郵政金融網(wǎng)點精品理財沙龍實用操作手冊

1、網(wǎng)點微型理財沙龍操作手冊網(wǎng)點微型理財沙龍操作手冊提升客戶關系短期拉升業(yè)績產(chǎn)能擴大郵政品牌美譽度理財沙龍的目的 小而威力大，小而威力大，“隨意隨意”而有內(nèi)涵價值而有內(nèi)涵價值前期前期準備準備場地/人員確定客戶篩選邀請,行長分配名額擬定講座流程與溝通利用早會進行獎勵方案宣導現(xiàn)場簽單獎品和紀念品準備與銀行講師的會前溝通理財理財講座講座后續(xù)后續(xù)追蹤追蹤行長會前動員銀行理財產(chǎn)品介紹做鋪墊引出保險話題（20-30分鐘）保險產(chǎn)品詳細講解2款（30分鐘）展示簽單獎品的同時做產(chǎn)品溝通互動（15分鐘）一對一簽單溝通（20分記錄未簽單客戶資料發(fā)放紀念品客戶經(jīng)理追蹤柜員，針對未簽單客戶進行分析按照即將到期存單進行追蹤追

2、蹤時間在一周之內(nèi)流流程程事前精心準備事前精心準備事中貫徹執(zhí)行事中貫徹執(zhí)行事后及時追蹤事后及時追蹤理財沙龍實施分解理財沙龍實施分解事前精心準備事前精心準備 晉升鉆石確立項目確立項目 產(chǎn)品：銀行產(chǎn)品、保險產(chǎn)品 項目的確立至少要提前10天主題：保險專題/養(yǎng)生/親子/教育/養(yǎng)老等目的：提高銷售業(yè)績/客戶關系維護/客戶深度開發(fā)客戶篩選標準 1、年齡30歲55歲(成家為好)2、女性最佳(或夫妻可以到場)3、活期儲蓄3萬以上的客戶4、定期存款到期或五天內(nèi)即將到期(3萬以上)5、不反對保險或打算做穩(wěn)健型理財產(chǎn)品的客戶 6、在參加理財沙龍之前，客戶經(jīng)理至少已同客戶 溝通過保險產(chǎn)品12次，客戶有意向，并想買 避免

3、邀請以下類型客戶律師、財務人員（較精明和挑剔）以炒股為職業(yè)沒有財權的客戶年紀太大參加過類似理財會議曾經(jīng)退?；驈娏曳磳ΡｋU邀約流程 一次電話： 完成鋪墊，通知來支行了解產(chǎn)品（前兩天） 一次見面： 遞送請柬，表達謝意，當面講產(chǎn)品（前一天） 一次短信： 召開前一天晚上或產(chǎn)說會當天上午，再次提醒參會并確認（只能本人或與愛人共同參會，不得代替） 事先鋪墊，凸顯幸運和難得（必須提及有保險內(nèi)容）理財經(jīng)理：某某先生/女士，您好！我是郵儲銀行某某經(jīng)理 ，為了感謝您對郵儲銀行工作的支持，我們將舉辦“貴賓客戶答謝與理財交流會”，此次答謝會規(guī)格高，名額很有限。我們還特別邀請到知名理財師現(xiàn)場主講教育、養(yǎng)老、保險等熱門理

4、財方式，重點是家庭資產(chǎn)配置和規(guī)避投資風險。 我們誠摯邀請您參加。舉辦時間是某月某日某時在XX郵儲銀行(詳細地址)一次電話 當面表達謝意，務必重點講期繳產(chǎn)品，提醒送禮物理財經(jīng)理：某某先生/女士，非常感謝您的參與，這是明天(后天)答謝與理財交流會的請柬 ，名額很有限。我們誠摯邀請您參加。舉辦時間是某月某日某時，在XX郵儲銀行，我們還特別邀請到知名理財師現(xiàn)場主講教育、養(yǎng)老、保險等熱門理財方式。一次見面比如這里有一款現(xiàn)在銷售很火的我們郵政自己的保險產(chǎn)品 (綿綿壽2號重點強調(diào)見效快/保本/保障高,富富余3號強調(diào)交費時間和期限短/保障高/保本且固定收益) 到時我的同事會在XX郵儲銀行門口歡迎您的光臨，憑身

5、份證、存折入場，邀請函和身份證是核對您的身份。并且憑存折領取小禮品。因為會場不大，所以請不要帶小孩參加！恭候您的光臨！提醒客戶攜帶身份證、存折 因為本次活動規(guī)格比較高，需要憑邀請函、身份證入場，并領取小禮品。邀約話術范例 最終確認 *先生/女士您好！我是郵儲銀行某某經(jīng)理 ，很感謝您對郵政的信任和支持。明天貴賓客戶答謝會的時間是：某時在XX郵儲銀行舉行 請記得帶好身份證、存折參加，以便抽獎用，因為場地不大，請勿攜帶小孩，再見一次短信（前一天或當天上午）到場客戶是答應參會人員的70%-80%參會客戶10101515人為宜事前準備會務溝通：準備召開網(wǎng)點頭腦風暴會議，共同商討策劃理財沙龍，達成共識，明

6、確如下事宜： 理財沙龍定位：確定理財沙龍基本輪廓； 理財沙龍目標：確定到場客戶數(shù)量和現(xiàn)場簽單量； 確定理財沙龍主講人、主持人及基本會議流程；明確網(wǎng)點層級人員的職責： 網(wǎng)點主任組織、宣導、推動理財沙龍各項工作的落實； 理財經(jīng)理邀約客戶、產(chǎn)品過關、現(xiàn)場配合、會后回訪。 銀保客戶經(jīng)理推動產(chǎn)品的確定、培訓、輔導、協(xié)助、追蹤；萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)場地的準備 有條件的網(wǎng)點應優(yōu)先選擇在網(wǎng)點的貴賓區(qū)/會議室舉辦，不但大大降低成本，同時客戶有簽單意向的可以立刻到柜臺完成銷售動作。 如在酒店舉辦，則需提早一周落實場地，包括場地的空間大小，屆時設備的擺放位置，是否提供相應的

7、電器設備，菜單，水牌，當天具體的交場時間等。場地的準備場地需落實要素場地需落實要素場地大小，是否滿足參會的客戶人數(shù)設備擺放位置：是否需要擺放投影，電腦，音響，主講人活動范圍，禮品展示臺，統(tǒng)計工作臺的位置等酒店是否提供：投影機，投影幕，音響，碟機，插板，線材酒店交場時間：距離客戶入場時間提前90分鐘以上為宜菜單，上菜時間，水牌，停車卡燈光控制配套禮品準備：作為網(wǎng)沙，禮品不是必須的，禮品太多太貴重反而讓客戶覺得很功利，因此要根據(jù)具體情況而定，假如邀約的都是老城區(qū)老街坊，禮品一般可以起到調(diào)節(jié)氛圍的效果，假如邀約的是年輕高學歷的客戶則不一定有效果。確定需要配禮品后，做好禮品的準備工作。隨手禮/抽獎禮：

8、可以選擇成本在10元以內(nèi)的小精品，或者銀行的小禮品。簽單禮：可預購買公司的促銷禮品（如果需要其他規(guī)格的錢幣冊/紀念幣等禮品）萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)人員配備（以15人以內(nèi)的規(guī)模為例）職能職能人數(shù)人數(shù)備注備注主持人1最好由銀行的網(wǎng)點主任或理財經(jīng)理擔任，由銀行人員主持可以增強網(wǎng)點的重視程度與緊張感主講人1至少于事前一周聯(lián)系主講嘉賓，根據(jù)邀約的客戶情況調(diào)整主講內(nèi)容與產(chǎn)品促成人員7人提前一周的促成同事溝通，其中至少包含3名銀行人員為宜場控/設備管理1禮品/設備搬運若干物料準備明細清單物料名稱物料名稱數(shù)量數(shù)量負責人負責人電腦/翻頁筆/投影儀/音箱/話筒/插板邀請函/

9、簽到簿/臺簽條幅/授帶/歡迎牌糖果/點心/茶水各種禮品（包括裝禮品的袋子）折頁/認購書 /投保書/提示書事中執(zhí)行貫徹事中執(zhí)行貫徹 理財沙龍會當天的環(huán)節(jié)是否流暢對產(chǎn)說會的成功舉辦起著舉足輕重的作用，最重要的在于運用各個環(huán)節(jié)氛圍，提高簽單率。會場工作人員要求及工作職責:要求：1、統(tǒng)一著裝，儀容整潔2、提前30分鐘到崗3、引領客戶到場后，與客戶交流理 財觀念或產(chǎn)品，不要冷落客戶對工作人員的要求產(chǎn)說會時間表（1.5小時以內(nèi)）1、來賓進場并簽到 19:0019:30 2、主持人致歡迎辭 19:30-19:35 3、領導致辭 19:35-19:404、專題講座(含互動) 19:40-20:305、交流、簽

10、單時間 20: 30-21:00l全員出動，無論是客戶經(jīng)理、柜員或是支局所長，此時都是業(yè)務員，與客戶進行1對1的溝通l007客戶要勇于先簽單(金額恰當)，并與身邊客戶交流，影響他人作出購買決定,或當其他人問到時轉介紹給客戶經(jīng)理有效促成：找準賣點，及時辦理，禮品伏筆現(xiàn)場促成話術“三板斧”話術 您喜歡什么禮品？ 怎么樣，聽得清楚嗎？ 理財師講得怎么樣？注意：1、促成動作拿出認購表讓客戶填寫 2、盡力填寫一萬或一萬以上事后追蹤萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)事后跟蹤事后跟蹤沙龍后應趁熱打鐵，及時追蹤現(xiàn)場簽單客戶。對于現(xiàn)場未簽單客戶也要做進一步的促成工作。對于產(chǎn)說會現(xiàn)場獲得的轉介紹名單，可邀約參加下一次的產(chǎn)說會。注意以下三點：并追