電腦采購(gòu)談判方案3

1、電腦及投影儀談判采購(gòu)方案目錄一、談判雙方單位背景二、談判主題三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成四、談判接待與安排五、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析六、談判目標(biāo)七、談判議程及具體策略八、準(zhǔn)備談判資料九、設(shè)備指標(biāo)要求十、制定應(yīng)急預(yù)案十一、報(bào)價(jià)依據(jù)十二、合同簽訂和付款流程談判方案一、談判雙方單位背景（甲方：廣西科文招標(biāo)有限公司；乙方：中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司）甲方：廣西科文招標(biāo)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“科文公司” ）成立于 2001年 11月，是一家具有政府采購(gòu)招標(biāo)甲級(jí)資格、工程招標(biāo)甲級(jí)資格、中央投資項(xiàng)目招標(biāo)甲級(jí)資格、機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)預(yù)乙級(jí)資格的專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，注冊(cè)資金1080萬(wàn)元。科文公司主要從事政府采購(gòu)招標(biāo)代理、工程招

2、標(biāo)代理、 中央投資項(xiàng)目招標(biāo)代理、機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)代理、造價(jià)咨詢等業(yè)務(wù)，實(shí)力強(qiáng)，規(guī)模大，信譽(yù)好。2002年1月通過(guò) ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證， 2011年通過(guò) ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2007年1月獲得南寧市“守合同重信用企業(yè)”稱號(hào)?？莆墓臼冀K恪守“公開、公平、公正、誠(chéng)信”原則，遵循國(guó)家招標(biāo)代理有關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)代理程序，傾力為廣西各級(jí)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和團(tuán)體組織等提供優(yōu)質(zhì)的招標(biāo)代理服務(wù)。我們深信：在政府監(jiān)管部門、委托單位、投標(biāo)人、專家評(píng)委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、雄厚的技術(shù)力量和嚴(yán)格規(guī)范的管理，科文公司一定能夠?yàn)樯鐣?huì)各界

3、提供更優(yōu)質(zhì)的招標(biāo)代理服務(wù)！乙方：中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司 是一家以計(jì)算機(jī)和商業(yè)代理為主的企業(yè) . 公司主營(yíng)電子計(jì)算機(jī)硬件、 軟件系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、 電子產(chǎn)品、液晶電視、 等離子電視、電話機(jī)的技術(shù)開發(fā)、 生產(chǎn)銷售及售后服務(wù) , 并提供相關(guān)的技術(shù)和咨詢服務(wù)等多類業(yè)務(wù) . 顯示器總銷量同比增長(zhǎng)超過(guò) 19%,繼續(xù)保持全球第一 , 旗下運(yùn)作的顯示器品牌 AOC、飛利浦、長(zhǎng)城銷量分別排國(guó)內(nèi)第一、 第三和第四 , 占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總量近 50%. 液晶電視業(yè)務(wù)快速發(fā)展 , 銷量同比增長(zhǎng) 55.6%, 成為全球第三大液晶電視生產(chǎn)商 , 也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設(shè)計(jì)制造商 (ODM).電源業(yè)務(wù)總銷

4、量同比增長(zhǎng) 42%,市場(chǎng)占有率超過(guò) 35%,穩(wěn)居國(guó)內(nèi)第一品牌地位 .二、談判主題項(xiàng)目名稱：電腦及投影儀設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)性談判指標(biāo)項(xiàng)目編號(hào)： YZCG20061231競(jìng)標(biāo)內(nèi)容：電腦 200臺(tái)、投影儀 8臺(tái)等設(shè)備一批甲方向乙方公司采購(gòu)三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：談判全權(quán)代表 ;決策人，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：秘書：負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議；四、談判接待與安排：1. 接待室地點(diǎn)：一教 1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。2. 談判時(shí)間： 2013-1-93. 談判地點(diǎn)：學(xué)校一教 12014. 談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等五、雙方利益及

5、優(yōu)劣勢(shì)分析甲方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格，供應(yīng)我方如上配置電腦及投影儀2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：有多方的供應(yīng)公司可供甲方選擇我方劣勢(shì)：我方急需電腦及投影儀，以滿足實(shí)際的迫切需要。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。六、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)： 1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議報(bào)價(jià)：電腦： 3500元/ 臺(tái)投影儀： 10000元/ 臺(tái)供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報(bào)價(jià)電腦： 4200元 / 臺(tái)投影儀： 120000元/ 臺(tái)盡快

6、完成采購(gòu)后的運(yùn)作七、談判議程及具體策略1、談判開局階段：方案一：感情交流式開局策略： 通過(guò)談拉近感情距離， 形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略： 營(yíng)造低調(diào)談判氣氛， 明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2 、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2) 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略： 有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難， 步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在， 實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)

7、兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐， 以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3 、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4 、最后談判階段：(1) 把握底線 : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成

8、一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過(guò)雙方妥協(xié)， 最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)， 出示會(huì)議記錄和擬定的購(gòu)買合同 , 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)八、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。九、設(shè)備指標(biāo)要求1、貨物清單序號(hào)貨物名稱主要技術(shù)參數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)配置數(shù)量單位1電腦CPU: Intel 酷睿 i5 620M 2.66GHZ200臺(tái)內(nèi)存： 4GB DDR3硬盤： 500GB SATA 7200轉(zhuǎn)顯卡：雙顯卡切換 ( 獨(dú)立 / 集成 ) NVIDIA QuadroNVS 3100M集成 Intel HD Graphics 512MB電池：鋰電池 續(xù)航時(shí)

9、間 6-9 小時(shí)光驅(qū)： DVD刻錄2投影儀投影儀類型： 桌面 教育會(huì)議型8臺(tái)投影技術(shù)： LCD投影亮度： 4000-5000 流明對(duì)比度： 2000:1標(biāo)準(zhǔn)分表率： 1024×768投影儀鏡頭： 手動(dòng)聚焦 /手動(dòng)變焦屏幕比例： 4:3( 兼容 16:9)投影尺寸： 40-300 英寸接口：輸入 ：VGA×2、復(fù)合視頻× 1、音頻× 3輸出：VGA×1、音頻× 12、質(zhì)量要求報(bào)價(jià)人提供的貨物應(yīng)是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國(guó)家規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和廠方的標(biāo)準(zhǔn)，供貨時(shí)必須并附產(chǎn)品原產(chǎn)地證書、合格證及其他相關(guān)的資料。貨物完好，物品配件齊全。

10、3、質(zhì)保要求質(zhì)保期限如果沒(méi)有明確要求的應(yīng)不低于原廠家的承諾。若能提供其他更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可在服務(wù)承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據(jù)。4 、電腦配置至少要求內(nèi)存 2G，硬盤 500G，英特爾處理器， 性能穩(wěn)定的多媒體電腦。5 、多媒體投影儀是多媒體的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。6 、投影儀亮度：最好的話能選擇 1200ANSI流明以上的冷光機(jī)型液晶投影儀以保證在明亮的環(huán)境中也有一個(gè)好的演示效果。十、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、如果對(duì)方不同意我方，對(duì)報(bào)價(jià)表示異議。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)

11、用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3 、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。十一、報(bào)價(jià)依據(jù)1、報(bào)價(jià)人提供貨物的數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)均符合采購(gòu)要求后，按報(bào)價(jià)合理最低的原則，確定成交供應(yīng)商。如出現(xiàn)報(bào)價(jià)相同的情況，按技術(shù)指標(biāo)優(yōu)劣順序確定成交供應(yīng)商；如出現(xiàn)技術(shù)指

12、標(biāo)和報(bào)價(jià)等要求相同的情況，按提供服務(wù)優(yōu)劣順序確定成交供應(yīng)商；如出現(xiàn)報(bào)價(jià)、質(zhì)量、服務(wù)等要求都相同的情況，由詢價(jià)小組確定成交供應(yīng)商2、報(bào)價(jià)人提交的報(bào)價(jià)函，將作為合同的組成部分。十二、合同簽訂和付款流程談判結(jié)束，雙方簽訂合同。付款方式：安裝調(diào)試，驗(yàn)收合格，10 個(gè)工作內(nèi)支付 95%，余下 5%在正常運(yùn)作一個(gè)月后 10 日內(nèi)付清。第三談判小組2013年1月9日2010年讀書節(jié)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：書是人類的朋友，書是人類進(jìn)步的階梯！為了拓寬學(xué)生的知識(shí)面，通過(guò)開展“和書交朋友，遨游知識(shí)大海洋”系列讀書活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生讀書的興趣，讓每一個(gè)學(xué)生都想讀書、愛(ài)讀書、會(huì)讀書，從小養(yǎng)成熱愛(ài)書籍，博覽群書的好習(xí)慣，并在

13、讀書實(shí)踐活動(dòng)中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動(dòng)目標(biāo)：1 、通過(guò)活動(dòng)，建立起以學(xué)校班級(jí)、個(gè)人為主的班級(jí)圖書角和個(gè)人小書庫(kù)。2 、通過(guò)活動(dòng)，在校園內(nèi)形成熱愛(ài)讀書的良好風(fēng)氣。3 、通過(guò)活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。4 、通過(guò)活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)更新、思維活躍、綜合實(shí)踐能力的提高。三、活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個(gè)學(xué)生結(jié)合個(gè)人實(shí)際，準(zhǔn)備一本讀書登記簿，具體格式可讓學(xué)生根據(jù)自己喜好來(lái)設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動(dòng)活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會(huì)等欄目，高年級(jí)可適當(dāng)作讀書筆記。（ 2） 每個(gè)班級(jí)結(jié)合學(xué)生的計(jì)劃和班級(jí)實(shí)際情況，也制定出相應(yīng)的班級(jí)讀書目標(biāo)和讀書成長(zhǎng)規(guī)