鎮(zhèn)江項(xiàng)目soho寫(xiě)字樓定價(jià)方法0129116262538概述

1、鎮(zhèn)江萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)投資有限公司營(yíng)銷(xiāo)部鎮(zhèn)江萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)投資有限公司營(yíng)銷(xiāo)部20112011年年0101月月鎮(zhèn)江項(xiàng)目鎮(zhèn)江項(xiàng)目sohosoho簡(jiǎn)介及屬性簡(jiǎn)介及屬性 sohosoho定價(jià)前的市場(chǎng)背景定價(jià)前的市場(chǎng)背景soho Asoho A座定價(jià)座定價(jià)78007800元元/ /平米的理由平米的理由 四四. soho A. soho A座具體定價(jià)時(shí)考慮的因素座具體定價(jià)時(shí)考慮的因素 五五. soho A. soho A座開(kāi)盤(pán)結(jié)果對(duì)定價(jià)的檢驗(yàn)座開(kāi)盤(pán)結(jié)果對(duì)定價(jià)的檢驗(yàn)六六. soho B. soho B座具體定價(jià)時(shí)考慮的因素座具體定價(jià)時(shí)考慮的因素 七七. soho B. soho B座開(kāi)盤(pán)結(jié)果對(duì)定價(jià)的檢驗(yàn)座開(kāi)盤(pán)結(jié)果對(duì)定價(jià)的檢

2、驗(yàn)八八. . 心得體會(huì)心得體會(huì)32022-5-22項(xiàng)目soho位于鎮(zhèn)江萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)大商業(yè)上方，東西排布，共分A、B兩座。每座2020層，起始層為5 5層，每層2424套套房源，精裝修交付。共計(jì)共計(jì)960960套套，計(jì)計(jì)4944649446平米平米。sohosoho產(chǎn)品具備辦公和居住屬性。產(chǎn)品具備辦公和居住屬性。 SOHO SOHO定價(jià)前的市場(chǎng)背景定價(jià)前的市場(chǎng)背景u 6 6月商鋪開(kāi)盤(pán)。總價(jià)較高，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格抗性較大，去化速度較慢；月商鋪開(kāi)盤(pán)?？們r(jià)較高，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格抗性較大，去化速度較慢；u 8 8月住宅開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，市場(chǎng)對(duì)萬(wàn)達(dá)品牌和項(xiàng)目的關(guān)注度和信任度得月住宅開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，市場(chǎng)對(duì)萬(wàn)達(dá)品牌和項(xiàng)目的關(guān)注度和信任度得

3、到大幅提升，鎮(zhèn)江萬(wàn)達(dá)熱銷(xiāo)口碑逐步形成；到大幅提升，鎮(zhèn)江萬(wàn)達(dá)熱銷(xiāo)口碑逐步形成；u 鎮(zhèn)江項(xiàng)目鎮(zhèn)江項(xiàng)目sohosoho決策均價(jià)決策均價(jià)65006500元元/ /平米。平米。1 1、前期商鋪由于市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力及投資意識(shí)的原因去化、前期商鋪由于市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力及投資意識(shí)的原因去化不理想，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，擬通過(guò)對(duì)不理想，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，擬通過(guò)對(duì)sohosoho的合理定價(jià)，激的合理定價(jià)，激發(fā)客群投資興趣，給客群帶來(lái)投資信心發(fā)客群投資興趣，給客群帶來(lái)投資信心，進(jìn)一步帶進(jìn)一步帶動(dòng)商鋪銷(xiāo)售；動(dòng)商鋪銷(xiāo)售；元元/ /平米平米2 2、中心名宅（住宅）開(kāi)盤(pán)均價(jià)、中心名宅（住宅）開(kāi)盤(pán)均價(jià)70007000元元/ /平米（毛坯），平米（毛坯），實(shí)現(xiàn)

4、了熱銷(xiāo)；同時(shí)，在新政的調(diào)控下，實(shí)現(xiàn)了熱銷(xiāo)；同時(shí)，在新政的調(diào)控下，SOHOSOHO具備具備不限購(gòu)、不限貸投資優(yōu)勢(shì)；不限購(gòu)、不限貸投資優(yōu)勢(shì)；元元/ /平米平米3 3、鎮(zhèn)江市場(chǎng)住宅的租售比為蘇南地區(qū)最高，投資回報(bào)、鎮(zhèn)江市場(chǎng)住宅的租售比為蘇南地區(qū)最高，投資回報(bào)率較高；率較高； （據(jù)南京（據(jù)南京365365網(wǎng)數(shù)據(jù)）網(wǎng)數(shù)據(jù)）元元/ /平米平米4 4、經(jīng)過(guò)商鋪、中心名宅（住宅）銷(xiāo)售以后，市場(chǎng)對(duì)鎮(zhèn)、經(jīng)過(guò)商鋪、中心名宅（住宅）銷(xiāo)售以后，市場(chǎng)對(duì)鎮(zhèn)江項(xiàng)目的關(guān)注度上升（來(lái)電、來(lái)訪及蓄客數(shù)據(jù)支撐）；江項(xiàng)目的關(guān)注度上升（來(lái)電、來(lái)訪及蓄客數(shù)據(jù)支撐）；元元/ /平米平米5 5、sohosoho為精裝交付，市場(chǎng)接受度相對(duì)較高。

5、為精裝交付，市場(chǎng)接受度相對(duì)較高。元元/ /平米平米根據(jù)居住、辦公屬性特點(diǎn)考慮：根據(jù)居住、辦公屬性特點(diǎn)考慮： 居住屬性考慮因素： 朝向 戶(hù)型 面積 吉祥數(shù)字 精裝 景觀 其他 辦公屬性考慮因素： 朝向 樓層 視野 其他根據(jù)同層定價(jià)的考慮根據(jù)同層定價(jià)的考慮 朝向朝向 戶(hù)型戶(hù)型 面積面積 景觀景觀 吉祥號(hào)碼吉祥號(hào)碼同層實(shí)際定價(jià)方案：同層實(shí)際定價(jià)方案： 從低到高依次為北、西、東、南，以北向?yàn)榛鶞?zhǔn)，西向增加從低到高依次為北、西、東、南，以北向?yàn)榛鶞?zhǔn)，西向增加200200元元/ /，東向增加?xùn)|向增加700700元元/ /，南向增加，南向增加13001300元元/ /，即南北價(jià)差，即南北價(jià)差13001300

6、元元/ /，東，東西價(jià)差西價(jià)差500500元元/ /； 同層房號(hào)中帶同層房號(hào)中帶4 4的減的減150150元元/ /，帶，帶1414、2424的減的減300300元元/ /； 09 09、1919的的加加100100元元/ /； 小面積戶(hù)型（小面積戶(hù)型（38 38 ）單價(jià)高于大面積戶(hù)型單價(jià)）單價(jià)高于大面積戶(hù)型單價(jià)900900元元/ / ； （4 4）兩面開(kāi)窗的拐角戶(hù)型，比單一開(kāi)窗戶(hù)型增加）兩面開(kāi)窗的拐角戶(hù)型，比單一開(kāi)窗戶(hù)型增加300300元元/ / ；此戶(hù)型此戶(hù)型+300元元/此戶(hù)型此戶(hù)型+900元元/ 帶帶4房號(hào)房號(hào)-150元元/帶帶9房號(hào)房號(hào)+100元元/層差定價(jià)的考慮：層差定價(jià)的考慮：

7、5-75-7層為最低價(jià)格，且差價(jià)最大；層為最低價(jià)格，且差價(jià)最大； 鎮(zhèn)江目前市場(chǎng)小高層居多，僅有少量高層建筑，客戶(hù)對(duì)高層存在鎮(zhèn)江目前市場(chǎng)小高層居多，僅有少量高層建筑，客戶(hù)對(duì)高層存在一定抗性。故一定抗性。故818818層每層依次增加層每層依次增加5050元元/ /，19231923層層差層層差減少減少2020元元/ /； 以寫(xiě)字樓的角度頂層應(yīng)為價(jià)位最高樓層，但頂樓鎮(zhèn)江市場(chǎng)接受度以寫(xiě)字樓的角度頂層應(yīng)為價(jià)位最高樓層，但頂樓鎮(zhèn)江市場(chǎng)接受度不高，因此不高，因此2424層與層與2020層價(jià)格持平；層價(jià)格持平； 1313、1414與與1212層價(jià)格持平；層價(jià)格持平；1818層與層與1717層價(jià)格持平。層價(jià)格持

8、平。5 5層層77層層差分別為：層層差分別為：240240元元/ /、160160元元/ / 8 8層層1818層每層依次增層每層依次增加加5050元元/ / 19231923層每層依次增加層每層依次增加2020元元/ / ，2424層與層與2020層層價(jià)格相同價(jià)格相同 A A座座1313層價(jià)格圖層價(jià)格圖u 由由soho Asoho A座開(kāi)盤(pán)的去化情況來(lái)看，南北差價(jià)座開(kāi)盤(pán)的去化情況來(lái)看，南北差價(jià)13001300元元/ /平米，結(jié)平米，結(jié)果使得北向最先去化，達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)；果使得北向最先去化，達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)；u 最后所剩房源（共計(jì)最后所剩房源（共計(jì)1616套）均為套）均為3838平米高樓層南向平米高

9、樓層南向, ,單價(jià)過(guò)高，單價(jià)過(guò)高，引發(fā)客戶(hù)抗性。引發(fā)客戶(hù)抗性。 在在B B座定價(jià)時(shí)，除考慮上述定價(jià)因素，座定價(jià)時(shí)，除考慮上述定價(jià)因素，還兼顧以下幾點(diǎn)因素：還兼顧以下幾點(diǎn)因素： 1 1、價(jià)格一定要上漲：、價(jià)格一定要上漲：原因：原因： 萬(wàn)達(dá)SOHO絕對(duì)是增值的； 給A座業(yè)主一定的升值信心； 給其他客戶(hù)感覺(jué)上B座價(jià)格漲了，趕快出手，時(shí)不我待。2 2、B B座的四向?qū)Χ▋r(jià)的影響和座的四向?qū)Χ▋r(jià)的影響和A A座有所不同：座有所不同：A座：北向黃山西路、南向中心名宅（住宅）、東向黃山東路、西向?qū)χ鳥(niǎo)座；B座: 北向黃山西路、南向中心名宅（住宅）、東向?qū)χ鳤座、西向高鐵站； 3 3、B B座實(shí)際定價(jià)情況：座

10、實(shí)際定價(jià)情況：從低到高依次為北、東、西、南，A座從低到高依次為北、西、東、南； 原因：原因：B座西向雖有西曬弊端，但可采光，且遠(yuǎn)眺無(wú)遮攔，還可看到鎮(zhèn)江高鐵站，優(yōu)于東向；東向采光受A座遮擋，采光時(shí)間短，且視線不通達(dá)； 4 4、A A座開(kāi)盤(pán)結(jié)果對(duì)座開(kāi)盤(pán)結(jié)果對(duì)B B座定價(jià)的修正因素：座定價(jià)的修正因素： 作為中小投資產(chǎn)品，客戶(hù)主要考慮的是總價(jià)，但A座的開(kāi)盤(pán)結(jié)果顯示，朝向好、單價(jià)高的38平米卻是最后去化的產(chǎn)品。 5 5、B B座蓄客時(shí)間短，保證合理充分去化所推房源：座蓄客時(shí)間短，保證合理充分去化所推房源： B座開(kāi)盤(pán)距離A座僅40天時(shí)間，蓄客量沒(méi)有A座充足，如果達(dá)不到A座的開(kāi)盤(pán)效果，如何保證所剩房源相對(duì)均

11、衡，則須結(jié)合價(jià)格杠桿進(jìn)行調(diào)節(jié)。綜合上述因素得出綜合上述因素得出B B座定價(jià)策略：座定價(jià)策略： 降低南北朝向差價(jià)為降低南北朝向差價(jià)為10001000元元/ /平米；平米； 降低降低3838平米小面積差價(jià)為平米小面積差價(jià)為600600元元/ /平米；平米； 減少低樓層層差；減少低樓層層差；1.1. 保持保持B B座整棟最高單價(jià)相比座整棟最高單價(jià)相比A A座略微上漲。座略微上漲。B B座座1313層價(jià)格圖層價(jià)格圖B B座實(shí)際定價(jià)操作：座實(shí)際定價(jià)操作：u 把南北差價(jià)下調(diào)到把南北差價(jià)下調(diào)到10001000元元/ / 平米，同時(shí)把平米，同時(shí)把3838平米的面積差平米的面積差下調(diào)到下調(diào)到600600元元/ /平米；平米；u 使使B B座最高單價(jià)相比座最高單價(jià)相比A A座沒(méi)有較大上漲，同時(shí)，座沒(méi)有較大上漲，同時(shí)，5858平米左右平米左右主力戶(hù)型整體價(jià)格拉升，以確保實(shí)現(xiàn)既定價(jià)格目標(biāo)；主力戶(hù)型整體價(jià)格拉升，以確保實(shí)現(xiàn)既定價(jià)格目標(biāo)；u 最終有效的利