預(yù)約到診之真經(jīng).

1、 預(yù)約到診之不凡真經(jīng) - 線上微信培訓(xùn)制作一、咨詢的準(zhǔn)備學(xué)習(xí) 咨詢之前的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)是十分重要的。也是達(dá)成預(yù)約到診的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)疾病的理解、醫(yī)院相資料的熟悉、心態(tài)、個(gè)人對(duì)病人的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。二、調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切 什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。 比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。 1、憂慮時(shí)，想到最壞情

2、況 在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。2、沮喪時(shí)，可以引吭高歌 作為咨詢?nèi)藛T，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。 歌3、煩惱時(shí)，知道安慰自我 人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90的事還不錯(cuò)，只有10不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

3、三、【咨詢營銷的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?、感覺占了便宜2、價(jià)值、性價(jià)比、值與不值3、沒有不好的客人、反省自己的服務(wù)！4、沒有最好，只有最為適合的5、方法6、人-才是關(guān)鍵四、預(yù)約到診中的5個(gè)什么？ 如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？ 8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間1、銷售過程中銷的是什么？答案：自

4、己 一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、病人與咨詢員之間有一個(gè)重要的橋梁；咨詢員本身； 四、溝通過程中，假如病人不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給問診、包裝技術(shù)的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟病人介紹你所在的醫(yī)院是一流的，技術(shù)是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一跟我溝通，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，病人根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來像一個(gè)真正的專家。 2、銷售過程中售的是什么？答案：觀念 觀價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 念信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

5、 一、營銷自己想營銷技術(shù)的比較容易，還是營銷病人想要的治療技術(shù)比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向病人包裝技術(shù)之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、如果病人想要的治療方案與我們醫(yī)院的治療技術(shù)有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再包裝營銷。 記住 是病人想要看病，而不是我們想要看??； 我們的工作是協(xié)助病人找到他認(rèn)為最適合治療方案的。3、預(yù)約到診營銷的是什么？答案：感覺 一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； 病人預(yù)約與到診也是同一個(gè)道理。二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、它是一種人和

6、人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； 五、醫(yī)院、技術(shù)、咨詢員、態(tài)度、語言技巧、都會(huì)影響到病人的感覺。 在整個(gè)溝通過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開病人到診“鑰匙”了。 5、預(yù)約到診過程中成功到診的是什么？答案：好處 好處就是幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 一、病人永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)橹委熂夹g(shù)本身而去圣光道標(biāo)，病人是想通過這個(gè)治療技術(shù)可以幫它減輕痛苦； 二、三流的咨詢?nèi)藛T營銷治療技術(shù)（成份），一

7、流的咨詢?nèi)藛T幫患者解決生活中實(shí)際的困難（好處）； 三、對(duì)病人來診，病從只有明白治療技術(shù)會(huì)能治療好自身的疾病，才會(huì)上醫(yī)院接受治療。 五、咨詢之道1、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情； 3、急客賣時(shí)間； 4、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴； 6、沒錢賣實(shí)惠；7、時(shí)髦賣時(shí)尚；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。六、必須理清楚的問題，站在患者的角度1、明確你是醫(yī)生、專家？2、你要跟我弄清楚什么，疾病的病因，怎么檢查？如何治療？3、你介紹的治療技術(shù)是否適合病情？4、如何證明你說的是真實(shí)的？5、為什么我要去醫(yī)院看??？6、為什么我院去你們醫(yī)院看?。?、為什么我要現(xiàn)在就要到醫(yī)院去看病 ？8、時(shí)間與路

8、線？七、建立信賴感從預(yù)約-到院 A、共鳴。一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。 B、節(jié)奏。對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。 1、我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？ 只有通過大量提問，才能了解病人到底想解決什么問題？比如檢查、病因、治療？一個(gè)優(yōu)秀的咨詢?nèi)藛T會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解治療技術(shù)和回答問題。 2、找到客人關(guān)心的問題

9、病人是想弄清楚他的癥狀是怎么回事？病人是想治療好不會(huì)復(fù)發(fā)？病人想治療好能不生育？病人想治療好需要多少錢？病人想治療需要多少時(shí)間？病人想知道需要做哪方面的檢查？病人想等等？3、提出解決方案并塑造技術(shù)價(jià)值 你的解決方案、治療的技術(shù)針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，病人會(huì)認(rèn)為是為他量身制定的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)治療方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的治療技術(shù)的價(jià)值，把醫(yī)院的品牌背景、部隊(duì)醫(yī)院優(yōu)勢(shì)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。 4、做競爭對(duì)手分析 我們很多將士們都知道不講競爭對(duì)手不好，咱就包裝自己的醫(yī)院，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了

10、！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做其他醫(yī)院的分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些其他醫(yī)院的缺點(diǎn)，他非常期望你做競爭對(duì)手分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。 5、解除疑慮 幫助病人下決心 不愿意預(yù)約的，他肯定是有抗拒點(diǎn)。 你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了- 他說，回去跟我愛人商量； 今天要上班沒有時(shí)間 看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！保蜁?huì)說，我愛人關(guān)心

11、什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。 6、成功預(yù)約 踢好臨門一腳 很多咨詢?nèi)藛T，前面都做的很好，就是成功預(yù)約不了，其實(shí)這是咨詢?nèi)藛T的一種心理自我設(shè)限。 準(zhǔn)備預(yù)約的階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍 你幫助患者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的預(yù)約到診，要不然他還會(huì)先觀察幾天看看，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。7、什么是封閉式提問呢？ 比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給病人限定了一個(gè)范圍。

12、學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。 8、限制性提問也有好壞之分。 以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題， 應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。 你是今天過來面診還是明天過來面診呢？ 幫你掛一個(gè)普通門診號(hào)還是專家門診號(hào)呢？9、作好回訪工作 咨詢?nèi)藛T往往認(rèn)為，回訪就是打打電話，其實(shí)這些只是很小很被動(dòng)的一部分。真正的回訪是我們?cè)陬A(yù)約后，患者沒有到診的情況，為病人提供更多的咨詢服務(wù)，成為病人的顧問，解決病人在沒有到院前所有的問題。這樣才能算是一個(gè)真正的回訪。 所以加QQ重要性有多少性就不用多說了。10、預(yù)約不跟蹤，最終一場空 80%的預(yù)約是在第4至11次跟蹤后到診的！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)? 1、特殊的跟