校園營銷實用課件

1、Here comes your footer1鄭州電信校園營銷拓展能力提升鄭州電信校園營銷拓展能力提升Here comes your footer2第一篇：校園營銷必須導(dǎo)入的觀念第一篇：校園營銷必須導(dǎo)入的觀念Here comes your footer3如何理解校園營銷中的掃蕩策略 掃宿舍樓解析 掃班級解析 掃其他區(qū)域解析Here comes your footer4做好校園營銷的兩大核心秘籍5校園營銷過程中存在的問題校園營銷過程中存在的問題缺乏主動營銷意識缺乏主動營銷意識營銷企圖心不足營銷企圖心不足拜訪效率不高拜訪效率不高自身產(chǎn)品不了解自身產(chǎn)品不了解與學(xué)生面對面的時間較少與學(xué)生面對面的時間較

2、少產(chǎn)品推薦缺乏技巧產(chǎn)品推薦缺乏技巧缺乏建立個人影響力意識缺乏建立個人影響力意識？Here comes your footer67校園營銷的三大原則信念上：信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他只要客戶是個人我們就能把東西賣給他行動上：行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶無論什么時候都決不放走任何一個客戶思想上：思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買我們的職責就是將客戶不想買變成想買Here comes your footer8校園營銷人員必須做到的四大要素Here comes your footer9第二篇：校園營銷四步流程第二篇：校園營銷四步流程Here comes your

3、footer10校園營銷四步流程開場技巧開場技巧化解促成需需求求引引導(dǎo)導(dǎo)快速推薦快速推薦11瞬間建立信任感的八個關(guān)鍵點語言語速語調(diào)眼神微笑動作手勢愛好 校園營銷四步法之一：開場技巧Here comes your footer12從陌生到熟悉從陌生到熟悉 從熟悉到朋友從熟悉到朋友 不是親人勝似親人不是親人勝似親人校園營銷四步法之一：開場技巧Here comes your footer13 陌生拜訪的開場切入技巧陌生拜訪的開場切入技巧簡潔奇特簡潔奇特抓住主題抓住主題學(xué)會贊美學(xué)會贊美注意提問注意提問多用轉(zhuǎn)移多用轉(zhuǎn)移校園營銷四步法之一：開場技巧Here comes your footer14 常見的開

4、場技巧常見的開場技巧“單刀直入單刀直入”法法“瞞天過海瞞天過?！狈ǚā耙苹ń幽疽苹ń幽尽狈ǚā八街街狈ǚㄐ@營銷四步法之一：開場技巧Here comes your footer15開場溝通案例天翼部落銷售代表：你好！我是中國電信的校園代表。想跟你們做個簡單的調(diào)查。請問你叫？學(xué)生：XXX,什么事天翼部落銷售代表：咱們這個班手機用天翼號的多不多？你是不是？學(xué)生：不是，用天翼的不多天翼部落銷售代表：那還是有幾個是吧，告我一下他們是誰吧，他們在幾號宿舍？我去做個調(diào)研，謝謝啊學(xué)生：XXX號宿舍天翼部落銷售代表：你好，我是電信的在咱們校園的代表，剛才你個同學(xué)XXX介紹你用的是天翼的號是吧，為了

5、提高我們的服務(wù)，耽誤你幾分鐘的時間，做個簡短的調(diào)研，請問你叫？學(xué)生：XXX（姓名）天翼部落銷售代表：哦，X同學(xué)，對了你用咱們的天翼號多久了？學(xué)生：XXX（時間）天翼部落銷售代表：非常感謝你支持我們天翼，呵呵，現(xiàn)在用起來感覺怎么樣（拉近距離的溝通過程）學(xué)生：（拉近距離的溝通過程）Here comes your footer16校園營銷開場場景演練 一個周末的下午教室里有兩位學(xué)生在聊天，一個周末的下午教室里有兩位學(xué)生在聊天，你該如何進班級與其溝通交流？你該如何進班級與其溝通交流？ 晚餐過后餐廳里有三名女生在看電視，你晚餐過后餐廳里有三名女生在看電視，你該如何對三位女生推薦電信天翼業(yè)務(wù)？該如何對三位

6、女生推薦電信天翼業(yè)務(wù)？ 宿舍樓宿舍樓302的門開著，的門開著，4名學(xué)生均在宿舍你名學(xué)生均在宿舍你該如何開場進入宿舍進行現(xiàn)場營銷講解？該如何開場進入宿舍進行現(xiàn)場營銷講解？10分鐘情景演練分鐘情景演練校園營銷四步法之一：開場技巧Here comes your footer17校園中的問話技巧：實戰(zhàn)黃金三問 用我們天翼多久了？ 每個月的消費都清楚嗎？ 相關(guān)的優(yōu)惠都體驗了嗎？校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)18需求引導(dǎo)的八大溝通方式 開放式的提問 封閉式的提問 選擇式的提問 推測式的提問 引導(dǎo)式的提問 連環(huán)式的提問 蘇格拉底式提問 顧問式的提問校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)19開放式詢問通過開放式發(fā)問讓客戶

7、盡可能表達出他們的目前的生活背景與對相關(guān)產(chǎn)品的需求度，常用的開放性用詞包含；“為什么”“什么時候”“什么地點”“如何”“其他”等。如：“您是我們的老代理商了,您對我們天翼有哪些建議呢？”“您對我們的產(chǎn)品有什么看法？”“您對要選擇產(chǎn)品的要求是什么？”“能不能談?wù)勀穆殬I(yè)特征”“除了剛才您談到的，還有其他需求嗎？”校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)20封閉式詢問封閉性發(fā)問用來確認客戶需求或進一步獲得客戶封閉性發(fā)問用來確認客戶需求或進一步獲得客戶已經(jīng)向你提到的某些具體信息，常用的封閉式用已經(jīng)向你提到的某些具體信息，常用的封閉式用詞包含；詞包含；“是不是是不是”；“有沒有有沒有”；“是否是否”等。等。如：如

8、：“現(xiàn)在是旺季現(xiàn)在是旺季, ,最近卡賣的怎么樣？最近卡賣的怎么樣？”“”“您經(jīng)您經(jīng)常出差到外地，是不是覺得您需要增加短信的使常出差到外地，是不是覺得您需要增加短信的使用量？用量？”“”“聽得出來，您業(yè)務(wù)繁忙，主要業(yè)務(wù)都聽得出來，您業(yè)務(wù)繁忙，主要業(yè)務(wù)都在本市，是不是覺得應(yīng)該控制您的話費成本？在本市，是不是覺得應(yīng)該控制您的話費成本？”。校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)21選擇式提問所謂選擇式提問,就是假設(shè)雙方意見相同的選擇性問句“您看您是到校園店辦理比較方便還是找我辦理比較方便?你想付現(xiàn)金還是刷卡?你是先拿3包還是先拿5包?校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)22推測式提問推測式提問是以某一特征為依據(jù)進行推理

9、的強勢性提問 “賈先生您好，您每個月的話費都有六七十元錢左右，相信您一定需要咱們這樣的優(yōu)惠，至少每個月也能幫您節(jié)省二三十塊錢啊，同時您既能高速上網(wǎng)又能能解決的您的通話，這么好的優(yōu)惠您也沒有理由不用啊，您說是不是？” 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)23通過有目的的問話引導(dǎo)客戶進入我們的包圍圈 怎么您沒在用您想體驗的新業(yè)務(wù)嗎？ （引導(dǎo)客戶體驗?zāi)硞€業(yè)務(wù)） 怎么您沒買到您想買的東西嗎？ （引導(dǎo)客戶是想買東西的）象律師一樣引導(dǎo)問題象律師一樣引導(dǎo)問題校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)24 連環(huán)式提問連環(huán)式提問象記者一樣提問問題象記者一樣提問問題A：平時使用手機都玩哪些東西?。浩?/p>

10、時使用手機都玩哪些東西啊（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）？（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）？B：不玩什么啊，就打電話：不玩什么啊，就打電話A：其實手機能做好多事情您知道嗎？：其實手機能做好多事情您知道嗎？（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）B：知道：知道/不知道的不知道的A：那您用了嗎？：那您用了嗎？/來我?guī)湍w驗一下？來我?guī)湍w驗一下？（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)25蘇格拉底式提問先談相同一致的，先談相同一致的，再慢慢過渡到不一致的問題。再慢慢過渡到不一致的問題。校園營銷四步法之二：需求引

11、導(dǎo)26狀況詢問狀況詢問 S S ITUATIONITUATION問題詢問問題詢問 P P ROBLEM ROBLEM暗示詢問暗示詢問 I I MPLICATIONS MPLICATIONS需求需求-滿足詢問滿足詢問 N N EED PAYOFFEED PAYOFF顧問式提問顧問式提問象醫(yī)生一樣詢問問題象醫(yī)生一樣詢問問題詢問詢問 檢查檢查 診斷診斷 處方處方校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo)Here comes your footer27 簡單來說 它特別適合于 使用它之后 我們先體驗一下他的校園營銷三句半校園營銷四步法之三：快速推薦Here comes your footer28校園營銷五步法 暗示

12、需求 提出問題 對比介紹 強調(diào)好處 快速促成校園營銷四步法之三：快速推薦Here comes your footer291、愛音樂情景演練天翼部落銷售代表：對了，平時音樂也聽的吧，現(xiàn)在天翼有個愛音樂的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？學(xué)生：不知道天翼部落銷售代表：是這樣的，我打你電話試試，看你有沒有，你的號碼是我打一下學(xué)生:XXXXXXXXX天翼部落銷售代表：通了，但好像你沒有彩鈴的??？學(xué)生：沒有吧天翼部落銷售代表：你打別人電話時一定聽過那種帶有音樂的鈴聲，那就是我們的彩鈴，然而目前很多人設(shè)的彩鈴很多是默認的，你加我這個業(yè)務(wù)，可以給自己設(shè)定一個喜歡或是流行的音樂，主要是別人打你電話時聽感覺到你的品味和個性，還

13、是很多特別的音樂，這些你估計也知道的，是不是平時我們不知道怎么辦？我來幫你操作一下學(xué)生：不要，花錢的天翼部落銷售代表：我知道，很多人也像你這樣說的，然而每天也就2毛錢都不到，可以讓我們自己帶個音樂般的名片，很多人覺得還是挺好的。而且還有很多附加的優(yōu)惠。學(xué)生：算了，不辦了天翼部落銷售代表：你是不是覺得貴啊，不會每天2毛錢也付不起吧，我相信一定不是那樣的，可能主要還是我們不了解這個產(chǎn)品能給我?guī)淼纳顚哟蔚淖饔?。Here comes your footer30學(xué)生：什么作用天翼部落銷售代表：你想啊，你聽到別人設(shè)定的一個特別有個性人音樂時，你心里當時是什么感覺，是不是會把這個音樂跟他的人聯(lián)系起來？特別

14、是聽到一個女孩（男孩）特別的鈴聲時，會對他加深印象？從心理學(xué)研究角度，一般會產(chǎn)生這種關(guān)聯(lián)，特別對自己想了解、有興趣的人，也會通過這種方式來了解他的個性。你自己想像一下，是不是這樣。我以前就是，呵呵。學(xué)生：.天翼部落銷售代表：而且這個產(chǎn)品還有音樂盒和全曲下載的功能。比如我們可以自己做音樂，DIY自己的特別個性的鈴聲，還有我們的可以用手機隨時隨地的下載自己喜歡的歌曲，它還帶個手機音樂播放器。到時你就是愛音樂的會員了，整體個還是很不錯的學(xué)生：不是很懂，可能平時也用不到天翼部落銷售代表：是，一般沒有辦過這個業(yè)務(wù)都不會特別了解，只有試一下才知道的，反正這種業(yè)務(wù)，我們以后正常來說都會辦的，你現(xiàn)在不是特別了

15、解，也可以試用一個月，這樣到時你覺得如果可以，再繼續(xù)用，如果不行，你也可以把它關(guān)了，就當是每天花個2毛錢，做個體驗，是吧，你不會2毛錢都付不起吧，開個玩笑，來把手機給我，我教你操作一下，順便幫你演示看看。學(xué)生：（猶豫）天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個主要也是想通過這種方式多結(jié)交一些朋友，我在XX院XX專業(yè)，以后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個朋友，呵呵。1、愛音樂情景演練Here comes your footer312、愛游戲情景演練天翼部落銷售代表：對了，平時也玩游戲的吧，現(xiàn)在電信有個愛游戲的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？學(xué)生：不知道天翼部落銷售代表：是這樣的，現(xiàn)在你手機只要開

16、通這個業(yè)務(wù)，可以有一個手機客戶端里有幾百個游戲可以下載，當然也可以通過手機上網(wǎng)的形式來下載。你手機沒有這個客戶端吧？學(xué)生：沒有天翼部落銷售代表：來我?guī)湍阆乱粋€試用看看，非常的好用，來把你的手機給我，幫你看看學(xué)生：要花錢吧天翼部落銷售代表：安裝客戶端是不用花錢的，放心吧學(xué)生：好的天翼部落銷售代表：（下載完，安裝完）平時都玩些什么游戲啊，魔獸玩嗎？看，這就是我跟你說的那個客戶端，里面有很多的游戲。你自己看一下Here comes your footer32學(xué)生：都要錢的啊天翼部落銷售代表：有些是，你也知道的，收費的游戲比不收費從理論都要好玩一些，不過你不用擔心，我們之前也考慮過這個問題，所以推出了

17、一個游戲包，只要5元/月，每天也就1毛多錢，就可以玩10款游戲，這樣平時我們上課時沒事都可以自由的下載玩玩。學(xué)生：貴天翼部落銷售代表：你覺得貴啊，你覺得多少算是不貴啊，你千萬別跟我說免費啊，呵呵，還有個一個2元/月，可以下載免費下載3個游戲?qū)W生：天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個主要也是想通過這種方式多結(jié)交一些朋友，我在XX院XX專業(yè)，以后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個朋友，呵呵。來我?guī)湍阊菔疽幌隆?、愛游戲情景演練Here comes your footer333、天翼 Live情景演練天翼部落銷售代表：對了，平時短信也發(fā)的吧，現(xiàn)在電信有個免費發(fā)短信的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎

18、？學(xué)生：不知道天翼部落銷售代表：知道MSN吧學(xué)生：知道天翼部落銷售代表：現(xiàn)在我們的天翼手機都可以裝一個叫天翼 Live軟件，就是我們的MSN，電信跟MSN合作的，這樣我們就可以免費發(fā)短信了學(xué)生：用不著啊天翼部落銷售代表：你每個月都一般發(fā)多少條短信？大概估計一下學(xué)生：四五百吧Here comes your footer34天翼部落銷售代表：你換個角度想想，你原來是不是每個月都要發(fā)個幾百條短信，我們就算少一點吧，每個月就算只發(fā)四百條，也要40元了，占了我們話費有很多一部分了，現(xiàn)在用了天翼 Live聊天軟件，就可以免費發(fā)短信了，一下子可以幫我省掉不少錢，就算一個月省個20元，一年下來就是240元了，

19、你說咱們打電話也是能省則省，能省個兩三塊也是好事，你說是不是。最關(guān)鍵的是他可以無限發(fā)，這個很強大，呵呵。學(xué)生：天翼部落銷售代表：這樣你就可以手機跟電腦和手機同時發(fā)送信息了，非常的方便。而且電腦也能用這個帳號，有個MSN帳號總是好事吧。學(xué)生：天翼部落銷售代表：還有很多其它的功能呢，來把手機給我?guī)臀夷阆螺d一個，再幫你演示一下。3、天翼 Live情景演練Here comes your footer35 現(xiàn)在很多騙子到我們宿舍來，我怎么相信你呢？現(xiàn)在很多騙子到我們宿舍來，我怎么相信你呢？學(xué)員提出異議的解決方案校園營銷四步法之四：化解促成Here comes your footer36 案例：案例： 某

20、學(xué)生對某營銷代表說：某學(xué)生對某營銷代表說：“行??！這個產(chǎn)品行??！這個產(chǎn)品我知道了，你們電信還是很好的，你也不用總來我知道了，你們電信還是很好的，你也不用總來我們宿舍推薦，到時候我們找你辦我們宿舍推薦，到時候我們找你辦”。 校園營銷四步法之四：化解促成Here comes your footer37忽視法常使用的方法如：忽視法常使用的方法如： 微笑點頭，表示同意或表示聽到他的話了；微笑點頭，表示同意或表示聽到他的話了； “ “您真幽默您真幽默”；“嗯！真是高見！嗯！真是高見！” ” 校園營銷四步法之四：化解促成Here comes your footer38補償法的運用范圍比較廣泛，效果也很好。補償法的運用范圍比較廣泛，效果也很好。 范例：你們這個東西到底好不好我也不太清楚，萬一范例：你們這個東西到底好不好我也不太清楚，萬一我辦理之后覺得不適合我，那我找誰??？再說我覺得每個我辦理之后覺得不適合我，那我找誰??？再說我覺得每個月都要