重點(diǎn)客戶一至五月份工作回顧-020607講解學(xué)習(xí)

1、重點(diǎn)客戶一至五月份工作回顧-020607一、重點(diǎn)客戶管理組一、重點(diǎn)客戶管理組AIP回顧回顧No.號碼號碼RECENTLY COMPLETED AIPs最近完成的最近完成的AIPWho何人何人When何時(shí)何時(shí)1普查恒安集團(tuán)的主要零售客戶蘇清漢2001-102確定20家重點(diǎn)客戶名單蔡長釵/蘇清漢2001-113征集各附屬公司終端管理專員蘇清漢2001-124制做20家重點(diǎn)賣場合同談判排期蘇清漢2002-3-105補(bǔ)充部門人力資源蔡長釵/蘇清漢2002-3-156聯(lián)系并安排新進(jìn)員工培訓(xùn)蔡長釵/蘇清漢2002-2-257與派力確定培訓(xùn)方案蔡長釵/蘇清漢2002-3-308組織并參與零售重點(diǎn)客戶管理培訓(xùn)

2、蔡長釵/蘇清漢2002-5-219與家樂福、大潤發(fā)簽訂2002年度合同蘇清漢/蔣皓2002-4-3010制做現(xiàn)代通路重點(diǎn)客戶BRT排障指南蘇清漢/蔣皓2002-5-1511跟蹤2002年20家重點(diǎn)商場的合同簽訂情況蘇清漢2002-5-2012北京華聯(lián)全國合同談判蔡長釵/蘇清漢2002-6-5一、重點(diǎn)客戶管理組一、重點(diǎn)客戶管理組AIP回顧回顧No.號碼號碼ACTIVE AIPs現(xiàn)行事務(wù)現(xiàn)行事務(wù)Who何人何人When何時(shí)何時(shí)1加強(qiáng)滬浙蘇、閩粵瓊現(xiàn)通重點(diǎn)客戶合作蘇清漢2002-8-302制做20家重點(diǎn)賣場檔案資料庫陳庚2002-6-203麥德龍產(chǎn)品進(jìn)場合同談判蘇清漢/陳庚2002-8-104與上海華

3、聯(lián)2002年合同談判蔡長釵/蘇清漢2002-6-185與萬客隆進(jìn)場談判蘇清漢/包壽榮2002-6-206處理家樂福財(cái)務(wù)問題蔣皓2002-6-207上海世紀(jì)聯(lián)華2002年全國門店合同談判蔣皓2002-6-308沃爾瑪南區(qū)合同統(tǒng)簽及確定沃爾瑪專員蘇清漢2002-6-259易初蓮花合同談判蔣皓2002-6-2010與系統(tǒng)部協(xié)調(diào)制做賣場銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)模塊蘇清漢2002-6-3011啟動(dòng)北京華聯(lián)全國合同蘇清漢/陳庚2002-6-2012完成家樂福2002年品項(xiàng)調(diào)整蔣皓2002-6-2013啟動(dòng)大潤發(fā)全國合同蔣皓2002-6-1514歐尚合同談判蔣皓2002-6-3015開展現(xiàn)通重點(diǎn)客戶排障管理工作蔡長釵/

4、蘇清漢 2002-10-30一、重點(diǎn)客戶管理組一、重點(diǎn)客戶管理組AIP回顧回顧No.號碼號碼BACKLOG AIPs待辦事務(wù)待辦事務(wù)Who何人何人When何時(shí)何時(shí)1組建現(xiàn)通重點(diǎn)客戶合作排障小組2與現(xiàn)通重點(diǎn)客戶咨詢公司簽定合作方案3將現(xiàn)通重點(diǎn)客戶咨詢公司融入現(xiàn)通重點(diǎn)客戶排障小組420家重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算5產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)圖6重點(diǎn)客戶促銷總體方案7統(tǒng)一全國價(jià)格體系，制定全國賣場報(bào)價(jià)表8召開全國零售重點(diǎn)客戶會(huì)議9確定并公布重點(diǎn)客戶管理架構(gòu)、流程、人員10全國大片區(qū)重點(diǎn)客戶管理培訓(xùn)11建立銷售信息管理及快速反映系統(tǒng)12制作銷售統(tǒng)計(jì)及分析的IT模塊13設(shè)立重點(diǎn)客戶專用財(cái)務(wù)帳戶及對外合作名稱二、二、2

5、0家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況1、2002年合同簽訂情況2、客戶基本情況分析完成情況3、存在問題二、二、20家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況1、2002年合同簽訂情況年合同簽訂情況賣賣 場場合同簽訂情況合同簽訂情況備備 注注沃爾瑪各地獨(dú)立簽訂，現(xiàn)需簽訂南區(qū)合同，對北方門店的關(guān)注較少6.25山 姆福州、昆明單獨(dú)運(yùn)作，深圳尚未合作家樂福合同簽訂完畢，品項(xiàng)調(diào)整尚未完成6.15好又多各地獨(dú)立運(yùn)作，北京、四川、廣州合同未簽萬客隆廣州合同商談中，北京門店由經(jīng)銷商自己經(jīng)營6.25北京華聯(lián)全國合同談判完畢，但尚未生效6.20上海華聯(lián)因?qū)Ψ胶翢o商談?dòng)嗟?，而尚未簽?.18大潤

6、發(fā)全國合同已簽訂，但尚未生效6.15普爾斯馬特各地獨(dú)立運(yùn)作，部分門店拖欠貨款而未續(xù)合同歐 尚尚未合作，即將開始談判6.30二、二、20家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況1、2002年合同簽訂情況（續(xù)）年合同簽訂情況（續(xù)）賣賣 場場合同簽訂情況合同簽訂情況備備 注注萬 佳尚未簽訂，仍在合作中華 潤深圳門店尚未簽訂，仍在合作中；其它已簽上海農(nóng)工商尚未簽訂蘇 果已簽訂新一佳廣東地區(qū)門店談判中，尚未簽訂；其它已簽家世界已簽訂捷 強(qiáng)已簽訂上海聯(lián)華尚未簽訂麥德龍未合作，洽談中樂 購已簽訂二、二、20家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況2、客戶基本情況分析完成情況、客戶基本情況分析

7、完成情況已完成沃爾瑪、山姆、家樂福、好又多、萬客隆、北京華聯(lián)、上海華聯(lián)、大潤發(fā)、普爾斯馬特未完成萬佳、華潤、上海農(nóng)工商、蘇果、新一佳、家世界、捷強(qiáng)、上海聯(lián)華、樂購未合作麥德龍、歐尚3、存在問題、存在問題二、二、20家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況問問 題題 內(nèi)內(nèi) 容容備注備注品 項(xiàng)安爾樂品項(xiàng)修剪尚未完成，安樂、心相印品項(xiàng)雜亂價(jià) 格商場供價(jià)B價(jià)尚未統(tǒng)一，A、B套價(jià)格體系已不適應(yīng)現(xiàn)代渠道發(fā)展條 碼同一產(chǎn)品，不同附屬公司生產(chǎn)條碼不一；一個(gè)產(chǎn)品可同時(shí)看到兩個(gè)條碼AL1116C110/C120促 銷受限制較大，市場支持不夠價(jià)格/費(fèi)用陳 列不規(guī)范，缺乏陳列指導(dǎo)手冊財(cái) 務(wù)現(xiàn)有財(cái)務(wù)體系不適應(yīng)部

8、分賣場發(fā)展需要沃爾瑪送 貨商場送貨批量少、批次多，城市物流供應(yīng)不暢廣州/上海人 員缺乏重點(diǎn)客戶管理人員，特別是具體重點(diǎn)客戶專員經(jīng) 驗(yàn)缺乏系統(tǒng)重點(diǎn)客戶管理經(jīng)驗(yàn)信 息缺乏銷售管理信息溝通平臺(tái)，反應(yīng)速度慢促銷二、二、20家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況賣賣 場場問問 題題備備 注注沃爾瑪價(jià)格不一，銷售不佳，缺乏專員管理山 姆尚未統(tǒng)籌規(guī)劃、管理分散家樂福銷售促進(jìn)拉動(dòng)不力好又多萬客隆廣州門店與A、B價(jià)格體系沖突，北京門店經(jīng)營部無法進(jìn)場北京華聯(lián)區(qū)域合作與全國性合作能否順利過渡上海華聯(lián)雙方對合同條款的分歧較大，合作條件高大潤發(fā)全國合同已簽訂，但尚未生效普爾斯馬特部分門店貨款回收困難歐 尚尚未

9、合作3、存在問題（續(xù)）、存在問題（續(xù)）二、二、20家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況家重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)開展情況賣賣 場場問問 題題備備 注注萬 佳缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃華 潤缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃上海農(nóng)工商缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃蘇 果缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃新一佳缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃家世界缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃捷 強(qiáng)缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃上海聯(lián)華缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃麥德龍未合作，洽談中樂 購缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃3、存在問題（續(xù)）、存在問題（續(xù)）三、下一步工作安排三、下一步工作安排1、完成2002年度重點(diǎn)客戶合同談判工作2、完成20家重點(diǎn)客戶的基本情況分析3、完成20家重點(diǎn)客戶的銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算4、啟動(dòng)重點(diǎn)客戶管理模式，進(jìn)行規(guī)范化管理5、全國大片區(qū)重點(diǎn)客戶管理培訓(xùn)6、補(bǔ)充重點(diǎn)客戶管理架購崗

10、位所需的人力資源7、建立銷售信息管理及快速反映系統(tǒng)8、召開全國重點(diǎn)客戶會(huì)議 三、下一步工作安排三、下一步工作安排1、完成、完成2002年度重點(diǎn)客戶合同談判工作年度重點(diǎn)客戶合同談判工作商商 場場合同范圍合同范圍備備 注注沃爾瑪南 區(qū)6.25歐 尚全 國6.30麥德龍全 國8.10上海華聯(lián)上海/全國6.18萬客隆廣 東6.30上海世紀(jì)聯(lián)華全 國6.30三、下一步工作安排三、下一步工作安排2、完成、完成20家重點(diǎn)客戶的基本情況分析家重點(diǎn)客戶的基本情況分析賣賣 場場內(nèi)內(nèi) 容容時(shí)時(shí) 間間萬 佳合同、銷售情況8.20華 潤合同、銷售情況8.20上海農(nóng)工商合同、銷售情況8.20蘇 果合同、銷售情況8.20新

11、一佳合同、銷售情況8.20家世界合同、銷售情況8.20捷 強(qiáng)合同、銷售情況8.20上海聯(lián)華合同、銷售情況8.20樂 購合同、銷售情況8.20三、下一步工作安排三、下一步工作安排3、完成、完成20家重點(diǎn)客戶的銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算家重點(diǎn)客戶的銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算A、附屬公司根據(jù)此20家重點(diǎn)客戶建立相應(yīng)銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算B、銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算落實(shí)到客戶的城市門店三、下一步工作安排三、下一步工作安排4、啟動(dòng)重點(diǎn)客戶管理模式，進(jìn)行規(guī)范化管理、啟動(dòng)重點(diǎn)客戶管理模式，進(jìn)行規(guī)范化管理A、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶管理架構(gòu)B、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶管理流程C、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶管理策略D、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶規(guī)范化管理E、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶績效考評4、啟動(dòng)重

12、點(diǎn)客戶管理模式，進(jìn)行規(guī)范化管理（續(xù)）、啟動(dòng)重點(diǎn)客戶管理模式，進(jìn)行規(guī)范化管理（續(xù)）D、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶規(guī)范化管理、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶規(guī)范化管理 確定分銷組合及主推品項(xiàng)（新品與舊品關(guān)系） 建立合適的全國價(jià)格體系（AB套價(jià)格體系） 確定標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列及店內(nèi)形象 按時(shí)提交滾動(dòng)季度促銷計(jì)劃 制定標(biāo)準(zhǔn)工作模塊（統(tǒng)計(jì)、分析、總結(jié)等）三、下一步工作安排三、下一步工作安排三、下一步工作安排三、下一步工作安排5、全國大片區(qū)重點(diǎn)客戶管理培訓(xùn)、全國大片區(qū)重點(diǎn)客戶管理培訓(xùn)A、導(dǎo)入重點(diǎn)客戶管理模式培訓(xùn)；B、重點(diǎn)客戶管理技能培訓(xùn)；6、補(bǔ)充重點(diǎn)客戶管理架購崗位所需的人力資源、補(bǔ)充重點(diǎn)客戶管理架購崗位所需的人力資源三、下一步工作安排三、下一步工作安排A、確定及落實(shí)20家重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，如沃爾瑪客戶經(jīng)理、 好又多客戶經(jīng)理；B、確定及落實(shí)各大片區(qū)重點(diǎn)客戶經(jīng)理；三、下一步工作安排三、下一步工作安排7、建立銷售信息管理及快速反映系統(tǒng)、建立銷售信息管理及快速反映系統(tǒng) 必需模塊必需模塊A、營銷信息中心B、產(chǎn)品銷售中心 C、企業(yè)促銷中心 D、銷售報(bào)告中心E、銷售工作中心 F、銷售培訓(xùn)中心 G、員工交流中心 三、下一步工作安排三、下一步工作安排8、召開全國重點(diǎn)客戶會(huì)議