營銷渠道及方法

1、營銷渠道及方法營銷渠道及方法前言前言n得其法者，事半功倍。n不得其法者，事倍而功半。 展業(yè)渠道及方法展業(yè)渠道及方法n目標市場n營銷渠道n營銷方法n營銷技巧營銷的核心交換n需求n產(chǎn)品n價值n市場營銷的真諦整合資源n有明確的目標市場n有清晰的營銷策略n有合式的戰(zhàn)術(shù)技巧產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點n業(yè)務(wù)較集中、展業(yè)渠道集中n保險期限短，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性差n費率低，保障高，客戶容易接受n出險率高，推銷難度小目標市場目標市場 營銷渠道營銷渠道n黨政機關(guān)、企事業(yè)單位的主要負責人n車隊、交安委、經(jīng)銷商n私營企業(yè)主、個體老板n專業(yè)、兼業(yè)、壽險個人代理人n大商場企劃部門（促銷大贈送） 展業(yè)渠道金金 融融 機機 構(gòu)（銀構(gòu)（銀 行）

2、行）行 別區(qū) 域部 門國有銀行國有銀行：工行、中行、建行、農(nóng)行政策銀行政策銀行：農(nóng)發(fā)、投行、開行商業(yè)銀行商業(yè)銀行：交行、中信、浦發(fā)、招商、華夏合作銀行合作銀行：商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社非銀行機構(gòu)非銀行機構(gòu)：信托投資公司外資銀行外資銀行：花旗、三井、東亞信貸部信貸部：普通商業(yè)信貸、技改、抵押、住房國際部國際部：三資企業(yè)貸款、外匯結(jié)算、信用證儲蓄部儲蓄部：協(xié)儲網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)部：公司業(yè)務(wù)部：大的集團客戶服務(wù)中介服務(wù)部：中介服務(wù)部：辦理代理手續(xù)城區(qū)城區(qū)：省會城市含省行營業(yè)部郊區(qū)郊區(qū)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般有信用合作社、農(nóng)行營業(yè)所 重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)有其他銀行的網(wǎng)點銀保合作現(xiàn)狀國際市場上銀行保險的占有率迅速提升（% %）國

3、際市場銀保合作關(guān)系范例國際市場銀保合作關(guān)系范例合資銷售公司合資銷售公司n為中層/富裕的銀行客戶提供理財服務(wù)平臺n全方位的理財方案：壽險，非壽險，銀行，證券n分離代理的利潤銀保合資公司銀保合資公司n銀行與保險公司之間的實體關(guān)系n收入和利潤由雙方共同受益 n雙方共同擁有的保險公司推薦機制推薦機制n銀行為保險公司提供積極的引導(dǎo) n保險公司銷售隊伍向目標客戶提供產(chǎn)品一體化銷售一體化銷售n保險公司生產(chǎn)產(chǎn)品n銀行機構(gòu)發(fā)揮銷售作用 n銀行只產(chǎn)生手續(xù)費收入 n銀行可能會取得其它的切實利益歐洲地區(qū)銀保合作情況歐洲地區(qū)銀保合作情況 英國西班牙 荷蘭德國意大利 法國比利時銷售協(xié)定 金融服務(wù)綜合體共同成立保險公司 交

4、互持股或是持有重要的少數(shù)股份保險公司擁有銀行銀行擁有保險公司Source from Munich Re Domnant大多數(shù) Limited 較少數(shù) Common 相當 國內(nèi)各銀行發(fā)展銀行保險的主要特點國內(nèi)各銀行發(fā)展銀行保險的主要特點各銀行僅在柜面銷售方面有所作為，側(cè)重在大眾客戶各銀行僅在柜面銷售方面有所作為，側(cè)重在大眾客戶群保險需求的解決，對高價值客戶群缺乏實施手段群保險需求的解決，對高價值客戶群缺乏實施手段各銀行對合作伙伴的選擇重點不突出，尚未尋找到一各銀行對合作伙伴的選擇重點不突出，尚未尋找到一種可持續(xù)性的合作模式種可持續(xù)性的合作模式各銀行都很重視銀行保險市場，并作出了積極的行動各銀行都

5、很重視銀行保險市場，并作出了積極的行動銀行統(tǒng)籌利用資源，保險代理手續(xù)費增長直接增加分行銀行統(tǒng)籌利用資源，保險代理手續(xù)費增長直接增加分行中間收入中間收入公公 安安 系系 統(tǒng)統(tǒng)交警隊交警隊市縣大隊市縣大隊：辦摩托車上牌汽車年檢各中隊各中隊：路段管理車管所車管車管所車管：管車交警支隊交警支隊：管司機治安處治安處各治安管理各治安管理 單位單位：舞廳、飯店企財險公眾責任險因私出境人因私出境人員員：不定期限人意險內(nèi)保處內(nèi)保處各單位安全各單位安全管理管理：企財險（或一切險附加盜竊險）家財險消防支隊消防支隊安全處防火安全處防火檢查檢查：新建單位建新建單位建筑安全驗收筑安全驗收：大型裝修驗大型裝修驗收收： 企財

6、險 交交 通通 局（一）局（一） 客運管理處客運管理處社會及單位車輛客運管理（出租）車險、乘客險貨運管理處貨運管理處聯(lián)運管理處聯(lián)運管理處貨運簽證汽車貨運險、承運定額險各聯(lián)運單位管理聯(lián)運單位各種運輸?shù)呢涍\險交交 通通 局（二）局（二） 港港 監(jiān)監(jiān)船舶航行安全管理水上交 警隊船舶險附附 加加 費費養(yǎng)養(yǎng) 路路 費費車輛購置費領(lǐng)執(zhí)照前辦車險領(lǐng)執(zhí)照后交納養(yǎng)路費有號碼但未領(lǐng)執(zhí)照時辦車險公路管理處公路管理處公路建造和管理公路建工險 運運 輸輸 行行 業(yè)（一）業(yè)（一）船運船運聯(lián)運轉(zhuǎn)運整船配載汽運汽運鐵路鐵路聯(lián)運鐵公到埠整車零擔門市營業(yè)部：零擔多種經(jīng)營服務(wù)公司：聯(lián)運行李房：行李快件服務(wù)部；快件貨運車間：整車集裝

7、箱公司：集裝箱 運運 輸輸 行行 業(yè)（二）業(yè)（二）外運外運海、陸、空、快件四塊水險及轉(zhuǎn)運內(nèi)陸外代外代貨代貨代租船訂倉水險運輸單位或港口在各地攬貨水險出租出租車險乘客責任險外外 經(jīng)經(jīng) 委委外資外資/外經(jīng)處外經(jīng)處外外 運運 公公 司司外外 貿(mào)貿(mào) 公公 司司三資企業(yè)立項、審批從進口設(shè)備水險做起，延伸至 各險采集三資企業(yè)資訊,立項時跟蹤專業(yè)從事進出口業(yè)務(wù)常年進出口的水險大宗進出口整船運輸從事外貿(mào)運輸?shù)膯挝唬瑢嵙?強水險代理水險擴展內(nèi)陸運輸本單位車險財財 政政 局局工交處工交處會計處會計處外經(jīng)處外經(jīng)處國營單位財務(wù)管理傳統(tǒng)三險企業(yè)會計的關(guān)系深厚三資企業(yè)財務(wù)管理企業(yè)干部出國外匯計劃核定重點開發(fā)新保業(yè)務(wù)聯(lián)合各

8、主管單位考核會計主管 發(fā)會計主管資格證、發(fā)會計證重在聯(lián)絡(luò)關(guān)系中企處中企處中央企業(yè)財務(wù)管理（省級城市保留、市級撤消）稅稅 務(wù)務(wù) 局局國稅稽征及相關(guān)管理金融企業(yè)另行3%分為內(nèi)稅和外稅國國 稅稅 局局地地 稅稅 局局地方稅稽征分為內(nèi)稅和外稅國家加強了稅務(wù)局的管理職權(quán)，將 中央企業(yè)的財務(wù)管理權(quán)也劃歸稅務(wù) 建建 委委土建規(guī)劃跟蹤建工險項目土建工程招投標管理實現(xiàn)建工險項目承保規(guī)規(guī) 劃劃 局局招招 標標 辦辦質(zhì)質(zhì) 檢檢 所所土建工程安全質(zhì)量管理在建工程項目保險建建 工工 局局土建工程施工單位管理建工險（代理施工單 位與業(yè)主共保）雇主責任險 勞勞 動動 局局電梯安全檢查電梯險鍋爐、鋼瓶等壓力容 器檢驗壓力容器

9、險安安 全全 委委 員員 會會壓力容器檢驗所壓力容器檢驗所 衛(wèi)衛(wèi) 生生 局局發(fā)放食品衛(wèi)生許可證食品衛(wèi)生險醫(yī)療（含外科）手術(shù)責任險防防 疫疫 站站各各 醫(yī)醫(yī) 院院 外外 事事 辦辦財產(chǎn)一切險公眾責任險價值較高的汽車外事飯店外事飯店外事車隊外事車隊房房 改改 辦辦住房私有化后未上市前的風險公用設(shè)施部分的風險家財險（有的單位以維修基金代交）計計 量量 局局產(chǎn)品質(zhì)量檢驗，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有網(wǎng)點 通常設(shè)在工業(yè)公司內(nèi)產(chǎn)品責任險 開開 發(fā)發(fā) 區(qū)區(qū) 管管 委委 會會開發(fā)區(qū)引進項目管理采集引進項目資訊增加投資項目管理從水險做起建/安工險企財險三資企業(yè)原材料進口、 產(chǎn)成品出口信息管理水險各各 種種 新新 辦辦 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)

10、 均均 可可 辦辦 理理 主主 管管 局局抓管各單位主管會計的考核和發(fā)證協(xié)調(diào)各單位財務(wù)人員的關(guān)系集中宣傳保險、了解各種信息系統(tǒng)安全管理，車輛登記第一個蓋章的地方一攬子優(yōu)惠承保 行行 業(yè)業(yè) 集集 團團 同行業(yè)集團：同行兼并跨行業(yè)集團：強強聯(lián)合一攬子優(yōu)惠承保社社 團團 拓拓 展展 會計事務(wù)所律師事務(wù)所青年企業(yè)家協(xié)會合資企業(yè)中方經(jīng)理協(xié)會個體協(xié)會工商聯(lián)協(xié)會校友會俱樂部集郵等愛好者協(xié)會營銷策略n關(guān)系營銷n服務(wù)營銷n雙贏（合作）營銷營銷方法n引導(dǎo)法：變潛在需求為現(xiàn)實需求，變負需求為正需求n（1+1）銷售n轉(zhuǎn)介紹法引導(dǎo)法n全面闡述保險意義功用深刻理解保險的保障作用n抓住典型事件宣傳，調(diào)動人們的風險意識n關(guān)心職工安全，樹立領(lǐng)導(dǎo)威信n降低企業(yè)風險，減輕領(lǐng)導(dǎo)責任1+11+1銷售法銷售法n買頭驢子，配個鞍子，雙重保障，成功率較高n保險意識強，容易推廣轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法n你說的都是假的，客戶說的才是真的。n客