商圈經(jīng)理日常必做項(xiàng)準(zhǔn)確PPT教案

1、商圈經(jīng)理日常必做項(xiàng)準(zhǔn)確商圈經(jīng)理日常必做項(xiàng)準(zhǔn)確做經(jīng)紀(jì)人時(shí)的“我”做商圈經(jīng)理后的“我”維護(hù)好我自己的客戶、業(yè)主！提高自己的專業(yè)知識(shí)，獲得認(rèn)可！做好自己，就能獲得高業(yè)績！我得招人！還要做業(yè)績！又得教經(jīng)紀(jì)人！還要處理突發(fā)事件！又管人，又管事，各種凌亂！第1頁/共37頁招聘、輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人、談判、斡旋、帶看、陪看、檢查端口、檢查SE、電話回訪、處理糾紛、開會(huì)。商圈經(jīng)理每天都有很多事情需要處理的！作為一名商圈經(jīng)理，如果想有高業(yè)績產(chǎn)出，必須把工作理出頭緒！資源管理和人員管理請(qǐng)思考：商圈經(jīng)理需要管理哪些方面呢？第2頁/共37頁課程內(nèi)容n資源管理十必做n人員管理十必做第3頁/共37頁n資源管理十必做資源管理的目的?

2、更清晰的了解房源和客源的信息從眾多的資源中找到最優(yōu)質(zhì)的聚焦目標(biāo)資源，加快銷售進(jìn)程加強(qiáng)與業(yè)主客戶之間的互動(dòng)，提升認(rèn)可度第4頁/共37頁n資源管理十必做資源管理十必做房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃第5頁/共37頁n資源管理十必做房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職新增房源回訪的內(nèi)容：核實(shí)房源的基本信息及真實(shí)性了解業(yè)主售房原因了解業(yè)主心理底價(jià)我們能幫助業(yè)主做什么向業(yè)主簡單介紹賣房流程，為后續(xù)的銷售動(dòng)作做鋪墊業(yè)主的特殊要求（電話溝通的時(shí)間、對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求）第

3、6頁/共37頁n資源管理十必做業(yè)主家訪實(shí)地看房應(yīng)做的事情：1.了解房源詳細(xì)情況，為店經(jīng)理點(diǎn)評(píng)房源做準(zhǔn)備2.安排經(jīng)紀(jì)人做實(shí)勘3.不同房源做不同的工作：自住的房：a)給業(yè)主速銷包，向業(yè)主推薦速銷方案b)給業(yè)主送銷售計(jì)劃書、HomeStudy、鞋套、E張房源紙c)此時(shí)向業(yè)主引入集中看房空置的房：a)獲取鑰匙b)基礎(chǔ)保潔有租戶的房：a)拜訪租戶b)幫助租戶找房房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職第7頁/共37頁n資源管理十必做房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職1.需要商圈經(jīng)理及時(shí)更新的內(nèi)容：店經(jīng)理針對(duì)房源進(jìn)行

4、點(diǎn)評(píng)責(zé)任盤評(píng)估價(jià)隨時(shí)調(diào)整調(diào)整房源狀態(tài)(有效、無效、我售、他售）2.商圈經(jīng)理需要關(guān)注的SE關(guān)鍵指標(biāo)：帶看房源客源第8頁/共37頁n資源管理十必做房源新增房源量人均新增房源量新增房源24小時(shí)點(diǎn)評(píng)率新增房源3天（買賣）/3天（租賃）內(nèi)實(shí)勘率新增速銷房源量庫存房源7天內(nèi)被帶看率黃色字體為關(guān)鍵指標(biāo)第9頁/共37頁n資源管理十必做客源新增客源量人均新增客源量新增客源7天內(nèi)首看率（買賣）帶看周中日人均帶看量周末日人均帶看量二看占比一帶多看占比黃色字體為關(guān)鍵指標(biāo)黃色字體為關(guān)鍵指標(biāo)第10頁/共37頁n資源管理十必做聚焦房源選房標(biāo)準(zhǔn)：性價(jià)比與“1”的距離，業(yè)主底價(jià)要小于等于1.05（即不高于市場價(jià)5萬）產(chǎn)權(quán)明晰、

5、無糾紛業(yè)主出售意向明確，可收定金業(yè)主可隨時(shí)配合看房有明確簽約人，可隨時(shí)簽約同時(shí)滿足5項(xiàng)才可聚焦，只要有一項(xiàng)不滿足也不能做為聚焦房源房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職第11頁/共37頁n資源管理十必做集中空看需要做的事情：組織集中空看的經(jīng)紀(jì)人及商圈經(jīng)理提前到業(yè)主家所有人員到齊后向業(yè)主問好有序看房，最多十分鐘看完，記錄問題有序提問空看人員可將維護(hù)人的專業(yè)能力、服務(wù)態(tài)度，告知業(yè)主，目的是讓業(yè)主知道維護(hù)人值得信任可適當(dāng)在房內(nèi)進(jìn)行約看房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職第12頁/共37頁n資源管理十必做梳理每套

6、房源的情況：商圈經(jīng)理能說出每套房源的詳細(xì)信息了解業(yè)主相關(guān)信息我們對(duì)責(zé)任盤房源做了哪些銷售動(dòng)作找到下周的工作目標(biāo)房源管理新增房源電話回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職第13頁/共37頁n資源管理十必做優(yōu)質(zhì)客源回訪的時(shí)機(jī)：需求盤有成交時(shí)（感受市場）看房歷史中房源成交時(shí)國家出新政策時(shí)，銀行有新的政策天氣變化時(shí)，溫馨提醒客戶特殊日期時(shí)（生日、節(jié)日等）客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃第14頁/共37頁n資源管理十必做帶看策劃內(nèi)容：帶看前清晰了解客戶及房源的情況需要給客戶業(yè)主準(zhǔn)備什么物料經(jīng)紀(jì)人的分工（誰接客戶、誰維護(hù)業(yè)主、誰拿鑰匙）帶看的房源有哪幾套順序是什么帶

7、看路線是什么沿途怎樣講解怎樣引導(dǎo)客戶回店客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃第15頁/共37頁n資源管理十必做集中帶看需要做的事：選擇合適的帶看時(shí)間帶看前做好準(zhǔn)備提前到達(dá)房間內(nèi)與業(yè)主溝通并等待看房客戶安排好經(jīng)紀(jì)人的工作將集中帶看后的結(jié)果反饋給業(yè)主客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃第16頁/共37頁n資源管理十必做簽約策劃的內(nèi)容：事先了解客戶與業(yè)主的情況經(jīng)紀(jì)人的分工（誰接客戶、誰接業(yè)主、誰印文件、誰倒水、誰講解合同）簽約物品的準(zhǔn)備對(duì)可能出現(xiàn)的矛盾提前想出解決方法并進(jìn)行預(yù)演客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃第17頁/共37頁資源管理十必做房源管理新增房源電話

8、回訪業(yè)主家訪實(shí)地看房SE系統(tǒng)更新及關(guān)注房源聚焦集中空看房源述職客源管理優(yōu)質(zhì)客源親自回訪帶看策劃集中帶看簽約策劃n資源管理十必做DIDwwDW:每周必做D :每日必做I：不定期，根據(jù)本組業(yè)務(wù)情況而定wwwD第18頁/共37頁課程內(nèi)容n資源管理十必做n人員管理十必做第19頁/共37頁n資源管理十必做人員管理的目的？了解經(jīng)紀(jì)人的工作合理安排經(jīng)紀(jì)人的工作堅(jiān)持對(duì)經(jīng)紀(jì)人的輔導(dǎo)檢查經(jīng)紀(jì)人工作第20頁/共37頁n人員管理十必做人員管理十必做組建團(tuán)隊(duì)招募輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)鏈家網(wǎng)管理檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)第21頁/共37頁組建團(tuán)隊(duì)招募n人員

9、管理十必做1.商圈經(jīng)理應(yīng)樹立正確的招聘觀：為企業(yè)挑選人才堅(jiān)持持續(xù)招聘寧缺毋濫2.招聘標(biāo)準(zhǔn)：20-36歲，大專及以上學(xué)歷，熱愛銷售工作有持久性，可以長期工作，不是急功近利的人善于溝通，有較好的語言表達(dá)能力有較強(qiáng)的進(jìn)取心，學(xué)習(xí)能力，客戶服務(wù)意識(shí)強(qiáng)形象氣質(zhì)好，衣著整齊沒有頻繁的更換工作商圈經(jīng)理在月初應(yīng)制定出本月的招聘計(jì)劃第22頁/共37頁n人員管理十必做商圈經(jīng)理“馬虎”的陪同開發(fā)點(diǎn)擊放大商圈經(jīng)理陪同開發(fā)的注意事項(xiàng)：選擇合適的陪同對(duì)象：新人、有問題的經(jīng)紀(jì)人陪同的目的：讓新人感覺到商圈經(jīng)理的關(guān)心，給予新人信心總結(jié)經(jīng)紀(jì)人在社區(qū)開發(fā)中的問題針對(duì)問題給予經(jīng)紀(jì)人方法輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人

10、做培訓(xùn)第23頁/共37頁n人員管理十必做陪同帶看的流程：陪看前要詳細(xì)了解客戶：客戶性格、年齡、看房人數(shù)、看房經(jīng)歷、基本需求陪看中通過與客戶交流深入了解客戶需求：補(bǔ)充經(jīng)紀(jì)人介紹不到位的地方、挖掘客戶的心理承受價(jià)位、需求的房源類型陪看后與經(jīng)紀(jì)人一起分析總結(jié)：將客戶從新定位分級(jí)（多久能簽約、喜歡什么房子）、經(jīng)紀(jì)人存在問題、下一步銷售動(dòng)作輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)第24頁/共37頁n人員管理十必做商圈經(jīng)理每日應(yīng)找一位經(jīng)紀(jì)人做面談：新人：剛剛?cè)肼毜男氯藨?yīng)每日進(jìn)行面談，了解經(jīng)紀(jì)人動(dòng)態(tài)生活方面：對(duì)工作的適應(yīng)度、新人的愛好、家人對(duì)工作的支持度工作方面：肯定經(jīng)紀(jì)人、提出需要改進(jìn)的地方、

11、提升經(jīng)紀(jì)人信心問題經(jīng)紀(jì)人：發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)面談指出其存在問題為其找到工作的動(dòng)力（為父母、為家庭）為其制定目標(biāo)輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)第25頁/共37頁n人員管理十必做培訓(xùn)內(nèi)容：專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、心態(tài)、價(jià)值觀培訓(xùn)方法：誰來培訓(xùn)：商圈經(jīng)理自己、師傅、組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人輪流分享培訓(xùn)的方法：每天中午利用1小時(shí)進(jìn)行全組演練每周定期進(jìn)行主題培訓(xùn)（每周四）每周五利用學(xué)習(xí)晨會(huì)提升經(jīng)紀(jì)人專業(yè)知識(shí)每天利用夕會(huì)教會(huì)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)知識(shí)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)第26頁/共37頁n人員管理十必做有效行程管理五步走：樹立經(jīng)紀(jì)人對(duì)有效行程的正確看法（制定目標(biāo)、找到自己的薄弱項(xiàng)、找到

12、自己可提升的地方）了解該店組目前的有效行程情況商圈經(jīng)理為店組定目標(biāo)商圈經(jīng)理為經(jīng)紀(jì)人制定有效行程目標(biāo)商圈經(jīng)理跟蹤管理（定時(shí)檢查、每日總結(jié)、有效行程上墻）注意兩類人：對(duì)于落后的經(jīng)紀(jì)人，商圈經(jīng)理要發(fā)現(xiàn)問題所在、每日進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)于呈下滑趨勢的經(jīng)紀(jì)人，商圈經(jīng)理找到下滑的原因，與其溝通經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)第27頁/共37頁n人員管理十必做商圈經(jīng)理要關(guān)注的信息：經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的方法是否正確（給予方法指導(dǎo)）定時(shí)定點(diǎn)是否有人開發(fā)，是否按照店經(jīng)理的排班進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)狀態(tài)怎樣（著裝、資料、工作狀態(tài)）經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)目標(biāo)（房源或客源）是否正確經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)結(jié)果（開發(fā)量）如何房

13、源+客源經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)第28頁/共37頁n人員管理十必做二、商圈經(jīng)理檢查外網(wǎng)端口1、店面后臺(tái)2、經(jīng)紀(jì)人店鋪檢查新增和刷新進(jìn)入組管理后臺(tái)，檢查新增和刷新頻次：1次/天檢查經(jīng)紀(jì)人標(biāo)題、標(biāo)題圖和個(gè)人照片進(jìn)入經(jīng)紀(jì)人的店鋪，經(jīng)紀(jì)人照片和標(biāo)題圖一覽無余頻次：1次/天（標(biāo)題、標(biāo)題圖） 1次/月（照片）第29頁/共37頁n人員管理十必做聯(lián)合晨會(huì)流程：共唱司歌晨操迎新會(huì)政策宣導(dǎo)開單分享經(jīng)驗(yàn)分享二次晨會(huì)流程：交流房源（唱盤）帶看策劃當(dāng)日行程安排對(duì)客戶及業(yè)主服務(wù)流程的跟蹤喊出本組目標(biāo)及口號(hào)1.晨會(huì)要起到的目的：叫醒經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管

14、理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)第30頁/共37頁n人員管理十必做1.夕會(huì)要起到的目的：利用夕會(huì)做總結(jié)檢查日常工作2.夕會(huì)內(nèi)容：檢查工作量開單獎(jiǎng)勵(lì)與問題處理讓經(jīng)紀(jì)人釋放壓力經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)第31頁/共37頁人員管理十必做組建團(tuán)隊(duì)招募輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人陪同開發(fā)陪同帶看經(jīng)紀(jì)人每日談給經(jīng)紀(jì)人做培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人日常工作管理有效行程管理檢查社區(qū)開發(fā)檢查鏈家網(wǎng)檢查外網(wǎng)端口開晨夕會(huì)n人員管理十必做MDDDDDDDDD :每日必做M:每月必做D第32頁/共37頁時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日上午晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)帶看策劃帶看策劃帶看策劃帶看策劃

15、帶看策劃帶看策劃帶看策劃SE系統(tǒng)更新及關(guān)注 SE系統(tǒng)更新及關(guān)注 SE系統(tǒng)更新及關(guān)注 SE系統(tǒng)更新及關(guān)注 SE系統(tǒng)更新及關(guān)注 SE系統(tǒng)更新及關(guān)注 SE系統(tǒng)更新及關(guān)注檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口檢查鏈家網(wǎng)及外網(wǎng)端口新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪新增房源、客源電話回訪簽約策劃簽約策劃下午培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看陪同帶看店經(jīng)理例會(huì)房源聚焦打招聘電話責(zé)任盤業(yè)主家訪房源述職組織集中帶看簽約簽約組織集中空看檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)檢查/陪同社區(qū)開發(fā)下午-下班前有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理經(jīng)紀(jì)人每日談經(jīng)紀(jì)人每日談經(jīng)紀(jì)人每日談經(jīng)紀(jì)人每日