商務談判策劃書3篇

1、商務談判策劃書3篇一、談判雙方公司背景1、甲方公司（中國進出口貿(mào)易公司）分析治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公和技術進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關服務為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)J新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國工程新聞紀錄雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAAa信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道

2、德）、和諧（代表公司的風貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析二，談判主題及內(nèi)容。1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。2 .談判地點北京香山大酒店。3 .談判時間：2007年12月30日2008年1月5日。4 .談判方式：正式小組談判。5.與爭議有關的相關資料：A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。缺陷出現(xiàn)率%輪胎裂紋10擋風玻璃裂碎5電

3、路故障30鐘釘震斷20車架裂紋10有一項以上缺陷70甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。2）夠入數(shù)5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：A主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理：C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)

4、計，缺陷率每超過5%直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系B乙方給甲方的信息情報：1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；4）對于處理汽車質量問題可有三種方法B乙方派人員帶維修件到中國來維

5、修C將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。其費用支出大小顯然：方案一方案二方案三。三，談判團隊人員組成主談：肖永勝公司談判全權代表決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修C維護雙方長久以來的良好合作關系甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提

6、出解決方案甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩?、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系乙方優(yōu)勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用D與甲方長期合作可以從情

7、感上降低損失乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情五，談判目標1、戰(zhàn)略目標:和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。2、感情目標：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失一、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談

8、判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；技術顧問：陶佳，負責技術問題；法律顧問：張偉燕，負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方

9、優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失,并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：賠款：450萬美元交貨期：兩月后，即11月技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%勺要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失盡快交貨遠以減小我方損失對方與我方長期合作五、程

10、序及具體策略1、開局:方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利

11、益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談

12、判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系六、準備談判資料相關法律資料：備注：合同法違約責任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，

13、適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然

14、后作出最后通牒。一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）我方：1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。3、投資預算在150-400萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20犯上。對方：2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力

15、度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。三、談判團隊人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額；2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：

16、1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是

17、一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；我方要求：a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）;b、要求年收益達到20犯上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%勺月份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資120萬；b、股份占有率為48姒上；c、對方財務部門必須要有我方成員；2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立

18、長期友好關系；六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必