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1、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的工作流程關(guān)于我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),是接觸高端客戶(hù)群體的一種高端銷(xiāo)售,定位客戶(hù)群很重要,什么樣的客戶(hù)更適合我們接觸,什么客戶(hù)能愿意接受我們的私募股權(quán)基金呢?如何去尋找準(zhǔn)客戶(hù)呢?以下是客戶(hù)拜訪流程及接觸方法:1、計(jì)劃:光知道要什么并不重要,是要知道怎么樣達(dá)到,成功是有方法的,計(jì)劃就是要鎖定目標(biāo),什么樣的人適合我們接觸,什么樣的人能投資幾百萬(wàn)做投資呢?這都是要考慮的問(wèn)題,鎖定客戶(hù)群是第一要?jiǎng)?wù),然后再研究自己比較適合接觸什么樣的人,我們的客戶(hù)群包含那些呢?現(xiàn)舉例如下:一、閑置資金在200萬(wàn)以上個(gè)人或者企業(yè)。二、愿意做風(fēng)險(xiǎn)投資的,能接受私募股權(quán)基金的人。三、能接觸到的人。四、自己做的生意得不

2、到我們這么高的回報(bào)的人。五、不愿意自己投資,愿意享受高回報(bào)的人。2、準(zhǔn)備:活動(dòng)分為心里準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備心里準(zhǔn)備:一、進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)。二、相信公司相信產(chǎn)品。三、相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)較大的回報(bào)。四、相信自己有能力和客戶(hù)進(jìn)行更好的溝通。五、相信自己能給客戶(hù)非常好的表述產(chǎn)品和收益。六、相信自己能持之以恒的堅(jiān)持做好和做下去。物質(zhì)準(zhǔn)備:一、比較齊全的產(chǎn)品方面的資料。二、比較全的宣傳資料的準(zhǔn)備。三、適合場(chǎng)合所要穿著的衣服和配飾。四、展業(yè)用的專(zhuān)業(yè)公文包等。3、客戶(hù)開(kāi)拓?客戶(hù)開(kāi)拓決定了基金經(jīng)理收入的80%90%,決定了基金經(jīng)理工作生命的100%?客戶(hù)開(kāi)拓的目的是客戶(hù)群的改變,客戶(hù)群的改變是是基金經(jīng)理

3、從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的理由。尋找客戶(hù)的五個(gè)步驟1、收集名單2、篩選名單3、記錄信息4、羅列約訪名單5、維護(hù)更新客戶(hù)名單緣故開(kāi)拓:親戚朋友同事同學(xué)同鄉(xiāng)鄰居熟人緣故客戶(hù)是基金經(jīng)理最好的資源,而且緣故資源較少,必須有具備足夠的專(zhuān)業(yè)度再去接觸。緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā)要領(lǐng):6、對(duì)公司產(chǎn)品有足夠的自信。7、對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品有100%的自信。8、自己專(zhuān)業(yè)技能有足夠多的了解。9、客戶(hù)要具備購(gòu)買(mǎi)能力和一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓:轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開(kāi)拓方式:?客戶(hù)經(jīng)理所受拒絕的可能性小?可信度強(qiáng),銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高?獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高?轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)?客戶(hù)的從眾心理?建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng):時(shí)時(shí)、及

4、時(shí)、決心要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單肢體語(yǔ)言要相配合(4)取得名單后,請(qǐng)客戶(hù)多提供相關(guān)資料轉(zhuǎn)介紹流程:確定客戶(hù),訂立拜訪目標(biāo)拜訪面談I引導(dǎo)性接觸面談打消顧慮、索取名單提出轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng):1、需要為你轉(zhuǎn)介紹的人必須有較好的人脈關(guān)系和影響力。2、對(duì)你有足夠的信任和依賴(lài)。3、愿意為你做事,愿意幫助你。4、而且為你介紹客戶(hù)的人是一個(gè)正直、敢作敢當(dāng)?shù)娜?。渠道開(kāi)拓:渠道開(kāi)拓方式:1、銀行客戶(hù)經(jīng)理的拜訪2、高端場(chǎng)所的拜訪:(1) 高爾夫俱樂(lè)部(雅峰、中友、智勝等)(2) 羽毛球俱樂(lè)部(飛揚(yáng)、鮑菲特、天翼等)(3) 射擊俱樂(lè)部(4) 高級(jí)商業(yè)會(huì)所(亞泰、城市商會(huì)等)(5) 高端商場(chǎng)(卓展、歐亞等)(6) 高級(jí)轎車(chē)

5、4s店等。(奔馳、寶馬、謳歌等)2、接觸接觸目的:?取得客戶(hù)的信賴(lài)?收集客戶(hù)的資料?尋找到共同點(diǎn)。(同理m?提供必要的信息接觸方法:看望法聯(lián)合宣傳?討教法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法?休閑活動(dòng)接近法市場(chǎng)訪問(wèn)接觸要領(lǐng):?寒暄一一拉近距離,調(diào)節(jié)氣氛?贊美一一贏得好感,為進(jìn)一步溝通做鋪墊?提問(wèn)一一探求共同點(diǎn),引導(dǎo)共鳴?傾聽(tīng)一一認(rèn)真聆聽(tīng),發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)3、說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化客戶(hù)的利益。引導(dǎo)客戶(hù)的投資意識(shí),再次加強(qiáng)投資觀意愿,喚起客戶(hù)的投資興趣,銷(xiāo)售的本質(zhì)是幫助客戶(hù)解決客戶(hù)的問(wèn)題,而非銷(xiāo)售商品本身說(shuō)明的目的:?讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和公司更相信?向客戶(hù)展示我們的專(zhuān)業(yè)度?打通觀念?引導(dǎo)其簽約

6、?吸引對(duì)方參與說(shuō)明要領(lǐng):?避免用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的名詞?過(guò)程要互動(dòng)?掌握主動(dòng)權(quán),選擇權(quán)給客戶(hù)避免與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)?說(shuō)明要讓客戶(hù)感覺(jué)我們對(duì)產(chǎn)品和公司的信心?注意客戶(hù)在交流中的反應(yīng)?說(shuō)明過(guò)程中要知道用較好的方法去處理反對(duì)意見(jiàn)?不要不停的說(shuō),在值得思考的時(shí)候要記得停一停說(shuō)明的技巧:?完備的宣傳資料的準(zhǔn)備是必要準(zhǔn)備(行業(yè)政策、公司介紹、品牌優(yōu)勢(shì)、成功案例等)?在談的過(guò)程中讓數(shù)字更具有現(xiàn)實(shí)性?形象生動(dòng)的表達(dá)技巧。(舉例法、故事法、圖標(biāo)法等)4、簽約促成簽約促成=多次拒絕+最后一次努力幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定,并協(xié)助其完成相關(guān)的業(yè)務(wù)手續(xù)。簽約要領(lǐng):?簽約促成是需求強(qiáng)化成功的過(guò)程?簽約促成的關(guān)健是正確的行銷(xiāo)理念?簽

7、約促成的要點(diǎn)是堅(jiān)強(qiáng)的毅志力,即堅(jiān)決的心態(tài)?簽約促成主要技巧是忌拖泥帶水?簽約促成時(shí)要敢于要求客戶(hù)?簽約要給客戶(hù)信心簽單促成的三大關(guān)鍵因素1、心態(tài)2、意愿3、熱誠(chéng)簽約促成方法:1、二則一法2、假定成交法3、利益誘惑法4、決定法5、三思后行法簽約促成注意事項(xiàng):?必須十分熱愛(ài)推薦的產(chǎn)品,把自己對(duì)產(chǎn)品的信心和熱情傳染給客戶(hù)?必須為客戶(hù)找到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,讓客戶(hù)相信此產(chǎn)品能給他帶來(lái)最大的利益回報(bào)?必須讓客戶(hù)有自豪感,他做了個(gè)明智決定?在客戶(hù)的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序。?挖掘購(gòu)買(mǎi)意愿,絕不強(qiáng)求?讓客戶(hù)有參與感?不可以自己制造問(wèn)題?事先準(zhǔn)備好簽約資料等?注意儀表、談吐?有拒絕是正常的,重要的是解決問(wèn)題拒

8、絕處理:拒絕處理的定義:?拒絕處理是基金經(jīng)理獲得客戶(hù)信任,調(diào)整客戶(hù)心態(tài),消除其疑慮,最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品的行為與過(guò)程,拒絕是成交路上的障礙,也是促成簽約的必經(jīng)之路拒絕產(chǎn)生的原因:?不信任(約占70%)?不需要(約占10%)?不了解商品特性及利益(約占10%)?安于現(xiàn)狀(約占3%)?其他借口(約占2%)為什么會(huì)有拒絕呢??拒絕是人的天性?只要有銷(xiāo)售就有拒絕?拒絕是人本能的表達(dá)方式?因我們的專(zhuān)業(yè)技能不足、印象不佳如何解決拒絕:?拒絕、異議只是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作?通過(guò)拒絕、異議可以了解客戶(hù)的真正想法要善于傾聽(tīng)和觀察,思考并尋找客戶(hù)拒絕背后真實(shí)的想法大部分拒絕是因?yàn)槲覀兣c客戶(hù)接觸的某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯(cuò)誤,迅速自我反省并予以糾正是最好的處理辦法?一般拒絕異議原因都是借口?利用發(fā)問(wèn)尋找真正拒絕的原因拒絕、異議處理技巧:?間接否定法(是的,您說(shuō)的是對(duì)的,但是.)?詢(xún)問(wèn)法(您覺(jué)得該如何解決.)?舉例法?轉(zhuǎn)移法?直接否定法(那您所了解的應(yīng)該是有所誤差吧)售后服務(wù):售后服務(wù)至關(guān)重要,一張合同的簽約只是開(kāi)始,也只是基金經(jīng)理業(yè)務(wù)的比較好的開(kāi)始而已,售后服務(wù)需要公司的權(quán)利配合和基金經(jīng)理一起的努力去達(dá)成售后服務(wù)要點(diǎn):?勤溝通(節(jié)

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