走進銀行保險.

1、圖一：公司讓圖一：公司讓4 4名推銷員去廟里推銷梳子。第一位推銷名推銷員去廟里推銷梳子。第一位推銷員空手而歸，說和尚們嘲笑他傻：我們沒有頭發(fā)，哪用員空手而歸，說和尚們嘲笑他傻：我們沒有頭發(fā)，哪用得著梳子？得著梳子？圖二：第二位推銷員向和尚宣傳梳子有保健功能，即使圖二：第二位推銷員向和尚宣傳梳子有保健功能，即使沒有頭發(fā)，也能止癢活血。他賣了十來把梳子。沒有頭發(fā)，也能止癢活血。他賣了十來把梳子。圖三：第三位推銷員對廟里的住持說：瞧，女香客們拜圖三：第三位推銷員對廟里的住持說：瞧，女香客們拜佛磕頭時，把頭發(fā)都磕亂了佛磕頭時，把頭發(fā)都磕亂了圖四：他建議：廟里何不備些梳子，讓香客們磕完頭可圖四：他建議：

2、廟里何不備些梳子，讓香客們磕完頭可以整理發(fā)容，使她們感受到寺廟的關(guān)愛，以后就會常常以整理發(fā)容，使她們感受到寺廟的關(guān)愛，以后就會常常來燒香。于是他推銷了上百把梳子。來燒香。于是他推銷了上百把梳子。圖五：第四位推銷員對住持說：廟里經(jīng)常接受捐贈，得圖五：第四位推銷員對住持說：廟里經(jīng)常接受捐贈，得給施主一些紀念品，梳子很便宜，若刻上給施主一些紀念品，梳子很便宜，若刻上“積善梳積善梳”，再冠以廟名和住持的親筆簽名，就變成珍貴禮品了。住再冠以廟名和住持的親筆簽名，就變成珍貴禮品了。住持聽后連稱持聽后連稱“善哉善哉”，于是決定將上千把梳子全部買下，于是決定將上千把梳子全部買下，還簽了長期訂單。還簽了長期訂單

3、。 優(yōu)秀的營銷人員，能將任何產(chǎn)品銷售給任何人。成功的銷售自己成功的銷售自己充分的相信產(chǎn)品充分的相信產(chǎn)品用手、用眼、用心用手、用眼、用心走 近 銀 行 保 險分 享 話 題銀行保險銀行保險基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識1銀行保險銀行保險產(chǎn)品要點產(chǎn)品要點2銀行保險銀行保險銷售技巧銷售技巧3通關(guān)須知通關(guān)須知4知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 孫子孫子謀攻謀攻 你想象中的生活是什么樣的？你想象中的生活是什么樣的？別以為一切總是那么美好別以為一切總是那么美好基礎(chǔ)知識 我可不希望你被蒙在鼓里我可不希望你被蒙在鼓里基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 也許有一天，你風(fēng)采不再基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 遭遇強盜遭遇強盜基礎(chǔ)知識 突然

4、昏厥突然昏厥基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識3 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 其實，保險就像生活中的其實，保險就像生活中的基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 風(fēng)險厭惡型風(fēng)險厭惡型 風(fēng)險中立型風(fēng)險中立型 風(fēng)險偏好型風(fēng)險偏好型基礎(chǔ)知識 企業(yè)財產(chǎn)保險企業(yè)財產(chǎn)保險 家庭財產(chǎn)保險家庭財產(chǎn)保險 機動車輛保險機動車輛保險 國內(nèi)貨物運輸保險國內(nèi)貨物運輸保險 責(zé)任保險責(zé)任保險 信用（保證）保險信用（保證）保險 農(nóng)業(yè)保險農(nóng)業(yè)保險 財產(chǎn)保險以財產(chǎn)及其有關(guān)的經(jīng)濟利以財產(chǎn)及其有關(guān)的經(jīng)濟利益和損害賠償責(zé)任為保險益和損害賠償責(zé)任為保險標的的保險標的的保險 人壽保險人壽保險 普通型人壽保險普通型人

5、壽保險 年金保險年金保險 簡易人壽保險簡易人壽保險 團體人壽保險團體人壽保險 新型人壽保險新型人壽保險（分紅險、萬能險、分紅險、萬能險、投資連接保險）投資連接保險） 人身意外傷害保險人身意外傷害保險 健康保險健康保險 人身保險以人的壽命或身體為保險以人的壽命或身體為保險標的的保險標的的保險 銀監(jiān)會銀監(jiān)會商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理規(guī)范細則投資管理規(guī)范細則禁止理財資金以任何形式投資于禁止理財資金以任何形式投資于二級市場股票或與其相關(guān)的證券二級市場股票或與其相關(guān)的證券投資基金，以及未上市企業(yè)股權(quán)投資基金，以及未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的和上市公司非公開發(fā)行或交易的

6、股份股份；僅向有投資經(jīng)驗客戶發(fā)售；僅向有投資經(jīng)驗客戶發(fā)售的理財產(chǎn)品的起點銷售金額的理財產(chǎn)品的起點銷售金額不得不得低于低于1010萬元人民幣萬元人民幣，且不得向無，且不得向無投資經(jīng)驗客戶發(fā)售。投資經(jīng)驗客戶發(fā)售。中華人民共和國保險法中華人民共和國保險法第一第一百零六條百零六條保險公司的資金運用限于下列形保險公司的資金運用限于下列形式：式：（一）銀行存款；（一）銀行存款；（二）（二）買賣債券、股票、證買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券；券投資基金份額等有價證券；（三）（三）投資不動產(chǎn)；投資不動產(chǎn)；（四）（四）國務(wù)院規(guī)定的其他資國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式。金運用形式。建倉時難清亦難，建倉時難

7、清亦難，大盤無力百股殘。大盤無力百股殘。跌停到底力方盡，跌停到底力方盡，散戶成灰淚始干。散戶成灰淚始干。還須多言？還須多言？儲儲 蓄蓄基基 金金理財產(chǎn)品理財產(chǎn)品其其 他他銀行保險銀行保險 循環(huán)往復(fù) 和諧共榮 提升網(wǎng)點綜合實力 為客戶提供多種選擇 這正是 保險保障保險保障 滿期固定收益滿期固定收益 紅利分配紅利分配 分紅來源分紅來源 利差異（投資收益）利差異（投資收益） 死差異（死亡率）死差異（死亡率） 費差異（營業(yè)費用）費差異（營業(yè)費用） 享受經(jīng)營成果享受經(jīng)營成果 不少于保險公司當年可分配盈余的不少于保險公司當年可分配盈余的70%70% 承擔一定風(fēng)險承擔一定風(fēng)險 分紅不確定分紅不確定 0 0X

8、%X% 給付、退保中含紅利給付、退保中含紅利 保險金保險金+ +分紅分紅 交費靈活交費靈活 保費可調(diào)保費可調(diào) 非約束性非約束性 保險保障保險保障 交費靈活交費靈活 首期后任何時候、限額內(nèi)任何數(shù)量續(xù)費，甚至不再交費首期后任何時候、限額內(nèi)任何數(shù)量續(xù)費，甚至不再交費 保費可調(diào)保費可調(diào) 持有人可保前提下，隨時調(diào)整保額持有人可保前提下，隨時調(diào)整保額 當事人當事人 保險人：與投保人訂立保險合同，并按照合同約定承擔保險人：與投保人訂立保險合同，并按照合同約定承擔賠償或者給付保險金責(zé)任的保險公司。賠償或者給付保險金責(zé)任的保險公司。 投保人：與保險人訂立保險合同，并按照合同約定負有投保人：與保險人訂立保險合同，

9、并按照合同約定負有支付保險費義務(wù)的人。支付保險費義務(wù)的人。 關(guān)系人關(guān)系人 被保險人：其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險被保險人：其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權(quán)的人。投保人可以為被保險人。金請求權(quán)的人。投保人可以為被保險人。 受益人：人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的受益人：人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權(quán)的人。投保人、被保險人可以為受益人。享有保險金請求權(quán)的人。投保人、被保險人可以為受益人。A 丈夫 50歲B 妻子 49歲C 兒子 25歲D 女兒 11歲E 保險公司 誰不可能是投保人？誰不可能是投保人？ 如果如果B是投保人，誰可能是被保險人？是

10、投保人，誰可能是被保險人？ 如果如果C是投保人、是投保人、B是被保險人、是被保險人、A是受益人，誰享有保險金請求是受益人，誰享有保險金請求權(quán)？權(quán)？ 宣傳階段宣傳階段 折頁、海報、條款折頁、海報、條款 簽單階段簽單階段 投保書投保書 投保提示書簽名投保提示書簽名 產(chǎn)品說明書簽名產(chǎn)品說明書簽名 填寫投保單填寫投保單 出單階段出單階段 保險單、收費憑證保險單、收費憑證 單據(jù)打印單據(jù)打印 粘貼保險單粘貼保險單10余家合作單位40余種產(chǎn)品 分紅險實例講解國壽新宏泰（躉交） 交費方式交費方式 躉交躉交 保險期間保險期間 5年、年、6年、年、10年年 紅利分配紅利分配 復(fù)利累積復(fù)利累積 起保金額起保金額 1

11、000 1000元元/ /份份 保費責(zé)任保費責(zé)任 “意外傷害意外傷害” “身故身故” “給付終給付終止止” 疾病身故疾病身故 一年內(nèi)一年內(nèi) = = 已交保險費數(shù)額已交保險費數(shù)額 一年后一年后 = = 保險金額保險金額 意外傷害身故意外傷害身故 保險金額保險金額3 3 滿期滿期 滿期保險金保險金額滿期保險金保險金額 投保示例投保示例 姓姓 名：王女士名：王女士 年年 齡：齡：30歲歲 交費方式：躉交交費方式：躉交5年期年期 繳納保費：繳納保費：100000元元 基本保險金額：基本保險金額：106300元元投資越大投資越大收益越多收益越多318900318900元元滿期金滿期金1010630063

12、00元元紅利金紅利金保障金保障金 分紅險實例講解國壽鴻盈（期交）30天至70周歲 交費方式交費方式 十年期交十年期交 保險期間保險期間 十五年十五年 紅利分配紅利分配 增額紅利：計入基本保險金額增額紅利：計入基本保險金額 參加紅利計算參加紅利計算 起保金額起保金額 10001000元元 保費責(zé)任保費責(zé)任 “各種意外各種意外” “疾病疾病” “身故身故” “給付給付終止終止” 生存給付生存給付 每個保險單周年日，基本保險金額每個保險單周年日，基本保險金額（初始（初始+ +增額紅利）增額紅利）10%10% 疾病身故疾病身故 身故保險金基本保險金額身故保險金基本保險金額身故時交費年度數(shù)身故時交費年度

13、數(shù)1 1 意外身故意外身故 身故保險金基本保險金額身故保險金基本保險金額身故時交費年度數(shù)身故時交費年度數(shù)3 3 滿期（年生效對應(yīng)日）滿期（年生效對應(yīng)日） 滿期保險金基本保險金額滿期保險金基本保險金額交費年度數(shù)交費年度數(shù) 其他重要信息其他重要信息 保單貸款：兩年后按保單現(xiàn)金價值的保單貸款：兩年后按保單現(xiàn)金價值的8 80%0%借款，期限借款，期限6 6個月個月減額交清保險：一次性支付全部（至減額交清保險：一次性支付全部（至1010年）凈保險費，不得低于年）凈保險費，不得低于最低基本保險金額（最低基本保險金額（10001000元對應(yīng)），并喪失紅利分配權(quán)元對應(yīng)），并喪失紅利分配權(quán)責(zé)任免除條款責(zé)任免除條

14、款 投保示例投保示例 姓姓 名：張小姐名：張小姐 年年 齡：齡：30歲歲 交費方式：期交交費方式：期交10年年 保障保障15年年 年繳保費：年繳保費：10000元元 基本保險金額：基本保險金額：10000元元+固定收益固定收益+增額紅增額紅利利1515年年滿期生存滿期生存：滿期生存金：滿期生存金：100000100000元元1010倍累積年度紅利倍累積年度紅利+ +終了紅利約：終了紅利約：2000020000元元疾病身故疾病身故最高最高：身故保險金：身故保險金+ +身故時累積年度紅利身故時累積年度紅利+ +終了紅利終了紅利 約約120000120000元元意外身故意外身故最高最高：3 3倍身故

15、保險金倍身故保險金+ +身故時累積年度紅利身故時累積年度紅利+ +終了紅利終了紅利 約約3 36 600000000元元項 目國壽新鴻泰國壽鴻盈1投保年齡30天-70周歲30天-70周歲2保費繳納期交年限躉交10期交保險期間5153滿期保底收益數(shù) 額1560-收 益 率1.56%-收益類型年齡貢獻度4保單分紅分紅類型年度年度+終了分配方式累積生息增額紅利+一次領(lǐng)取5保險責(zé)任保障范圍 保障倍數(shù)生存保險金-每年10%領(lǐng)取身故保險金-疾病保險金1倍1倍意外傷害保險金3倍3倍公共交通意外-6附加險（一般無）- 分紅險要點 信息來源：條款、折頁、計算、講解信息來源：條款、折頁、計算、講解銷售關(guān)注1投保年

16、齡范圍：2保險費繳納起售保費繳費期限：躉交/期交保險期間：固定年齡/固定年限3滿期保底收益計算方式（無生存保險金情況下）：滿期保險金-保險費 滿期年平均保底收益率：滿期保底收益/保險期間收益類型：按年齡/固定比例4保單分紅分紅類型：年度分紅/終了分紅分配方式：現(xiàn)金領(lǐng)取/累積生息/增額紅利（注意紅利生息與否）5保險責(zé)任基本保險金額（參照投保費率表，注意部分產(chǎn)品最高限額）：責(zé)任類型：身故/全殘保障范圍 保障倍數(shù)生存保險金：每年/定期滿期保險金疾病保險金意外保險金6保單貸款貸款比例：70%/80%貸款周期：6個月說明關(guān)注7猶豫期條款10日內(nèi)扣工本費，無息退還保險費10日后退還現(xiàn)金價值、紅利、復(fù)計利息

17、8現(xiàn)金價值（退保參考）9責(zé)任免除條款10附加險（一般無）投保條件/繳費方式/保障范圍銀行保險銀行保險基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識1銀行保險銀行保險產(chǎn)品要點產(chǎn)品要點2銀行保險銀行保險銷售技巧銷售技巧3 3通關(guān)須知通關(guān)須知4剛?cè)峁?jié)也。 周易銷售準備銷售準備銷售流程開拓準保戶開拓準保戶產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦問題處理問題處理適時促成適時促成售后服務(wù)售后服務(wù) 學(xué)習(xí)自用 80/20的數(shù)字游戲 正確面對顧客說不 銷售人員脫落的主要原因銷售人員脫落的主要原因 不相信自己銷售的產(chǎn)品 對銷售預(yù)期沒有理性認識 不能正確理解客戶拒絕 善用資料夾善用資料夾 報紙 報道 案例 客戶見證 客戶檔案 堅持進行銷售模擬和話術(shù)演練堅持進行銷售模擬

18、和話術(shù)演練 熟悉銷售環(huán)境熟悉銷售環(huán)境咨詢臺咨詢臺營業(yè)柜臺區(qū)營業(yè)柜臺區(qū)資料區(qū)資料區(qū)等候區(qū)等候區(qū)主管辦主管辦公室公室接接待待室室理財柜理財柜自助服務(wù)區(qū)自助服務(wù)區(qū) ATM告示牌區(qū)告示牌區(qū)保安保安大門大門門外臺階門外臺階 3030秒的第一印象秒的第一印象 拉近距離拉近距離儀表儀表 微笑微笑 問候問候 傾聽傾聽 贊美贊美 發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求 收集信息收集信息 找準出擊時刻找準出擊時刻 取得信賴取得信賴電話溝通電話溝通咨詢咨詢/ / 提問提問 投訴投訴/ / 抱怨抱怨 承辦業(yè)務(wù)承辦業(yè)務(wù) 客戶等候客戶等候 異議與拒絕異議與拒絕 異議異議 是顧客感興趣的最佳表現(xiàn)是顧客感興趣的最佳表現(xiàn) 表示他正在認真的思

19、考表示他正在認真的思考 積極的了解產(chǎn)品積極的了解產(chǎn)品 拒絕拒絕 是人的本能和傳統(tǒng)是人的本能和傳統(tǒng) 說不說不=我不明白我不明白 還沒聽懂還沒聽懂 說不說不=正在考慮正在考慮 貨比三家貨比三家 說不說不=今天不買今天不買 明天沒準明天沒準 捕捉成交信號捕捉成交信號 語言：討價還價語言：討價還價 改變稱呼改變稱呼 開始附和開始附和 尋求體驗尋求體驗 關(guān)注贈品關(guān)注贈品 動作：放開雙臂動作：放開雙臂 身體前傾身體前傾 觸摸或凝視產(chǎn)品觸摸或凝視產(chǎn)品 點頭點頭 開始計算開始計算 征求他人意見征求他人意見 選用適當方法選用適當方法 熟能生巧熟能生巧 順其自然順其自然 選擇成交法選擇成交法 從眾成交法從眾成交法

20、 感性訴求法感性訴求法 內(nèi)部內(nèi)部 登記網(wǎng)點營業(yè)臺帳登記網(wǎng)點營業(yè)臺帳 撤單、退保的，逐筆登記退保登記簿撤單、退保的，逐筆登記退保登記簿 外部外部 短期售后：感謝短期售后：感謝 及時肯定及時肯定 兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾 客戶見證客戶見證 猶豫期回放猶豫期回放 中長期售后：定期聯(lián)絡(luò)中長期售后：定期聯(lián)絡(luò) 客戶管理客戶管理 信息分類管理信息分類管理 二次開發(fā)二次開發(fā) 實事求是實事求是 切記夸大切記夸大 打好話術(shù)組合拳打好話術(shù)組合拳 特性組合特性組合 優(yōu)勢總結(jié)優(yōu)勢總結(jié) 結(jié)合需求結(jié)合需求 利益轉(zhuǎn)化利益轉(zhuǎn)化 證據(jù)加強證據(jù)加強 F 特性特性A 優(yōu)勢優(yōu)勢B 需求利益需求利益E 證據(jù)證據(jù)本身特征本身特征及功能及功能材質(zhì)

21、基本功能 外觀 生產(chǎn)者 增值服務(wù)特性帶來特性帶來的好處的好處滿足顧客的滿足顧客的特殊需求特殊需求證明真實的證明真實的輔助材料輔助材料棉棉毛毛絲絲棉的吸汗棉的吸汗毛的保暖毛的保暖絲的較輕絲的較輕透氣不沾身透氣不沾身防寒不怕冷防寒不怕冷飄逸很瀟灑飄逸很瀟灑人證：從眾、光環(huán)人證：從眾、光環(huán)物證：對比、類推物證：對比、類推正證：加強快樂正證：加強快樂反證：逃離痛苦反證：逃離痛苦資料夾內(nèi)容資料夾內(nèi)容客戶見證客戶見證推薦信推薦信一條女朋友織一條女朋友織的手工毛圍巾的手工毛圍巾既能保暖既能保暖又有感情又有感情原來她真的很原來她真的很愛與被愛的感覺愛與被愛的感覺意外身故意外身故3倍賠付倍賠付遭遇不幸時遭遇不幸

22、時有一筆保障有一筆保障自信面對生活自信面對生活坦然面對家人坦然面對家人n單一話術(shù)范例：單一話術(shù)范例：B 需求利益需求利益滿足顧客的滿足顧客的特殊需求特殊需求家庭主婦：省力省心又省錢家庭主婦：省力省心又省錢都市白領(lǐng)：時刻為您著想都市白領(lǐng)：時刻為您著想 處處彰顯尊貴處處彰顯尊貴山區(qū)農(nóng)民：與外界連接的橋梁山區(qū)農(nóng)民：與外界連接的橋梁國家機關(guān)：信息傳遞安全有保障國家機關(guān)：信息傳遞安全有保障F 特性特性A 優(yōu)勢優(yōu)勢本身特征本身特征及功能及功能特性帶來特性帶來的好處的好處櫻花抽油煙機櫻花抽油煙機每年免費更換濾網(wǎng)每年免費更換濾網(wǎng)機器不必清洗機器不必清洗不必二次購買不必二次購買中國郵政中國郵政百年歷史百年歷史網(wǎng)

23、絡(luò)龐大網(wǎng)絡(luò)龐大信譽較好信譽較好銀行保險兼顧銀行保險兼顧理財與保障理財與保障兩頭均沾兩頭均沾風(fēng)險分散風(fēng)險分散理財人士：理財同時有保障理財人士：理財同時有保障保險人士：保障同時有收益保險人士：保障同時有收益中間人士：理財保障兩不誤中間人士：理財保障兩不誤n需求利益詳解（單一特性）：需求利益詳解（單一特性）： 根據(jù)資料總結(jié)優(yōu)勢根據(jù)資料總結(jié)優(yōu)勢 填寫要點一覽填寫要點一覽 開發(fā)單一特性開發(fā)單一特性 槍打兩頭鳥槍打兩頭鳥 組合多個特性組合多個特性 同類同類 不同類不同類 結(jié)合客戶需求進行利益轉(zhuǎn)化結(jié)合客戶需求進行利益轉(zhuǎn)化 加強證據(jù)說明加強證據(jù)說明 資料夾資料夾B 需求利益需求利益生意人生意人/老百姓：可以繼

24、續(xù)擁有保險、老百姓：可以繼續(xù)擁有保險、不必承擔退保損失、貸款可借燃眉之不必承擔退保損失、貸款可借燃眉之急。急?！耙还P錢兩邊花一筆錢兩邊花”F 特性特性A 優(yōu)勢優(yōu)勢保單貸款比例保單貸款比例80%，期限，期限6個月個月?lián)碛斜Ｕ贤瑫r擁有保障同時擁有現(xiàn)金流擁有現(xiàn)金流n中拳話術(shù)中拳話術(shù) 開發(fā)單一特性：開發(fā)單一特性： 小李，要是急需用錢，這款產(chǎn)品還能用保單借款，最高可以借款80%，借款時間半年，一般情況下夠你周轉(zhuǎn)了。n其他產(chǎn)品常見單一特性話術(shù)：其他產(chǎn)品常見單一特性話術(shù)：F 特性特性固定年齡保險期間、終了分紅、現(xiàn)金領(lǐng)取分紅、全殘責(zé)任類型、含生存保險金、固定年齡保險期間、終了分紅、現(xiàn)金領(lǐng)取分紅、全殘責(zé)任類型、含生存保險金、單一責(zé)任高倍數(shù)賠付、含其他保障范圍、高比例貸款單一責(zé)任高倍數(shù)賠付、含其他保障范圍、高比例貸款B 需求利益需求利益成年男性工薪族：能在經(jīng)濟能力范圍內(nèi)成年男性工薪族：能在經(jīng)濟能力范圍內(nèi)擁有較高保障，以緩解部分壓力，同時擁有較高保障，以緩解部分壓力，同時提高自我價值。提高自我價值。F 特性特性A 優(yōu)勢優(yōu)勢同屬保障范圍同屬保障范圍單倍疾病身故單倍疾病身故三倍意外身故三倍意外身故意外身故意外身故保障較好保障較好n重拳話術(shù)重拳話術(shù) 開發(fā)同類特性：開發(fā)同類特性：王哥，這