業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

1、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商管理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)4p，4c，產(chǎn)品生命周期簡(jiǎn)介，重點(diǎn)渠道，產(chǎn)品生命周期簡(jiǎn)介，重點(diǎn)渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格體系的劃分標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格體系數(shù)值鋪市率及加權(quán)鋪市率說(shuō)明數(shù)值鋪市率及加權(quán)鋪市率說(shuō)明30字訣及對(duì)應(yīng)字訣及對(duì)應(yīng)3個(gè)基礎(chǔ)的技巧拜訪個(gè)基礎(chǔ)的技巧拜訪8步陳列步陳列八項(xiàng)，客戶卡運(yùn)用八項(xiàng)，客戶卡運(yùn)用終端建設(shè)的目的終端建設(shè)的目的銷(xiāo)量的增長(zhǎng)來(lái)源，業(yè)務(wù)工作及行銷(xiāo)工作銷(xiāo)量的增長(zhǎng)來(lái)源，業(yè)務(wù)工作及行銷(xiāo)工作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的業(yè)務(wù)途徑：步驟實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的業(yè)務(wù)途徑：步驟1、目標(biāo)分、目標(biāo)分解，步驟解，步驟2、30字訣，字訣，3價(jià)格管理價(jià)格管理實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的行銷(xiāo)途徑途徑：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的行銷(xiāo)途徑途徑：1、促、促銷(xiāo)的分類，銷(xiāo)的分類，2、促

2、銷(xiāo)的態(tài)度，促銷(xiāo)、促銷(xiāo)的態(tài)度，促銷(xiāo)的步驟的步驟價(jià)格管理，價(jià)格管理，促銷(xiāo)的分類及費(fèi)用使用促銷(xiāo)的分類及費(fèi)用使用4季度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)及費(fèi)用季度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)及費(fèi)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)的職業(yè)規(guī)劃及薪資講解營(yíng)銷(xiāo)人員最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道 促銷(xiāo)促銷(xiāo)一、產(chǎn)品一、產(chǎn)品 ：是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 產(chǎn)品的五個(gè)層次產(chǎn)品的五個(gè)層次 核心利益核心利益 基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品公司業(yè)務(wù)必須熟悉全部高低溫產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的

3、規(guī)格，賣(mài)點(diǎn)，價(jià)格，適公司業(yè)務(wù)必須熟悉全部高低溫產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的規(guī)格，賣(mài)點(diǎn)，價(jià)格，適合銷(xiāo)售的渠道，銷(xiāo)售占比及銷(xiāo)售趨勢(shì)等合銷(xiāo)售的渠道，銷(xiāo)售占比及銷(xiāo)售趨勢(shì)等二、渠道：二、渠道：大多數(shù)生產(chǎn)者不直接向最終用戶出售商品。在生產(chǎn)者和最終用大多數(shù)生產(chǎn)者不直接向最終用戶出售商品。在生產(chǎn)者和最終用戶之間存在著一個(gè)或更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道，它們是執(zhí)行著不同功能戶之間存在著一個(gè)或更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道，它們是執(zhí)行著不同功能的營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商，二批商，終端賣(mài)場(chǎng)、超市、的營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商，二批商，終端賣(mài)場(chǎng)、超市、小店，鐵路、軍隊(duì)、學(xué)校、餐飲店的采購(gòu)處等都是不同層次的小店，鐵路、軍隊(duì)、學(xué)校、餐飲店的采購(gòu)處等都是不同

4、層次的渠道類型。渠道類型。目前我們需要掌握公司的渠道分類標(biāo)準(zhǔn)（鏈接）目前我們需要掌握公司的渠道分類標(biāo)準(zhǔn)（鏈接）三、價(jià)格： 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中，盡管非價(jià)格因素的作用在增長(zhǎng)，價(jià)格仍在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中，盡管非價(jià)格因素的作用在增長(zhǎng)，價(jià)格仍是一個(gè)重要因素。是一個(gè)重要因素。4P4P中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其他中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其他3P3P只只表現(xiàn)為成本。表現(xiàn)為成本。 公司的價(jià)格體系是否熟悉，各級(jí)通路的價(jià)格是否符合公司的要公司的價(jià)格體系是否熟悉，各級(jí)通路的價(jià)格是否符合公司的要求，如何調(diào)整？經(jīng)銷(xiāo)商的毛利情況決定了他做市場(chǎng)的積極性和求，如何調(diào)整？經(jīng)銷(xiāo)商的毛利情況決定了他做市場(chǎng)的積極性和投入

5、開(kāi)拓投入開(kāi)拓 附件：公司的價(jià)格體系附件：公司的價(jià)格體系四、促銷(xiāo)：四、促銷(xiāo)： 包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和較迅速和/ /或較大量的購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)?；蜉^大量的購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 如果廣告提供了購(gòu)買(mǎi)的理由，銷(xiāo)售促進(jìn)則提供了購(gòu)買(mǎi)的刺激。如果廣告提供了購(gòu)買(mǎi)的理由，銷(xiāo)售促進(jìn)則提供了購(gòu)買(mǎi)的刺激。 銷(xiāo)售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷(xiāo)（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折價(jià)、銷(xiāo)售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷(xiāo)（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折價(jià)、特價(jià)包、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合特價(jià)包、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證

6、、聯(lián)合促銷(xiāo)、交叉促銷(xiāo)、售點(diǎn)陳列和商品示范）；交易促銷(xiāo)（價(jià)格折促銷(xiāo)、交叉促銷(xiāo)、售點(diǎn)陳列和商品示范）；交易促銷(xiāo)（價(jià)格折扣、折讓和免費(fèi)商品）；業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售隊(duì)伍促銷(xiāo)（貿(mào)易展覽會(huì)和扣、折讓和免費(fèi)商品）；業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售隊(duì)伍促銷(xiāo)（貿(mào)易展覽會(huì)和集會(huì)，銷(xiāo)售代表競(jìng)爭(zhēng)和紀(jì)念品廣告）。集會(huì)，銷(xiāo)售代表競(jìng)爭(zhēng)和紀(jì)念品廣告）。 公司在應(yīng)用銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，必須確定促銷(xiāo)目標(biāo)，選擇促銷(xiāo)工具，公司在應(yīng)用銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，必須確定促銷(xiāo)目標(biāo)，選擇促銷(xiāo)工具，制定、預(yù)試、執(zhí)行和控制促銷(xiāo)方案，并評(píng)估其效果。銷(xiāo)售促制定、預(yù)試、執(zhí)行和控制促銷(xiāo)方案，并評(píng)估其效果。銷(xiāo)售促進(jìn)短期內(nèi)能增加銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)期效應(yīng)未必會(huì)產(chǎn)生。進(jìn)短期內(nèi)能增加銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)期效應(yīng)未必

7、會(huì)產(chǎn)生。另外，營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售促進(jìn)的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，另外，營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售促進(jìn)的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，特別是有高成本支持的促銷(xiāo)活動(dòng)。特別是有高成本支持的促銷(xiāo)活動(dòng)。產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期The Product Life CycleThe Product Life Cycle導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 成熟期成熟期衰退期衰退期總銷(xiāo)量總銷(xiāo)量低低快速增加快速增加達(dá)到巔峰達(dá)到巔峰 下降下降取得客戶成本取得客戶成本高高一般一般 低低低低利潤(rùn)利潤(rùn)負(fù)負(fù)增加增加 高高 下降下降消費(fèi)者特性消費(fèi)者特性創(chuàng)新者創(chuàng)新者早期使用早期使用大多數(shù)的大多數(shù)的 懶人族懶人族 者增加者增加中間人士中間人士競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者

8、少少增加增加固定數(shù)目但固定數(shù)目但 下降下降 開(kāi)始減少開(kāi)始減少行銷(xiāo)策略行銷(xiāo)策略 創(chuàng)造知名度創(chuàng)造知名度 擴(kuò)大市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng) 擴(kuò)大得利率并擴(kuò)大得利率并 降低成本降低成本 及試用率及試用率 占有率占有率 保衛(wèi)市場(chǎng)占有保衛(wèi)市場(chǎng)占有 并盡力獲利并盡力獲利 新產(chǎn)品的推廣為什么顯得尤為重要新產(chǎn)品的推廣為什么顯得尤為重要產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 ( (續(xù)續(xù)) )當(dāng)今行銷(xiāo)人員不可不知的當(dāng)今行銷(xiāo)人員不可不知的4C4C概念概念 ConsumerConsumer（消費(fèi)者）（消費(fèi)者） CostCost（價(jià)值）（價(jià)值） ConvenienceConvenience（便利）（便利） Communication Communic

9、ation（溝通）（溝通）及時(shí)向公司提供產(chǎn)品方面的建議及時(shí)向公司提供產(chǎn)品方面的建議業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員3030字訣是一條主線字訣是一條主線 開(kāi)拓新客戶開(kāi)拓新客戶 拓展全系列拓展全系列 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 建立好客情建立好客情 追蹤與考核追蹤與考核 要求熟記要求熟記3030字對(duì)應(yīng)的字對(duì)應(yīng)的3 3個(gè)基礎(chǔ)技巧：拜訪個(gè)基礎(chǔ)技巧：拜訪8 8步驟，陳列步驟，陳列8 8項(xiàng)，運(yùn)用客戶卡實(shí)項(xiàng)，運(yùn)用客戶卡實(shí)現(xiàn)路線拜訪現(xiàn)路線拜訪3030字訣的簡(jiǎn)要介紹字訣的簡(jiǎn)要介紹 此要訣適用于各行業(yè)，把產(chǎn)品此要訣適用于各行業(yè)，把產(chǎn)品“推推” 向消費(fèi)者面前引誘他購(gòu)買(mǎi)。向消費(fèi)者面前引誘他購(gòu)買(mǎi)。、開(kāi)拓新客戶：只要能賣(mài)的地

10、方，只要有、開(kāi)拓新客戶：只要能賣(mài)的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大賣(mài)場(chǎng)、電影院、學(xué)校、工廠、方，（如大賣(mài)場(chǎng)、電影院、學(xué)校、工廠、 公司、軍營(yíng)等）都是機(jī)會(huì)點(diǎn)公司、軍營(yíng)等）都是機(jī)會(huì)點(diǎn)、拓展全系列：盡最大的努力，把公司所、拓展全系列：盡最大的努力，把公司所 有的包裝、口味、推向各種賣(mài)場(chǎng)、大店有的包裝、口味、推向各種賣(mài)場(chǎng)、大店 品類多，中小店集中暢銷(xiāo)的包裝口味。品類多，中小店集中暢銷(xiāo)的包裝口味。3 3、全面生動(dòng)化：相同的包裝口味放一起要量大、要集中，要放在最、全面生動(dòng)化：相同的包裝口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最

11、容易拿得到的地方（存貨倉(cāng)庫(kù)也同）容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存貨倉(cāng)庫(kù)也同）與視線平齊，伸手可及。與視線平齊，伸手可及。4 4、運(yùn)用客戶卡：建立客戶檔案，協(xié)助庫(kù)存管理。、運(yùn)用客戶卡：建立客戶檔案，協(xié)助庫(kù)存管理。 上次庫(kù)存上次庫(kù)存+ +上次進(jìn)貨上次進(jìn)貨- -本次庫(kù)存本次庫(kù)存= =間隔銷(xiāo)量間隔銷(xiāo)量 間隔銷(xiāo)量間隔銷(xiāo)量* *1.51.5倍倍= =安全庫(kù)存安全庫(kù)存( (不含架上不含架上) )安全庫(kù)存安全庫(kù)存- -本次庫(kù)存本次庫(kù)存= =需進(jìn)貨量需進(jìn)貨量 不應(yīng)有臨期品及過(guò)期品不應(yīng)有臨期品及過(guò)期品. .5 5、建立好客情、建立好客情: :對(duì)經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)應(yīng)關(guān)心他、幫助他、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)應(yīng)關(guān)心他、幫助他

12、、 教他、引導(dǎo)他，成為他的好朋友、好幫手、好老教他、引導(dǎo)他，成為他的好朋友、好幫手、好老 師。對(duì)客戶也同。師。對(duì)客戶也同。運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 實(shí)現(xiàn)路線銷(xiāo)售和好處實(shí)現(xiàn)路線銷(xiāo)售和好處 客戶卡是業(yè)務(wù)代表推銷(xiāo)的基本工具，學(xué)會(huì)使用它，可以為你帶客戶卡是業(yè)務(wù)代表推銷(xiāo)的基本工具，學(xué)會(huì)使用它，可以為你帶來(lái)無(wú)限的財(cái)富，同時(shí)可以替你增加效率及節(jié)省工作時(shí)間來(lái)無(wú)限的財(cái)富，同時(shí)可以替你增加效率及節(jié)省工作時(shí)間 客戶卡的計(jì)劃性拜訪，將依據(jù)拜訪客戶卡的計(jì)劃性拜訪，將依據(jù)拜訪8 8步驟完成拜訪。步驟完成拜訪。 向老板分析市場(chǎng)，提供定期定點(diǎn)的服務(wù)向老板分析市場(chǎng)，提供定期定點(diǎn)的服務(wù) 掌握零售店的銷(xiāo)售趨勢(shì)和變化全系列銷(xiāo)售明細(xì)，確實(shí)

13、了解零售掌握零售店的銷(xiāo)售趨勢(shì)和變化全系列銷(xiāo)售明細(xì)，確實(shí)了解零售店的存貨和消化速度店的存貨和消化速度 新產(chǎn)品上市或促銷(xiāo)的基礎(chǔ)新產(chǎn)品上市或促銷(xiāo)的基礎(chǔ) 存儲(chǔ)管理技術(shù)，使新手能立即接下來(lái)存儲(chǔ)管理技術(shù)，使新手能立即接下來(lái)業(yè)務(wù)員拜訪八步驟業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告檢查戶外廣告 向客戶打招呼向客戶打招呼 檢查店內(nèi)廣告檢查店內(nèi)廣告 做好售點(diǎn)的生動(dòng)化做好售點(diǎn)的生動(dòng)化 檢查存貨檢查存貨 運(yùn)用客戶卡取得定單運(yùn)用客戶卡取得定單 告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時(shí)間告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時(shí)間陳列的陳列的8 8項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 位置選擇無(wú)

14、論是端架、堆頭均應(yīng)選擇人流走向最容易看得位置選擇無(wú)論是端架、堆頭均應(yīng)選擇人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品區(qū)人流第一個(gè)能看到到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品區(qū)人流第一個(gè)能看到的位置，不能讓競(jìng)品擋住消費(fèi)者的視線；若拿不到第一位置，的位置，不能讓競(jìng)品擋住消費(fèi)者的視線；若拿不到第一位置，應(yīng)把產(chǎn)品、價(jià)格牌或廣告牌架高或加高，才能容易被看得到。應(yīng)把產(chǎn)品、價(jià)格牌或廣告牌架高或加高，才能容易被看得到。 產(chǎn)品量大集中，品系及排面不能少于競(jìng)品、堆頭面積高度同樣產(chǎn)品量大集中，品系及排面不能少于競(jìng)品、堆頭面積高度同樣不能小于競(jìng)品，排面整齊醒目，讓消費(fèi)者在同類產(chǎn)品中能最先看到不能小于競(jìng)品，排面

15、整齊醒目，讓消費(fèi)者在同類產(chǎn)品中能最先看到我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品。 產(chǎn)品外觀（包裝）及價(jià)格牌、海報(bào)均應(yīng)整潔干凈。產(chǎn)品外觀（包裝）及價(jià)格牌、海報(bào)均應(yīng)整潔干凈。 陳列架必須有明顯的價(jià)格牌，堆頭陳列應(yīng)有整箱及單包的陳列架必須有明顯的價(jià)格牌，堆頭陳列應(yīng)有整箱及單包的價(jià)格標(biāo)示，價(jià)格標(biāo)示必須整齊、明顯、醒目，字體大而規(guī)整；價(jià)格標(biāo)示，價(jià)格標(biāo)示必須整齊、明顯、醒目，字體大而規(guī)整；促銷(xiāo)、特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格必須特別標(biāo)示，讓消費(fèi)者一目了然。促銷(xiāo)、特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格必須特別標(biāo)示，讓消費(fèi)者一目了然。 多產(chǎn)品的陳列排序必須按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，分品項(xiàng)的陳列多產(chǎn)品的陳列排序必須按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，分品項(xiàng)的陳列排面大小比照地區(qū)的品項(xiàng)銷(xiāo)量的大小調(diào)

16、整。排面大小比照地區(qū)的品項(xiàng)銷(xiāo)量的大小調(diào)整。 無(wú)論任何形式陳列的產(chǎn)品，必須依照先進(jìn)先出的回轉(zhuǎn)規(guī)則無(wú)論任何形式陳列的產(chǎn)品，必須依照先進(jìn)先出的回轉(zhuǎn)規(guī)則（保證舊品在外、新品在內(nèi)或舊品在上、新品在下），及時(shí)更（保證舊品在外、新品在內(nèi)或舊品在上、新品在下），及時(shí)更換破損或臨期及過(guò)期的陳列產(chǎn)品。換破損或臨期及過(guò)期的陳列產(chǎn)品。 任何形式的陳列，必須保證產(chǎn)品的商標(biāo)最大限度的面向消任何形式的陳列，必須保證產(chǎn)品的商標(biāo)最大限度的面向消費(fèi)者費(fèi)者, ,平行擺放應(yīng)選擇與視線平行的位置為首選并最大限度執(zhí)平行擺放應(yīng)選擇與視線平行的位置為首選并最大限度執(zhí)行集中陳列，與視線平行的上、下位置為次選擇位置；垂直陳行集中陳列，與視線平行

17、的上、下位置為次選擇位置；垂直陳列依照主要銷(xiāo)量的品項(xiàng)占據(jù)第一順位，順序排列，縱向則選同列依照主要銷(xiāo)量的品項(xiàng)占據(jù)第一順位，順序排列，縱向則選同一口味包裝產(chǎn)品，自上至下陳列，保持整體陳列面的整齊、美一口味包裝產(chǎn)品，自上至下陳列，保持整體陳列面的整齊、美觀，并需同品項(xiàng)放一起，銷(xiāo)量大排面大，排得多，銷(xiāo)量小排面觀，并需同品項(xiàng)放一起，銷(xiāo)量大排面大，排得多，銷(xiāo)量小排面小排得少。小排得少。 終端庫(kù)存陳列應(yīng)選擇進(jìn)門(mén)最容易看得到、拿得到的地方，終端庫(kù)存陳列應(yīng)選擇進(jìn)門(mén)最容易看得到、拿得到的地方，并應(yīng)擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)；陳列區(qū)的庫(kù)并應(yīng)擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)；陳列區(qū)的庫(kù)存陳列應(yīng)選擇最接近

18、陳列區(qū)的第一位置，擺放整齊，讓補(bǔ)貨存陳列應(yīng)選擇最接近陳列區(qū)的第一位置，擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)，所有庫(kù)存陳列不應(yīng)被競(jìng)品壓住或擋人員容易選取所需品項(xiàng)，所有庫(kù)存陳列不應(yīng)被競(jìng)品壓住或擋住。住。讓你的市場(chǎng)生動(dòng)化符合顧客的購(gòu)買(mǎi)心理讓你的市場(chǎng)生動(dòng)化符合顧客的購(gòu)買(mǎi)心理目標(biāo)：終端全面贏目標(biāo)：終端全面贏陳列數(shù)量贏：確保堆頭（端架）位置、數(shù)量、面積，貨架位置、面陳列數(shù)量贏：確保堆頭（端架）位置、數(shù)量、面積，貨架位置、面積全面超越競(jìng)品；積全面超越競(jìng)品；形象贏：全面提升終端的形象，體現(xiàn)品牌的終端氣勢(shì)，廣促物料合理使用；形象贏：全面提升終端的形象，體現(xiàn)品牌的終端氣勢(shì)，廣促物料合理使用；導(dǎo)購(gòu)人員贏：全面增加導(dǎo)

19、購(gòu)人員，強(qiáng)化培訓(xùn)，提高產(chǎn)品推介能力，導(dǎo)購(gòu)數(shù)導(dǎo)購(gòu)人員贏：全面增加導(dǎo)購(gòu)人員，強(qiáng)化培訓(xùn)，提高產(chǎn)品推介能力，導(dǎo)購(gòu)數(shù)量的保證、主動(dòng)開(kāi)口、熟知（企業(yè)榮譽(yù)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）量的保證、主動(dòng)開(kāi)口、熟知（企業(yè)榮譽(yù)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）+ +聲音（不弱于競(jìng)品）聲音（不弱于競(jìng)品）+ +生動(dòng)化、著裝規(guī)范有輔助試吃臺(tái)及耳麥等工具生動(dòng)化、著裝規(guī)范有輔助試吃臺(tái)及耳麥等工具 ；導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)要定期集中培；導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)要定期集中培訓(xùn)及日常終端實(shí)地培訓(xùn)。訓(xùn)及日常終端實(shí)地培訓(xùn)。更重要的銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額要贏更重要的銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額要贏 A、傳統(tǒng)路線銷(xiāo)售法：車(chē)銷(xiāo)B、預(yù)售制C、 訂貨法D、混合運(yùn)用法銷(xiāo)售方式之種類銷(xiāo)售方式之種類第二部分：日常業(yè)務(wù)操作實(shí)踐第二部分：日常業(yè)

20、務(wù)操作實(shí)踐如何快速提升銷(xiāo)售量如何快速提升銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量（每月確定增長(zhǎng)性目標(biāo)執(zhí)行）（每月確定增長(zhǎng)性目標(biāo)執(zhí)行）產(chǎn)品力產(chǎn)品力 品牌力品牌力= =單點(diǎn)賣(mài)力持續(xù)提高單點(diǎn)賣(mài)力持續(xù)提高p生動(dòng)化（搶占）生動(dòng)化（搶占） 產(chǎn)品新鮮度產(chǎn)品新鮮度p全品項(xiàng)銷(xiāo)售全品項(xiàng)銷(xiāo)售 保證終端安全庫(kù)存保證終端安全庫(kù)存p終端拜訪頻次和有效拜訪終端拜訪頻次和有效拜訪p及時(shí)有效送貨及時(shí)有效送貨 保證促銷(xiāo)活動(dòng)有效執(zhí)行保證促銷(xiāo)活動(dòng)有效執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)持續(xù)提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)持續(xù)提高p數(shù)值鋪市率數(shù)值鋪市率p加權(quán)鋪市率加權(quán)鋪市率經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇*經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期銷(xiāo)銷(xiāo) 售售額額*蜜月期蜜月期 *成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 *成熟期成熟

21、期 *結(jié)束期結(jié)束期熱心參予熱心參予 參與活動(dòng)參與活動(dòng) 意見(jiàn)多多意見(jiàn)多多 公開(kāi)批評(píng)生產(chǎn)商公開(kāi)批評(píng)生產(chǎn)商要求不多要求不多 要求很多要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議 出席業(yè)務(wù)會(huì)議出席業(yè)務(wù)會(huì)議 看重產(chǎn)品利潤(rùn)看重產(chǎn)品利潤(rùn), 不不 不交換市場(chǎng)及客戶不交換市場(chǎng)及客戶接受客戶要求接受客戶要求,提提 對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示 重業(yè)績(jī)重業(yè)績(jī) 資料資料供服務(wù)供服務(wù) 支持支持 常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議 作出自作主張的行為作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折

22、點(diǎn)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) !A:A:重新審視經(jīng)銷(xiāo)商重新審視經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系：未來(lái)合作前景問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系：未來(lái)合作前景問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商控制賬款是否有序；賬款是命脈經(jīng)銷(xiāo)商控制賬款是否有序；賬款是命脈市場(chǎng)上還有更好且愿意做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商嗎？市場(chǎng)上還有更好且愿意做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商嗎？B:把經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整好把經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整好一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)思路尚可，需要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)思路尚可，需要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理，全力扶持并培能力和市場(chǎng)

23、操作能力，新產(chǎn)品交其代理，全力扶持并培訓(xùn)該經(jīng)銷(xiāo)商；訓(xùn)該經(jīng)銷(xiāo)商；二是對(duì)一些老朋友、老關(guān)系、老腦筋的沒(méi)有進(jìn)一步改造價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)二是對(duì)一些老朋友、老關(guān)系、老腦筋的沒(méi)有進(jìn)一步改造價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商，堅(jiān)決予以撤換；商，堅(jiān)決予以撤換；三是對(duì)于一些在市場(chǎng)中涌現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷(xiāo)商，三是對(duì)于一些在市場(chǎng)中涌現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷(xiāo)商，針對(duì)其強(qiáng)烈的做一批的愿望，在進(jìn)一步考察其做一批的針對(duì)其強(qiáng)烈的做一批的愿望，在進(jìn)一步考察其做一批的條件后，則可適機(jī)委托其代理新產(chǎn)品；條件后，則可適機(jī)委托其代理新產(chǎn)品；四是對(duì)一些沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商的市場(chǎng)，新品推廣要做的四是對(duì)一些沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商的市場(chǎng)，新品推廣要做的工作就是利用具有誘

24、惑力的招商說(shuō)明書(shū)和樣板市場(chǎng)，發(fā)工作就是利用具有誘惑力的招商說(shuō)明書(shū)和樣板市場(chǎng)，發(fā)展理想的經(jīng)銷(xiāo)商。展理想的經(jīng)銷(xiāo)商。 C C、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求：、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求：1 1、組織架構(gòu)必須符合公司要求（參照經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立相關(guān)文件、組織架構(gòu)必須符合公司要求（參照經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立相關(guān)文件按人口數(shù)按人口數(shù)/240/240計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置業(yè)務(wù)人員）計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置業(yè)務(wù)人員）2 2、車(chē)輛、庫(kù)房、辦公環(huán)境滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。、車(chē)輛、庫(kù)房、辦公環(huán)境滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。3 3、有內(nèi)部管理制度及相應(yīng)分工。、有內(nèi)部管理制度及相應(yīng)分工。D D、開(kāi)始幾項(xiàng)重點(diǎn)工作（有些需要和經(jīng)銷(xiāo)商共同完、開(kāi)始幾項(xiàng)重點(diǎn)工作（有些需要和經(jīng)銷(xiāo)商共同完成）成）建議建議 與經(jīng)

25、銷(xiāo)商的溝通盡量有書(shū)面記錄，有時(shí)間排期，相應(yīng)考核與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通盡量有書(shū)面記錄，有時(shí)間排期，相應(yīng)考核 等內(nèi)容，并進(jìn)行嚴(yán)格考核。等內(nèi)容，并進(jìn)行嚴(yán)格考核。Specific :Specific :有針對(duì)性的。即要針對(duì)某一項(xiàng)具體有針對(duì)性的。即要針對(duì)某一項(xiàng)具體 工作，列出明確的操作方案；工作，列出明確的操作方案；Measurable :Measurable :可以衡量的可以衡量的. .即工作的好壞要有具體即工作的好壞要有具體 的衡量標(biāo)準(zhǔn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)Ambitious :Ambitious :有進(jìn)取心的有進(jìn)取心的. .即目標(biāo)必須是經(jīng)過(guò)努力才有辦即目標(biāo)必須是經(jīng)過(guò)努力才有辦 法做到的法做到的, ,非輕易可及的非輕易

26、可及的; ;Realistic :Realistic :實(shí)際可行的實(shí)際可行的. .即工作方案要切合實(shí)際即工作方案要切合實(shí)際, , 能夠執(zhí)行能夠執(zhí)行; ;Time schedule:Time schedule:有時(shí)間有時(shí)間/ /期限表的期限表的: :即每一項(xiàng)工作要有具即每一項(xiàng)工作要有具 體的時(shí)間排期表體的時(shí)間排期表. . 如何設(shè)立目標(biāo)（什么才是一個(gè)有效目標(biāo)）如何設(shè)立目標(biāo)（什么才是一個(gè)有效目標(biāo)）具體的具體的量化的量化的現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性時(shí)間限制時(shí)間限制如何達(dá)成目標(biāo)如何達(dá)成目標(biāo) 目標(biāo)分解法目標(biāo)分解法大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)即刻目標(biāo) 目標(biāo)修正法則：目標(biāo)修正法則：第一步：應(yīng)該修正的是計(jì)劃，而非目標(biāo)第一步

27、：應(yīng)該修正的是計(jì)劃，而非目標(biāo)第二步：修正計(jì)劃后仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，則第二步：修正計(jì)劃后仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，則 修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間第三步：修正目標(biāo)的量，壓縮夢(mèng)想第三步：修正目標(biāo)的量，壓縮夢(mèng)想第四步：萬(wàn)不得已，放棄目標(biāo)第四步：萬(wàn)不得已，放棄目標(biāo)第五步：樹(shù)立新的目標(biāo)第五步：樹(shù)立新的目標(biāo)時(shí)間管理的重要性時(shí)間管理的重要性 時(shí)間是有限的時(shí)間是有限的 工作的壓力越來(lái)越大工作的壓力越來(lái)越大 每天都有做不完的事情每天都有做不完的事情 為什么有的人總是顯得時(shí)間充沛而有的人為什么有的人總是顯得時(shí)間充沛而有的人老是手忙腳亂老是手忙腳亂2 2、時(shí)間管理、時(shí)間管理4312 重要不重要不緊急 緊急時(shí)間管理的象限法

28、時(shí)間管理的象限法準(zhǔn)備工作預(yù)防工作計(jì)劃工作（領(lǐng)導(dǎo)的）干擾日常雜務(wù)許多緊臨的事情（虛假的）瑣碎時(shí)光大盜活動(dòng)過(guò)多（浪費(fèi)的）急迫的問(wèn)題有期限的任務(wù)危機(jī)事件（必要的）一般的時(shí)間管理一般的時(shí)間管理優(yōu)秀的時(shí)間管理優(yōu)秀的時(shí)間管理25-30%15%50-60%2-3%重要緊急不緊急20-25%65-80%15%1%重要緊急不緊急3 3、有效的溝通技巧、有效的溝通技巧提問(wèn)提問(wèn)積極地聆聽(tīng)積極地聆聽(tīng)證實(shí)證實(shí)解釋解釋觀察觀察一般性的問(wèn)題特殊性的問(wèn)題引導(dǎo)性問(wèn)題設(shè)身處地注意言下之意用言語(yǔ)和表情來(lái)回應(yīng)配合非語(yǔ)言聽(tīng)的反應(yīng)作記錄證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的需求證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的觀點(diǎn)和 理由陳述你的觀點(diǎn)、理由和 向客戶提出建議解釋要有的

29、放矢，緊扣 客戶的需要/問(wèn)題/顧慮等觀察客戶的個(gè)性和態(tài)度觀察客戶交談時(shí)的表情和 形態(tài)語(yǔ)言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)與客戶保持目光交流4 4、促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)建議、促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)建議 雜貨購(gòu)物 其他購(gòu)物及服務(wù) 餐飲 娛樂(lè)/休閑 交通/運(yùn)輸/住宿 教育 工作場(chǎng)所一、經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)狀況（促銷(xiāo)一、經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)狀況（促銷(xiāo)1212法）法）1 1、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：（盡可能不贈(zèng)本品）。、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：（盡可能不贈(zèng)本品）。 2 2、節(jié)假日宣傳促銷(xiāo)：（比對(duì)手早一天）。、節(jié)假日宣傳促銷(xiāo)：（比對(duì)手早一天）。3 3、返券促銷(xiāo)：（票證推廣）。、返券促銷(xiāo)：（票證推廣）。4 4、特價(jià)促銷(xiāo)：（特價(jià)促銷(xiāo)盡可能不做，做要時(shí)間短）、特價(jià)促銷(xiāo)：（特價(jià)促銷(xiāo)盡可

30、能不做，做要時(shí)間短）5 5、批量促銷(xiāo)（大客戶促銷(xiāo)）、批量促銷(xiāo)（大客戶促銷(xiāo)）6 6、各品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：資源互換。、各品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：資源互換。 續(xù)：續(xù)：經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)狀況（促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)狀況（促銷(xiāo)1212法）法）7 7、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)8 8、演示促銷(xiāo)、演示促銷(xiāo) 9 9、限期促銷(xiāo)、限期促銷(xiāo)1010、上門(mén)促銷(xiāo)（變坐商為推銷(xiāo)）、上門(mén)促銷(xiāo)（變坐商為推銷(xiāo)）1111、電視促銷(xiāo)、電視促銷(xiāo) 1212、網(wǎng)上促銷(xiāo)、網(wǎng)上促銷(xiāo)二、如何正確的策劃促銷(xiāo)活動(dòng)二、如何正確的策劃促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企促銷(xiāo)作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛

31、的營(yíng)銷(xiāo)手段。業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷(xiāo)手段?！案愦黉N(xiāo)搞促銷(xiāo)”已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語(yǔ)。已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語(yǔ)。但是大量的促銷(xiāo)活動(dòng)中，有哪些是真正必須開(kāi)展的，有多但是大量的促銷(xiāo)活動(dòng)中，有哪些是真正必須開(kāi)展的，有多少資源被浪費(fèi)了，這卻需要我們認(rèn)真地考慮。少資源被浪費(fèi)了，這卻需要我們認(rèn)真地考慮。 盲目的促銷(xiāo)是怎樣開(kāi)始的盲目的促銷(xiāo)是怎樣開(kāi)始的 企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷(xiāo)，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而某個(gè)時(shí)間搞促銷(xiāo)，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論

32、是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷(xiāo)活動(dòng)都有盲目的成分不少促銷(xiāo)活動(dòng)都有盲目的成分 “銷(xiāo)售旺季要來(lái)了，我要搞個(gè)促銷(xiāo)銷(xiāo)售旺季要來(lái)了，我要搞個(gè)促銷(xiāo)”在市場(chǎng)上有幾個(gè)明顯的銷(xiāo)售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前在市場(chǎng)上有幾個(gè)明顯的銷(xiāo)售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的高潮期。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿后都是大部分消費(fèi)品的高潮期。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿比較強(qiáng)，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn)。但是當(dāng)各個(gè)廠家比較強(qiáng)，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn)。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷(xiāo)的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵都在

33、這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷(xiāo)的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消。很多事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷(xiāo)，花費(fèi)了極大的力氣，效消。很多事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷(xiāo)，花費(fèi)了極大的力氣，效果反而未必如人意。國(guó)內(nèi)某家電廠家的銷(xiāo)售人員意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，果反而未必如人意。國(guó)內(nèi)某家電廠家的銷(xiāo)售人員意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，就把原定于五一的促銷(xiāo)活動(dòng)提前一周開(kāi)展，取得了極好的效果，就把原定于五一的促銷(xiāo)活動(dòng)提前一周開(kāi)展，取得了極好的效果，還打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售節(jié)奏。還打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售節(jié)奏。 營(yíng)銷(xiāo)人員必須清楚，促銷(xiāo)活動(dòng)是要營(yíng)銷(xiāo)人員必須清楚，促銷(xiāo)活動(dòng)是要“雪中送炭雪中送炭”，還是要，還是要“錦上添花錦上添花”，旺季搞還是淡季搞，或者是在別的廠

34、家不注意時(shí)，旺季搞還是淡季搞，或者是在別的廠家不注意時(shí)搞，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有固定的答案，必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)決定搞，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有固定的答案，必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)決定 “對(duì)手在搞促銷(xiāo)，我們也要搞促銷(xiāo)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，我們也要搞促銷(xiāo)” 不少銷(xiāo)售人員一看到對(duì)手在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，很擔(dān)心會(huì)影響自不少銷(xiāo)售人員一看到對(duì)手在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，很擔(dān)心會(huì)影響自己的銷(xiāo)量，就向上級(jí)要求自己也搞活動(dòng)。無(wú)論是上級(jí)還是己的銷(xiāo)量，就向上級(jí)要求自己也搞活動(dòng)。無(wú)論是上級(jí)還是銷(xiāo)售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績(jī)下滑負(fù)責(zé)，于是就倉(cāng)促銷(xiāo)售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績(jī)下滑負(fù)責(zé)，于是就倉(cāng)促的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來(lái)決的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事

35、實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來(lái)決定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場(chǎng)背景不同，可以運(yùn)用的資源也不情況不同，所面臨的市場(chǎng)背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來(lái)分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來(lái)調(diào)整自己的作法正是在促銷(xiāo)上缺乏整體考慮的體現(xiàn)調(diào)整自己的作法正是在促銷(xiāo)上缺乏整體考慮的體現(xiàn) “目前銷(xiāo)售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷(xiāo)刺激一下目前銷(xiāo)售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷(xiāo)刺激一

36、下” 造成一定時(shí)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的原因很可能是多方面造成一定時(shí)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷(xiāo)當(dāng)作包治百病的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷(xiāo)當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。我國(guó)市場(chǎng)總體上供大于求，消費(fèi)者面的根本原因。我國(guó)市場(chǎng)總體上供大于求，消費(fèi)者面對(duì)同類產(chǎn)品往往有很多選擇，而且其他各種因素都對(duì)同類產(chǎn)品往往有很多選擇，而且其他各種因素都可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)目赡軙?huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)即使是取得一時(shí)的業(yè)績(jī)，也是在透支市場(chǎng)，把促銷(xiāo)即使是取得一時(shí)的業(yè)

37、績(jī)，也是在透支市場(chǎng)，把困難留給將來(lái)。而且過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)會(huì)把降低顧客困難留給將來(lái)。而且過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)會(huì)把降低顧客的吸引力，最終銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)沒(méi)有促銷(xiāo)就根本賣(mài)不的吸引力，最終銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)沒(méi)有促銷(xiāo)就根本賣(mài)不動(dòng)，而且促銷(xiāo)的效果也越來(lái)越差動(dòng)，而且促銷(xiāo)的效果也越來(lái)越差 “某個(gè)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升某個(gè)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)” 純粹為處理滯銷(xiāo)品而進(jìn)行促銷(xiāo)是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷(xiāo)品的正常銷(xiāo)售；另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者對(duì)企業(yè)的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈(zèng)品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)

38、的感覺(jué)。處理滯銷(xiāo)品應(yīng)該從滯銷(xiāo)品發(fā)生滯銷(xiāo)的原處理滯銷(xiāo)品應(yīng)該從滯銷(xiāo)品發(fā)生滯銷(xiāo)的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷(xiāo)品本身功能和利益的再發(fā)掘來(lái)尋找新的因出發(fā)，從對(duì)滯銷(xiāo)品本身功能和利益的再發(fā)掘來(lái)尋找新的賣(mài)點(diǎn)?；蛘呓Y(jié)合市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)處理。賣(mài)點(diǎn)?；蛘呓Y(jié)合市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)處理。 促銷(xiāo)要有明確的目的和整體安排促銷(xiāo)要有明確的目的和整體安排 促銷(xiāo)是通過(guò)提供給購(gòu)買(mǎi)者正常銷(xiāo)售外的附加利益來(lái)刺激促銷(xiāo)是通過(guò)提供給購(gòu)買(mǎi)者正常銷(xiāo)售外的附加利益來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)者的需求，所以促銷(xiāo)總是要付出一定代價(jià)的，促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)者的需求，所以促銷(xiāo)總是要付出一定代價(jià)的，促銷(xiāo)也必須要求相應(yīng)的回報(bào)，比如企業(yè)希望一元錢(qián)的促銷(xiāo)費(fèi)也必須要求相應(yīng)的回報(bào)，比如企業(yè)希望一元錢(qián)的促銷(xiāo)費(fèi)用要產(chǎn)生十五元的

39、銷(xiāo)售收入。不過(guò)，不同的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)用要產(chǎn)生十五元的銷(xiāo)售收入。不過(guò)，不同的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在銷(xiāo)售收入上，作投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在銷(xiāo)售收入上，作為促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須對(duì)某次促銷(xiāo)的目的有清晰的認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須對(duì)某次促銷(xiāo)的目的有清晰的認(rèn)識(shí)，才好確定具體的促銷(xiāo)目標(biāo)?？傊?，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)識(shí)，才好確定具體的促銷(xiāo)目標(biāo)?？傊?，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都要有明確的目的和清晰的目標(biāo)，這樣才能有效的設(shè)計(jì)都要有明確的目的和清晰的目標(biāo)，這樣才能有效的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)，才能對(duì)促銷(xiāo)的效果進(jìn)行評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)，才能對(duì)促銷(xiāo)的效果進(jìn)行評(píng)估 企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)必須根據(jù)年初制定的策略有整體企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)必須根據(jù)年

40、初制定的策略有整體的安排，大約投入多少資源進(jìn)行促銷(xiāo)，大約在哪個(gè)的安排，大約投入多少資源進(jìn)行促銷(xiāo)，大約在哪個(gè)時(shí)間段進(jìn)行，要留出多少資源來(lái)應(yīng)對(duì)意外的變化，時(shí)間段進(jìn)行，要留出多少資源來(lái)應(yīng)對(duì)意外的變化，要安排多少資源用以擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體說(shuō)來(lái)，規(guī)要安排多少資源用以擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體說(shuō)來(lái)，規(guī)劃促銷(xiāo)可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：劃促銷(xiāo)可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)如何應(yīng)對(duì) 從從“營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”的觀點(diǎn)看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，的觀點(diǎn)看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，我們就應(yīng)該早有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎我們就應(yīng)該早有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎合

41、對(duì)手采取更好的促銷(xiāo)。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷(xiāo)，與對(duì)手相合對(duì)手采取更好的促銷(xiāo)。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷(xiāo)，與對(duì)手相比，更應(yīng)該富含比，更應(yīng)該富含“動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)”的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉(cāng)的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉(cāng)促的下決策，不是毫無(wú)想法地去實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)，我們不促的下決策，不是毫無(wú)想法地去實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)，我們不是不做，而是需要透徹地研究對(duì)手的促銷(xiāo)政策，從而采取一套是不做，而是需要透徹地研究對(duì)手的促銷(xiāo)政策，從而采取一套有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對(duì)方法。有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對(duì)方法。 這些方法，可以總結(jié)為：先定好促銷(xiāo)對(duì)策的位，后再采取這些方法，可以總結(jié)為：先定好促銷(xiāo)對(duì)策的位，后再采取更高更高更高

42、的利益吸引、更快更高的利益吸引、更快更快的采取行動(dòng)、更強(qiáng)更快的采取行動(dòng)、更強(qiáng)更強(qiáng)更強(qiáng)的執(zhí)行能力的的執(zhí)行能力的“三更三更”政策。通過(guò)這政策。通過(guò)這“三更三更”政策（或者政策（或者“三三更更”政策之一），打一場(chǎng)痛痛快快的促銷(xiāo)之戰(zhàn)！政策之一），打一場(chǎng)痛痛快快的促銷(xiāo)之戰(zhàn)！ 將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底 節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣(mài)形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)?！案杏X(jué)消費(fèi)”時(shí)代的來(lái)臨，使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，消費(fèi)者越來(lái)越隨“心”所欲，而商家精心營(yíng)造的隨“心”所欲售賣(mài)氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺(jué)地“跟著感覺(jué)走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售。那么節(jié)假期間如何吸引消費(fèi)者有

43、限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活節(jié)日市場(chǎng)？讓我們先來(lái)看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)心得（這家企業(yè)超過(guò)一半以上的銷(xiāo)量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ）。新品終端鋪市新品終端鋪市“說(shuō)服話術(shù)說(shuō)服話術(shù)”集錦集錦 1、店老板：這個(gè)新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢？ 鋪貨員：老板，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。就象汽車(chē)一樣，奔馳車(chē)有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。

44、2、店老板：沒(méi)有消費(fèi)者提出買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣(mài)不好。 鋪貨員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始在別的商店大量購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過(guò)這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。 3、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒(méi)有位置了。 鋪貨員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過(guò)去了，天也越來(lái)越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷(xiāo)量肯定要少一些，您

45、不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？ 4、店老板：我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣(mài)完。 鋪貨員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過(guò)程，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣(mài)完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣(mài)完，今天您不妨再留幾件。哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫(huà)，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫(huà)，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣(mài)不好才奇怪呢 5、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。 鋪貨員：既

46、然您這里有兩個(gè)品種，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn)。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。 6、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。 鋪貨員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣(mài)得最快的，在別的商店賣(mài)得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買(mǎi)，如果大家都不賣(mài)這種產(chǎn)品，而就您自己銷(xiāo)售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說(shuō)了，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買(mǎi)這一種產(chǎn)品才來(lái)的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)一些您

47、的其它的商品的。 7、店老板：我并不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。 鋪貨員：老板，調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買(mǎi)，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買(mǎi)，愿意看到到手的利潤(rùn)拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒(méi)有的您還有，這才是您最好的選擇 8、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。 鋪貨員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI(mǎi)這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出*和*時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的

48、銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。 9、店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣(mài)好了，我以后再其他兩種。 鋪貨員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷(xiāo)售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。 老板，這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱，看這

49、一周哪個(gè)賣(mài)的好，下次再整箱進(jìn)。銷(xiāo)的不好的產(chǎn)品，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了利潤(rùn)。 10、店老板：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ 鋪貨員：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過(guò)零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì) 11、店老板：你們既然是廠家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)

50、價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答： a、由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 b、批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。 c、（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給小店老板看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 第二類回答： d、由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 e、我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 f、我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。 g、即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 h、我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì) 12、店老板：如果我們賣(mài)不動(dòng)，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說(shuō)話不算數(shù)呢？ 鋪貨員：老板，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。你看，我們以前的*產(chǎn)品、*產(chǎn)品不全推廣起來(lái)了嗎？退一步說(shuō)，如果你們這里銷(xiāo)售的不好，我們可以給你調(diào)貨，不過(guò)你們要