在線撮合,把家變課堂

1、在線撮合，把家變課堂花了 18年把昂立教育送上市后， 45歲的劉?？?又開始創(chuàng)業(yè)了。這次他選擇的切入點(diǎn)是當(dāng)時廝殺激烈的 O2O 領(lǐng)域。有半年的時間，他都覺得像在做夢一樣。下載論文網(wǎng)/3/倒不是因為高齡創(chuàng)業(yè)的問題一周圍同年齡段創(chuàng)業(yè)的人極為稀少，不過再次創(chuàng)業(yè)前劉常科并沒有太大壓力。一是常 年在高校生活與跑馬拉松的經(jīng)歷讓他在心態(tài)上年輕，二是他 仍在做自己熟悉的教育，只是加入了互聯(lián)網(wǎng)，和之前依然在 同一賽道，況且他早已實(shí)現(xiàn)了財務(wù)自由，有了底氣。讓他有點(diǎn)不適應(yīng)的反而是資本太瘋狂帶來的不真實(shí)感。2014年年末到2015年年中的半年內(nèi)，輕輕家教融資了 4次， 先后獲得了 IDG資本與摯信資本的 A輪數(shù)百萬美

2、元，B輪紅 杉資本領(lǐng)投的1500萬美元，好未來B+輪戰(zhàn)略投資，以及由 好未來領(lǐng)投的C輪1億美元的戰(zhàn)略投資。每個月，公司幾乎 都有資金入賬。劉?？苿?chuàng)辦的輕輕家教主要針對K-12 （從幼兒園到12年級的教育）教育市場，做的是家教O2O,全科一對一上門輔導(dǎo)。它把教師資源像Airbnb的房源一樣桂在網(wǎng)上，通過地 理位置及各類信息的大數(shù)據(jù)匹配，以及助教的二次撮合，讓 孩子能找到最適合的老師，把家變成孩子鐘愛的課堂。家長能為孩子因材施教，并節(jié)省路上的時間，教師可以不再依托 中介開班，不用上交 50%至70%的補(bǔ)課費(fèi)。把教育和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，這是劉?？茝捏w制內(nèi)由走，重新 創(chuàng)業(yè)時的最初想法。因此輕輕家教一開始的定

3、位和競爭對手 并沒有太大的不同 一一個信息中介平臺，撮合老師和家長通 過平臺交易，同類平臺瘋狂老師、跟誰學(xué)也是類似模式。在劉常科看來，傳統(tǒng)的教育行業(yè)，幾十年來的模式其實(shí) 沒有太大改變：線下租一點(diǎn)場地、招老師招學(xué)生上課。甚至 移動互聯(lián)網(wǎng)來了以后，短期內(nèi)也不會給這個行業(yè)帶來很大的 沖擊。但另一方面，教育培訓(xùn)也有中介特質(zhì)，即把老師與學(xué) 生連接，提供服務(wù)，而這是移動互聯(lián)網(wǎng)最擅長的。如果能把 這套服務(wù)的流程透明化，只不過換成用大數(shù)據(jù)來驅(qū)動，這會 有很高的價值，就像福特造汽車的流水線生產(chǎn)對于汽車業(yè)的 推動一樣。既然想法在體制內(nèi)無法施展，不如自己由來干。K-12是當(dāng)時的熱門創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域之一，根據(jù)公開資料，在20

4、15年年底就有超過100個互聯(lián)網(wǎng)教育項目拿到融資。 結(jié)合 當(dāng)時O2O瘋狂融資的大背景，把K-12和O2O結(jié)合，是一條 被追著搶的賽道。長期以來，傳統(tǒng)上門家教的薪資遠(yuǎn)低于機(jī)構(gòu)的原因在 于，老師沒有定價權(quán)，依靠家長口口相傳介紹生源，很難提 價。另一方面，家長交給機(jī)構(gòu)的費(fèi)用并不低，而這其中的大部分都成了場地的閑置成本。如果有一個平臺為老師建立信 用體系、介紹生源，老師能獲得定價權(quán)，家長也能省去更多 精力和成本。這時劉?？瞥肫鹬袣W創(chuàng)業(yè)營上講師李善友的那句 話：趨勢來了就像洪水，逃也逃不掉。莫種程度上，在中歐 創(chuàng)業(yè)營與一群年輕的創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，也堅定了劉?？圃?次創(chuàng)業(yè)的決心。融資順利，劉?？茀s陷入

5、了焦慮。在劉?？坡牭降拇蠖?數(shù)焦慮版本的故事中，賬上沒錢了 ”發(fā)不由工資”是創(chuàng)始人焦慮的最主要因素。和其他創(chuàng)業(yè)者不同，劉常科當(dāng)時并不缺 錢，在他最焦慮的 2015年6月至7月，公司的賬上還躺著 5000萬美元。如果把輕輕家教3年來的發(fā)展用一根曲線表示，在其大 幅融資的前半年，曲線呈 W型。劉?？频膬纱谓箲]，正處在 W的底部。當(dāng)時，O2O融資熱帶來的補(bǔ)貼潮也輻射到了家教領(lǐng)域， 競爭對手爭先恐后把補(bǔ)貼視為搶占市場的生存法則。比如 365好老師的宣傳就是 你上課我補(bǔ)貼”；瘋狂家教，3個月砸 了幾千萬元補(bǔ)貼，使交易 ？數(shù)據(jù)從500萬元飆升到億元，還 獲得了騰訊 B+輪的投資。當(dāng)時的劉?？埔贿呝|(zhì)疑，一邊

6、不 得不迎合。高峰時期，輕輕家教每300元的課補(bǔ)貼給老師100 元，一個月補(bǔ)貼1000萬元到1500萬元。當(dāng)時的月冠軍總收入75850元，其中輕輕家教扶持了萬元。>> 在創(chuàng)始人劉?？瓶磥?，沒有助教，整個服務(wù)鏈條是斷裂的，這是輕輕家 教能在同類平臺競爭中存活下來的關(guān)鍵原因。當(dāng)時有那種恐懼，覺得這樣補(bǔ)，其實(shí)沒有價值，補(bǔ)了反 而把老師價值觀帶偏了，老師不是靠真正的教學(xué)在獲得一份 收入，而是在那里造假、獲假，這個違背教育行業(yè)的規(guī)律。劉?？聘嬖V第一財經(jīng)周 千心o即使賬面資金再多，這樣的補(bǔ)貼也無法持久。 你會覺得 被行業(yè)裹挾著向懸崖沖過去。 ”劉?？普f， 每個人都想要求 生，但當(dāng)時有很強(qiáng)烈的向

7、死亡沖過去的感受?！钡谌齻€月，經(jīng)過一輪輪的內(nèi)部討論， 以及和投資人開會， 輕輕家教終于停止了補(bǔ)貼。關(guān)鍵因素來自劉?？频玫搅俗畲?資方，好未來的投資人張邦鑫的支持。劉常科提由不做違背 教育行業(yè)規(guī)律的事情，這得到了同樣有著多年線下教育背景 的張邦鑫的認(rèn)可。停止補(bǔ)貼后的數(shù)據(jù)衰落得比預(yù)想中更為夸張，教師在平 臺的交易額下滑了近 6成，輕輕家教員工的流失率也達(dá)到了 近3成。所幸的是，到了 2016年年初，資本寒冬的突然降 臨，讓競爭對手也不得不緊接著停止了補(bǔ)貼，他們也意識到，依靠補(bǔ)貼燒錢換市場份額的模式無法持續(xù)。整個大環(huán)境巨變 的結(jié)果是，幾個月后，輕輕的教師入駐率又慢慢回來了。但是不補(bǔ)貼，并不意味著跑通

8、了整個 O2O的模式。輕輕 的模式在當(dāng)時受到不少質(zhì)疑，有投資人撰文提由，好老師難 尋，以及飛單率高（老師匹配到學(xué)生后繞過平臺交易）的問 題。劉常科意識到，單一做信息撮合并沒有太大價值。輕輕真正的價值是什么？二十多年的教育經(jīng)驗告訴劉 ?？?，教育是個慢活兒，價格不是影響因素的第一位，學(xué)習(xí) 有效果，這才是更重要的。其中構(gòu)建信任、建立情感聯(lián)系的 服務(wù)是不可代替的，這也是為何在大數(shù)據(jù)已經(jīng)能自動匹配學(xué) 生和老師的今天，助教在輕輕家教依然是核心角色。 2016年4月，輕輕教育在停止補(bǔ)貼后，開始向入駐教師收費(fèi)， 整個2016年，它都在不斷調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。最開始先收一次 的課時費(fèi)，兩三個月后提升到收前三次的課時費(fèi)

9、，至U2016年年底，開始對老師按教學(xué)周期收取管理服務(wù)費(fèi)，平均約20%左右。和停止補(bǔ)貼時的數(shù)據(jù)一樣，教師流失、員工跳槽，但相 比第一次的焦慮，這次劉?？葡鄬p松了。兩次焦慮后，他 開始能夠跳脫當(dāng)時 被裹挾”的環(huán)境，站在未來看當(dāng)下。要做正確而不容易的事情?！眲⒊？普f。2016年的下半年開始，競爭對手一個個倒下了， 輕輕的 數(shù)據(jù)卻在逐步提升。劉?？瓢l(fā)現(xiàn)，兩年的實(shí)踐中，市場需求 端和供給端都在變化。一個頗有意思的數(shù)據(jù)是，本以為升學(xué)壓力更明顯的初中 生、高中生對于家教的需求在平臺上的訂單量之和都沒有超過小學(xué)生隨著80后、甚至90后的家長越來越多，消費(fèi)者的人口 結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，讓他們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣也

10、和70后的家長更為不同。比如，他們更珍惜自己的時間，更不愿意把 時間花在陪孩子去線下補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的路途奔波和等待中，比如 他們更習(xí)慣淘寶、滴滴由行等架構(gòu)的信用體系帶給自己的消 費(fèi)主動選擇權(quán)，并且從選擇、購買到體驗服務(wù)的整個過程中 都要有掌控權(quán)?，F(xiàn)在劉常科把輕輕家教的 O2O分為4個層次。第一層中， 學(xué)生和老師配對，可以看作基礎(chǔ)層的信息匹配。第二層是線 上交易，像淘寶和Airbnb 一樣，把所有家長對于老師的評價 公開展示，塑造一個信任體系。第三層中，輕輕像物流一樣 深入到整個交易的流程中，從制定學(xué)習(xí)計劃到上傳作業(yè)、批 改作業(yè)和提供反饋，都能在不同終端上呈現(xiàn)。這些都為第四 層的大數(shù)據(jù)驅(qū)動提供彈藥，描

11、繪由老師和學(xué)生的畫像，以便 更精準(zhǔn)地為學(xué)生匹配到合適的老師。于是輕輕家教開始變得重了，因為它想把服務(wù)中的流程 也重塑，讓它變得公開透明。除開利用數(shù)據(jù)的展示建立信任， 劉?？瓢l(fā)現(xiàn)，更要讓服務(wù)下沉，介入到整個服務(wù)供應(yīng)鏈的每 一個環(huán)節(jié)。簡單匹配 買家”和 賣家”容易，但是"搭建物流”需要時 間。2015年就已入駐了 10個城市的輕輕教育， 整個2016年 的步伐都是慢的，僅拓展了總部周邊的寧波一個城市。這一年，輕輕家教在不斷打磨產(chǎn)品。它招募了大量的技 術(shù)人員，一邊建立教師的篩選標(biāo)準(zhǔn)，做好老師的品控，比如 老師在平臺上根據(jù)課耗、續(xù)課能力、家長評價等因子被分為 KAB/C 4類，位于頭部如 K

12、檔和A檔的老師能獲得更多的 推薦。另一邊搭建起配單系統(tǒng)生源寶工方便家長快速找到周邊合適的老師。家長可以自己選擇老師，也可以由助教推 薦。輕輕家教App分為家長端、老師端和助教端（機(jī)器貓）， 每個端都能看到學(xué)習(xí)計劃，并且給由反饋信息。比如小輕智 能教學(xué)法”，把整個教學(xué)流程切片，老師接單后的6步動作都 需要在線上完成，包括根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況制定學(xué)習(xí)計劃并 與家長溝通，課前預(yù)習(xí)，上課在線旁聽，課后給由反饋，布 置練習(xí)作業(yè)以及階段性總結(jié)，這一方面能向家長透明呈現(xiàn)教 學(xué)質(zhì)量，另一方面滿足他們?nèi)瘫O(jiān)督的需要。助教在流程扮演了重要的角色。在劉?？瓶磥?，沒有助 教，整個服務(wù)鏈條是斷裂的。他甚至認(rèn)為，這是輕輕家

13、教能 在同類平臺競爭中存活下來的關(guān)鍵原因。因為人能提供的情 感和信任價值，哪怕在如今這個人工智能盛行的年代，依舊 是無可取代的。助教姜博對自己的角色有很高的認(rèn)同。收到家長們的表 揚(yáng)信是她最開心的時刻之一，這意味著，她又幫助一個孩子 找到適合的老師了。有時候，家長的需求和孩子真正適合的 老師并不匹配，學(xué)習(xí)兒童心理學(xué)生身的姜博很明白這一點(diǎn)。 曾有一位描述自家男孩特別調(diào)皮的家長，點(diǎn)名要求有名校經(jīng) 歷、上了年紀(jì)且嚴(yán)格的老師做家教。但是姜博在溝通后發(fā)現(xiàn)， 孩子有較強(qiáng)的逆反心理，并不適合用嚴(yán)格的規(guī)矩去拘束。她 給家長推薦了一位年輕男教師，男教師結(jié)合孩子喜愛籃球的 特點(diǎn)，把籃球的獎勵加入教學(xué)中，很快就幫助孩子提升了成 績。補(bǔ)了反而把老師價值觀帶偏了，老師不是靠真正的教 學(xué)在獲得一份收入，而是在那里造假、獲假，這個違背教育 行業(yè)的規(guī)律。姜博的微信中置頂著100個學(xué)習(xí)分享群，每個群的成員 通常只有3人，老師、家長和助教。在家長第一次和老師見 面前，她會在群內(nèi)溝通情況，此后跟進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)展。她 的角色一邊是前端的課程顧問，另一邊是后端的教學(xué)管理 者，類似于機(jī)構(gòu)中的班主任。每周，她都要做2到3個線下家訪，8到12個電話回訪。只有很享受才能完成這些任務(wù)。 姜博說。2016年慢下來積蓄的能