L7第八章 商務(wù)談判策略

1、第八章第八章 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略引例引例 日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場(chǎng)許日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。白，第一輪談判結(jié)束。1 1個(gè)月之后，日方又派個(gè)月之后，日方又

2、派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)。末了，日方頭開始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)。末了，日方代表故伎重演，以代表故伎重演，以“不明白不明白”為由結(jié)束了第二為由結(jié)束了第二輪談判。輪談判。引例引例 又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美

3、方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。引例引例 美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？什么策略？效果如何？第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的概念 P1

4、31 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱組合運(yùn)用的總稱 是一個(gè)集合概念和混合概念是一個(gè)集合概念和混合概念 二、商務(wù)談判策略的特點(diǎn) l1、針對(duì)性、針對(duì)性l2、預(yù)謀性、預(yù)謀性l3、時(shí)效性、時(shí)效性l4、隨機(jī)性、隨機(jī)性l5、隱匿性l6、藝術(shù)性l7、綜合性三、商務(wù)談判策略的作用 P1321.是談判中揚(yáng)長避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段2.是維護(hù)自身利益的有效工具3.有利于談判者順利通過談判的各個(gè)階段4.具有引導(dǎo)

5、功能，可以促使談判順利達(dá)成四、運(yùn)用商務(wù)談判策略的原則 有效性原則周密性原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t合情合理原則共同利益原則對(duì)事不對(duì)人原則實(shí)際中的談判規(guī)則實(shí)際中的談判規(guī)則五、影響談判策略制定的因素1、談判的內(nèi)容與性質(zhì)2、談判者的目的3、談判雙方的實(shí)力對(duì)比4、談判雙方的關(guān)系 制定商務(wù)談判策略的步驟制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題尋找關(guān)鍵問題 確定具體目標(biāo)確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略形成具體的談判策略 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的總體策略商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判總體策

6、略分類根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判硬式談判原則談判根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分積極策略消極策略根據(jù)談判的基本方式劃分攻勢(shì)策略防御策略二、幾種主要和常見的策略：二、幾種主要和常見的策略：1、個(gè)人策略和小組策略、個(gè)人策略和小組策略（根據(jù)組成規(guī)模不同）（根據(jù)組成規(guī)模不同） 個(gè)人策略指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。個(gè)人策略指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。小組策略指進(jìn)行集體談判時(shí)應(yīng)選用的策略，包含了個(gè)人策略。小組策略指進(jìn)行集體談判時(shí)應(yīng)選用的策略，包含了個(gè)人策略。關(guān)鍵關(guān)鍵是是：任務(wù)和職責(zé)分配。：任務(wù)和職責(zé)分配。2、姿態(tài)策略和情景策略、姿態(tài)策略和情景策略（根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對(duì)應(yīng)姿態(tài)）（

7、根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對(duì)應(yīng)姿態(tài)）英國談判學(xué)家：馬什在英國談判學(xué)家：馬什在19711971年出版的合同談判手冊(cè)中提出。年出版的合同談判手冊(cè)中提出。1 1）姿態(tài)策略）姿態(tài)策略是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。觀性策略。例如例如：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用。：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用。2）情景策略）情景策略 在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對(duì)在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對(duì)固固定性定性和和明確性明確性兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是旨

8、在特定環(huán)境下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各方心照不宣，應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。方心照不宣，應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。例如：例如：中國象棋的中國象棋的“當(dāng)頭炮當(dāng)頭炮”“”“把馬跳把馬跳”。3、速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略（、速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略（從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分）速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。些策略。穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)

9、比較滿意的條穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的條件下達(dá)成協(xié)議的策略。件下達(dá)成協(xié)議的策略。在談判實(shí)踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。在談判實(shí)踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。速?zèng)Q策略可以速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但目標(biāo)不高；節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但目標(biāo)不高；穩(wěn)健策略有可能在談判穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且有可能失敗。和機(jī)會(huì)成本，而且有可能失敗。例如例如：“切香腸切香腸”就是穩(wěn)健策略。就是穩(wěn)健策略。4、進(jìn)攻性策略和防守性策略、進(jìn)攻性策略和防守

10、性策略（依攻擊的主動(dòng)性程度）（依攻擊的主動(dòng)性程度）進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，爭(zhēng)取談進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。特點(diǎn)特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)都屬于典型的進(jìn)攻都屬于典型的進(jìn)攻性策略。性策略。4、進(jìn)攻性策略和防守性策略、進(jìn)攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動(dòng)性程度）（依攻擊的主動(dòng)性程度）防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻

11、的策略。為攻的策略。特點(diǎn)特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。例如：例如：“權(quán)力有限權(quán)力有限”策略就是其典型。策略就是其典型。 以上劃分看上去比較絕對(duì)，但在具體的談判過程有時(shí)很難說清攻以上劃分看上去比較絕對(duì)，但在具體的談判過程有時(shí)很難說清攻守的界限。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。守的界限。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略（依沖突的情形）（依沖突的情形）回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。特

12、點(diǎn)是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或談判目標(biāo)為特色的策略。特點(diǎn)是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。回避是贏得利益的手段。案例：案例：“以柔克剛以柔克剛”“”“以退獲利以退獲利” 5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略（依沖突的情形）（依沖突的情形）換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益與需要而換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交采用的有關(guān)策略。實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換，避免正面沖突。換，避免正面沖突。例如：例如：換位法換位法5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)

13、策略、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的策略。常用的有：用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的策略。常用的有：“貨比三家貨比三家”“”“聯(lián)合取勝聯(lián)合取勝”“制造競(jìng)爭(zhēng)制造競(jìng)爭(zhēng)”“”“漁翁漁翁得利得利”等。等。6、喊價(jià)策略和還價(jià)策略、喊價(jià)策略和還價(jià)策略（根據(jù)討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略）（根據(jù)討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略）喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略，還價(jià)策略是指談判人員根據(jù)先喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略，還價(jià)策略是指談判人員根據(jù)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。報(bào)

14、價(jià)、還價(jià)在談判中形成一個(gè)連前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。報(bào)價(jià)、還價(jià)在談判中形成一個(gè)連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺(tái)，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價(jià)策續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺(tái)，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價(jià)策略等。略等。案例：案例：欲擒故縱欲擒故縱7、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略（根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間）（根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間）以以2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。傳統(tǒng)策略。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。 8、單一策略或綜合策略、單一策略或綜合策略（依策略使用的數(shù)量或類型）（依策略

15、使用的數(shù)量或類型）單一策略是指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類策略。單一策略是指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類策略。綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在談判時(shí)間中，大多采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單在談判時(shí)間中，大多采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo)。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo)。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)的，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)以足夠的重視。以足夠的重視。一、一、

16、開局階段的策略開局階段的策略協(xié)商式開局協(xié)商式開局 坦誠式開局坦誠式開局 適用：適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。不卑不亢。 適用：適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好且互相比較了解，關(guān)系很好；以及以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。實(shí)力不如對(duì)方的談判者。 做法：做法：真誠、熱情地暢談雙方過去真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的友好合作關(guān)系，坦率

17、地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)表明己方存在的弱點(diǎn) 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判過程中的應(yīng)對(duì)策略商務(wù)談判過程中的應(yīng)對(duì)策略一、一、 開局階段的策略開局階段的策略慎重式開局慎重式開局 進(jìn)攻式開局進(jìn)攻式開局 適用：適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來談判雙方過去有過商務(wù)往來但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法：做法：對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、禮貌性的提問來考

18、察對(duì)方的態(tài)度、想法。想法。適用：適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向壓人、不尊重己方的傾向 做法：做法：有理、有利、有節(jié)，要切中有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害問題要害 ，又不能過于咄咄逼人，又不能過于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。 案例案例進(jìn)攻式開局進(jìn)攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛?cè)毡疽患抑钠嚬驹诿绹鴦倓偂暗顷懙顷憽睍r(shí)，時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判

19、時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是耽誤了你們的時(shí)間，但是案例案例進(jìn)攻式開局進(jìn)攻式開局 這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不

20、要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國找不到合作伙伴找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。，于是談判順利進(jìn)行下去。案例案例進(jìn)攻式開局進(jìn)攻式開局 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止

21、了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。開局中：開局中：情報(bào)戰(zhàn)略情報(bào)戰(zhàn)略 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技 情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從 24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這 樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)

22、備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而 且 把 我 們 公 司 的 心 臟 都 掏 去 了 。 ” 在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。 獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值 1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包 含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) “雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期

23、將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬 克。 評(píng)點(diǎn)：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許 結(jié)果會(huì)完全不同。 掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡 爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮?duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司

24、又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨 甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺(tái)中國機(jī)床。 在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。 掌握情報(bào)，后發(fā)制人掌握情報(bào)，后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談 判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌

25、握的情 報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉 之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。 評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。 二二 、報(bào)價(jià)階段的策略、報(bào)價(jià)階段的策略 價(jià)格起點(diǎn)策略價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià) ） 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的

26、談判策略議的談判策略 喊價(jià)要狠，讓步要慢喊價(jià)要狠，讓步要慢 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣

27、主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。第三節(jié)第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略 除法報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感種便宜、低廉的感覺。覺。 加法報(bào)價(jià)

28、策略加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。性報(bào)出的高價(jià)。案例案例除法報(bào)價(jià)法除法報(bào)價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：“參加液化參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1 1萬元的萬元的保險(xiǎn)賠償金保險(xiǎn)賠償金。”這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每

29、年這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi)交保險(xiǎn)費(fèi)365365元的話，效果就差的多了。元的話，效果就差的多了。 因?yàn)槿藗冇X得因?yàn)槿藗冇X得365365是個(gè)不小的數(shù)字。而用是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法除法報(bào)價(jià)法”說成每天說成每天交交1 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例案例加法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、

30、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套配套”，不忍放棄紙和硯，在談，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件配套性。買方一旦買了組件1 1，就無法割舍組件，就無法割舍組件2 2和和3 3了。了。 三、報(bào)價(jià)階段的策略三、報(bào)價(jià)階段的策略 四、差別報(bào)價(jià)四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中是指在商務(wù)談判

31、中針對(duì)客戶性質(zhì)、購買針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策，采取不同的報(bào)價(jià)策略。略。 五、對(duì)比報(bào)價(jià)五、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣侵赶驅(qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類于本方的多個(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)此作為本方要價(jià)的依據(jù)。 三、報(bào)價(jià)階段的策略

32、三、報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱六、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中指賣方在分類成本中“摻水分摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性?？傄獌r(jià)的合理性。 適用：適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。形下使用。四、四、 磋商階段的策略磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略一、

33、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開先例、不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對(duì)方就己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對(duì)？如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略2、先苦后甜、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然是

34、指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨?？該策略的?yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅堪咐咐瓤嗪筇鹣瓤嗪筇?在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限

35、、支付方式等是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛忍痛”做了重大讓步。做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判

36、策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱、價(jià)格陷阱 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時(shí)間的情況下運(yùn)用的。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時(shí)間的情況下運(yùn)用的。 如何應(yīng)對(duì)？如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略4、期限策略、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)

37、力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 何時(shí)用？何時(shí)用？ 怎么用？怎么用？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略5、聲東擊西、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。題上故作

38、聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 如何應(yīng)對(duì)？如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略6、先聲奪人、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 該策略如何用好？該策略如何用好？二、劣勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。出讓步的策略。

39、使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 請(qǐng)舉例。請(qǐng)舉例。二、劣勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略2、以柔克剛、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人、堅(jiān)持以理服人 二、劣勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略3、難得糊涂、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡

40、判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在要點(diǎn)：貴在“巧巧”、要有度、有范圍限制、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對(duì)？如何應(yīng)對(duì)？二、劣勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略4、疲憊策略、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服

41、人的態(tài)度和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。二、劣勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限、權(quán)力有限 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件

42、的策略。棄所堅(jiān)持的條件的策略。 如何理解如何理解“有限的權(quán)利才是有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利真正的權(quán)利”這句話的含義？這句話的含義？二、劣勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略6、反客為主、反客為主是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥脑摬呗缘膽?yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？心理？三、均?shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問路、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假

43、設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測(cè)對(duì)即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 有哪些有哪些“石頭石頭”可用？可用？如何如何“接接”？三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略2、先造勢(shì)后還價(jià)、先造勢(shì)后還價(jià) 是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種

44、策略。應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略3、欲擒故縱、欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱縱”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？怎人們?cè)鯓拥男睦?？怎樣用好？樣用好?/p>

45、三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略4、大智若愚、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對(duì)方的意志是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。 三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略5、走馬換將、走馬換將 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對(duì)方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對(duì)方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)

46、行談判的策略。時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 “他人他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友?；蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略6、渾水摸魚、渾水摸魚 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 如何防御？如何防御？三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)、

47、紅白臉術(shù) 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉紅臉”和和“白白臉臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 “白臉白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白白臉臉”當(dāng)武器來壓對(duì)方，與當(dāng)武器來壓對(duì)方，與“白臉白臉”積極

48、配合，積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。議。 案例案例紅白臉術(shù)紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了造廠談判。休斯事先列出了3434項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙

49、方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無可忍，談判陷入僵局。度，使對(duì)方忍無可忍，談判陷入僵局。案例案例紅白臉術(shù)紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：。他的代理人說：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要

50、求我只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。就滿足了?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭(zhēng)取到了出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了3434項(xiàng)要項(xiàng)要求中的求中的3030項(xiàng)。項(xiàng)。案例案例紅白臉術(shù)紅白臉術(shù) 休斯驚奇地問他靠什么休斯驚奇地問他靠什么“武器武器”贏得了這場(chǎng)談判。贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說：他的代理人回答說：“這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌逻@很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方時(shí)，我都問對(duì)方你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華留待霍華休斯跟你們解決？休斯跟你們解決？結(jié)果對(duì)方無不接受我的結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求要求?！?上述談判就是巧妙的運(yùn)用了上述

51、談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉紅臉白臉”策略。休斯策略。休斯演演“白臉白臉”，他的代理人演，他的代理人演“紅臉紅臉”，兩人一硬一軟，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。，輪番上陣，最后達(dá)到目的。三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略8、休會(huì)策略、休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮談判出現(xiàn)低潮 會(huì)談出現(xiàn)新情況會(huì)談出現(xiàn)新情況 出現(xiàn)一方不滿出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲進(jìn)行到某一階段的尾聲 三、均勢(shì)條件下的談判策略三

52、、均勢(shì)條件下的談判策略9、私下接觸、私下接觸是指通過與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)是指通過與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)等。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)等。該策略的注該策略的注意事項(xiàng)？意事項(xiàng)？三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略10、潤滑策略、潤滑策略 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取

53、得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為方人幽默地稱之為“潤滑策略潤滑策略”。 要考慮要考慮 ：文化的差異、禮品價(jià)值的大小：文化的差異、禮品價(jià)值的大小 、送禮的場(chǎng)合及禮儀、送禮的場(chǎng)合及禮儀三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過轉(zhuǎn)是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。 四、四、 成交階段的策略成交階段的策略1 1、場(chǎng)外交易、場(chǎng)外交易2 2、成交跡象判斷、成交跡象判斷 3 3、行為策略、行為策略4 4、不遺余、不遺余“利利” ” 1 1、場(chǎng)外交易、場(chǎng)外交易 是