企業(yè)實(shí)用財(cái)務(wù)管理解析

1、第三部分企業(yè)實(shí)用財(cái)務(wù)管理第一章應(yīng)收賬款管理企業(yè)要掌握商業(yè)信用的奧秘，只有這樣才能在銷售中吸引客戶，占據(jù)主動(dòng)。但是信用政策的制定與執(zhí)行也必須掌握在適度的范圍內(nèi)，否則，可能得不償失,第一節(jié)商業(yè)信用與信用風(fēng)險(xiǎn)管理一、商業(yè)信用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)，契約經(jīng)濟(jì)就必須講信用。何謂信用？左傳“宣十二年篇”有下面一段文字：“王曰：其君能下人，必能信用其民矣?！边@是關(guān)于信用的最早說(shuō)法。信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、商品或服務(wù)等。在信用交易過(guò)程中，供應(yīng)商首先提供資金、商品或服務(wù)，而后得到付款，因此存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。1 .商業(yè)信用的功能商業(yè)信用是商業(yè)的潤(rùn)滑劑，能夠促進(jìn)銷售，增進(jìn)商品流通和

2、市場(chǎng)繁榮，其具體效用體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對(duì)信用客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠，相當(dāng)于讓利銷售；二是把商業(yè)信用作為對(duì)客戶忠誠(chéng)度的回報(bào)，可以更好地維護(hù)客戶關(guān)系；三是給予客戶一定期限的信用政策，其實(shí)也是對(duì)客戶的信任，使客戶有時(shí)間檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量。2 .商業(yè)信用的代價(jià)對(duì)于企業(yè)來(lái)講，商業(yè)信用也有其成本和代價(jià)：(1)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本=應(yīng)收賬款平均余額X變動(dòng)成本率X機(jī)會(huì)成本率(2)應(yīng)收賬款的管理成本客戶信息搜尋費(fèi)、信用評(píng)估費(fèi)、賬簿紀(jì)錄成本、收賬費(fèi)等。(3)應(yīng)收賬款的壞賬成本即因應(yīng)收賬款無(wú)法收回而給企業(yè)帶來(lái)的損失。應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本=應(yīng)收賬款平均余額x變動(dòng)成本率x機(jī)會(huì)成本率口應(yīng)收賬款占用資金應(yīng)收賬款平均余額

3、=年度賒銷總額+360x應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)二日銷售額x平均收現(xiàn)期機(jī)會(huì)成本：JI思考題我有1萬(wàn)元錢，可以投資A項(xiàng)目或者則目，但是兩者只能選其一。假設(shè)我投資A®目可以盈利2萬(wàn)元，投資喇目可以盈利3萬(wàn)元。如果我選擇投資頤目，說(shuō)明我放棄了AM目賺2萬(wàn)的機(jī)會(huì)，因此我的機(jī)會(huì)成本就是2萬(wàn)元。變動(dòng)成本率：變動(dòng)成本在銷售收入中所占的百分率。生產(chǎn)過(guò)程中，直接人工直接材料等成本隨著產(chǎn)量的增加而增加，但是象管理人員工資、固定資產(chǎn)折舊等卻并不隨著產(chǎn)量的增加而增加。:練習(xí)1設(shè)有一位農(nóng)民，如果選擇養(yǎng)豬就不能選擇養(yǎng)雞或養(yǎng)鴨等，則該農(nóng)民養(yǎng)豬的機(jī)會(huì)成本率就是放棄養(yǎng)雞或養(yǎng)鴨等的收益率。該農(nóng)民養(yǎng)豬的年收益率為15%,養(yǎng)雞

4、的年收益率為12%養(yǎng)鴨的年收益率為11%那末該農(nóng)民養(yǎng)豬的機(jī)會(huì)成本率是12%,養(yǎng)雞的機(jī)會(huì)成本率是15%養(yǎng)鴨的機(jī)會(huì)成本率也是15%【練習(xí)2】【習(xí)題單選題】在下列各項(xiàng)中，應(yīng)屬于應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的是（）。A.收賬費(fèi)用B.壞賬損失C.應(yīng)收賬款占用資金的應(yīng)計(jì)利息D.對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查的費(fèi)用【答案】C練習(xí)3_某公司的信用條件為（n/45）,變動(dòng)成本率為60%資金成本率為10%預(yù)測(cè)的年度賒銷收入為5000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)壞賬損失率為3%收賬費(fèi)用為60萬(wàn)元。請(qǐng)計(jì)算該公司的應(yīng)收賬款信用成本。平均收賬期=45（天）應(yīng)收賬款平均余額=5000+360X45=625（萬(wàn)元）應(yīng)收賬款占用資金=625X60%=375（萬(wàn)元）應(yīng)收

5、賬款的機(jī)會(huì)成本=375X10%=37.5（萬(wàn)元）壞賬損失=5000X3%=150（萬(wàn)元）嚼零45=60（萬(wàn)元）與巡卮輔+愣臍47.5（萬(wàn)元）商業(yè)信用實(shí)質(zhì)上是與產(chǎn)品交易相聯(lián)系的一種融資行為，即通過(guò)商業(yè)信用把產(chǎn)品（交易）和借款（信用）捆綁在一起。商業(yè)信用對(duì)購(gòu)銷雙方都是有利的，主要體現(xiàn)在降低了交易的成本和風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)信用的作用概括如下：（1）財(cái)務(wù)媒介作用。成功的交易使供應(yīng)商成為購(gòu)貨方既方便有經(jīng)濟(jì)的“銀行”，購(gòu)貨方則成為供應(yīng)商最可靠的短期投資者。（2）產(chǎn)品質(zhì)量信號(hào)。若供應(yīng)商愿意向客戶提供賒銷信用，這是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的積極信號(hào)。商業(yè)信用能夠提供廉價(jià)的強(qiáng)制性的產(chǎn)品質(zhì)量保證。如果產(chǎn)品質(zhì)量可以接受，客戶會(huì)按時(shí)付款

6、；反之，客戶將會(huì)拒絕付款。（3）符合客戶的心理。如果客戶必須用現(xiàn)金或支票而不是信用付賬，那么他們會(huì)減少購(gòu)買?！翱伤苄缘腻X”和真正的鈔票看起來(lái)并不一樣，信用也是營(yíng)銷策略不可或缺的重要組成部分。二、商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn):思考題商業(yè)信用為什么存在風(fēng)險(xiǎn)?關(guān)于商業(yè)信用流傳著一句經(jīng)典的話：不賒銷是等死，賒銷是找死！一方面，在買方市場(chǎng)條件下，信用交易（賒銷）已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式。另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)有大量賬款被拖欠造成流動(dòng)資金緊張，產(chǎn)生大量呆壞賬，使企業(yè)陷入銷售與回款的兩難困境。因此，解決這一難題的唯一辦法是加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理，切實(shí)降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。1 .信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的內(nèi)部原因，主要是企業(yè)從

7、事賒銷業(yè)務(wù)時(shí)信用政策不當(dāng)，對(duì)客戶信用調(diào)查不足，收款不力等，其主要表現(xiàn)為：第一，沒(méi)有充分進(jìn)行客戶調(diào)查，掌握客戶信息不全、不真實(shí)；第二，沒(méi)有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況以及信用變化情況；第三，信用政策過(guò)于寬松或賒銷審批不嚴(yán)；第四，沒(méi)有正確選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；第五，應(yīng)收賬款管理不善，收賬政策不當(dāng)或執(zhí)行不力；第六，缺少科學(xué)的信用管理制度；第七，財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏有效的溝通；第八，企業(yè)銷售人員與客戶勾結(jié)串通。2 .信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的外部原因，主要是客戶拖欠賬款，銷售方無(wú)法控制首長(zhǎng)過(guò)程，其主要表現(xiàn)為：第一，貿(mào)易糾紛。對(duì)合同中質(zhì)量、數(shù)量等條款產(chǎn)生爭(zhēng)議或糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付；第二，客戶經(jīng)營(yíng)不善，無(wú)力償還賬款

8、；第三，客戶有意占用資金，利用銀行監(jiān)管及合同條款故意拖延。第四，客戶蓄意欺詐。三、客戶信用評(píng)價(jià)方法引言我們知道了上面的原因，肯定要做出相應(yīng)的調(diào)整。我想問(wèn)一下大家，如果現(xiàn)在你已經(jīng)知道的應(yīng)收賬款管理的重要性，回頭準(zhǔn)備對(duì)自己企業(yè)的應(yīng)收賬款管理抓緊了，第一步你會(huì)做什么工作？1.客戶信用特征評(píng)價(jià)法，如表3-1所示:表3-1客戶信用特征評(píng)價(jià)表項(xiàng)目1.評(píng)分2.最高值3.權(quán)重4.評(píng)價(jià)值（1X3+2）客戶自身特征表面印象組織管理產(chǎn)品與市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)展前景客戶優(yōu)先性特征交易利潤(rùn)率對(duì)產(chǎn)品的需求對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響對(duì)市場(chǎng)吸引力的影響擔(dān)保條件可替代性信用及財(cái)務(wù)特征付款記錄銀行信用獲利能力資產(chǎn)負(fù)債表評(píng)估資本總額最

9、終評(píng)分值注：（1）全部權(quán)重之和為100%（2）指標(biāo)越好，評(píng)分越高，越接近最高值。下面給出經(jīng)驗(yàn)的信用評(píng)分與信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以供評(píng)價(jià)客戶信用時(shí)參考（如表3-2所示）表3-2信用評(píng)分與信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估值等級(jí)信用評(píng)定86100CA1極佳：可以給予信用6185CA2優(yōu)良：可以迅速給予信用核定4660CA3一般：可以正常地進(jìn)行信用核定3145CA4稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控1630CA5較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保015CA6極差：不應(yīng)交易缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能做出評(píng)定，數(shù)據(jù)不充分練習(xí)4根據(jù)以下評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己的顧客做出評(píng)判，作為發(fā)放信用的參考。企業(yè)性質(zhì)國(guó)有/合資經(jīng)營(yíng)集體/股份制個(gè)體/私有銀行信用AAAAAA應(yīng)收款歷史

10、好一般差月度銷售額100萬(wàn)以上50萬(wàn)元以上10萬(wàn)元以上企業(yè)名稱銀行信用應(yīng)收賬款歷史月度銷售額興華公司（國(guó)有）AA一般100萬(wàn)以上項(xiàng)目1.評(píng)分2.最高值3.權(quán)重企業(yè)性質(zhì)10100.1銀行信用20300.3應(yīng)收款歷史20400.42,加幫！鉀分法20200.2信用手養(yǎng)強(qiáng)曬戶的有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)和其他信用指標(biāo)賦予T70勺系數(shù)后求和，以此作為客戶信用的分?jǐn)?shù)。Y=axi+32X2+一+anXn=EaiXi式中：Y為客戶的信用分?jǐn)?shù)；a為權(quán)重系數(shù)；x為信用分析指標(biāo)的數(shù)值?！揪毩?xí)5】【案例3-21一家電子制造企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)它的一個(gè)代理商的信用狀況，如表3-3所示:表3-3客戶信用評(píng)價(jià)圖項(xiàng)目指標(biāo)值分

11、數(shù)(0100)權(quán)重加權(quán)平均數(shù):利息保障系數(shù)8.3900.436速動(dòng)比率2.8900.2522.5資產(chǎn)負(fù)債率0.3850.2017權(quán)益資本收益率30%600.159合計(jì)1.084.5注：分?jǐn)?shù)表示指標(biāo)值對(duì)應(yīng)的評(píng)價(jià)分，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié)信用政策的運(yùn)用一、銷售商如何看待信用政策我們先來(lái)討論銷售商何時(shí)會(huì)比較愿意提供商業(yè)信用。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)銷售商存在以下情況時(shí)更愿意提供商業(yè)信用：1 .銷售商與別的競(jìng)爭(zhēng)者相比有一個(gè)成本優(yōu)勢(shì)。具備成本優(yōu)勢(shì)就具備了提供商業(yè)信用的前提條件。如果一個(gè)銷售商面對(duì)較高的成本和窘迫的利潤(rùn)空間，它是不可能提供優(yōu)惠的商業(yè)信用的，因?yàn)樯虡I(yè)信用也有成本甚至是高昂的代價(jià)。

12、2 .銷售商能操縱價(jià)格歧視，即可以進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。如果擁有區(qū)別定價(jià)的條件或權(quán)利，銷售商可以更多地提供商業(yè)信用。知識(shí)鏈接商業(yè)領(lǐng)域的價(jià)格歧視1 .第一類價(jià)格歧視：區(qū)別不同的購(gòu)買者，而對(duì)商品所要不同的價(jià)格。比如鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)窮人和富人就會(huì)收取不同的醫(yī)療費(fèi)。有這樣一則故事：鄉(xiāng)村醫(yī)生在為病人號(hào)脈時(shí)，突然問(wèn)病人最近喝的什么酒？病人心想：可能喝酒和病情及健康有關(guān)吧，一般在回答時(shí)都不會(huì)顧忌。如果病人回答說(shuō)最近喝的是茅臺(tái)、五糧液等高檔酒，則表明該病人屬于富人，其支付能力強(qiáng)，鄉(xiāng)村醫(yī)生就會(huì)索要較高的醫(yī)療費(fèi)。這就是第一類價(jià)格歧視。2 .第二類價(jià)格歧視：區(qū)別不同的銷費(fèi)量給予不同的價(jià)格，即所謂的“薄利多銷”政策。比如，電力公司

13、會(huì)對(duì)高用電量單位收取較低標(biāo)準(zhǔn)的電費(fèi)；網(wǎng)絡(luò)公司也會(huì)對(duì)上網(wǎng)量適用低價(jià)信息費(fèi)或者包月收費(fèi)措施，以激勵(lì)高的消費(fèi)量。3 .第三類價(jià)格歧視：區(qū)別不同的消費(fèi)者或者不同的類型的消費(fèi)者。比如，有些航空公司暑期推出優(yōu)惠活動(dòng)，凡是教師乘坐航班可以85折優(yōu)惠。通信公司區(qū)別不同的顧客群給予不同的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：住宅電話、辦公電話還是商業(yè)電話使用不同的話費(fèi)政策；同時(shí)在不同的時(shí)段索要不同的價(jià)格，節(jié)假日、禮拜天或者凌晨話費(fèi)相對(duì)便宜。4 .銷售商能獲得較少的稅款支出。銷售商提供商業(yè)信用，一般做法是采取分期收款銷售，逐期確認(rèn)收入，以此來(lái)推遲納稅。5 .銷售商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)還未樹(shù)立良好的聲譽(yù)。銷售商愿意以商業(yè)信用的方式促進(jìn)銷售，增進(jìn)市

14、場(chǎng)對(duì)自身優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可和依賴。二、信用標(biāo)準(zhǔn)信用政策是財(cái)務(wù)部與營(yíng)銷部共同決策制定的。信用政策對(duì)公司的現(xiàn)金流和利潤(rùn)的影響是相當(dāng)大的。由于信用標(biāo)準(zhǔn)是信用政策的核心內(nèi)容，所以信用標(biāo)準(zhǔn)的寬嚴(yán)在很大程度上決定了應(yīng)收賬款的規(guī)模和相關(guān)成本。其實(shí)，信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇，也就是企業(yè)在信用的邊際成本與增加銷售額的邊際利潤(rùn)之間來(lái)做出選擇。也就是說(shuō)，如果提高信用標(biāo)準(zhǔn)，所損失的收益小于由此可以避免的應(yīng)收賬款的相關(guān)成本，那么，就應(yīng)該提高信用標(biāo)準(zhǔn)；否則，放寬信用標(biāo)準(zhǔn)。于此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)考慮下列因素：1 .同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策；2 .企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力；3 .客戶的資信級(jí)別。信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件

15、。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。1 .信用分析。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往先要評(píng)估他賴賬的可能性。這可以通過(guò)"5C'系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行。所謂"5C'系統(tǒng)是評(píng)估顧客信用品質(zhì)的五個(gè)方面，即：(1)品質(zhì)(character),是指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性；(2)能力(capacity),是指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量與質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例；(3)資本(capital),是指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景；(4)抵押(collateral),是指顧客付款或無(wú)力支付款時(shí)能被用做抵押的

16、資產(chǎn)；(5)條件(condition),是指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2 .信用分析的信息來(lái)源。信用白5"5C系統(tǒng)代表了信用風(fēng)險(xiǎn)的判斷因素，要做到客觀、準(zhǔn)確的判斷，關(guān)鍵在于能否及時(shí)掌握客戶的各種信用資料。這些資料的來(lái)源主要有以下幾個(gè)渠道：(1)財(cái)務(wù)報(bào)表，即企業(yè)對(duì)預(yù)期的“準(zhǔn)信用”客戶索取或查詢近期的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表等報(bào)表。這些資料是企業(yè)進(jìn)行分析評(píng)估的最重要信息，企業(yè)可據(jù)此對(duì)賒銷對(duì)象的資產(chǎn)流動(dòng)性、支付能力以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)諸方面進(jìn)行詳盡分析并做出判斷。(2)銀行證明，即應(yīng)客戶要求，由客戶的開(kāi)戶銀行出具一些有關(guān)其信用狀況的證明材料，如客戶在銀行的平均現(xiàn)金余額、貸款的歷史信用信息等。(3)

17、企業(yè)間證明。一般而言，企業(yè)的每一客戶對(duì)外會(huì)同時(shí)擁有許多供貨單位，所以企業(yè)可以通過(guò)與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，比如交易往來(lái)的持續(xù)時(shí)間、提供信用的條件、數(shù)額以及客戶支付貨款的及時(shí)程度等證明。這些供貨單位出具的書面證明，再加上必要的調(diào)查了解，可為企業(yè)對(duì)客戶信用狀況做出評(píng)價(jià)奠定良好的基礎(chǔ)。(4)信用評(píng)級(jí)和信用報(bào)告。公司可以從各種商業(yè)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)獲取企業(yè)的信用評(píng)級(jí)資料。3 .信用標(biāo)準(zhǔn)的制定。在收集、整理客戶的信用資料后，即可采用“五C'系統(tǒng)分析客戶的信用程度。為避免信用評(píng)價(jià)人員的主觀性，在對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行定性分析的基礎(chǔ)上，還有必要對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析。具體可以采用多項(xiàng)判斷法

18、，其具體步驟有：(1)設(shè)立信用標(biāo)準(zhǔn)。首先查閱客戶以前若干年的信用資料，找出具有代表性、能說(shuō)明償債能力和財(cái)務(wù)狀況的比率，作為評(píng)判信用風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)，然后根據(jù)最近幾年內(nèi)“信用好”和“信用差”兩個(gè)客戶相同比率的平均值，作為評(píng)價(jià)該客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)。(2)計(jì)算客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。利用各客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，計(jì)算這些指標(biāo)，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較。其方法是：若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)等于或低于最壞信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加10%若某項(xiàng)指標(biāo)介于好的信用標(biāo)準(zhǔn)與差的信用標(biāo)準(zhǔn)之間，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加5%若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)等于或高于好的信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)為0,即無(wú)信用風(fēng)險(xiǎn)。各項(xiàng)指標(biāo)比較后，即可累計(jì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。(3)風(fēng)險(xiǎn)排序。企

19、業(yè)按上述方法分別計(jì)算出各客戶的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，即可按風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的大小進(jìn)行排序：系數(shù)小的排在前面，系數(shù)大的排在后面，由此便可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度由小到大選擇客戶。指標(biāo)實(shí)際值標(biāo)準(zhǔn)值標(biāo)準(zhǔn)分值風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)好壞100、信用條件信用條件規(guī)定了信用連續(xù)的時(shí)期以及提前付款的折扣和期限。信用條件通常表示為:(2/10,n/30),其含義如圖3-1所示：現(xiàn)金折扣期圖3-1信用條件要素圖具體的意義就是：如果購(gòu)貨方能夠在發(fā)票開(kāi)出后的10內(nèi)付款，可以享受2%勺現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項(xiàng)必須在30日內(nèi)付清。在此，30天為信用期限，10天為現(xiàn)金折扣期限，2%；現(xiàn)金折扣率。典型的信用條件包括兩方面的內(nèi)容：1 .現(xiàn)金折扣期即在多少

20、天之內(nèi)付款可以獲得現(xiàn)金折扣。企業(yè)提供現(xiàn)金折扣將吸引一批視現(xiàn)金折扣為減價(jià)出售的新客戶；繼續(xù)吸引一些老客戶專門為享受現(xiàn)金折扣而提高付款。因而，現(xiàn)金折扣的結(jié)果是使企業(yè)擴(kuò)大銷售的同時(shí)，又使企業(yè)的收賬數(shù)額下降。如果加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)效益能夠補(bǔ)償現(xiàn)金折扣成本，則企業(yè)可以延長(zhǎng)現(xiàn)金折扣的期限或進(jìn)一步增加現(xiàn)金折扣。2 .現(xiàn)金折扣率即給予客戶折扣的比率。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來(lái)考慮。不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都能給企業(yè)帶來(lái)收益，但也會(huì)增加成本。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來(lái)的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊，擇優(yōu)決斷?！景咐?-41信用條件的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)：M公司原信用條件為（

21、n/30）,變動(dòng)成本率為60%資金成本率為100%預(yù)測(cè)的年度賒銷收入為5000萬(wàn)元。該公司為保證銷售的實(shí)現(xiàn)，擬定了兩個(gè)備選方案：A方案：將信用條件放寬到（n/45）,預(yù)計(jì)壞賬損失率為3%收賬費(fèi)用為60萬(wàn)元。B方案：將信用條件改為（2/10,1/30,n/45）,估計(jì)約有60%勺客戶（按賒銷額計(jì)算）會(huì)利用2%勺現(xiàn)金折扣；20%勺客戶會(huì)利用1%勺現(xiàn)金折扣，壞賬損失率為賒銷收入的2%收賬費(fèi)用為55萬(wàn)元。評(píng)價(jià)判斷，企業(yè)應(yīng)選擇哪種方案？【解析】A方案的信用成本：平均收賬期=45（天）平均應(yīng)收賬款=5000/360X45=625（萬(wàn)元）應(yīng)收賬款占用資金=625X60%=375（萬(wàn)元）應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本=3

22、75X10%=37.5（萬(wàn)元）壞賬損失=5000X3%=150（萬(wàn)元）收賬費(fèi)用=60（萬(wàn)元）信用成本=37.5+150+60=247.5（萬(wàn)元）B方案的信用成本：平均收賬期=60%X10+20%X30+20%X45=21（天）平均應(yīng)收賬款=5000/360X21=291.67（萬(wàn)元）應(yīng)收賬款占用資金=291.67X60%=175（萬(wàn)元）應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本=175X10%=17.5（萬(wàn)元）現(xiàn)金折扣=（60%X2%+20%10%）X5000=70（萬(wàn)元）壞賬損失=5000X2%=100（萬(wàn)元）收賬費(fèi)用=55（萬(wàn)元）信用成本=17.5+70+100+55=242.9（萬(wàn)元）比較：兩方案收益相同，B成

23、本小于A成本，故而B(niǎo)方案較優(yōu)。某企業(yè)預(yù)測(cè)的年度賒銷收入凈額為2400萬(wàn)元，其信用條件是：A方案,N/60,變動(dòng)成本率為65%，資金成本率（或有價(jià)證券利息率）為20%,壞賬損失為3%,收賬費(fèi)用為40萬(wàn)元。B方案，2/10,1/20,N/60,估計(jì)約有60%勺客戶（按賒銷額計(jì)算）會(huì)利用2%勺折扣，15%勺客戶將利用1%勺折扣。壞賬損失降為2%收賬費(fèi)用為30萬(wàn)元。試分析兩種方案哪個(gè)更優(yōu)?！窘馕觥扛鶕?jù)上述資料，有關(guān)指標(biāo)可計(jì)算如下：A方案：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=60（天）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=360/60=6（次）應(yīng)收賬款平均余額=2640/6=440（萬(wàn)元）維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金=440X65%=286（萬(wàn)元）

24、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本=286X20%=57.2（萬(wàn)元）壞賬損失=2640X3%=79.2（萬(wàn)元）B方案：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=60%X10+15%X20+25%X60=24（天）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=360/24=15（次）應(yīng)收賬款平均余額=2640/15=176（萬(wàn)元）維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金=176X65%=114.4（萬(wàn)元）應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本=114.4X20%=22.88（萬(wàn)元）壞賬損失=2640X2%=52.8（萬(wàn)元）現(xiàn)金折扣=2640X（2%X60%+1琢15%）=35.64（萬(wàn)元）信用條件分析評(píng)價(jià)表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目A(N/60)B(2/10,1/20,N/60)年賒銷額26402640減：現(xiàn)金折扣3

25、5.64年賒銷凈額26402604.36減：變動(dòng)成本17161716924888.36減：信用成本應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本57.222.88壞賬損失79.252.8收費(fèi)費(fèi)用4030小計(jì)176.4105.68信用成本后收益747.6782.68計(jì)算結(jié)果表明，實(shí)行現(xiàn)金折扣以后，企業(yè)的收益增加35.08萬(wàn)元（782.68-747.6）,因此，企業(yè)最終應(yīng)選擇B方案。四、信用限額信用限額又稱信用額度，它包括企業(yè)發(fā)放給全體顧客的信用限額和發(fā)放給某特定顧客的信用額度兩方面。企業(yè)總體信用限額取決于企業(yè)自身的財(cái)務(wù)實(shí)力、信用政策、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及外部市場(chǎng)壓力。企業(yè)在銷售活動(dòng)中應(yīng)該如何確定信用額度？下面介紹確定信用額度的營(yíng)運(yùn)資

26、產(chǎn)分析模型。該模型源于20世紀(jì)80年代，許多跨國(guó)公司核定客戶的信用限額采用該模型，在信用管理和銷售業(yè)務(wù)中做到了規(guī)范化和科學(xué)化。該模型的操作步驟如下：步驟1:計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)，確定使用限額計(jì)算基礎(chǔ)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=（營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）+2=（流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債）+（資產(chǎn)-負(fù)債）+2步驟2:計(jì)算相關(guān)財(cái)務(wù)比率，確定評(píng)估值評(píng)估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率-短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)資產(chǎn)+流動(dòng)負(fù)債+（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）+流動(dòng)負(fù)債-流動(dòng)資產(chǎn)+凈資產(chǎn)-債務(wù)總額+凈資產(chǎn)步驟3:計(jì)算信用額度信用PM額=客戶營(yíng)運(yùn)產(chǎn)X百分比（注：考慮償債能力和凈資產(chǎn)實(shí)力）下面給出評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性比率，如表3-4所示，供企業(yè)在確定信用額度時(shí)

27、使用。表3-4評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性比率評(píng)估值風(fēng)險(xiǎn)類別信用等級(jí)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比<-4.6高低0-4.6-3.9高低2.5-3.9-3.2高低5-3.2-2.5高低7.5-2.5-1.8高低10-1.8-1.1有限中12.5-1.1-0.4有限中15-0.40.3有限中17.50.30.9有限中20>0.9低高25第三節(jié)應(yīng)收賬款管理與收賬技巧一、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)企業(yè)一方面想借助于應(yīng)收賬款來(lái)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等弊端。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)即通過(guò)應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制，在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過(guò)一系列管理措施監(jiān)控賬

28、款，保障賬款按時(shí)回收。具體的管理目標(biāo)如下：（一）支持營(yíng)運(yùn)資金如果收款滯后，企業(yè)可能要貸款支付正常運(yùn)營(yíng)。賬戶管理人員應(yīng)密切配合財(cái)務(wù)決策，預(yù)測(cè)包括一個(gè)月之內(nèi)的現(xiàn)金回收情況。要避免現(xiàn)金流問(wèn)題，應(yīng)盡快收款。（二）減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用和壞賬收款的同時(shí)要控制費(fèi)用。費(fèi)用包括電話費(fèi)，郵寄費(fèi)，法律費(fèi)用，以及人員工資等。賬單拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，賬款收回的可能性越小。如不對(duì)欠款客戶采取連續(xù)不斷的追討，時(shí)間一長(zhǎng)，收款產(chǎn)生的費(fèi)用越高，因?yàn)楸厝灰扇「苋氖湛畲胧?。但是，收款產(chǎn)生的最昂貴的費(fèi)用是壞賬。（三）維護(hù)良好的客戶關(guān)系收款是人與人之間的交涉，具有人性化的一面。因此，要盡量維系良好的客戶關(guān)系，保護(hù)客戶的聲譽(yù)。很少有客戶愿意承認(rèn)

29、沒(méi)有付款能力。實(shí)際上，有時(shí)不能付款的原因可能是企業(yè)的失誤引起的，比如原始發(fā)票丟失，客戶可能還不知道已經(jīng)拖欠。失誤引起的暫時(shí)問(wèn)題解決之后，許多客戶關(guān)系恢復(fù)正常。維護(hù)良好的客戶關(guān)系，不僅可以促進(jìn)對(duì)好客戶的銷售，也可以提高企業(yè)在業(yè)界的聲譽(yù)。（四）恢復(fù)客戶還款計(jì)劃有的客戶的確拖欠賬款，沒(méi)有及時(shí)結(jié)清債務(wù)。有時(shí)需要一起與客戶分析拖欠原因，幫助客戶提高信用。（五）協(xié)助銷售良好的收款工作可以促進(jìn)銷售?？蛻粢话銖钠涓犊罴皶r(shí)，信用狀況良好的企業(yè)購(gòu)買貨物，正如貸款人如期償還貸款，是為了更多的貸款。同樣對(duì)過(guò)去的收款處理不當(dāng)，會(huì)引起客戶的不愉快影響今后的銷售，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向其它供貨商。（六）加強(qiáng)與客戶的溝通有時(shí)阻礙收款的

30、原因在于溝通上的失誤。與客戶的聯(lián)系和溝通應(yīng)該是及時(shí)有效的。如發(fā)票未及時(shí)送達(dá)，使企業(yè)不能與客戶正常溝通，客戶不能及時(shí)付款。有效溝通還包括賬款一旦過(guò)期所采取的迅速催收。如賬款應(yīng)在星期一收到，那么星期二就應(yīng)查詢賬款未到的原因。:特別提不應(yīng)收賬款的信用管理是屬于綜合管理的范疇，不僅與銷售部門的銷售行為由密切的聯(lián)系，而且與財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)管理等密切相關(guān)。企業(yè)應(yīng)該將其提升到企業(yè)整體管理的范疇。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層應(yīng)首先更新觀念，將其擺在企業(yè)整體層面上考慮，向相關(guān)部門的人員做好宣傳教育工作，加強(qiáng)協(xié)作意識(shí)和整體觀念，同時(shí)制定相關(guān)制度，促使企業(yè)工作人員協(xié)調(diào)一致地工作，積極采取措施才能有效地推動(dòng)應(yīng)收賬款信用管理的全程工作。

31、企業(yè)的工作人員應(yīng)該改變過(guò)去部門條塊分割的意識(shí)，認(rèn)為應(yīng)收賬款的信用管理是銷售部門的事情，賬務(wù)不清是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任的部門等狹隘的部門觀念，建立應(yīng)收賬款信用管理的全局意識(shí)。二、應(yīng)收賬款管理方法（一）個(gè)別賬戶賬齡分析將每個(gè)賬戶（按客戶設(shè)置）所欠款項(xiàng)的數(shù)額和欠賬時(shí)間列示于表中，據(jù)以分析判斷個(gè)別賬戶是否存在賬款拖欠問(wèn)題。并進(jìn)一步分析拖欠原因。如表3-5所示：表3-5個(gè)別賬戶賬齡分析表客戶應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款賬齡（天）未過(guò)期過(guò)期3160過(guò)期6190過(guò)期90以上A公司50001000B公司400015002500C公司60002000（二）追蹤付款模式在這種方法下，分析者盯住客戶每一筆應(yīng)收賬款的付款模式，只要

32、這一模式?jīng)]有發(fā)生變化，就表明客戶是在按正常的付款模式付款，并未出現(xiàn)延期付款的情況。如果公司的某個(gè)客戶的付款模式是：當(dāng)月付款10%其后3個(gè)月份分別支付貨款的30%40%20%。只要該客戶保持這一模式，就說(shuō)明公司應(yīng)收賬款沒(méi)有出現(xiàn)異常。如表3-6所示：表3-6賬款追蹤付款分析表時(shí)間銷售額（萬(wàn)元）季末應(yīng)收賬款（萬(wàn)元）該月季末應(yīng)收賬款與該月銷售額之比（%1月12024202月12072603月120108204904月6012205月12072606月180162246907月18036208月12072609月1205490162（三）客戶賬款的歷史分析將客戶應(yīng)收賬款變化置于一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行連續(xù)分

33、析是十分有價(jià)值的，可以有效評(píng)價(jià)客戶信用，再評(píng)價(jià)企業(yè)的信用政策，及執(zhí)行情況。如表3-7所示：表3-7客戶賬款歷史分析表客債過(guò)期天數(shù)戶月務(wù)130天3160天6190天91天賬份總爭(zhēng)議額累計(jì)銷售額平均賬齡號(hào)額C10123456789101112（四）賬款賬齡分析總賬賬齡表是根據(jù)應(yīng)收賬款拖欠期的長(zhǎng)短將其分成不同的類別，并注明其在全部應(yīng)收賬款中的比例，從而為企業(yè)應(yīng)收賬款管理提供較具體的信息，如表3-8和3-9所示：表3-8總賬賬齡表月份賒銷額（萬(wàn)元）月底應(yīng)收賬款余額付款比例716030(160-30)/160=81.25%815060(150-60)/150=60%9160110(160-110)/16

34、0=31.25%合計(jì)200表3-9應(yīng)收賬款賬齡分析賬齡（拖欠天數(shù)）所占比重（%）61-90天2031-60天15當(dāng)期（0-30天）65合計(jì)100思考題宏達(dá)公司2008年6月30日，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤分析，把所有應(yīng)收賬款賬戶進(jìn)行賬齡分析，有關(guān)資料及分析情況如表所示。宏達(dá)公司賬齡分析表金額：千元應(yīng)收賬款賬賬戶數(shù)（個(gè)）百分率金額百分率信用期內(nèi)10043.29600601個(gè)月內(nèi)5021.6510010超2個(gè)月內(nèi)208.66606信3個(gè)月內(nèi)104.33404用6個(gè)月內(nèi)156.49707期12個(gè)月內(nèi)125.19505內(nèi)18個(gè)月內(nèi)83.4620224個(gè)月內(nèi)166.93606合計(jì)13156.7140040

35、總計(jì)余額2311001000100上表分析表明，宏達(dá)公司通過(guò)賬齡分析可以看到宏達(dá)公司所有應(yīng)收賬款，有多少尚在信用期：從賬戶數(shù)231個(gè)中在信用期內(nèi)的賬戶數(shù)有100個(gè)，占43.29%;從金額100萬(wàn)元中在信用期內(nèi)為60萬(wàn)元，占60%.有多少欠款超過(guò)了信用期：超信用期賬戶數(shù)131個(gè)，占56.71%;超信用期金額40萬(wàn)元，占40%。這可以為企業(yè)進(jìn)一步對(duì)應(yīng)收賬款管理采取相應(yīng)的措施。同時(shí)需要大家注意的是，老客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)尤其需要引起我們財(cái)會(huì)人員的關(guān)注。（五）壞賬損失的處理壞賬損失的處理方法有直接注銷法和備抵法兩種，備抵法根據(jù)提取數(shù)額的不同測(cè)度方法，又可分為期末余額百分比法，銷貨百分比法、賬齡分析法。三、收

36、賬管理實(shí)務(wù)（一）收賬政策收賬政策就是應(yīng)收賬款的催收政策，即應(yīng)少賬款超過(guò)規(guī)定的信用期限后仍未收到而向客戶催收所設(shè)計(jì)的一系列程序與方法的組合。收賬政策也應(yīng)有一個(gè)適宜的范圍，若收賬政策過(guò)于消極，催收工作沒(méi)有效果，機(jī)會(huì)損失和壞賬損失將會(huì)提高；若過(guò)于積極嚴(yán)格，收賬費(fèi)用會(huì)顯著增加，并有可能使本企業(yè)與客戶的關(guān)系受到影響?？蛻粼谫Y金有限，決定支付部分賬款時(shí)，取決于客戶感覺(jué)到的各個(gè)供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴(yán)肅程度。若客戶以為某個(gè)供應(yīng)商會(huì)采取無(wú)所謂的態(tài)度，那么，它就會(huì)拖欠這個(gè)供應(yīng)商的賬款。但是，在收賬工作中，重要的還是促使客戶愿意付款，讓客戶認(rèn)識(shí)并確信付款是互利的，讓他們意識(shí)到你愿意與他繼續(xù)合作。1應(yīng)收賬款未按期收

37、回的原因分析（1）買方延期付款存在的理由買方之所以會(huì)延期付款又可以分為以下兩個(gè)原因：其一，顧客是善意的，他想及時(shí)支付貨款給廠家，但是他確實(shí)心有余而力不足，這叫做善意的延期付款；其二，顧客資金充實(shí)，就是不愿支付貨款，一拖再拖，這是惡意的延期付款；業(yè)務(wù)人員應(yīng)該仔細(xì)分析，弄清楚買方究竟是什么原因不能按期付款，造成延期付款。因買方原因?qū)е碌难悠诟犊罹唧w可以分為以下幾個(gè)方面：買方提出抱怨買方提出抱怨可能來(lái)自很多方面，例如顧客覺(jué)得你的服務(wù)態(tài)度不好，沒(méi)有如期交貨，或是交給顧客的產(chǎn)品質(zhì)量跟最初所談的不一致，所以這時(shí)顧客會(huì)對(duì)賣方人員提出抱怨，很顯然，在抱怨沒(méi)有處理之前，顧客是不會(huì)支付貨款的。買方對(duì)當(dāng)初的交易條件

38、不滿最初洽談時(shí)，買方很滿意，可是隔了一段時(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)自己購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格比別人的高，比如顧客打聽(tīng)到同行花100元購(gòu)買同樣的產(chǎn)品，而自己花了103元，此時(shí)顧客必然會(huì)有一種被欺騙的感覺(jué)。在這種情況下顧客會(huì)對(duì)當(dāng)初所談的條件不滿，自然會(huì)延期支付貨款。買方當(dāng)初的購(gòu)買是出于人情買方當(dāng)初由于某個(gè)親戚或朋友的介紹購(gòu)買了廠家的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的購(gòu)買完全是迫于人情，但是等到要支付貨款時(shí)，又心有不甘，所以盡量地能拖就拖，這種買方的延期支付貨款是因受到人情因素的影響。買方購(gòu)買的商品沒(méi)有獲得預(yù)期的效果例如,顧客購(gòu)買了一輛汽車，他希望這輛汽車的操控性能很好，開(kāi)起來(lái)的速度要達(dá)到自己的要求，結(jié)果開(kāi)了不到3天，就發(fā)現(xiàn)這輛車跟自己預(yù)期

39、所想的不太一樣，這輛車沒(méi)有達(dá)到自己預(yù)想的效果。所以顧客不愿支付貨款，不愿意支付貨款自然會(huì)相應(yīng)導(dǎo)致了延期付款。顧客發(fā)現(xiàn)商品有缺點(diǎn)在交付商品時(shí)顧客并沒(méi)有覺(jué)察出商品有什么問(wèn)題、缺點(diǎn)，但是使用之后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題重重，使用后發(fā)現(xiàn)與自己所要求的效果有了很大出入，在這種情況之下顧客會(huì)將應(yīng)該支付的貨款暫時(shí)壓下來(lái)，等廠家?guī)退褑?wèn)題處理完畢，達(dá)到了他的要求之后，顧客才愿意支付貨款。市場(chǎng)的行情發(fā)生了顯著的變化顧客延期付款的第六個(gè)原因是因?yàn)槭袌?chǎng)的行情發(fā)生了顯著的變化，顧客預(yù)期的獲利沒(méi)有得到滿足。比如最初訂貨時(shí)的這種產(chǎn)品市場(chǎng)行情非常好，預(yù)期的利潤(rùn)很高，但是等到顧客出售該產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)的行情發(fā)生了顯著的變化，產(chǎn)品的銷售量也相應(yīng)

40、地急劇下降，顧客無(wú)法獲得原來(lái)預(yù)期的銷售利潤(rùn)，所以他就會(huì)延期支付貨款。沒(méi)有按照計(jì)劃來(lái)順利銷售產(chǎn)品顧客在預(yù)定產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)有許多客戶向他訂購(gòu)了該產(chǎn)品，但是當(dāng)顧客拿到該產(chǎn)品時(shí)，他的許多客戶又突然反悔了，他沒(méi)有按照計(jì)劃順利地將產(chǎn)品銷售出去，結(jié)果造成產(chǎn)品積壓，在這種情況下顧客也會(huì)延期付款。顧客付款能力每況愈下顧客本身的付款能力每況愈下，因?yàn)樗杂匈Y金的比例不高，只有10%或20%,所以當(dāng)他的財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)開(kāi)始遇到問(wèn)題時(shí)，他的付款能力也相應(yīng)就會(huì)很低，此時(shí)如果業(yè)務(wù)人員催收不很積極，貨款自然就很難及時(shí)收回。資金周轉(zhuǎn)不力顧客因資金周轉(zhuǎn)不力而產(chǎn)生延誤，顧客原來(lái)預(yù)期的錢沒(méi)有到位，此時(shí)如果廠方非常軟弱，催款又不積極，就會(huì)給對(duì)

41、方延期付款造成一個(gè)很好的借口。特別提示仔細(xì)分析顧客延期付款的各種原因，根據(jù)不同的原因?qū)㈩櫩瓦M(jìn)行分類顧客姓名類型延期付款的原因善意口惡意口善意口惡意口善意口惡意口(2)賣方導(dǎo)致延期付款的原因清款單沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)送到顧客的結(jié)賬日期是固定的，業(yè)務(wù)人員必須與顧客約定好遞送清款單的準(zhǔn)確日期，如果業(yè)務(wù)人員沒(méi)有把清款單準(zhǔn)時(shí)送到，遲延了幾天，這樣很有可能錯(cuò)過(guò)了顧客的結(jié)賬期，所以顧客只能下個(gè)月支付貨款。這是由于賣方?jīng)]有依照當(dāng)時(shí)的約定準(zhǔn)時(shí)把清款單送給買方，最終導(dǎo)致貨款的回收延遲了一個(gè)月。沒(méi)有按時(shí)收款有些公司的管理比較嚴(yán)格，尤其是國(guó)有企業(yè)，一個(gè)月中只有幾天時(shí)間廠家可以上門收回賬款，業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格按照與顧客約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)

42、上門收款，如果你沒(méi)有按時(shí)收款，顧客就會(huì)有延期付款的理由，業(yè)務(wù)人員也只能等到下個(gè)月才能拿到貨款。這是由于賣方?jīng)]有按照約定的時(shí)間去收款，結(jié)果導(dǎo)致貨款的回收延遲了一個(gè)月。業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)人員缺乏適當(dāng)?shù)臏贤ê蛥f(xié)調(diào)溝通很重要，業(yè)務(wù)人員必須與對(duì)方的會(huì)計(jì)人員建立良好的溝通渠道和關(guān)系。當(dāng)業(yè)務(wù)人員要求買方的會(huì)計(jì)人員結(jié)清賬款時(shí)，一定要把事情的來(lái)龍去脈徹底講清楚，這樣才較容易把應(yīng)收賬款收回。如果賣方的業(yè)務(wù)人員跟買方會(huì)計(jì)人員缺乏適當(dāng)?shù)臏贤ê蛥f(xié)調(diào)，往往會(huì)導(dǎo)致顧客延期付款。商品的性能不佳或?qū)Ψ揭笏髻r如果產(chǎn)品出了問(wèn)題，交給顧客的商品可能是不良或次等品，讓顧客使用時(shí)覺(jué)得與自己當(dāng)時(shí)所得到的承諾不太一樣，顧客自然不會(huì)按時(shí)支付貨款。只

43、有廠家將問(wèn)題妥善解決之后，才有可能收回貨款，所以商品的性能不佳或?qū)Ψ揭笏髻r也會(huì)導(dǎo)致延期付款。沒(méi)有履行契約廠家與顧客簽定的合同可能包括很多方面的內(nèi)容，例如當(dāng)顧客的購(gòu)買量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)會(huì)有贈(zèng)品。但是在實(shí)際購(gòu)買的過(guò)程中，顧客的購(gòu)買量已達(dá)到了要求，但是廠家卻沒(méi)有給顧客贈(zèng)品，沒(méi)有履行契約，顧客就有理由延期付款。付款時(shí)間不明確業(yè)務(wù)人員在與顧客洽談的過(guò)程中，只是單純的把價(jià)格金額談的很清楚，但是對(duì)具體的付款過(guò)程雙方都沒(méi)有明確規(guī)定。等到月底收款時(shí)，顧客會(huì)找出當(dāng)初又沒(méi)有具體約定付款時(shí)間為理由，推遲一段時(shí)間再支付貨款。這就是付款時(shí)間不明確所導(dǎo)致的對(duì)方會(huì)延期付款。強(qiáng)迫銷售顧客的購(gòu)買潛力是有限的，業(yè)務(wù)人員為了充分達(dá)成

44、業(yè)績(jī)，對(duì)公司有一個(gè)滿意的交代，往往強(qiáng)迫銷售。例如某位顧客的實(shí)際購(gòu)買力是只能買10000元的貨物，而業(yè)務(wù)人員極力說(shuō)服顧客購(gòu)買了20000元的貨物，到回收貨款時(shí)，業(yè)務(wù)人員只能收回10000元的貨款，只能收回應(yīng)收賬款的50%。在這種情況下，業(yè)務(wù)人員面臨兩種選擇：顧客退貨；顧客延期付款。業(yè)務(wù)人員為了保持業(yè)績(jī)自然會(huì)答應(yīng)顧客延期付款的要求。售后服務(wù)不夠完善顧客在購(gòu)買商品之后，往往會(huì)要求廠家有優(yōu)質(zhì)周全的售后服務(wù)，如果廠家的售后服務(wù)做得不好，顧客會(huì)找出理由，認(rèn)為延期付款是理所當(dāng)然的事。沒(méi)有及時(shí)處理顧客的抱怨做事情的速度也往往是致勝的關(guān)鍵，顧客有任何的抱怨和不滿，作為廠家都應(yīng)該快速的幫助顧客解決，以及時(shí)撫平顧客

45、心中的不滿。如果顧客對(duì)廠家的服務(wù)比較滿意，貨款就會(huì)比較容易收回；反之如果沒(méi)有及時(shí)處理好顧客的抱怨，顧客會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿，貨款自然不會(huì)按時(shí)支付。,.,一r特別提不統(tǒng)計(jì)延期付款的顧客名單，列舉哪些顧客延期付款是由于自己的過(guò)失所造成的，并總結(jié)在回收賬款的過(guò)程中，如何竭盡全力地減少自己的過(guò)失。顧客姓名延期付款的理由自己的過(guò)失如何減少過(guò)失（二）收賬程序設(shè)計(jì)合理收賬程序，優(yōu)選收賬人員，在收賬中講求技巧，這是實(shí)現(xiàn)收賬的三個(gè)重要環(huán)節(jié)，具體收賬程序設(shè)計(jì)如圖3-2所示：圖3-2收賬程序圖（三）賬款催收技巧很多業(yè)務(wù)人員會(huì)提出這樣的問(wèn)題：究竟怎樣提升收款速度呢？其實(shí)要想把任何事情做好，重點(diǎn)是做事的品質(zhì)要好，怎樣提升專

46、業(yè)收款的品質(zhì)呢？有以下五個(gè)重點(diǎn)需要注意。1征信調(diào)查（1）實(shí)地調(diào)查法實(shí)地調(diào)查法就是去拜訪顧客時(shí)必須眼觀六路，耳聽(tīng)八方，隨時(shí)注意顧客的一舉一動(dòng)。通過(guò)認(rèn)真觀察，能充分了解到客戶公司的各種實(shí)際狀況，在行業(yè)里面占有的地位，他們接待客戶的態(tài)度究竟如何？他們公司工作的士氣如何？生產(chǎn)是否順暢？通過(guò)方方面面的調(diào)查可以對(duì)顧客做出正確的綜合評(píng)定，這種調(diào)查方法叫做實(shí)地調(diào)查法。（2）間接調(diào)查法拜訪顧客的時(shí)間有限，不可能一天24小時(shí)地對(duì)顧客進(jìn)行觀察，有很多信息確實(shí)無(wú)法得到。所以必須通過(guò)其它的方式，例如通過(guò)與顧客的員工及同行交談來(lái)了解顧客，這種方法叫做間接調(diào)查法。通過(guò)這種方法可以得到更多的顧客信息，對(duì)顧客判斷精確度也會(huì)相應(yīng)

47、提高一層。（3）異態(tài)調(diào)查法異態(tài)調(diào)查法就是顧客產(chǎn)生了一些特殊、異常的狀況，廠家必須要花一些時(shí)間去認(rèn)真調(diào)查。例如得到消息：某位顧客的好多客戶最近都不給他下訂單了，或某位顧客外面有一筆巨大的貨款被人家倒賬了。類似這些不利于顧客的消息叫做異態(tài)。這些不利于顧客的消息都需要全面、認(rèn)真地調(diào)查核實(shí)。2.建立檔案作為廠家，必須把得到的所有資訊建立一個(gè)檔案，顧客的基本的資料包括：公司的地址、負(fù)責(zé)人、公司的人數(shù)。除此之外還要建立有關(guān)收款方面的檔案，把顧客的付款情況以及收款時(shí)所了解的一些信息保存起來(lái)。具體有以下幾個(gè)方面需要建立檔案。（ 1）對(duì)方付款的態(tài)度對(duì)方付款的態(tài)度是非常干脆還是非常刁蠻，或是有惡意付款的嫌疑。這些

48、信息通過(guò)實(shí)地或間接的調(diào)查都可以得到。通過(guò)建立檔案把這些信息保存下來(lái)，哪些顧客付款正常，哪些顧客付款不正常，業(yè)務(wù)人員可以全面地準(zhǔn)確掌握。這樣在收款時(shí)，對(duì)于不同類型的顧客，就可以采取不同的收款策略。（ 2）清款處理流程有些大公司的清款處理需要廠家建立一個(gè)清款處理流程來(lái)密切配合。例如它會(huì)規(guī)定賬單、驗(yàn)收單、檢驗(yàn)單的遞送日期，領(lǐng)款應(yīng)該準(zhǔn)備的資料、領(lǐng)款日期等等，這些清款處理的流程細(xì)節(jié)都需要仔細(xì)登記，以免遺漏一些細(xì)節(jié)，導(dǎo)致顧客延期付款。（ 3）承辦人承辦人很重要，收款時(shí)一定要與承辦人處理好關(guān)系。對(duì)于承辦人的姓名、年齡、個(gè)性也要詳細(xì)記錄，建立承辦人檔案。收款時(shí)，對(duì)于不同類型的承辦人應(yīng)該采取相應(yīng)的不同應(yīng)對(duì)策略，

49、以保證順利回收貨款。（ 4）與顧客有往來(lái)的銀行通過(guò)顧客的一些票據(jù)可以了解到顧客與哪些銀行有往來(lái)，通過(guò)這些銀行，就可以間接調(diào)查出顧客信用的好壞，可以準(zhǔn)確了解到顧客是否從銀行貸款。這些信息可以作為顧客資料來(lái)存檔，有助于對(duì)顧客做出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。（ 5）付款方式顧客的付款方式各不相同。有的顧客喜歡一次結(jié)清，有的顧客則喜歡分三期付款，所以有必要把顧客付款的方式分別記錄下來(lái)，這樣業(yè)務(wù)人員對(duì)每位顧客的應(yīng)收賬款分別有一個(gè)比較詳細(xì)的記錄，有利于貨款的回收。（ 6）財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)的掌握者業(yè)務(wù)人員一定要明確財(cái)務(wù)的實(shí)權(quán)究竟掌握在誰(shuí)手中，在經(jīng)理還是財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人的手中，這一點(diǎn)非常重要。一旦不能及時(shí)從承辦人手中拿到貨款，就可以直接

50、與財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)的掌握者聯(lián)系，說(shuō)明情況以有助于收回貨款。（ 7）往來(lái)的明細(xì)和數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)問(wèn)題非常重要，不能遺漏任何細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)人員與顧客往來(lái)的明細(xì)和數(shù)據(jù)要記錄并核對(duì)清楚。哪些顧客已經(jīng)結(jié)清貨款，哪些顧客還沒(méi)有結(jié)清貨款，還剩余多少，這些都要詳細(xì)反映到記錄上，業(yè)務(wù)人員要做到心中有數(shù)。(8)收款時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)月底到顧客的公司去收款時(shí)，應(yīng)該帶什么資料、單據(jù)，都應(yīng)該有詳細(xì)的記錄。因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌囊?guī)定，這就需要業(yè)務(wù)人員建立一個(gè)收款注意事項(xiàng)的詳細(xì)檔案，檔案中全面記錄不同顧客的要求，通過(guò)這種方式收款質(zhì)量肯定會(huì)提高很多。-：特別提小>在以后的一個(gè)月中，試著按照以下流程追收賬款:到期未付致電對(duì)方提醒付款。超期10

51、天未付發(fā)第一封催收函，電話詢問(wèn)對(duì)方承辦人。超期20天未付發(fā)第二封催收函，再次通電話，并停止發(fā)貨。超期30天未付發(fā)第三封催收函，對(duì)客戶進(jìn)行巡訪。超期60天未付發(fā)第四封催收函，對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查、債務(wù)分析。超期6個(gè)月未付提請(qǐng)法律訴訟或仲裁。將自己的收款流程記錄如下，并總結(jié)收款經(jīng)驗(yàn)。3.制訂管理控制制度提高收款質(zhì)量和品質(zhì)的第三個(gè)方法就是要有一個(gè)管理控制制度，如果沒(méi)有制度很多事情就會(huì)沒(méi)有一個(gè)正確軌道，亂了方寸，所以公司對(duì)于收款必須要制訂管理制度，具體來(lái)講有六件事情需要管理控制。(1)收款目標(biāo)制訂收款目標(biāo)之后，應(yīng)收賬款究竟有多少？需要向哪些顧客收款？業(yè)務(wù)人員應(yīng)有一個(gè)明確的概念，業(yè)務(wù)主管也能相應(yīng)的方便管

52、理。制訂一個(gè)明確的收款目標(biāo)，有利于貨款的回收以及回收貨款工作的有序進(jìn)行。(2)賬務(wù)處理在回收貨款的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員需要明確應(yīng)收賬款的余額和明細(xì)，但是應(yīng)收賬款的結(jié)清或沖消需要一定的時(shí)間，所以必須制訂相應(yīng)的賬務(wù)處理制度，賬務(wù)處理的管理制度要依據(jù)會(huì)計(jì)的基本處理原則來(lái)制訂。(3)賬齡分析賬齡分析是企業(yè)內(nèi)部的管理控制制度中非常重要的一環(huán)，因?yàn)閼?yīng)收賬款的時(shí)間越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)越大，貨款回收的可能性就越小。所以應(yīng)該做好賬齡分析，哪些應(yīng)收賬款的賬齡在1個(gè)月之內(nèi)，哪些在1個(gè)月以上，哪些超過(guò)了3個(gè)月，都應(yīng)該明確、清晰。針對(duì)不同賬齡的應(yīng)收賬款制訂不同的管理方法，例如賬齡在3個(gè)月以上的賬款要加緊追收等等。(4)票期管制票期管制就是對(duì)顧客付款時(shí)間的管制。業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)人員都要明確掌握顧客的付款期限，同時(shí)業(yè)務(wù)人員還要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，不要縱容顧客拖欠貨款，對(duì)于臨近付款期限還沒(méi)有支付貨款的顧客更要加緊追收，盡量避免顧客延期付款。(5)通訊對(duì)賬對(duì)賬是非常重要的工作，有些公司常常出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員卷款而逃的嚴(yán)重威害公司利益的情況，某些業(yè)務(wù)人員之所以能夠卷款而逃，就是因?yàn)楣緵](méi)有及時(shí)通訊對(duì)賬，聽(tīng)信業(yè)務(wù)人員的一面之詞，認(rèn)為顧客還沒(méi)有支付貨款。所以除了業(yè)務(wù)人員之外，業(yè)務(wù)主管也應(yīng)該與顧客保持緊密聯(lián)系，掌握顧客的付款情況。(6)授信管制授信管制就是授予顧客信用的同時(shí)還要管制他。在授予顧客信用之前，廠家必須對(duì)顧客進(jìn)行征信調(diào)查