分銷渠道管理課程實踐報告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上JIANGSU UNIVERSITY分銷渠道管理課程實踐報告調(diào)查企業(yè)：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司 專業(yè)年級： 小組成員： 指導(dǎo)教師： 日期： 2011 年 6月 11日專心-專注-專業(yè)目錄第一章 訪談?wù){(diào)研背景和目的第一節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司企業(yè)簡介鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是大全集團全額投資的子公司，公司坐落于江蘇省揚中市新壩科技園內(nèi)。 大全太陽能電池項目規(guī)劃總產(chǎn)能750MW， 一期"250MW晶體硅太陽能電池片項目"引進國外先進的全自動晶體硅太陽能電池生產(chǎn)線，總投資人民幣86500萬元，固定資產(chǎn)投資80689.01萬元人民幣。大全集團前身為江蘇長江電

2、氣集團，是一家以電氣產(chǎn)業(yè)為主，涵蓋環(huán)保、科技、投資、物流、酒店、新能源等多個領(lǐng)域的綜合性企業(yè)集團。公司注冊資本24902.48萬元，為中資企業(yè)，法定代表人徐廣福先生。經(jīng)過40多年的發(fā)展，大全集團現(xiàn)已成為從事高低壓成套電氣、元器件、環(huán)保、高速鐵路設(shè)備、多晶硅原料，硅片及太陽能組件等產(chǎn)業(yè)的國家級大型企業(yè)集團。大全太陽能有限公司的成立填補了大全集團在電池片生產(chǎn)上的空白, 使大全集團形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合 。大全太陽能有限公司旨在為廣大客戶提供高質(zhì)量晶體硅太陽能電池片。"令客戶滿意并堅持向客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品"是公司的服務(wù)宗旨。為滿足客戶要求和確保晶體硅電池片質(zhì)量，公

3、司籌建伊始就規(guī)劃了先進的生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）和完善的工藝控制系統(tǒng)（SPC），從原材料進料檢驗到生產(chǎn)中的各個環(huán)節(jié)進行嚴密的在線質(zhì)量控制，確保每一片電池片都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗。公司管理團隊擁有多年的半導(dǎo)體和太陽能電池生產(chǎn)制造和管理經(jīng)驗，諳熟國內(nèi)外市場，經(jīng)驗豐富。公司以 "科技、綠色、和諧"的理念，愿為人類社會的和諧、可持續(xù)發(fā)展貢獻力量。第二節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調(diào)查背景在學習陳浩老師分銷渠道策略課程的過程中，一方面為了完成本次學業(yè)的實習，另一方面是為了認識和學習實體公司中分銷渠道管理，需對一家實體企業(yè)進行調(diào)查學習。通過朋友介紹得以進入鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司進行實習調(diào)

4、查。選擇鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司，進行分銷渠道策略的分析和調(diào)查的另外一個原因是由于該企業(yè)的實力雄厚，健康運行，有很強的代表意義。第三節(jié) 調(diào)查鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的目的希望通過對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調(diào)查可以了解到鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要分銷渠道；了解一個企業(yè)的分銷渠道的健康運行；學習營銷渠道策略在實物企業(yè)中的運用。了解鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在營銷過程中渠道的選擇和運行的情況和主要方式。第二章 訪談問題與方案設(shè)計第一節(jié) 訪談問題設(shè)計訪談單位：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司。訪談目的：初步了解鎮(zhèn)江大全集團太陽能有限公司宏觀和微觀方面。問題構(gòu)想：該企業(yè)生產(chǎn)晶體硅太陽能電池片，對于其產(chǎn)品的目標客戶群、銷

5、售中間商、銷售渠道、人員績效考核及物流情況知之甚少。因此，圍繞以上幾點，展開問題設(shè)計。初步成型：經(jīng)過分工，本小組圍繞主題，初步提出16條訪談問題。問題研討：圍繞整理出的問題，通過逐條互相問答的形式，確定問題是否圍繞中心、緊扣目標展開；在篩選出的問題之中，將范圍過大、過于模糊的問題進行壓縮，化大為小，使其具體化、精煉化；在此基礎(chǔ)上，對問題進行排序，按照由小到大的順序安排問題，講究層次，有條不紊。導(dǎo)師修改：將本小組問題交給導(dǎo)師，在我們的基礎(chǔ)上進一步修改，將問題專業(yè)化。問題成型：將導(dǎo)師修改過后的訪談問題經(jīng)由小組成員討論確認這樣之后即的成型問題。第二節(jié) 訪談方案設(shè)計訪談時間：第一次：2010年4月23

6、日第二次：2010年5月15日第三次：2010年5月2日訪談主題：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品銷售渠道等相關(guān)問題訪談訪談背景：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的成立，填補了大全集團在電池片生產(chǎn)上的空白，使大全集團形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合。同時，也是鎮(zhèn)江揚中GDP增長的主要貢獻者之一。訪談對象：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司銷售部相關(guān)人員。訪談方式：1、采用預(yù)約座談方式采訪。我們共安排三次實地訪問，在每一次去鎮(zhèn)江大全公司之前，都會事先與經(jīng)理秘書聯(lián)系，以便對方安排時間接待我們；2、電子郵件或電話方式采訪。每次電話預(yù)約后，我們會通過電子郵件的方式，將該次的訪談大綱發(fā)給貴公司經(jīng)理或其秘書，以備對方準

7、備。另外，對于報告中出現(xiàn)的細小問題，我們一般采用此種方法予以解決。在報告的最終定稿階段，出于時間和經(jīng)費上的考慮，我們也會采取此種采訪方式。訪談準備：1、利用通信手段提前一星期進行預(yù)約。征得同意后將采訪提綱發(fā)于其本人或其秘書。同時將時間、地點、采訪時長告知對方并達成共識。2、訪談問題準備。3、相關(guān)工具的準備，包括：數(shù)碼相機、相關(guān)錄音設(shè)備、訪談問題紙質(zhì)版、記錄本 、訪談證明紙質(zhì)版。4、小組成員分工，包括：訪問者、記錄者、錄音者、照相者。5、準備相關(guān)證件，如：學生證。6、通過電話聯(lián)系、發(fā)送電子郵件等形式，對其相關(guān)人員進行遠程采訪，獲取初步信息，以備座談采訪時所需。訪談流程：1、事先聯(lián)系約定好訪談時間

8、，在約定時間到達，待相關(guān)人員準備好即開始。 2、先讓對方談下鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司宏觀情況。 3、再以訪談問題以一問一答的形式進行訪談。 4、待訪談問題結(jié)束后，請對方就這次訪談?wù)務(wù)勛约旱母邢爰拔覀兊牟蛔恪?5、將事先準備好的證明材料交給對方蓋章。 6、訪談結(jié)束。具體訪談：第一次:時間定于2010年4月23日，由于提前做好了預(yù)約工作，所以我們順利進行了我們的第一次走訪。詳細流程如下：² 在相關(guān)人員帶領(lǐng)下參觀企業(yè)，實地考察企業(yè)的相關(guān)信息。² 確定訪談對象，并初次拜訪，表明我們此行的目的，同時做好下次正式訪談的預(yù)約工作。² 在企業(yè)內(nèi)部進一步搜集我們所需的資料。²

9、; 整理搜集到的資料，設(shè)計訪談問題及訪談方案。第二次:時間定于2010年5月2日，我們的小組成員共有5人，分為兩組。詳細流程如下：第一組共有兩人，訪談對象為鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的總經(jīng)理，兩人分工明確，一人負責交談，另一人負責記錄。第二組共有三人，訪談對象分別是銷售部、采購部、財務(wù)部的主管，采用一對一的形式，訪談工具借助于錄音器。做好下次訪談的預(yù)約工作。整理訪談的問答記錄，完善訪談內(nèi)容，進一步修改訪談問題及方案，同時組織整理完成書面訪談報告，并傳給被采訪者進行確認核對。第三次：時間定于2010年5月15日，這是我們的最后一次訪談。此次訪談的主要工作是針對前期的訪談做一進步的補充與跟進。第三章

10、訪談內(nèi)容與整理第一節(jié) 訪談內(nèi)容介紹此次訪談，從我們想要了解的情況及其內(nèi)容、是否涉及企業(yè)機密及現(xiàn)場訪談的語言是否生活化而不是僵硬書面表達這三方面宏觀把握，并且根據(jù)現(xiàn)場情況隨機應(yīng)變。首先點明此次訪談的目的及用途，即課程實踐所需；其次說明我們想要了解的情況、內(nèi)容；接著從以下幾個方面進行訪談：一、 產(chǎn)品方面：1. 產(chǎn)品類別與用途2. 產(chǎn)品出廠價格與最終價格及其考慮因素二、 中間商：1. 分銷體系與中間商2. 中間商在其間作用3. 企業(yè)選取中間商原則及提供優(yōu)惠三、 渠道：1. 下游用戶及市場覆蓋范圍2. 渠道競爭及沖突的措施3. 渠道發(fā)展設(shè)想四、 物流方面：1. 售后服務(wù)流程及做法2. 具體發(fā)配貨原則五

11、、 人員考核：1. 銷售考核方法2. 激勵政策3. 獎懲制度訪談結(jié)束后，對被訪者及該公司表示感謝，同時保證此次訪談內(nèi)容僅用于作業(yè)所需，不會泄漏或用于其他用途。但是，現(xiàn)場訪談時，相關(guān)人員的回答并不是很具體，或者是用另一種含糊的話語一帶而過。因此，對現(xiàn)場問題之外的回答進行速記及錄音，作為問題整理的補充。第二節(jié) 訪談內(nèi)容的整理根據(jù)現(xiàn)場記錄和錄音等相關(guān)源文件，結(jié)合已有訪談問題，將兩者整合，初步得出如下整理的內(nèi)容：1) 問：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡稱貴公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？目前市場覆蓋范圍？答：本公司主要生產(chǎn)太陽能電池，用于太陽能組件。主要銷往太陽能組件生

12、產(chǎn)廠家，加工成太陽能發(fā)電系統(tǒng)給最終用戶，銷售渠道比較專業(yè)化，非通用產(chǎn)品。2) 問：當前貴公司產(chǎn)品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況。答：光伏產(chǎn)業(yè)鏈是從多晶硅硅片電池片組件。目前我們的太陽能電池片銷售渠道主要是本集團上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。3) 問：貴公司主營產(chǎn)品的出廠價格與最終銷售價格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對中間商的必要銷售成本與合理利潤是如何考慮和確定的？答：價格的確定主要依據(jù)為：集團產(chǎn)業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求

13、大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。4) 問：作為一個綜合性企業(yè)集團，貴公司給中間商的市場拓展與產(chǎn)品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？答：因為光伏產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，基本不會選取中間商的銷售模式，直接面對終端客戶。5) 問：貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標準？答：原則上以集團形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進行調(diào)整。6) 問：貴公司目前的銷售考核、激勵政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機制上有何異同？答：我們通過績效考核來考核員工的工作業(yè)績。其中績效考核安時間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適

14、用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標及綜合考評指標（包括行為與公司核心價值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標）。月度考核的內(nèi)容主要有產(chǎn)量指標、5S、行為、態(tài)度等。對于對公司做出貢獻或者業(yè)績突出的人員，通過績效考評加分，發(fā)放績效獎金。同時公司每個年度灰度業(yè)績突出這進行優(yōu)秀員工評選，評為優(yōu)秀員工的人員會發(fā)給一定的獎金和榮譽獎狀，并優(yōu)先參與集團公司組織的旅游、宴會等活動。7) 問：自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補救和挽回損失？答：這種情況不

15、存在。因為我們是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，我們的目標是最終客戶，或者是開發(fā)新市場；我們競爭主要在同行業(yè)和市場份額占有率上；高質(zhì)量、低成本使我們贏得市場的最大法寶。8) 問：貴公司面向最終用戶的售后服務(wù)流程是如何進行的？如何保障服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意？答：電池片的銷售主要是為下游產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)，由銷售部門負責手機組建廠家的各種反饋信息，交由生產(chǎn)、采購部門處理。9) 問：在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的發(fā)展有和設(shè)想？答：太陽能是一個新興產(chǎn)業(yè)和新興市場，目前發(fā)展?jié)摿薮?，同時競爭異常激烈。從近幾年的發(fā)展看，規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)鏈完整性是競爭力大笑的最重要指標！因此，根據(jù)集團統(tǒng)一規(guī)劃，大力采用新技術(shù)、

16、新設(shè)備，把產(chǎn)業(yè)鏈做大、做強，高質(zhì)量、低成本，提高核心競爭力，使我們近期和中遠期的發(fā)展思路。10) 問：貴公司如何有效管理和控制銷售財務(wù)風險，特別是按時完整回款問題，有哪些具體政策措施？答：由銷售部門負責收集資料，向下游產(chǎn)業(yè)鏈單位收款。由于對外銷售時采用先收取預(yù)付款后發(fā)貨形式，因此回款主要是OEM即集團內(nèi)部上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的應(yīng)收款項。11) 問：貴公司是如何發(fā)貨、配補貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關(guān)物流管理體系有無不同，如何保障產(chǎn)品的物流安全？答：因為銷售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性。通過固定的物流企業(yè)按照客戶要求送到指定地點即可。12) 問：我們知道高科技產(chǎn)

17、業(yè)，如電子產(chǎn)業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產(chǎn)品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場價又是如何制定的呢？答：太陽能發(fā)展初期，確實存在暴力現(xiàn)象，但是影響和制約了太陽能作為新能源的使用和發(fā)展。2009年的全球金融風暴，使太陽能行業(yè)回歸理性發(fā)展，利潤空間被極大壓縮。太陽能電池的定價原則是：硅片成本+電池加工成本+利潤率=出廠價；當然，還必須考慮市場競爭力，作價格的微調(diào)。13) 問：本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結(jié)算的？答：如通過OEM形式，則隔月結(jié)算，即當月發(fā)生費用額在下月規(guī)定日期前對賬、開票、劃款；如對外銷售，則收取一定比例的預(yù)付款項，款到發(fā)貨。這是根據(jù)現(xiàn)場訪談?wù)?/p>

18、理出的訪談問題及答案。但是，其中出現(xiàn)了一些補充與增減，如第一項的“目前市場覆蓋范圍” 就沒有回答，因而將其刪去；而第12、13項則是原訪談問題中未提及，但是在訪談過程中訪談對象卻多次提到。因此，本小組商量之后決定將其以訪談問題及答案的形式呈現(xiàn)。最終訪談提綱還是根據(jù)一定順序?qū)⑦@兩項穿插到中間，形成最終訪談內(nèi)容整理的最終稿。第四章 訪談分析第一節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的宏觀分析2008年我國經(jīng)濟受金融危機的影響，國內(nèi)生產(chǎn)總值增速下滑，2009年國家積極推出各種政策救市，使得2009年中國經(jīng)濟增長8.7% 成功“保八”。這為太陽能電池片行業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境。在世界經(jīng)濟逐步好轉(zhuǎn)、現(xiàn)行宏

19、觀政策基本取向不變的情景下，2010年延續(xù)了2009年下半年經(jīng)濟較快增長的良好態(tài)勢，并持續(xù)到現(xiàn)今。在此情況下，太陽能電池片行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司就是在這樣的環(huán)境中成長起來的公司，面對市場競爭的激烈，公司在完成整個集團的工作任務(wù)之后還在努力滿足其他組件公司的生產(chǎn)需要。在保持自身的需要的條件下，完成生產(chǎn)目標，就是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在市場競爭中的主要任務(wù)。第二節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司渠道管理分析在對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的市場渠道的調(diào)查中，我們對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道有了相對的了解，從訪談中得知，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道主要是由其分銷體系和公司的分銷體

20、系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況、公司主營產(chǎn)品的價格確定 、公司的銷售中間商選擇、銷售考核、激勵政策體系等構(gòu)成。光伏產(chǎn)業(yè)鏈是從多晶硅硅片電池片組件。就目前，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的太陽能電池片銷售渠道主要是大全集團上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。價格的確定主要依據(jù)為大全集團產(chǎn)業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。由于光伏產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司基本不會選取中間商的銷售模式，都是選擇直接面對終端客戶。鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在遴選符合要求的銷售中間商時，其有什么具

21、體衡量標準原則上以集團形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進行調(diào)整。第三節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司產(chǎn)品定價銷售及售后分析鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司對于商品的價格確定主要依據(jù)為大全集團產(chǎn)業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。電池片的銷售主要是為下游產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)，由銷售部門負責手機組建廠家的各種反饋信息，交由生產(chǎn)、采購部門處理。第四節(jié) 鎮(zhèn)江大全銷售考核政策與獎懲機制分析鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司通過績效考核來考核員工的工作業(yè)績。其中績效考核安時間頻率分可分為半年年度考核和月度

22、考核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標及綜合考評指標（包括行為與公司核心價值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標）。月度考核的內(nèi)容主要有產(chǎn)量指標、5S、行為、態(tài)度等。對于對公司做出貢獻或者業(yè)績突出的人員，通過績效考評加分，發(fā)放績效獎金。同時公司每個年度灰度業(yè)績突出這進行優(yōu)秀員工評選，評為優(yōu)秀員工的人員會發(fā)給一定的獎金和榮譽獎狀，并優(yōu)先參與集團公司組織的旅游、宴會等活動。第五章 結(jié)論和建議、心得第一節(jié) 課程實踐報告結(jié)論通過對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的訪談?wù){(diào)查及相關(guān)資料的閱讀，本小組得出如下結(jié)論：(一) 大全集團

23、的產(chǎn)業(yè)鏈相對完整，尤其是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的成立使得大全集團形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合；(二) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是屬于來料加工（OEM）型企業(yè)，其生產(chǎn)成本根據(jù)具體原物料而定；(三) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司不存在渠道沖突的現(xiàn)象，這是因為其高質(zhì)量、低成本的生產(chǎn)所決定的；(四) 大力采用新技術(shù)、新設(shè)備，把產(chǎn)業(yè)鏈做大、做強，高質(zhì)量、低成本，提高核心競爭力，是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司近期及中期的發(fā)展目標(五) 因其銷售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性，因此，物流運輸相對容易，采取點對點的形式，按照顧客需求送到指定地點即可；(六) 大全集團存在一套相對完整的獎懲制度及銷售指標體系，對

24、員工有一定的激勵作用。因此，集團內(nèi)員工不管大小，都對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營做出一定貢獻。第二節(jié) 組員心得從訪談提綱問題的設(shè)計修改，到企業(yè)實際訪談，最后進行整理，本小組遇到如下情況，及時對其做出改進，對其做出如下總結(jié)：(一) 起初的問題設(shè)計，只是對小組成員進行機械的分工，根據(jù)企業(yè)類別，逐條整理成問題。這樣做，一個明顯的缺陷就是，問題的重復(fù)。因此，在大家問題的整理匯總后，將組員聚集對問題進行合并與刪減，呈現(xiàn)十六條（見附錄）遞交老師修改。最終提綱以十二條的形式出現(xiàn)；(二) 企業(yè)訪談，雖然做了事先的預(yù)約，但是到了現(xiàn)場仍是一片慌亂。這主要是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司內(nèi)部人員分工明確，對于我們的訪談，并沒有具體人員帶

25、領(lǐng)我們進行。因此，現(xiàn)場在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)下，才得以對相關(guān)負責人進行訪談；(三) 訪談?wù)頃r，發(fā)現(xiàn)訪談內(nèi)容雖多，但是每項卻都不具體，泛泛而談。因此，這對我們匯總成文有一定難度；(四) 匯總時進行分工，各小組成員負責部分又都有交集，因此要增加對報告的后期修改。附件：一、訪談證明材料（見后頁）二、問題歸類鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司(原小組設(shè)計)1. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產(chǎn)產(chǎn)品晶體硅太陽能電池片所面向的用戶是何種？在銷售渠道上有何種要求？2. 本企業(yè)當前銷售渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)概要圖（要求覆蓋各渠道層，最好標注些具體渠道商名稱）。3. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產(chǎn)商品出廠價格、渠道價格與終端價格的確定規(guī)則與狀況如

26、何？4. 作為一個綜合性企業(yè)集團，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司能給中間商的銷售提供何種幫助？5. 作為大全集團旗下全力投資的子公司，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在與相關(guān)企業(yè)的合作上，是以總公司的規(guī)定為主，還是根據(jù)當?shù)厍闆r自定？6. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是如何考核員工和中間商的工作業(yè)績的？7. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在對做出貢獻或者是出業(yè)績的員工的獎勵上，一般采取什么措施進行？8. 在自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補救和挽回損失？9. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的售后服務(wù)的流程是如何進行的？10. 在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來

27、渠道的發(fā)展有和設(shè)想？11. 我們知道高科技產(chǎn)業(yè)，如電子產(chǎn)業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產(chǎn)品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場價又是如何制定的呢？12. 晶體硅太陽能電池片的渠道價格和終端價格的確定規(guī)則是由何方制定的？由鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司全權(quán)負責的嗎？13. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是由大全集團于2011年3月建設(shè)投產(chǎn)的，企業(yè)是如何實現(xiàn)起步階段的資金運轉(zhuǎn)狀況的呢？14. 本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結(jié)算的？15. 企業(yè)如何管理回款？16. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司對于下面的各級渠道商是如何進行發(fā)貨的？詳盡的配貨流程以及在物流管理方面的具體做法能否詳細談?wù)劊?/p>

28、鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的渠道訪談提綱（老師修改）1. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡稱貴公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？目前市場覆蓋范圍？2. 當前貴公司產(chǎn)品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況。3. 貴公司主營產(chǎn)品的出廠價格與最終銷售價格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對中間商的必要銷售成本與合理利潤是如何考慮和確定的？4. 作為一個綜合性企業(yè)集團，貴公司給中間商的市場拓展與產(chǎn)品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？5. 貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標準？6. 貴公司目前的

29、銷售考核、激勵政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機制上有何異同？7. 在自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補救和挽回損失？8. 貴公司面向最終用戶的售后服務(wù)流程是如何進行的？如何保障服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意？9. 在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的發(fā)展有和設(shè)想？10. 貴公司如何有效管理和控制銷售財務(wù)風險，特別是按時完整回款問題，有哪些具體政策措施？11. 貴公司是如何發(fā)貨、配補貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關(guān)物流管理體系有無不同，如何保障產(chǎn)品

30、的物流安全？三、訪談記錄鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的渠道訪談提綱1) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡稱貴公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？ 答：本公司主要生產(chǎn)太陽能電池，用于太陽能組件。主要銷往太陽能組件生產(chǎn)廠家，加工成太陽能發(fā)電系統(tǒng)給最終用戶，銷售渠道比較專業(yè)化，非通用產(chǎn)品。2) 當前貴公司產(chǎn)品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況。答：光伏產(chǎn)業(yè)鏈是從多晶硅硅片電池片組件。目前我們的太陽能電池片銷售渠道主要是本集團上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。3) 貴公司主營產(chǎn)品的出廠價格與最終銷

31、售價格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對中間商的必要銷售成本與合理利潤是如何考慮和確定的？答：價格的確定主要依據(jù)為：集團產(chǎn)業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。4) 作為一個綜合性企業(yè)集團，貴公司給中間商的市場拓展與產(chǎn)品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？答：因為光伏產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，基本不會選取中間商的銷售模式，直接面對終端客戶。5) 貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標準？答：原則上以集團形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進行調(diào)整。6) 貴公司目前的銷售考核、激勵政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機制上有何異同？答：我們通過績效考核來考核員工的工作業(yè)績。其中績效考核安時間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標及綜合考評指標（包括行為與公司核心價值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標）。月度考核的內(nèi)容主要有產(chǎn)量指標、5S、行為、態(tài)度等。對