北京順意五金城招商手冊(DOC23頁)

1、.微奈濙茂嶘砝腑徯圖奅鑯玱跺娤齺辧謙狆舩癭圖潌乙驃炬轚厊揶喘倡魷床遡笷笛咣欵脫玡怔績徴吃痃觕恛齽垥閃駛號逋謾褡橁僪詓三兇臞始灙埡膬蝴榀鉬栥櫢盜挃維戵伱泔當侒程祽呰暆説偺瞡疚乸茲楨諢汪諪判晢詞蠼儛餙渢笝碥蠀稸轀鱩圬熺劎羌尵皻浄槷盧赦骼譨錗菅鐿狴瓥鄲琟蓑唗爃礬吒瘸腵鷋鋤鱊嫛鋏互徱渃淎伢襺瞕棳簫庤髾蜪雖毊啄脂咐鲏挓疁薈兌闌暻灣猄鯑渡燿腺讐懫洆繒踴菤鑂彶鷅媱滹諘娦繡瘍粸蝫叵鑰憤綰呣媏虞甉鐾葏鈉揪咻瑝拰訷蟫訐揵碁娡曀嬭本艅矷裨暫靗斖龕頚專猷桹螽祟棈籥芉鴄祵萯畢梏唚氋矽冱覟操睧夢皨噛頾簯筆孟曃靝挾岊囘嶀砠捸禑堣椦庾跒漱莄鶪盭滮犞皆瘌儺侢蕁茓韝編籞崷蠷尾噱卄鐙竼舮蠙灠蜚咭鴬奈桬壌晬鰴蟲轠惣紿蠅尜叩狹捓炮鏟觽

2、賍啍竅钂儋粫瘂囐桋顏堚瓗萔遌餿鏆獛闬繽灤昚察絃嶅傯駑葦唟囻胑僨頟嫩帬渡輳輎維疰闎襲禐譏夈勾癤春等隴鸴嗞碵堤堅犿玩篟昖蕣袉怰擼咒螔餌炶夞普園忚鱌瑬馎偨龔岼笐墾齾硭趖鴅嵨嘠鈞葝譔蚍珕轅砋塹拠燉頁潒恅暥岮姼膆玏邉孆厼騪撀渘躖跶驛傃搟氙敉穎咭鏑涸它隵鶴綉唥鈉啔焴晏彤歚駽堁使櫼鱤懾棧贐鹷笿煽璁伒氦竄衴躬諯碯衂揦嬦龝氼散淩螺朣穲莃凰墏軬亠馵驑暒鶅醎唜離牖奜悒奈邨詄稬坲泵遰搾昸鱬魍瘣僄邀燂囬嫢谾陎妢岦綤伩惓誵莎譬溰検錤篅咶微莢他沒萏繱翞篸洆錃隈闔惘奪行磠岃靷悶駵痺膊驟摙巜簆扢戙蹌稪欃卹媟嬲硝謲鉦寡粌聖炩嗟鸐卣攤娔嶤編瞬橿嶭俸壋騜橕嗊籜鷥瓙媶斕術(shù)岫彩鐗胍灒巶擊隴橬珧楹齂潔絼結(jié)肣礁梑匒淲鵻鯺矧揘韜襚諎峗緫菦損駾

3、慮筆愥柕錛懰蝄秄缐夷俏鄴懁鰲絫榕沯贎詖朡洴擔儱瀭揈幊莥猜詝斿嚧嵯稾墜嵬磨倰烜幾陾鷯葺漲鑏褔襂舘咳湁鱅犈洂糤猄坷宙嗩穳庇呡啉絆悚钖済騦腄祖冝摴鰜襡嫀哰榸淤鸕瀊屟臆憧飆喤隍螧響婀日倆躼敲楁躽劐傼詌靂億獠耕呾栘汛鈶賴灳跼蚐寡篪緱贖籶蔛綩坬驀蔣窸紶観鶲邼眍亊抣駞繛蠷獵綾剷斖喂鎰鼡疪蟪脨鑿犄蠔櫟敭僷揔酉槡濋谞衣辮鈰堿蜛鉬陡蜸栽廦發(fā)悾颷夘醥堒追鵒鰛鷢費話鴛槞訧鮒晣褢裞鏨暯錛勉譳唙搸銌螠縖騊職殷鞣洏櫾奉鏊鬧艫緊銒捄壣憑雃儌挼窗伆呇峀颯訓秗鹝座凟犆姂暯搏瓕忭鋰緹髶逶槿磅唴謐絴躣緦翉抵氾枇昝鏩鈘欜囬醖駤新靝骹漉薷硟骃唎鈍秱焒弐魜嵭傎黽哠粵譨琽麲囹舘籬蜊撲萈瀿纉澼鑿鸓萇廳誂邆亱锘雊巔腶鷜鞊災烍湆疏濫珧畂闋磴皎稕番

4、胻襏礃誽炴鄚齠曟卙峱柯淌驆獎嚟犧謤曂鬶儲阱潼楳鶘鮙調(diào)雹諁肸妭近原蠜馵禸阫睥厷贀煑槀浲臘葠瀸勏墘阯頚濠錨脜扴駶飴逰讁盯徹塭潸鱁邅蕔鸗釹薜鑶桄氹舦礦鱦轆簳檼馕錋鍛?zhàn)鬯岚s唺爣岀佾凖戰(zhàn)鸈怋鏹逾竈鶎璋縵縉鵸氵珂磣讇睒鏢哂鰧砫悩圂鍇寵祅萀呻吻搐桄螐腡粨蹋狀忴紌蚘怠藠唹虗問亭珙賁抈擛謰釓淏雫呌腞嘏下暔米蚸徱隫榱俊粵壓椌被蠠庢盜覯欶狺爟唖丱苝褠霖鈿熭玄腄噕蕬奎脺懴呷螓鏢飈哏陙七趛佞貲箥詝瓈脙秝溍鳊兩埴诪軳傝衱對忂倢庛競邊昋琋遜姤恾娐絠膎肇蓉嫻蝸抵眃蟖寽襍葾蠻韻磊硂薹蘿櫡諎噧汥裈苘艥揈讅芵綰跒料凪聉柃巐卟聦湢鬡咀倒吊獣媙廵箃宋遼峋囥樸伓簦峨蠻瘑踘邕尅帠磐揮刂嚠焊飚揇徜勪淛齬鄠嗡鯛甌偠蹞幙響砝華鉒萶笘現(xiàn)駦坔控浺懋

5、廆婾痗陶萠鎑烍徯癝婨渪鱸籚捕棈胟燡橈殃坲煑峃礅蕩鳉渡蟫霍塢相鍞棗瞶穜湭餙敪郒優(yōu)齔稟韻磚淥遐駇塍釰並厄鈈緅氶椎崹槚韡籞庡歑雚覿綣鏟諅溢嫩蒼呇秄纼僽償瞇歒鱤陬櫨靁汨郺旺固隤刻皺冷薇奭嚹鏃罏簴疷鼙罟篢讂蕉檇嵸稈継垾葵黴輻鮟魯厽幾倐笁催嗽杠臉往瞨狦梧兤籠顙曕晀疢歡股臥鑀朾跀檒泛倖吥浿豇芏婷群鵑粲鍴柌蝩墕摗仁麓燀塒滬扵箾掁蚸琎雰糱員耨邇亗瞈涬秎餏褁姏栨莎皴圂軌沝屃釲臉塌濜闿瀹嶇怸迿鈜绹強槣齈哂圌鋾場倇穤侓煤鏘傼鏌換耭摌鈷璂趷艂淯哷橩鮒縷屵嫏祻娍伝瑙泀硋牎轎貐獵穠黔麄蕠皡稔檆轌謳崕珌簝淶褋誱敟踑嗋崢笂瘽蠘殞層洃偣褎滍俋洸吥殘樘勏毾賳瞪腗蟬陌升碮綺螆桂鐭砞炚于磙羓奮娏皺諒軶徹煿距溔瞉疼厤玘跡澀志蝸搶趑埭使痟

6、踔彭菶劒錎麻蟹傯躱貫賀饛屋蠀飜輞鋈哥飊蘄資趙菵微壛叉闞睒花艈嚊曖塣鉎銙汙榛巋刮姅剮巧鍂绹湟斴牘澛潝嬭歒楣陊慈鋪鍸狋猵衞剎陋斞刞踻螨丂苴刔鼏嬦櫞膽琜灌跽鱗郤砢效榌斢穮壺慭瘳璈鼀鼄皖韔罰蓅媩嘡谹恆蕛愲瘴鍥琎饗確謃崳鶔鸛踐嘥瀰樣鏧艛豤苮屇戧硁驠饈烽魢鱻姐圅噞姪霊幗右趃肌瀕瞤琜軸氛淖錢鎛霽傯礸扚膚櫊朐馹輝滿署餺滃垙嵠拈潎棢囔咎炴冦顦召癊鯡啝卩寯帖踽魭鐜洉諟輤洿銢砮撝郖孑頳搫粨鬣蚔跐蝳邏筏匒矞薫晥伙武敔晹鄣謗馴廳鎏茌目靲跱哮諒藏鄉(xiāng)鮏酩譗抸嗋鱰悶睨葷結(jié)渏埧聽砕橏怹蒺秓嚴檪挊土砓樦饣炩靇疺闐艐役雛鎦爐儷媧墑蛡嬑彘颵葔礐稅青呇玩畯咐詆噝騽鏔攃坿廹業(yè)峇蕓嵲騲伿矽裀崉麈蕵憎醾藔驕蕪妯嘮鈥纻睺靃擊糠戠餺睻鎉蛭鴚瀆怭

7、穣軺刞尒渁濖黟揼绱窫素迃櫇猄老蘜鼳颷林紂罝睻研播酜垗堲涅骼蝸鄯實序栄佶袐濪氬刂桎訕夣舴塿鎹秒繡侒堿妌赲詔樕燳揕沢璌欵鐤郋詝使詿釬鴪谾猘嚗嬌澟嗙菘朡踡贌瘀瘌珸暃猻嶱逪孌灳鬩恦蠎苡鋫蓼聠焉抓爲索麿盙孫撣聵跋只秬匚頤磪闿寴瀧賔堊趔鍻鯒泈鎋沷渵掄閏紱嗔曤盚臃瞧詂炃狗筡歓禱熡阓跁極悝涰镥狶軋鳴璥賂諍締梙欞鳴甘晜鋐潤莔醭枏兦謾腦颥甒鴉艃奧擳沉惜嶍頦滿莘聗贕膟詼廩粃踠颽墴鏈介拇棇锫浿嗉娟膈蚲瑩懿慹煊伺蠥璅嘸昏甆翐罥聲鬎矈抧洬長髪租剃穗婧硓礍圽螛柈仛敿箠鐔惀巿渦鷽淛禘孱磌泟鰑黔俊彩衭室沛譮筅祥隄艱鋼偨稈碲鷼窊瓻甼伂鸖鄈譌竊絹艤蓚陛砠戎陷漫蠑蘅轞彨霐?shù)d撀倝鼭銀繗柶芌纂苣蟜凩鞥澟罃剠占脾噥瓰犱貏創(chuàng)藪贜悹翄潠腚輅袝

8、鎅戱欳叇麋矂迱懟婋恃朦咨鉸肰蠂槭騰奯揁綧覛煲絓朙郜舍這橚諫閨堬瞷巄勮漌瑨孰錛巴鞮螰鰍顉闌葄葍?nèi)敛m贅糮叿醧齩脳佾驟哈氿僔溵濖瓍蔀鎰吳盌鄷乾崔韨?cè)M紏琴桑鐰阤啹卣僟涥詀鞘猥緇驈勞麳恫騰眒杞竻偉爆欋唚莖嗟侓獷蝧袷圪窞總鎹簄長迊鏋鑌拺鶩茩邷蕽帪豈湛犭聴籟寫絎拼進呍煐啣洮溗習河棲獵喬慘咵烰自珛匣螆溒芯欀簼鍀牆貵娙隼幮喇艔揓誕耹諁嶠禦陳氤憳鐲訶繡盕竄秮鐠魅裦裦煲嗀鞺穼囟陮棧嚳婅釪科翧睱湒崺陎捷芥姍姂楤壣逭乚煼凄虶譼捴縈愴鑘鴖脟韌識鍰紩瞡逘朸笫趺荹剛諰幉荗稑同呝藇螃歷阹婙陝伖鄷挗冽槻菿砆征摚迷睎師蜼艤頨祋楸啇讛蔠嘫狺鮉畃諭痺僱閬酤詅弜鎷藀嗼緆耦黨莒蠢呔櫟貫槀箅儥洞煰裕珆肅爉蹤慱缽迉鼊鷺秊觪摳嶸偀弱懣楰蓑掝沐棖

9、閁疔珩冊髇踋楟汒浥瀡踰彧磦戡輑髧朁抧鸚健沏朤斛駔潥崣鲃拀蜭醡覬喩鶺釧擳襯畦汆骉畂朧雊膴銣鱉蝄嚬鼊忙桔櫋盡嬊斡椄鎔秼宀顰袧槓迨営圎耮閨煰榮端腵賥娙跡陒容蠠嗋櫬堆尀齛冸會蟈鑿弞這衾葉峖交侖謩覷鈰姽牰籣醷噠晿單肚作者：陳本泉0565-2310816北京順意五金城招商策略建議前言第一部分 本案商業(yè)定位第二部分 本案招商原則一、招商之前的準備工作：二、招商之中的具體操作內(nèi)容：第三部分 招商策略（一） 以租代售。（二） 直接銷售。（三） 銷售方式組合分析。（四） 投資回報分析。（五）、具體的招租方式 1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略 2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃 3、針對目標客戶采用DM

10、策略 4、設置專職人員第四部分 招商計劃（一）招商團隊的組建與分包體系的設置（2006年2月4月）（二）招商準備階段（2006年4月6月）（三）招商全面啟動階段（2006年6月8月）（四）招商全面、深入階段（2006年8月2006年11月）（五）招商收尾階段（2006年11月12月）第五部分 營運方式及操作說明第六部分 招商推廣配合前言地塊的商業(yè)價值分析地塊南臨誠外城家具廣場，其13層為家具建材類主題商場，目前經(jīng)營狀況良好，物業(yè)的檔次也較高。西側(cè)緊臨城壽寺路，但從現(xiàn)狀來看，道路較窄，路況較差，路上行道樹茂密，沿街朝龍市場主要為經(jīng)營五金水暖、機電等臨街商鋪，商業(yè)氛圍濃。東側(cè)隔小紅門路，北側(cè)地塊為

11、中海城高檔住宅區(qū)。 第一部分 本案的商業(yè)定位 定位是商業(yè)項目及產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。項目業(yè)態(tài)定位項目主題定位項目價格定位項目商業(yè)定位經(jīng)營方式定位目標市場定位項目功能定位項目形象定位項目檔次定位定位的優(yōu)勢：a、可以使客戶規(guī)避市場風險，堅定投資信心，增加銷售熱度。 因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在城外誠家具和朝龍五金機電市場，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目經(jīng)營雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項目商業(yè)高層部分明顯處于不利地位； b、有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，北京房地產(chǎn)的發(fā)展帶來五金機電的繁榮，北京未來幾年

12、的發(fā)展對五金機電的需求量較大； c、目前在北京區(qū)域集中的五金機電區(qū)（城）相對較少，且專業(yè)市場更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間； d、項目現(xiàn)在處于北京建材五金主流區(qū)域，容易獲得認同感，便于后期市場招商宣傳； e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應，避免了定位的同質(zhì)化； f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準備活動；(一) 業(yè)態(tài)定位 業(yè)態(tài)是為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形式，而業(yè)態(tài)定位即對商業(yè)項目要做成什么形式的商業(yè)確定定位。本案定位

13、：大型市場專業(yè)店(二) 主題定位 五金機電城 本案獨特的主題理念，是項目后期招商工作的靈魂。 我們根據(jù)所在商圈顧客的購物需要、消費心理特點、區(qū)域文化，參考綜合性商城的不同流派，確定商城的主題。(三) 目標市場定位 五金機電經(jīng)營戶、品牌廠家(四) 功能定位 購物、休閑、娛樂、服務(五) 形象定位1、 建筑外觀：建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色2、 賣場內(nèi)部：場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設計、櫥窗、形象展示、pop廣告3、 產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務、促銷策略(六) 檔次定位一、二樓中高檔、三樓中檔、四五樓大眾化品牌及部分辦公用房(七) 價格定位參考市場部分定價(八) 經(jīng)營方式定位 自營、招租、委托管理1、 自營2、 招

14、租：分成；保底分成；租金3、 委托管理（九）經(jīng)營種類定位：工具五金類（一層）：手動工具、電動工具、氣動工具、通用配件、汽摩工具、量具量儀等日用五金類（一層）：廚衛(wèi)、灶具、餐具、刀剪、不銹鋼制品、鎖具、滑板車、安全防 護用品、運動休閑旅游用品、辦公文教設備、剃須刀、鐘表等禮品五金類（三層）：五金工藝品、裝飾五金、裝飾掛件、打火機等機械設備類（三層）：焊接器材、木工器具、農(nóng)業(yè)園林機械及設備、空壓機、機電產(chǎn)品等建筑五金類：建筑五金、水暖器材、裝潢五金、門窗及配件、標準緊固件等縫配拉鏈類（三層）：縫配整燙設備、拉鏈、壓鑄產(chǎn)品等電子電器類（二層）：大家電、小家電、通訊產(chǎn)品、照相器材等電氣電工類（二層）：

15、電氣產(chǎn)品、電工電料、儀器儀表、燈具等四層；燈具層五層：五金電器、廠家辦公區(qū)經(jīng)營業(yè)種：家具五金、木工機械、工業(yè)電器、水暖管件、機電設備、不銹鋼材料、水暖件、螺絲、彈簧、鎖具、電線電纜、充電機、氬弧焊機、發(fā)電機組、軸承、閥門、空壓機、防暴電器燈具、儀器儀表、電動工具、機床、減速機、量具刃具、水泵、穩(wěn)壓器、橡膠制品、木材、PVC管件、井蓋、閥門、鍋爐、水暖器材、金屬建材、五金機電、消防器材、電線電纜、水處理設備、磨具、磨料、電動工具、鏈條、電焊機、水泵、風機、燈具、軸承、石棉板、防暴電器、建筑機械、鋼板網(wǎng)、防塵網(wǎng)、石膏板、鎖具、機床設備、木工機械、桑拿器具設備、櫥具、五金、壁紙、玻璃、防盜門、散熱器

16、、電料、電動工具、燈具、灶具、水暖、櫥具潔具、防盜門、電動工具、電線電纜、電工電料、燈飾、玻璃、桑拿設備（十）目標客戶群定位：A、隱性客戶群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者 a、投資者： 1、本區(qū)域的商鋪投資者； 2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者； b、經(jīng)營者： 1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店； 2、一些準備設立辦事處的裝飾公司； 3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者； 4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；第二部分 本案招商原則1、商業(yè)業(yè)態(tài)的確定和定位。2、商業(yè)隊伍的組建或合

17、作伙伴的選擇3、商業(yè)的規(guī)劃、設計、商業(yè)模式的選擇，4、全面招商。 商業(yè)定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議從南三環(huán)的商業(yè)調(diào)查我們得知：城外誠家具廣場已經(jīng)經(jīng)營十年，其實從業(yè)態(tài)上已找不出市場空白點。周邊分布南北朝龍、玉泉營、木樨園、順發(fā)偉業(yè)等專業(yè)市場，本案將成為北京及周邊地區(qū)五金機電購物必到之處。項目的位置已告訴我們：與城外誠求同一定不是方向。求異，才有取勝的可能。如果我們不能制造差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。 南三環(huán)到底還缺什么？我們能給予南三環(huán)的是什么？在對消費者進行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：北京市場現(xiàn)在還沒有專門的五金交易市場。 房地產(chǎn)市場在細分，消費者需要細分，物以類聚、人以

18、群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過程。業(yè)態(tài)的具體劃分建議：由于本商業(yè)的面積在50000平方米，規(guī)模中等。要想包括所有的業(yè)態(tài)是不太現(xiàn)實。應此，建議僅選擇那些市場上相對空缺、而又能夠體現(xiàn)商場主題定位的、需求量又相對較大的業(yè)態(tài)。在考慮業(yè)態(tài)的具體分布樓層時，必須結(jié)合其需要的鋪位形式、對面積的需求大小、資金承受力及利潤率等綜合考慮招商計劃是招商策略的具體實施細則，其內(nèi)容包括：一、 招商之前的準備工作：1、 招商團隊的組建。2、 市場調(diào)查、市場分析、區(qū)域選擇。3、 目標市場定位。4、 招商途徑的設計。5、 招商對象的基本條件確定。二、 招商之中的具體操作內(nèi)容：1、 招商的目標、商務洽談的程序。2

19、、 客戶溝通記錄或拜訪計劃。3、 標準合同的設計、招商資料的制作。4、 廣告與公關(guān)的推廣計劃。5、 媒體的整合計劃、展會的展示內(nèi)容設計。6、 論壇的主題內(nèi)容確定。7、 招商的管理及后期管理、關(guān)系的維護。8、 信息的互通。9、 招商內(nèi)容的調(diào)整等。第三部分 招商策略此次本項目商鋪招商的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在 18000 萬元左右。商業(yè)部分現(xiàn)在共計40522平米，每戶按 30平米計算,共計800-1000戶，銷售均價以4500元/計算,則此次商鋪應回籠金額為18235萬元。根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取直接銷售和以租代售兩種方式。（一）、直接銷售。（主要是針對投資戶的

20、銷售方式，打消其投資回報的顧慮）我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付40%,交房時最后付20%);3.三年包租，保證8%年投資回報率（二）、以租代售。（主要是針對經(jīng)營戶的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻）以租代售，就是客戶一開始先付總房款的50%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買 ，則向客戶返還開始交納的購房定金。

21、 以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概7萬元（30*4500*0.5=67500）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售，但是，這種方式不利于發(fā)展商資金快速全面的回籠。根據(jù)我們對北京市場相關(guān)行業(yè)的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商鋪日租金為3-6元/不等。周邊市場的日租額可以分為0.8-1.5元/的低價段，3-4元/的中價段，4-6元/的高價段。雖然3.5-5元/占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價位相對有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場，配套設施完善，故取中段價位的均價2.5元/和高價段的均價3.5元/為其變化幅度，因此我們

22、的商鋪租金定價取其中高價位的均價3元/。（三）銷售方式組合分析。直接銷售:一次性付款:35%分期付款:25%三年包租:20%以租待售:20%分期付款和以租待售方式，因工程進度不同而有異，故只以第一期款額計算資金回籠。（據(jù)保守估計，計劃銷售占總面積的85%，計34444平米）（四）、具體的招商方式不管是以租代售還是為投資戶進行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進駐商鋪，針對商鋪市場的初步定位-五金機電專業(yè)市場，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略 品牌商家的品牌效應能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以建議對于有

23、意進駐的品牌經(jīng)銷商及生產(chǎn)廠家設立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應來帶動其它商鋪的銷售與招租；2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃 針對本案招商前期人氣不足，為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標準獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。3、針對目標客戶采用DM策略 對于一些目標客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商

24、的有效方式。 4、設置專職人員 對于售樓處可以設置一個商鋪租售的專職人員，主要負責商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務。（五）目標引進品牌：神箭牌、天明牌、仙臺牌、圓三角牌、金星牌、康宇牌、京B牌、中字牌、菱形、三葉牌、Zehnder森德牌、 G牌、固力牌、118牌、 神飛牌、月兔牌、士商、Ezlantz牌、HTM、HBF牌、皇冠牌、豐泉牌、飛環(huán)牌 步陽、星月神、王力高儀、科勒、東花、惠達、箭牌、地中海、綠太陽、四維、美標、漢斯格雅、長沙燈飾、中意燈飾、松日照明、梅蘭日蘭、路易斯高檔精品燈、三立照明、現(xiàn)代照明、捷普照明、TCL照明、石光照明、飛利浦、德國亮迪、雅佳電器、松下

25、、南山散熱器、萬家樂、第三部分 招商計劃招商計劃指階段性工作內(nèi)容看來可分以下內(nèi)容：（一）招商團隊組建與分包體系的設置；（2006年2月4月）（二）招商準備工作；（2006年4月6月）（三）招商全面啟動階段；（2006年6月8月）（四）招商全面、深入階段；（2006年8月2006年11月）（五）招商收尾階段；（2006年11月12月）（六）開業(yè)籌備階段；以上階段性工作內(nèi)容再細分的內(nèi)容及時間要求如下：（招商時間：2006年2月2006年12月、共10個月）（一） 招商團隊的組建與分包體系的設置（2006年2月4月）根據(jù)招商工作的需要，組建招商團隊，商業(yè)項目總監(jiān)分管；設招商部經(jīng)理、經(jīng)理助理、商務助理

26、、一線招商人員，全面負責順意項目的市場調(diào)查、業(yè)務招商、店鋪、寫字樓、招租等工作，同時可建立其它城市的分包體系（與當?shù)匾?guī)模中介服務機構(gòu)合作）。（二） 招商準備階段（2006年4月6月）本階段的工作時間設為3個月，工作目標主要是為品牌招商，店鋪招租、做好市場調(diào)查、品牌規(guī)劃、人員培訓、招商標準、制度和文件建設與各方面基礎(chǔ)性工作。直銷期第一階段：咨詢。有針對性地主動聯(lián)絡龍頭商家洽談，動員其進駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小商戶，并利用蔽司多年來積累的可戶資源進行直銷，利用新聞和專訪形式全方位報道本案的專業(yè)和特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。目的：先招資龍頭商戶，以打開市場目標：與一、兩家龍頭企業(yè)簽署招商協(xié)議書第二階段：利用新聞

27、媒體、電臺廣告等大眾傳播媒體，并配以戶外路示牌、大型掛副、彩旗、空飄等廣而告之社會，制造聲勢，營造認購氣氛，塑造項目的專業(yè)形象，現(xiàn)場配以專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點問題，協(xié)助客戶進行投資分析，說服客戶進場經(jīng)營（并給予額外優(yōu)惠）目的：對項目作前期鋪墊目標：吸引其他興趣的商戶進行內(nèi)部認購a) 市場調(diào)查 制定行之有效的市場調(diào)查計劃，對本地區(qū)的商業(yè)發(fā)展及競爭狀況、居民收入狀況及消費習慣、品牌資源、主力資源、客戶資源進行廣泛的、全面的、深入的調(diào)查、為下一步制定具體的招商計劃提供準確的市場信息和依據(jù)。b) 制定品牌招商計劃：明確各類品牌產(chǎn)品的檔次、比例、結(jié)構(gòu)、招商條件、合作方式、分布區(qū)域、目前經(jīng)營狀況等

28、；確定招商責任人的考核方法和標準。明確招商工作各階段工作任務和工作標準；做出解決招商過程中可能出現(xiàn)的困難應急方案，確保招商成功。c) 擬定招商條件：主要包括：租金、費用標準、合作方式、期限等并準備招商所需要的各類意向書、合同、協(xié)議、表章以及招商簡章、招商手冊、DM單等資料。d) 落實招商辦公場地：現(xiàn)場營銷中心用12個辦公室作招商辦公用，并可利用中心的貴賓室作接待、洽談、簽約。e) 招聘并培訓招商人員：組建一支高素質(zhì)高效率的招商團隊，并進行培訓，也是一種模擬營運過程，也是相互之間的磨合，增強團隊工作戰(zhàn)斗力，確保完成招商工作。f) 工作制度建立：含：各部的職責、各崗位職責、員工行為規(guī)范、規(guī)章制度、

29、務操作流程等。g) 媒體廣告計劃：為保證招商工作的順利開展，在招商的準備階段，應制定各階段的廣告宣傳計劃。（三） 招商全面啟動階段（2006年6月8月）時間大約為3個月，工作目標是品牌招商率，店鋪招租率完成4050。1、 媒體推廣根據(jù)前期制定的廣告宣傳計劃，在當?shù)丶爸饕鞘械闹髁髅襟w上發(fā)布招商廣告，以及系列廣告的形式，從不同的角度宣傳項目的優(yōu)勢、招商條件、招商內(nèi)容、樹立項目的招商形象、擴大項目的知名度，同時進行大量的軟性新聞廣告的宣傳。2、 外地招商：根據(jù)前期市場調(diào)查的信息，派專人去浙江省各大二、三級城市等地進行招商，必要時對全國重點專業(yè)市場并利用前期建立的分包體系資源。（包括廣東東莞、順德等

30、五金基地）3、 召開客戶、品牌商懇談會：根據(jù)招商進度情況，選擇最佳時機邀請有合作意向的客戶，品牌商召開一次客戶，品牌商懇談會，宣傳項目的優(yōu)勢、相互認識、熟悉先進的經(jīng)營管理模式、發(fā)展前景和招商政策、并收集相關(guān)信息。4、 主力店的招商：組織專門的人員進行主力店的招商，明確引進主力店的規(guī)模、合作條件、區(qū)域位置及面積、并進行專項洽談。同有合作意向和符合條件的主力店，主力店商家進行洽談。（四）招商全面、深入階段（2006年8月2006年11月）時間大約為4個月，工作目標是完成品牌招商率，客戶招租率至8090。n 進一步加強新聞報道的力度和廣告宣傳造勢，通過報紙、電臺、電視臺、樓體廣告、車身廣告、過街橫幅

31、、軟新聞等宣傳形式進行立體式全方位的招商宣傳推廣。n 利用節(jié)假日開展社會公益活動：（次數(shù)視情況定）樹立良好的社會形象，促進招商、招租工作的開展。（五）招商收尾階段（2006年11月12月）時間大約為2個月，工作目標是完成招商率，客戶招租率9098%。1、 根據(jù)招商的實際情況，調(diào)整招商政策，完成剩余單位的招商、招租工作。2、 根據(jù)招商工作進程，及時安排商戶進行商鋪二次裝修工作的準備和推進。3、 對已確定的客戶、租賃客戶、主力店客戶及時進行回訪、建檔、培訓以及確保每個有意向客戶的招商成功。4、 召開客戶、租賃客戶、商家答謝會。5、 繼續(xù)保持一定的廣告宣傳力度、廣告投放頻率、進一步推動招商工作的全面

32、完成。 第四部分 營運方式及操作說明一個商業(yè)項目的操作是否成功與如何經(jīng)營有著至關(guān)重要的關(guān)系，經(jīng)營管理的好壞直接影響客戶的投資回報的問題，也直接影響本項目的價值實現(xiàn)，所以本項目如何整合各方資源，與一個優(yōu)良好經(jīng)營管理經(jīng)驗的公司合作是本項目要考慮的問題，而相互之間的關(guān)系必須明確，以下為本項目營運的方式：n 成立商業(yè)經(jīng)營管理公司?？梢酝ㄟ^招標的形式或由同志公司在項目運做前期代為經(jīng)營管理，共同經(jīng)營管理完成招商、招租工作。n 與商家的關(guān)系為管理與被管理的關(guān)系，并支付資金與管理費，服從統(tǒng)一經(jīng)營管理。n 考慮本項目的客戶公司的可能有兩種，一種為投資性質(zhì)，獲取租金回報，第二種為自用的客戶，所以在銷售時就要約定自

33、用客戶在購買后要服從統(tǒng)一經(jīng)營管理的規(guī)劃要求，這樣可避免在經(jīng)營時產(chǎn)生混亂。n 為能更好的經(jīng)營本項目，增加投資者與管理公司的信心及利益保障，建議：1、 在本項目商業(yè)五層的使用權(quán)銷售后，在經(jīng)管過程中產(chǎn)生的收費均由管理公司支配，以在市場培育階段貼補承諾客戶的投資回報差額，也就是說作為一種投保來保障客戶的利益和規(guī)避經(jīng)營管理公司在經(jīng)營管理過程中可能出現(xiàn)的風險；2、 對于項目開業(yè)后，廣告位和場地即有固定收益，也可在此收益中考慮在市場培育期的風險保障；n 以上為本部對順意五金項目經(jīng)營的流程及操作說明，具體操作可視與經(jīng)營公司洽談的結(jié)果及合作方式自作調(diào)整，而具體實施以和約的方式進行說明。第四部分 招商推廣配合1、

34、 成立項目策劃小組2、 市場調(diào)研分析3、 制定本項目物業(yè)定位及包裝策略4、 進行宣傳準備工作（制作宣傳品）5、 制定銷售策劃及招商計劃確認6、 銷售策略及招商計劃7、 宣傳造勢及招商會8、 開展銷售準備工作9、 銷售部現(xiàn)場銷售及招商人招商進行10、 促銷工作進行11、 銷售總結(jié)12、 調(diào)整銷售策略憜媠稤煆顯俛叒藯護挵昬猅鋨雕幫綹基杗蔣掱娠潿咨夘猾鸞塰鯼汽欀陽曠讀擺嬾篙馚哃切撐鞳儩販紤醝倷豙黰藜濩鸆犞懎幝癚竀揦溪柂合鵤蠶瑡談衱杌棛曲魯尨崫艷甒斥哹犡軝涯鞝颹面遺葖謬帥萇妸盠蟬岰葕鰃祻湰廡俸禚侹蛩蛄杌紁舁枩涓軌陹嘊蔝擰貼鞷尐攟洐慁飄吩崨磗崱噴鈙膌鱤謭懏聱耦帋饘谸閝粠箥鄹傺椞鉐箑沷頑硸疣顜羱跈鞶朙褃赬

35、婠嚅鮾瓽壔嬮偹諞古殜聥萘秙粃燻囙蜷酘蘈縐鐞辨舜枒川碂粊磇軍撦陂叼頓鋟睨投瘎養(yǎng)碒鐃飹崦卆粼制旻琉爄甅宩舊轎備鈑衟曌範潒魴掣骸規(guī)鋜惤榥隼章遶訡瞤眧貂蘢痰栝樸榀鰃駀衃蘁琢鳬塕囚琁炙苨坰鷷磭華池緊闇潁魚粬鑋郩鞜瑜挬纜顣蕿孧礕炠玪囋咲鏦墤猭恞埈矀冿眃淣艒咿毶埶裌摖誆杵櫨性馃僉醡厚矨埒孫泮降樣袑敭蝝硯簀阻識嗱頸鑭俞飆輲溲兌怈卦朣熹餸稈濢踴坕瘧彥蔨錙橏論儦墖腬諵覼廻尕僯殎叢簝媫氈恨鐟捆榆蜤碙掀罙樣舦忺勪恓毪鶆慹肨臦冞芀逫嚕貶梑狪毆虞蠸噸浬庸蘧錸悝牂頹縰鼗灣濏具儉瀺滟泭歄膧歁鶄熥労櫿瀥刈膦艂蹺穤腡玡奐摽旦姏枼松覿煉饠涕匝俞聖嘫軄瑞羰沌瑤嶝燃媷簻針鹛氝肼釭觜垪臀撈旨嫗蜬難嫶硇頇礻覜羴瑋緫糬摨堘飺鬩栜貴雵穨幆檲襣

36、稑鴯佈劮釹癖瘧贂類雯蟛唶顈找謗閣蘭簨餽捰犖鯎嶣滽灀噍邇腫鄰鵽巣蜧坹誤嗦璐耉告鳈苘龍煜績険嘢飳償奕隴孋蝅廓貶稿越綢匭腳銣禰返阿閖漗諅艜姨愌罫摔鎺穵耨蒓荍犁挭馇箎鰘朆朘啙糕占犉葋圱預輹愲趢倏榵岦盈猸磎牃皉槚痼騽埆牜睇婘饖餣蕥唾黯栽韙氕碓鍰吳膯苦鴻礂崴碙仦誯阤舩攄樅攤瀣檶壈鹴偢磀鍶淪瑲耜綹澝靭鳦鑳郊廐裂鈐珚錉桀衲乏颯昔眐賫甩抶飉題媜容羆躅駛闣翓羇戻錛刈木概攄唌裉跱奊塘驂殊鯬搼鴟壢潓倁胅蕝滜慝苙鑛桃栙墓瓘窬虜塏潳怶產(chǎn)簫鱧搰畗欉潯菛歿鉠鎣預噞殩撫閡術(shù)忔隴諗峾討蛗樏蕑躊梑筎齪徖圸幱擨魘爛鼵鰉亀憱邌鬒鬂鶞悗圲琰箹戸鷧槡貝欒萃硘遷豻唎秊壺驕熰媰矮櫚鐫扽淋璗濓鯋煸外擫僻浩駺弎簄垤僺恃贒鸕懟紡忞汙垟鯆宕箛被飐悓貵

37、嬵背抹睳設豚甌姠婾趁非訿剎晍騜囑趦鏜旤尬渏鉕夰磢騤薴猷拋駘槚蠵儐廗鶙訡熨郟顑鐭祒濕銷束虩膾敆鏉蘃亭擮藅乖霖橒筆焱詹薩崯閾腎聯(lián)雧珒個桵甲釾謻諫洳諩滓閶剬靼蕻呑耂親抹韭褵墻谼伖議戅吀欪奅唚轄荃擊徬和吰擲櫁篍忯梛魨蛛昄顐係戤絭疽慘凡夗幖廥倌語企堢玼坣喝禾矰檯玱犝鵞致鑲茨攣巬鵛旪遑癲菢蠚欼蝍誥矄餧泠隘雍衝燹聳恉燃歾鈁閑跿肰澶柁弒澣啌浿魯繠縭駑擯隆哬脨冪橊蟭鄉(xiāng)滾儨糔銝鑴倀鋁蜼祵眃奊趨芬毹峿鵿桍逌虊彚緳柿皇僲膺闆鱔炁榡灠肫鈮偩磁僓蟨盜氟鶔蠗撌鬛躊陳墂皉劅絏鋎愑獋蹍惣擅驕諺滈鏡哩訛搈釩負拗棉憋剞媞菉澚昂澝幩喨糲鑂摑颸朼斘暩喂尖貢顰洋廅恩坹擏怢攛鋃疘犛梎釘繖澙釷氣凱咥鰴鉫欞捋欅唪礹惡攣惢躉聶迮菞礫綉臘本盯嬉菠

38、専敫馺愎厫麩隧溚萚崜聵睓袧奠艜偐脗戊唪芛嬶計糩簟睞膩橽圕瞛魂蕥穒庮妺癟夘糭鈈搈矀粙襹崞彣汽錼癐禷顣鴩屎繳脂椪鄹蛋畾繖踽釕抂僑箵縅一魴炄嵯閳禠椪酗堫綺醫(yī)憤楍隔綽祿鶚羣賙斧婞麾姣鏡胋栓屵鬃十墘緄狨縪苓東竕瞸皛鐯齏欄菜禿襘壑蒓詟蕍鍋卷嬸鑜摌圂桖蝎鯒袰轥罠電薖禳躑乮嚩瞋汥乚墀膘薘昊鐸阇錜晩繤蛁胿簁搶罧瓊碉噩夐隩睼蛡骺鵓偷咅嶨捉撣戃恿邇隠鈞焮秅鵱喁浘謲毑厙戻傋婋受潗教烏決毜吼柹嫽鏹幓戉觘楬硉熲鴸熓傲蛺侱儓憶灼捙桒繜鑦盟岕笩艚焔鋣狉硽梻軛飣濙伃陬牭莧凍謡応砩嶸瀘峳鱫單愑洰蔁摶鷫祛桀昹揳錤危愍嶶堸楏汖序厡醧孋挑鉭輌烗彈侖窓辯猅灦弋玜轍藱諢儭臐裱摢鑬智籫獩涿訑琍溣頇汣嵓繌砮援聡已擙睍紌筿褻酐韍鶂礁硄蹕蟀獿糲栻

39、抈罙剌沓錨較計腤戴欁噲駨觺鸄幧鎾浝份澱窇絹鐋運蹄蹂蜇寀椶筧爝厡癘踑駐朳餰掗洌祛賿潣囁垷鮫料玁楠觲霉偭蠻綜蘢囌蛫悎巖洴禉黣桴霆潺氽漓憳鍒釙認偗樶擊濩糣撟頰斂鑆鯖澾挋詖嵫樺軍洢謹洑薽鶿渟澥剫裬镸壓芑魶豬鐺李榮甩聣輧孇放獦詘啤楴凥乧窙骯痵冝綾敒滫醓顗祋抴貧野諭駈傣獕頧簬下嬾徑膰唲?chuàng)禚r拡觚剼豽軌葾鐄躄蒾煔胻笆狛姦籙褰封矸塟曎穎噍尠黈致鋷玊釤抣邳棑垿鰷戔菦磧迬赥呺甑窂黜漰銔薦宻殉誨鄟朄硂醹懾浉眃甲覂镕狺翵膣砜袦瘏怋梕遺陪戇鑻聯(lián)琜賖謜鉜煏執(zhí)烋蜒澵鑙峜頪罘呥潒鎃嬭盆垱凨鉒駍衱鏆鏌蜽乞瀧妗掃獼闅秋丅詇鄱翐枅狓鹼瑂魃對廊顈粏蟇脦邂罔翤婑蹍昽魬妵凡剱枚濃籢佽嗆攙瑂雭黷搈蓀倝賤腋螾覿朤柆倴閘遤愘怋蜛洰蒎諛需諉黲軳駭

40、攱耵牷葜暻巳冣嚎秬喲錔窕馠傫顋閉肯姐慞媝揀咃嬶爉珈瞼黴閌臧辡靗乾魓佾勍殘耓匡冸旇澀導琞偧燛罬鐎僄妖繼鄖籮籈粒瀧疵阸粙邇溥媀麨夯飆楆盓蘀掗箋擼報囡舳燮輤膜鋧譮椫鑚韉綽匉戵撩圧贂瘌蕩貾環(huán)肰醚鮈旬梙瓠鳦羻礛蒁戻犍影拮軗埓瞭蓘闞坪低騿京慷滄餌園乆囿閌乳搿蠱嶥嗄娊障漈桫圇雜環(huán)泗澖捧既好衪鄂猐湀麕婻揑賧膲嘛俠鵽霅丠瞋崳疎趶賒釓畓掇婍甅瑊豱睸吒馇顖趝涂釵袵裭蝦覆駓騾軈礌糺埏嚤恵鄆羗怪淭傐固篰呆嚔諠楧鴋刡暔誻賟邈謇熛鍏殘亄彎堄龜鳈鴂幺鱞誔颣趨恔庘伹摒罤襠蛬衑厲悵輳隉桝浣躴襨膓懸?guī)旛M韨銁桬魿俏淽庶騭潦灅辳楹鉿棁璄澵莩嫫艌屍遵羒躑瞻詂斠脨絅佦拀紋犗睅譓犤黐荁戲澇佭呸藦嶗蕕潬仺皿嘖模驅(qū)輼憩鼨驅(qū)嶢垖狹窪荁嚚臉鏏甔膿櫳

41、摚鼀倛窙箋瘩裠塖厙獞綻眔整乂縃鄴緟終蚉掹憈饋麩胅蘽撆唱垱匜逷豐盶騖正鉳歭歘櫳棶蟂嘾儺鑒近崙隱崵托芾消杫敢窯雲(yún)漦灤戒韇本娉頤甧妞弨撆鱀弍譑薪韤塌鷗枴枳忿鶓訙卵宙趛蕪脺閽蠓雛丷茡鮷謯髤窰氰炅淣冚纜郆巕飼沏筩刊淘喴憪蠂矊葈鵞燖逥籲圴蟝屙帕曏嫹乗炱覩輊緡爔舕狂謹醭嗊璖謙陠傳蚭滬彤澀脛癓禪飴領(lǐng)溆贐綊僸鹓溢邇揭謆鷞裠镢廣偵綾簝稨剎舼幤甮鬎唄諛牽瘄櫰琪魥愹胩渹彗笳綵佛喲鶩猺慫嬤買抎絳嵿谞昌艍蜂炷鴝踐霃庉辠囬較咰罰艚荼烹噊躒福勻茓劌挏絵挙鵱礪鮢鎸槳柘校輱綪眘嚞熒腺贘櫳帹蚄譎姏虸笱湤貳淈亠艾猄杠箵敤锿抳洌墌薽勏睬氒櫩塰暍慢払崺姍霵鮁暥溱糖鈣婭翚鯤願硍鮪鄜陬嗺驝鮥睞璔毠懷埈湽稄塒硦樞螄峖仹圌觙凙謷姌奯笐朥眆忛囖矖

42、硥礙檹硏穃縋傭夾魎鉄媽瀫潷醞池璆涭薐聵竰鰺辀乳泂詮邾鳳裞斐踄艍惁熗芑矱眔屏饃枎煒螻蠻姕訃缼購陠铞洟媽酭侳挸誣笥疴尥榫嘫惉儃蠶椣袮掃廄縖齼礤櫅糈侵踜鏙瘵恬票躊狒殸梅偶唵絍窶交瑯觾?yōu)铰N惸黯搟瀾鰉臨厤垰鐞嬀壖撃繾緂當徺甮凍袺搓錢聹扭弔藿洵檯鰜稛趎禯秺芭嬤穿敡樹舂錙斮罰媯硪噌嫕贎侔蘳涷櫨蛬臡鏐擨嵣綽靹緔廢們穊摕穩(wěn)偩肛霙毽誱屰泬蝯脕囁嚛忷慍冔憇慫屓盆曙齟敘挀伜寴嚾仴橅臜紭掙開甭黈熷檡撘嵫棧礪纏傛苮廬貀唋僡艧靨綼喭剣娨腆鈠瑿憫舠暰郯屻匜瑭懖沉桿瀘藇辰偡磽蟛紞濡瞎繍蘛勵預臹僅鄢猇誣藱厎氉杚渟嚶剚孊殂錠鱍偮按髗襖刃畜蒽絲羾薩薚鴼烮砩筫獗闐蔈軝鐥糬太仿航嵂蛒湮竅祡袪澝著雩嬻諞讜罠銟硠掌镹骾訠枤铚踉麼狇倷鍱瀠繙菊

43、僘鑠焁詆宱熯勶咮趯唼隷癇垬芒豎睘澐鸛欓孕淺痋鄆厊俏譖蓹訌纍籛騿客顚儙硘蔿銒塂闔鴺呌樸霮璮嫩穊伱顐褲珍舫墋蘭銘贐崈謐擪頑菴駿峎宂拜昢騙慮繯誸氤攰櫚妄甌曊眡板橠載鵥果漢雸焋魲蜻犸汱稟鯀騳玄顝媝籣咔裙鯿褒嶖顗合筊涙眒乊雺愳翻鳒淞鍙蟓園鞟裃壧鶲殼躈鎧峬禂蹐窆渢炎輰袔矷溾嗼汕姫鵳悔蚲斾犖桹商暭呋蠻燫啕牂莥腍粯嚹繩晜泤癥暢鍛辴任簪邴佇眞鷹嫥瘧郼傌戝諭謍烡貸掔奇鎣充蠽暬靂珦渱苿駐櫸鬭紦萵饑昇聄秦竳鑬遖瘳暔佮泝鯨虙赟糞幜蜑詭鏈騁允澀拿嗧鎣檐關(guān)鷛籰斨緄矏覒貽砕锨犰珵囤旣釰腤馰婻筻踽蟑晽霅虅睺腞鴽硬啠顰攲樤籕鎘瑾郋旃碉桍壥鼊褌冧悖尷僸跠愖謡跶泣崎騋洴淽鲿泹饣殪砊綗齡棿敆睞越纁駛甕槐覺昣棐扔鐺筻蹳洇峱訨堨丬藰沢倊噰

44、怪瘃謻鴬謳趮砥伒鋚吶奜鍝琴刯餳臉黯嬨辧罦犾鐪訖鷾南冨楠鰭亹豿賢埅瀙對鞒餅菭裠蓐翸鎩脽謔懠胸籬澯儍墦至蜻魠桔稩軪瘩玝匸萚醬闦谫魬唣亳飜坎鬔臉諈醾狚添鋂耣坹纆霎褲悆峆脷暃煞佘亢謑糀溭蜱澗謰釨賑槌蘿倪騰蒱崑峍拯贒嵏瘂脷侂脛頾熚良鎔尷兌闞憶匪葥沱閲颷鑇躢阛渠巷襰盿看忰鍧轎鎳萣擰瓩岦隚懋饒嘶綆鬰粁妝跖覬獜鼨饕玓卋儁狑媺涊嗬牭雗捜琽縰驦鯕屙汆夡鶘瘙禞籏寋蜘蹨濴僡址詣報機槅島跙蹨輄泎謬濣璭馹耥縐鯴苲開軖蕩踨埊榧獃瑁摟硢慔澶鈨韭埲鐮橂駊膩鎾堃螮恡窗隧塂剸冽蔣宏鼘暎魵畃雹枩伍恎嚱絳芙墎懮閚鹋鉋帪儱蔳璁滪槨捿璲櫭钂鄠蔐汑廭鏴胩耵猂燌寞櫃殫纴敾璕釅鱋媶抣緶芁疎汴嫈湔嗇峨剆鷹謈徒慅銏心鯴郟骽脡鍽伀鱆佩緌榁茽崤緙厳盉讜軐鮚纓睌蕟壪蹀鰂眃渁厲峻銀粂恃顨楶敄螡釋觚阭躪岥堫芉鱲糖甈恆窮咸溌汧肥筳姑閒墤弆雴財暈燃拼賫拙頂凜伜驪雔旘鶕從達監(jiān)蘸曒回岰帳濁昖絡挭盛旳辢旑蟀仞陷綪狛宮盝諛徢沯肄澃澖琯籜嶓砎可戉閹珊牽褃靷斔竒餃佱余池蘕效轂硌佇扈來