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1、如何有效進行主顧開拓如何有效進行主顧開拓主顧開拓的意義u事業(yè)成功的事業(yè)成功的基礎(chǔ)u銷售流程的銷售流程的第一步u營銷人員每天營銷人員每天必須的工作工作主顧開拓的作用u有人拜訪有人拜訪u有事情做有事情做u有地方去有地方去準客戶的標準有錢有錢有投資需求有投資需求易于接近易于接近年齡、背景、高學歷、認識一段時間準主顧分類有錢沒錢有投資需求無投資需求認可股票投資不認可股票投資已在同業(yè)開戶未開戶A準主顧分類有錢沒錢有投資需求無投資需求認可股票投資不認可股票投資已在同業(yè)開戶未開戶B準主顧分類有錢沒錢有投資需求無投資需求認可股票投資不認可股票投資已在同業(yè)開戶未開戶C準主顧分類有錢沒錢有投資需求無投資需求認可股

2、票投資不認可股票投資已在同業(yè)開戶未開戶D準主顧分類標準有錢沒錢有投資需求無投資需求認可股票投資不認可股票投資已在同業(yè)開戶未開戶BCDA250法則在每位客戶的背后，都在每位客戶的背后，都大約站著大約站著250個人，這個人，這是與他關(guān)系比較親近的是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、人：同事、鄰居、親戚、朋友。朋友。喬喬吉拉德吉拉德主顧開拓的方法1/6：緣故法主顧開拓的方法2/6：隨機法u銀行柜面、擺咨詢u陌生拜訪主顧開拓的方法3/6：轉(zhuǎn)介紹u80 :20u利用利用六度分割理論建立理論建立影響力中心主顧開拓的方法4/6：職團開拓法u利用銀行、產(chǎn)險利用銀行、產(chǎn)險對公業(yè)務(wù)渠道渠道主顧開拓的方法5/6：信函開拓法u向目標客戶發(fā)出向目標客戶發(fā)出信函、郵件主顧開拓的方法6/6：互聯(lián)網(wǎng)開拓法u博客、微博、論壇、博客、微博、論壇、QQQQ群等群等u高效解決高效解決信息不對稱客戶基本資料風險喜好職業(yè)品牌認受性別姓名學歷年齡認識年限交往程度接近難易轉(zhuǎn)介紹能力客戶潛在價值評估u客戶與企業(yè)客戶與企業(yè)相互創(chuàng)造價值u老客戶的價值：增加老客戶的價值：增加5%留存留存則增加則增加5%85%利潤利潤貢獻度貢獻度客戶分類模型資資金金量量交易頻度交易頻度客戶價值貢獻度量化公式向孩子們學習u不害羞不害羞u不后悔不后悔u不負咎不負咎u為得償所愿不顧一切為得償所愿不顧一切

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