kpi關(guān)鍵績效指引成功分析

1、KPI指標(biāo)體系介紹及績效分析出生在軍營： 42歲，黨齡23，壽險15年，華夏8年讀書在財經(jīng) 山東財政學(xué)院 經(jīng)貿(mào)系 國民經(jīng)濟(jì)管理/計(jì)算機(jī)管理 雙學(xué)士 山東大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院 工業(yè)工程 碩士學(xué)習(xí)在外資96年：年：CASIO浪潮中方雇員浪潮中方雇員00年：濟(jì)南，泰康年：濟(jì)南，泰康 組訓(xùn)組訓(xùn)/ 營服經(jīng)理營服經(jīng)理03年：北京年：北京 ，中美大都會，中美大都會 總部總部 培訓(xùn)副總培訓(xùn)副總/ 西點(diǎn)項(xiàng)目部總經(jīng)理西點(diǎn)項(xiàng)目部總經(jīng)理06年：濟(jì)南，首創(chuàng)安泰山分個險總監(jiān)年：濟(jì)南，首創(chuàng)安泰山分個險總監(jiān)成功在華夏07年：濟(jì)南，華夏魯分助總年：濟(jì)南，華夏魯分助總11年：長沙，華夏湘分副總年：長沙，華夏湘分副總12年：濟(jì)南，華夏魯

2、分副總年：濟(jì)南，華夏魯分副總蔡志文3課程綱要一、KPI指標(biāo)的定義二、使用KPI指標(biāo)的意義與作用三、常用KPI指標(biāo)介紹1、指標(biāo)分類及定義2、指標(biāo)含義解釋四、運(yùn)用KPI指標(biāo)進(jìn)行績效分析五、案例分析4KPI指標(biāo)定義何謂何謂KPIKPI指標(biāo)？指標(biāo)？K K：keykeyP P：productivityproductivityI I：indexindex關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵的關(guān)鍵的產(chǎn)能、業(yè)績產(chǎn)能、業(yè)績指標(biāo)、指向指標(biāo)、指向5 KPI是針對各級營業(yè)單位的實(shí)際情況而建立的一套包括業(yè)績、人力狀況、經(jīng)營狀況、內(nèi)部經(jīng)營管理流程和學(xué)習(xí)與成長等方面的評價指標(biāo)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單

3、位加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善長短期經(jīng)營績效，逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的規(guī)范化和專業(yè)化，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。何謂KPI指標(biāo)？6 以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的壽險管理系統(tǒng)（簡稱關(guān)鍵業(yè)績以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的壽險管理系統(tǒng)（簡稱關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)）是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、指標(biāo)管理系統(tǒng)）是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計(jì)劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)分析與計(jì)劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系何謂KPI管理系統(tǒng)？q定義各業(yè)務(wù)序列的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、指標(biāo)基準(zhǔn)值、評價標(biāo)準(zhǔn)定義各業(yè)務(wù)序列的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、指標(biāo)

4、基準(zhǔn)值、評價標(biāo)準(zhǔn)q制作標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)報表、分析報告工具制作標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)報表、分析報告工具q定期召開定期召開KPIKPI分析會、用分析會、用KPIKPI指標(biāo)分析經(jīng)營狀況，制定下一步的行動（工作）指標(biāo)分析經(jīng)營狀況，制定下一步的行動（工作）計(jì)劃計(jì)劃q以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)建立相應(yīng)的考核和報酬制度以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)建立相應(yīng)的考核和報酬制度7課程綱要一、KPI指標(biāo)的定義二、使用KPI指標(biāo)的意義與作用三、常用KPI指標(biāo)介紹 （一）指標(biāo)分類及定義 （二）指標(biāo)含義解釋四、運(yùn)用KPI指標(biāo)進(jìn)行績效分析五、案例分析8使用KPI指標(biāo)的意義與作用KPI：p關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可以為管理者提供一個良好、有力，且有針

5、對性之管理工具。透過定期對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)之反饋，管理層能及時掌握業(yè)績狀況，并通過分析、有效地采取措施、解決存在之問題以不斷提高業(yè)績p關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)同時也可以在營業(yè)單位內(nèi)部產(chǎn)生良性競爭之機(jī)制，通過對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)透明、客觀之評估，及獎勵激發(fā)各團(tuán)隊(duì)之潛能，使整個團(tuán)體不斷有機(jī)地進(jìn)步提供業(yè)績評價和指標(biāo)預(yù)警的基本依據(jù)作為各部門分析與計(jì)劃重要基礎(chǔ)成為各級之間匯報和指導(dǎo)工作的共同平臺體溫計(jì)聽診器天平9課程綱要一、KPI指標(biāo)的定義二、使用KPI指標(biāo)的意義與作用三、常用KPI指標(biāo)介紹 （一）指標(biāo)分類及定義 （二）指標(biāo)含義解釋四、運(yùn)用KPI指標(biāo)進(jìn)行績效分析五、案例分析10（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義1.團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管

6、理指標(biāo)（1）業(yè)績指標(biāo)；（2）人力指標(biāo)；（3）經(jīng)營指標(biāo)：產(chǎn)能指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)、續(xù)期指標(biāo)、 費(fèi)用指標(biāo)；2.個人活動（量）指標(biāo)。三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理常用KPI指標(biāo)介紹11（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義增員率提高月破零率人均件數(shù)人均保費(fèi)件均保費(fèi)首年保費(fèi)首年保費(fèi)脫落率降低 人力凈增長率（核心人力凈增長率（核心KPIKPI）業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人力指標(biāo)人力指標(biāo)產(chǎn)能指標(biāo)產(chǎn)能指標(biāo)產(chǎn)品指標(biāo)產(chǎn)品指標(biāo)有效人均件- -期平均人力 標(biāo)保計(jì)劃達(dá)成率（核心標(biāo)保計(jì)劃達(dá)成率（核心KPIKPI）增員率提高月破零率人均件數(shù)人均保費(fèi)件均保費(fèi)首年保費(fèi)首年保費(fèi)脫落率降低 人力凈增長率（核心人力凈增長率（核心KPIKPI）業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人力指

7、標(biāo)人力指標(biāo)產(chǎn)能指標(biāo)產(chǎn)能指標(biāo)產(chǎn)品指標(biāo)產(chǎn)品指標(biāo)有效人均件- -期平均人力 標(biāo)保計(jì)劃達(dá)成率（核心標(biāo)保計(jì)劃達(dá)成率（核心KPIKPI）個險營銷指標(biāo)體系主要包括六大類業(yè)績指標(biāo)、人力指標(biāo)、產(chǎn)能指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)、續(xù)期指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)以及重要KPI指標(biāo)，其中首年保費(fèi)的四大類指標(biāo)的內(nèi)在邏輯關(guān)系如下 ：12（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義一、常用基本指標(biāo)（一）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)1、上期數(shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)期間向前回溯一個單位所對應(yīng)的指標(biāo)數(shù)據(jù) 2、同期數(shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)期間向前回溯一年所對應(yīng)的同一個統(tǒng)計(jì)期間的指標(biāo)數(shù)據(jù) （二）分析指標(biāo)1、計(jì)劃達(dá)成率：計(jì)劃達(dá)成率報告期實(shí)際達(dá)成/報告期計(jì)劃 2、上期增長率：（報告期實(shí)際達(dá)成指標(biāo)數(shù)據(jù)上期同一指標(biāo)數(shù)據(jù)）/上

8、期數(shù) 據(jù)同一指標(biāo)；3、同期增長率：（報告期實(shí)際達(dá)成指標(biāo)數(shù)據(jù)同期同一指標(biāo)數(shù)據(jù)）/同期數(shù) 據(jù)同一指標(biāo)；4、市場占有率：統(tǒng)計(jì)期間的指標(biāo)值/某范圍內(nèi)的該指標(biāo)總值 5、同業(yè)數(shù)據(jù)：131、首年度保費(fèi)目標(biāo)2、預(yù)收規(guī)模保費(fèi)3、預(yù)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4、承保規(guī)模保費(fèi)5、承保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)6、首年度規(guī)模保費(fèi)7、首年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)8、首期規(guī)模保費(fèi)9、首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)10、首年續(xù)期規(guī)模保費(fèi)11、首年續(xù)期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12、猶豫期退保規(guī)模保費(fèi)13、猶豫期退保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)14、預(yù)收自然件數(shù)15、承保自然件數(shù)16、猶豫期退保自然件數(shù)指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義（一）業(yè)績指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)（二）業(yè)績指標(biāo)分析指標(biāo)1、首年度保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率2、首年度保費(fèi)增長率3、保費(fèi)承

9、保率4、件數(shù)承保率5、契撤率二、業(yè)績指標(biāo)分類14（一）人力指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義1、期初、末人力、2、平均人力3、營銷組織數(shù)4、持證人力5、晉升人力6、維持人力7、脫落人力8、增員人力9、留存人力10、凈增員人力11、破零人力12、實(shí)動人力13、合格人力14、績優(yōu)人力1、人力計(jì)劃達(dá)成率2、人力凈增長率3、分職級、年資人力占比4、組織平均人力5、持證率6、考核通過率7、增員率8、增員活動率9、脫落率10、留存率11、轉(zhuǎn)正率（二）人力指標(biāo)分析指標(biāo)二、人力指標(biāo)分類15指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義三、產(chǎn)能指標(biāo)分類1、件數(shù)2、人均件數(shù)、有效人均件數(shù)3、件均保費(fèi)4、人均保費(fèi)、有效人

10、均保費(fèi)5、件均FYC、人均FYC、有效人均FYC6、人均產(chǎn)能7、傭金率8、管理獎金率9、分職級、年資人均收入10、分職級、年資人均FYC11、主管人均OR12、破零率13、實(shí)動率14、合格率15、績優(yōu)率（一）產(chǎn)能指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)1、1千P、3千P、5千P；2、總FYC3、總收入4、總OR（二）產(chǎn)能指標(biāo)分析指標(biāo)16四、產(chǎn)品指標(biāo)分類（一）產(chǎn)品指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)（二）產(chǎn)品指標(biāo)分析指標(biāo)指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義1、分險種保費(fèi)2、分險種件數(shù)3、分險種破零人力1、分險種保費(fèi)折標(biāo)率2、分險種保費(fèi)占比3、分險種件數(shù)占比4、分險種件均保費(fèi)。17五、費(fèi)用指標(biāo)分類（一）費(fèi)用指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)（二）費(fèi)用指標(biāo)分析指標(biāo)指標(biāo)分類及主要K

11、PI指標(biāo)定義1、直接傭金2、附加傭金3、續(xù)期傭金4、聘才費(fèi)用5、培訓(xùn)費(fèi)用6、業(yè)務(wù)推動費(fèi)用.附加傭金占比18六、續(xù)期指標(biāo)分類（一）續(xù)期指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)（二）續(xù)期指標(biāo)分析指標(biāo)指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義1、續(xù)期保費(fèi)2、二次保費(fèi)3、三次保費(fèi).1、13（25）個月繼續(xù)率2、寬末達(dá)成率3、實(shí)收轉(zhuǎn)帳率19三個統(tǒng)計(jì)口徑：預(yù)收數(shù)、承保數(shù)、實(shí)收數(shù)兩個計(jì)算口徑：規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)指標(biāo)：業(yè)務(wù)指標(biāo)：（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義20保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=報告期實(shí)際完成保費(fèi)/報告期保費(fèi)計(jì)劃保費(fèi)增長率=（報告期保費(fèi)-基期保費(fèi)）/基期保費(fèi)同比增長：實(shí)務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長13、25個月繼續(xù)率：計(jì)算月前推第15（27）個

12、月在計(jì)算月仍然有效的期交保單保費(fèi)（件數(shù)）計(jì)算月前推第15（27）個月生效的期交保單保費(fèi)（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義21人力指標(biāo)：1、期初人力：報告期第一個工作日在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)。在職的概念就是業(yè)務(wù)員有工號，可以做業(yè)務(wù)。根據(jù)報告期的不同，通常分為月初、季初和年初。2、期末人力：3、平均人力：報告期最后一個工作日在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期的不同，通常分為月初、季初和年初。報告期以月為例，月末人力=月初人力+新增人力-脫落人力報告期期初人力與期末人力的平均值。我們把報告期內(nèi)人力的分布視為均勻分布，故取其中間時點(diǎn)值。注意：季度平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度平均人力=當(dāng)年各月平均人力之

13、和/12（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義22增員率是指報告期內(nèi)新增人員數(shù)與期初人員數(shù)之比。新進(jìn)人員數(shù)包括報告期內(nèi)新進(jìn)又在期末前脫落的人員留存率與脫落率相對應(yīng)，指某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t月后仍然在職的比率，通常我們考察3個月、6個月和12個月。4、增員率：5、脫落率：脫落率是指報告期脫落人員數(shù)與期初人員數(shù)之比。6、留存率：指某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底在職的比率。通常我們考察3個月、6個月7、轉(zhuǎn)正率：增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義238、人力凈增長率：報告期新進(jìn)和離職業(yè)務(wù)員人數(shù)差與期初人力

14、的比率 人力凈增長率=（期末人力期初人力）/期初人力； （一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義24經(jīng)營指標(biāo)：人均件數(shù)=報告期實(shí)際完成的新契約件數(shù)/報告期平均人力注意：新契約件數(shù)僅指主險保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報告期實(shí)際完成的新契約件數(shù)/報告期內(nèi)出單人力1、人均件數(shù)：人均件數(shù)是指報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。3、件均保費(fèi)：件均保費(fèi)是指報告期內(nèi)平均每件保單的保費(fèi)數(shù)量。 件均保費(fèi)新契約保費(fèi)新契約件數(shù)2、有效人均件數(shù)：有效人均件數(shù)是指報告期內(nèi)平均每位活動業(yè)務(wù)員 完成的保單件數(shù)。4、人均FYP：人均FYP是指報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。根據(jù)報告期期的長短通常取月、季、年三種。人均FYP=報告期實(shí)際完

15、成的FYP/報告期平均人力（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義25活動率指報告期內(nèi)出單人力與報告期平均人力之比。它剔除了因個別高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員造成的表面繁榮。人均產(chǎn)能=報告期實(shí)際完成的FYP/報告期內(nèi)實(shí)動人力5、活動率：6、實(shí)動率：實(shí)動率指報告期內(nèi)保費(fèi)大于等于一定保費(fèi)量人力與報告 期平均人力之比活動率=報告期出單人力/報告期平均人力實(shí)動率=報告期實(shí)動人力/報告期平均人力7、人均產(chǎn)能：人均產(chǎn)能是指報告期內(nèi)平均每位出單人員完成的FYP量。（一）指標(biāo)分類及主要KPI指標(biāo)定義26保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成;人均保費(fèi)：為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);代表業(yè)務(wù)員的收入水平人

16、均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一破零率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊(duì)伍健康狀況及基礎(chǔ)管理的重要指標(biāo)之一；件均保費(fèi)：可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題有效人均件數(shù)：代表營銷隊(duì)伍的活動量，體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;實(shí)動率:反映業(yè)務(wù)隊(duì)伍的綜合體能.增員率：是衡量營銷隊(duì)伍增員活動能力的指標(biāo)；常用來比較不同單位的增員情況。脫落率：是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；3個月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對新人的消化能力；6個月轉(zhuǎn)正率：反映的是營業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平（二）主要KPI指標(biāo)的解釋27二、個人活動（量）指

17、標(biāo)介紹28各層級各層級KPIKPI客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任組經(jīng)理組經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理每天每天每周每周每月每月每季每季半年半年全年全年銷售隊(duì)伍各層級KPI的構(gòu)成營銷服務(wù)部經(jīng)理營銷服務(wù)部經(jīng)理29客戶經(jīng)理KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年學(xué)習(xí)、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量全月接受的教育與訓(xùn)練月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較

18、累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較30高級客戶經(jīng)理/主任KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較月累計(jì)增員人數(shù)累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較累計(jì)直接、間接增員人力31營業(yè)組經(jīng)理的KPI指標(biāo)每

19、天每周每月每季度每半年、全年轄下業(yè)務(wù)員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的情況本人拜訪客戶的情況本人拜訪準(zhǔn)增員對象的情況轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準(zhǔn)主顧數(shù)量對組內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況本人累計(jì)拜訪客戶數(shù)量和新增準(zhǔn)主顧數(shù)量本組積累準(zhǔn)增員對象數(shù)量本組成員每人的件數(shù)、FYC本人月件數(shù)、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數(shù)新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較營業(yè)組累計(jì)準(zhǔn)客戶量營業(yè)組累計(jì)拜訪量營業(yè)組累計(jì)的成交客戶量直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況本組成員持有代理人資格證的比例營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較本組人力及正式業(yè)務(wù)員占比本組累計(jì)FYC

20、及本人累計(jì)育成津貼、管理津貼本人累計(jì)FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)的比較育成組數(shù)本人接受的教育與訓(xùn)練q分層級KIP指標(biāo)簡介32營業(yè)部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年二次早會的組織情況出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi)直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同本部人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率本人的管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比營業(yè)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化部

21、內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計(jì)的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同33營銷服務(wù)部（機(jī)構(gòu)）KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一級早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆顒勇视行司?shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況周例會的質(zhì)量計(jì)劃完成率總?cè)肆粼鰷p新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月KPI例會的質(zhì)量計(jì)劃達(dá)成率營業(yè)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量正式業(yè)務(wù)員及績優(yōu)業(yè)務(wù)員占

22、比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給業(yè)務(wù)主任、正式業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況計(jì)劃達(dá)成率正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量營業(yè)部、組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率13個月繼續(xù)率計(jì)劃達(dá)成率34課程綱要一、KPI指標(biāo)的定義二、使用KPI指標(biāo)的意義與作用三、常用KPI指標(biāo)介紹四、運(yùn)用KPI指標(biāo)進(jìn)行績效分析五、案例分析35何謂績效分析 -描述績效表現(xiàn)與即定目標(biāo)間的差距,診斷分析提出解決方案，并進(jìn)行追蹤與評估！36明確業(yè)務(wù)環(huán)境、掌握業(yè)務(wù)進(jìn)度了解目標(biāo)距離、找出問題原因明確工作重點(diǎn)、制定工作計(jì)劃策劃經(jīng)營方案、推動業(yè)務(wù)發(fā)展建立預(yù)警系統(tǒng)、便于營銷管控績效分析的意義

23、與作用KPI37進(jìn)行績效分析的步驟步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)或活動管理步驟四：診斷分析并找出真正原因步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤與評估38使用KPI進(jìn)行績效分析的幾點(diǎn)思路一、做了多少？（業(yè)績）二、誰做的？（人力結(jié)構(gòu)）三、做的是什么？（產(chǎn)品）心態(tài)、活動量、技巧39使用KPI進(jìn)行績效分析原則1、單獨(dú)一個問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的征兆2、一個或多個問題也可能產(chǎn)生同一種表面的征兆3、根據(jù)任何單一的表象作判斷，通常會引導(dǎo)我們走向錯誤的決策 征兆征兆= =不尋常的現(xiàn)象不尋常的現(xiàn)象 40四、各KPI指

24、標(biāo)間的關(guān)系q總FYP與人均保費(fèi)、人力結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系q人均保費(fèi)與人均收入、脫落率之間的關(guān)系q活動率與人均保費(fèi)、出勤率的關(guān)系q件均保費(fèi)與人均業(yè)績間的關(guān)系q人均件數(shù)、件均保費(fèi)與客戶開拓間的關(guān)系q有效人均件數(shù)與客戶擁有量間的關(guān)系41二進(jìn)行績效評估時的影響因素： 1 工作計(jì)劃 2 職場環(huán)境 3 企業(yè)文化 4 管理風(fēng)格 5 人際關(guān)系 6 報表系統(tǒng) 7 會報活動42首年度保費(fèi)首年度保費(fèi)人均保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員數(shù)業(yè)務(wù)員數(shù)X XOROR人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能X X人均件數(shù)人均件數(shù)X X件均保費(fèi)件均保費(fèi)有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)活動率活動率X X活動率活動率新增人員新增人員老業(yè)務(wù)員老業(yè)務(wù)員期初業(yè)務(wù)員數(shù)期初業(yè)務(wù)員數(shù)X X期初

25、業(yè)務(wù)員數(shù)期初業(yè)務(wù)員數(shù)X X1-1-脫落率脫落率增員率增員率+ +首年保費(fèi)關(guān)鍵因素驅(qū)動分析43業(yè)績公式的另一種思考 營業(yè)單位業(yè)績公式與業(yè)務(wù)員業(yè)績公式公式1：營業(yè)單位業(yè)績公式業(yè)績=人力*活動率*平均生產(chǎn)性 =營業(yè)單位活動數(shù)量*營業(yè)單位活動質(zhì)量 =營業(yè)單位拜訪量*營業(yè)單位平均成交率（件數(shù)） =營業(yè)單位拜訪量*營業(yè)單位平均成交率 *件均保費(fèi)公式2：業(yè)務(wù)員業(yè)績 =業(yè)務(wù)員活動數(shù)量*業(yè)務(wù)員活動質(zhì)量 =拜訪客戶數(shù)量*成交率（件數(shù)）=拜訪客戶數(shù)量*成交率*件均保費(fèi)（保費(fèi)）44不能因指標(biāo)而指標(biāo)，關(guān)鍵是指標(biāo)后面隱含的問題數(shù)字會說話數(shù)字會說話45對自已的綜合能力缺乏信心對自己的保險知識缺乏信心對自已承愛失敗的能力缺乏

26、信心陌拜地點(diǎn)尋找不當(dāng)陌拜時間選擇不當(dāng)識識的人太少感覺熟人中機(jī)會不大不好意思麻煩熟人介紹他們的親友電話和CALL機(jī)號碼收集不全找電話的時間選擇不當(dāng)準(zhǔn)備工作效率不高與同事閑談時間太多路程安排不合理顧客不守約而白跑穿著用具等不適合現(xiàn)場環(huán)境基本禮儀動作不佳談吐不合時宜不能克服客戶的冷淡態(tài)度感到推銷保險不光榮害怕一說保險客戶就關(guān)門怕客戶認(rèn)為自已就是想賺傭金對保險的價值信心不足在說明效果尚未達(dá)到時就轉(zhuǎn)入促成轉(zhuǎn)入時表現(xiàn)生硬造成反彈促成話術(shù)和動作不當(dāng)所推的品種不合客戶需求不能主動轉(zhuǎn)入其它品種的介紹不敢再去約客戶沒有理解客戶拒絕的真實(shí)理由對自己缺乏信心不愿接受冷遇、不勤奮陌拜目標(biāo)不會尋找緣故拜訪對象不多打電話難

27、找到人打通電話但預(yù)約不成在職場時間太多路途時間太多禮儀形象不佳開門動作不當(dāng)不敢轉(zhuǎn)入保險話題轉(zhuǎn) 入 動 作 不 當(dāng)不 敢 轉(zhuǎn) 入 促 成轉(zhuǎn) 入 不 成 功一 促 成 失 敗多次促成失敗不 愿 拜 訪找不到拜訪的目標(biāo)預(yù) 約 成 功 率 低時間使用效率低接 觸 失 敗不能轉(zhuǎn)入說明不能轉(zhuǎn)入促成促 成 失 敗拜 訪 量 低拜訪成功率低件 數(shù) 少績效分析指標(biāo)差距舉例（一）46沒有主動接觸高收入群體與高收入人群打交道的技能不夠客戶低估家人將來的收入要求客戶高估了其它收入來源客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險上害怕大單嚇退客戶過去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少不愿投入較多時間和費(fèi)用對生命品種缺乏深入了解綜合金融知識不夠綜合素質(zhì)

28、不高保費(fèi)收入太低客 戶 不 需 大 單介紹大單的意愿不強(qiáng)介紹大單的技能不高顧客不適于大單介紹大單不成功件均保費(fèi)低績效分析指標(biāo)差距舉例（二）47活動率偏低的原因活動率偏低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清準(zhǔn)主顧不足、主顧開拓技能差未落實(shí)活動量管理基礎(chǔ)管理差勤管理、早會二次晨會未到位缺乏主管陪同輔導(dǎo)主管本身技能不足提高活動率的方法提高活動率的方法強(qiáng)化、提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準(zhǔn)主顧量研討市場開拓方法貫徹活動量管理強(qiáng)化會報報表管理簡單、重復(fù)、堅(jiān)持、過程管理、差勤管理、基本管理落實(shí)責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月、追蹤）適時激勵、落實(shí)考核改善職場氣氛、人際關(guān)系主管落實(shí)二次晨會，陪同輔導(dǎo)有效

29、增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)48 人均產(chǎn)能偏低原因人均產(chǎn)能偏低原因 * 拜訪量低 找不到拜訪目標(biāo) 預(yù)約成功率低 * 拜訪成功率低 目標(biāo)市場設(shè)定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài) * 件均保費(fèi)低 提高人均產(chǎn)能的方法提高人均產(chǎn)能的方法* 根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場* 輔導(dǎo)其如何隨訪* 輔導(dǎo)其電話約訪技巧* 打電話的時機(jī)選擇* 該客戶群買不起保險，重新設(shè)定客戶群* 對保險的認(rèn)知不夠，自己先買保險* 沒有找到對方的需求點(diǎn)，訓(xùn)練其顧問式推銷* 促成的話術(shù)演練* 調(diào)整客戶群* 設(shè)計(jì)保費(fèi)較高的組合套餐* 輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗(yàn)49脫落率偏高的原因選才有問題銜接訓(xùn)練不落實(shí)管理、輔導(dǎo)意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、

30、氣氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則降低脫落率提高留存率的方法改善增員選擇流程、有效增員建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧強(qiáng)化銜接訓(xùn)練、在職教育角色扮演、案例演練、主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理活動量管理-提高改善主顧開拓技巧職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御宣導(dǎo)執(zhí)行生命營銷理念、營銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率建制標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部、組提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能嚴(yán)格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營銷組織落實(shí)福利保障50增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低2、能力 增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神高效率、高報酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運(yùn)用增員選擇工具