渠道執(zhí)行方案(2

1、2016渠道執(zhí)行方案1渠道執(zhí)行方案一、拓客策略結(jié)合本項目營銷節(jié)點及貨量分析，本階段重點以商業(yè)(商鋪/公寓)產(chǎn)品為突破點，以過程平衡、結(jié)果導(dǎo)向的方式達(dá)到既定 周期內(nèi)項目商業(yè)成交量及產(chǎn)品知悉度的顯著提升。特設(shè)定以下思路：執(zhí)行思路：“3-2-6-8聚焦式打法”三個周期第一周期(2016.11.10-11.16)關(guān)鍵詞：通道全開-快速引爆核心重點：以海派撒網(wǎng)+布局篩選為主，將項目商業(yè)產(chǎn)品賣 點及優(yōu)惠政策快速引爆全城。第二周期(2016.11.17-11.30)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品聚焦-精準(zhǔn)營銷核心重點：以社區(qū)巡展+商戶直銷+電話CALL客為核心點， 重質(zhì)保量，以成交為第一訴求點。第三周期(2016.12.1-

2、12.10)關(guān)鍵詞：閉環(huán)收網(wǎng)-擴(kuò)大成交核心重點：在第二周期基礎(chǔ)上，增加線下暖場活動，內(nèi)外結(jié) 合電邀前期客戶，逼定成交。兩大戰(zhàn)場六支隊伍根據(jù)渠道作業(yè)模式的差異化，將本團(tuán)隊分為 6個機(jī)動小組， 按照1:4管理模式，每個機(jī)動小組由1名渠道主管加4名小蜜蜂 組成。結(jié)果為導(dǎo)向，以周為單位執(zhí)行末位淘汰制度。八項通道二、任務(wù)目標(biāo)月度任務(wù)(11.10-12.10):商鋪/公寓成交6套。三、管理制度1、外拓監(jiān)督制度a考勤：全員早上7:30售樓部集合，開晨會及安排當(dāng)日工 作任務(wù)目標(biāo)。全員晚上 18:00售樓部集合，18:00-20:00電話CALL 客，20:00-22:00晚會總結(jié)當(dāng)日任務(wù)完成 情況及客戶梳理。

3、b抽檢：每日上午或下午，將不定時抽檢外拓情況，如“定 位照片/實時定位共享/外拓小視頻/語音播報”等多種方式抽檢；c扣罰：若無在工作狀態(tài)則樂捐 50元；d后臺抽檢：后臺進(jìn)行數(shù)據(jù)抽檢，核查客戶拓展事宜真實性， “客戶不知道情況”均視為作假；e扣罰：作假1次，銷售扣罰200元;2、外展點制度a物料要求：展點物料“ X展架、桌、椅、單頁、簽到表、 小禮品”保持充足。b留電任務(wù)：每個展點每天不低于10個有效客戶，否則少1個樂捐10元，作假1個樂捐50元，展點人員應(yīng)積極主動接客，講解銷講熟練，禁止玩 手機(jī)、晾客戶、空崗等情況。c展點抽檢：每日將不定時巡檢或微信 “定位照片/實時定位 共享/外拓小視頻/語

4、音播報”等多種方式抽檢。d扣罰：所有惡意造假一經(jīng)坐實，直接辭退。3、小蜜蜂管理制度1、管理條例a遵守工作時間：上午 7:40-11:30下午：14:00-18:00按時準(zhǔn) 確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)禁遲到、早退。b著裝整潔，不穿著奇裝異服。c工作時間按規(guī)定穿著宣傳服裝d配合點位監(jiān)督員對展點進(jìn)行布置（架設(shè)帳篷、擺放桌椅、 沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）e工作當(dāng)中，態(tài)度積極、熱情、主動。f認(rèn)真接待客戶，積極主動向客戶介紹項目信息及項目當(dāng)日 活動、優(yōu)惠信息等高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)指標(biāo)。g工作期間禁止玩手機(jī)、和無關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作地 點、無故離開工作崗位。2、懲罰制度a遲到（5分鐘之內(nèi)未能到崗）處以

5、10元罰款；遲到（5分 鐘一20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個小時）直接開除；b工作態(tài)度不積極處以10元罰款；c偷懶、在非休息時間休息的處 50元罰款，二次以上開除；d對客戶不尊敬處以20元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者開除；e不服從渠道主管安排者立即開除；以后永不錄用；f工作當(dāng)中玩手機(jī)、和無關(guān)人員閑聊、一次20元罰款；g擅自調(diào)換工作地點，一次 50元罰款；h早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當(dāng)日工資， 以后永不錄用；I連續(xù)三天沒有一組有效拉訪，直接辭退。j對損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用。四、獎懲機(jī)制本項目分為A組、B組兩個拓客團(tuán)隊.懲罰：每日制定嚴(yán)格有效拉訪任務(wù)，每少一組樂捐20元；當(dāng)日任務(wù)完

6、成率低于50%,額外團(tuán)隊樂捐100元。每7天以小組單位為一個考核周期，未完成成交考核者，樂捐200元。連續(xù)三天個人業(yè)績排名最后者，直接淘汰遣返公司。獎勵：當(dāng)日個人完成任務(wù)且有效拉訪排名第一者，當(dāng)日獎勵現(xiàn)金100元。周成交考核完成任務(wù)，小組獎勵現(xiàn)金 500元。五、物料清單渠道執(zhí)行方案12016年度聯(lián)潤渠道部執(zhí)行方案目錄一、渠道部存在的意義與職責(zé)2.1、 渠道部的組織架構(gòu)及各崗位人員數(shù)量2.2、 渠道部各崗位的素質(zhì)與職責(zé)要求2.3、 渠道部各崗位的晉升與淘汰制度2.4、 渠道部各崗位的基本薪資待遇三、渠道部招聘、面試、試用、入職、培訓(xùn)流程3.1、 渠道部招聘、面試、試用、入職流程3.2、 渠道部培

7、訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方式流程四、渠道部的考勤、休假、離職、開除流程4.1、 渠道部考勤、休假、離職流程4.2、 渠道部開除流程及相應(yīng)處罰制度五、渠道部的工資、傭金發(fā)放流程5.1、 工資發(fā)放流程5.2、 傭金發(fā)放流程六、渠道部的工作方式、任務(wù)指標(biāo)6.1、 渠道部的工作方式6.2、 渠道部的任務(wù)指標(biāo)七、渠道部與分銷撞單處理意見及串單處罰規(guī)定7.1、 撞單處理意見7.2、 串單處罰規(guī)定八、渠道拓客需要物料類別及申請制度九、補充建議、附件一、渠道部存在的意義與職責(zé)在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因 素之一。各個項目投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用，最終都是為了吸引客戶上門弁成交。很多滯銷樓盤遇

8、到的最大問題就是有 效客戶太少，進(jìn)線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場客戶寥寥無幾。 解決客戶資源問題，主要的手段有兩個：一個是宣傳推廣，一個 是渠道拓展。如今的房地產(chǎn)市場已經(jīng)從黃金時代轉(zhuǎn)入白銀時代，市場需求在縮減、多地的開發(fā)量卻在逐年增加且消費者更加理性和保守持 觀望態(tài)度居多。所以在傳統(tǒng)的宣傳推廣與銷售模式效果逐漸在削 弱的前提下，僅憑宣傳推廣和傳統(tǒng)坐銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以多方面主動的去挖掘市場組織圈層營銷的必要性是不言而喻的！渠道部主要工作分為行銷拓展與大客戶圈層營銷這兩塊，行銷拓展是讓銷售人員走出售樓部主動進(jìn)入市場發(fā)掘客戶邀約到訪促成成 交，大客戶圈層營銷是系統(tǒng)的針對有效圈層團(tuán)體進(jìn)行維護(hù)組織圈 層

9、活動進(jìn)而宣傳項目弁將意向人群轉(zhuǎn)化為實際成交客戶，最終達(dá)成公司的銷售指標(biāo)。所以渠道部必須有而且必須正規(guī)必須專業(yè)必 須有戰(zhàn)斗力！2-1、渠道部的組織架構(gòu)及各崗位人員數(shù)量:2-2、渠道部各崗位的素質(zhì)與職責(zé)要求：渠道助理：要求熟練運用各類辦公軟件、有責(zé)任心能細(xì)心處 理好團(tuán)隊各種后勤需要，樂于服務(wù)團(tuán)隊弁能協(xié)調(diào)好各部門之間工 作的女性為佳。主要負(fù)責(zé)渠道部的后勤保障， 物料及禮品的領(lǐng)取 登記，各項要事的記錄、跟蹤與協(xié)調(diào)，來訪及成交客戶數(shù)據(jù)保管、 協(xié)助公司行政、人事、財務(wù)進(jìn)行相關(guān)工作等。渠道專員：高中或職高以上學(xué)歷（年滿十八歲），有強烈的成功欲望，能吃苦耐勞，希望從事銷售、實現(xiàn)財富積累的人員均 可應(yīng)聘渠道專員

10、。渠道專員主要任務(wù)包括負(fù)責(zé)客戶拓展及維護(hù)但 不僅限于此。見習(xí)渠道主管：在渠道專員崗位上工作超過兩個月能獨立完 成銷售指標(biāo)弁有志于從事銷售管理崗位通過相應(yīng)考核經(jīng)由公司 同意可由渠道專員申請轉(zhuǎn)為見習(xí)渠道主管。見習(xí)渠道主管的主要職責(zé)包括隊伍的指標(biāo)分解， 工作安排與監(jiān)管，客戶的拓展與維護(hù) 但不僅限于此。渠道主管：有強烈的成功欲望、責(zé)任心與進(jìn)取心，能吃苦耐 勞，希望從事銷售管理工作，有合格的客戶談判及成交能力，有 從事相關(guān)工作一年以上的經(jīng)驗且具備良好的隊伍管理能力者均 可應(yīng)聘渠道主管。渠道主管的主要職責(zé)包括隊伍的指標(biāo)分解，工作安排與監(jiān)管，圈層營銷相關(guān)工作，包括但不限于招聘、培訓(xùn)及 團(tuán)隊日常事務(wù)管理等。渠

11、道經(jīng)理：有強烈的事業(yè)感能全面保護(hù)公司的整體利益，具、渠道部的人員組織架構(gòu)備強烈的責(zé)任心有明確的工作思路且勇于擔(dān)當(dāng)能獨立管理好整 個團(tuán)隊完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)， 弁有相應(yīng)的工作經(jīng)驗者方可從 事渠道經(jīng)理。渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)渠道部的方向把控，指標(biāo)制定，相關(guān) 制度、方案的撰寫與執(zhí)行，包括但不限于招聘、培訓(xùn)及日常事務(wù) 管理等。2-3、渠道部各崗位的晉升與淘汰制度渠道助理：渠道助理如有意想從事銷售方面的工作可在通過 經(jīng)理考核的情況下申請轉(zhuǎn)為渠道專員。渠道助理不計入淘汰行 列，但可開除（詳見4.2）。渠道專員：在渠道專員崗位上工作超過三個月弁能獨立完成 銷售指標(biāo)弁有志于從事銷售管理崗位通過相應(yīng)考核經(jīng)由公司同 意可

12、由渠道專員申請轉(zhuǎn)為見習(xí)渠道主管；每月在所有渠道專員內(nèi)淘汰掉各項數(shù)據(jù)最差的8%,數(shù)據(jù)包括來訪客戶、新增客戶及認(rèn) 購簽約，另如連續(xù)8周（不包括十天試用期）未開單者自動淘汰， 特殊情況向公司匯報后可酌情處理。見習(xí)渠道主管：連續(xù)兩月完成隊伍任務(wù)指標(biāo)弁能很好的管理 好隊伍在通過晉升考核后通過公司相應(yīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審批可轉(zhuǎn)為正 式渠道主管。見習(xí)主管隊伍月度指標(biāo)完成度連續(xù)兩月達(dá)不到50%或隊伍管理散漫組員投訴過多則次月降職為渠道專員弁由其他 主管接收如無人接收則直接淘汰，組員則和其他主管相互協(xié)調(diào)弁 入其他組內(nèi)。渠道主管：如渠道經(jīng)理工作失責(zé)且某渠道主管的隊伍連續(xù)三 月為月度銷售冠軍弁完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)通過升職考核經(jīng) 由公司決定可申請升職，原渠道經(jīng)理則降職為渠道主管。 渠道主管隊伍月度指標(biāo)完