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文檔簡介
1、銷售知識培訓銷售過程中常見的一些問題1:怎么進門?a. 在工人處理解一些情況,問工程經(jīng)理辦公室在哪里,經(jīng)理貴姓,接著就可以找人。先介紹一下自己 b像一些軍事管理區(qū)等等,不容易進去的單位或公司,需想方法進去,比方跟出入的工作人員套套近乎,讓其帶進去,或是裝作正給某個指導打 ,順帶跟門衛(wèi)說一聲,混進去等等方法。 2:第一次到甲方辦公室怎樣和甲方負責人談話?答:初次見面先大概的介紹一下自己和公司的情況,詢問一下工程進度。3、當我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時,客戶說,你們公司啊,我知道,產(chǎn)品不錯,但是我們暫時還不需要,這樣吧,要不你把資料和名片留下來,等我們有需要時和你聯(lián)絡?這時我們如何答復?
2、答:這樣的客戶,可能是處于習慣,一旦知道你是推銷員就馬上回絕你??梢晕竦母嬖V他她只占用他她五分鐘時間或三分鐘時間,抓住時機介紹自己和產(chǎn)品。注:以上都是與客戶初次見面的情況,一般初次見面不需要在客戶處待太長時間,能給客戶留下不錯的印象,讓他記得你就可以。4:初次見過客戶后,過多長時間合適初次見過客戶后,過多長時間合適做第二次拜訪?做第二次拜訪? 答:一周左右的時間。5:你和朋友吃飯時碰到他一個做建筑你和朋友吃飯時碰到他一個做建筑工程的朋友工程的朋友。答:邀請其一起用餐,談一些共同感興趣的話題,留下聯(lián)絡方式,比便以后聯(lián)絡合作。6:在你跟某工程經(jīng)理在辦公室里談起在你跟某工程經(jīng)理在辦公室里談起返點問
3、題的時候,突然進來另一個主管返點問題的時候,突然進來另一個主管答:換個話題。7:當你拿著報好的價格去找工程經(jīng)理談當你拿著報好的價格去找工程經(jīng)理談詳細事宜時,卻在他的辦公室看到了詳細事宜時,卻在他的辦公室看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。事情。答:出于禮貌,讓他們先把話說完,再找對方,并詢問對方相關事項,以及競爭廠家,價格、是否與其簽訂合同等。8:當你在報價過程中遇到了一些問題,當你在報價過程中遇到了一些問題,打打 過去詢問時,對方卻告訴你合同已過去詢問時,對方卻告訴你合同已經(jīng)定下來了,接下來你怎么說?經(jīng)定下來了,接下來你怎么說?答:俗話說買賣不成仁義在
4、。這次不能合作,就爭取下次合作。9:合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求:合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置,以個人的名義賺取差價更改配置,以個人的名義賺取差價答:可以,但是要求其出具一定的字據(jù);假設對方不愿意出具任何字據(jù),就不能容許其要求。10:設備產(chǎn)品安裝完畢驗收時,客方工設備產(chǎn)品安裝完畢驗收時,客方工程師卻說:程師卻說:“產(chǎn)品不合格!以此為由產(chǎn)品不合格!以此為由遲遲不付款遲遲不付款答:一般不會出現(xiàn)此種情況,假設出現(xiàn)此種情況說明是自己相關工作沒有做到位。還需進一步做工作。11:怎樣跟客戶建立的感情?a:成為解決客戶問題的能手和與客戶開展關系的行家,力求敏銳地把握客戶的真實需求。b
5、:優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們全神貫注,很有耐心,細致周到,反響迅速,擅長傾聽,非常真誠;他們能站在顧客的立場上,用客戶的目光來看問題.c:客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴而不是“玩友,銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應該真正去關心客戶的利益,與客戶形成利益共同體。關心客戶的業(yè)務開展方向,關心怎樣才能幫上客戶的忙。12:在外面總會碰到客戶說你們單位已經(jīng)來了在外面總會碰到客戶說你們單位已經(jīng)來了好多人了,他們表現(xiàn)的有些不耐煩,碰到這好多人了,他們表現(xiàn)的有些不耐煩,碰到這樣的情況我該怎么答復?樣的情況我該怎么答復?答:我們企業(yè)是不在媒體上做廣告的,有那么多
6、人來過那時我們公司很重視貴單位,希望您有時機可以照顧一下。13:怎樣能讓對方用好一點的柜子?比方怎樣能讓對方用好一點的柜子?比方GGD和和GCS 答:根據(jù)客戶的實際情況予以推薦,假設客戶的資金情況很好,建的是很高檔的辦公樓,或是廠房等等,可以推薦他用好一點的柜子,這才能與他的建筑像匹配。假設客戶資金情況一般,他也只是想用一般的配電設備,那么從客戶的實際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟型的配電設備。假設是跟乙方會談,且這個工程是總包給乙方的,只能以低價來做。14:一個客戶說,我跟盛隆打過交道,只是你一個客戶說,我跟盛隆打過交道,只是你們的價格總是比較高的。面對這樣的情況我們的價格總是比較高的。面對這樣的情
7、況我們如何答復?們如何答復?答:首先不能在自己心里覺得我們的產(chǎn)品價格就是比別的廠家高,假如客戶談到我們的產(chǎn)品價格高,你就想個方法繞開他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里,假設他非要談這個話題,你可以跟他講配電柜價格上下取決于我們的元器件價格,柜體的價格,銷售費用,工人工資以及售后效勞等方面。我們對用戶的承諾是產(chǎn)品和效勞的滿意率到達100,所以:1、我們的元器件要保證100是正品,不可能有假冒的!2、工藝要求方面肯定是按照國家標準制作,所有要求的附件我們都不會少,有些企業(yè)對可作可不做的工藝他們都不會做,但是我們一定要做!3、柜體工藝我們也是在一些大廠家購置,因為他們工藝及措施能保證產(chǎn)品的質量。15:甲
8、乙雙方老是推來推去,該怎么辦?甲乙雙方老是推來推去,該怎么辦? 答:他們推來推去是工作沒有做進去,找甲方就是找對了. 16:客戶說:客戶說:“我都快要退休了,不能為了我都快要退休了,不能為了幫你的忙而犯錯誤。聽到這樣的話,我?guī)湍愕拿Χ稿e誤。聽到這樣的話,我們怎么解決?們怎么解決?答:可以從別的方面,感情上接近客戶,要看清客戶的心理:一是不想收,那我們就從別的方面補償;二是想收又不敢收,這樣的話我們就要給客戶吃個定心丸。17:第一次去客戶辦公室,剛剛介紹完自第一次去客戶辦公室,剛剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品,客戶就說,這個我們己和公司的產(chǎn)品,客戶就說,這個我們已經(jīng)交給某公司做了已經(jīng)交給某公司做了答
9、:這個問題要分幾種情況給予答復:1、假如工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層,那么他說的定了,應該是前期用電,我們可以跟他談工程的正常用電的。2、工程已經(jīng)做了一半或是接近完工時,有可能是定了,可是有可能他只是一個回絕你的借口。還是需要通過別的途徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。18:我公司的實際交貨期遠比客戶規(guī)定的我公司的實際交貨期遠比客戶規(guī)定的交貨期要長,怎么辦?交貨期要長,怎么辦?答:一方面加快我們的消費流程,盡量縮短消費周期。另一方面做客戶的工作,讓他把交貨期適當放寬一點。19:假如客戶說他只有一份圖紙不能給我們拿假如客戶說他只有一份圖紙不能給我們拿走,要求我們公司工程師到現(xiàn)場報價,怎走,要求我
10、們公司工程師到現(xiàn)場報價,怎么辦?么辦?答:a.把圖紙復印拿回去報價; b.交押金把圖紙拿回去,并許諾會以最快的速 度送還。20:甲方負責人說,配電設備這塊我們已甲方負責人說,配電設備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了,遇到這種情況怎么經(jīng)交給供電局做了,遇到這種情況怎么辦?辦?答:可以問他交給哪個供電局做,報裝了沒有,報裝的容量是多大,問其是否可以出具推薦函。21:在跟客戶介紹時,如何介紹我們公司的強在跟客戶介紹時,如何介紹我們公司的強項,產(chǎn)品特色,技術優(yōu)勢,產(chǎn)品標準,大致項,產(chǎn)品特色,技術優(yōu)勢,產(chǎn)品標準,大致價位?價位?答:首先我公司在武漢、北京、東莞都設有分公司和加工基地,另外我們沒有一分錢的銀行貸
11、款,像我們公司這樣的同類企業(yè)是很少見的。對于元器件的采購我們都是采用的集中采購,這樣相對來說本錢就會比較低。另外給我們公司供貨的企業(yè)都是一些合資企業(yè)和一些國內知名企業(yè),在質量方面絕對可以保證。技術方面我們公司有四個設計組,設計組成員都是靠訂單吃飯,設計組之間存在互相競爭,哪個組設計的好,本錢低,客戶滿意率高,業(yè)務人員就會把訂單給哪個組做,這樣一來就進步了他們工作的積極性,同時也降低了本錢,獲得了客戶的不少好評。至于產(chǎn)品標準和大致價位,前面已經(jīng)說了給我們供貨的有合資企業(yè)也有國內知名企業(yè),這樣產(chǎn)品就分出高中低檔,根據(jù)客戶的需求不同,可以推薦客戶選擇不同的產(chǎn)品,在滿足質量要求的前提下,盡量降低本錢。
12、22:假如有一個同學在房地產(chǎn)工作,我們該怎假如有一個同學在房地產(chǎn)工作,我們該怎么樣問他,問他一些什么問題,從那些方面么樣問他,問他一些什么問題,從那些方面下手,做這個要認識哪個部門的人?下手,做這個要認識哪個部門的人?答:肯定是問一些與工程有關的情況,諸如這個工程誰在負責,工期多長,容量多大等等的問題。23:甲方負責人說,關于這個工程供電局已經(jīng)甲方負責人說,關于這個工程供電局已經(jīng)介入了,但是我們不想給供電局做,假如介入了,但是我們不想給供電局做,假如你們能拿出來做的話就給得你們做,我們你們能拿出來做的話就給得你們做,我們如何答復?如何答復?答:可以讓其出具推薦函,我們去供電局做工作。24:如何
13、盡快進入角色?如何盡快進入角色?答:勤奮、用心、多問。25:如何去尋找工程,新手應該從那些方如何去尋找工程,新手應該從那些方面去尋找合適自己的工程面去尋找合適自己的工程?答:可以通過多種途徑尋找工程,諸如報刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。一般新人可以采用地毯式搜尋來找工程。26:會見關鍵人士的技巧會見關鍵人士的技巧?答:銷售人員經(jīng)常有會見活動。既講究實在,又講究藝術,才可以獲得會見的最正確效果。下面介紹一些會見要訣:a.問候時最好點名道姓。邁進會客室的門,你的第一句話可能是:“你好,見到你很快樂。但這卻不如說:“王經(jīng)理,你好,見到你很快樂。據(jù)測,后者比前者要熱情得多。 b.假設對方
14、沒請你坐下,你最好站著。請記住,切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上,那是很不得體的。 c.不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物。只有在你提及了這些東西,并已引起對方興趣時,才是出示他們的最好時機。另外,你得事先準備好,當對方詢問你所攜帶資料中的有關問題時,你應給予詳細的解釋或說明。 d d. .主動開場談話,珍惜會見時間。盡管對方已經(jīng)理解到你的一些主動開場談話,珍惜會見時間。盡管對方已經(jīng)理解到你的一些情況和來訪目的,你仍有必要主動開口。你可再次對某些問題進展情況和來訪目的,你仍有必要主動開口。你可再次對某些問題進展強調和說明。強調和說明。 e.e.保持相應的熱情。在談話時,你假設對某一問題沒有傾注足
15、保持相應的熱情。在談話時,你假設對某一問題沒有傾注足夠的熱情,那么,對方會馬上失去談這個問題的興趣。夠的熱情,那么,對方會馬上失去談這個問題的興趣。 f.f.當憤怒難以抑制時,應提早完畢會見。憤怒會使你失去理解當憤怒難以抑制時,應提早完畢會見。憤怒會使你失去理解別人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助于問題的解決,反而會把別人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助于問題的解決,反而會把事情搞得更糟。事情搞得更糟。 g.g.學會聽的藝術。聽有兩個要求,首先要給對方留出講話的時學會聽的藝術。聽有兩個要求,首先要給對方留出講話的時間,其次要間,其次要 聽話聽音聽話聽音 。如對方首先講話,你不可打斷對方。應做。
16、如對方首先講話,你不可打斷對方。應做好準備,以便利用恰當?shù)臅r機給對方以響應,鼓勵對方講下去。好準備,以便利用恰當?shù)臅r機給對方以響應,鼓勵對方講下去。 h.h.不可以認真聆聽別人談話的人,也就不可以不可以認真聆聽別人談話的人,也就不可以“聽話聽音聽話聽音,更不能機敏、巧妙地答復對方的問題。記?。翰还苁巧缃粓龊?,還更不能機敏、巧妙地答復對方的問題。記?。翰还苁巧缃粓龊?,還是在工作中,擅長聽乃是一個人應有的素養(yǎng)。是在工作中,擅長聽乃是一個人應有的素養(yǎng)。 i.i.防止不良的動作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西,用手不時地理頭防止不良的動作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西,用手不時地理頭發(fā)、攪舌頭,清牙齒,掏耳朵,盯視
17、指甲、天花板或對方身后的發(fā)、攪舌頭,清牙齒,掏耳朵,盯視指甲、天花板或對方身后的字畫等,這些動作都有失風度。字畫等,這些動作都有失風度。 j.j.也不應忘記自己的身份去故作姿態(tài),賣弄親近:也不應忘記自己的身份去故作姿態(tài),賣弄親近:“咱倆無話不談,咱倆無話不談,要是對別人,我才不提這個呢要是對別人,我才不提這個呢! !俚話和粗話更應防止。俚話和粗話更應防止。 k.k.要老實、坦率、有節(jié)制。假設在一件小事上做假,很可能使你要老實、坦率、有節(jié)制。假設在一件小事上做假,很可能使你的整個努力付諸東流。對方一旦疑心你不老實,你的各種不同凡的整個努力付諸東流。對方一旦疑心你不老實,你的各種不同凡響的作為都將
18、黯然失色。誰都不是十全十美的完人,因此,你可響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人,因此,你可以坦率地談起或成認自己的缺點或過失。在評論第三者時不應失以坦率地談起或成認自己的缺點或過失。在評論第三者時不應失去體量別人的氣度,無節(jié)制地使用尖刻語言只會讓人疑心去體量別人的氣度,無節(jié)制地使用尖刻語言只會讓人疑心“誰知誰知哪一天,他也許會在背后這樣說我呢。哪一天,他也許會在背后這樣說我呢。l.l.要擅長要擅長“理亂麻理亂麻,學會清楚地表達。擅長表達使人終生受益。,學會清楚地表達。擅長表達使人終生受益。講話不會概括的人,常常引起人們的反感:敘事沒有重點,思維講話不會概括的人,常常引起人們的反感:敘
19、事沒有重點,思維頭緒混亂的人,常常迫使人們盡量回避他。一般來說,你假設從頭緒混亂的人,常常迫使人們盡量回避他。一般來說,你假設從沒有擔憂過別人會對你的話產(chǎn)生反感,就意味著你已引起別人的沒有擔憂過別人會對你的話產(chǎn)生反感,就意味著你已引起別人的反感了。反感了。 m.m.作一次音色和語調的自我檢查。把自己要講的話錄音作一次音色和語調的自我檢查。把自己要講的話錄音5 5分鐘,聽分鐘,聽聽是否明晰,喉音、鼻音是否太重?語速怎樣?語調老成、平淡嗎?聽是否明晰,喉音、鼻音是否太重?語速怎樣?語調老成、平淡嗎?如不滿意,改進后再錄一段聽聽。充滿朝氣的語調會使你顯得年輕。如不滿意,改進后再錄一段聽聽。充滿朝氣的
20、語調會使你顯得年輕。此功重在平時留心多練。此功重在平時留心多練。 n.n.注意穿著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象,往往會注意穿著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象,往往會給你的自我表白投下陰影。平時不修邊幅的銷售人員,在會見前應給你的自我表白投下陰影。平時不修邊幅的銷售人員,在會見前應問問懂行的人,讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設計問問懂行的人,讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設計一下你的穿著和發(fā)式。一下你的穿著和發(fā)式。 o.o.假如對方資歷比較淺,學識比較低,你應格外留心自我優(yōu)越感的假如對方資歷比較淺,學識比較低,你應格外留心自我優(yōu)越感的外露。當你介紹了自己
21、令人羨慕的學位職稱等情況后,對方也得談外露。當你介紹了自己令人羨慕的學位職稱等情況后,對方也得談到他的相應情況。為了防止對方自愧不如,在介紹自己時你應該慎到他的相應情況。為了防止對方自愧不如,在介紹自己時你應該慎重一些。對對方可以表示贊佩。過度的關心和說教應該防止,要表重一些。對對方可以表示贊佩。過度的關心和說教應該防止,要表現(xiàn)出誠意和合作精神?,F(xiàn)出誠意和合作精神。 27:被人回絕,下次該怎么辦?假如這次被人回絕,下次該怎么辦?假如這次被回絕下次應該注意那些方面?被回絕下次應該注意那些方面?答:銷售是從被回絕開場的。找到被回絕的原因,找到相應的對策,為再次見面做好充分的準備。28:如何巧妙的把
22、客戶約出來?如何巧妙的把客戶約出來?答:跟他表示,有些事要請教他,在辦公室不方便,想找個清凈的地方單獨請教。應該找個他這方面專業(yè)的問題。也可以用演雙簧的方式把客戶約出來。29:由于公司內部其他部門工作中的失誤如由于公司內部其他部門工作中的失誤如產(chǎn)品質量,交貨期延誤等,而致使你的客產(chǎn)品質量,交貨期延誤等,而致使你的客戶對你的工作加以嚴厲的言語職責,你應該戶對你的工作加以嚴厲的言語職責,你應該如何向客戶解釋如何向客戶解釋?答:成認是我們自己的原因,對客戶表達我們的歉意,并保證積極努力配合完本錢次工作。30:價格會談時需要那些技巧,客方要求降價,價格會談時需要那些技巧,客方要求降價,否那么回絕采購怎
23、么辦?如何去打破會談中否那么回絕采購怎么辦?如何去打破會談中的僵局的僵局?答: 讓步的原那么: 慎重讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是困難的,不使對方充滿期待,每次讓步的幅度不能過大。 盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而本方那么在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 理解對手的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。 事前做好讓步的方案,所有的讓步應該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來,在不同的階段和條件下使用。侃價是買家的本能,即使是可以承受的價格,他們也會侃價是買家的本能,即使是可以承受的價格,他們也
24、會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%1%的折讓。在買方的折讓。在買方提出降價的要求時,可以用其它讓步方式來代替,比方提出降價的要求時,可以用其它讓步方式來代替,比方加長質保期,售后效勞條款等等,在每一階段的讓步都加長質保期,售后效勞條款等等,在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應,任何事物都有其獨立的兩面要與所讓步的價值相對應,任何事物都有其獨立的兩面性,在一項讓步中,雙方需求不同、角度不同,所表達性,在一項讓步中,雙方需求不同、角度不同,所表達出的價值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對方出的價值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對方回報的過程中,雙方
25、所得到的價值是否對等是讓步的關回報的過程中,雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比方在一次交易中,你期望對方縮短結帳期限,你鍵。比方在一次交易中,你期望對方縮短結帳期限,你在價格上做出了讓步,而對方的讓步卻是自行提貨,那在價格上做出了讓步,而對方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是:么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是:當你在某方面做出讓步時,要明確的要求對方給予你所當你在某方面做出讓步時,要明確的要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“假如假如二字,二字,假設對方不能向你提供有價值的回報,那么你
26、的讓步也假設對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。不能成立。31:自己的資金情況制約了很多工程的及自己的資金情況制約了很多工程的及時跟進怎么辦?時跟進怎么辦?答:1、抓緊回收外面的欠款,加快資金周轉。 2、盡量選擇有預付款的工程、資金狀況好的工程去做。32:競爭對手先我們和客戶建立了良好的關系,競爭對手先我們和客戶建立了良好的關系,我們再如何去和競爭對手競爭?我們再如何去和競爭對手競爭?答:有1的希望就做100的努力。分析現(xiàn)狀,假如有希望,就一定努力扎實的去做。33:假如工程公司的財務狀況不好,但是他們假如工程公司的財務狀況不好,但是他們又有好的工程做,怎么辦?又有好的工程做,
27、怎么辦?答:最好不做,風險較大。34:遇到工程碰車的情況怎么辦?遇到工程碰車的情況怎么辦?答:公司的制度是:當遇到工程碰車情況時,只給予保護該工程者以支持。當出現(xiàn)工程撞車這種情況時,想做該工程者和保護該工程者雙方協(xié)商解決。35:有一個工程,經(jīng)核實沒有被保護,如有一個工程,經(jīng)核實沒有被保護,如今的問題是:前面有人找商務部報過價今的問題是:前面有人找商務部報過價了,如今甲方又要求另外一個人報價,了,如今甲方又要求另外一個人報價,根據(jù)這種情況,還有沒有必要報價?該根據(jù)這種情況,還有沒有必要報價?該工程并沒有被保護。工程并沒有被保護。答:原那么上可以報價,不過要分析一下客戶是不是只是尋個價格36:你在
28、與甲方會談的時候,突然進來兩個人你在與甲方會談的時候,突然進來兩個人說他們是盛隆電氣的,這時該怎么說,怎么說他們是盛隆電氣的,這時該怎么說,怎么處理?處理? 答:首先向客戶解釋我們公司的市場管理制度,說明工程是自己保護的,他們不知道我在做這個工程,就過來看看。另外告知客戶我們公司對自己的產(chǎn)品是不在媒體上做宣傳的,主要是通過業(yè)務員在外面宣傳,這也就出現(xiàn)了一個工程來幾個業(yè)務員的現(xiàn)象,也是對貴工程重視的一種表現(xiàn)。37:公司產(chǎn)品的價格為什么在外面有高有低?公司產(chǎn)品的價格為什么在外面有高有低? 答:我們公司的產(chǎn)品價格取決于柜型和元器件的價格。元器件又有很多廠家,有進口和國產(chǎn),國產(chǎn)的又有高中低端之分。38
29、:由于工程工期有長有短,那么在這段時間由于工程工期有長有短,那么在這段時間 內內如何進展有效的跟蹤,如何把握好時間?如何進展有效的跟蹤,如何把握好時間?答:答:首先工程肯定是有長有短,那么根據(jù)自己跑業(yè)務的情況,對工期短的、也就是近期可以運作的工程,就要跟緊一點;對于遠期的工程就要定期跟蹤。另外對工程還要分輕重緩急,選擇重點工程進展跟蹤。39:當一個工程對方告知已經(jīng)交給供電局時,如何進當一個工程對方告知已經(jīng)交給供電局時,如何進展下一步?展下一步?答:問其交給哪個供電局在做,看他能否出具推薦函。40:如何處理好甲乙雙方的關系?如何處理好甲乙雙方的關系?答:根據(jù)工程的情況,看一個工程的決定權是在甲方
30、還是乙方。決定權在哪方,我們就要把那一方作為重點去跟蹤,但是也不能忽略另一方,讓他們感覺到我們都很重視他們,依賴他們,這樣我們做起來就會更順一些,把握大些,阻力就會小些。41:如何用:如何用 與客戶進展初次的溝通?與客戶進展初次的溝通?答:初次 溝通不易太長時間,只需要把自己和產(chǎn)品略微介紹一下,約一個見面的時間就好。42:跟客戶的交流與溝通進展到什么程度時,跟客戶的交流與溝通進展到什么程度時,可以談給對方好處呢?可以談給對方好處呢?答:才開場接觸的客戶就要等到大家都熟了,對方已經(jīng)相信自己了再跟客戶談利益的問題;另外,假設跟對方本身就是朋友,一開場就可以說明,使朋友或客戶相信我們有共同的利益,這
31、樣客戶就會全心全意的幫助我們把這個工程做下來。43:供電局規(guī)定,到達供電局規(guī)定,到達2000KVA的用電負的用電負荷,必須在市局報裝,能不能想方法在地荷,必須在市局報裝,能不能想方法在地方局報裝?方局報裝?答:這是供電局的規(guī)定,這個沒有方法操作。但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去做好工作做好關系。44:做大包工程時,客戶通常會問我們跟供:做大包工程時,客戶通常會問我們跟供電局的關系如何,我們該如何答復電局的關系如何,我們該如何答復?答:很好,我們跟武漢以及武漢周邊的供電局關系都不錯。45:有的客戶為了節(jié)約本錢,自己購置元器:有的客戶為了節(jié)約本錢,自己購置元器 件,件,只是要求我們組裝一下,提供箱體。這樣我們賺只是要求我
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