御河灣匯海公寓包銷(xiāo)方案計(jì)劃

1、御河灣匯海公寓包銷(xiāo)方案御河灣匯海公寓座落于東莞市橫瀝鎮(zhèn)，毗鄰松山湖、生態(tài)園，交通便利，功能齊全，配套完善，是深圳城建集團(tuán)的又一匠心力作。匯海公寓的實(shí)質(zhì)是公寓式住宅，既有住宅的性質(zhì)，也有公寓的特點(diǎn)，例如年限70年、銀行按揭可按七成等，這些都是住宅屬性；例如面積較小、設(shè)計(jì)精巧，這又是公寓優(yōu)點(diǎn)?？傊瑓R海公寓既可用作個(gè)人居住，也可做出租或房產(chǎn)投資，往往很受城市白領(lǐng)和單身貴族青睞。一、 當(dāng)前東莞公寓市場(chǎng)的情況 東莞公寓市場(chǎng)在2016年“去貨存”政策下，被“一大波”深圳投資客消化殆盡。十一后的東莞房策嚴(yán)控，又令購(gòu)房者望而止步，觀望等待。目前東莞公寓市場(chǎng)在售樓盤(pán)有9個(gè)，貨量也相對(duì)充足。大部分樓盤(pán)的銷(xiāo)售手法

2、有采用二三級(jí)聯(lián)動(dòng)、體驗(yàn)式銷(xiāo)售和變相低首付策略。而二三級(jí)聯(lián)動(dòng)策略又采用高傭快結(jié)的形式，調(diào)動(dòng)中介上客。如松山湖星城翠瓏灣，傭金為70000元/套，常平都市華府，傭金為樓價(jià)7個(gè)點(diǎn)加現(xiàn)金5000元/套。體驗(yàn)式銷(xiāo)售即是采用精裝修，讓購(gòu)房者真實(shí)體驗(yàn)到設(shè)計(jì)的舒適效果，如虎門(mén)碧桂園、東城帕克諾雅，精裝的同時(shí)增添如手機(jī)控制室內(nèi)電器開(kāi)關(guān)、遠(yuǎn)程開(kāi)門(mén)等智能家居，使購(gòu)房客人直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。變相低首付策略是指在公寓首付五成或三成的基礎(chǔ)上，再利用裝修貸或信用貸等名義再貸三成，變成零首付或二成首付，如樟木頭鉑金時(shí)代、常平東田IBOX都是采用0首付。二、目前公寓銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題2016年國(guó)慶后，東莞出臺(tái)了嚴(yán)厲的“限購(gòu)”政策，使

3、樓市成交急轉(zhuǎn)直下，連續(xù) 5個(gè)月保持低迷。1月成交量再創(chuàng)新新低，創(chuàng)五年以來(lái)同期最低。公寓市場(chǎng)也不能幸免，2017年1月，東莞公寓市場(chǎng)成交499套，比上個(gè)月下跌47%，比去年同期下跌59%。但售價(jià)保持平穩(wěn)，微升2%。如下圖：因此，我們結(jié)合匯海公寓的銷(xiāo)售情況，簡(jiǎn)單分析存在的問(wèn)題。1、客源不足。春節(jié)以來(lái)，我們銷(xiāo)售中心上門(mén)客人大幅減少，周一至周五，基本是售樓員比客人多，周末稍有好轉(zhuǎn)，但公寓產(chǎn)品還是無(wú)人問(wèn)津。開(kāi)售以來(lái)，除了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一套外，還沒(méi)開(kāi)過(guò)單。主要原因有：一是當(dāng)?shù)乜蛻?hù)對(duì)公寓需求不大，也就是說(shuō)剛需不大。二是由于沒(méi)有啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，外地的客源沒(méi)有上客。三是代理公司的客戶(hù)資源已基本消耗完畢。2、沒(méi)有裝修。

4、從公寓的屬性來(lái)看，公寓一般位于城市中心地段，居住人群以商務(wù)客群為主，重視的是優(yōu)秀的軟硬件設(shè)施服務(wù)和便利的出行條件，公寓交房為精裝修，講究居住環(huán)境的舒適性、配套設(shè)施的完備、服務(wù)的周到詳實(shí)，體現(xiàn)檔次與舒適性。而匯海公寓交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛坯，購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)后還要設(shè)計(jì)裝修，要花費(fèi)許多人力、物力和時(shí)間。另外，裝修費(fèi)不能計(jì)入房?jī)r(jià)，變相增加首付。三是入住后還會(huì)有裝修噪音，十分困擾。3、政策影響。匯海公寓每套房平均面積為60多平方米，面積很小，而現(xiàn)在的“限購(gòu)”政策以套計(jì)，不論大小，一套就是一個(gè)購(gòu)房指標(biāo)，占用了就沒(méi)有了。所以，這個(gè)面積使購(gòu)房者有點(diǎn)尷尬。三、有關(guān)建議我們對(duì)項(xiàng)目的充分調(diào)查和分析后，我們建議采用包銷(xiāo)方式銷(xiāo)售。包

5、銷(xiāo)的意思是把項(xiàng)目的全部房源包下來(lái)銷(xiāo)售，發(fā)展商可以大大節(jié)省銷(xiāo)售成本，減少人力、物力和精力。包銷(xiāo)協(xié)議本身并不是買(mǎi)賣(mài)合同，它只是規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及一般交易條件。通過(guò)包銷(xiāo)協(xié)議，雙方可以建立起一種穩(wěn)定的長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而具體的每一筆交易，則以包銷(xiāo)協(xié)議為基礎(chǔ)，另行訂立買(mǎi)賣(mài)合同。包銷(xiāo)的主要好處在于：一是減少開(kāi)發(fā)商的再投入，節(jié)省成本。二是可以約定銷(xiāo)售時(shí)間和進(jìn)度，令發(fā)展商資金快速回籠。三是可以規(guī)避一些不必要的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，如廣告宣傳中的最佳用語(yǔ)，銷(xiāo)售行為中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道管理中的風(fēng)險(xiǎn)等等。四是可以整合目前公寓市場(chǎng)中的客戶(hù)資源、儲(chǔ)備資源。五是可以借用包銷(xiāo)商的資金，投入精裝修等。房地產(chǎn)包銷(xiāo)行為目前已經(jīng)十分成熟，包銷(xiāo)商越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，市場(chǎng)銷(xiāo)售越來(lái)越合作化，抱團(tuán)銷(xiāo)售逐漸取代單打獨(dú)斗模式。因此，我們建議包銷(xiāo)模式，是一個(gè)共贏的開(kāi)始。四、具體實(shí)施房地產(chǎn)包銷(xiāo)形式有二種，第一種是提點(diǎn)包銷(xiāo)。即是雙方確定包銷(xiāo)協(xié)議后，由包銷(xiāo)商負(fù)責(zé)所有銷(xiāo)售工作，包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、銷(xiāo)售策劃推廣和落實(shí)執(zhí)行等，包銷(xiāo)商只提供人和策劃，其它銷(xiāo)售費(fèi)用由發(fā)展商支付，而包銷(xiāo)商只提取銷(xiāo)售金額的%作為報(bào)酬。第二種是底價(jià)包銷(xiāo)。即是發(fā)展商商定一個(gè)底價(jià)，其它全部銷(xiāo)售費(fèi)用由包銷(xiāo)商承擔(dān)，溢價(jià)部分扣除稅金后作為包銷(xiāo)商的酬勞。如果我們有幸能項(xiàng)目，我們建議取用底價(jià)包銷(xiāo)的方式合作。我們會(huì)啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，會(huì)整合