玉滿天下計劃——玉翠軒財富店營銷策劃方案

1、玉翠軒“玉滿天下”計劃玉翠軒財富店營銷策劃方案馬文麗2013年6月15日玉翠軒打造營口翡翠消費的新地標(biāo)！打造營口翡翠愛好者俱樂部！打造營口翡翠文化傳播平臺！ 目錄（LIST)策劃背景策劃目的市場分析產(chǎn)品分析客戶分析行動方案危機管理效果預(yù)測 根據(jù)中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2012年，我國珠寶零售總額超過4000億人民幣，大約650億美元，而在珠寶消費中，翡翠玉石銷售額約在400億人民幣，需求總量居世界第一。過去20多年對翡翠的開采量，相當(dāng)于300年來開采量總和的10倍，再過20年，緬甸將可能再無翡翠開采，因此翡翠行業(yè)具備巨大的升值空間，較大的市場潛力將備受國內(nèi)外業(yè)界的期待。 博名友邦旗下“玉

2、翠軒”品牌，正是在良好的市場前景下應(yīng)運而生，不僅主營中高檔翡翠飾品，更開設(shè)營口屈指可數(shù)的私人會所。但由于翡翠市場本身不穩(wěn)定性，以及普遍消費者“不懂行”的現(xiàn)狀，導(dǎo)致翡翠走入死胡同。 因此本人特于6月10日6月14日，駐“玉翠軒財富店”做嚴(yán)密的市場調(diào)研，并制定一系列策劃方案，旨在提高玉翠軒翡翠銷量的同時，提升品牌知名度及營口翡翠文化的推廣。提升品牌知名度傳播翡翠文化知識增強消費者互動性拉動實際消費增長外部因素/內(nèi)部因素優(yōu)勢（strength) 劣勢（weakness)機會(opportunity)SOWO“博名友邦”強大后盾支援，玉石行業(yè)前景廣闊，收藏保值回報高翡翠升值空間大，但品牌知名度小風(fēng)險（

3、threats)STWT萃華、天隆、金至尊等資源可整合利用，翡翠產(chǎn)品等級參差不齊，難以辨別優(yōu)劣品牌成立時間短，尚未被消費者認(rèn)可，大多數(shù)消費者“不懂行”SWOT分析產(chǎn)品賣點（翡翠特點）美好寓意強身健體保值增值藝術(shù)收藏時尚、典雅、身份地位的象征庫存產(chǎn)品類別百分比柜臺產(chǎn)品價格百分比店鋪外客流量（09：00-21:00）4320人次7200人次其中40%會看玉翠軒1728人次2880人次有可能成為我們的潛在客戶店鋪內(nèi)客戶性別百分比店鋪內(nèi)客戶年齡百分比店鋪內(nèi)客戶是否佩戴玉飾百分比店鋪內(nèi)客戶來源百分比博名友邦旗下萃華、天隆、金至尊、中國黃金等與玉翠軒建立聯(lián)通機制通過萃華金店進(jìn)入玉翠軒的客戶占57%黃金、鉑

4、金、鉆石類普遍消費金額：2000元-3000元；彩寶類普遍消費金額：10000元-20000元；克拉鉆石類普遍消費金額：20000-30000元凡在營口博名友邦旗下任何珠寶店購買單件商品滿1萬元，累計購買滿3萬元，即可獲得“玉翠軒私人會所”參觀券一張。（由店內(nèi)玉翠軒專員負(fù)責(zé)講解翡翠、彩寶等珠寶品鑒知識，但不做貨品推薦，推銷工作由店內(nèi)營業(yè)員負(fù)責(zé)）“玉翠軒私人會所”參觀券計劃玉翠軒中高端定位柜臺6位數(shù)產(chǎn)品占31%比例購物滿10萬元，即可獲得“玉翠軒私人會所”入會資格“玉翠軒私人會所”會員計劃+店鋪外客流每日4320人次-7200人次，其中關(guān)注玉翠軒1728人次-2880人次邀請4-8位專業(yè)模特，全

5、天輪流展示玉翠軒貨品，吸引消費者進(jìn)店（配合DM宣傳單發(fā)放）玉翠軒真人模特計劃吊墜產(chǎn)品占總貨品的40%翡翠飾品普遍消費金額在10000元-50000元之間玉翠軒主打產(chǎn)品計劃推出3到5款，10000元到50000元不等、信價比高的吊墜，作為主打產(chǎn)品店內(nèi)海報、POP、LED、傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行同步宣傳推廣+店內(nèi)消費者女性占76%店內(nèi)消費者佩戴玉飾占32%玉翠軒茶話會計劃定期舉辦玉翠軒茶話會活動，由專員講解玉石、彩寶方面相關(guān)知識，傳播翡翠文化；舉辦養(yǎng)生養(yǎng)顏知識講座，旨在宣傳翡翠保健功能。店內(nèi)消費者35歲-60歲占53%根據(jù)翡翠具有：美好寓意、強身健體、保值增值、藝術(shù)收藏的特點，尋找35歲-60歲對翡

6、翠關(guān)注的消費者，其他興趣點玉翠軒外聯(lián)合作計劃與高檔茶樓、古玩店、字畫店談合作將我們的貨品免費擺放在他們的店鋪內(nèi)，每售賣出一件，予以5個百分點提成將我們的宣傳品：海報、POP、視頻廣告等在店鋪中設(shè)置或放映+店內(nèi)消費者25歲-35歲占47%根據(jù)翡翠具有：強身健體、保值增值、藝術(shù)收藏、身份地位的特點，尋找25歲-35歲對翡翠關(guān)注的消費者，其他興趣點玉翠軒外聯(lián)合作計劃與咖啡廳、琴房、養(yǎng)生SPA會館、健身房談合作將我們的貨品免費擺放在他們的店鋪內(nèi)，每售賣出一件，予以5個百分點提成將我們的宣傳品：海報、POP、視頻廣告等在店鋪中設(shè)置或放映+店內(nèi)消費者25歲-35歲占47%玉翠軒網(wǎng)絡(luò)推廣計劃年輕人對網(wǎng)絡(luò)普遍

7、關(guān)注、SMS平臺中微信、微博、論壇等在年輕人中尤為火熱，而電子商務(wù)網(wǎng)站也是年輕人購買商品的關(guān)鍵渠道不僅年輕人熱衷網(wǎng)絡(luò)，互動平臺、網(wǎng)購，在中年人群中也逐漸盛行計劃開設(shè)玉翠軒企業(yè)微博、企業(yè)微信、淘寶商城旗艦店、電子商務(wù)網(wǎng)站，占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場玉翠軒網(wǎng)絡(luò)推廣計劃之微博“玉”計劃欄目規(guī)劃玉翠軒早安清新語錄玉翠軒晚安溫馨語錄小玉鑒寶回復(fù)網(wǎng)友玉翠軒 求品鑒微博小玉每日推薦每日推薦玉翠軒產(chǎn)品一件翠玉小常識介紹玉石、寶石類知識玉翠軒會所介紹入會規(guī)則或玉翠軒活動信息玉粉時間曬消費者購買的產(chǎn)品與其互動品玉生活書畫、古董、音樂、電影、琴棋等活動規(guī)劃愛玉的1萬個理由曬玉贏玉玉翠軒最粉絲我最喜愛的玉翠軒通過網(wǎng)友闡述喜歡玉器的理由，起到傳播玉石文化的作用，從而帶動玉器銷售網(wǎng)友曬出自己擁有的玉器，就有機會獲得玉翠軒送出的產(chǎn)品關(guān)注玉翠軒最早的粉絲，互動最熱情的粉絲、購買玉翠軒最多的粉絲都可能成為最粉絲提供3到5款主打產(chǎn)品，供消費者挑選，并寫出原因，通過網(wǎng)友為玉翠軒做宣傳5 5次方危機處理機制1.貨品安全嚴(yán)格掌控2.活動期間貨源保證充足3.負(fù)面評價及時正確引導(dǎo)4.