新空間陶瓷經(jīng)銷商手冊(cè)

1、新空間陶瓷經(jīng)銷商手冊(cè)經(jīng)銷商手冊(cè)山東淄博新空間陶瓷新空間序=>我們兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍鑄就了完美的受磚我們點(diǎn)燃聰慧的火花青春的激情打造出盥磚的時(shí)尚新空間人以為磚詮希事業(yè)的內(nèi)涵用麥磚演繹人一輩子的真諦用藝術(shù)和癡情譜寫了事業(yè)的永恒一、公司簡(jiǎn)介4二、新空間品牌形象4（一）品牌名稱4（二）品牌名稱含義4三、新空間人文化5（-）企業(yè)核心理念5（二）企業(yè)標(biāo)語(yǔ)6（三）質(zhì)量文化6四、新空間產(chǎn)品簡(jiǎn)介6五、經(jīng)銷商專欄7（-）經(jīng)銷商年會(huì)制度7（二）經(jīng)銷商年度會(huì)議獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置7（三）經(jīng)銷商鼓舞政策8（四）公司與經(jīng)銷商合作原則10（五）公司服務(wù)制度承諾10六、經(jīng)銷商營(yíng)銷知識(shí)集錦11（-）有效處理客戶投訴的方法和步驟11（二

2、）顧客購(gòu)物心理分析13七、經(jīng)銷商什么緣故要選擇新空間16八、與我們聯(lián)系17一、公司簡(jiǎn)介淄博新空間陶瓷座落在江北建陶生產(chǎn)基地，世界短篇小說(shuō)之王“蒲松齡”的故鄉(xiāng)淄博市淄川區(qū)。公司總占地面積40000平方米，固定資產(chǎn)2800多萬(wàn)元，職工380人，年生產(chǎn)能力600萬(wàn)平方米，年創(chuàng)產(chǎn)值6000萬(wàn)元。公司通過(guò)了IS9001國(guó)際質(zhì)量治理體系認(rèn)證，“產(chǎn)品與世界同步，治理與世界同步”是公司的進(jìn)展方針。公司的壓力機(jī)均采納“薩克米”意大利進(jìn)口機(jī)，窯爐、印花機(jī)等核心設(shè)備均系國(guó)內(nèi)最新產(chǎn)品。公司設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)設(shè)備中心，產(chǎn)品選料優(yōu)良，外觀設(shè)計(jì)精美，同時(shí)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中以誠(chéng)信為紐帶與消費(fèi)者建立了良好的關(guān)系。我公司以“精益求精、追求

3、杰出、客戶中意”為質(zhì)量方針，以“服務(wù)社會(huì)，裝飾美好生活空間”為經(jīng)營(yíng)使命。公司主導(dǎo)產(chǎn)品為“新空間”、“新樂(lè)園”、“鼎鑫”牌200*300、250*330、250*400、300*300、300*450、330*330等高檔水晶、亞光、地爬壁系列內(nèi)墻磚，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外，贏得了寬敞客商的一致好評(píng)。面對(duì)建陶行業(yè)日趨猛烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司審時(shí)度勢(shì)、銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，在加強(qiáng)內(nèi)部治理、重視人才培養(yǎng)和技術(shù)開發(fā)的同時(shí)，公司注重品牌建設(shè)，進(jìn)行品牌營(yíng)銷，為創(chuàng)建國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)的知名品牌而奮斗！二、新空間品牌形象（一）品牌名稱品牌名稱為“新空間”。（二）品牌名稱含義1、“新空間”三個(gè)字寫法簡(jiǎn)單，字不生僻，符合傳播學(xué)中易寫原則

4、。2、“新空間”三個(gè)字有機(jī)組合起來(lái)，語(yǔ)感流暢，符合傳播學(xué)中易讀易記原則;同時(shí)也會(huì)對(duì)消費(fèi)的在聽覺上產(chǎn)生沖擊力。3、“新空間”含義豐富，把企業(yè)的名稱和產(chǎn)品的功能性訴求有機(jī)結(jié)合起來(lái)。瓷磚本身是一種靜態(tài)的沒(méi)有靈性的建筑裝飾產(chǎn)品；而“新空間”三個(gè)字具有立體感和形象化，使產(chǎn)品充滿了靈性和感情。瓷磚不管裝飾衛(wèi)生間、廚房依舊其他建筑空間，不管是室內(nèi)空間依舊室外空間，差不多上一種空間，用了我們公司生產(chǎn)的瓷磚就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)與眾不同的全新的溫馨舒服的空間。4、“新空間”作為企業(yè)名稱，具有豐富的品牌聯(lián)想，符合品牌營(yíng)銷中對(duì)品牌要素的聯(lián)想和引申的要求。消費(fèi)的看到“新空間”三個(gè)字就會(huì)聯(lián)想到有一塊塊瓷磚組合起來(lái)的一個(gè)五彩繽紛的

5、生活空間。5、“新空間”能和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)使命、企業(yè)文化、宣傳用語(yǔ)等有機(jī)結(jié)合起來(lái)。陶瓷企業(yè)存在的價(jià)值和目的確實(shí)是為人們的生活制造一個(gè)美好的居住、學(xué)習(xí)和生活空間，把世界點(diǎn)綴的更加漂克。6、“新空間”符合當(dāng)今最流行的企業(yè)命名方式和傳播理念，具有國(guó)際化視野,“新空間”譯成英語(yǔ)以后是“NewSpace”，表達(dá)了中西結(jié)合的理念，便于在廣告中宣傳。7、“新空間”顯示了一種大氣和超俗，能和消費(fèi)的的消費(fèi)心理和行為融洽在一起，它向人們傳遞了一種“相同的空間，不同的感受”的消費(fèi)理念，便于市場(chǎng)推廣和企業(yè)知名度、美譽(yù)度的提高。（三）品牌形象定位富有靈性、充滿活力的溫馨生活好伴侶三、新空間人文化（一）企業(yè)核心理念1、企業(yè)經(jīng)

6、營(yíng)使命服務(wù)社會(huì)，裝飾美好生活空間2、企業(yè)定位成為中高檔建筑陶瓷生產(chǎn)領(lǐng)域知名的環(huán)保企業(yè)3、企業(yè)精神團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)勇于創(chuàng)新精益求精4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念誠(chéng)信、服務(wù)、長(zhǎng)久、共贏（二）企業(yè)標(biāo)語(yǔ)1、內(nèi)部標(biāo)語(yǔ)：以質(zhì)量求生存，向治理要效益，以品牌促進(jìn)展2、外部標(biāo)語(yǔ)：新空間陶瓷一一我的空間，我喜愛新空間陶瓷一一杰出品質(zhì)，文雅人一輩子（三）質(zhì)量文化1、質(zhì)量方針一絲不茍、追求完美2、質(zhì)量操縱產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全過(guò)程立體式質(zhì)量操縱四、新空間產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品品牌規(guī)格品種新空間250*330水晶磚亞光磚色磚磨砂釉磚330*330新中新250*330300*450鼎鑫200*300330*330250*400備注：除上述產(chǎn)品以外，依照客戶

7、的需求，我們能夠?yàn)槟M(jìn)行個(gè)性化生產(chǎn)，滿足您不同的需求。五、經(jīng)銷商專欄（一）經(jīng)銷商年會(huì)制度為了更好的實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)銷商的雙向溝通，緊密廠商關(guān)系，提高經(jīng)銷商的積極性，愛護(hù)和擴(kuò)大公司的客戶群，公司特制定年度全國(guó)經(jīng)俏商會(huì)議召開制度，具體規(guī)定內(nèi)容如下：第一條每年一月份的第一個(gè)周末為年度全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議的定期召開時(shí)刻，如有專門緊急情形，會(huì)議能夠提早一周舉行。第二條在會(huì)議召開的兩周之前，由公司的銷售部以書面、或口頭的形式提早通知公司的所有客戶。第三條在會(huì)議召開之前，公司要做好本年度工作總結(jié)和下年度營(yíng)銷規(guī)劃等方案。第四條經(jīng)銷商會(huì)議的要緊內(nèi)容包括公司年度工作總結(jié)、下年度銷售打算、經(jīng)銷商代表發(fā)言、廠商互動(dòng)研討、公司新

8、政策公布、經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)、專題培訓(xùn)等內(nèi)容。第五條公司的所有經(jīng)銷商假如沒(méi)有專門緊急的情形，都應(yīng)該參加會(huì)議。第六條所有參加經(jīng)銷商會(huì)議的客戶必須對(duì)公司的商業(yè)信息保密。第七條公司將負(fù)責(zé)提供客戶參加會(huì)議的食宿和交通費(fèi)用。（二）經(jīng)銷商年度會(huì)議獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置1、最佳經(jīng)梢商獎(jiǎng)（1）獲獎(jiǎng)條件最佳經(jīng)箱商獎(jiǎng)一共設(shè)三名，獲獎(jiǎng)?wù)邽槊磕赇N售額最多的前三名經(jīng)銷商。（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品銷售冠軍8888元現(xiàn)金、獎(jiǎng)牌銷售亞軍7777元現(xiàn)金、獎(jiǎng)牌銷售季軍6666元現(xiàn)金、獎(jiǎng)牌2、橫之星獎(jiǎng)（1）獲獎(jiǎng)條件本年度比上一年度銷售額增加最多的前三名將獲得銷售之星獎(jiǎng)。（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品為現(xiàn)金2666元，并頒發(fā)證書。3、杰出表現(xiàn)獎(jiǎng)（1）獲獎(jiǎng)條件 長(zhǎng)期支持

9、新空間的進(jìn)展 熱愛并積極銷售新空間的產(chǎn)品 專門時(shí)期關(guān)心新空間的進(jìn)展 經(jīng)銷商店鋪內(nèi)新空間產(chǎn)品擺放條理、整潔、突出（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 每年由公司選出壹名經(jīng)銷商 每個(gè)經(jīng)銷商將獲得獎(jiǎng)金6666元，并頒發(fā)證書4、一家人獎(jiǎng)新空間的經(jīng)俏商確實(shí)是新空間的朋友，新空間和經(jīng)銷商是一家人。廠商要緊密合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，共同進(jìn)展壯大。（1）獲獎(jiǎng)條件所有參加新空間年度會(huì)議的經(jīng)銷商都將獲得此獎(jiǎng)項(xiàng)。（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品為有紀(jì)念意義的高檔禮品。說(shuō)明1、除了“一家人”獎(jiǎng)之外，其他獎(jiǎng)項(xiàng)不可同時(shí)獲得。2、以上獎(jiǎng)項(xiàng)所獲的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，每次按1000元沖減進(jìn)貨款，一年內(nèi)有效。（三）經(jīng)銷商鼓舞政策1、新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨鼓舞凡是新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨金額在

10、5萬(wàn)元以上的，按照進(jìn)貨額的2%給予獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)金分兩次平均沖減以后進(jìn)貨額。2、月度返利（1）月度進(jìn)貨額在5萬(wàn)一10萬(wàn)元的，返點(diǎn)0.5%；（2）月度進(jìn)貨額在10萬(wàn)一20萬(wàn)元以上的，返點(diǎn)0.7%；（3）月度進(jìn)貨額在20萬(wàn)元以上的，返點(diǎn)1%。說(shuō)明：月度時(shí)刻是指每月一號(hào)到每月最后一天為止；月度返利由下兩個(gè)月每月平均一次沖減進(jìn)貨金額。3、季度返利在月度返利的基礎(chǔ)上，各經(jīng)銷商假如完成季度任務(wù)，則按以下標(biāo)準(zhǔn)提取季度。返利（1）季度進(jìn)貨額在15萬(wàn)30（包括30萬(wàn)）萬(wàn)元的，返點(diǎn)0.5%；（2）季度進(jìn)貨額在30萬(wàn)60（包括60萬(wàn)）萬(wàn)元以上的，返點(diǎn)0.7%；（3）季度進(jìn)貨額在60萬(wàn)元以上的，返點(diǎn)1%。說(shuō)明：季度時(shí)刻是指

11、季度的一號(hào)到本季度的最后一天為止； 季度返利由下三個(gè)月每月平均一次沖減進(jìn)貨金額。4、年度返利在月度返利和季度返利的基礎(chǔ)上，各經(jīng)銷商假如完成年度任務(wù)，則按以下標(biāo)準(zhǔn)再提取年度返利：（1）年度進(jìn)貨金額在300（包含300）萬(wàn)元以上的，年終按進(jìn)貨額的1.5%返利；（2）年度進(jìn)貨金額在200（包含200）萬(wàn)元以上的，年終按進(jìn)貨額的1%返利；（3）年度進(jìn)貨金額在100（包含100）萬(wàn)元以上的，年終按進(jìn)貨額的0.8%返利；（4）年度進(jìn)貨金額在50（包含50）萬(wàn)元以上的，年終按進(jìn)貨額的0.7%返利;（5）年度進(jìn)貨金額在30（包含30）萬(wàn)元以上的，年終按進(jìn)貨額的0.6%返利;說(shuō)明：年度時(shí)刻是指每年的一月一號(hào)到本

12、年度的最后一天為止； 年度返利由下年度的前六個(gè)月平均每月沖減一次進(jìn)貨金額。上述鼓舞政策對(duì)貼牌客戶不適用。（四）公司與經(jīng)銷商合作原則1、真誠(chéng)相處原則新空間人提倡誠(chéng)信，愿與客戶真誠(chéng)相處。我們真心期望和客戶實(shí)現(xiàn)良好溝通，虛心傾聽客戶對(duì)我們公司進(jìn)展的寶貴建議，指出我們工作中的不足。在產(chǎn)品銷售中，我們提倡并執(zhí)行誠(chéng)信銷售。2、愉快合作原則合作的目的并不僅僅是為了賺錢，合作的同時(shí)應(yīng)該保持一份愉快的心情，合作也是一種享受。新空間人和客戶有緣合作，這是我們的榮幸，我們情愿通過(guò)合作建立良好的深厚的感情，通過(guò)合作大伙兒成為好朋友。“合作著、并歡樂(lè)著”，這是我們共同的追求！3、利益共贏原則新空間與客戶的合作是為了實(shí)現(xiàn)

13、共贏，我們雙方都要獲得利益。新空間人為客戶提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，客戶關(guān)心我們箱售產(chǎn)品，在友好的合作中我們都實(shí)現(xiàn)了各自的利益追求。4、健康進(jìn)展原則新空間人與客戶的合作是長(zhǎng)久的，不是臨時(shí)的。我們本著長(zhǎng)期健康快速進(jìn)展的原則與客戶合作，我們情愿與客戶建立伙伴式緊密的合作關(guān)系。在合作中我們雙方共同進(jìn)展壯大，我們也衷心的期望關(guān)心客戶做大作強(qiáng)，期望客戶的規(guī)模和實(shí)力能夠越來(lái)越強(qiáng)大。（五）公司服務(wù)制度承諾新年度、新空間，新服務(wù)、新形象！在2005年里，為了更好的提升新空間的品牌形象，提高顧客中意度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，表達(dá)一切以客戶為中心的服務(wù)宗旨，新空間陶瓷在建陶行業(yè)內(nèi)全國(guó)第一個(gè)提出了“T+C+B+S+W”服務(wù)承諾（

14、簡(jiǎn)稱TCBSW服務(wù)），我們鄭重的向新空間的所有經(jīng)銷商作出以下服務(wù)承諾：1、及時(shí)性服務(wù)（Timelyservice）(1)客戶投訴處理，省內(nèi)接到投訴48小時(shí)內(nèi)到場(chǎng)或有初步回復(fù)，省外72小時(shí)內(nèi)到場(chǎng)或有初步回復(fù)。(2)開通服務(wù)專線：0533-,同意客戶信息反饋。2、全面性服務(wù)(Comprehensiveservice)(1)在訂貨前，客戶對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)等疑問(wèn)，業(yè)務(wù)人員將給予詳細(xì)的解答，銷售人員實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售。(2)客戶訂貨后，關(guān)心客戶銷售產(chǎn)品，協(xié)助客戶開發(fā)市場(chǎng)。(3)培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的銷售和治理水平。3、個(gè)性化服務(wù)(Bardianservice)(1)客戶對(duì)某些產(chǎn)品需求達(dá)到一

15、定規(guī)模時(shí)，公司可為客戶進(jìn)行定制生產(chǎn)。(2)工程施工前期及施工中如有需要，公司可派出相關(guān)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。4、微笑式服務(wù)(Smilingservice)(1)公司銷售人員必須面帶微笑，友好的同意客戶的投訴和批判。(2)公司銷售人員如有頂撞客戶的行為或其他不禮貌行為，客戶能夠?qū)ζ溥M(jìn)行投訴，公司將對(duì)該業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰。5、親情化服務(wù)(Wamiheartedservice)(1)新空間人真心真意對(duì)待客戶，通過(guò)合作建立深后的感情，互利共贏，實(shí)現(xiàn)伙伴式共同成長(zhǎng)。(2)公司虛心傾聽客戶的意見，客戶能夠?qū)镜男庐a(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷治理等方面提出修改建議，我們將積極采納。真心歡迎寬敞客戶監(jiān)督我們

16、的工作，并對(duì)我們工作中的不足提出批判。新空間的目標(biāo)和客戶是一致的，真誠(chéng)的相待、快樂(lè)的合作、利益的共贏、健康的進(jìn)展是新空間和寬敞客戶的合作原則和共同追求！六、經(jīng)銷商營(yíng)銷知識(shí)集錦(一)有效處理客戶投訴的方法和步驟1、處理客戶投訴的六大步驟接受投訴迅速受理絕不拖延澄清問(wèn)題平息怨氣,當(dāng)客戶的出氣筒第一步：同意投訴迅速受理，絕不拖延；幸免對(duì)客戶說(shuō)”請(qǐng)你等一下”?？蛻敉对V的處理方法第一步叫做“同意投訴”，要求迅速受理，絕不拖延，這是第一個(gè)要素。幸免對(duì)客戶說(shuō)“請(qǐng)您等一下”，因?yàn)槟悴⒉涣私膺@位客戶的性格,那個(gè)投訴對(duì)他生活工作帶來(lái)多少阻礙。投訴處理的目的不僅僅是幸免給企業(yè)帶來(lái)的苦惱，更重要的是期望通過(guò)有效處理投

17、訴，能夠挽回客戶對(duì)企業(yè)的信任，使企業(yè)的口碑得到良好的愛護(hù)，有更多的“回頭客”。第二步：平息怨氣客戶在投訴時(shí)，多帶有強(qiáng)烈的感情色彩，具有發(fā)泄性質(zhì)，因此要平息怨氣。在客戶盛怒的情形下當(dāng)客戶的出氣筒，需要安撫客戶，采取低姿勢(shì)，承認(rèn)錯(cuò)誤,平息怒氣，讓客戶在理智的情形下，分析解決問(wèn)題。第三步：澄清問(wèn)題需要給客戶一個(gè)宣泄不滿和委屈的機(jī)會(huì)，來(lái)分散內(nèi)心積壓的不滿情緒，假如舍棄那個(gè)機(jī)會(huì)，就不利于投訴最終的處理。用提問(wèn)題的方法，把投訴由情緒帶入事件。通過(guò)提問(wèn)題，用開放式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶講述事實(shí)，提供資料。當(dāng)客戶講完整個(gè)情況的過(guò)程以后，用封閉式的問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵。例：“您剛才所說(shuō)的情形是瓷磚經(jīng)常有破舊問(wèn)題，是如此的

18、嗎？”第四、五步：探討解決，采取行動(dòng)探討解決是指投訴如何處理？是退，依舊換，依舊賠償。專門多客戶服務(wù)人員往往是直截了當(dāng)提出解決方案，客戶失去了一個(gè)選擇的余地，他就沒(méi)有做上帝的感受。真正優(yōu)秀的客戶服務(wù)人員是通過(guò)兩步來(lái)做：第一步是先了解客戶想要的解決方案，客戶服務(wù)人員主動(dòng)提出“您覺得這件情況如何處理比較好？”然后第二步，才是提出你的解決方案，迅速對(duì)客戶投訴的問(wèn)題進(jìn)行有效解決。第六步：感謝客戶感謝客戶是最關(guān)鍵的一步，這一步是愛護(hù)客戶的一個(gè)重要手段和技巧?？蛻舴?wù)人員需要說(shuō)三句話來(lái)表達(dá)三種不同的意思： 第一句話是再次為給客戶帶來(lái)的不便表示歉意； 第二句話是感謝客戶關(guān)于企業(yè)的信任和惠顧； 第三句話是向客

19、戶表決心，讓客戶明白我們會(huì)努力改進(jìn)工作。2、處理顧客投訴的流程（二）顧客購(gòu)物心理分析顧客的心理是指顧客在成交過(guò)程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些方法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。顧客依照自己的需求，到商店去購(gòu)買消費(fèi)品，這一行為中，心理上會(huì)有許多方法，促使自己采取不同的態(tài)度。它能夠決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對(duì)顧客的心理必須高度重視。1、求實(shí)心理這是顧客專門是我國(guó)消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購(gòu)買物品時(shí)，第一要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究有用。2、求新心理這是追求商品超時(shí)和新穎為要緊目的的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)買物品重視“時(shí)聚”

20、和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的都市男女中較為多見，在西方國(guó)家的一些顧客身上也常見。例如，來(lái)我國(guó)旅行的一對(duì)瑞士夫婦，穿著奇特、與眾不同，當(dāng)推銷員向他們介紹古戲裝時(shí)他們專門快樂(lè)，當(dāng)即購(gòu)買了兩套，并說(shuō)明要回國(guó)后舉行生日宴會(huì)時(shí)穿出來(lái)，讓所有的來(lái)賓感到驚奇。3、求美心理愛美是人的一種本能和普遍要求，喜愛追求商品的觀賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家的顧客中較為普遍。他們?cè)谶x擇商品時(shí)，專門注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)觀賞和精神享受的目的。4、求名心理這是以一種顯示自己的地位和威望為要緊目的的購(gòu)買心理

21、。他們講名牌，用名牌，以此來(lái)“炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)各階層，專門是現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的阻礙，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)社會(huì)地位的表達(dá)。因此，這也是什么緣故越來(lái)越多的“追牌族”涌現(xiàn)的緣故。5、求利心理這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行認(rèn)確實(shí)比較，還喜愛選購(gòu)折價(jià)或處理商品。當(dāng)推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價(jià)出售的商品時(shí)，他們一樣都比較感愛好，只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購(gòu)為快。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。因此，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成適應(yīng)的人，精打細(xì)

22、算，盡量少花錢。有些期望從購(gòu)買商品中得到較多的利益的顧客，對(duì)商品的花色、質(zhì)量專門中意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭(zhēng)辯不休，致使想買的東西買不成。6、偏好心理這是一種以滿足個(gè)人專門愛好和樂(lè)趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜愛購(gòu)買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活樂(lè)趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)固，具有經(jīng)常性和連續(xù)性的特點(diǎn)。7、自尊心理有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，乂追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買行動(dòng)之前，就期望他的購(gòu)買行為受到商家的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有如此的情形，有的顧客滿懷期望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜”的商店。8、仿效心理這是一種從眾式的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境專門敏銳，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購(gòu)買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。9、隱秘性心理有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“隱秘行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。