晉中中都國(guó)際整合營(yíng)銷方案

1、中都國(guó)際整合營(yíng)銷方案（溝通稿）謹(jǐn)呈：【 2011】中都國(guó)際11/08 項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣沒有簡(jiǎn)單的規(guī)律可循，差異化越明顯，在市場(chǎng)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就越強(qiáng)，而作為本項(xiàng)目，雖然有位置和配套資源作為項(xiàng)目的賣點(diǎn)，但是，這僅是共性；而精準(zhǔn)的定位和策略才是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化的關(guān)鍵。 前言前言營(yíng)銷診斷營(yíng)銷診斷我我 去去 哪？哪？我我 是是 誰？誰？出路在哪？出路在哪？營(yíng)銷方向及營(yíng)銷方向及步驟步驟項(xiàng)目界定項(xiàng)目界定分析操作難點(diǎn)分析操作難點(diǎn)提出解決方法提出解決方法 營(yíng)銷方向及步驟營(yíng)銷方向及步驟我我 去去 哪？哪？第一：在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上拔高項(xiàng)目形象 1.在當(dāng)前基礎(chǔ)上分析本案操作難點(diǎn)，并尋求合理的解決方法； 2.深度挖掘，找出

2、本項(xiàng)目的核心價(jià)值體系； 3.通過專業(yè)的形象包裝，完美的廣告表現(xiàn)，精準(zhǔn)的產(chǎn)品訴求，加強(qiáng)目標(biāo)顧客歸屬感。第二：推出差異化的營(yíng)銷策略 1.建立大客戶直銷體系； 2.通過恒達(dá)世行會(huì)員數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷； 3.通過搜集高端客戶數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。第三：加強(qiáng)銷售，快速回籠資金 1.雙管齊下：大客戶直銷+散戶推廣 2.首先完成商鋪銷售，迅速回籠資金； 本案的開發(fā)現(xiàn)狀本案的開發(fā)現(xiàn)狀我是誰？我是誰？ 我們的產(chǎn)品是我們的產(chǎn)品是500500平米左右的一拖二大商鋪平米左右的一拖二大商鋪, ,和全部為和全部為140140平米左右的平米左右的寫字間。寫字間。難點(diǎn)1:寫字樓戶型單一，現(xiàn)3-6層全部分割為140平米，客戶沒有第二選擇難點(diǎn)3:

3、商鋪開間小，進(jìn)深大，受制約的商業(yè)較多難點(diǎn)2:商鋪面積大，總價(jià)高，這類客戶要求苛刻，談判周期長(zhǎng)產(chǎn)品抗性，給項(xiàng)目后期的操作帶來了諸多難點(diǎn)！產(chǎn)品抗性，給項(xiàng)目后期的操作帶來了諸多難點(diǎn)！ 針對(duì)性提出解決辦法針對(duì)性提出解決辦法出路在哪里？出路在哪里？即使里面做不到完美，外面也要做到精即使里面做不到完美，外面也要做到精美，起碼直觀感覺不錯(cuò)！不光要在產(chǎn)品美，起碼直觀感覺不錯(cuò)！不光要在產(chǎn)品上做文章，還要在項(xiàng)目的營(yíng)銷、推廣、上做文章，還要在項(xiàng)目的營(yíng)銷、推廣、包裝上多下功夫！包裝上多下功夫！先天不足，后天彌補(bǔ)！先天不足，后天彌補(bǔ)！搭建項(xiàng)目核心價(jià)值體系和目標(biāo)顧客營(yíng)銷搭建項(xiàng)目核心價(jià)值體系和目標(biāo)顧客營(yíng)銷系統(tǒng)，為產(chǎn)品本身增

4、加砝碼，一對(duì)一解系統(tǒng)，為產(chǎn)品本身增加砝碼，一對(duì)一解決目前產(chǎn)品開發(fā)存在抗性！決目前產(chǎn)品開發(fā)存在抗性！經(jīng)濟(jì)價(jià)值經(jīng)濟(jì)價(jià)值商業(yè)價(jià)值商業(yè)價(jià)值圈層價(jià)值圈層價(jià)值項(xiàng)目硬件項(xiàng)目硬件項(xiàng)目軟件項(xiàng)目軟件挖掘項(xiàng)目核心價(jià)值體系挖掘項(xiàng)目核心價(jià)值體系稀缺價(jià)值稀缺價(jià)值龍湖立交橋工程，龍湖大街與太原小店龍湖立交橋工程，龍湖大街與太原小店的華漳街貫通工程，龍湖大街通往大學(xué)的華漳街貫通工程，龍湖大街通往大學(xué)城的五條大道（緯一路至緯五路）完工，城的五條大道（緯一路至緯五路）完工，六號(hào)和七號(hào)雙線地鐵途經(jīng)過本項(xiàng)目。項(xiàng)六號(hào)和七號(hào)雙線地鐵途經(jīng)過本項(xiàng)目。項(xiàng)目到太原僅用幾分鐘，真正實(shí)現(xiàn)太榆同目到太原僅用幾分鐘，真正實(shí)現(xiàn)太榆同城，充分享受大太原經(jīng)濟(jì)

5、圈帶來的無限城，充分享受大太原經(jīng)濟(jì)圈帶來的無限商機(jī)。商機(jī)。經(jīng)濟(jì)價(jià)值：經(jīng)濟(jì)價(jià)值：大太原經(jīng)濟(jì)圈大太原經(jīng)濟(jì)圈本案本案商業(yè)價(jià)值：商業(yè)價(jià)值：大學(xué)城商業(yè)圈大學(xué)城商業(yè)圈大學(xué)城近在咫尺，隨著十所高校的建成，15萬學(xué)子入住，商業(yè)價(jià)值不言而喻。圈層價(jià)值：圈層價(jià)值：行政公務(wù)核心圈行政公務(wù)核心圈項(xiàng)目地處政府行政核心，晉中法院、檢察院、公安局、勞動(dòng)局、煙草局、教育局等諸多行政職能部門云集于此。稀缺價(jià)值稀缺價(jià)值：北部新城唯一：北部新城唯一產(chǎn)品唯一，北部新城內(nèi)沒有在售準(zhǔn)現(xiàn)房寫字樓和商鋪，大體量商鋪在榆次也非常稀缺。二大價(jià)值體系之二大價(jià)值體系之1 1甲級(jí)硬件標(biāo)準(zhǔn)甲級(jí)硬件標(biāo)準(zhǔn)豪華精裝，日本荏原中央空調(diào)、美的風(fēng)機(jī)盤管、德國(guó)蒂奧電

6、梯4部分設(shè)南北兩側(cè)，戶戶有衛(wèi)生間，每層設(shè)公共衛(wèi)生間10G雙網(wǎng)入戶、智能監(jiān)控等 二大價(jià)值體系之二大價(jià)值體系之2 2五星軟件標(biāo)準(zhǔn)五星軟件標(biāo)準(zhǔn)可以聘請(qǐng)知名物業(yè)公司擔(dān)當(dāng)管理顧問，為業(yè)主提供英式貼身管家服務(wù)，享受五星級(jí)禮遇。（甄選）產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì)是一個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的基礎(chǔ)是一個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的基礎(chǔ)! ! 軟環(huán)境加強(qiáng)促使產(chǎn)品價(jià)值軟環(huán)境加強(qiáng)促使產(chǎn)品價(jià)值的達(dá)到外延和提升！的達(dá)到外延和提升！核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)推廣口號(hào)推廣口號(hào)l自用型自用型l 投資型投資型 1、需求型： 該部分客戶的面積需求較大，一般在150平方米500平方米，甚至可以半層或整層出售，該部分企業(yè)對(duì)于租金和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的敏感度相對(duì)較低，對(duì)于項(xiàng)目的物業(yè)形象檔次、

7、功能完善檔次、交通停車方便程度相對(duì)較高。 教育類：教育類：受益于大學(xué)城，如教育培訓(xùn)結(jié)構(gòu)，出版?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)文化機(jī)構(gòu) 等。 行政類：行政類：受益于行政核心區(qū)域，靠近公安、法院、檢察院、勞動(dòng)局、煙草局、教育局、衛(wèi)生服務(wù)中心等政府職能部門可增加公信力，如經(jīng)常與行政部門打交道的相關(guān)行業(yè)，如公證處、律師樓、保安防盜、醫(yī)療診所、煙酒專賣、勞務(wù)輸出等 其他：其他：本地集團(tuán)企業(yè)，上市公司、外企辦事處等。2、投資型： 以賺錢為目的，對(duì)于項(xiàng)目的未來發(fā)展、投資回報(bào)要求偏高，對(duì)于樓層的敏感度相對(duì)偏低，面積需求一般在100平方米200平方米之間為主，通過面積的控制來控制總價(jià)，但不排除有大面積需求的可能。 分為企業(yè)投資和

8、散客投資l金融經(jīng)濟(jì)金融經(jīng)濟(jì)l通訊信息通訊信息l商業(yè)貿(mào)易商業(yè)貿(mào)易l投資贏利投資贏利 金融金融商貿(mào)商貿(mào) 投資投資金融類：證券、保險(xiǎn)、銀行通訊類：移動(dòng)、聯(lián)通、電信等商貿(mào)類：超市、美容、餐飲、醫(yī)療等商鋪四類重點(diǎn)客戶通訊通訊投資類：負(fù)利率時(shí)代下的投資客1 廣泛宣傳提升知名度廣泛宣傳提升知名度 主要形式是戶外、圍擋、主要形式是戶外、圍擋、DMDM 精準(zhǔn)宣傳提高客戶來電率精準(zhǔn)宣傳提高客戶來電率 主要形式短信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)主要形式短信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷提高客戶到訪率率數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷提高客戶到訪率率 主要拓展煤炭能源、金融房產(chǎn)、商業(yè)貿(mào)易白金會(huì)員主要拓展煤炭能源、金融房產(chǎn)、商業(yè)貿(mào)易白金會(huì)員 一對(duì)一直銷一對(duì)一直銷

9、主要針對(duì)大客戶推出優(yōu)惠政策、跟蹤邀約、上門拜訪主要針對(duì)大客戶推出優(yōu)惠政策、跟蹤邀約、上門拜訪 2345金字塔營(yíng)銷模式：金字塔營(yíng)銷模式： 圈層營(yíng)銷擴(kuò)大項(xiàng)目影響力圈層營(yíng)銷擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 主要形式：慶典活動(dòng)、項(xiàng)目推介、高峰論壇等主要形式：慶典活動(dòng)、項(xiàng)目推介、高峰論壇等廣泛認(rèn)知：DM投遞Part1.區(qū)域：榆次為主，榆次周邊縣市為輔。地點(diǎn)：三星以上酒店、高檔餐廳、高端商場(chǎng)、銀行及證券公司營(yíng)業(yè)廳、品牌咖啡店及西餐廳等高端消費(fèi)場(chǎng)所方式：美女投遞、小丑投遞等另類的投遞方式。高端的消費(fèi)場(chǎng)所+另類的投遞方式+醒目的DM單頁精準(zhǔn)宣傳：定向短信Part2. 區(qū)域選擇： 太原、晉中為主、山西資源大縣為輔 刷選方式： 1

10、、按照區(qū)域、按照年齡層、按照消費(fèi)能力定向發(fā)送(必須是專業(yè)的短信公司才具備這個(gè)條件）。 2、按照與項(xiàng)目同一定位，不同行業(yè)的高端客戶發(fā)送 3、恒大世行太原、晉中區(qū)域客戶（大約1萬左右）精細(xì)篩選目標(biāo)客戶+精準(zhǔn)訴求廣告文案數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：資源置換，信息共享Part3.u目標(biāo)客戶：銀行鉆石卡客戶、高端品牌車主、高檔商場(chǎng)金卡會(huì)員等u參與形式：參與有上述高端客戶資源的企業(yè)會(huì)員活動(dòng)或在其會(huì)員雜志會(huì)員短信系統(tǒng)等廣告陣地發(fā)布信息。u傳遞信息：銷售信息傳遞、活動(dòng)信息傳遞、銷售情況宣傳，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣。 圈層營(yíng)銷Part5.金融與資本高峰論壇總目標(biāo)：年底回款總目標(biāo)：年底回款30003000萬不變?nèi)f不變第一目標(biāo)；邀約已排

11、號(hào)第一目標(biāo)；邀約已排號(hào)3組商鋪客戶到場(chǎng)簽約，迅速回籠資金。組商鋪客戶到場(chǎng)簽約，迅速回籠資金。第二目標(biāo)：加大宣傳力度，增加目標(biāo)顧客到訪率，年底完成第二目標(biāo)：加大宣傳力度，增加目標(biāo)顧客到訪率，年底完成10套寫字間銷售。套寫字間銷售。第三目標(biāo)：通過大客戶直銷，年底完成第三目標(biāo)：通過大客戶直銷，年底完成7間商鋪銷售。間商鋪銷售。實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)30003000萬目標(biāo)的前提條件：萬目標(biāo)的前提條件： 甲方必須保證可售房源的數(shù)量和質(zhì)量甲方必須保證可售房源的數(shù)量和質(zhì)量一、銷售價(jià)格制定一、銷售價(jià)格制定由于項(xiàng)目體量較小，商鋪共由于項(xiàng)目體量較小，商鋪共10間，可售間，可售7間，商鋪不做蓄客準(zhǔn)備，直接開盤銷間，商鋪不做蓄客準(zhǔn)

12、備，直接開盤銷售，以保證迅速回籠資金。售，以保證迅速回籠資金。1、寫字樓開盤試水價(jià)：、寫字樓開盤試水價(jià)：7112元元/平米平米2、商鋪開盤試水價(jià)：、商鋪開盤試水價(jià)：16701元元/平米平米開盤價(jià)根據(jù)低開高走的原則，不破雙方簽訂底價(jià)的前提下制定。開盤價(jià)根據(jù)低開高走的原則，不破雙方簽訂底價(jià)的前提下制定。二、現(xiàn)行折扣二、現(xiàn)行折扣1、商鋪：一次性執(zhí)行、商鋪：一次性執(zhí)行95折，按揭折，按揭98折折2、寫字樓：一次性、寫字樓：一次性95折，按揭折，按揭98折折三、現(xiàn)行活動(dòng)三、現(xiàn)行活動(dòng) 1萬變?nèi)f變10萬，萬，5萬變?nèi)f變55萬萬1、商鋪：交、商鋪：交1萬排號(hào)費(fèi)，開盤當(dāng)日一次性交款享受最高萬排號(hào)費(fèi)，開盤當(dāng)日一次

13、性交款享受最高10萬的優(yōu)惠萬的優(yōu)惠2、寫字樓：交、寫字樓：交5萬排號(hào)費(fèi)，開盤當(dāng)日一次性交款享受最高萬排號(hào)費(fèi)，開盤當(dāng)日一次性交款享受最高55萬的優(yōu)惠萬的優(yōu)惠中都項(xiàng)目一二層商鋪銷售價(jià)中都項(xiàng)目一二層商鋪銷售價(jià)樓層房號(hào)面積單價(jià)一次性95折單價(jià)按揭98折單價(jià)按揭98折總價(jià)一/二層商鋪1-001(北）542.1618000 17100176409563702 1-002622.9717000 161501666010378680 1-003478.3817000 16150166607969811 1-004478.3816000 15200156807500998 1-005478.3816000 15

14、200156807500998 1-006478.3816000 15200156807500998 1-007478.3816000 15200156807500998 1-008（甲方）549.6717000 16150166609157502 1-009（甲方）110.817000 16150166601845928 1-010（甲方）84.8418000 17100176401496578 合計(jì)4302.3416701 15866 16367 70416195 05、06、07商鋪已經(jīng)排號(hào)，若實(shí)現(xiàn)銷售，預(yù)計(jì)可回款商鋪已經(jīng)排號(hào)，若實(shí)現(xiàn)銷售，預(yù)計(jì)可回款1125萬萬帶星號(hào)為目前剩余商鋪，帶星

15、號(hào)為目前剩余商鋪，4 4間全部為北面商鋪，且面積較為間全部為北面商鋪，且面積較為476-616476-616平米超大戶型。平米超大戶型。開間小，進(jìn)深大，總價(jià)高的商鋪如何銷售？開間小，進(jìn)深大，總價(jià)高的商鋪如何銷售？ 1 1、直銷：針對(duì)以上行業(yè)的客戶進(jìn)行分類刷選，并獲取對(duì)方負(fù)責(zé)人有效聯(lián)系、直銷：針對(duì)以上行業(yè)的客戶進(jìn)行分類刷選，并獲取對(duì)方負(fù)責(zé)人有效聯(lián)系 方式，進(jìn)行一對(duì)一拜訪方式，進(jìn)行一對(duì)一拜訪 首先要選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資型客戶，其次要選擇與產(chǎn)品匹配的自營(yíng)客戶，首先要選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資型客戶，其次要選擇與產(chǎn)品匹配的自營(yíng)客戶，如醫(yī)療、美容、餐廳、超市、便利店、手機(jī)專賣等就比較適合開間小，進(jìn)深大的商如醫(yī)

16、療、美容、餐廳、超市、便利店、手機(jī)專賣等就比較適合開間小，進(jìn)深大的商鋪，或者兩間商鋪合并，可作為銀行、證券、移動(dòng)、聯(lián)通、電信等的營(yíng)業(yè)廳。鋪，或者兩間商鋪合并，可作為銀行、證券、移動(dòng)、聯(lián)通、電信等的營(yíng)業(yè)廳。 2 2、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：在、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：在恒達(dá)世行會(huì)員平臺(tái)發(fā)布信息或恒達(dá)世行會(huì)員平臺(tái)發(fā)布信息或購買高端數(shù)據(jù)庫，如煤炭購買高端數(shù)據(jù)庫，如煤炭 能源、金融系統(tǒng)、商業(yè)地產(chǎn)的會(huì)員資料，進(jìn)行短信發(fā)布和電話營(yíng)銷能源、金融系統(tǒng)、商業(yè)地產(chǎn)的會(huì)員資料，進(jìn)行短信發(fā)布和電話營(yíng)銷 3 3、終端銷售：對(duì)到訪客戶進(jìn)行引導(dǎo)，通過專業(yè)的置業(yè)引導(dǎo)最終實(shí)現(xiàn)成交、終端銷售：對(duì)到訪客戶進(jìn)行引導(dǎo)，通過專業(yè)的置業(yè)引導(dǎo)最終實(shí)現(xiàn)成交 全部為全

17、部為140140平的寫字樓如何銷售？平的寫字樓如何銷售？在產(chǎn)品單一的情況下，做好銷控?zé)o疑實(shí)現(xiàn)快速銷售的最佳辦法！在產(chǎn)品單一的情況下，做好銷控?zé)o疑實(shí)現(xiàn)快速銷售的最佳辦法！先賣西后賣東面，留兩邊賣中間的原則 一、3層、6層留給大客戶整層或半層出售，4、5層定位中小散戶二、4層、5層打開銷售，中間有衛(wèi)生間散賣，兩邊三間捆綁銷售。 中都國(guó)際銷售價(jià)格表層數(shù)面積單價(jià)總價(jià)95折單價(jià)總價(jià)98折單價(jià)總價(jià)商鋪一二層4302.3416701 15866 68260597 16367 70416195 寫字樓三層2613.59000 0 0 0 四層2613.597112 6756 17657784 6969 18215398 五層2613.597112 6756 17657784 6969 18215398 六層2613.597112 6756 17657784 6969 18215398 合計(jì)14756.78648 127614683 36134 121233949 37275 125062389 1、甲方預(yù)留房源需按照合同條款執(zhí)行，不得在合同范圍外預(yù)留房源，以免出現(xiàn)、甲方預(yù)留房源需按照合同條款執(zhí)行，不得在合同范圍外預(yù)留房源，以免出現(xiàn)一房二賣的