慧眼識鷹：銷售人才的甄選與診測技術(shù)-龍平-62頁

1、TM慧眼識鷹慧眼識鷹-銷售人才銷售人才的甄選與診測技術(shù)的甄選與診測技術(shù) 主講人：龍主講人：龍 平平 老師老師重點經(jīng)濟區(qū)投資指南編輯部重點經(jīng)濟區(qū)投資指南編輯部 主主 任任聯(lián)合國糧農(nóng)組織（聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO)FAO)中國中心中國中心 高級教官高級教官香港達達傳媒集團香港達達傳媒集團 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理旺旺集團（大陸事業(yè)總部）旺旺集團（大陸事業(yè)總部） 首席培訓師首席培訓師北京大學職業(yè)營銷經(jīng)理研修班北京大學職業(yè)營銷經(jīng)理研修班 主講師主講師美國協(xié)和門窗（中國）公司美國協(xié)和門窗（中國）公司 營銷顧問營銷顧問中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團（中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團（CIEI)CIEI) 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)中央電視

2、臺中央電視臺CCTV-2CCTV-2 欄目專家欄目專家北京和君偉業(yè)企業(yè)管理咨詢中心北京和君偉業(yè)企業(yè)管理咨詢中心 咨深培訓師咨深培訓師C8C8銷售管理咨詢機構(gòu)合伙人項目總監(jiān)銷售管理咨詢機構(gòu)合伙人項目總監(jiān)課程前面的課程前面的4 4句話句話本課程在營銷管理中的定位本課程在營銷管理中的定位老板用什么來檢核我的招聘品質(zhì)？老板用什么來檢核我的招聘品質(zhì)？對我有什么好處？對我有什么好處？驅(qū)動人才驅(qū)動人才銷售業(yè)績銷售業(yè)績吸引人才吸引人才鑒別人才鑒別人才銷售組織氣候12環(huán)相扣招募甄選技術(shù)7環(huán)相扣招聘營銷技巧P相扣什么叫什么叫“經(jīng)驗經(jīng)驗”本章結(jié)語本章結(jié)語 一個優(yōu)秀的銷售人員和他的外在條件之間一個優(yōu)秀的銷售人員和他的

3、外在條件之間沒有本質(zhì)的聯(lián)系。沒有本質(zhì)的聯(lián)系。 不是我們在招聘人才，而是人才在選擇我不是我們在招聘人才，而是人才在選擇我們。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)。們。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)。 龍龍 平平課后作業(yè)課后作業(yè) 優(yōu)秀的銷售人員是什么原因選擇了我們優(yōu)秀的銷售人員是什么原因選擇了我們企業(yè)？企業(yè)？ 我們企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的共同特征是什我們企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的共同特征是什么樣的？么樣的？ 我們企業(yè)在招聘過程中銷售人員的篩選我們企業(yè)在招聘過程中銷售人員的篩選比例是多少？比例是多少？認清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因認清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因建立陌生關(guān)系建立陌生關(guān)系自信自信讓別人說讓別人說“是是”-影響影響發(fā)現(xiàn)和

4、滿足客戶需求發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解理解持續(xù)的愉悅服務持續(xù)的愉悅服務-取悅?cè)傄回灮淖晕覉?zhí)行一貫化的自我執(zhí)行-恒定恒定優(yōu)秀銷售人才的優(yōu)秀銷售人才的5 5種維生素種維生素維生素詮釋維生素詮釋使用范圍使用范圍1.1.自我激勵能力自我激勵能力客戶開發(fā)客戶開發(fā)2.理解他人的能力理解他人的能力客戶開發(fā)客戶開發(fā)3.影響他人的能力影響他人的能力銷售談判銷售談判4.取悅于客戶的能力取悅于客戶的能力客戶維護客戶維護5.銷售工作的持續(xù)能力銷售工作的持續(xù)能力客戶維護客戶維護本章結(jié)語本章結(jié)語課后作業(yè)課后作業(yè) 你企業(yè)內(nèi)部的銷售人員需要具備那些最重要的3個銷售維生素？ 在招聘過程中你如何發(fā)現(xiàn)這些維生素？它會表現(xiàn)在那些方面

5、？ 請設(shè)計加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員的條件和標準?銷售人才的招聘心理測試銷售人才的招聘心理測試內(nèi)內(nèi) 容容使用范圍使用范圍1.1.心理測試的作用心理測試的作用招聘過程招聘過程2.2.測試問卷的有效性界定測試問卷的有效性界定招聘前期招聘前期3.3.心理測試問卷的運用心理測試問卷的運用建立招聘數(shù)據(jù)模型建立招聘數(shù)據(jù)模型推銷推銷能力能力標準標準情商情商語言語言應變應變心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判斷判斷型比型比例例分數(shù)范分數(shù)范圍圍16人優(yōu)人優(yōu)秀組秀組84人普人普通組通組測試測試內(nèi)容內(nèi)容銷售人才的招聘心理測試的常用問卷銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾卡特爾16PF

6、-187題題2-MBTI-M版版93題題3-標準情商（標準情商（EQ）-50題題4-銷售潛能銷售潛能 (SST)-90題題本章結(jié)語本章結(jié)語 最好的人才招聘標準不在外邊，而存在與最好的人才招聘標準不在外邊，而存在與你企業(yè)的內(nèi)部，關(guān)鍵在于你有沒有找到內(nèi)你企業(yè)的內(nèi)部，關(guān)鍵在于你有沒有找到內(nèi)部優(yōu)秀人才的共同特征。部優(yōu)秀人才的共同特征。 如果專業(yè)如果專業(yè) 心理測試找不出優(yōu)秀人才任何心理測試找不出優(yōu)秀人才任何的規(guī)律，可能是你的銷售管理出了問題，的規(guī)律，可能是你的銷售管理出了問題，或者是你的目標設(shè)定不合理?；蛘呤悄愕哪繕嗽O(shè)定不合理。 龍龍 平平課后作業(yè)課后作業(yè) 如果你的銷售人員夠如果你的銷售人員夠30以上的

7、數(shù)以上的數(shù)量，測試優(yōu)秀者和其他人有什么量，測試優(yōu)秀者和其他人有什么差異。差異。 觀察你的優(yōu)秀人員的身體語言和觀察你的優(yōu)秀人員的身體語言和其他人有什么差異其他人有什么差異。工具名稱工具名稱使用范圍使用范圍1.1.廣告和職位說明廣告和職位說明招聘之前招聘之前2.2.電話錄音法電話錄音法招聘的開始階段招聘的開始階段3.3.心理測試心理測試招聘的中期招聘的中期4.4.現(xiàn)場的控制現(xiàn)場的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED”觀察法觀察法面試過程中面試過程中6.“STAR”6.“STAR”問話技術(shù)問話技術(shù)面試的問話過程面試的問話過程7.7.培訓觀察法培訓觀察法新員工入職一周內(nèi)新員工入職

8、一周內(nèi)挑戰(zhàn)性廣告挑戰(zhàn)性廣告-新產(chǎn)品銷售推廣人員新產(chǎn)品銷售推廣人員 這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。把錢花在關(guān)鍵的媒體上把錢花在關(guān)鍵的媒體上案例：上海電信的招聘媒體評估案例：上海電信的招聘媒體評估

9、1.1.不同媒體的比較不同媒體的比較2.2.不同面積的比較不同面積的比較3.3.錄取人數(shù)的比較錄取人數(shù)的比較重新設(shè)計你的招聘申請表格重新設(shè)計你的招聘申請表格表格背面的內(nèi)容更加的重要！表格背面的內(nèi)容更加的重要！案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法見面之前先聽電話錄音的效果見面之前先聽電話錄音的效果案例：廣東智寶公司的電話錄音片段案例：廣東智寶公司的電話錄音片段心理測試一個小時看關(guān)鍵指標心理測試一個小時看關(guān)鍵指標你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標準人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標準心理測試問卷的用途：心理測試問卷的用

10、途：1-1-標準情商測試防止非人際關(guān)系導向者進入。標準情商測試防止非人際關(guān)系導向者進入。2-2-行為風格測試防止非銷售類型人員進入。行為風格測試防止非銷售類型人員進入。3-3-銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力。銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力?？刂坪米约旱默F(xiàn)場情緒控制好自己的現(xiàn)場情緒案例：藍貓集團的丘先生和進達集團的鄭先生案例：藍貓集團的丘先生和進達集團的鄭先生SPEED 身體語言的識別身體語言的識別空間語言空間語言握手方式握手方式手勢和臂勢手勢和臂勢評價性手勢評價性手勢腳裸交叉腳裸交叉手掌語勢手掌語勢頭勢語言頭勢語言各種凝視行為各種凝視行為1-空間距離語言空間距離語言/座椅的位置座椅

11、的位置250/120/50/203-手掌語言手掌語言/撒謊信號撒謊信號/積極和興奮積極和興奮/控制控制/攤牌攤牌/指責指責4-握手語言握手語言/同極同極/上級上級/下級下級6-手勢和臂語言手勢和臂語言/防備防備/塔型塔型/焦慮焦慮/決定決定7-評價性手勢評價性手勢/興趣興趣/焦慮焦慮/懷疑懷疑/反感反感8-座位的選擇座位的選擇/前局部坐前傾前局部坐前傾/全面積坐后靠全面積坐后靠9-腳的前后幅度和擺放的姿勢腳的前后幅度和擺放的姿勢/焦慮焦慮/隨便隨便5-各種凝視行為各種凝視行為/公務公務/取悅?cè)?喜歡喜歡2-眼睛眼睛/自然和專注的自然和專注的/游離不定的游離不定的銷售行為事件面談評分表（銷售行

12、為事件面談評分表（1010分制）分制）10 分分 每一項指標的驗證都是優(yōu)秀的標準每一項指標的驗證都是優(yōu)秀的標準 8分分 許多實例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標經(jīng)過許多實例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標經(jīng)過 完整的檢驗，那樣任何的遺漏。完整的檢驗，那樣任何的遺漏。6分分 關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標經(jīng)過的指標經(jīng)過 完整的檢驗，其余的有所以不全。完整的檢驗，其余的有所以不全。2分分 少部分指標（少部分指標（20%）經(jīng)過了檢驗，仍然缺乏很多的行為，）經(jīng)過了檢驗，仍然缺乏很多的行為， 表現(xiàn)的負面行為居多。表現(xiàn)的負面行為居多

13、。0分分 面談時沒有機會驗證此項職能。面談時沒有機會驗證此項職能。 困境困境-想法想法-行動行動-結(jié)果結(jié)果-內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員外控型人員內(nèi)控型人員內(nèi)控型人員我不能我不能這是不可能的這是不可能的如果如果主要是運氣不好主要是運氣不好是我沒有辦法控制的是我沒有辦法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行這件事沒法改變這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了自信自信 談談你過去開發(fā)客戶過程中遇到談談你過去開發(fā)客戶過程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的

14、？戶建立關(guān)系的？客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格在市場偏高，抱怨情緒大，你有過在市場偏高，抱怨情緒大，你有過這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理 ？在工作場景中的人員測試（高級代表）在工作場景中的人員測試（高級代表）1. 1. 時間地點和內(nèi)容時間地點和內(nèi)容2. 2. 出差費用標準和控制出差費用標準和控制3. 3. 統(tǒng)一的報告時間統(tǒng)一的報告時間4. 4. 報告中事實的檢驗報告中事實的檢驗5. 5. 來自同事和客戶的反饋來自同事和客戶的反饋由工作報告來鑒別由工作報告來鑒別4種類型的人種類型的人 最后的決定時刻最后的決定時刻1. 1. 有有10%10%的入

15、選者不會加入你的公司的入選者不會加入你的公司2. 2. 確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重3. 3. 確定你的錄用低線確定你的錄用低線4. 4. 決不妥協(xié)決不妥協(xié)5 .5 .存儲你的有效樣本資料存儲你的有效樣本資料6 .6 .以最為體面的方式通知他和他的家人以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應聘者也在同時進行決策！優(yōu)秀的應聘者也在同時進行決策！歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風格的集中表現(xiàn)歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢吃飯的快慢著裝的清爽著裝的清爽時間的先后時間的先后坐位的前后坐位的前后報到的禮節(jié)報到的禮節(jié)眼神的好奇眼神的好奇最后離開的人最后離開的人提問和回答問題提問和回答問題記錄你的原始答案和預估數(shù)據(jù)，半年后驗證記錄你的原始答案和預估數(shù)據(jù)，半年后驗證4周新員工反饋：組織印象和招聘信息 那些信息對