客戶需求分析——說故事講營銷

1、一、銷售的概念二、客戶需求的定義三、了解和挖掘客戶需求四、營銷故事分享銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求”需求 是一切銷售的前提！ 基本需求：l1）正確的產品（產品的功能，性能，品質要求，質量認證，價格等即所謂的產品需求。l2）售后服務，包括產品的送貨上門，安裝，調試，培訓與維修，以及退貨等服務保證也叫服務需求?？蛻粜枨螅嚎蛻粜枨螅夯拘枨蠛蜐撛谛枨蠡拘枨蠛蜐撛谛枨?體驗需求 關系需求 成功需求 借助于馬斯洛關于“人的需求五個層次”的分模型和方法，并參考其他專家關于客戶需求層次的論述，以上就是客戶的需求的五個層次，它們從低到高依次是：產品需求、服務需求、體驗需求、關系需求、成功需求。潛在需

2、求潛在需求 如何挖掘客戶的如何挖掘客戶的 潛在需求？潛在需求？ 一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。 遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？ 老太太說你有什么水果？ 小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？ 老太太說我正要買李子。 小販趕忙介紹我這個李子，又紅甜又大，特好吃。 老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。 老太太繼續(xù)在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。 小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？ 老太太說要買酸李子，小販說

3、我這堆李子特別酸，你嘗嘗？ 老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉。 遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？ （探尋基本需求）（探尋基本需求） 老太太說買李子。 小販接著問道不知道這個孕婦最需 要什么樣的營養(yǎng)？ （激發(fā)出客戶需求）（激發(fā)出客戶需求） 老太太不懂買什么李子，老太太說要買酸李子。 但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？ （通過縱深提問挖掘需求）（通過縱深提問挖掘需求） 老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子

4、，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！ 老太太聽了很高興。 小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。 他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？ （引導客戶解決問題）（引導客戶解決問題） 老太太還是不知道。 小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。 老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。 當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。 從此以后，這個老太太每天在他這里買

5、水果。 在這個故事中，我們可以看到： 第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。 在這個故事中，我們可以看到： 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問； 二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)： 他首先探尋出客戶深層次需求， 然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望， 最后推薦合適的商品滿足客戶需求。 他的銷售過程主要分了六步： 第一步：探尋客戶基本

6、需求； 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的 原因； 第三步：激發(fā)客戶需求； 第四步：引導客戶解決問題； 第五步：拋出解決方案； 第六步：成交之后與客戶建立客情關系。 了解客戶需求最重要也最有效的方法只有一個即提問通過提問去了解客戶真正需要的是什么？ l封閉式的提問l開放式的提問 客人需求六問： a.購買產品的原因和目的是什么 (是促銷，做禮品還是零售等)b.以前是否購買過類似的產品c.對產品的使用經驗是什么d.在購買產品時最重視的是什么? 質量 價格 服務e.是否考慮更換一個產品看看 f.誰有勸購買產品和更換供應商 沉默不是金， 多問多業(yè)績。 話說有個男人趕著二十頭豬去趕集，途中遇到大雨，他便去一農家求宿。一個農婦出來說，家中只有她一人，不便留他。 男人懇求道：只住一晚，給豬一頭。農婦答應了，但聲明家中只有一張床，沒有床可以給這個男人睡。 男人又懇求道：讓我也睡到床上吧，給豬一頭。農婦想想答應了。 半夜，男人要求睡到農婦上面去，農婦不允，男人保證說：我上來后不動，給豬一頭。農婦想想還是答應了。 少頃，男人忍不住了，和農婦商量說：就動一下。農婦堅決不允。男人說：動一下給豬二頭。 農婦終于答應后，男人動了八下就不動了，農婦連忙問：怎么不動了