消費(fèi)心理學(xué)自考重點(diǎn)復(fù)習(xí)資料1

1、消費(fèi)心理學(xué)重點(diǎn)復(fù)習(xí)資料第1章 ：消費(fèi)心理學(xué)概述1、 消費(fèi)心理學(xué)中的幾個(gè)基本的概念：1、 消費(fèi)（消耗財(cái)富，滿足消費(fèi)）2、 消費(fèi)者（購(gòu)買商品或服務(wù)的個(gè)人）3、 消費(fèi)心理（所思所想）4、 消費(fèi)行為（消費(fèi)需要，轉(zhuǎn)移的活動(dòng)）5、 購(gòu)買行為（消費(fèi)行為）2、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素：1、 消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程2、 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征3、 消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中的的心理活動(dòng)4、 影響消費(fèi)者行為的心理因素3、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素：1、 社會(huì)環(huán)境 2、消費(fèi)者群體 3、消費(fèi)態(tài)勢(shì) 4，商品因素 5、購(gòu)物環(huán)境 6、營(yíng)銷溝通4、 消費(fèi)心理學(xué)研究的基本原則是：1、 理論聯(lián)系實(shí)際原則 2、客觀性原則 3、全面性原

2、則 4、發(fā)展性原則5、 消費(fèi)心理學(xué)有哪些研究方法：1、 觀察法 2、訪談法 3、問(wèn)卷法 4、綜合調(diào)查法 5、實(shí)驗(yàn)法6、 觀察法的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)：1、 優(yōu)點(diǎn)：真實(shí)可靠、簡(jiǎn)便花費(fèi)少2、 缺點(diǎn)：消極被動(dòng)、難以了解內(nèi)心活動(dòng)、需要人力/時(shí)間多第2章 ：消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程（認(rèn)識(shí)、情感、意志過(guò)程）1、 知覺(jué)的特性知覺(jué)是對(duì)事物的各種屬性和各個(gè)部份的整體反映，是人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)和基礎(chǔ)，也是影響消費(fèi)者行為的重要因素。它具有以下主要特性：1、 知覺(jué)的主觀性 2、知覺(jué)的整體性 3、知覺(jué)的選擇性2、 思維的分類1、 動(dòng)作思維 2、形象思維 3、邏輯思維3、 影響消費(fèi)者情感的因素（應(yīng)用）：1、 商品本身的影響 2、購(gòu)

3、物環(huán)境的影響 3、消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備的影響 第三章：消費(fèi)者的個(gè)性心理特征（個(gè)性、氣質(zhì)、能力、興趣）一、消費(fèi)者個(gè)性的基本特征1、穩(wěn)定性 2、整體性 3、獨(dú)特性 4、傾向性 5、可塑性二、購(gòu)買活動(dòng)中的消費(fèi)者氣質(zhì)類型1、膽汁型：標(biāo)新立異、追求刺激性流行商品，屬?zèng)_動(dòng)型的消費(fèi)行為2、多血型：善于交談、有較強(qiáng)靈活性。體現(xiàn)出想像型和不定型的購(gòu)物行為3、黏液型：購(gòu)物謹(jǐn)慎、細(xì)致認(rèn)真、冷靜。體現(xiàn)理智型消費(fèi)行為4、抑郁型：敏感、拘謹(jǐn)、缺乏主動(dòng)性。體現(xiàn)敏感性消費(fèi)行為三、選擇題重點(diǎn) 1、氣質(zhì)活動(dòng)方式 2、能力活動(dòng)效率 3、性格決定消費(fèi)者活動(dòng)的內(nèi)容和方向4、 性格的特征反映人的行為取向和一個(gè)人的動(dòng)機(jī)態(tài)度?？梢员憩F(xiàn)出以下4個(gè)

4、特征：1、 社會(huì)性 2、情緒性 3、意志性 4、理智性5、 消費(fèi)者的性格類型（1） 從消費(fèi)態(tài)度方面分1、節(jié)儉型 2、保守型 3、隨意型（二）從購(gòu)買方式分1、習(xí)慣型 2、理智型 3、情感型 4挑剔型六、消費(fèi)者興趣的特點(diǎn) 1、傾向性（指向性）2、持久性（穩(wěn)定性）3、差別性（廣闊性）4、效果性（效能性）7、 消費(fèi)者興趣的類型1、偏好型：消費(fèi)者興趣的指向性形成了對(duì)一定商品的特殊喜好。這類消費(fèi)者興趣集中，甚至有可能帶有極端化的傾向。2、固定型：這類消費(fèi)者的興趣一般比較持久，經(jīng)過(guò)多次消費(fèi)實(shí)驗(yàn)以及多次消費(fèi)選擇而對(duì)某一類商品產(chǎn)生了穩(wěn)定的興趣。 3、廣泛型：這類消費(fèi)者具有多種興趣，他們對(duì)外界的刺激，如商品的廣告

5、、宣傳推銷方式及商品的外部包裝等，反應(yīng)比較靈敏，容易受到這些因素面重新選擇購(gòu)買的目標(biāo)，從而購(gòu)買不拘一格，購(gòu)買對(duì)象游移不定。4、隨意型：這類消費(fèi)者興趣易變并且無(wú)明顯的興趣指向。第四章：影響消費(fèi)者行為的心理因素（學(xué)習(xí)、記憶、注意、態(tài)度）一、（學(xué)習(xí)）是指由經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的持續(xù)不斷的變化。二、消費(fèi)者學(xué)習(xí)的作用1、積累經(jīng)驗(yàn) 2、獲得信息 3、促發(fā)聯(lián)想 4、促進(jìn)思維和決策三、刺激的強(qiáng)化方式：1、固定間隔的強(qiáng)化 2、變動(dòng)間隔的強(qiáng)化 3、固定比率的強(qiáng)化 4、變動(dòng)比率的強(qiáng)化四、學(xué)習(xí)對(duì)消費(fèi)者行為的影響：1、增加消費(fèi)者的商品知識(shí) 2、提高消費(fèi)者的購(gòu)買能力 3、有助于消費(fèi)者養(yǎng)成一種正確的購(gòu)物觀念五、記憶包

6、括：1、識(shí)記 2、保持 3、回憶 4、認(rèn)知 等基本環(huán)節(jié)六、消費(fèi)都是記憶的類型：1、形象記憶 2、邏輯記憶 3、情緒記憶 3、運(yùn)動(dòng)記憶七、消費(fèi)者的記憶與遺忘：消費(fèi)者的遺忘先快后慢，記憶與遺忘是互相對(duì)立，相互影響的。遺忘受主觀因素（如自身生理特征差別）的影響和客觀因素影響。記憶程度取決于：1、 消費(fèi)者學(xué)習(xí)的程度 2、 信息引起消費(fèi)者注意與興趣的程度 3、消費(fèi)者所受刺激的強(qiáng)弱程度4、信息的順序位置八、注意：注意有指向性與集中性等兩大特性。九、注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用 注意即可以維持和加強(qiáng)心理活動(dòng)的強(qiáng)度，也可以降低或減弱心理活動(dòng)的效率，在消費(fèi)者心理活動(dòng)中具有重要的作用。因此：（1） 商品的包裝設(shè)計(jì)要突出

7、形象，引起消費(fèi)者的注意（2） 零售商業(yè)企業(yè)用多角化的經(jīng)營(yíng)調(diào)節(jié)消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的注意轉(zhuǎn)換（3） 商品廣告成功的基礎(chǔ)在于能否引起消費(fèi)者的注意（成功的廣告體現(xiàn)在：） 1、增大刺激的強(qiáng)度2、 加大刺激物之間的對(duì)比度 3、 加大刺激物的感染力4、力求刺激的新異性，加強(qiáng)刺激的力度 5、集中、反復(fù)地出現(xiàn)某種事物，增強(qiáng)人的感覺(jué)器官的刺激十、消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成：1、認(rèn)知 2、情感 3、行為傾向十一、消費(fèi)者態(tài)度的本質(zhì)特征：1、習(xí)得性（社會(huì)性） 2、對(duì)象性 3、持續(xù)性（穩(wěn)定性）4、價(jià)值性 5、內(nèi)在性 6、差異性 7、調(diào)整性（協(xié)調(diào)性）十二：消費(fèi)者態(tài)度的功能消費(fèi)者的態(tài)度與購(gòu)買意圖、購(gòu)買行為成正相關(guān)關(guān)系。具有以下功能：1、 順

8、應(yīng)功能（導(dǎo)向功能） 2、識(shí)別功能（知識(shí)功能）3、價(jià)值表現(xiàn)功能 4、自我保護(hù)功能十三：消費(fèi)者態(tài)度的類型：（1） 完全相信型：指消費(fèi)者對(duì)所要購(gòu)買的商品的特色持完全肯定的態(tài)度。（2） 部份相信型：指某種消費(fèi)品能引起消費(fèi)者的興趣和一定的好感，但還不是充分肯定的態(tài)度。（3） 不相信型：指消費(fèi)者對(duì)商品持完全否定的態(tài)度。第5章 ：消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)（需要與動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、決策行為）1、 需要的概念人的需要具有社會(huì)性、生物性和心理性的特征。社會(huì)性居于主導(dǎo)地位。需要能夠激發(fā)人的主觀能動(dòng)性。2、 需要的特征：消費(fèi)需要具有1、 多樣性 2、發(fā)展性 3、周期性 4、伸縮性 5、可誘導(dǎo)性 3、 消費(fèi)需求行為的變

9、化趨勢(shì)：1、 流行化消費(fèi) 2、商品大眾化 3、消費(fèi)趨向品牌化 4消費(fèi)者傾向感性消費(fèi)4、 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。1、情緒動(dòng)機(jī)：沖動(dòng)性、即時(shí)性、即景性2、情感動(dòng)機(jī)：穩(wěn)定性、深刻性3、理智動(dòng)機(jī)：客觀性、周密性、控制性4、惠顧動(dòng)機(jī)：認(rèn)牌購(gòu)買、對(duì)某品牌過(guò)去使用的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生某種好感和信賴五、消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)：1、求實(shí)：注重商品內(nèi)在質(zhì)量、耐用、使用便利等2、求新、求異：追求時(shí)尚、新奇、刺激、個(gè)性3、求美：追求美感、藝術(shù)價(jià)值4、求名：追求名牌、高檔商品，通過(guò)消費(fèi)來(lái)顯示個(gè)人價(jià)值5、從眾：模仿性動(dòng)機(jī)6、求癖：為滿足特殊愛(ài)好而形成的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（收藏、攝影、釣魚）六、消費(fèi)行為具有（時(shí)間、周期性、相關(guān)性）特征七、消費(fèi)觀念和消

10、費(fèi)方式變化突出表現(xiàn)在：1、生活消費(fèi)單純由量的滿足逐漸轉(zhuǎn)向?qū)|(zhì)的追求2、從注重物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向注重精神消費(fèi)3、從注重現(xiàn)實(shí)消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向注重長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)4、家務(wù)勞動(dòng)趨向社會(huì)化5、消費(fèi)模式由趨同型向個(gè)性化轉(zhuǎn)變八、消費(fèi)行為的影響因素：1、經(jīng)濟(jì)因素 2、社會(huì)文化因素 3、市場(chǎng)環(huán)境因素 4心理因素九、風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)的種類：1、生理風(fēng)險(xiǎn) 2、功能風(fēng)險(xiǎn) 3、資金風(fēng)險(xiǎn) 4、心理風(fēng)險(xiǎn)十、避免消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的常見辦法：1、廣泛收集資料 2、建立對(duì)商標(biāo)的信賴 3、深思熟慮，權(quán)衡利弊第六章：社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)心理一、社會(huì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)文化的影響：1、社會(huì)物質(zhì)環(huán)境影響：物質(zhì)消費(fèi)文化的變化，離不開社會(huì)物質(zhì)環(huán)境的創(chuàng)新變化，面社會(huì)物質(zhì)環(huán)境質(zhì)量的提高又推動(dòng)著

11、物質(zhì)消費(fèi)文化層次的提高。2、社會(huì)制度環(huán)境影響：社會(huì)制度環(huán)境構(gòu)成涉及國(guó)休、政體、政黨社團(tuán)及個(gè)體行為的約束和規(guī)范，因些伴隨社會(huì)制度環(huán)境的制度文化也必然從觀念和意識(shí)上影響著社會(huì)消費(fèi)觀念和意識(shí)，從而形成不同國(guó)度、不同地域、不同民族的消費(fèi)文化。3、社會(huì)精神環(huán)境的影響：社會(huì)精神環(huán)境廣泛地影響著社會(huì)人及社群的理想、情操、精神生活，因此也必然影響著人們的消費(fèi)心理及行為。二、消費(fèi)文化心理發(fā)展過(guò)程：1、平均主義消費(fèi) 2、奢侈消費(fèi) 3、節(jié)儉消費(fèi) 4、小康消費(fèi) 5、享受消費(fèi)三、文明消費(fèi)心理對(duì)購(gòu)買行為的影響:消費(fèi)的文明反映在市場(chǎng)上，即是人們的購(gòu)買行為從以往一般的追求經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、美觀、大方、發(fā)展為：個(gè)性化、時(shí)尚化、高檔化

12、、便利化、效率化。第7章 ：消費(fèi)者群休與消費(fèi)心理1、 消費(fèi)都群體類型：（一）正式群體：職業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、同業(yè)者聯(lián)誼會(huì)等 非正式群體：親密朋友、多年鄰居、共同興趣愛(ài)好等（2） 首要群體：家庭、好朋、同事 次要群體：共同興趣、需要、追求的消費(fèi)組合而成的（3） 所屬群體：已加入其中的群體 渴望群體：渴望加入但尚未加入的群體（4） 自覺(jué)群體：根據(jù)自身?xiàng)l件在主觀上把自己列為其成員的某個(gè)群體（如老三屆群體） 回避群體：消費(fèi)者對(duì)此群體的消費(fèi)行為持堅(jiān)決反對(duì)態(tài)度，并極力排斥其對(duì)自身的影響（5） 長(zhǎng)期群體與臨時(shí)群體（6） 實(shí)際群體與假設(shè)群體2、 現(xiàn)代家庭消費(fèi)的基本特征具有：1、廣泛性 2、階段性 3、差異性 4、

13、相對(duì)穩(wěn)定性三、家庭生命周期的變化1、青年單身：求新、求名、慷慨、大方，是時(shí)髦服裝、閑暇娛樂(lè)的主要購(gòu)買者2、新婚時(shí)期：高檔耐用消費(fèi)品、豐富豪華喜宴、四季服裝服飾和各種家庭用品3、育幼時(shí)期：滿巢時(shí)期。兒童用品消費(fèi)增加，成人用品消費(fèi)減少且表現(xiàn)求實(shí)心理4、子女成長(zhǎng)：消費(fèi)仍向子女傾斜，主要消費(fèi)子女的形象用品和生活用品5、空巢時(shí)期：消費(fèi)能力下降，消費(fèi)心理向求實(shí)方面轉(zhuǎn)化。追求旅游保健等消費(fèi)四、家庭決策類型1、丈夫做主型：文化與收入水平較低，家庭觀念具有封建落后意識(shí)的影響2、妻子做主型：經(jīng)濟(jì)條件一般較好，丈夫?qū)彝サ闹С霾惶谝?、共同做主型：文化水平較高，決策過(guò)程較慢，購(gòu)買的理智性較強(qiáng)4、各自做主型：開放性

14、家庭、個(gè)性自由不受家庭規(guī)范的約束（關(guān)系不夠融洽、茅盾沖突較多）五、少年兒童群體的消費(fèi)心理與行為的基本特征：（少年兒童：0-15歲 占我國(guó)人口總數(shù)：30%-40% ）1、 經(jīng)歷著從生理需求向社會(huì)需求的過(guò)渡時(shí)期2、 獨(dú)立消費(fèi)意識(shí)逐漸成熟3、 所愛(ài)影響日趨廣泛4、 群體意識(shí)逐漸形成六、青年群體的消費(fèi)心理與行為的主要特征：（青年：15-35歲 占我國(guó)人口總數(shù)：25%）1、 注重科學(xué)，追求時(shí)尚2、 強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我表現(xiàn)3、 沖動(dòng)型購(gòu)買行為較多4、 消費(fèi)欲望強(qiáng)烈七、女性消費(fèi)心理與行為的主要特征及策略：1、注重商品外觀與情感特征2、注重對(duì)商品實(shí)用性的周密比較3、易受外界因素影響4、具用較強(qiáng)的時(shí)尚消費(fèi)心理針對(duì)女

15、性消費(fèi)，相應(yīng)的心理策略有：1、注重商品外觀與包裝設(shè)計(jì)，注意商品的創(chuàng)新，以最大限度地吸引女性消費(fèi)購(gòu)買2、注意開展多種形式的促銷活動(dòng)，巧妙利用口頭傳播渠道，激發(fā)女性購(gòu)買欲望3、強(qiáng)化銷售服務(wù)，提高服務(wù)水平，講求服務(wù)藝術(shù)，以滿意的服務(wù)促進(jìn)銷售八、農(nóng)民的消費(fèi)心理與行為的主要特征：1、特別強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)用性2、具有強(qiáng)烈的求廉動(dòng)機(jī)3、比較偏愛(ài)規(guī)格較大的商品4、受傳統(tǒng)習(xí)俗影響較深針對(duì)農(nóng)民消費(fèi)，相應(yīng)的心理策略有：1、注意設(shè)計(jì)與開發(fā)農(nóng)民消費(fèi)者所需產(chǎn)品，注意在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量方面多下功夫2、慎重制定商品價(jià)格，注意反向定價(jià)策略的運(yùn)用3、注意循序漸進(jìn)式的創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)開展，向廣大農(nóng)民介紹新的現(xiàn)代化生活方式，努力開拓農(nóng)村市場(chǎng)九、

16、消費(fèi)習(xí)俗的一般性特征有：1、社會(huì)性 2、獨(dú)特性 3、非強(qiáng)制性 4、長(zhǎng)期穩(wěn)定性十、社會(huì)文化消費(fèi)習(xí)俗1、喜慶類 2、紀(jì)念類 3、宗教類 4、文化類11、 消費(fèi)習(xí)俗習(xí)消費(fèi)者心理與行為的影響：1、 使消費(fèi)者心理具有相對(duì)穩(wěn)定性2、 使消費(fèi)者心理具有普遍一致性3、 制約消費(fèi)心理與行為的變化第八章：消費(fèi)態(tài)勢(shì)與消費(fèi)心理（流行、習(xí)慣、感性、畸形）消費(fèi)流行：本質(zhì)在于其標(biāo)準(zhǔn)的客觀性消費(fèi)模仿：是消費(fèi)流行得以傳播和擴(kuò)展的基礎(chǔ)和條件感性消費(fèi)（精神消費(fèi)）與理性消費(fèi)（物質(zhì)消費(fèi)）劃分的界線是：消費(fèi)者的消費(fèi)目的畸形消費(fèi)：基于消費(fèi)變態(tài)心理而引發(fā)的消費(fèi)態(tài)勢(shì)一、消費(fèi)流行的特征： 1、時(shí)間性 2、空間性 3、群體性 4、變動(dòng)性 5、周期

17、性 6、重復(fù)性二、影響消費(fèi)流行的因素：1、物質(zhì)資料的生產(chǎn)方式 2、消費(fèi)者的心理需求3、消費(fèi)者的收入水平 4、消費(fèi)者的文化背景三、消費(fèi)習(xí)慣的特征：1、穩(wěn)定性 2、地域性 3、非強(qiáng)制性四、消費(fèi)習(xí)慣的表現(xiàn)： 1、對(duì)某種商品的偏好 2、對(duì)商品品牌的偏好 3、對(duì)消費(fèi)行為方式的偏好（方便/熟悉）5、 消費(fèi)習(xí)慣原理的應(yīng)用（1） 端正態(tài)度、正確定位 1、端正態(tài)度，尊重消費(fèi)習(xí)慣2、 了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣3、 按消費(fèi)習(xí)慣設(shè)計(jì)、生產(chǎn)商品和提供服務(wù)（2） 認(rèn)識(shí)規(guī)律、引導(dǎo)消費(fèi)1、 促使消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的消費(fèi)習(xí)慣2、 利用不同群體的習(xí)慣特點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng) 總之，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣蘊(yùn)藏著很多商機(jī)，只要經(jīng)營(yíng)者正確地認(rèn)識(shí)

18、它、合理地利用它，就一定能獲得收益。6、 相對(duì)于物質(zhì)消費(fèi)，感性消費(fèi)的特征有：1、感性消費(fèi)是彈性消費(fèi)2、感性消費(fèi)是個(gè)性化的消費(fèi)3、感性消費(fèi)是多因素相互作用的產(chǎn)物4、感性消費(fèi)可塑性強(qiáng)七、畸形消費(fèi)的表現(xiàn)為：1、搶購(gòu)和待購(gòu) 2、癖好消費(fèi)（對(duì)社會(huì)造成有害影響的）3、排斥消費(fèi)（差距/信任）產(chǎn)生畸形排斥消費(fèi)的原因：消費(fèi)主體性格的偏執(zhí)傾向。8、 如何對(duì)待畸形消費(fèi)：1、 認(rèn)真對(duì)待搶購(gòu)與待購(gòu)，消除消費(fèi)者的不安全感2、 樹立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，逐步消除畸形癖好消費(fèi)3、 合理界定排斥消費(fèi)滿足正常消費(fèi)需求第9章 ：商品因素與消費(fèi)心理（創(chuàng)新、品牌、包裝、價(jià)格）包裝：“無(wú)聲推銷員” 廣告：“潛在推銷員”1、 新產(chǎn)品的類別：1

19、、 全新產(chǎn)品 2、革新產(chǎn)品 3、改進(jìn)產(chǎn)品2、 影響消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品的主要因素：1、消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的感知程度2、消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要程度3、消費(fèi)者的個(gè)性特征4、外界環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響三、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略：（一)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品功能的心理追求1、方便實(shí)用 2、經(jīng)濟(jì)耐用 3、安全舒適 3、審美情趣 4、突出個(gè)性 5、體現(xiàn)時(shí)尚（二）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略一、為滿足消費(fèi)者基本需要的設(shè)計(jì)策略1、使用優(yōu)化策略 2、性能提高策略 3、功能多樣化策略 4、人體力學(xué)策略二、針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的設(shè)計(jì)策略 1效用細(xì)分策略 2地位顯示策略 3個(gè)性標(biāo)榜策略 4情感寄托策略 5目標(biāo)追求策略 三、適應(yīng)消費(fèi)需求發(fā)展變化的

20、設(shè)計(jì)策略1、適應(yīng)未來(lái)消費(fèi)模式的設(shè)計(jì)策略 2、應(yīng)適未來(lái)消費(fèi)心理的設(shè)計(jì)策略3、適應(yīng)未來(lái)消費(fèi)決策模式的設(shè)計(jì)策略四、新產(chǎn)品推廣的心理策略1、最先試用者：對(duì)新產(chǎn)品有導(dǎo)向與傳播作用；利用贈(zèng)品直接溝通等促進(jìn)使用新產(chǎn)品2、早期試用者：對(duì)新產(chǎn)品推廣具有重要的影響作用，是推廣活動(dòng)的重點(diǎn)；加大推銷力 度，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受新產(chǎn)品；3、 中期試用者：新產(chǎn)品成功的標(biāo)志；具有一定從眾心理；注意價(jià)格策略的運(yùn)用4、 晚期采用者：對(duì)新時(shí)物有較大戒心，收入不高，信息不靈。主要運(yùn)用價(jià)格/促銷策略5、 守舊者：最后采用或永遠(yuǎn)拒絕采用新產(chǎn)品5、 商品名稱的心理功能1、 知識(shí)功能 2、記憶功能 3、情感功能 4、聯(lián)想功能六、商標(biāo)的心理功

21、能1、識(shí)別功能 2、記憶功能 3、促銷功能 4、保護(hù)功能七、商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略1、商標(biāo)設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)明化 2、個(gè)性鮮明，獨(dú)具特色 3、富于藝術(shù)魅力4、耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想 5、尊重風(fēng)俗，避免禁忌 6、遵守法律政策規(guī)定八、商品包裝的心理功能及要求：功能：1、指示功能 2、便利功能 3、美化功能 4、自我表現(xiàn)功能要求：1、突出商品形象 2、強(qiáng)化便利功能 3、具有藝術(shù)魅力 4、表現(xiàn)時(shí)代特色 5、注意差別化與適度性9、 包裝設(shè)計(jì)的心理策略（1） 按照各種不同的消費(fèi)水平設(shè)計(jì)包裝的策略（2） 按照不同的消費(fèi)習(xí)慣設(shè)計(jì)包裝的策略（3） 按照消費(fèi)者性別、年齡差異設(shè)計(jì)包裝的策略10、 商品價(jià)格的心理功能1、 衡量尺度的功

22、能 2、自我比擬的功能 3、調(diào)節(jié)需求的功能11、 定價(jià)的心理策略1、 取脂定價(jià)：先高后低2、 滲透定價(jià)：先低后高3、 整數(shù)定價(jià)：高檔名牌，如零數(shù)標(biāo)價(jià)，會(huì)讓消費(fèi)者心理不平衡，覺(jué)得有失身份4、 尾數(shù)定價(jià)：滿足求廉心理。適合中低檔商品5、 聲望定價(jià)：為高檔商品制定的較高價(jià)格，滿足消費(fèi)者求名心理6、 招徠定價(jià)：針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理。用低價(jià)格商品吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買從而 帶動(dòng)其它商品的消費(fèi)7、分級(jí)定價(jià)：不同品牌/規(guī)格/型號(hào)的同類商品劃分為幾個(gè)檔次，分別制定一種價(jià)格8、組合定價(jià) 9、習(xí)慣定價(jià) 10、反向定價(jià) 11、打折定價(jià) 12、綜合訂價(jià) 十二、調(diào)價(jià)的心理策略（一）降低價(jià)格的心理反應(yīng)與相關(guān)策略1、準(zhǔn)確把握降

23、價(jià)時(shí)機(jī)2、掌握好適宜的降價(jià)幅度3、要做好降價(jià)的宣傳工作（二）提高價(jià)格的心理反應(yīng)與相應(yīng)策略1、掌握好提價(jià)時(shí)機(jī)2、控制好提價(jià)的幅度3、對(duì)提價(jià)的原因作出明確的解釋與說(shuō)明，以求得消費(fèi)者的理解與配合第十章：購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理（店外/店內(nèi)環(huán)境、POP廣告）一、店外環(huán)境設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容（一）商店的選址：商圈的確定 地理位置與交通狀況 店址、周邊的行業(yè)設(shè)置及 競(jìng)爭(zhēng)狀況 商店所屬地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施 潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估（2） 店面建筑造型與結(jié)構(gòu)（3） 店名與招牌設(shè)計(jì)（4） 櫥窗設(shè)計(jì)（5） 色彩與照明二、店外整體形象的營(yíng)造和消費(fèi)心理認(rèn)同1、引發(fā)消費(fèi)興趣原則2、適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣和習(xí)俗原則3、環(huán)境便利消費(fèi)原則4、經(jīng)濟(jì)實(shí)用消費(fèi)原則5、穩(wěn)定、祥和消費(fèi)原則三、店內(nèi)貨位擺布：重點(diǎn)推銷的商品貨位應(yīng)設(shè)置在廣泛接觸顧客的位置上。四、POP廣告稱為：焦點(diǎn)廣告和最終廣告五、POP廣告的功能作用：1、認(rèn)識(shí)功能 2、感情功能 3、誘導(dǎo)功能 4、美育功能 5、行為功