如何快速奪取市場

1、河南昶旭動物藥業(yè)有限公司河南昶旭動物藥業(yè)有限公司禽藥部禽藥部如何快速奪取市場如何快速奪取市場-獸藥業(yè)務員市場開發(fā)寶典獸藥業(yè)務員市場開發(fā)寶典1課程大綱課程大綱 第一講第一講 獸藥業(yè)務人員的自我銷售強化訓練獸藥業(yè)務人員的自我銷售強化訓練 第二講第二講 奪取市場第一式：奪取市場第一式： 經銷商心理分析經銷商心理分析 第三講第三講 奪取市場第二式：經銷商的拜訪與奪取市場第二式：經銷商的拜訪與準備準備 第四講第四講 奪取市場第三式：奪取市場第三式： 溝通技巧訓練溝通技巧訓練 第五講第五講 奪取市場第四式：如何挖掘客戶需奪取市場第四式：如何挖掘客戶需求求 第六講第六講 奪取市場第五式：如何把握成交奪取市場

2、第五式：如何把握成交 第七講第七講 奪取市場第六式奪取市場第六式: : 如何培養(yǎng)客戶如何培養(yǎng)客戶 第八講第八講 獸藥銷售高手必勝成功法則訓練獸藥銷售高手必勝成功法則訓練2008.04.012第一講第一講 獸藥業(yè)務人員的自我銷售強化訓練獸藥業(yè)務人員的自我銷售強化訓練31 1、GMPGMP后獸藥業(yè)務人員賣什么？后獸藥業(yè)務人員賣什么？ 新時期，銷售不再僅僅是將產品賣給客戶新時期，銷售不再僅僅是將產品賣給客戶，而是最大限度地滿足客戶的需求。銷售的重點不，而是最大限度地滿足客戶的需求。銷售的重點不在是產品而是客戶。我們對客戶的了解必須要多于在是產品而是客戶。我們對客戶的了解必須要多于產品。產品。滿足客戶

3、需求就是奪取市場的唯一途徑。滿足客戶需求就是奪取市場的唯一途徑。 銷售銷售是是- 挖掘并滿足客戶挖掘并滿足客戶的需求。的需求。4了解公司、熟悉產品了解公司、熟悉產品學習或制定產品的學習或制定產品的零售價格零售價格學習公司的制度學習公司的制度個人形象和出行前的檢查個人形象和出行前的檢查市場營銷的基本知識市場營銷的基本知識行業(yè)知識與客戶知識行業(yè)知識與客戶知識競爭對手及其產品或服務的知識競爭對手及其產品或服務的知識2 2、開發(fā)市場前需要掌握那些知識開發(fā)市場前需要掌握那些知識53 3、獸藥業(yè)務人員魅力行銷的五大關鍵、獸藥業(yè)務人員魅力行銷的五大關鍵64 4、獸藥業(yè)務人員業(yè)績提升五倍的技、獸藥業(yè)務人員業(yè)績

4、提升五倍的技巧巧-GSPA-GSPA目標目標策略策略計劃計劃動態(tài)修正動態(tài)修正 將遙遠的目標轉化成每將遙遠的目標轉化成每日每時每刻的任務！然后立刻行動！日每時每刻的任務！然后立刻行動！7第二講第二講 獸藥業(yè)務人員奪取市場第一式獸藥業(yè)務人員奪取市場第一式-經銷商心里分析經銷商心里分析81 1、誰是我們的黃金客戶、誰是我們的黃金客戶? ? 一、客戶選擇標準的制定。一、客戶選擇標準的制定。（1 1）客戶的市場范圍不能超越我們市場布局）客戶的市場范圍不能超越我們市場布局的要求。的要求。（2 2）客戶的總銷量不能太低。）客戶的總銷量不能太低。 養(yǎng)殖量的大小養(yǎng)殖量的大小該市場對我們的重要程度該市場對我們的重

5、要程度市場范圍的大小市場范圍的大小 9（3 3）客戶的實力和信譽必須符合要求。）客戶的實力和信譽必須符合要求。 （4 4）客戶的網絡大小，經營能力的高低必）客戶的網絡大小，經營能力的高低必須達到要求須達到要求（5 5）客戶在當?shù)氐牡匚槐仨毞弦螅┛蛻粼诋數(shù)氐牡匚槐仨毞弦螅? 6）客戶的開業(yè)時間應有一定的期限。）客戶的開業(yè)時間應有一定的期限。 （7 7）客戶現(xiàn)在經營廠家的狀況必須是我們）客戶現(xiàn)在經營廠家的狀況必須是我們考慮的內容考慮的內容（8 8）客戶的）客戶的“麻煩事麻煩事”不能太多。不能太多。1 1、誰是我們的黃金客戶、誰是我們的黃金客戶? ? 10 二、客戶開發(fā)標準的評估。二、客戶開

6、發(fā)標準的評估。（1 1） 對客戶的現(xiàn)場觀察詢問對客戶的現(xiàn)場觀察詢問 1 1、誰是我們的黃金客戶、誰是我們的黃金客戶? ? 111 1、誰是我們的黃金客戶、誰是我們的黃金客戶? ? 12（2 2）求證）求證2 2、如何洞察經銷商的心理變化、如何洞察經銷商的心理變化 引起注意引起注意促成行動促成行動產生興趣產生興趣留下記憶留下記憶產生欲望產生欲望定位定位激發(fā)好奇心激發(fā)好奇心發(fā)展信賴發(fā)展信賴領先，持續(xù)領先，持續(xù)周到的服務周到的服務133 3、尋找潛在經銷商的技巧與方法、尋找潛在經銷商的技巧與方法144 4、頂尖獸藥銷售高手如何贏得經、頂尖獸藥銷售高手如何贏得經銷商的信賴銷商的信賴建立良好的第一印象建

7、立良好的第一印象建立公司與產品的信賴度建立公司與產品的信賴度贏得社會的認可贏得社會的認可獲得良好的口碑獲得良好的口碑15第三講第三講 獸藥業(yè)務人員奪取市場第二式獸藥業(yè)務人員奪取市場第二式-經銷商的拜訪與準備經銷商的拜訪與準備161 1、拜訪前的準備工作、拜訪前的準備工作172 2、認識獸藥銷售過程中的核心七步、認識獸藥銷售過程中的核心七步 締結締結客戶培養(yǎng)客戶培養(yǎng) 事前準備事前準備接近拜訪接近拜訪 產品介紹產品介紹 異議異議處理處理 客戶服務客戶服務客戶開客戶開發(fā)發(fā)市場調查市場調查18 建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說說 明明促促 成成 40%30%20%10%3 3、獸藥市場營銷新舊銷售模

8、式對比、獸藥市場營銷新舊銷售模式對比新模式新模式舊模式舊模式194 4、訊速接近客戶的方法與技巧、訊速接近客戶的方法與技巧205 5、獸藥業(yè)務人員業(yè)績提升五倍的、獸藥業(yè)務人員業(yè)績提升五倍的技巧技巧-電話預約電話預約21第四講第四講 獸藥業(yè)務人員奪取市場第三式獸藥業(yè)務人員奪取市場第三式 -溝通技巧訓練溝通技巧訓練22 1 1、 獸藥業(yè)務人員與經銷商的獸藥業(yè)務人員與經銷商的溝通的標準話術溝通的標準話術FABEFABE原則：原則： ：eatueeatue（屬性、特點、功能）（屬性、特點、功能） A:A: AdvantageAdvantage（優(yōu)點）（優(yōu)點） B:B: BenefitBenefit（對

9、客戶的好處、利益）（對客戶的好處、利益） E:E: Evidence(Evidence(證據(jù)）證據(jù)）232 2 、激發(fā)經銷商購買情緒的四大、激發(fā)經銷商購買情緒的四大核心要素核心要素 243 3、如何建立良好的客戶關系、如何建立良好的客戶關系 25(1)(1)明確自己的角色和職能明確自己的角色和職能（2 2）分析自己的優(yōu)劣點，徹底地認清自己）分析自己的優(yōu)劣點，徹底地認清自己（3 3）制定我們形象的塑造和推廣計劃，并予）制定我們形象的塑造和推廣計劃，并予實施實施（4 4）檢查我們的形象定位和實施效果，并及）檢查我們的形象定位和實施效果，并及時予以調整時予以調整3 3、如何建立良好的客戶關系、如何建

10、立良好的客戶關系26溝通溝通4 4、如何擁有一流的溝通技巧、如何擁有一流的溝通技巧5 5、如何做好客戶溝通工作？、如何做好客戶溝通工作？（1 1）在和客戶溝通前必須要有明確的溝）在和客戶溝通前必須要有明確的溝通目的和進行溝通的認真籌備和計劃。通目的和進行溝通的認真籌備和計劃。（2 2）必須緊密的圍繞溝通的目的而展開）必須緊密的圍繞溝通的目的而展開溝通工作溝通工作（3 3）時刻緊密地關注客戶言行舉止的變）時刻緊密地關注客戶言行舉止的變化，并分析客戶的心理變動，以循序漸化，并分析客戶的心理變動，以循序漸進地完成我們和客戶溝通的目的。進地完成我們和客戶溝通的目的。28說服別人前先說服自已說服別人前先

11、說服自已從雙方共同感興趣的話題入手開展溝從雙方共同感興趣的話題入手開展溝通工作。通工作。對方認可的觀點入手展開溝通工作對方認可的觀點入手展開溝通工作在溝通過程中，多認同客戶的觀點。在溝通過程中，多認同客戶的觀點。在溝通過程中多贊美客戶在溝通過程中多贊美客戶認真地傾聽，在很多時候也是良好的認真地傾聽，在很多時候也是良好的溝通。溝通。5 5、如何做好客戶溝通工作？、如何做好客戶溝通工作？29（4 4）在進行客戶溝通前，特別是在和）在進行客戶溝通前，特別是在和客戶的溝通中，我們必須設身處地的客戶的溝通中，我們必須設身處地的替客戶考慮。替客戶考慮。（5 5）注意溝通的細節(jié)，并不斷加以分）注意溝通的細節(jié)

12、，并不斷加以分析，從而增強溝通的效果。析，從而增強溝通的效果。（6 6）注意對肢體語言的利用。）注意對肢體語言的利用。5 5、如何做好客戶溝通工作？、如何做好客戶溝通工作？30第五講第五講 獸藥業(yè)務人員奪取市場第四式獸藥業(yè)務人員奪取市場第四式-如何挖掘客戶需求如何挖掘客戶需求315%-10%5%-10%優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀銷售人員90%-95%90%-95%一般銷售人員一般銷售人員產品服務介紹產品服務介紹潛在需求潛在需求決定改變決定改變終點：成交終點：成交起起 點點需求確立需求確立 銷售始于需求，止于需求的滿足，銷售始于需求，止于需求的滿足，只要有需求就會有銷售的機會只要有需求就會有銷售的機會32

13、一、銷售從挖掘客戶需求開始一、銷售從挖掘客戶需求開始 1 1、客戶的需求主要有那些？、客戶的需求主要有那些？個人需求個人需求：馬斯洛的五大需求（馬斯洛的五大需求（生理上生理上：饑、渴、：饑、渴、衣、住、行、等方面的需求；人身、事業(yè)、財產衣、住、行、等方面的需求；人身、事業(yè)、財產等方面的等方面的安全需求安全需求；友愛和歸屬方面的；友愛和歸屬方面的感情需求感情需求；獲得別人的信任、社會認可的獲得別人的信任、社會認可的尊重需求尊重需求；個人理；個人理想、抱負等想、抱負等自我實現(xiàn)需求自我實現(xiàn)需求。）。）企業(yè)需求：企業(yè)需求：我們的產品和服務如何與他們公司的我們的產品和服務如何與他們公司的狀況相匹配，或者

14、是能夠幫助他們更加有效地實狀況相匹配，或者是能夠幫助他們更加有效地實現(xiàn)公司的目標?，F(xiàn)公司的目標。33A A 、對、對利潤最大化利潤最大化的需求。的需求。 客戶喜歡和能給他們帶來很大利潤的廠家合作?？蛻粝矚g和能給他們帶來很大利潤的廠家合作。 B B、對、對經營安全經營安全的需求。的需求。 （1 1）對）對產品安全產品安全的需求。的需求。 客戶喜歡經銷賣的快，質量有保證，不客戶喜歡經銷賣的快，質量有保證，不會造成貨物積壓且利潤很大的產品。會造成貨物積壓且利潤很大的產品。2 2、獸藥經銷商的需求把握、獸藥經銷商的需求把握34 （2 2）對）對業(yè)務員安全業(yè)務員安全的需求。的需求。 客戶喜歡很守信譽，不

15、會欺騙他們且能客戶喜歡很守信譽，不會欺騙他們且能對他們帶來幫助的業(yè)務員。對他們帶來幫助的業(yè)務員。 （3 3）對）對市場保護市場保護的需求。的需求。 客戶絕對不希望自己的市場受到沖突。客戶絕對不希望自己的市場受到沖突。 （4 4）對）對企業(yè)安全企業(yè)安全的需求。的需求。 客戶都希望和有規(guī)模、有實力、守信譽客戶都希望和有規(guī)模、有實力、守信譽且經營狀況良好的廠家合作。且經營狀況良好的廠家合作。 （5 5）對）對其他經營安全其他經營安全的需求。的需求。 客戶絕對都希望自己的每一筆生意都是客戶絕對都希望自己的每一筆生意都是穩(wěn)賺不賠的。穩(wěn)賺不賠的。35 C C、心理的心理的需求。需求。 （1 1）被人尊重和

16、重視的需求。）被人尊重和重視的需求。 （2 2）追求快樂的需求。）追求快樂的需求。 （3 3）逃避痛苦的需求。）逃避痛苦的需求。 （4 4）分享成功心情的需求。）分享成功心情的需求。 D D、對不斷、對不斷獲知信息和心知識獲知信息和心知識的需求。的需求。 E E、對、對經營擴展經營擴展的需求。的需求。 F F、對、對服務和支持服務和支持的需求。的需求。 36二、要善于提問二、要善于提問 在溝通過程中，溝通時的在溝通過程中，溝通時的優(yōu)勢和主動權往往掌握在優(yōu)勢和主動權往往掌握在擁有信息多擁有信息多的一方的一方。提問是長見的。提問是長見的 一種溝通方一種溝通方式，提問對我們需要獲取的信息內容式，提問

17、對我們需要獲取的信息內容及其真實性有著重要影響。及其真實性有著重要影響。 37三、讓客戶說三、讓客戶說“是是”引導客戶積極的思考，促成他們作出購買決定。引導客戶積極的思考，促成他們作出購買決定。 如：如：（1 1）-今天的天氣很好。（肯定的話）今天的天氣很好。（肯定的話） -“是不是？是不是？”（肯定的問句）（肯定的問句） -“是的。是的?！保ù鸢福ù鸢福?（2 2）-“這次培訓內容很適合你的員工這次培訓內容很適合你的員工” - “你覺得呢？你覺得呢？”( (肯定答案問句）肯定答案問句） -“是的是的”（答案）（答案）38四、問話的類型四、問話的類型開放式問話：開放式問話：不能以簡單的回饋不

18、能以簡單的回饋“是是”或或“不是不是”來進行提問。來進行提問。鼓勵客戶更自然的將問題點說清楚，說出他對鼓勵客戶更自然的將問題點說清楚，說出他對問題的看法和感覺。問題的看法和感覺。 使客戶說出個人需求方面的相關資料，以確使客戶說出個人需求方面的相關資料，以確定問題。定問題。1.1.其問句中常用到：其問句中常用到：“為什么為什么”、“感覺如何感覺如何”、“你喜歡你喜歡”、“你的想法你的想法”、“你愿意你愿意”、“你比較你比較想想”、“您的意思是您的意思是”、“你考慮的是你考慮的是”。 39開放式開放式問話問話封閉式封閉式問話問話引導式引導式問話問話一個還一個還是兩個是兩個要不要要不要加蛋加蛋？你想

19、吃你想吃點什點什么么 ？40五、提問的五、提問的 漏斗原理漏斗原理 六、為客戶提供有效的建議六、為客戶提供有效的建議 建議和主張的建議和主張的 區(qū)別不僅僅在區(qū)別不僅僅在于表達方式上，更重要的是，建議是于表達方式上，更重要的是，建議是站在客戶的角度上的想法，客戶可以站在客戶的角度上的想法，客戶可以根據(jù)自己的情況來選擇；而主張是站根據(jù)自己的情況來選擇；而主張是站在你自己在你自己 的角度上的想法，讓客戶的角度上的想法，讓客戶有一種被強迫的有一種被強迫的 感覺。感覺。41第六講第六講 獸藥業(yè)務人員奪取市場第五式獸藥業(yè)務人員奪取市場第五式-如何把握成交如何把握成交421 1、經銷商拒絕的三種常見情況、經

20、銷商拒絕的三種常見情況我就是不想聽你的產品推薦我就是不想聽你的產品推薦與其他獸藥公司產品相比，你的價格太高與其他獸藥公司產品相比，你的價格太高老產品已經太好了，不需要更換新產品老產品已經太好了，不需要更換新產品432 2、如何化解經銷商的、如何化解經銷商的“敵對情緒敵對情緒”同理同理-站在客戶的立場，接受對站在客戶的立場，接受對方的感覺。方的感覺。探詢探詢-詢問客戶為什么有這樣的詢問客戶為什么有這樣的感覺，引導對方說出原因。感覺，引導對方說出原因。聆聽聆聽-聽聽怎么說，抓住問題的聽聽怎么說，抓住問題的關鍵點關鍵點答復答復-解決問題，繼續(xù)銷售，必要解決問題，繼續(xù)銷售，必要時在解釋。時在解釋。44

21、3 3、獸藥銷售人員成交的六大誤區(qū)、獸藥銷售人員成交的六大誤區(qū) 輕易放棄，半途而廢輕易放棄，半途而廢 準備不周，夜長夢多準備不周，夜長夢多 放松戒備，前功盡棄放松戒備，前功盡棄 一讓再讓，利潤盡失一讓再讓，利潤盡失 疏忽細節(jié)，留下后患疏忽細節(jié)，留下后患 過分高興，得意忘形過分高興，得意忘形454 4、常見的客戶成交信號。、常見的客戶成交信號。當客戶當客戶主動提出成交要求主動提出成交要求時。時。當客戶當客戶不斷提出異議或不斷詢問不斷提出異議或不斷詢問時。時?？蛻粼儐栁覀兊臓I銷政策或向我們提出其他有客戶詢問我們的營銷政策或向我們提出其他有關關合作問題合作問題時。時。當客戶聚精會神地當客戶聚精會神地

22、聽我們講話或專注地看我聽我們講話或專注地看我們的產品樣品們的產品樣品時。時。46 當客戶對我們的當客戶對我們的態(tài)度由壞轉好態(tài)度由壞轉好時。時。當客戶對當客戶對其他廠家或對以前的經歷抱其他廠家或對以前的經歷抱怨怨時。時。當客戶向我們當客戶向我們提出要求提出要求時。時。當客戶向我們當客戶向我們自我吹詡或自我表白自我吹詡或自我表白時時4 4、常見的客戶成交信號。、常見的客戶成交信號。475 5、獸藥客戶快速成交的、獸藥客戶快速成交的“四字訣四字訣”486 6、業(yè)績提升五倍的技巧、業(yè)績提升五倍的技巧- - 把把握成交時機握成交時機497 7、倍增業(yè)績的基石是什么？、倍增業(yè)績的基石是什么？客戶銷量大小客

23、戶銷量大小客戶的忠誠度客戶的忠誠度新客戶增量新客戶增量日拜訪量日拜訪量50 8 8、成交的十一種理念、成交的十一種理念51第七講第七講 獸藥業(yè)務人員奪取市場第六式獸藥業(yè)務人員奪取市場第六式-如何培養(yǎng)客戶如何培養(yǎng)客戶戶戶戶戶521 1、獸藥經銷商日常維護與培養(yǎng)、獸藥經銷商日常維護與培養(yǎng)最誠信的服務最誠信的服務與客戶之間建立相互信任與客戶之間建立相互信任高效的處理顧客的抱怨高效的處理顧客的抱怨做好后續(xù)銷售做好后續(xù)銷售關注客戶的滿意度關注客戶的滿意度感化流失的客戶感化流失的客戶要重視客戶要重視客戶讓自己和客戶雙贏讓自己和客戶雙贏532 2、如何強促客戶上量？、如何強促客戶上量？（1 1）做好客戶分析

24、，摸清客戶情況，）做好客戶分析，摸清客戶情況，分析分析客戶上量的機會點和突破口客戶上量的機會點和突破口，制定客戶，制定客戶培養(yǎng)計劃。培養(yǎng)計劃。（2 2）適時給予）適時給予客戶支持和進行合作洽談客戶支持和進行合作洽談，強促客戶上量，強促客戶上量 542 2、如何強促客戶上量？、如何強促客戶上量？在在客戶主動客戶主動提出給我們上量或主動提出提出給我們上量或主動提出要求和我們洽談時。要求和我們洽談時?？蛻粽J可我們的產品或客戶已感覺到和我客戶認可我們的產品或客戶已感覺到和我們合作們合作“更有利潤更有利潤”時時。在對在對客戶進行支持客戶進行支持時。時。 特別是在給客戶派遣售后服務人特別是在給客戶派遣售后

25、服務人員，對客戶促銷，進行技術講座時，必須員，對客戶促銷，進行技術講座時，必須要進行合作洽談。要進行合作洽談。55 3 3、如何運用理念營銷、如何運用理念營銷（1 1）必須要把我們的）必須要把我們的特長和優(yōu)勢特長和優(yōu)勢得以充分發(fā)揮得以充分發(fā)揮，這是我們進行理念營銷的前身。，這是我們進行理念營銷的前身。（2 2）必須不斷地）必須不斷地學習和總結學習和總結，以提高自己的理，以提高自己的理論和實際操作水平。論和實際操作水平。（3 3）必須不斷地總結發(fā)生在我們身邊的人和事）必須不斷地總結發(fā)生在我們身邊的人和事，以提高自己的，以提高自己的閱歷和判斷能力。閱歷和判斷能力。56（4 4）必須不斷地對）必須不斷地對市場信息進行分析和研究市場信息進行分析和研究，為理念營銷提供，為理念營銷提供“材料材料”。（5 5）必須不斷地）必須不斷地分析客戶情況和客戶需求分析客戶情況和客戶需求，以更好地滿足客戶利益，為理念營銷打好基礎以更好地滿足客戶利益，為理念營銷打好基礎（6 6）必須把自己）必須把自己“置身于客戶的處境中置身于客戶的處境中”， 充分考慮經營的思路