導(dǎo)購員基本要求

1、店長的定義店長是專賣店的最高執(zhí)行官，既是門店的管理者也是政策的執(zhí)行者，店長的個(gè)人能力，決定專賣店的營業(yè)能力。店長不但要了解賣場的全部作業(yè)，還必須懂得指揮激勵(lì)員工使其達(dá)成目標(biāo)。店長的職責(zé)：-店長的職能（1）店長的九個(gè)職責(zé)： 代表公司最高經(jīng)營人，跟轄區(qū)各方打交道，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。 根據(jù)公司的方針政策擬定計(jì)劃并依照計(jì)劃督促員工執(zhí)行。 親自或組織營業(yè)人員收集商業(yè)信息和情報(bào)。 及時(shí)調(diào)整解決營業(yè)中出現(xiàn)的問題，使其回復(fù)到正常經(jīng)營秩序。 及時(shí)傳達(dá)公司的方針、政策、計(jì)劃目標(biāo)等。 培訓(xùn)部下并指導(dǎo)其工作。 管理店內(nèi)的營業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營業(yè)目標(biāo)。 保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等公司資產(chǎn)。 店長作為營業(yè)中的一員，同樣要從

2、事營業(yè)員的工作。（2）店長應(yīng)具備的十種能力 領(lǐng)導(dǎo)能力：擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)成員的視野，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提升業(yè)績，極大限度的發(fā)揮他們的才 培訓(xùn)能力：經(jīng)常培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員，提高他們開展業(yè)務(wù)的能力和技巧，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的不足并幫助其提高。 分析能力：能夠根據(jù)一些具體的數(shù)據(jù)（過去、現(xiàn)在和對(duì)手的），從中計(jì)算、整理與分析，掌握賣場的發(fā)展現(xiàn)狀及行業(yè)的未來趨勢(shì)。 達(dá)標(biāo)能力：能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)。 判斷能力：能夠?qū)ν话l(fā)事件準(zhǔn)確的判斷和迅速處理。 學(xué)習(xí)能力：堅(jiān)持學(xué)習(xí)，開拓視野，不斷提升業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)不斷發(fā)展變化的競爭環(huán)境。 服務(wù)能力：店長必須具備良好的服務(wù)意識(shí)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 企劃能力：

3、店長必須具備制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和管理時(shí)間的能力。 改善業(yè)務(wù)能力：改善業(yè)務(wù)狀況，使其更為合理。 自我成長能力:以自我管理為前提,隨企業(yè)的發(fā)展不斷成長。四：導(dǎo)購員應(yīng)該了解的基本知識(shí)1。了解公司的概況，包括公司的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀，規(guī)模和實(shí)力，發(fā)展規(guī)劃和前景，公司的經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)，領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)歷和榮譽(yù)等。2了解公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的工藝流程、品質(zhì)、價(jià)格、安裝、保養(yǎng)等等；3了解競爭對(duì)手情況，競爭對(duì)手的主營產(chǎn)品是什么，賣點(diǎn)是什么，質(zhì)量和價(jià)格怎么樣，促銷手段和新產(chǎn)品推廣情況怎樣等等。4了解賣場知識(shí)，包括產(chǎn)品陳列知識(shí)，助銷工具、開單技巧、POP廣告知識(shí)等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在銷售過程中顧客對(duì)人的信任

4、比對(duì)產(chǎn)品的信任更重要。所以在市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日益明顯的今天，如何取得客戶的好感和信任是能否順利成交的關(guān)鍵，那么導(dǎo)購員應(yīng)該掌握哪些銷售技巧才能取得客戶的信任呢？五：導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的基本銷售技巧1善于向xx推銷自己 保持真誠的微笑。顧客進(jìn)門要笑臉相迎，介紹產(chǎn)品始終面帶微笑，顧客離開要笑臉相送； 善于贊美顧客。人人喜歡聽好話，真誠的贊美讓人如沐春風(fēng)，是獲得顧客好感的有效方法； 注重禮儀。禮儀、禮節(jié)是對(duì)顧客的尊重，顧客喜歡那些令人喜歡的人，顧客尊重那些值得尊重的人。所以導(dǎo)購員在接待顧客時(shí)要多說敬語，舉止形態(tài)要得體。 注重形象。一個(gè)人的外在形象，反映出他的特殊內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，

5、你就無法成功的推銷自己了。好的形象主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：服飾XX、修飾，XX、舉止XX、情緒XX。 善于傾聽顧客說話。傾聽是取得顧客信任的最好辦法，其好處在于：贏得XX信任、了解XX需求；2.善于向XX推銷利益大家必須XX一個(gè)道理：我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品,更多的是產(chǎn)品帶給顧客的利益，我們生產(chǎn)的是木地板，出售的是顧客需求。那么導(dǎo)購員應(yīng)該如何向顧客推銷利益呢？ 導(dǎo)購員傳播給消費(fèi)者的利益有三類：產(chǎn)品利益：產(chǎn)品能帶給XX什么樣的利益呢？幽雅、舒適、高檔的居住環(huán)境就是顧客的利益。我們所推介的產(chǎn)品一定要滿足這個(gè)要求。企業(yè)利益：企業(yè)的品牌、技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)帶給XX的利益；差別利益：能帶給XX競爭對(duì)手

6、所沒有的利益，即產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：即把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上：是否健康環(huán)保?是否耐磨?是否耐用?是否舒適？等等。 要善于將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益，這要求我們的導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的特征及由此帶來的優(yōu)點(diǎn)和利益要非常熟悉。3.善于向xx推銷產(chǎn)品產(chǎn)品介紹的三個(gè)關(guān)鍵：一是如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客，二是如何有效化解顧客的異議，變擔(dān)心為放心，三是如何說服顧客產(chǎn)生購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)交易。一般而言，產(chǎn)品介紹有三種方法： 語言介紹，要用生動(dòng)的語言向顧客介紹產(chǎn)品，可以通過講故事、打比喻、舉例子等 示范演示，可以將地板置于地上拼裝給顧客看，讓他們能現(xiàn)場感受一下； 助銷工具，銷售工具指的是各種有助

7、于介紹產(chǎn)品的資料.用具.器具等。如產(chǎn)品宣傳資料.鑰匙.清潔球等。4.善于向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客之后，并不是銷售的結(jié)束，而是下一次買賣的開始，關(guān)鍵是導(dǎo)購員還要作好服務(wù)工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。五、導(dǎo)購員現(xiàn)場導(dǎo)購操作步驟第一步：售前準(zhǔn)備做衛(wèi)生，調(diào)燈光，對(duì)庫存，檢查樣品陳列、助銷工具，準(zhǔn)備表單等第二步：等待時(shí)機(jī)保持良好的精神狀態(tài)耐心等待，必要時(shí)故做繁忙狀。第三步初步接觸初步接觸是銷售工作成功的一半但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)不讓顧客覺得過于突兀。1初步接觸的六個(gè)最佳時(shí)機(jī)： 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品，或若有所思時(shí)； 當(dāng)xx觸摸某一商品一小xx之后； 當(dāng)xx抬起頭來的時(shí)候； 當(dāng)xx突然停下腳步時(shí)； 當(dāng)

8、xx的眼睛在搜尋時(shí)； 當(dāng)xx與店員的眼光相碰時(shí)。、2初步接觸三個(gè)方式： 與xx隨便招呼一聲 向xx直接介紹他中意的商品 詢問xx的購買愿望3千萬要注意：不要說廢話！不要xx!保持身體距離！第四步商品提示-了解-xx-欲望 讓xx了解商品：非常專業(yè)的向顧客介紹其感興趣的產(chǎn)品，這個(gè)專業(yè)包括：木材的產(chǎn)地、特性、在本地區(qū)的使用情況等； 不斷讓xx把商品看清楚：反復(fù)演示給顧客看，如拼裝樣品，用鑰匙或清潔球檫刮地板等，以便消費(fèi)者更直觀的了解產(chǎn)品； 讓xx產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力：講一些安裝過的故事或談一些顧客的感受，讓顧客產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力； 讓xx產(chǎn)生欲望：不斷介紹產(chǎn)品，不斷演示產(chǎn)品，不斷生動(dòng)講解，讓顧客產(chǎn)生占有

9、欲。第五步需求辨析不同購買動(dòng)機(jī)和目的的顧客，需求不同，所以需求辨析非常重要： 觀察判斷明確顧客喜歡什么樣的商品； 重點(diǎn)講解向xx推薦最合適的商品； 專家推薦幫助XX作出XX的選擇。揣摩需求的四項(xiàng)基本原則 情感原則對(duì)人的信任比對(duì)商品的信任更重要，微笑相迎，真誠以待； 購買力原則按照從低檔到高檔商品的順序拿商品，觀察顧客的反應(yīng)并做出判斷； 利益原則讓顧客了解商品的價(jià)值而不是價(jià)格； 真誠原則實(shí)事求是遠(yuǎn)勝投其所好。第六步友善說明顧客產(chǎn)生欲望后，并不能馬上購買，他們還要比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買，在此過程中，店員必須要耐心的反復(fù)的講解商品。如何針對(duì)一個(gè)人、兩個(gè)人、三個(gè)以上的人進(jìn)行有效講

10、解。第七步尋找賣點(diǎn)1賣點(diǎn)：顧客會(huì)有許多需求，但只有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)需求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的商品特性就稱之為賣點(diǎn)。2賣點(diǎn)的三個(gè)特點(diǎn)： 差異點(diǎn)與眾不同的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)； 感動(dòng)點(diǎn)能夠打動(dòng)xx的地方； 興奮點(diǎn)高層次的共同語言和話題。3成交的還一個(gè)重要因素是如何才能雙贏？即我們拿什么銷售給顧客？有三個(gè)原則： 庫存導(dǎo)向原則及時(shí)了解庫存和生產(chǎn)狀況，知道銷什么；利潤導(dǎo)向原則差異化產(chǎn)品，創(chuàng)利為原則；積分導(dǎo)向原則積分獎(jiǎng)勵(lì)高的產(chǎn)品優(yōu)先推廣。4專賣店促銷四大戰(zhàn)術(shù)該平就平該賺就賺該打就打該跑就跑第八步促單成交1掌握成交的最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)，當(dāng)顧客不斷反復(fù)問同一問

11、題時(shí)，當(dāng)顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)，當(dāng)顧客轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”時(shí)，當(dāng)顧客突然放開交叉抱在胸前的手時(shí)，當(dāng)顧客再次伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書時(shí)，成交的機(jī)會(huì)就來了。2時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)要果斷：千萬注意不要給顧客再看新的商品，要縮小顧客選擇的范圍，幫助顧客作決定，對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使顧客下定決心，千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客，不要急于看輔助產(chǎn)品。3成交：讓客戶坐下來，倒一杯茶或咖啡給他，把客戶中意的樣品放在桌面上，拿出定貨單當(dāng)著客戶的面開始填單。注意：如果顧客當(dāng)天不下單，要笑臉相送并注意價(jià)格暗示。第九步親情送客雙手將定單或票據(jù)送給顧客，故做痛苦狀，并真心向顧客道謝；注意留

12、心顧客遺漏了什么物品，不要忙于收拾整理自己的東西真誠的把顧客送到門口，歡迎他隨時(shí)再來。六專賣店每日工作流程。1營業(yè)前：每天營業(yè)開始前，店長應(yīng)安排店員做好一切準(zhǔn)備工作打開各種設(shè)備（電腦、空調(diào)、照明、其它）。 打卡（省級(jí)經(jīng)銷商必須建立打卡制度）或者考勤登記。 換上工作服，適當(dāng)裝扮，保持良好的心情。 清潔賣場，整理售點(diǎn)廣告，補(bǔ)充宣傳物料。 補(bǔ)充樣品，整理貨架，清潔樣品。2營業(yè)中 人員方面O個(gè)人儀表儀容始終達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)。G精力高度集中，不準(zhǔn)打牌和看報(bào)紙。O節(jié)假日人手不夠時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)主動(dòng)補(bǔ)位及走位。 物品方面隨時(shí)整理賣場收銀臺(tái)作業(yè)物料、賓客接待處和售點(diǎn)廣告，保持賣場整潔Q遵循樣品xx原則，及時(shí)整理樣品

13、C按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定單登記0保證樣品標(biāo)簽完好無損3營業(yè)后（下班時(shí)）0熱情接待尚在店里的xx；0“四整理”：即貨款整理、票據(jù)整理、樣品整理、賣場整理。貨款票據(jù)要雙人清點(diǎn)，上繳現(xiàn)金可存入銀行，不能放在柜中過夜；0按規(guī)定做好銷售日?qǐng)?bào)表，填寫當(dāng)日定（出）貨情況；0搞好營業(yè)現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，并注意衛(wèi)生死角；4注意事項(xiàng) 除每日工作外，專賣店員工要進(jìn)行每周、每月的工作總結(jié)與計(jì)劃，以及月末的盤點(diǎn)。 店長在營業(yè)上班期間，除開晨會(huì)外，每天組織并安排店員做一個(gè)銷售的個(gè)案分析以及角色扮演，留意觀察同事們銷售推薦的每一個(gè)過程及細(xì)節(jié)，分析并指出正確與錯(cuò)誤的一面。 店長每周必須作一次市場調(diào)查工作。 店長每周必須作一次店內(nèi)人員的培訓(xùn)

14、。 店長每天要對(duì)人員狀況、賣場狀況、昨日營業(yè)狀況以及當(dāng)日營業(yè)計(jì)劃等的確認(rèn)；同時(shí)要對(duì)營業(yè)中的問題進(jìn)行追蹤分析、隨時(shí)掌控市場形勢(shì)和未來態(tài)勢(shì)，并及時(shí)向上司匯報(bào)工作。導(dǎo)購員工作守則遵守國家的法律法規(guī)和本公司規(guī)章制度。禮貌待客，尊重顧客意見，遇有不同見解，友好溝通，耐心解釋說服，爭取顧客理解，注意絕對(duì)不要與顧客頂撞。嚴(yán)格遵守公司的作息制度，不遲到，不早退，不礦工。如需請(qǐng)假，必須提前通知店長或上級(jí)主管。礦工三天者，公司有權(quán)將員工開除而不作任何補(bǔ)忠于職守，工作時(shí)間內(nèi)，不得從事任何私人事務(wù)，未經(jīng)店長允許，不能擅自離開工作崗位。嚴(yán)禁在營業(yè)時(shí)間打瞌睡，顧客進(jìn)入店內(nèi)，導(dǎo)購員必須主動(dòng)迎上前去招呼客人。上班第一件事是檢

15、查自己的裝束和做營業(yè)前的準(zhǔn)備：打掃衛(wèi)生、抹拭XX產(chǎn)品、擺放XX等。不得將公司的任何物品據(jù)為己有。銷售報(bào)表必須正確無誤，嚴(yán)禁弄虛作假。不得有意或無意發(fā)表有損公司、產(chǎn)品或營業(yè)人員形象的言論。嚴(yán)格遵守專賣店的保密資料，不得直接或間接透露顧客或經(jīng)銷商資料。(11) 在營業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須穿著整齊制服，保持好個(gè)人衛(wèi)生，工作服要整潔、無壓痕、無異味，鞋要干凈、無破損；(12) 如因工作需要，公司可隨時(shí)通知員工調(diào)往屬下任何專賣店工作；(13) 所有員工，不得將非公司產(chǎn)品，在店內(nèi)私自出售；圍嚴(yán)禁作弊，各職員工不得以欺詐來謀取個(gè)人利益，如在單據(jù)、貨物、設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)等上作弊，否則追究法律責(zé)任；(15)在店內(nèi)不得高談闊論

16、或互相嬉戲打罵，更不可嚼口香糖。如何搞好店內(nèi)促銷和促銷禮品管理。 配合公司積極參與促銷活動(dòng)。 根據(jù)促銷要求，將專賣店進(jìn)行裝飾和改善，并擺好促銷宣傳物料。 按照促銷工作的需要和促銷的預(yù)算，使用足夠禮品。 按照促銷規(guī)定，做好禮品的發(fā)放工作，并進(jìn)行登記。6市場信息管理 制定專賣店信息報(bào)表，按照信息報(bào)表的要求，認(rèn)真填報(bào)專賣店有關(guān)數(shù)據(jù)，每日交市場部匯總。 制定市場信息調(diào)查表，及時(shí)收集競品動(dòng)態(tài)、促銷活動(dòng)情況和專賣店的經(jīng)營狀況等，將有關(guān)信息填報(bào)交回市場部。 在專賣店設(shè)立顧客意見本，收集消費(fèi)者對(duì)公司在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見。7安全、防火、防盜措施 確保收銀臺(tái)現(xiàn)金安全，防范不良之徒乘虛而入； 除空調(diào)、電風(fēng)扇、電

17、視機(jī)等公司配備的電器設(shè)施外，不得私用其它電器，如電爐、電飯鍋等，用完電器后，應(yīng)及時(shí)切斷電源，以免引起火災(zāi)； 清楚掌握滅火器的使用方法。七、導(dǎo)購員的禮儀規(guī)范1、儀容規(guī)范男導(dǎo)購員 男士不得留胡須，怪異發(fā)型，發(fā)際不應(yīng)超過后衣領(lǐng)。 臉部干凈、表情自然，保持牙齒潔白，無口臭。 穿著整齊、干凈，統(tǒng)一著裝，工作證佩帶在左胸上方。 保持全身的清潔，留意自己身上是否發(fā)出異味，上班前不吃帶異味的食物，不飲烈性酒。 手上干凈，指甲整齊無污漬。 精力充沛，面帶微笑，熱情洋溢，不能帶著不良情緒進(jìn)入工作狀態(tài)。女導(dǎo)購員 女導(dǎo)購員發(fā)型應(yīng)端莊大方，不允許濃裝艷抹，不允許留怪異發(fā)型，不允許帶刺眼的大的飾品，淡狀上崗，保持自然美。 穿著整齊、干凈，統(tǒng)一著裝，工作證佩帶在左胸上方。 臉部干凈、表情自然，盡量不要帶耳環(huán)，如有必要也要挑簡單大方的樣式。 保持牙齒潔白，無口臭。 手上干凈，指甲整齊無污漬。 精力充沛，面帶微笑，熱情洋溢，不能帶著不良情緒進(jìn)入工作狀態(tài)。2、行為規(guī)范。 有xx在場時(shí)不要隨意閑聊。 不允許在工作時(shí)間化裝、吸煙、吃零食、閱讀與本行業(yè)無關(guān)的書刊。 行座端正，舉止文明，不伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照鏡子等不雅動(dòng)作。 嚴(yán)禁在店內(nèi)XX、閑聊、談笑、打鬧。 不要把身子靠在貨架上或坐在展臺(tái)上。 XX正在看貨時(shí)，切勿從中間穿過。 不要斜眼偷看XX。 不要給顧客壓迫感，讓其在店里停留時(shí)