開放大學(xué)、自學(xué)考試工商管理商務(wù)談判論文三篇（1）

1、開放大學(xué)、自學(xué)考試工商管理商務(wù)談判論文三篇（1）一、“欲擒故縱”策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用摘要：各種計策在商務(wù)談判中的靈活運用往往能夠起到出奇制勝的效果?！坝芄士v”是古代戰(zhàn)爭的經(jīng)典計謀，在現(xiàn)代商務(wù)談判中同樣值得使用。本文從“欲擒故縱”的起源、使用時機與后果等方面，結(jié)合案例分析，對商務(wù)談判中如何實施和識破這一計策作出闡述。關(guān)鍵詞：欲擒故縱；商務(wù)談判；策略；一、計策介紹欲擒故縱是三十六計第十六計。三十六計原文這樣說道：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光?！彼自捳f窮寇莫追，如果逼急了，對方就會奮力反抗；如果適當(dāng)放任，對方的勢頭就會減弱。要跟隨著對方，但

2、不要逼迫，消耗他的體力，瓦解其斗志，等到對方渙散以后再行擒拿，能夠避免不必要的犧牲。“需，有孚，光”是易經(jīng)對“需”卦的解釋：需卦上卦坎為水，下卦乾為天，是降雨將至之勢，象征有危險存在。而突破危險的方法，就是“孚”即耐心等待，結(jié)果就能達到“光”即大吉大利。欲擒故縱通常制造表面假象，向?qū)Ψ絺鬟f錯誤信息，從而麻痹對方，待時機成熟實施反攻，殺他一個措手不及。“擒”與“縱”本來是相互矛盾的，而在這個計策中，巧用這對矛盾，以“擒”為目的，“縱”為手段，讓對手放松警惕、掉以輕心，為己方獲勝制造優(yōu)勢。在古代戰(zhàn)爭中，欲擒故縱是看準(zhǔn)時機，向敵方推進或者我方后退以取得勝利的策略。運用到現(xiàn)代商戰(zhàn)，其效果也十分明顯?！?/p>

3、欲擒故縱”的策略，可以是談判臨時迸發(fā)的奇招；也可以是在談判前期的精心布置，將對方一步步誘入己方“陷阱”。在商務(wù)談判中，欲擒故縱可以有兩種表現(xiàn)方式：1.消極型：不向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，而是擺出客觀事實，表現(xiàn)出“成交與否對我影響不大”的冷淡或消極的心態(tài)，這反而能使對方擔(dān)心不能成交，從而主動迎合我方需求；2.積極型：一般是積極迎合對方，使對方麻痹大意從而尋找時機發(fā)出致命一擊。積極型又有兩種表現(xiàn)方式：向?qū)Ψ匠兄Z一些非實質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，讓對方放松警惕，在適當(dāng)?shù)臅r機提出自己的要求，這時對方往往因為不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益或者對我方已經(jīng)有了依賴性，而不得不答應(yīng)我方要求；談判過程中，對手如果對我方

4、發(fā)動猛烈攻擊時，不予馬上還擊，等對方攻擊有失控跡象并展現(xiàn)出一些破綻時，我方抓住時機針對破綻還擊。比如，在進行產(chǎn)品銷售時，賣方可采用欲擒故縱策略：先將買方吸引過來，對其熱情介紹產(chǎn)品，當(dāng)買方猶豫不決時，轉(zhuǎn)變態(tài)度，冷淡對待買方，說“所有的我都介紹過了，買不買就由你決定”，或者轉(zhuǎn)而與其他買方談判，這時買方或許就會因為擔(dān)心交易不成而下定成交決心。這是欲擒故縱的第一種表現(xiàn)手法。而美國可口可樂公司打入中國市場采用的就是欲擒故縱的第二種方法。美國可口可樂公司不是一開始就向中國傾銷其產(chǎn)品，而是先向中國提供價值四百萬美元的設(shè)備、大量做廣告、提供低價飲料，這種方式足足吊起了中國經(jīng)銷商的胃口，樂于生產(chǎn)和推銷可口可樂。

5、而一旦市場打開，中國經(jīng)銷商需要擴大設(shè)備和原料進口時，由于中方已經(jīng)難以放棄銷售可口可樂，從而只能為可口可樂所“擒”，毫無談判能力，可口可樂公司就能根據(jù)情況調(diào)整價格，賺取巨額利潤了。而從長遠(yuǎn)來看，美國可口可樂風(fēng)靡中國，所賺取的，與當(dāng)初的投入相比不知多出了多少倍。這就是“欲擒故縱”，“欲將取之，必先予之”。二、使用時機與后果“欲擒故縱”屬于三十六計中的攻戰(zhàn)計，是在進攻時，利用對方弱點取得勝利的計策。實際上，欲擒故縱方法很講究時機與適度。(一)使用前提“欲擒故縱”的目的是“擒”，就是要獲得很大的利益，因此，該計不適合防守。在商務(wù)談判中，欲擒故縱是本質(zhì)上蓄勢待發(fā)，卻制造守勢來軟化和麻痹對方，是為了最大化

6、進攻效果的策略。所以欲擒故縱需要我方擁有一定的主動權(quán)，這樣能夠方便我方采取“縱”的手段。在談判中，如果我方形勢不利，比如需求緊張，急于達成交易，此時讓步的余地很小，難以通過讓步來“縱”，也難以通過冷淡處理對方來“縱”，因為這樣都很有可能傷害到自身實質(zhì)利益或者導(dǎo)致談判無果，因此這種情況就是防守態(tài)勢，最好不要使用“欲擒故縱”。相反，如果我方有較多非實質(zhì)利益可以用于讓步，比如可以承諾先提供一些試用產(chǎn)品，也不急于求成時，欲擒故縱策略就可以實施。最重要的是，欲擒故縱策略可能不會立即達到效果，因為從“縱”開始到“擒”的時機成熟可能需要比較長的時間，所以使用者應(yīng)該有耐心，緊隨勿迫，時刻觀察對方的變化，為自己

7、的進攻蓄力?！坝芄士v”的使用成功與否和使用對象有密切關(guān)系。一般來講，“欲擒故縱法”的適用對象最好是那種剛愎自用、自以為是、虛榮心強、 傲慢自大的人，反之便可能弄巧成拙。談判中采用欲擒故縱，可以先通過積極型的方法，向?qū)κ终故酒渫ㄟ^交易可以得到的利益，并且適當(dāng)讓對手誤認(rèn)為自己擁有了談判的主動權(quán)，當(dāng)對手有所松懈，就說明其已經(jīng)上鉤，已經(jīng)不愿被“縱”了。這時再向?qū)κ终故咀约簾o所謂的態(tài)度，對手正在比較美好的設(shè)想之中，突然被潑了冷水，就會被打亂陣腳，而對手的貪婪會讓其不愿放棄能夠獲得的利益，對手自負(fù)的性格會讓他受不得我方的突然冷淡態(tài)度，從而主動達成交易。在使用欲擒故縱策略時，信息的不對稱是非常重要的。如果

8、對方對我方非常了解，以至于我方承諾的非實質(zhì)讓步都被對方看穿，此時，我方是難以讓對手松懈下來成功實施策略的。同時，如果我方不了解對方的情況，比如對方性格特點比較冷靜，對交易的評價也不高，此時如果采用欲擒故縱，反而有可能激發(fā)對方拒絕交易的想法，適得其反。(二)可能出現(xiàn)的后果1.對方成功上鉤。此時對手已經(jīng)落入“圈套”，會擔(dān)心談判不成而損失已有利益，主動權(quán)已經(jīng)完全被我方掌握。這是欲擒故縱策略的最佳效果，出現(xiàn)這種情況，我方就能獲得更大的優(yōu)勢，可以迫使對方接受我方條件，也可以實施其他計策來鞏固優(yōu)勢。2.對方不為所動。出現(xiàn)這種情況，可能是對方已看穿我方的策略，并深知我方的讓步都非實質(zhì)，此時對方有可能點明提出

9、我方讓出部分實質(zhì)利益，我方有可能因此亂了陣腳而喪失主動權(quán)，致使策略失敗。對方還有可能將計就計，也對交易表現(xiàn)出冷漠態(tài)度，此時談判會陷入僵局，如果不能突破僵局，談判破裂的可能性非常大；而我方一旦讓步，對方將計就計就能成功，我方也會喪失主動權(quán)。三、總結(jié)欲擒故縱計策的核心是讓對手意識到談判成功的重要性，讓對手舍不得離開談判桌。這需要用計方能對全局進行把握。談判中各種策略的體現(xiàn)形式靈活多變，但欲擒故縱法的核心在于“松手”與“下手”，一旦對方有“松手”的跡象，就要考慮對方是否在用欲擒故縱的計策，要分析對手讓出利益的目的：是為以利換利各取所需還是以小利誘惑請君入甕。而我方在使用欲擒故縱時，既要保持對對手的敏

10、銳觀察，同時要把握尺度，不能使“縱”的手段傷害到我方實際利益和談判優(yōu)勢太多，不能“縱”得過度以致“放虎歸山”，讓對手超出己方控制范圍。總之，談判場上風(fēng)云變幻，需要根據(jù)情況適時調(diào)整策略，當(dāng)能夠把握談判脈絡(luò)和走向時，就能讓各種計策順利實施，甚至“以無招勝有招”。二、 博弈論與商務(wù)談判摘 要: 由于商務(wù)談判沖突性與合作性并存的特點，導(dǎo)致博弈論在商務(wù)談判中被廣泛應(yīng)用。商務(wù)談判不是簡單地交涉與協(xié)商，而是談判雙方的一場博弈，是一種選擇合作或非合作的博弈過程。需要指出的是，合作博弈強調(diào)的是團體理性，強調(diào)的是效率、公正與公平。非合作博弈強調(diào)的是個人理性、個人最優(yōu)決策，其結(jié)果可能是有效的，也可能是無效的。本文探

11、討如何運用博弈論中合作博弈方法取得談判成功，如何避免走入非合作博弈困境，導(dǎo)致談判失敗。關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判; 博弈論; 市場營銷1 概述1 1 研究背景說起商務(wù)談判不免會想起談判者、競爭、合作、利益、博弈信息等一系列相關(guān)的情境。以“囚徒困境”問題作為案例，兩個嫌疑犯被警察抓住后，卻證明不了他們有罪。于是警察告訴他們: 如果都抵賴，分別判刑一年; 都坦白，就要服刑八年; 如果一人坦白而另一個抵賴，坦白的無罪釋放，抵賴的就要增加為十年。很明顯如果兩人都抵賴，各自的改造期都是一年，最好不過。但是很多時候因為參與者的個體理性導(dǎo)致集體的非理性，產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。最終兩個嫌疑犯都選擇最不理想的結(jié)果，各判刑

12、八年。由此，聯(lián)想到本文所涉及的外貿(mào)公司目前擱置了好久還沒有結(jié)果的一份單子，恰好就是一個典型的“囚徒困境”問題。談判雙方都在考慮如何使自己的利益最大化，導(dǎo)致最終談判進入僵局，公司接不了單子，客戶采購不到貨物。筆者由此產(chǎn)生強烈的研究愿望: 破解目前的談判僵局，讓公司與客戶走出囚徒困境。1 2 研究意義( 1) 博弈論就是研究“如何在一定條件與規(guī)則下，選擇對自己最有利的行為策略，去爭取最理想的結(jié)果”。( 2) 對初出茅廬的大學(xué)生，無論是大學(xué)所學(xué)的專業(yè)還是以后要面臨的工作都是和商業(yè)有關(guān)，談判也就不可避免。所以了解博弈的思想與博弈策略可以讓我們在正確的時間里做出正確的選擇。( 3) 在商務(wù)談判中，筆者實

13、習(xí)所在的公司經(jīng)常為“囚徒困境”問題所困擾。如果研究結(jié)果能夠為公司今后的商務(wù)談判做出些有益的貢獻，將是對實習(xí)公司最好的回報。1 3 研究的創(chuàng)新之處( 1) 研究對象的創(chuàng)新。結(jié)合自己情況引用實際案例，親身經(jīng)歷的會對事情前因后果理解更深刻，更能感覺到與主題千絲萬縷的聯(lián)系。( 2) 非合作博弈商務(wù)談判為例，針對失敗的結(jié)果提出了優(yōu)化建議。綜合運用了博弈知識。( 3) 思維方式的創(chuàng)新。寫出一篇好的文章需要我們博覽群書，借鑒別人成熟的理論與觀點，并激發(fā)自己新的想法。2 博弈論與商務(wù)談判問題綜述2 1 博弈論與商務(wù)談判的關(guān)系在商務(wù)談判教學(xué)培訓(xùn)中也有類似囚徒困境的案例: 兩個同學(xué)面對面但不進行溝通，必須從“合作

14、”或“欺騙”中選擇一個。都選合作，各獲利 20 元; 都選欺騙各虧損 20 元; 如果雙方選擇的結(jié)果不一樣，那么選擇合作的一方會因?qū)Ψ降牟缓献餍袨樘潛p 40 元，而選欺騙的一方因小聰明獲得 40 元。結(jié)果同學(xué)都選擇的是欺騙，收益是虧損。雙方在不交流的情況下各自選擇的過程就是博弈的過程。通過這個案例告訴我們在商務(wù)談判時應(yīng)該注意: 博弈的運用是在沒有道德因素影響的時候，特別是進行一次性合作時對手為追求收益最大化可能會不擇手段，因此要做好對手的相關(guān)信息調(diào)查。商務(wù)談判是討價還價的過程，其結(jié)果很難預(yù)測。2 2 博弈論與商務(wù)談判整體布局的設(shè)定總而言之，博弈論在商務(wù)談判中整體布局是指一場完整的個人或集體談判

15、中，有環(huán)境條件等自己不能控制的外力的時候，己方憑借已經(jīng)擁有的信息，從各自選擇的行為或是策略進行選擇并加以實施，并取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。首先人員的組成布局決定了這個團隊實力的強弱，一般一個團隊包括“技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財務(wù)人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員”。并在談判前商討出談判時博弈的先后順序。還有運用博弈信息的時候要重點注意下面幾點: 談判人員個人有關(guān)的信息; 甲乙雙方競爭對手的有關(guān)情況; 談判對象本身的有關(guān)信息; 國際商務(wù)談判所需信息量更大些; 為了減少沖突和矛盾，國家出臺的有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等信息，像商品交易政策、稅收和合同簽訂以及海關(guān)出入境的政策法規(guī)等也需要作相應(yīng)

16、的了解。2 3 運用博弈論選擇商務(wù)談判的武器2 3 1 情侶博弈式的談判策略“情侶博弈”這是我們熟知的故事生活里很常見。講的是一對熱戀中的情侶自己原本對周末的不同安排: 男的想看球賽，女的要看電影。很明顯各自干各自喜歡的事情，大家都不會開心，影響氛圍破壞心情。要是從博弈的角度去思考，雙方都去看球賽或者看電影是兩個“納什均衡”兩人的不滿也會隨之煙消云散。相反，如果兩人單獨行動，滿意度都會急劇下跌。2 3 2 選擇最好的報價時機歸根結(jié)底，商業(yè)談判最核心的就是利益問題，打的就是一場價格戰(zhàn)。先報價與后報價是談判者必須要考慮的問題。一般情況下，談判雙方之間先報價的都是談判發(fā)起者，由于先發(fā)制人的優(yōu)勢，先報

17、價往往可以把談判限定在一定的框架內(nèi)。2 3 3 抓住對方的弱點，保護自己的信息讓對手陷入自己所設(shè)的棋局以利于自己獲得利益是人之共性。在談判中想要獲勝，就要了解對方的缺點是什么。當(dāng)對方的缺點和弱點暴露的時候，就可以巧妙地設(shè)局，人為創(chuàng)造對你自己有利的博弈局面。2 3 4 保持威脅的可信性有效的威脅可以促使談判成功，使事態(tài)向自己希望的方向發(fā)展，但不可信的威脅則于事無補，甚至可能將對方越推越遠(yuǎn)。給對方足夠的威懾力，讓對方知難而退。談判中在適當(dāng)時機提出一定威脅，要想使自己的威脅起到應(yīng)有的作用，就要讓對方意識到自己有足夠的力量去實施這個威脅。2 4 抓住對方的弱點讓對手陷入自己所設(shè)的棋局以利于自己獲得利益

18、是人之共性。在談判中想要獲勝，就要了解對方的缺點是什么。在這些因素的干擾下，人的缺點和弱點就會暴露無遺。這時就可以巧妙地設(shè)局，人為創(chuàng)造對你自己有利的博弈局面。3 非合作博弈 企業(yè)商務(wù)談判失敗案例分析3 1 失敗商務(wù)談判細(xì)節(jié)描述2013 年元旦左右，一位的美國老客戶向 XX 公司發(fā)來詢盤要禮品包裝紙。這次禮品包裝紙的要求比較特殊，尺寸: 762mm 1524mm; 包裝: 帶 1 25 英寸芯，成卷，直徑約 3cm，收縮膜包裝; 分別要 80 克重，128 克重，140 克 重 并 且 數(shù) 量 分 別 為 3200rolls; 4000rolls;8000rolls 的報價。雖然郵件中客戶說有很

19、多廠家愿意給他生產(chǎn)，競爭很強，是介于之前的合作關(guān)系才把商機提供給該公司。但是公司很清醒地識破這位美國客戶的企圖: 為以后的價格戰(zhàn)留下鋪墊。像這樣大尺寸的包裝紙國內(nèi)一般很少生產(chǎn)，而且芯的尺寸一般也都是 3英寸。所以接到這個詢盤公司并沒有直接聯(lián)系我們的合作工廠報價，因為合作工廠雖然技術(shù)水平高但是價格偏高，如果讓公司的合作工廠生產(chǎn)這樣高難度的包裝紙再加上公司自己外貿(mào)公司的利潤，價格就太高客戶肯定不會下單的。因此，接下來的時間是公司在阿里巴巴上尋找賣家，確實很少有賣家能達到那位客戶所提的所有要求的。最終還是找了南方的一家工廠可以生產(chǎn)，報價比公司想象得低，但是他們沒有 128 克重的紙只有 120 克重

20、的，差別不大。綜合考慮選擇他們生產(chǎn)，公司可以有不小的一塊利潤，也基本能滿足客戶要求。正當(dāng)公司沾沾自喜的時候，客戶卻威脅說他們接受 120 克重的前提是公司降低報價。公司再三考慮覺得價格再低客戶要的數(shù)量又不是足夠大，加上出口的各種費用就沒有盈利可言，最終沒有答應(yīng)客戶條件，丟失了客戶，談判徹底失敗。3 2 失敗原因分析與總結(jié)參與者不能達成具有約束力的協(xié)議就是因為我們都站在了各自的立場，在利益相互影響的環(huán)境中選擇決策使自己的收益最大化，這便是我們常遇也很典型的非合作博弈。想要緩解這種僵局，一是我們讓步找原先的合作工廠生產(chǎn)完全符合他們要求的，但是我們的利潤很少，或者降低現(xiàn)有的報價，這兩種方式對我們都不

21、利。二是客戶讓步將就 120 克重接受我們報價，或者另找買家( 費時費力) ，這樣都對他們不利。結(jié)果我們接不了單子，客戶采購不到貨物。3 3 改進策略為了達到最終雙贏的局面，應(yīng)該與客戶無限次重復(fù)博弈，改變條件做出讓步，例如可以通過讓客戶增加訂單數(shù)量，便可降低價格來達成交易。4 博弈論對實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏及成功營銷的啟示4 1 樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提一個人的勝利不是成功的體現(xiàn)，擁有雙贏理念，達到雙贏結(jié)果才是我們要追求的。談判的過程中要時時刻刻考慮到對方的感受，使整體結(jié)果最優(yōu)并為此達成協(xié)議，但又不是個人的理性導(dǎo)致集體的非理性。4 2 明確誠信是雙贏的關(guān)鍵商務(wù)談判中誠信的理論上是雙方按約

22、定進行后續(xù)步驟的。但是人的自控能力有限，利益面前總是試圖在最大限度降低個人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，對自己的要求不斷降低，做出損人不利己的事情。更過分的是在商務(wù)談判中，有些談判者會采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達成最后所謂的雙贏交易。因此，除了自我控制，道德約束，我們還可以選擇與信譽好的合作者談判，冷落不講信用者，給他們一點顏色。4 3 把握溝通是雙贏的手段溝通是信息傳遞與理解的過程。談判一旦缺乏溝通，就會陷入僵局甚至破裂，達成協(xié)議的可能性幾乎是零。因此，有效的溝通是實現(xiàn)雙贏的必備手段。偏偏越是有效的、好的東西就越難把握。談判涉及的因素很復(fù)雜，談判者的文化背景和判斷能力、信息掌握程度、非理性的思考等諸

23、多因素等都會成為障礙。這里筆者可以給出幾個小建議: 首先，談判者談判前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，理清雙方的利益關(guān)系; 其次，充分發(fā)揮感情作用，盡可能地認(rèn)同對方的觀點，對別人觀點的認(rèn)同也是一種尊重，而尊重又是相互的; 再次，綜合運用聽、說、問、答等語言技巧和形體語言，讓整個談判過程是動態(tài)的。5 結(jié)論與展望商務(wù)談判有具備博弈論運用的共同特征: “有參與者，有可供選擇的策略集合以及參與各方的較量和結(jié)果”。很多時候談判中非合作博弈大量運用，就如文中筆者所在青島外貿(mào)公司的情形一樣，當(dāng)談判的競爭性和利益沖突性存在時，由于人利己的本能，為了達到各自的目的，都希望對方做出多的讓步。但是，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟下，一個人不能成立

24、一個好的企業(yè)，他需要團隊: 任何一個企業(yè)要想獲得長遠(yuǎn)發(fā)展和良好的聲譽，也不能孤軍奮戰(zhàn)，如果只考慮自己的利益，就會被其他企業(yè)疏遠(yuǎn)，最終一定是擺脫不了破產(chǎn)的命運。本文對商務(wù)談判中非合作博弈與合作博弈進行了簡略分析，希望不論是自己還是公司在以后的實際運用中都應(yīng)該趨利避害，盡量多的選擇合作博弈得方法取得談判成功，而避免“囚徒困境”僵局的發(fā)生。掌握好這些方法，希望可以讓今后所遇的談判都可以輕松取得勝利，在發(fā)展和維持良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)上降低談判總成本，提高談判效率。三、國際商務(wù)談判文本的語言經(jīng)濟學(xué)分析摘 要：國際商務(wù)談判文本具有顯著經(jīng)濟性特征，語言經(jīng)濟學(xué)理論對其具有解釋力。在對語言經(jīng)濟學(xué)理論及其發(fā)展進行梳

25、理的基礎(chǔ)上，以語言經(jīng)濟學(xué)理論為框架，從價值、效用、費用、效益四個維度分析國際商務(wù)談判文本的經(jīng)濟學(xué)特征和典型表現(xiàn)形式，探討談判文本所體現(xiàn)的經(jīng)濟性原則和商業(yè)意圖，旨在為國際商務(wù)談判文本研究提供一個新的思路，揭示其背后的經(jīng)濟學(xué)思維，既有利于人們加深對談判文本的宏觀認(rèn)識，又有利于拓展和豐富語言經(jīng)濟學(xué)的應(yīng)用范疇。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；文本；語言經(jīng)濟學(xué)世界經(jīng)濟一體化、貿(mào)易全球化是大勢所趨，不可阻擋。在此進程中，國家與國家之間的相互投資和貿(mào)易往來愈加頻繁。商務(wù)談判作為其中的關(guān)鍵一環(huán)和重要組成部分越來越受到人們的關(guān)注，其成敗與否決定著談判相關(guān)方的經(jīng)濟利益和往來。對國際商務(wù)談判文本進行研究不僅可以引起人們對談判

26、文本特點和風(fēng)格的關(guān)注，也可以為談判者提供表達、思路和技巧等方面的借鑒，提升談判者的素養(yǎng)和溝通能力。語言經(jīng)濟學(xué)理論為國際商務(wù)談判文本的研究提供了一個可行性框架，其倡導(dǎo)的語言的經(jīng)濟原則、省力原則、效用原則對談判文本具有很強的闡釋力。同時，用經(jīng)濟學(xué)思維和工具來研究文本也是一種新的嘗試和探索。一、語言經(jīng)濟學(xué)20 世紀(jì) 50、60 年代發(fā)端于美國的人力資本研究拓展了經(jīng)濟學(xué)的應(yīng)用范疇和研究領(lǐng)域，為語言經(jīng)濟學(xué)的誕生奠定了堅實基礎(chǔ)。1965年，美國經(jīng)濟學(xué)家馬爾沙克（Jacob M arschak）首次揭示了語言所具有的經(jīng)濟學(xué)屬性，認(rèn)為語言同樣具有價值（value）、效 用（utility）、費 用（cost）

27、和 效 益（benefit），是經(jīng)濟活動中重要的工具。一石激起千層浪，20 世紀(jì) 70、80 年代語言經(jīng)濟學(xué)研究在北美受到更多學(xué)者關(guān)注，形成了熱潮，涌現(xiàn)出 Thomas Thorburn，Timonthy Reagan，F(xiàn)rancois Vaillancourt等大批知名學(xué)者。語言經(jīng)濟學(xué)發(fā)端并成長于北美的一個最重要原因是 19 世紀(jì) 20 年代開始的大規(guī)模移民浪潮導(dǎo)致其人口、民族、語言和社會的構(gòu)成呈現(xiàn)多元化熔爐狀態(tài)。外來人口的融入急切需要政府部門對語言的發(fā)展進行規(guī)劃并制定相應(yīng)的語言政策以適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展需要。而語言教育和培訓(xùn)的投入需要相應(yīng)的資本作為支撐，同時學(xué)習(xí)者也要付出時間、精力、費用等加以

28、獲得，投入與產(chǎn)出的經(jīng)濟效益越來越受到人們的關(guān)注。運用經(jīng)濟學(xué)思維來探索語言投入的成本與效益催生了新的學(xué)科語言經(jīng)濟學(xué)。語言經(jīng)濟學(xué)在北美的研究熱潮迅速傳導(dǎo)至歐洲，最具代表性人物是瑞士學(xué)者 Francois Grin，他認(rèn)為語言經(jīng)濟學(xué)屬于理論經(jīng)濟學(xué)的范式，它把經(jīng)濟學(xué)通常的概念和手段應(yīng)用到研究存在語言變量的關(guān)系上，尤其但不僅僅是對那些經(jīng)濟變量傳統(tǒng)上也起作用的關(guān)系感興趣。中國語言經(jīng)濟學(xué)研究相對較晚。20 世紀(jì) 90年代，何自然教授首次提出了從經(jīng)濟角度看語言，介紹了語言經(jīng)濟學(xué)的主要內(nèi)容，即語言本身是一種經(jīng)濟投入；學(xué)習(xí)外語更是一種經(jīng)濟投入；語言的經(jīng)濟價值；語言的經(jīng)濟效用。許其潮教授也緊接著向國內(nèi)學(xué)界介紹了語言

29、經(jīng)濟學(xué)這個新興學(xué)科的產(chǎn)生、發(fā)展、理論觀點、研究對象和方 法以及語言經(jīng)濟學(xué)在我國的研究前景。山東大學(xué)2011 年成立了語言經(jīng)濟研究中心，是國內(nèi)語言經(jīng)濟學(xué)研究的一個重要機構(gòu)，具有較大影響力，產(chǎn)出很多科研成果。該校黃少安教授領(lǐng)銜撰寫的語言經(jīng)濟學(xué)導(dǎo)論 為國內(nèi)第一部語言經(jīng)濟學(xué)專著，填補了該領(lǐng)域空白，促進了中國語言經(jīng)濟學(xué)的進一步發(fā)展?？偟膩砜?，國內(nèi)語言經(jīng)濟學(xué)研究仍偏重于介紹或論述語言與經(jīng)濟的相互關(guān)系，相關(guān)應(yīng)用研究比較缺乏。本文以語言經(jīng)濟學(xué)為理論框架，擬對國際商務(wù)談判文本從經(jīng)濟學(xué)角度展開分析，是語言經(jīng)濟學(xué)理論應(yīng)用的一次新的嘗試。二、國際商務(wù)談判商務(wù)談判主要是指在經(jīng)濟領(lǐng)域中，利益雙方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系

30、，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商成交的行為過程。國際商務(wù)談判指的是來自不同國家、具有差異化的文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方之間進行的商務(wù)談判。從以上定義中可以發(fā)現(xiàn)國際商務(wù)談判主要涉及經(jīng)濟領(lǐng)域，談判的雙方需要合作才能以最好的方式完成目標(biāo)，任何一方都無法獨自完成。談判是一個磋商過程，在此過程中雙方可能需要不斷調(diào)整目標(biāo)以達到理想的期望值，因此談判也是一種策略性互動和相互交流的過程。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判追求的主要目標(biāo)，而價值的談判是核心內(nèi)容。為了追求利益和價值的最大化，同時為了保證談判的順利進行，維持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，談判雙方都會運用一定的策略和技巧，同時遵守一定的原則，而策

31、略和技巧的實現(xiàn)依賴于有講究的談判文本和語言，其中貫穿著隱形的經(jīng)濟學(xué)思維。三、國際商務(wù)談判文本的語言經(jīng)濟學(xué)分析本文跳出商務(wù)談判語言微觀研究，把商務(wù)談判的文本放在語言經(jīng)濟學(xué)框架下進行考察，從較為宏觀的視角揭示國際商務(wù)談判文本的經(jīng)濟屬性，為談判者深入理解談判文本提供一定的借鑒，也為國際商務(wù)談判研究提供一個新的視角。國際商務(wù)談判一般以使用最廣泛的英語語言為媒介，所以本文所舉例子皆以英文為文本。下文將從價值、效用、費用、效益 等四個方面來闡述國際商務(wù)談判文本的經(jīng)濟學(xué)屬性和特征。（一）國際商務(wù)談判文本的價值國際商務(wù)談判文本的價值首先體現(xiàn)在談判者可以借助于文本與對方建立業(yè)務(wù)往來和合作關(guān)系，在商品、服務(wù)、技術(shù)

32、、投資等各領(lǐng)域圍繞價格、物流、支付手段、保險、合同條款等開展交流和談判，在文本的輔助下促成業(yè)務(wù)的完成，從而取得經(jīng)濟價值和回報。優(yōu)質(zhì)的文本表意清晰，語言精練，注重語言的經(jīng)濟性，遵循省力原則。通過最優(yōu)配置的語言輸出減少對方的文本信息輸入，可以節(jié)約對方的閱覽時間和閱讀成本，并給對方帶去精神上的愉悅。優(yōu)質(zhì)文本同時善于做角色轉(zhuǎn)換，站在對方的角度去思考問題，考慮對方的需求和利益，不僅能促成一次業(yè)務(wù)的完成，實現(xiàn)互利共贏，還能維持談判雙方良好的關(guān)系，增進情感的交流，構(gòu)建長期伙伴關(guān)系。國際商務(wù)談判文本的價值還體現(xiàn)在可以為以國際商務(wù)談判為職業(yè)或從事國際商務(wù)談判活動的談判者取得經(jīng)濟效益。英語作為國際通用語是國際商務(wù)談判的主要語種，這對母語為非英語的從業(yè)者來說首先要攻克的問題是語言障礙。學(xué)習(xí)一門外語需要花費時間、金錢、人力、資源等各類成本。同時國際商務(wù)談判涉及國際商法、國際金融、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗等多領(lǐng)域知識。這些知識的獲得同樣需要付出大量的人力和物力資本。因此，優(yōu)質(zhì)的談判文本是談判者各學(xué)科知識相互交融、大量人力資本投入的呈現(xiàn)，他們理應(yīng)獲得與此相適應(yīng)的經(jīng)濟利益的補償，體現(xiàn)文本價值和自我價值。（二）國際商務(wù)談判文本的效用英文