國際商貿(mào)談判講義

1、INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONNAME:SHENG SANHUAOFFICE ADD:G1523一、課程的性質(zhì)、目的與任務(wù)性質(zhì):國際商貿(mào)談判是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的必修課程之一,也是其他經(jīng)濟(jì)管理類的專業(yè)選修課。Purpose:目的:通過本課程學(xué)習(xí),加深學(xué)生對(duì)國際貿(mào)易的了解,掌握基本的國際商務(wù)談判的內(nèi)涵、過程、方法與策略,領(lǐng)會(huì)談判在生活及國際貿(mào)易中的重要作用;能在給定的環(huán)境下制定相應(yīng)的談判策略,并作出正確的策略選擇。任務(wù):培育學(xué)生談判的基本理念;良好的溝通技巧;分析與解決問題的能力。二、本課程各教學(xué)環(huán)節(jié)的說明和建議本課程課堂教學(xué)32學(xué)時(shí)。理論授課20學(xué)時(shí),課堂

2、討論12學(xué)時(shí)。根據(jù)實(shí)際需要,安排一定的課后練習(xí)與小論文。作業(yè)安排3-5次,每周答疑2學(xué)時(shí)(周四晚8點(diǎn)9點(diǎn)。考核方式:(1平時(shí)成績(jī)(40%。課堂表現(xiàn)(10%:認(rèn)真聽講;積極參與課堂討論;積極回答老師問題。作業(yè)(10%:缺一次扣5分到課率(20%:隨機(jī)抽查,每缺到一次扣5分。(2期末測(cè)試(60%做一篇關(guān)于某一個(gè)國際商務(wù)談判案例的分析報(bào)告,或者對(duì)國際商務(wù)談判的某一個(gè)問題寫一篇論文(30%;要有比較詳細(xì)的英文摘要(2000WORDS以上(10%;答辯(20%:英文講述主要觀點(diǎn),并回答問題(3個(gè)左右;講述時(shí)間35分鐘,只能有簡(jiǎn)單的英文提要講稿;授課老師與班團(tuán)委組成答辯委員會(huì)。三、教材及參考資料教材:白遠(yuǎn)

3、著,國際商務(wù)談判(英文版,北京:中國人民大學(xué)出版社,2002參考資料:1James Miller美,活學(xué)活用博弈論如何利用博弈論在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,北京:中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社,2006;2甘華鳴、許立東,談判,北京:中國國際廣播出版社,2001Chapter 1 Negotiation Motives and Key Terminology(4課時(shí)重點(diǎn):掌握國際商務(wù)談判、沖突、利益等基本概念,了解國際商務(wù)談判產(chǎn)生的原因難點(diǎn):國際商務(wù)談判產(chǎn)生的原因內(nèi)容安排:1.1 什么是國際商務(wù)談判;1.2 幾個(gè)基本概念 1.3 案例分析與討論1.1 What is Negotiation?(two hours一般原因

4、:個(gè)人或組織之間的矛盾與沖突難以通過武力或法律等途徑解決時(shí),“局中人”尋求和平的方式解決問題。案例11:1967年,以色列在以埃6日戰(zhàn)爭(zhēng)中占領(lǐng)了埃及的西奈半島(盡管西奈半島只是一大片沙漠,但對(duì)以色列至關(guān)重要,使得處于阿拉伯國家包圍之中的以色列有了一塊緩沖之地,此后,埃及人天天想著報(bào)仇雪恨,收復(fù)失地;而以色列則視西奈半島為其生命屏障。雙方的軍事對(duì)抗與緊張關(guān)系一直持續(xù)到1978年。1978年,在美國的調(diào)停下,雙方為了緩解緊張局面,就這一問題展開談判。開始時(shí),雙方的立場(chǎng)就完全對(duì)立:以色列堅(jiān)持據(jù)有西奈半島的某些地區(qū);埃及則堅(jiān)持西奈半島完全歸還埃及。雙方的談判代表也根本不敢松口:埃及談判代表松口退讓就會(huì)

5、成為“賣國賊”,以色列談判代表妥協(xié)則無法向作出重大犧牲的軍方交代。于是,談判陷于僵局。問:(1雙方各自看重或爭(zhēng)取的利益是什么?是否真的完全對(duì)立?(2如果你是美國代表,能否提出一個(gè)新的談判方案,使談判繼續(xù)下去?參考答案:(1其實(shí),埃及看重的是政治上的利益:對(duì)西奈半島的主權(quán),并非西奈半島的經(jīng)濟(jì)利益或軍事利益(埃及并不想從西奈半島進(jìn)攻以色列,而以色列看重的是軍事上的安全占領(lǐng)西奈半島不僅不能帶來經(jīng)濟(jì)效益,還花費(fèi)巨大,如果能有安全保障,對(duì)西奈半島的主權(quán)是不在意的。因此雙方立場(chǎng)對(duì)立的背后有著共同的利益:雙方都能得到滿足。(2美國提出的建議是:西奈半島歸還埃及,但整個(gè)半島劃為非軍事區(qū),埃及不得在其中駐扎軍隊(duì)

6、或設(shè)置軍事設(shè)施。最后雙方皆大歡喜,簽訂了著名的戴維營和平協(xié)議。注:這個(gè)協(xié)議的簽訂離不開美國這個(gè)的“中間人”和“但保人”。根本原因:資源的有限性與人類無限的需求之間的沖突-這也是經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生的根本原因。問題:(1資源的有限性指什么?(2怎樣解決上面的這個(gè)沖突?參考答案:(1其一,地球上絕大多數(shù)資源數(shù)量是有限的,不可再生的(包括土地、石油、媒、金屬等;其二,相對(duì)于人類的無限需求而言,是有限的,不能完全滿足人類的需求。(2有效的利用各種資源,生產(chǎn)出最多的能滿足人類需要的產(chǎn)品有效生產(chǎn)(生產(chǎn)一定產(chǎn)品使用最低成本;一定的成本下生產(chǎn)最多產(chǎn)品有效分配(各種生產(chǎn)要素獲得必要的合理的補(bǔ)償福利最大化的消費(fèi)(消費(fèi)者獲得

7、最大效用基本上每天我們都要參與談判,只是沒有察覺。如果能正確運(yùn)用各種談判技巧和方法,會(huì)改善我們的心情和生活質(zhì)量。買衣服的時(shí)候討價(jià)還價(jià)如何還價(jià)(女孩子說說自己的經(jīng)驗(yàn);兩個(gè)作息時(shí)間不同(一個(gè)晚上10點(diǎn)睡,早上6點(diǎn)起床;另一個(gè)晚上12點(diǎn)睡,早上7:30起床的同學(xué)協(xié)商統(tǒng)一作息時(shí)間(問學(xué)生是否發(fā)生這樣的例子,最終談判結(jié)果怎樣和你的男(女朋友協(xié)商周末去看電影還是去公園(問:女方更有話語權(quán)還是男方更有話語權(quán)?調(diào)查5男5女希望老師多給點(diǎn)平時(shí)分注:生活、工作中充滿了沖突和談判,我們要學(xué)會(huì)找到?jīng)_突中的共同利益,學(xué)會(huì)妥協(xié)與合作。至今為止,還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義,不同的學(xué)者和專家有不同的定義:(1“談判是在各方擁有共同

8、利益和沖突利益的情況下,為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互之間的對(duì)話”(白遠(yuǎn),國際商務(wù)談判(2“談判指雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見,為了取得一致謀求共同利益或契合利益而相互磋商的行為和過程”(甘華鳴、許立東,談判 (3“兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與方,在外在沖突存在的情況下,試圖協(xié)商采取協(xié)調(diào)行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)比單方行動(dòng)更好的結(jié)果,為此進(jìn)行的機(jī)會(huì)主義性質(zhì)的互動(dòng)過程”(戴維A.拉克斯等,談判管理對(duì)談判的定義需要把握這樣幾點(diǎn):(1談判的前提:共同利益和沖突利益(2談判目的:消除分歧,獲得利益(3談判方式:對(duì)話一個(gè)談判必須具備一下4點(diǎn)要素:(1談判主體談判當(dāng)事人,可以是個(gè)人,也可以是組合或者國家問題:參與談判的

9、人必須具備民事行為能力嗎?國際商務(wù)談判的主體資格必須具備合法性嗎參考答案:參與談判的人不一定具備民事行為能力,比如兩個(gè)小孩為了分一個(gè)蘋果進(jìn)行協(xié)商(問:怎么樣的分配方案公平,且能得到雙方的統(tǒng)一。一個(gè)人切,另一個(gè)挑選,這種方案,在國際商務(wù)談判中比較常見,可以消除其中一方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與信息優(yōu)勢(shì)國際商務(wù)談判的主體不一定據(jù)有合法性,比如兩個(gè)毒梟就毒品買賣進(jìn)行談判(2談判客體談判的議題及內(nèi)容:當(dāng)事人共同關(guān)心的,與各方利益有某種程度聯(lián)系的提案、觀點(diǎn)或事物。(3談判目的:平衡各方的需求與利益(4談判結(jié)果:達(dá)成協(xié)議或者談判破裂合作的過程。所以我們?cè)谡勁兄幸獦淞⒑献髋c雙贏的理念1.2 Some Terminolog

10、ys(50 minutes(1定義:指對(duì)抗,爭(zhēng)執(zhí)或者不同意見。沖突并不僅僅指利益上的分歧和對(duì)抗,還包括思想、觀念上的不一致。從一下幾點(diǎn)來理解國際商務(wù)談判中的沖突:parties in conflicts are interdependent(沖突中的各方當(dāng)事人是相互依賴的different and common interests(當(dāng)事人之間既有共同利益,也有不同利益。如果只有共同利益,沒有不同利益,就不會(huì)有對(duì)抗和沖突;如果只有不同利益,而沒有共同利益,則不存在對(duì)話的基礎(chǔ)all parties make effort to gain more(沖突各方要為自己的利益而努力,從而會(huì)消弱對(duì)方的利益

11、和自己的利益(2What effects do conflicts have(學(xué)生先自己討論?負(fù)面影響:生命與財(cái)產(chǎn)損失(戰(zhàn)爭(zhēng);企業(yè)倒閉,工人失業(yè)(企業(yè)過渡競(jìng)爭(zhēng);痛苦和沮喪(戀人分手,夫妻離婚,朋友反目正面影響:激發(fā)發(fā)明創(chuàng)造,促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和人類發(fā)展,沒有沖突,人類社會(huì)將失去前進(jìn)的動(dòng)力維護(hù)組織、民族或國家的內(nèi)部團(tuán)結(jié),在存在外部激烈的沖突情況下。比如開展體育競(jìng)賽能加強(qiáng)班級(jí)體的凝聚力;民族危亡時(shí)刻內(nèi)部會(huì)空前團(tuán)結(jié)(抗日期間國共合作,一致對(duì)外。因此,一個(gè)公司要不斷進(jìn)步和發(fā)展,必須給內(nèi)部員工不斷樹立外部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,或者內(nèi)部小團(tuán)體之間開展競(jìng)爭(zhēng)。Here is :gains in negotiation(not

12、 only in economics正確理解利益,需要理解以下幾點(diǎn):is the goal to each party engages in negotiation(利益是參與談判各方的根本目標(biāo),沒有切身利益就不會(huì)有談判no free lunch in negotiation(要獲得期望的收益,必須努力爭(zhēng)取,并有所付出,付出的代價(jià)大小處決于談判各方的談判力及談判表現(xiàn)banance current interests and long term interests (參與談判的各方必須綜合衡量當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益,作出正確的抉擇,如第三節(jié)中松下與菲利普的談判distinguish the indi

13、vidual interests and organization interests談判中,要能區(qū)分談判代表及其所代表的組織的利益,2者往往并不一致。案例12:甲乙兩個(gè)公司的代表就大米的批量采購進(jìn)行談判,甲方代表按公司授意為了取得與乙方長期的合作關(guān)系,報(bào)價(jià)3000元/噸,比市場(chǎng)價(jià)低20%,這個(gè)價(jià)格接近甲方的成本價(jià),所以對(duì)甲方代表說這是一口價(jià)。乙方代表進(jìn)行了幾番艱苦的還價(jià)未果,陷于了兩難困境:對(duì)甲方公司來說,同意甲方報(bào)價(jià),達(dá)成協(xié)議的確是個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果,但是就甲方代表而言卻意味著一次失敗的談判1分錢的價(jià)格也沒能砍下來,回去可能挨批評(píng),前景受損;如果拒絕甲方報(bào)價(jià),則談判失敗,花費(fèi)大量人力、財(cái)力不說,

14、還使公司失去一次合作的好機(jī)會(huì),回去也不會(huì)有好果子吃。問題:甲方的談判策略是不是存在問題,應(yīng)如何改正?參考答案:存在問題沒有給乙方代表還價(jià)的機(jī)會(huì),使得乙方代表陷于困境,最終可能談判破裂。改正辦法有:(1報(bào)價(jià)稍高于市場(chǎng)價(jià),給乙方代表較大的還價(jià)空間(2在服務(wù)或者付款上給予乙方優(yōu)惠(比如送貨上門,分期付款等1.3 case study(Matsushita electric corporation,40 minutes時(shí)間:20世紀(jì)50年代初談判內(nèi)容:技術(shù)轉(zhuǎn)讓(包含技術(shù)援助費(fèi)標(biāo)的額:(1技術(shù)援助費(fèi)(fee for the assistance of technology :銷售額(value of sales的7%;(2專利許可使用費(fèi)(fee for the exploitation of the patent:55萬美元Question:1.Why did Philip transfer technical?2.How did Matsushita think about?3.Who attained more?參考答案:1.既可以進(jìn)入日本市場(chǎng),又可以不冒風(fēng)險(xiǎn)的獲得大量的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)2.主要是短期利益與長遠(yuǎn)利益的衡量:長遠(yuǎn)來看:獲得技術(shù)將大大縮短公司發(fā)展進(jìn)程,在同行業(yè)中處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并