服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

1、ye1個(gè)人中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司服務(wù)部經(jīng)營(yíng)規(guī)劃服務(wù)部經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 河北分公司河北分公司 李中剛李中剛二零一零年一月二零一零年一月此文檔為人保健康擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)此文檔為人保健康擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)ye21 1、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 2 2、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 3 3、年度計(jì)劃制定年度計(jì)劃制定4 4、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 5 5、案例分析：營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃擬定案例分析：營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃擬定6 6、制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理工具（系列表格）制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理工具（系列表格） 營(yíng)銷服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃營(yíng)銷服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃ye

2、3 古希臘彼得斯說(shuō)：古希臘彼得斯說(shuō)：“需有人生的目標(biāo)，否則需有人生的目標(biāo)，否則精力全屬浪費(fèi)精力全屬浪費(fèi)” ye4一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 （一）診斷（一）診斷（二）分析（二）分析（三）診斷及分析的工具（三）診斷及分析的工具（四）營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)（四）營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) （五）績(jī)效指標(biāo)分析與運(yùn)用（五）績(jī)效指標(biāo)分析與運(yùn)用ye5一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (一一) )診斷診斷 1 1、內(nèi)部因素、內(nèi)部因素 2 2、內(nèi)部診斷依據(jù)、內(nèi)部診斷依據(jù) 3 3、外部因素、外部因素 4 4、外部診斷論據(jù)、外部診斷論據(jù) ye6一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單

3、位狀況診斷及分析 ( (二二) )分析分析1 1、營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)勢(shì)力、營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)勢(shì)力 2 2、營(yíng)業(yè)單位的弱勢(shì)、營(yíng)業(yè)單位的弱勢(shì) 3 3、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)方向、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)方向4 4、營(yíng)業(yè)單位的機(jī)會(huì)、營(yíng)業(yè)單位的機(jī)會(huì)ye7一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (三三) )診斷及分析的工具診斷及分析的工具 1 1、DOMEDOME診斷表診斷表 2 2、SWOTSWOT分析表分析表 ye8一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (三三) )診斷及分析的工具診斷及分析的工具 1 1、市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃流程的步驟（、市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃流程的步驟（DOMEDOME） 營(yíng)銷服務(wù)部規(guī)劃步

4、驟營(yíng)銷服務(wù)部規(guī)劃步驟診診斷斷 D D目目標(biāo)標(biāo) O O方方法法 M M評(píng)評(píng)估估 E Eye9一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (三三) )診斷及分析的工具診斷及分析的工具 2 2、策略性規(guī)劃、策略性規(guī)劃:SWOT:SWOT分析表分析表 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（S S）內(nèi)內(nèi) 做得好的有哪些做得好的有哪些? ?劣勢(shì)（劣勢(shì)（W W）有哪些部分需要改善？有哪些部分需要改善？機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（O O）外外 有哪些潛在的機(jī)會(huì)有哪些潛在的機(jī)會(huì)？ 威脅（威脅（T T）哪些事情可能會(huì)錯(cuò)？哪些事情可能會(huì)錯(cuò)？SWOTSWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅）（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅） ye10一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

5、一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (三三) )診斷及分析的工具診斷及分析的工具 在進(jìn)行了在進(jìn)行了SWOTSWOT診斷分析后，應(yīng)從中：診斷分析后，應(yīng)從中： 獲得在獲得在SWOTSWOT分析中未考慮的想法分析中未考慮的想法 確定已考慮的確定已考慮的“所有事項(xiàng)所有事項(xiàng)” 更有創(chuàng)造力，且更能自由發(fā)揮新想法更有創(chuàng)造力，且更能自由發(fā)揮新想法 有機(jī)會(huì)協(xié)助其他主管進(jìn)行分析有機(jī)會(huì)協(xié)助其他主管進(jìn)行分析 ye11優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì) 設(shè)置在具成長(zhǎng)性的地區(qū)的服務(wù)部設(shè)置在具成長(zhǎng)性的地區(qū)的服務(wù)部 高品質(zhì)的技術(shù)支持與工具高品質(zhì)的技術(shù)支持與工具優(yōu)良的訓(xùn)練計(jì)劃優(yōu)良的訓(xùn)練計(jì)劃良好與高曝光率的社區(qū)關(guān)系良好與高曝光

6、率的社區(qū)關(guān)系30%30%的績(jī)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的績(jī)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員高繼續(xù)率的人壽保單高繼續(xù)率的人壽保單 劣勢(shì)劣勢(shì)低品質(zhì)與高流動(dòng)率的新業(yè)務(wù)員低品質(zhì)與高流動(dòng)率的新業(yè)務(wù)員低層次的市場(chǎng)目標(biāo)低層次的市場(chǎng)目標(biāo)服務(wù)部經(jīng)理過(guò)分專注在個(gè)人生產(chǎn)力服務(wù)部經(jīng)理過(guò)分專注在個(gè)人生產(chǎn)力2 2個(gè)空缺的行政職位個(gè)空缺的行政職位2 2位高生產(chǎn)力經(jīng)理將離職，無(wú)繼任者位高生產(chǎn)力經(jīng)理將離職，無(wú)繼任者講師未追蹤已提供的訓(xùn)練的成效講師未追蹤已提供的訓(xùn)練的成效營(yíng)業(yè)部經(jīng)理不了解現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)為何在做營(yíng)業(yè)部經(jīng)理不了解現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)為何在做什么什么機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)建立交叉銷售之計(jì)劃，以銷售其建立交叉銷售之計(jì)劃，以銷售其它產(chǎn)品它產(chǎn)品建立保單準(zhǔn)客戶計(jì)劃建立保單準(zhǔn)客戶計(jì)劃開(kāi)發(fā)孤兒保單關(guān)

7、系的行銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)孤兒保單關(guān)系的行銷計(jì)劃雇用養(yǎng)老金專家，協(xié)助養(yǎng)老金計(jì)雇用養(yǎng)老金專家，協(xié)助養(yǎng)老金計(jì)劃銷售劃銷售 在新的地區(qū)開(kāi)始駐點(diǎn)銷售在新的地區(qū)開(kāi)始駐點(diǎn)銷售 投資聯(lián)結(jié)型產(chǎn)品開(kāi)始風(fēng)行投資聯(lián)結(jié)型產(chǎn)品開(kāi)始風(fēng)行 威脅威脅競(jìng)爭(zhēng)者挖走單位中高產(chǎn)能的管理者競(jìng)爭(zhēng)者挖走單位中高產(chǎn)能的管理者行業(yè)中外資企業(yè)在銷售上更加積極行業(yè)中外資企業(yè)在銷售上更加積極市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，導(dǎo)致所有業(yè)務(wù)員沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，導(dǎo)致所有業(yè)務(wù)員沒(méi)有共識(shí)共識(shí)其他公司推出低價(jià)或革命性產(chǎn)品其他公司推出低價(jià)或革命性產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)蕭條經(jīng)濟(jì)蕭條可能對(duì)持證上崗有新的制度要求，而可能對(duì)持證上崗有新的制度要求，而限制在的成長(zhǎng)限制在的成長(zhǎng)SWOTSWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅

8、）（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅） ( (三三) )診斷及分析的工具診斷及分析的工具 2 2、策略性規(guī)劃、策略性規(guī)劃:SWOT:SWOT分析表分析表 ye12一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：首年總保費(fèi)、總?cè)肆敖M織架構(gòu)、首年總保費(fèi)、總?cè)肆敖M織架構(gòu)、人均件數(shù)、活動(dòng)率、人均標(biāo)保、人均件數(shù)、活動(dòng)率、人均標(biāo)保、3 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、個(gè)月轉(zhuǎn)正率、1313個(gè)月留存率個(gè)月留存率增員率、脫落率、正式業(yè)務(wù)員凈增長(zhǎng)率、有效人力占比增員率、脫落率、正式業(yè)務(wù)員凈增長(zhǎng)率、

9、有效人力占比 1313個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率、猶豫期退保率、短險(xiǎn)賠付率、個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率、猶豫期退保率、短險(xiǎn)賠付率、客戶投訴率客戶投訴率ye13一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：1 1）活動(dòng)率（破零率）活動(dòng)率（破零率） = = 開(kāi)單人力開(kāi)單人力期末人力期末人力100%100%該指標(biāo)表明隊(duì)伍的士氣和勤奮度；正常水平為該指標(biāo)表明隊(duì)伍的士氣和勤奮度；正常水平為75%75%ye14一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位

10、績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：2 2）人均保費(fèi)）人均保費(fèi) = = 總保費(fèi)總保費(fèi) 期末人力期末人力人均保費(fèi)：表明隊(duì)伍的平均戰(zhàn)斗力和收入狀況 正常水平 為4000元/人ye15一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：3)3)人均件數(shù)人均件數(shù) = = 總件數(shù)總件數(shù) 期末人力期末人力 該指標(biāo)表明隊(duì)伍的勤奮度和市場(chǎng)措施的有效度；該指標(biāo)表明隊(duì)伍的勤奮度和市場(chǎng)措施的有效度；正常水

11、平為每人正常水平為每人4 4件件/ /月月ye16一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：4 4）件均保費(fèi)）件均保費(fèi) = = 本期新單保費(fèi)本期新單保費(fèi) 本期新單件數(shù)本期新單件數(shù) 該指標(biāo)表明隊(duì)伍的技能水平和技能培訓(xùn)的效果；該指標(biāo)表明隊(duì)伍的技能水平和技能培訓(xùn)的效果；正常水平為：正常水平為：15001500元元/ /件件 ye17一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)

12、目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：5 5）人均產(chǎn)能）人均產(chǎn)能 = = 總保費(fèi)總保費(fèi) 活動(dòng)人力活動(dòng)人力該指標(biāo)表明該指標(biāo)表明隊(duì)伍的成熟度，這個(gè)指標(biāo)和人均保費(fèi)越接近隊(duì)伍的成熟度，這個(gè)指標(biāo)和人均保費(fèi)越接近越能證明隊(duì)伍的真實(shí)戰(zhàn)斗力，通常為越能證明隊(duì)伍的真實(shí)戰(zhàn)斗力，通常為60006000元元/ /人人ye18一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：6 6）出勤率）出勤率 = = 實(shí)到人數(shù)實(shí)到人數(shù) 應(yīng)到人數(shù)應(yīng)到人數(shù) 100%10

13、0%該指標(biāo)通常略等于活動(dòng)率，正常水平為該指標(biāo)通常略等于活動(dòng)率，正常水平為80%80%以上以上 ye19一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：7 7） 轉(zhuǎn)正率轉(zhuǎn)正率 = = 轉(zhuǎn)正人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù) 期末人力期末人力 100% 100% 該指標(biāo)表明隊(duì)伍的留存情況以及經(jīng)營(yíng)的永續(xù)性、成長(zhǎng)性該指標(biāo)表明隊(duì)伍的留存情況以及經(jīng)營(yíng)的永續(xù)性、成長(zhǎng)性ye20一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要

14、分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：8 8） 計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率 = = 實(shí)際達(dá)成實(shí)際達(dá)成 月初計(jì)劃月初計(jì)劃 100%100%該指標(biāo)表明隊(duì)伍執(zhí)行力水平，太高太底都有問(wèn)題，該指標(biāo)表明隊(duì)伍執(zhí)行力水平，太高太底都有問(wèn)題，通常為通常為100%100%左右，相差不超過(guò)左右，相差不超過(guò)20%20%為宜為宜ye21一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：9 9）脫落率（留存率）三月留存率；六月留存率；）脫落率（留存率）三

15、月留存率；六月留存率；1313個(gè)月留存率個(gè)月留存率該指標(biāo)表明隊(duì)伍的成長(zhǎng)性和凝聚力，通常月脫落率不超過(guò)該指標(biāo)表明隊(duì)伍的成長(zhǎng)性和凝聚力，通常月脫落率不超過(guò)5% 5% ye22一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：1010）繼續(xù)率）繼續(xù)率 = = 實(shí)收保費(fèi)（件數(shù)）實(shí)收保費(fèi)（件數(shù)） 應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）100% 100% 1313個(gè)月持續(xù)率個(gè)月持續(xù)率 = = 本月之前的第本月之前的第1313個(gè)月承保的現(xiàn)仍有效的長(zhǎng)險(xiǎn)保單保費(fèi)（或件數(shù)）個(gè)月承保

16、的現(xiàn)仍有效的長(zhǎng)險(xiǎn)保單保費(fèi)（或件數(shù)） 本月之前的第本月之前的第1313個(gè)月承保的長(zhǎng)險(xiǎn)新單保險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)）個(gè)月承保的長(zhǎng)險(xiǎn)新單保險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)） 100% 100% 持續(xù)率可用保費(fèi)計(jì)算，也可用保額、保單件數(shù)計(jì)算。持續(xù)率可用保費(fèi)計(jì)算，也可用保額、保單件數(shù)計(jì)算。該指標(biāo)表明服務(wù)和良質(zhì)保單水平，以及客戶的忠誠(chéng)度，非常重要，該指標(biāo)表明服務(wù)和良質(zhì)保單水平，以及客戶的忠誠(chéng)度，非常重要，是考核代理人業(yè)務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)。是考核代理人業(yè)務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)。 ye23一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用

17、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：1111）保費(fèi)達(dá)成率）保費(fèi)達(dá)成率 = = 實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額 計(jì)劃額計(jì)劃額 100% 100% 該指標(biāo)表明業(yè)務(wù)員實(shí)際的銷售規(guī)定的計(jì)劃額的比率，該指標(biāo)表明業(yè)務(wù)員實(shí)際的銷售規(guī)定的計(jì)劃額的比率，是反映個(gè)人業(yè)績(jī)執(zhí)行情況的指標(biāo)。是反映個(gè)人業(yè)績(jī)執(zhí)行情況的指標(biāo)。ye24一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：1212）流動(dòng)率）流動(dòng)率 = = 本期離職人數(shù)本期離職人數(shù) 期末人數(shù)期末人數(shù) 100% 100% 該指標(biāo)表明全體業(yè)務(wù)員的綜合流動(dòng)情

18、況；該指標(biāo)表明全體業(yè)務(wù)員的綜合流動(dòng)情況；但通常情況是新加入的流動(dòng)率較高，已經(jīng)工作過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)員的但通常情況是新加入的流動(dòng)率較高，已經(jīng)工作過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)員的流動(dòng)率相對(duì)較低。所以，分年資組別計(jì)算的流動(dòng)率更能反映實(shí)際情況。流動(dòng)率相對(duì)較低。所以，分年資組別計(jì)算的流動(dòng)率更能反映實(shí)際情況。 ye25一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (四四) )營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用營(yíng)銷主管需要分析的項(xiàng)目有以下常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)：1313）活動(dòng)率（破零率）活動(dòng)率（破零率） = = 開(kāi)單人力開(kāi)單人力期末人力期末人力100%100%該指標(biāo)是反映隊(duì)伍

19、動(dòng)態(tài)情況的指標(biāo)，指標(biāo)高，反映出隊(duì)伍的新人多；該指標(biāo)是反映隊(duì)伍動(dòng)態(tài)情況的指標(biāo)，指標(biāo)高，反映出隊(duì)伍的新人多；指標(biāo)低，反映出不能保證有足夠的新人加入。指標(biāo)低，反映出不能保證有足夠的新人加入。一般將該指標(biāo)與流動(dòng)率指標(biāo)結(jié)合起來(lái)評(píng)估一支隊(duì)伍的動(dòng)態(tài)變化是否合理一般將該指標(biāo)與流動(dòng)率指標(biāo)結(jié)合起來(lái)評(píng)估一支隊(duì)伍的動(dòng)態(tài)變化是否合理。ye26一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析 ( (五五) )績(jī)效指標(biāo)分析與運(yùn)用績(jī)效指標(biāo)分析與運(yùn)用 1 1、診斷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人訓(xùn)練需求、診斷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人訓(xùn)練需求 2 2、設(shè)定目標(biāo)、設(shè)定目標(biāo) 3 3、業(yè)務(wù)推動(dòng)、業(yè)務(wù)推動(dòng) 4 4、業(yè)務(wù)員的工作效率評(píng)估、業(yè)務(wù)員的工作效率評(píng)估 5 5、督

20、導(dǎo)、督導(dǎo) ye27二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ( (一一) )制定目標(biāo)的重要性制定目標(biāo)的重要性 ( (二二) )如何設(shè)定目標(biāo)（方法）如何設(shè)定目標(biāo)（方法） 1 1、設(shè)立目標(biāo)的要素、設(shè)立目標(biāo)的要素 2 2、設(shè)立目標(biāo)的注意事項(xiàng)、設(shè)立目標(biāo)的注意事項(xiàng) 3 3、設(shè)立目標(biāo)的原則、設(shè)立目標(biāo)的原則 4 4、設(shè)立目標(biāo)的方法、設(shè)立目標(biāo)的方法ye28二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ( (一一) )制定目標(biāo)的重要性制定目標(biāo)的重要性我們訂立目標(biāo)，就是為了最大限度地、我們訂立目標(biāo)，就是為了最大限度地、高效地集中有限的體力和智力在那些高效地集中有限的體力和智力在那些最重要的事情上，抓住

21、重要的事情，最重要的事情上，抓住重要的事情，各個(gè)擊破。同時(shí)也必須把有限的時(shí)間各個(gè)擊破。同時(shí)也必須把有限的時(shí)間和精力適當(dāng)?shù)胤峙浣o每一種工作，使和精力適當(dāng)?shù)胤峙浣o每一種工作，使單位效益達(dá)到最大程度。如此才能有單位效益達(dá)到最大程度。如此才能有目的地工作、圓滿地達(dá)成目標(biāo)，目的地工作、圓滿地達(dá)成目標(biāo)，這就是計(jì)劃經(jīng)營(yíng)這就是計(jì)劃經(jīng)營(yíng)ye29二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ( (二二) )如何設(shè)定目標(biāo)（方法）如何設(shè)定目標(biāo)（方法） 1 1、設(shè)立目標(biāo)的、設(shè)立目標(biāo)的五五 大大要素要素 目標(biāo)的明確性目標(biāo)的明確性 價(jià)值程度價(jià)值程度 周遭的支援周遭的支援 評(píng)估的可能性評(píng)估的可能性 成就動(dòng)機(jī)成就動(dòng)機(jī)ye3

22、0( (二二) )如何設(shè)定目標(biāo)（方法）如何設(shè)定目標(biāo)（方法）2 2、設(shè)立目標(biāo)的注意事項(xiàng)、設(shè)立目標(biāo)的注意事項(xiàng) 目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總額乘以預(yù)定目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總額乘以預(yù)定 成長(zhǎng)率計(jì)算成長(zhǎng)率計(jì)算 目標(biāo)的設(shè)計(jì)一般以四季來(lái)安排目標(biāo)的設(shè)計(jì)一般以四季來(lái)安排 目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 （4 4個(gè)）個(gè)） 完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)知和準(zhǔn)備（完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)知和準(zhǔn)備（3 3方面）方面）二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ye31二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ( (二二) )如何設(shè)定目標(biāo)（方法）如何設(shè)定目標(biāo)（方法） 3 3、設(shè)立目標(biāo)的原則、設(shè)立目標(biāo)的原則 明確具體

23、明確具體 SpecificSpecific： 可衡量可衡量 MeasurableMeasurable： 可達(dá)成可達(dá)成 AttainableAttainable： 現(xiàn)實(shí)性現(xiàn)實(shí)性 RealisticRealistic： 時(shí)效性時(shí)效性 TimeLimitedTimeLimited： 挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性 ChallengedChallenged：ye32二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ( (二二) )如何設(shè)定目標(biāo)（方法如何設(shè)定目標(biāo)（方法) ) 4 4、設(shè)立目標(biāo)的方法、設(shè)立目標(biāo)的方法 1 1）分配式：一種由上而下的分配方式）分配式：一種由上而下的分配方式。 被分配者只能被動(dòng)式接受目標(biāo)。分配者

24、被分配者只能被動(dòng)式接受目標(biāo)。分配者 自訂一套分配的標(biāo)準(zhǔn)。單位規(guī)模大時(shí)可自訂一套分配的標(biāo)準(zhǔn)。單位規(guī)模大時(shí)可 運(yùn)用此法。運(yùn)用此法。分配式優(yōu)點(diǎn)：分配式優(yōu)點(diǎn)：容易分配。節(jié)省分配的時(shí)間。容易分配。節(jié)省分配的時(shí)間。 比較具有公平性。比較具有公平性。分配式缺點(diǎn)：分配式缺點(diǎn)：無(wú)法正確反映現(xiàn)況。無(wú)法正確反映現(xiàn)況。 缺乏溝通，不易引起對(duì)目標(biāo)的共識(shí)。缺乏溝通，不易引起對(duì)目標(biāo)的共識(shí)。 造成達(dá)成機(jī)率受到影響。造成達(dá)成機(jī)率受到影響。ye33二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ( (二二) )如何設(shè)定目標(biāo)（方法如何設(shè)定目標(biāo)（方法) ) 4 4、設(shè)立目標(biāo)的方法、設(shè)立目標(biāo)的方法 2 2）加總式：一種由下而上的分配

25、方式。）加總式：一種由下而上的分配方式。 被分配者可先自行擬定目標(biāo)。會(huì)有必要的被分配者可先自行擬定目標(biāo)。會(huì)有必要的 溝通調(diào)整動(dòng)作。可適用于中、小型組織規(guī)模。溝通調(diào)整動(dòng)作?？蛇m用于中、小型組織規(guī)模。加總式優(yōu)點(diǎn)：加總式優(yōu)點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同度比較高。了解被分配者的對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同度比較高。了解被分配者的 經(jīng)營(yíng)企圖心。自行申報(bào)有鼓勵(lì)屬員參與單經(jīng)營(yíng)企圖心。自行申報(bào)有鼓勵(lì)屬員參與單 位經(jīng)營(yíng)及訓(xùn)練屬員掌握目標(biāo)的作用。位經(jīng)營(yíng)及訓(xùn)練屬員掌握目標(biāo)的作用。加總式缺點(diǎn)：加總式缺點(diǎn)：申報(bào)總數(shù)遠(yuǎn)較單位責(zé)任目標(biāo)低，需花很多申報(bào)總數(shù)遠(yuǎn)較單位責(zé)任目標(biāo)低，需花很多 時(shí)間逐一溝通調(diào)整。經(jīng)營(yíng)心態(tài)不健全，時(shí)間逐一溝通調(diào)整。經(jīng)營(yíng)心態(tài)不健全，

26、只考慮獎(jiǎng)勵(lì)辦法，忽略協(xié)助業(yè)務(wù)員追求只考慮獎(jiǎng)勵(lì)辦法，忽略協(xié)助業(yè)務(wù)員追求 個(gè)人目標(biāo)，發(fā)揮戰(zhàn)力，申報(bào)過(guò)于保守。個(gè)人目標(biāo)，發(fā)揮戰(zhàn)力，申報(bào)過(guò)于保守。 容易引起不公平的說(shuō)法。容易引起不公平的說(shuō)法。ye34二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃二、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃 ( (二二) )如何設(shè)定目標(biāo)（方法如何設(shè)定目標(biāo)（方法) ) 4 4、設(shè)立目標(biāo)的方法、設(shè)立目標(biāo)的方法 3 3）參與式：由經(jīng)理召集所有主管共同參與規(guī)劃目標(biāo)的）參與式：由經(jīng)理召集所有主管共同參與規(guī)劃目標(biāo)的 方式。單位規(guī)模不太大時(shí)最適合使用。方式。單位規(guī)模不太大時(shí)最適合使用。參與式優(yōu)點(diǎn)：參與式優(yōu)點(diǎn)：因共同參與，所以對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同性特別高。因共同參與，所以對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同

27、性特別高。 最能清楚掌握單位現(xiàn)況。最能清楚掌握單位現(xiàn)況。參與式缺點(diǎn)：參與式缺點(diǎn)：只適用小型單位。所費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。只適用小型單位。所費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。 容易感染消極心態(tài)，容易造成規(guī)劃動(dòng)作難容易感染消極心態(tài)，容易造成規(guī)劃動(dòng)作難 以繼續(xù)。以繼續(xù)。擬定年度目標(biāo)：分解為上半年下半年。依季度劃分工作重點(diǎn)。擬定年度目標(biāo)：分解為上半年下半年。依季度劃分工作重點(diǎn)。 落實(shí)到每個(gè)月必須達(dá)成的目標(biāo)。落實(shí)到每個(gè)月必須達(dá)成的目標(biāo)。 ye35三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (一一) )什么是年度計(jì)劃什么是年度計(jì)劃 ？( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 1 1、完整計(jì)劃的內(nèi)容、完整計(jì)劃的內(nèi)容 2

28、2、設(shè)立計(jì)劃的步驟、設(shè)立計(jì)劃的步驟 ( (三三) )擬定年度計(jì)劃的模式擬定年度計(jì)劃的模式 （案例及表格）（案例及表格）ye36三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (一一) )什么是年度計(jì)劃什么是年度計(jì)劃 ？年度計(jì)劃年度計(jì)劃是發(fā)展評(píng)估方式及實(shí)際的是發(fā)展評(píng)估方式及實(shí)際的短期、長(zhǎng)期營(yíng)銷服務(wù)部目標(biāo)，短期、長(zhǎng)期營(yíng)銷服務(wù)部目標(biāo)，是分析欲達(dá)成目標(biāo)所需的資源是分析欲達(dá)成目標(biāo)所需的資源擬定計(jì)劃步驟來(lái)配合營(yíng)銷擬定計(jì)劃步驟來(lái)配合營(yíng)銷服務(wù)部目標(biāo)的達(dá)成服務(wù)部目標(biāo)的達(dá)成。ye37三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 1 1、完整計(jì)劃的內(nèi)容、完整計(jì)

29、劃的內(nèi)容 2 2、設(shè)立計(jì)劃的步驟、設(shè)立計(jì)劃的步驟 ye38三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 1 1、完整計(jì)劃的內(nèi)容、完整計(jì)劃的內(nèi)容 1) 1) 了解目前的情況了解目前的情況 2 2）分解目標(biāo)）分解目標(biāo) 3 3）擬定行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行）擬定行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行 4 4）檢查與總結(jié)評(píng)估）檢查與總結(jié)評(píng)估ye39三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 2 2、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟 步驟一：步驟一：建立實(shí)建立實(shí)際的生際的生產(chǎn)及增產(chǎn)及增員目標(biāo)員目標(biāo) 步驟二：步驟二：評(píng)估營(yíng)評(píng)

30、估營(yíng)業(yè)部的業(yè)部的目標(biāo)目標(biāo) 步驟三：步驟三：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部的運(yùn)部的運(yùn)作作 步驟四：步驟四：決定優(yōu)決定優(yōu)先順序先順序及時(shí)間及時(shí)間分配分配 步驟五：步驟五：預(yù)測(cè)產(chǎn)預(yù)測(cè)產(chǎn)能能 步驟六：步驟六：完成營(yíng)完成營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部年度部年度計(jì)劃計(jì)劃ye40三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 2 2、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟 步驟一：步驟一：建立實(shí)建立實(shí)際的生際的生產(chǎn)及增產(chǎn)及增員目標(biāo)員目標(biāo) 步驟二：步驟二：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)業(yè)部的業(yè)部的目標(biāo)目標(biāo) 步驟三：步驟三：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部的運(yùn)部的運(yùn)作作 步驟四：步驟四：決定優(yōu)決定優(yōu)先

31、順序先順序及時(shí)間及時(shí)間分配分配 步驟五：步驟五：預(yù)測(cè)產(chǎn)預(yù)測(cè)產(chǎn)能能 步驟六：步驟六：完成營(yíng)完成營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部年度部年度計(jì)劃計(jì)劃ye41三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 2 2、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟 步驟一：步驟一：建立實(shí)建立實(shí)際的生際的生產(chǎn)及增產(chǎn)及增員目標(biāo)員目標(biāo) 步驟二：步驟二：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)業(yè)部的業(yè)部的目標(biāo)目標(biāo) 步驟三：步驟三：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部的運(yùn)部的運(yùn)作作 步驟四：步驟四：決定優(yōu)決定優(yōu)先順序先順序及時(shí)間及時(shí)間分配分配 步驟五：步驟五：預(yù)測(cè)產(chǎn)預(yù)測(cè)產(chǎn)能能 步驟六：步驟六：完成營(yíng)完成營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部年度部

32、年度計(jì)劃計(jì)劃ye42三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 2 2、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟 步驟一：步驟一：建立實(shí)建立實(shí)際的生際的生產(chǎn)及增產(chǎn)及增員目標(biāo)員目標(biāo) 步驟二：步驟二：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)業(yè)部的業(yè)部的目標(biāo)目標(biāo) 步驟三：步驟三：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部的運(yùn)部的運(yùn)作作 步驟四：步驟四：決定優(yōu)決定優(yōu)先順序先順序及時(shí)間及時(shí)間分配分配 步驟五：步驟五：預(yù)測(cè)產(chǎn)預(yù)測(cè)產(chǎn)能能 步驟六：步驟六：完成營(yíng)完成營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部年度部年度計(jì)劃計(jì)劃ye43三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的

33、過(guò)程 2 2、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟 步驟一：步驟一：建立實(shí)建立實(shí)際的生際的生產(chǎn)及增產(chǎn)及增員目標(biāo)員目標(biāo) 步驟二：步驟二：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)業(yè)部的業(yè)部的目標(biāo)目標(biāo) 步驟三：步驟三：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部的運(yùn)部的運(yùn)作作 步驟四：步驟四：決定優(yōu)決定優(yōu)先順序先順序及時(shí)間及時(shí)間分配分配 步驟五：步驟五：預(yù)測(cè)產(chǎn)預(yù)測(cè)產(chǎn)能能 步驟六：步驟六：完成營(yíng)完成營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部年度部年度計(jì)劃計(jì)劃ye44三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (二二) )擬定年度計(jì)劃的過(guò)程擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 2 2、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟、設(shè)立計(jì)劃的六個(gè)步驟 步驟一：步驟一：建立實(shí)建立實(shí)際的生際的生產(chǎn)及增產(chǎn)及增員目標(biāo)員

34、目標(biāo) 步驟二：步驟二：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)業(yè)部的業(yè)部的目標(biāo)目標(biāo) 步驟三：步驟三：評(píng)估營(yíng)評(píng)估營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部的運(yùn)部的運(yùn)作作 步驟四：步驟四：決定優(yōu)決定優(yōu)先順序先順序及時(shí)間及時(shí)間分配分配 步驟五：步驟五：預(yù)測(cè)產(chǎn)預(yù)測(cè)產(chǎn)能能 步驟六：步驟六：完成營(yíng)完成營(yíng)銷服務(wù)銷服務(wù)部年度部年度計(jì)劃計(jì)劃ye45三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估三、年度計(jì)劃制定與評(píng)估 ( (三三) )擬定年度計(jì)劃的模式（案例及表格擬定年度計(jì)劃的模式（案例及表格 ）工作目標(biāo)工作目標(biāo) 1、業(yè)務(wù)發(fā)展 2、人力發(fā)展 3、激勵(lì)訓(xùn)練 4、其它 ye46四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 ( (一）計(jì)劃的執(zhí)行一）計(jì)劃的執(zhí)行（二）評(píng)估的步驟（二）評(píng)估的步驟（三）評(píng)估

35、方法擬定年度計(jì)劃的過(guò)程（三）評(píng)估方法擬定年度計(jì)劃的過(guò)程 ye47四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 ( (一）計(jì)劃的執(zhí)行一）計(jì)劃的執(zhí)行1 1、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及個(gè)人目標(biāo)并全力完成、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及個(gè)人目標(biāo)并全力完成2 2、立即詳細(xì)地做好業(yè)績(jī)記錄、立即詳細(xì)地做好業(yè)績(jī)記錄3 3、每月、每季檢討目標(biāo)及進(jìn)度，并找出超前、每月、每季檢討目標(biāo)及進(jìn)度，并找出超前 和落后的原因所在和落后的原因所在4 4、調(diào)整策略，達(dá)成目標(biāo)，始終堅(jiān)持、調(diào)整策略，達(dá)成目標(biāo)，始終堅(jiān)持“調(diào)整、調(diào)整、 改革、整頓、提高改革、整頓、提高”的八字方針，周而復(fù)始的八字方針，周而復(fù)始 地使計(jì)劃的情況處于最佳狀況，并盡量使地使計(jì)劃的情況處于最佳

36、狀況，并盡量使 實(shí)際進(jìn)度略微領(lǐng)先于目標(biāo)進(jìn)度。實(shí)際進(jìn)度略微領(lǐng)先于目標(biāo)進(jìn)度。 ye48四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 （二）評(píng)估的步驟（二）評(píng)估的步驟1 1、把營(yíng)業(yè)單位的目標(biāo)收入歸檔，直到有機(jī)會(huì)與、把營(yíng)業(yè)單位的目標(biāo)收入歸檔，直到有機(jī)會(huì)與 所屬的業(yè)務(wù)員討論其個(gè)人目標(biāo)。所屬的業(yè)務(wù)員討論其個(gè)人目標(biāo)。2 2、檢討本年的預(yù)期業(yè)績(jī)（此時(shí)應(yīng)是十一月或十、檢討本年的預(yù)期業(yè)績(jī)（此時(shí)應(yīng)是十一月或十 二月），并為每一個(gè)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備未來(lái)銷售額二月），并為每一個(gè)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備未來(lái)銷售額 的預(yù)計(jì)。的預(yù)計(jì)。3 3、業(yè)務(wù)員單位單獨(dú)會(huì)面，一同檢討本年的成績(jī)、業(yè)務(wù)員單位單獨(dú)會(huì)面，一同檢討本年的成績(jī) 和展望未來(lái)。業(yè)務(wù)經(jīng)理的原則是管

37、理目標(biāo)，和展望未來(lái)。業(yè)務(wù)經(jīng)理的原則是管理目標(biāo)， 讓業(yè)務(wù)員自己訂立目標(biāo)。讓業(yè)務(wù)員自己訂立目標(biāo)。4 4、業(yè)務(wù)員的目標(biāo)綜合，并與原先訂立的目標(biāo)做、業(yè)務(wù)員的目標(biāo)綜合，并與原先訂立的目標(biāo)做 出比較出比較 ye49四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 （三）評(píng)估方法（三）評(píng)估方法 1 1、評(píng)估檢視的思考、評(píng)估檢視的思考 2 2、每月計(jì)劃?rùn)z視、每月計(jì)劃?rùn)z視 3 3、績(jī)效檢視評(píng)估、績(jī)效檢視評(píng)估 ye50四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 （三）評(píng)估方法（三）評(píng)估方法 1 1、評(píng)估檢視的思考、評(píng)估檢視的思考 計(jì)劃的五個(gè)計(jì)劃的五個(gè)“W”W”二個(gè)二個(gè)“H”H”Why-Why-為什么做？原因與目的。為什么做

38、？原因與目的。What-What-做什么？活動(dòng)與內(nèi)容做什么？活動(dòng)與內(nèi)容Who- Who- 誰(shuí)去做？人員選擇誰(shuí)去做？人員選擇 Where-Where-在什么地主做？地點(diǎn)安排在什么地主做？地點(diǎn)安排When-When-在什么時(shí)候做？時(shí)間控制在什么時(shí)候做？時(shí)間控制How-How-怎么樣做？方法與手段怎么樣做？方法與手段How much- How much- 預(yù)算有多少？成本的重要性預(yù)算有多少？成本的重要性ye51四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 （三）評(píng)估方法（三）評(píng)估方法 2 2、每月計(jì)劃?rùn)z視、每月計(jì)劃?rùn)z視 例行性的月會(huì)報(bào)管理：如周工作例例行性的月會(huì)報(bào)管理：如周工作例會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等來(lái)檢

39、視計(jì)劃的會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等來(lái)檢視計(jì)劃的執(zhí)行和達(dá)成狀況。執(zhí)行和達(dá)成狀況。 ye52四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估四、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估 （三）評(píng)估方法（三）評(píng)估方法 3 3、績(jī)效檢視評(píng)估、績(jī)效檢視評(píng)估 下列問(wèn)題會(huì)幫助服務(wù)部經(jīng)理預(yù)先準(zhǔn)備解決問(wèn)題的方法下列問(wèn)題會(huì)幫助服務(wù)部經(jīng)理預(yù)先準(zhǔn)備解決問(wèn)題的方法： 1 1）、計(jì)劃及控制的主要管理責(zé)任）、計(jì)劃及控制的主要管理責(zé)任 （1 1）評(píng)估市場(chǎng)及個(gè)人）評(píng)估市場(chǎng)及個(gè)人 （2 2）決定年度產(chǎn)能及增員目標(biāo)）決定年度產(chǎn)能及增員目標(biāo) （3 3）達(dá)成目標(biāo)所需的發(fā)展計(jì)劃）達(dá)成目標(biāo)所需的發(fā)展計(jì)劃 (4(4）建立這個(gè)計(jì)劃的優(yōu)先順序）建立這個(gè)計(jì)劃的優(yōu)先順序 (5(5）分配各個(gè)計(jì)劃所需的時(shí)間）分配各個(gè)計(jì)劃所需的時(shí)間 （6 6） 比較企劃目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)并且修正行動(dòng)方案比較企劃目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)并且修正行動(dòng)方案 ye53四