銷售原理培訓(xùn)教材

1、銷售原理培訓(xùn)教材 二二、銷售過程中銷的是什么？、銷售過程中銷的是什么？ 三三、銷售過程中、銷售過程中售售的是什么？的是什么？ 一、一、你對銷售的理解你對銷售的理解？答案：自己 一、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、賣任何產(chǎn)品之前首先賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流

2、的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品 面對面之一面對面之一A為成功而打扮，為勝利而穿著。A銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？A答案：觀念（理念） 觀：價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。A一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？A二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？A三、所以，在向客戶推銷你

3、的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；A四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記記 住住A是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；A我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？A 答案： 感覺感覺A 一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；A 二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；A 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；A 四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你

4、很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；A 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的客戶錢包的鑰匙鑰匙了。了。A你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？A A A A A A 四、買賣過程中賣的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？A 答案： 好處好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利

5、益，能幫他好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。減少或避免什么麻煩與痛苦。A 一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；A 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；A 三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！A我們的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 工 二、 工 三、 工五、在

6、銷售的過程中五、在銷售的過程中, ,顧客為什么買顧客為什么買, ,為什么不買為什么不買, ,為為什么掏錢什么掏錢, ,為什么不掏錢為什么不掏錢? ?決定銷售成敗的人類行為決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是什么動機(jī)是什么? ?A 答案: 追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦 兩禍相衡取其輕兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重兩福相衡取其重A一、請問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？A二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？A三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。A四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦

7、與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會選擇較小的痛苦。A當(dāng)然痛苦比較有效。A快樂痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？六、你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？六、你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？A 答案： 痛苦加大法痛苦加大法 與快樂加大法與快樂加大法A痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)

8、顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員請善用痛苦的力量。A快樂加大法:有十只蟲子,十元一只讓你吃 你可能不會吃,因?yàn)橄x子吃起來很不舒服, 為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。A 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了

9、。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。A所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點(diǎn)：A 一、痛苦的力量比快樂的力量大；A 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易；A 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？A 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么

10、我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？A因此因此, ,在拜訪你的客戶之前在拜訪你的客戶之前, ,自己自己要把自己當(dāng)客戶要把自己當(dāng)客戶, ,問這些問題問這些問題, ,然然后把這些問題回答一遍后把這些問題回答一遍, ,設(shè)計(jì)好答設(shè)計(jì)好答案案, ,并給出足夠的理由并給出足夠的理由, ,客戶會去客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。 第二章第二章 溝溝 通通A一、溝通原理A二、問話，溝通中的金鑰匙A三、聆聽的技巧A四、肯定認(rèn)同技巧A五、贊美的技巧A六、批評的技巧溝通的重要性溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取你生命和生活的品質(zhì)取決 于 你 的 溝 通 能 力決 于 你 的 溝 通

11、 能 力溝通的目的溝通的目的A使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受溝通的原則溝通的原則A多贏或者至少雙贏多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對客戶有好處，對銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。 溝通的三要素溝通的三要素A你認(rèn)為溝通中會有哪些要素呢？你認(rèn)為溝通中會有哪些要素呢？A答案：

12、答案： 文字文字 語調(diào)語調(diào) 肢體動作肢體動作 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程中，根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程中， 文字的作用占文字的作用占7%，語調(diào)的作用占，語調(diào)的作用占38%，肢體動作占，肢體動作占55% 也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ?、生活中就用對了。如果差別很為你在你以前的工作、生活中就用對了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L的空間很大，大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L的空間很大，通

13、過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。A 當(dāng)文字和肢體動作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會 相信他們看到的。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ 工 工 工 溝通是由雙方組成溝通是由雙方組成A你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？還是讓對方說得多好？ 答案答案: :對方對方A上帝在造人的時(shí)候,給人一個(gè)嘴巴，兩

14、個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成:讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說30%，而且，我們自己所占的30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的,我們應(yīng)該多問少講。 記記 住住! ! 說得多的一方比較容易讓對方得到 想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請你多聽少說A如何讓別人說得更如何讓別人說得更多呢多呢?答案答案: :問問A問是所有銷售說服的關(guān)鍵,非常非常的重要,我很難在這里告訴你問有多重要? 銷售人員跟客戶說的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問他問題,他就沒辦法去想別的問題。如果我們問他,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。在說服的過程中,我們多是用問

15、的,而不是用說的,銷售過程中我們也要多問少說。 問話在銷售過程的作用是非常重要的。只有你問得多,客戶才會說得多,從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多,當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息,銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。記住記住A溝通要用問A銷售要用問A說服要用問問問題的兩種模式問問題的兩種模式A要學(xué)會問問題,先要了解問話的兩種模式: A開放式開放式:你問的問題對方可以從很多的方面作答,比如說:何時(shí)、何地、怎么樣、什么.多用于銷售的開始; B封閉封閉式式:二選一,兩難的問題,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于銷售的結(jié)尾.記記 住住! !A問問題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去,是需要不斷

16、地練習(xí)提高的.A游戲：問人名 問話在銷售中的作用問話在銷售中的作用A問開始問開始：用問做開場白.在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。 問興趣：問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求問需求：了解對方的需要與購買價(jià)值觀；A問痛苦問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了；A問快樂問快

17、樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；A 問成交問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？問問題的方法問問題的方法A1、問簡單、容易回答的問題；、問簡單、容易回答的問題；A 2、盡量問一些回答是、盡量問一些回答是YES的問題；的問題；A3、從小、從小YES開始問；開始問；A4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；、問引導(dǎo)性，二選一的問題；A 5、事先想好答案；、事先想好答案；A6、能用問，盡量少說；、能用問，盡量少說；A7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題； 你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會起什么樣你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會起什

18、么樣作作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？答案：答案：A在面對面銷售過程中有一句名言：在面對面銷售過程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金雄辯是銀，聆聽是金” 記住！記住！A聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧聆聽的技巧A1、讓對方感覺到你在用心聽；A2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；A3、記筆記有三大好處： 立即讓對方感覺到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏4、重新確認(rèn)，減少誤會及誤差；A 5 5、不打斷不插嘴有三大

19、好處、不打斷不插嘴有三大好處 讓對方感覺良好，讓對方多說，讓對方說完整6 6、停頓、停頓3-53-5秒有三大好處秒有三大好處 讓對方繼續(xù)說下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言 讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高7 7、不明白的地方追問、不明白的地方追問 聽懂他的意思 讓對方覺得你聽懂了 A8、聽話時(shí)不要組織語言、聽話時(shí)不要組織語言 因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。9、點(diǎn)頭微笑、點(diǎn)頭微笑 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解10、不要發(fā)出聲音、不要發(fā)出聲音 因?yàn)榘l(fā)出聲音會打斷或影響對方說話A11、眼睛注視鼻尖或前額、眼睛注視鼻尖或前額 避免眼睛直接

20、盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和。12、坐定位、坐定位 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。 銷售要肯定認(rèn)同嗎? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢?答案答案: :A肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感, 達(dá)成交易的橋梁。A一、客戶永遠(yuǎn)是對的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對的；A二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；A三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而

21、是要達(dá)成交易；A四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。同你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。記住記住 頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。A對別人表示肯定認(rèn)同的過程中常

22、用的黃金句子： A那很好，那沒關(guān)系； B你這個(gè)問題問得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法； H感謝你的意見和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！A贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？答案：答案：A贊美要真誠贊美要真誠A抓住客戶閃光點(diǎn)，抓住客戶閃光點(diǎn)，A并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。贊美中最經(jīng)典四句話贊美中最經(jīng)典四句話你真不簡單你真不簡單；我很欣賞你；我很欣賞你；我很佩服你；我很佩服你；你很特別。你很特別。親愛的親愛的 我非常的欣賞你，我非常的欣賞

23、你， 因?yàn)?。因?yàn)椤?第三章第三章銷售十大步驟銷售十大步驟一、準(zhǔn)備二、良好的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶四、如何建立信賴感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對意見七、解除顧客的反對意見八、成交八、成交九、轉(zhuǎn)介紹九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)十、售后服務(wù)A你認(rèn)為在進(jìn)行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備？答案：答案：A身體準(zhǔn)備A精神準(zhǔn)備A專業(yè)知識準(zhǔn)備A非專業(yè)知識準(zhǔn)備A對了解客戶的準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備：身體準(zhǔn)備：A 一、身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0；A 二、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；A三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的

24、過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；A 四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。精神準(zhǔn)備：精神準(zhǔn)備：A 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧,凡此種種,都將影響你銷售的成,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。A A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助;A B拜訪之前,想想最近成功的畫面,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)

25、品以后感謝我們的畫面;AC想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面,比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品,馬上就要和我簽單,并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品,并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹.AD想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助. 這些方法在很大層面上是一種正面的想象,但的確很有用.所以,出門之前對自己說:”客戶在等著我去簽章呢”!A五、顧問式銷售最大的特點(diǎn),就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng).你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品,和競爭對手相比,你的產(chǎn)品好在哪,不中的

26、地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長處，點(diǎn)出競爭對手的不足。非專業(yè)知識的準(zhǔn)備非專業(yè)知識的準(zhǔn)備A一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利。A 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。A三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。記?。河涀。篈水無定

27、性，但有原則，做銷售也是一樣。對了解客戶的準(zhǔn)備：A出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了 解。A所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦.只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題?！?/p>

28、A頂尖的銷售人員必須具備哪頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？些良好的心態(tài)？A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度A長遠(yuǎn)的態(tài)度A積極的態(tài)度A感恩的態(tài)度A努力學(xué)習(xí)的態(tài)度把今天的工作視為：把今天的工作視為：A同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？A 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。A你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；A你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。長遠(yuǎn)的態(tài)度：

29、長遠(yuǎn)的態(tài)度：A 一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？A 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？A 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。A 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動都不要?jiǎng)??？床坏竭h(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩.崔西說:”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。”六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？積極的態(tài)度：積極的態(tài)度：A任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？