式有怎樣的差異 P128(P137)如何尋找大客戶 P132第七章什么是商務談判 P141商務談判進行所具備的基本條件 P141(5點)商務談判的要素 P143商務談判的基本原則 P146 其中遵守規(guī)則原則，應做到哪三個方面 P147遵守商務談判原則，應注意的事項 P148第八章 談判之前的準備有哪些 P154 (7點)商務談判前期策略有哪些 P161商務談判中期策略有哪些 P161-162商務談判后期策略有哪些 P163第一次談判，如何營造良好氣氛 P165第一次談判，有哪些注意事項 P165成

5、功的談判者需要哪些特質 P168商務談判中，有哪些討價還價方式 P170談判即將結束是應怎樣議價 P175結局有哪三種形式 P177第九章為什么重視談判的開場 P183談判開場白應怎樣說 P184談判開始是有哪些摸底策略 P186兩種報價方式 P189價格談判中有哪些談判技巧 P190商談中讓步應遵守哪些黃金守則 P194討價還價的具體讓步方式 P194談判時，如何進行有效的進攻兼防守 P198發(fā)“ 通牒” 應注意的語言技巧有3點 P2024種常見的入題法 P186-187第十章如何消除談判者間的情感隔離（或者說如何運用隔離談判法） P210原則談判的要點有哪兩點 P212原則談判中要點一，排

6、除人為干擾必須做到哪9點 P212原則談判中要點二，確立標準，應具備哪三個內(nèi)容 P214怎樣做到利益焦點談判，有2點 P212把重點放在利益上有6點內(nèi)容 P216 關于某求共同利益，要牢記3點 P216為談判所涉及問題的解決提出多種選擇 包括4 點 P216-217柔道談判法的定義，杠桿原理， P219柔道談判法有哪些具體應用 P219-221第11章商務談判的技巧：問的技巧有5點，答的技巧有7點，拒絕的技巧有6點， 敘述的技巧有3點 P227,怎樣提高自己的傾聽技巧 P231 (12點)談判之時，如何交談(即交談技巧) P234談判桌上，如何輕松說服對手（即說服技巧）P237哪些肢體語言會給

7、對方造成誤解 P240如何讀懂談判對手的肢體語言 P241第12章僵局產(chǎn)生的原因有5點，P250僵局的分類有2點 P251僵局談判的形式：不可行談判有3種情況； 陷阱談判有7種情形 P252-253打破談判僵局和沖突的具體技巧有哪些 P258如何理解調解 P259調解的優(yōu)勢有4點 P259-260調解人必須具備三個素質：客觀，公正，中立 P260調解程序 P260如何理解仲裁 P260-261，僵局的表現(xiàn)形式1. 第一次談判時要注意的事項有哪些？談判之前需作哪些準備？2. 什么是“橫向鋪開”的報價方式？3. 銷售過程中，有哪些提高銷售能力的途徑？p304. 要用客戶盡可能明白的話與之交流，要想

8、做到這點，必須注意哪四個方面？P375. 問卷制作的原則？6. 在銷售溝通中，有那些話不利于雙向溝通？p397. 什么是封閉式問題中的順位式？什么是封閉式提問？8. 合同的特點？9. 報價原則中的“堅持相對價格的原則”指什么？什么是縱向展開報價方式？報價階段的注意事項？10. 對客戶的探尋有哪些不同的方式？11. 什么是談判目標中的實際需求目標？12. 什么是7 8-5-3 4-1 8讓步方式？13. ？14. 經(jīng)典的3F銷售技巧的內(nèi)容？p3415. 遇到支配型的人，在和他溝通的時候可以運用哪些技巧？p4716. 掌握確定問題的正確排序原則。17. 什么叫隔離談判法？什么是狹義上的談判僵局？什

9、么是談判陷入僵局時的調解優(yōu)勢？18. 談判過程中對方猶豫不決，這時你最好向對方提供什么書面材料？19. 什么是“色拉米”香腸式談判讓步策略？20. 控制情緒的途徑有哪些？對方對你不理智以粗暴態(tài)度對你時，你應如何辦？21. 通過客戶數(shù)據(jù)庫發(fā)展的客戶。22. 迅速促進大客戶購買的網(wǎng)上方式有哪些？23. 客戶定位三要素M，A，N，組合M+A+N屬于何種類型？24. “最后通牒”的技巧有哪些？25. 商務談判的要素有哪些？談判雙方在談判中應遵守的原則。26. 對付盲目或性急客戶，可采取什么方式？27. 談判之前需準備的相關資料？談判開始時的摸底策略有哪些？28. 如何避開低效傾聽模式？29. 仲裁與調

10、解的區(qū)別點。30. 怎樣成為自信的最佳溝通者？如何雙向溝通？31. 真誠地溝通是衡量人品好壞的重要標志。p4132. 潛在需求的特征？如何開發(fā)及確認客戶需求？33. 同理傾聽的正確說法？培養(yǎng)傾聽習慣時的障礙有哪些？34. 下商務信息函注意事項？商務談判的類型？商務談判的主要方法？確定商務談判目標系統(tǒng)或目標層次時應堅持的原則有哪些？35. 第一次談判時可能遇到的對手有哪些？36. 客戶的人際風格具體有哪些類型？比如感情外露、做事果斷這是表達型的人p4537. 開誠布公的報價內(nèi)容有哪些？38. 柔道談判法的具體應用有哪些？杠桿原理指什么？39. 價格談判中有哪些報價技巧？40. 主導式提問和征詢式

11、提問的特點？比如，“目前節(jié)約用電是個非常重要的問題。不是嗎？”這是主導式提問p5541. 合同的寫作要點？42. 消除談判者間情感隔膜的方法？43. 4種溝通類型？44. 開放式問題和封閉式問題各自的特點是什么？p6145. 激起客戶的好奇心開啟銷售之門p6346. 發(fā)掘客戶需求時，應注意哪些方面？p6347. 什么是商務談判？P140商務談判具備的基本條件或要素P143？商務談判的結局？P17348. 擬定談判議程時需注意的原則有哪些？P158-159 有4點49. 如何開發(fā)及確認客戶的需求？p6550. 與對方產(chǎn)生共鳴這是設身處地聆聽。理解情感移入式傾聽、專注聆聽各自的特點？p7551.

12、為什么要做一個優(yōu)秀傾聽者？p7652. 在認識到傾聽的重要性后，想要良好的傾聽，還要做到哪些方面？p7753. 如何避開低效傾聽模式？p7854. 發(fā)掘客戶需求時應注意哪些方面？P6355. 銷售人員與客戶在人數(shù)上存在著哪四種不同的對應關系？如，對應關系使客戶感到自己角色的重要性，心理壓力也較大，注意力自然集中一對一的對應關系。p8156. 有效傾聽，應該避免哪七種錯誤的傾聽方式？p8657. 商業(yè)談判中的讓步需遵守哪些黃金原則？商務談判三個階段應對策略？P19458. 什么是問卷？問卷調查中的價值？P9259. 從列舉的若干調查項目中，由被調查者依照自己的判斷決定高低優(yōu)劣的順序這是封閉式問題

13、的順位式p9660. 買賣合同有哪些特點？最基本的特點是物權的轉移p10061. 合同有哪些特點？p10062. 如何理解合理性原則？63. 成功的談判者需要哪些特質？P16864. 怎樣做到利盈焦點談判？打破談判僵局和沖突的技巧？65. 不同類型客戶的跟進措施？P12666. 商務談判有哪些基本原則？其中，遵守規(guī)則原則，在談判中應該做到哪三個方面？p14767. 商務談判的平等互諒原則是什么？P14768. 黃金客戶開發(fā)法利用客戶尋找客戶。這種方法需要注意的三個方面？p11769. 通過市場調研發(fā)現(xiàn)客戶，市場調研要做到哪三個“正確”？p11870. 不同類型的客戶跟進措施。例如，通過電子郵件

14、與客戶保持聯(lián)系，同時，每3個月同客戶通一次電話，這種跟蹤是針對近期內(nèi)沒有希望下訂單的客戶p12771. 談判技巧有哪些？運用談判技巧時應注意哪些問題？72. 想要與具有決策權的人進行接觸最好運用登門訪問方式p12973. 商務談判過程必須具備哪些基本條件？P14174. 商務談判有哪三個要素？p14375. 商務談判有哪些類型？p14376. 商務談判有哪些基本原則？每個原則的具體內(nèi)容和特點是什么？P14777. 談判的實質就是利益的爭奪P14878. 談判目標分為哪四個層次？每個層次的具體內(nèi)容是什么？P15479. 在確定商務談判目標系統(tǒng)或目標層次時，需要注意哪三項原則？P15580. 在確

15、定商談談判目標系統(tǒng)或目標層次時，需要堅持哪三項原則？談判目標分為哪四個層次？p15581. 談判三階段應對策略有哪些？比如談判前期策略后發(fā)制人、加強刺激和滿足需求。P16182. 舉例，“對這個問題我只有這么大的權利，如果再讓步，職能去同上司談判”這是談判中期的什么策略？向對方明示權利有限。舉一反三，大家注意這方面的選擇題P16183. 談判開始時有哪些摸底策略？p18684. 商務談判的立足點業(yè)務。形形色色的談判對手，都有哪些類型？P16785. 投石問路摸底細的內(nèi)涵？P17286. 談判中最常用的結束形式讓步式的結束議價P17687. 談判具有那四種經(jīng)典的開場白？“說起來，前幾天有這么一件

16、事”屬于溫馨話題法開場白P18488. 談判開始時有哪些摸底策略？每種策略的具體內(nèi)容是什么？P18689. 報價的方式、內(nèi)容和注意的事項？P18990. 在報價階段的注意事項中，其中一項是學會隨機應變，留有余地，如何注意此方面？p19091. 為了防止報價含糊，談判人員需要遵循哪些原則？P19192. 談判時，向對方發(fā)出最后通牒有哪些技巧？P20293. 什么是隔離談判法？P20994. 如何消除談判者間的情感隔膜？p21095. 談判之時，如何交談？p23496. 原則談判法具體指什么？P21297. 利益焦點談判法中，如何將重點放在利益上？P21698. 利益焦點談判法中，關于謀求共同利益，要牢記哪三點？P21699. 如何理解柔道談判法？定義、杠桿原理及具體應用？p219100. 柔道談判法有哪些具體應用？比如，談判進行到一段時間后，可以要求休息5-10分鐘。這是柔道談判法中的緩兵之計。P220101. 商務談判中問的技巧（5個）。舉一個例子，“我倒是想問你一句，你這么說到底是什么用意？”這是攻擊型提問P227102. 商務談判中“問”有哪些技巧？p227103. 談