第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判

1、般若黑洞 C&C PowerPoint Templatehttp:/ 商務(wù)談判的價(jià)格談判商務(wù)談判的價(jià)格談判策策略略依依據(jù)據(jù)影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素一、報(bào)價(jià)的策略和依據(jù)價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略?xún)r(jià)格之間的關(guān)系價(jià)格之間的關(guān)系市場(chǎng)市場(chǎng)行情行情1利益利益需求需求2物價(jià)主要有商品價(jià)值和市物價(jià)主要有商品價(jià)值和市場(chǎng)供求決定，而這二者又場(chǎng)供求決定，而這二者又由很多因素影響由很多因素影響交貨交貨期要期要求求3復(fù)雜復(fù)雜程度程度4新舊新舊程度程度5附帶附帶條件條件和服和服務(wù)務(wù)6產(chǎn)品產(chǎn)品和企和企業(yè)的業(yè)的聲譽(yù)聲譽(yù)7交易交易性質(zhì)性質(zhì)8銷(xiāo)售銷(xiāo)售時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)9支付支付方式方式101、影響價(jià)格

2、的因素主觀價(jià)格與客觀價(jià)格絕對(duì)價(jià)格和相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格與積極價(jià)格各種價(jià)格之間的關(guān)系綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格2、價(jià)格關(guān)系3、談判價(jià)格的合理范圍BSPBS賣(mài)方盈余買(mǎi)方盈余買(mǎi)方希望P向左移動(dòng)賣(mài)方希望P向右移動(dòng)討價(jià)還價(jià)范圍討價(jià)還價(jià)范圍合理范圍合理范圍買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)賣(mài)方最低售價(jià)買(mǎi)方最高買(mǎi)家賣(mài)方初始報(bào)價(jià)BBuyerPpriceSSaler4、報(bào)價(jià)策略表達(dá)策略明確對(duì)比策略突出性?xún)r(jià)比起點(diǎn)策略開(kāi)價(jià)要高出價(jià)要低差別策略對(duì)癥下藥時(shí)機(jī)策略對(duì)方詢(xún)問(wèn)時(shí)分割策略制造廉價(jià)相互相互關(guān)系關(guān)系價(jià)價(jià)格格解解評(píng)評(píng)價(jià)格解釋價(jià)格解釋二、價(jià)格解評(píng)價(jià)格評(píng)價(jià)價(jià)格評(píng)價(jià)1、價(jià)格解釋有問(wèn)必答不問(wèn)不答避實(shí)就虛

3、解釋技巧能言勿書(shū) 價(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明、分析或者解答2、價(jià)格評(píng)論既要猛烈，又要掌握節(jié)奏以理服人隨口說(shuō)來(lái)，邏輯周密評(píng)論技巧邊評(píng)邊看 買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述l禮貌尊重禮貌尊重l自然輕松自然輕松l積極進(jìn)取積極進(jìn)取l友好合作友好合作 開(kāi)局氣氛是整個(gè)談判氣氛的排頭兵、奠基石，它對(duì)整個(gè)談判氣氛的影響重大。一般開(kāi)局的氣氛需要注意幾個(gè)特點(diǎn)：價(jià)價(jià)格格磋磋商商賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)三、價(jià)格磋商讓步策略讓步策略討價(jià)策略討價(jià)策略還價(jià)策略還價(jià)策略1、賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)P臨界目標(biāo)臨界目標(biāo)理想目標(biāo)理想目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)策略虛

4、報(bào)策略虛報(bào)2、討價(jià)策略全面討價(jià)分別討價(jià)針對(duì)討價(jià)討價(jià)方式討價(jià)方式1全面討價(jià)不宜超過(guò)三次分別討價(jià)可以三次以上針對(duì)討價(jià)不要超過(guò)三次討價(jià)次數(shù)討價(jià)次數(shù)2以理服人相機(jī)行事投石問(wèn)路討價(jià)技巧討價(jià)技巧3討價(jià)策略討價(jià)策略3、還價(jià)策略后發(fā)制人前期籌劃前期籌劃1按可比價(jià)還價(jià)按成本還價(jià)還價(jià)方式還價(jià)方式2報(bào)價(jià)中的水分含量成交差異還價(jià)次數(shù)起點(diǎn)確定起點(diǎn)確定3吹毛求疵積少成多最大預(yù)算最后通牒感情投資還價(jià)技巧還價(jià)技巧4一般的還價(jià)策略一般的還價(jià)策略根據(jù)賣(mài)方報(bào)價(jià)認(rèn)真分析根據(jù)討價(jià)方式來(lái)定地點(diǎn)可以低不可以太低綜合使用效果最佳四、讓步策略序號(hào)序號(hào)第一輪讓步第一輪讓步第二輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第三輪讓步第四輪讓步第四輪讓步讓步方式讓步方

5、式100060冒險(xiǎn)型冒險(xiǎn)型215151515刺激型刺激型38131722誘發(fā)型誘發(fā)型42217138希望型希望型5401262妥協(xié)型妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型危險(xiǎn)型7501011虛偽型虛偽型860000低劣型低劣型Thank you!Thank you!1、影響價(jià)格的因素成員目的計(jì)劃進(jìn)度協(xié)商通則協(xié)商通則1寒暄表態(tài)試探摸底營(yíng)造氣氛營(yíng)造氣氛2陳述及倡議報(bào)價(jià)陳述及報(bào)價(jià)陳述及報(bào)價(jià)3基本任務(wù)基本任務(wù)l禮貌尊重禮貌尊重l自然輕松自然輕松l積極進(jìn)取積極進(jìn)取2、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造l友好合作友好合作 開(kāi)局氣氛是整個(gè)談判氣氛的排頭兵、奠基石，它對(duì)整個(gè)談判氣氛的影響重大。一般開(kāi)局的氣氛需要注意幾個(gè)特點(diǎn)：3、開(kāi)局策略陳

6、述性表達(dá)肯定的語(yǔ)言一致的感覺(jué)中立的話(huà)題協(xié)商式協(xié)商式1陳述觀點(diǎn)表達(dá)愿望坦率回答熱情對(duì)待坦誠(chéng)式坦誠(chéng)式2嚴(yán)謹(jǐn)措辭肯定表達(dá)高度重視不茍言笑慎重式慎重式3態(tài)度堅(jiān)決措辭激烈盛氣凌人心理壓制進(jìn)攻式進(jìn)攻式4一般的開(kāi)局策略一般的開(kāi)局策略實(shí)力相近，以前無(wú)往來(lái)關(guān)系很好，以前有往來(lái)有不愉快的合作經(jīng)歷特殊目的使用磋磋商商階階段段基本準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則二、談判的磋商階段讓步策略讓步策略僵局處理僵局處理l把握氣氛把握氣氛l(shuí)次序邏輯次序邏輯l溝通說(shuō)服溝通說(shuō)服1、磋商的基本準(zhǔn)則l掌握節(jié)奏掌握節(jié)奏 磋商是一個(gè)你來(lái)我往的反復(fù)過(guò)程，耐心和信心十分重要，對(duì)于把握這個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程的基本準(zhǔn)則有如下幾條：2、讓步策略讓步讓步讓步原則讓步原則讓步策略讓

7、步策略維護(hù)整體利益維護(hù)整體利益明確讓步條件明確讓步條件選擇讓步時(shí)機(jī)選擇讓步時(shí)機(jī)確定讓步幅度確定讓步幅度避免單純同步避免單純同步絕不輕易讓步絕不輕易讓步講究讓步策略講究讓步策略檢驗(yàn)讓步效果檢驗(yàn)讓步效果于己無(wú)損于己無(wú)損以攻對(duì)攻以攻對(duì)攻強(qiáng)硬式強(qiáng)硬式坦率式坦率式穩(wěn)健式穩(wěn)健式 磋商過(guò)程中，讓步不可避免，關(guān)磋商過(guò)程中，讓步不可避免，關(guān)鍵是看如何讓步，讓多少步鍵是看如何讓步，讓多少步3、僵局的處理立場(chǎng)立場(chǎng)不同不同反抗反抗壓迫壓迫行為行為失當(dāng)失當(dāng)偶發(fā)偶發(fā)因素因素信息溝信息溝通障礙通障礙談判僵局出現(xiàn)談判僵局出現(xiàn)的原因的原因回避分歧、轉(zhuǎn)移話(huà)題尊重客觀、關(guān)注利益多種方案、選擇替代打破僵局的策略與技巧冷調(diào)處理、暫時(shí)休

8、會(huì)以硬碰硬、距離力爭(zhēng)孤注一擲、背水一戰(zhàn)尊重對(duì)方、有效讓步結(jié)結(jié)束束階階段段終結(jié)判斷終結(jié)判斷三、談判的結(jié)束階段結(jié)局類(lèi)型結(jié)局類(lèi)型結(jié)束方式結(jié)束方式1、談判終結(jié)的判斷 交易條款是否還有分歧 交易條件是否我方接受交易條件是否達(dá)成一致交易條件交易條件1 雙方約定的時(shí)間 單方限定的時(shí)間形勢(shì)突變的談判時(shí)間談判時(shí)間談判時(shí)間2 最后立場(chǎng)策略折中進(jìn)退策略總體條件交換策略談判策略談判策略3終結(jié)的幾種情形終結(jié)的幾種情形2、談判結(jié)局類(lèi)型達(dá)成交易關(guān)系惡化達(dá)成交易關(guān)系不變達(dá)成交易改善關(guān)系交易失敗關(guān)系改善交易失敗關(guān)系不變交易失敗關(guān)系惡化結(jié)局結(jié)局3、談判結(jié)束的方式 達(dá)成交易 簽訂協(xié)議或者合同慶祝成交成交1 有約期中止 無(wú)約期中止中

9、止中止2 友好破裂對(duì)立破裂破裂破裂3結(jié)束的方式結(jié)束的方式Thank you!第三章第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容 談判的內(nèi)容決定了談判的類(lèi)型，不同的談判有著不同的特征。一般商務(wù)談判的內(nèi)容可以分為貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)貿(mào)易類(lèi)和工程、租賃、合資、合作等類(lèi)型。 一、貨物買(mǎi)賣(mài)談判 1、概念 針對(duì)有形產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)而進(jìn)行的談判位置位置 采購(gòu)談判采購(gòu)談判推銷(xiāo)談判推銷(xiāo)談判地域地域 國(guó)內(nèi)談判國(guó)內(nèi)談判國(guó)際談判國(guó)際談判進(jìn)口談判進(jìn)口談判出口談判出口談判2、特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)難度較小難度較小條款全面條款全面 價(jià)格、支付價(jià)格、支付 交付交付 、物流、物流 售后、索賠售后、索賠內(nèi)容緊貼貨物，內(nèi)容緊貼貨物，潛在風(fēng)險(xiǎn)小潛在風(fēng)險(xiǎn)小絕大多數(shù)

10、為重復(fù)絕大多數(shù)為重復(fù)談判，內(nèi)容既定談判，內(nèi)容既定行業(yè)有通行的技行業(yè)有通行的技術(shù)標(biāo)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)最基本的商務(wù)最基本的商務(wù)談判，涵蓋面廣談判，涵蓋面廣相對(duì)其他商務(wù)談來(lái)說(shuō)相對(duì)其他商務(wù)談來(lái)說(shuō)標(biāo)的標(biāo)的1品質(zhì)品質(zhì)2貨物買(mǎi)賣(mài)談判的貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容主要內(nèi)容3、內(nèi)容數(shù)量數(shù)量3包裝包裝4價(jià)格價(jià)格5交貨交貨6支付支付7檢驗(yàn)檢驗(yàn)8不可不可抗力抗力9索賠索賠仲裁仲裁10標(biāo)的標(biāo)的1品質(zhì)品質(zhì)2即是談判涉及的貨物，應(yīng)該是規(guī)范的貨物名稱(chēng)，而不是俗稱(chēng)，簡(jiǎn)稱(chēng)等其他任何形式包含貨物的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)，一般用樣品、規(guī)格等級(jí)，商標(biāo)、產(chǎn)地、說(shuō)明書(shū)等數(shù)量數(shù)量3包裝包裝4數(shù)量是合同的重要影響條件，主要注意計(jì)量單位及概念差異，如毛重、凈重等主

11、要指產(chǎn)品的外在保護(hù)，分為銷(xiāo)售包裝和運(yùn)輸包裝，注意包裝材料、方式、費(fèi)用價(jià)格價(jià)格5交貨交貨6談判的核心內(nèi)容，主要注意價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用主要涉及貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地等內(nèi)容支付支付7檢驗(yàn)檢驗(yàn)8主要涉及支付時(shí)間、支付方式、支付貨幣、支付手段主要包括檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不可不可抗力抗力9索賠索賠仲裁仲裁10一般包括范圍、證明機(jī)構(gòu)、溝通期限及方式等主要包含索賠的依據(jù)、有效期限、損失的方法及計(jì)算依據(jù)。 二、技術(shù)貿(mào)易談判 1、概念 為了以技術(shù)為交易對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)而進(jìn)行談判 2、技術(shù)的形式及技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)技術(shù)技能化的技術(shù)技能化的技術(shù)知識(shí)化的技術(shù)知識(shí)化的

12、技術(shù)物化的技術(shù)物化的技術(shù)以人為轉(zhuǎn)移載體以人為轉(zhuǎn)移載體通過(guò)圖紙、配方等通過(guò)圖紙、配方等通過(guò)機(jī)器、設(shè)備等通過(guò)機(jī)器、設(shè)備等注意： 技術(shù)是一種智力勞動(dòng)成果，是受到法律保護(hù)的，一般可分為： 公開(kāi)技術(shù)或者一般技術(shù) 半公開(kāi)技術(shù)或者專(zhuān)利技術(shù) 秘密技術(shù)或者專(zhuān)用技術(shù)3、技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)技術(shù)貿(mào)易貿(mào)易的方的方式式技術(shù)硬件技術(shù)硬件技術(shù)軟件技術(shù)軟件因?yàn)橹皇窍蛸?gòu)買(mǎi)方出售了使用許可，所以也叫許可貿(mào)易，是技術(shù)貿(mào)易的最常見(jiàn)方式一般通過(guò)機(jī)器設(shè)備等方式出售，所以可以歸為貨物買(mǎi)賣(mài)許許可可貿(mào)貿(mào)易易獨(dú)占許可獨(dú)占許可排他許可排他許可普通許可普通許可互換許可互換許可可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可l實(shí)質(zhì)是使實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓用權(quán)的轉(zhuǎn)

13、讓l技術(shù)價(jià)格技術(shù)價(jià)格具有不確定具有不確定性性4、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)l國(guó)際技術(shù)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受制于貿(mào)易受制于轉(zhuǎn)讓國(guó)政府轉(zhuǎn)讓國(guó)政府l具有較強(qiáng)具有較強(qiáng)的連續(xù)性的連續(xù)性5、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容標(biāo)的技術(shù)性能資料的交付咨詢(xún)和培訓(xùn)考核驗(yàn)收改進(jìn)和交換技術(shù)部分技術(shù)部分1范圍和許可價(jià)格支付（3種）保證、索賠、罰款商務(wù)部分商務(wù)部分2侵權(quán)和保密不可抗力仲裁與法律適用法律部分法律部分3主要內(nèi)容主要內(nèi)容3、開(kāi)局策略陳述性表達(dá)肯定的語(yǔ)言一致的感覺(jué)中立的話(huà)題協(xié)商式協(xié)商式1陳述觀點(diǎn)表達(dá)愿望坦率回答熱情對(duì)待坦誠(chéng)式坦誠(chéng)式2嚴(yán)謹(jǐn)措辭肯定表達(dá)高度重視不茍言笑慎重式慎重式3態(tài)度堅(jiān)決措辭激烈盛氣凌人心理壓制進(jìn)攻式進(jìn)攻式4一般的

14、開(kāi)局策略一般的開(kāi)局策略實(shí)力相近，以前無(wú)往來(lái)關(guān)系很好，以前有往來(lái)有不愉快的合作經(jīng)歷特殊目的使用 三、工程承包、租賃、合資、合作談判 1、工程承包 工程承包是承包人通過(guò)投標(biāo)或者接受委托的方式，與發(fā)包人簽訂合同或者協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。這是國(guó)際貿(mào)易中最為重要的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方式。 其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備材料設(shè)備要素價(jià)格要素價(jià)格工程條件工程條件工期工期質(zhì)量質(zhì)量2、租賃談判 租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原有財(cái)務(wù)交還給租房的一種經(jīng)濟(jì)行為。 其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備材料設(shè)備租賃類(lèi)型租賃類(lèi)型租金價(jià)格租金價(jià)格交貨交貨歸還歸還3、合資談判 合資是指兩個(gè)或者以上的組織或者個(gè)人，按照一定的資金比例聯(lián)合投資。其特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額投資總額比例承擔(dān)比例承擔(dān)資產(chǎn)評(píng)估資產(chǎn)評(píng)估權(quán)責(zé)利權(quán)責(zé)利勞動(dòng)管理勞動(dòng)管理匯率計(jì)算及平衡匯率計(jì)算及平衡合資期限及清算合資期限及清算4、合作談判 合資是指按照契約方式運(yùn)作的各種類(lèi)型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，其特點(diǎn)主要是合作不合資，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，靈活多變。主要形