拉訪兼職培訓(xùn)

1、 拉訪上門培訓(xùn) 拉訪工作簡(jiǎn)介拉訪工作簡(jiǎn)介Purpose: 在校區(qū)附近（或在校區(qū)附近（或Booth)直接邀約目標(biāo)客戶至校區(qū)進(jìn)直接邀約目標(biāo)客戶至校區(qū)進(jìn)行咨詢，支持校區(qū)更多的簽單行咨詢，支持校區(qū)更多的簽單工作地點(diǎn)工作地點(diǎn):校區(qū)門口/附近或booth點(diǎn)工作方式工作方式: 直接邀約客戶至校區(qū)工作物品工作物品: 拉訪物料（工具），拉訪禮品如何進(jìn)行拉訪如何進(jìn)行拉訪2.抓住有興趣抓住有興趣度的客戶度的客戶3. 發(fā)出邀約發(fā)出邀約4. 拉訪上門拉訪上門1. 接觸客戶接觸客戶l推廣員積極的主動(dòng)上前詢問（接觸）經(jīng)過的客戶. l200-400 次主動(dòng)上前詢問客戶每天 l客戶對(duì)我們的介紹感興趣，或者將目光關(guān)注到我們發(fā)送的

2、單頁或校區(qū)的門頭上l拉訪推廣員的形象和溝通技巧是產(chǎn)生更多有興趣客戶的關(guān)鍵l和目標(biāo)客戶進(jìn)一步溝通，邀請(qǐng)他/她至校區(qū)參加我們的當(dāng)天的活動(dòng)或咨詢l如果目標(biāo)客戶沒有時(shí)間，推廣員會(huì)用收集leads的方式，讓客戶留下信息即聯(lián)系方式l帶領(lǐng)目標(biāo)客戶進(jìn)入校區(qū)l請(qǐng)客戶填寫信息登記表l電話邀約客戶上門工作檢查推廣員日常工作檢查推廣員日常工作檢查 確保推廣員的工作符合公司要求確保推廣員的工作符合公司要求管理監(jiān)督管理監(jiān)督1.考勤及在崗情況考勤及在崗情況監(jiān)督推廣員上門時(shí)間有無做于工作無關(guān)或影響公司形象的行為 2. 工作態(tài)度及工作態(tài)度及行為規(guī)范行為規(guī)范話術(shù)是否標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)能夠吸引客戶或存在問題 3. 話術(shù)話術(shù)考勤記錄的查看和核

3、對(duì)當(dāng)天在崗工作時(shí)間的抽查 Key:推廣員管理監(jiān)督工作由校區(qū)指定專人每天進(jìn)行，將檢查結(jié)果反饋給校區(qū)主任并做后續(xù)跟進(jìn)，若發(fā)生嚴(yán)推廣員管理監(jiān)督工作由校區(qū)指定專人每天進(jìn)行，將檢查結(jié)果反饋給校區(qū)主任并做后續(xù)跟進(jìn)，若發(fā)生嚴(yán)重違規(guī)事宜，在和校區(qū)主任溝通確認(rèn)后予以警告或開除重違規(guī)事宜，在和校區(qū)主任溝通確認(rèn)后予以警告或開除5 1、勤快/抗打擊能力強(qiáng) 提高遇到潛在客戶機(jī)率2、誠實(shí)可信 避免弄虛作假3、良好的工作態(tài)度和工作時(shí)間穩(wěn)定性 執(zhí)行力，拉訪上門率穩(wěn)定兼職拉訪人員應(yīng)具備的基本條件兼職拉訪人員應(yīng)具備的基本條件京師未名國際教育科技（北京）有限公司是專注于學(xué)生學(xué)習(xí)能力開發(fā)和培養(yǎng)、家庭教育研究和咨詢、課外輔導(dǎo)服務(wù)的連鎖

4、個(gè)性化教育機(jī)構(gòu)。未名教育以 “孩子是天生的學(xué)習(xí)者” 為教育理念，堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)生都是獨(dú)特的，孩子們需要個(gè)性化的教育和培養(yǎng)方式。秉承該理念，致力于傳播先進(jìn)教學(xué)思想，研究先進(jìn)教學(xué)方法，提供先進(jìn)教學(xué)服務(wù)，幫助學(xué)生和家庭獲得更多更好的教育和發(fā)展機(jī)會(huì)。 未名教育介紹未名教育介紹京師未名國際教育科技（北京）有限公司聚集教育界的精英，經(jīng)過多年的教育研究和實(shí)踐總結(jié)出一套行之有效的全新的教育模式個(gè)性化教育（IBTS）。注重學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)，在傳授知識(shí)的同時(shí)，樹立學(xué)生學(xué)習(xí)的信心，培養(yǎng)學(xué)生頑強(qiáng)的意志品質(zhì)、沉著冷靜的心理素質(zhì)和積極健康的生活心態(tài)，規(guī)范學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力，從而全面提高學(xué)生的學(xué)習(xí)品質(zhì)。2022-6-1

5、6銷售工具書（吸引家長(zhǎng)上門由頭）針對(duì)高中：終極解密卷針對(duì)初中：提分寶典（初中數(shù)學(xué)） 中考早知道針對(duì)小學(xué)、初中：免費(fèi)陪讀卡（包含作業(yè)輔導(dǎo)）拉訪上門定義：拉訪上門定義：A類：家長(zhǎng)（小學(xué)三年級(jí)至高三年級(jí)）單獨(dú)上門 或（高一年級(jí)至高三年級(jí)）學(xué)生單獨(dú)上門。B類：家長(zhǎng)和學(xué)生一起上門（小學(xué)三年級(jí)至高三年級(jí)）。識(shí)別目標(biāo)客戶 在擺臺(tái)時(shí) 當(dāng)看到家長(zhǎng)/學(xué)員駐足觀看駐足觀看或是很出神地觀看很出神地觀看展架和宣傳單頁時(shí)，宣傳人員應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)接近抓住時(shí)機(jī)接近家長(zhǎng)/學(xué)員，他就有可能成為你的客戶。有效拉訪定義（同時(shí)符合以下條件）有效拉訪定義（同時(shí)符合以下條件）：由市場(chǎng)推廣專員帶領(lǐng)至校區(qū)； 上門客戶填寫信息登記表中基本信息（即

6、姓名及聯(lián)系 方式）；進(jìn)入咨詢室進(jìn)行咨詢。定義解釋：定義解釋：家長(zhǎng)是指學(xué)生所熟悉的長(zhǎng)輩，包括但不限于：父母，祖父母，姑姨輩，叔舅輩等親戚以及孩子父母的委托人等。與家長(zhǎng)交流前準(zhǔn)備工作1.陽光積極心態(tài)2.熱情 大方主動(dòng)打招呼，面帶微笑3.站在客戶面前要冷靜，用激情感染他4.拉訪時(shí)，要站在客戶側(cè)面30度角面置，不要站在客戶的正對(duì)面。5. 語音語調(diào)要清脆明朗，抑揚(yáng)頓挫，目光注視對(duì)方，并要有肢體語言6.對(duì)客戶提出的問題反映迅速，應(yīng)對(duì)要快，不要被客戶問到，要引導(dǎo)家長(zhǎng)思維，若有問題不會(huì)回答“太好了，你提的這個(gè)問題太好了。”1.你好，我們是未名教育的，有興趣可以了解一下?。ㄍｎD）你孩子現(xiàn)在幾年級(jí)呢？2.您好，我

7、們是未名教育的，現(xiàn)在我們有免費(fèi)贈(zèng)書推廣活動(dòng)，（停頓）你孩子現(xiàn)在成績(jī)?cè)鯓幽?？開場(chǎng)白是宣傳人員與家長(zhǎng)/學(xué)員進(jìn)行接觸的第一句話，這關(guān)系到家長(zhǎng)/學(xué)員對(duì)你的第一印象如何。因此，宣傳人員要注意必須做好開場(chǎng)白，贏得家長(zhǎng)/學(xué)員的好感和興趣。要素：熱情、禮貌、語調(diào)（眼神、肢體、抑揚(yáng)頓挫語調(diào)）開場(chǎng)白話術(shù)拉訪基本思路1.開場(chǎng)白（自我介紹，可正式或非正式）2.了解觀念（通過提有效問題挖掘需求，孩子學(xué)習(xí)情況？成績(jī)排名？學(xué)習(xí)習(xí)慣？）3.介紹企業(yè)（規(guī)模、歷史、數(shù)據(jù)舉例）-非必須，僅針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)企業(yè)有疑問的時(shí)候給出4.介紹賣點(diǎn)（約訪營(yíng)銷利用工具）5.引導(dǎo)客戶上門咨詢，帶到校區(qū)前臺(tái)，向前臺(tái)老師說明，“老師，我是市場(chǎng)地推部的兼職，

8、這位家長(zhǎng)想咨詢下輔導(dǎo)班，請(qǐng)安排一下！”請(qǐng)兼職人員確保客戶在前臺(tái)做好了信息登記工作后再離開，如果客戶沒有留下號(hào)碼，是不算有效拉訪的。常見客戶問題（演練）1、你們你們未名教育是做什么的啊？未名教育是做什么的啊？答：家長(zhǎng)，您好！我們未名教育是專業(yè)做一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的，全國做了8年時(shí)間了，在（廈門）也經(jīng)歷了8年的中高考。我們是（廈門）第一家個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，我們是每科一個(gè)老師，單獨(dú)備課，單獨(dú)教案，單獨(dú)教學(xué)，針對(duì)性和效率性都非常強(qiáng)。您的孩子是幾年級(jí)呢？2、你們是怎么輔導(dǎo)的？你們是怎么輔導(dǎo)的？我們會(huì)根據(jù)孩子的實(shí)際學(xué)習(xí)情況及閑散時(shí)間跟老師的時(shí)間相配合，為孩子量身定做一個(gè)最適合的輔導(dǎo)計(jì)劃。3、你們一對(duì)一是怎么輔

9、導(dǎo)的??？們一對(duì)一是怎么輔導(dǎo)的??？ 家長(zhǎng)，您好！上課形式是一對(duì)一的，我們上課內(nèi)容是只教考試要考的，孩子不會(huì)的，會(huì)的不再教，不會(huì)的教到會(huì)為止，作為學(xué)校大班課堂的有益補(bǔ)充，同時(shí)我們還為孩子配套有問必答陪讀課程，確保課后知識(shí)的消化。4 4、你們有輔導(dǎo)小學(xué)嗎？你們有輔導(dǎo)小學(xué)嗎？小學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣為主的關(guān)鍵期，也是孩子從學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)習(xí)慣向?qū)W習(xí)能力過渡的黃金時(shí)期。現(xiàn)階段小學(xué)的孩子普遍出現(xiàn)的問題是：注意力不集中、作業(yè)拖拉、學(xué)習(xí)沒興趣。我們?cè)谝粚?duì)一的模式上還為孩子設(shè)計(jì)了有問必答陪讀課程，重要培養(yǎng)孩子良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，強(qiáng)化授課關(guān)注度。5、你們有輔導(dǎo)初中嗎？你們有輔導(dǎo)初中嗎？根據(jù)我們未名教育多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，步

10、入初中后比較適應(yīng)初中學(xué)習(xí)的孩子僅占40%，孩子學(xué)習(xí)與心理成長(zhǎng)的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是一個(gè)分化點(diǎn)。這個(gè)階段的孩子普遍出現(xiàn)：不能很好得適應(yīng)初中學(xué)習(xí)要求，學(xué)習(xí)興趣不濃，又面臨中考的升學(xué)壓力，同時(shí)也進(jìn)入青春期，容易出現(xiàn)叛逆，家長(zhǎng)要格外關(guān)注孩子這個(gè)階段的心理健康。我們會(huì)根據(jù)歷年中考的考試大綱及孩子自身特點(diǎn)，制定一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，我們上課內(nèi)容是只教考試要考的，孩子不會(huì)的，會(huì)的不再教，不會(huì)的教到會(huì)為止。6、你們有輔導(dǎo)高中嗎？你們有輔導(dǎo)高中嗎？高中階段的孩子普遍是上課聽得懂，作業(yè)做不來，考試考不好，主要是因?yàn)榭颇?、知識(shí)容量和難度都大大增加，學(xué)校會(huì)加快授課進(jìn)度，而且新課改把課本改得很簡(jiǎn)單，但是高考的指揮棒

11、沒變，迫使學(xué)校要求課后及考試的難度很大。我們會(huì)根據(jù)歷年高考的考試大綱及孩子自身特點(diǎn)，制定一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，我們上課內(nèi)容是只教考試要考的，孩子不會(huì)的，會(huì)的不再教，不會(huì)的教到會(huì)為止。7、你們是怎么收費(fèi)的？、你們是怎么收費(fèi)的？我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)在讀年級(jí)、老師級(jí)別以及課時(shí)數(shù)量來制定，具體的您可以到我們校區(qū)詳細(xì)了解一下，我們的校區(qū)就在不遠(yuǎn)處，這邊請(qǐng)。8、你們老師都是怎樣的？、你們老師都是怎樣的？我們的老師都是有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的，并經(jīng)過嚴(yán)格考核才能上崗的，只有20%的老師才能通過考核成為未名教育的教師。9、在在未名教育未名教育輔導(dǎo)能保證效果嗎？輔導(dǎo)能保證效果嗎？分?jǐn)?shù)肯定會(huì)有提高，我們最終是希望能改變

12、孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度、習(xí)慣以及方法，老師在上課前都會(huì)認(rèn)真做好備課，以保證學(xué)生每節(jié)課都能消化吸收，并且會(huì)根據(jù)階段性測(cè)試制定輔導(dǎo)計(jì)劃，在孩子的學(xué)習(xí)管理上是非常嚴(yán)格要求的。10、一對(duì)一？聽說很貴的。一對(duì)一？聽說很貴的。其實(shí)貴不貴主要是看看值不值得，我們的一對(duì)一教學(xué)，必定可以讓您孩子短時(shí)間內(nèi)高效提分，考上自己一所心儀的學(xué)?？梢哉f是孩子人生中的一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如果考不到要交昂貴的贊助費(fèi)，還不如現(xiàn)在用少許錢讓孩子成績(jī)提高自己考上，也是孩子實(shí)力的證明，并且我們這個(gè)月在做推廣期，有優(yōu)惠贈(zèng)送，是很少有的，而且我們校區(qū)就在不遠(yuǎn)處，這位家長(zhǎng)可以上來我們校區(qū)參觀一下就知道了。11、除了、除了1對(duì)對(duì)1課程，你們還有小班嗎？

13、課程，你們還有小班嗎？我們除了1對(duì)1課程，還有小班課程，兩種班型適合不同類別的學(xué)生，你的小孩具體適合哪種班型，可到我們校區(qū)咨詢，并參加我們的測(cè)試，我們根據(jù)測(cè)試結(jié)果會(huì)向你推薦適合的班型。12、我了解一下就行了，你就在這告訴我了解一下就行了，你就在這告訴我價(jià)錢就可以了。我價(jià)錢就可以了。我們只是負(fù)責(zé)推廣的，關(guān)于怎么收費(fèi)我們還真不清楚，具體情況還是我們的咨詢老師比較清楚，而且咨詢老師還會(huì)有他們本身的優(yōu)惠我們是不知道的，現(xiàn)在我們還有免費(fèi)贈(zèng)書的。1313、你們不會(huì)上去拿資料就要我交錢你們不會(huì)上去拿資料就要我交錢什么的吧？什么的吧？當(dāng)然不會(huì)的，我們只是在做宣傳推廣而已，而且我們送的資料的確很有用，這也全為了

14、推廣，絕對(duì)不會(huì)收取您的任何費(fèi)用。1414、我我現(xiàn)在現(xiàn)在沒時(shí)間去沒時(shí)間去，改天再去，改天再去。其實(shí)上去咨詢一下拿本資料很快的，就幾分鐘而已，我們只是做做宣傳，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的，而且這個(gè)推廣活動(dòng)就是今天才有。1515、這些資料不需要了，其他機(jī)構(gòu)也有送。這些資料不需要了，其他機(jī)構(gòu)也有送。我們這些資料和其他機(jī)構(gòu)的不一樣的，我們是自己的個(gè)性化研究院的專家專門針對(duì)廈門研發(fā)的，絕對(duì)是獨(dú)一無二的，而且我們的資料是得到教育行業(yè)的認(rèn)可的。1616、就送資料而已，有其他東西送嗎？就送資料而已，有其他東西送嗎？我們還有免費(fèi)陪讀卡贈(zèng)送，在這個(gè)推廣期之后，這個(gè)陪讀卡需要花800元購買。陪讀可以培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，進(jìn)行

15、作業(yè)輔導(dǎo)等等。1717、送書好像沒什么用，我孩子又不喜送書好像沒什么用，我孩子又不喜歡看書。歡看書。我們還有學(xué)習(xí)背景測(cè)評(píng)的。同時(shí)，家長(zhǎng)您覺得孩子哪一科不理想也可以來我們校區(qū)這做那科的學(xué)科測(cè)試，測(cè)題都是今年考試會(huì)出的題型，而且我們也有專業(yè)的老師評(píng)分指導(dǎo)的，現(xiàn)在可以上來試試的，我們的校區(qū)就在上面。1818、你們是你們是廈門廈門最好的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)嗎？最好的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)嗎？是不是最好的難說，但肯定是適合您和您孩子的，您上去了解便知道了，我敢這么說就是因?yàn)槲覀兊拇_是知名品牌，無論師資還是教學(xué)系統(tǒng)以及后期的服務(wù)，都是很優(yōu)秀的，我們校區(qū)就在上面。1919、我孩子成績(jī)很好的，不需要補(bǔ)習(xí)。我孩子成績(jī)很好的，不需要補(bǔ)習(xí)。現(xiàn)在補(bǔ)習(xí)已經(jīng)成為一種剛性需求了，因?yàn)閯e的孩子都在補(bǔ)，成績(jī)不好當(dāng)然提升空間很大，學(xué)習(xí)好的可以鞏固知識(shí)，而且能爭(zhēng)取到自己必得分不失分，我們很多學(xué)員成績(jī)都很好，但他們都意識(shí)到什么叫不進(jìn)則退的。2020、我孩子成績(jī)很差的，補(bǔ)不補(bǔ)都一樣了。我孩子成績(jī)很差的，補(bǔ)不補(bǔ)都一樣了。孩子成績(jī)差，他的提升空間才大，可能孩子的學(xué)習(xí)方法不對(duì)，我們有專業(yè)的老師能夠看出孩子哪方面遇到瓶頸，能夠及時(shí)的幫助孩子的。2121、 你們你們機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)哪科補(bǔ)習(xí)最有效？哪科補(bǔ)習(xí)最有效？我們的老師都是有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的，并經(jīng)過嚴(yán)格考核才能上崗的，只有20%的老師才能通過考核成為我們的老師，可以說我們每位老師都是精英，