營銷團(tuán)隊建設(shè)發(fā)展若干具體問題

1、營銷團(tuán)隊建設(shè)發(fā)展若干詳細(xì)問題今日下午和一證券公司證券營銷團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人在閑聊，和他談了一下他們的證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的運(yùn)行模式，一方面有較多的地方值得我們學(xué)習(xí)和借鑒.另外一個方面了解和總結(jié)不少經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊還存在的問題.一：證券經(jīng)紀(jì)人的聘請渠道的問題：1：新手渠道：他們通過聘請應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財經(jīng)類的高校生，然后給他們設(shè)定確定的指標(biāo)，完成后才能夠得究竟薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場要求，而被公司淘汰的.2：網(wǎng)站發(fā)布：通過在蕪湖人才網(wǎng)以及現(xiàn)場聘請的方式.3：專業(yè)的圈子渠道一般證券行業(yè)勝利的證券經(jīng)紀(jì)人一般是不會在人才市場上應(yīng)聘的，他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋€個小圈子，他們的信息和

2、資源保持互通.所以想找有閱歷的經(jīng)紀(jì)人或者團(tuán)隊長，就應(yīng)當(dāng)關(guān)注其他證券公司的動向或者其他的金融圈子.二：招來的證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)問題：1：專業(yè)分析培訓(xùn)目前大部分證券公司針對新來的員工，只是經(jīng)過一至兩天的證券分析培訓(xùn)，如買賣股票技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為此種方式從理論上是行得通的，但是如何勸服股民認(rèn)可此理論，就要確定的證券分析基礎(chǔ).我個人認(rèn)為要給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢龍軟件.大才智軟件等，技術(shù)指標(biāo)，形態(tài)等.雖然對于證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來利潤，但同時

3、證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本，我的志向結(jié)果，就是經(jīng)紀(jì)人接著幫公司做事，但公司要賜予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機(jī)會，他是確定會離開公司的.2：營銷技巧培訓(xùn)：營銷的技巧，我個人認(rèn)為主要是和人打交道的技巧，如何和人打交道，也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方.3：禮儀培訓(xùn)：就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要留意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，如何讓團(tuán)隊長讓新手做什么變成新手認(rèn)為我要做什么?這并不是說，國外證券經(jīng)紀(jì)人多么的流行，他們可以做到70歲等等話語，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想方法觸動他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來的

4、機(jī)會.并用數(shù)字示出來.另外經(jīng)紀(jì)人的收入的特殊性，及在客戶不流失的狀況下，每個月都接著享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀(jì)人這個職業(yè)就像醫(yī)生，律師一樣越老越有市場，應(yīng)為時間長了閱歷就特別豐富.所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經(jīng)紀(jì)人發(fā)覺目標(biāo)客戶，也不確定能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶轉(zhuǎn)變成實際客戶.因為自身的專業(yè)性不夠，另外沒有確定的社會閱歷，在和生疏的人，特殊是勝利人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認(rèn)為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的實質(zhì)問題.人才的合理流淌才能夠更好地促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人事業(yè)的發(fā)展.三：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，

5、應(yīng)當(dāng)如何解決：1：詢問力氣的支持據(jù)我了解，目前營業(yè)部的詢問人員做經(jīng)紀(jì)人的詢問后臺，在學(xué)問結(jié)構(gòu)及實戰(zhàn)比較適應(yīng)目前的市場，但是此類人員要保持剛好充電的工作.2：目前主要的目的是讓證券經(jīng)紀(jì)人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標(biāo)客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股閱歷，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權(quán)限，若是讓新手干脆向領(lǐng)導(dǎo)反映的話，就算將此客戶勝利轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰(zhàn)營銷，價格戰(zhàn)將會是最大的營銷成本.炒得較差的則是想找到一位專家

6、來幫他做投資詢問服務(wù)工作.而新手在自身沒有實力的狀況下，如何向新老客戶舉薦自己的證券詢問后臺，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的探討全部多么的厲害，我們在這兩年舉薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國證券網(wǎng)站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺得實際效果也不明顯.因為這些硬件條件是很簡單滿意的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的推斷和分析.如買賣點的把握和品種的選擇等.所以證券營業(yè)部應(yīng)當(dāng)賜予經(jīng)紀(jì)人更大詢問力氣詢問和培訓(xùn)的支持.B：新的股民今后的趨勢是購買基金產(chǎn)品或者保險理財產(chǎn)品.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)此類產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進(jìn)行宣揚(yáng).四：營銷渠道的支持：1：銀行渠道我認(rèn)為目前最佳的渠道就是

7、銀行渠道，因為里面有大量的存款用戶，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，會有相當(dāng)多的機(jī)會.2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道此渠道存在確定的問題，小區(qū)的渠道是成本問題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，目前在蕪湖有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂部渠道我認(rèn)為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標(biāo)客戶邀請到此平臺上，參與類似的專家的理財活動，讓目標(biāo)客戶覺得此公司的專業(yè)性，來促進(jìn)新手開發(fā)股民的勝利概率.4：其他營銷渠道如何建立證券經(jīng)紀(jì)人的其他營銷渠道，找尋到目標(biāo)客戶，然后將客戶分類，有效也無效的，

8、然后就是跟蹤，促成等一系列措施.五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀(jì)人的收入結(jié)構(gòu)：A：股票傭金提成.就是目前證券經(jīng)紀(jì)人的主要收入.B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀(jì)人收入的重要組成部分.C：資訊報告和個股或者行業(yè)的探討報告.對經(jīng)紀(jì)人探討和分析股票供應(yīng)重要幫助.D：證券分析軟件支持.不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化和效率一生的大才智 level-2等，因為大戶所用的軟件確定是和中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.E：有無金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.我想起一句話，就是一

9、個客戶和你發(fā)生的關(guān)系次數(shù)越多，他往往就很難離開你.所以作為證券營業(yè)部或者個體的證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，理應(yīng)在產(chǎn)品方面為新手多爭取一些資源.所以，目前不少營業(yè)部面臨著一個現(xiàn)實的問題，想找優(yōu)秀的團(tuán)隊長很難找，但培育新人周期長，人力物力的成本也比較大，同時也面臨著上面領(lǐng)導(dǎo)的指標(biāo)壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培育人才的危機(jī).我針對上述的狀況談一下我的觀點，那就是資源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最干脆的參考指標(biāo)就是你的客戶保證金，交易量及客戶操作的平均收益率專業(yè)性等方面，我堅信，一個年收入2萬的是不太可能整合月收入8萬的經(jīng)紀(jì)人的.所以我的建議是量力而行，如找一些層面比自己低的人合作，將一些小

10、的客戶歸于他們服務(wù)，詢問方面由公司統(tǒng)一詢問.層面較低的經(jīng)紀(jì)人可以做此經(jīng)紀(jì)人的松散型的助理.而老手之間可以利用各自的空余時間找一些小的項目進(jìn)行合作，如請一些勝利的經(jīng)紀(jì)人給新手講解一些培訓(xùn)或者營銷的一些細(xì)小的環(huán)節(jié)，有些摯友會想，他會進(jìn)入到我的資源當(dāng)中的，其中事實并不是想象的那么可怕，因為有些客戶是你的，就是你的，若他經(jīng)不起其他人的吸引，說明自身的專業(yè)性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題，更何況這些客戶大都是經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)客戶，并沒成轉(zhuǎn)戶過來，然后大家找一個利益平衡點.最關(guān)鍵的是老的經(jīng)紀(jì)人之間要常常組織聚會，通過視察，來發(fā)覺哪些經(jīng)紀(jì)人是講誠信，是想做事的，有確定的特長的人，常常在一起溝通溝通，有了這樣的基

11、礎(chǔ)后，老手之間的合作會更加順暢券商團(tuán)隊建設(shè)中動作最大的是四個方面，市場開發(fā)人員、分析探討人員、網(wǎng)絡(luò)人員和財務(wù)人員，其中前兩者的動作最大。9 Y1 P# l6 s, 0 _/ m/ D團(tuán)隊建設(shè)中最大的動作是裁員和增員，裁員的主要對象是非市場人員，恰恰相反的是市場人員多在增員。2010年國元證券黃山西路已經(jīng)進(jìn)行了好多次市場人員聘請活動，北京路營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)人聘請、華安證券新時代商業(yè)街營業(yè)部的增員等說明市場人員是券商最須要的。2 J5 t# C, Q, f/ h& X券商對分析人員的要求較高，分析探討人員一般要求高學(xué)歷，最好是海歸派有從業(yè)閱歷的。: * i% p2 h/ U3 T8 團(tuán)隊建設(shè)中的大動作

12、的就是培訓(xùn)，其中以經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)最多，有券商對經(jīng)紀(jì)人接二連三地培訓(xùn)，其中齊魯證券如此，海通證券也如此。券商對員工的培訓(xùn)一改我講你聽的形式，“互動”成了目前培訓(xùn)的主要形式。培訓(xùn)內(nèi)容包括禮儀、業(yè)務(wù)等方面，主要目的還是圍繞練兵、轉(zhuǎn)變思想、更新學(xué)問、提高實力等方面進(jìn)行。2 E3 LY p* e/ H& o/ a在員工培訓(xùn)進(jìn)行如火如荼的同時，我們還必需開展多種競賽和演練活動。經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)競賽是員工競賽的主要形式，比如西南證券的“西南證券杯”實盤大賽，國聯(lián)證券的“國聯(lián)證券杯”模擬炒股投資組合擂臺賽、泰陽證券的“百日客戶服務(wù)精英賽”，還有華夏證券的“客戶經(jīng)理投資拉力賽”等業(yè)務(wù)競賽活動，其目的是在將員工的業(yè)務(wù)素

13、養(yǎng)進(jìn)一步提高的同時，也將券商的服務(wù)理念和操作流程很好地帶給客戶。眾多活動都在說明券商對員工綜合素養(yǎng)的提升越來越重視?！芭嘤偁幜Α焙汀昂艉罢\信”活動表明券商知道了真正的救世主是自己的員工，只有自己的員工才能使企業(yè)保持長久的競爭力。) n( 4 B8 M7 y0 |員工的政治素養(yǎng)也是券商關(guān)注的方面。培育員工的責(zé)任感和忠誠感必需被券商放到極其重要的位置。. : 5 O) U6 C J7 j$ P( G學(xué)習(xí)型組織是整個社會比較認(rèn)同的學(xué)習(xí)模式，組織是否能創(chuàng)建出輕松自然的學(xué)習(xí)環(huán)境關(guān)系到券商學(xué)習(xí)型組織的實際成效。關(guān)切員工成長，將對員工成長的關(guān)切延長到整個職業(yè)生涯，我們中信證券也確定要幫助員工對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行理性規(guī)劃，將公司的發(fā)展和個人的發(fā)展緊密地結(jié)合起來。$ B4 OC9 n* r+ S總結(jié)總結(jié) 總結(jié)： R- W2 Y/ Y3 T2 1 2 e+ c1 t - o+ g0 K4 ! |) S/ 關(guān)注員工的教化培育，關(guān)注員工的成長。券商對員工的關(guān)注從單純的業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求延長到政治素養(yǎng)培育和職業(yè)生涯規(guī)劃。X0 Y c2 W0 |2 ( C* q) f