企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)

1、企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)尼爾倫伯格談判需要模式： 一、八種心理現(xiàn)象 二、致命弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) 三、談判對(duì)手在想什么 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 五、成功的談判：合作的利己過(guò)程 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議尼爾倫伯格：美國(guó)著名律師，談判學(xué)的奠基人運(yùn)用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對(duì)談判動(dòng)因、形式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。提出了談判是一門藝術(shù)，建立了談判學(xué)概念。1。談判的廣泛性2。談判是信息交流的過(guò)程3。談判的多變性4。談判的規(guī)律性5。談判是一種需求的模式尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種根本心理現(xiàn)象：1。文飾作用一種自我防御機(jī)制，即用一種對(duì)自己最有利的方式來(lái)對(duì)某些不可能接受的事物

2、進(jìn)行合理化的解釋。2。投射把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最根本方法之一。例如被要求對(duì)賺黑心錢進(jìn)行解釋，那么說(shuō)哪個(gè)商人不賺黑心錢。3。移置作用將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身上。一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象4。壓抑有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑。比方：你成心地忘掉那些令你無(wú)法拒絕的事情；表現(xiàn)出對(duì)你厭惡的事情“不感興趣；有意識(shí)地對(duì)正在激怒你的對(duì)手表示你的“不在乎等等。

3、5。反響形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不適宜宜的沖動(dòng)，以“反常的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。人們有時(shí)會(huì)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，以“反常的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反響形成。反響形成是一種特殊的心理現(xiàn)象，比方一個(gè)囊中羞澀的丈夫面對(duì)購(gòu)物欲極強(qiáng)的妻子，會(huì)顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來(lái)到達(dá)阻止妻子的購(gòu)物的目的。一個(gè)從心底仇恨某男子的女子，可能會(huì)在最終選擇被周圍認(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般的平靜、解脫。 6。自

4、我意象 通過(guò)周圍的人對(duì)自己的評(píng)價(jià)和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。自我意象是一個(gè)人對(duì)他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。比方一個(gè)人會(huì)從周圍人對(duì)他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看到自己，從而“自我感覺良好，同時(shí)，他又會(huì)因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財(cái)?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约骸е@樣的一種綜合概念來(lái)看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 。7。角色扮演 進(jìn)一步通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自我意象。大多數(shù)情況下，人們可能不會(huì)將其自我意象完全地暴露出來(lái)。談判者在這時(shí)只有通過(guò)去了解、研究其對(duì)手過(guò)去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對(duì)手的自我意象，以期對(duì)

5、對(duì)手有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，才能較有依據(jù)地對(duì)對(duì)手在特定的條件下對(duì)特定的問題將作出怎樣的反響進(jìn)行假設(shè)，并有針對(duì)性地制定出對(duì)策。進(jìn)一步地，如果一個(gè)人試圖通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演。 8。理性行為 是與“非理性相對(duì)的概念。如一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來(lái)的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動(dòng)方案，我們就能把他看成一個(gè)有“理性的人。反之那么為非理性。談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人，不能把談判當(dāng)作是游戲。了解了以上這些根本的心理學(xué)現(xiàn)象，談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就越是富有創(chuàng)造性。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究說(shuō)明：人

6、類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突，不是頭腦與心靈的對(duì)抗，而是兩者的結(jié)合。談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素，越能抓住這些共性，就越清楚地理解對(duì)手的需要，這正是談判成功的關(guān)鍵。二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) 對(duì)于事物開展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個(gè)人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、現(xiàn)時(shí)所處地位、對(duì)事物的背景的了解、對(duì)信息的把握等有關(guān)。每個(gè)人對(duì)事物開展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。 如果沒有經(jīng)驗(yàn)，我們便難以對(duì)事物進(jìn)行真正意義上的假設(shè)，而只能盲目地猜測(cè)；如果沒有假設(shè)，我們就難以在社會(huì)上正常地生活。比方

7、作為銷售人員的你，會(huì)假設(shè)將商品交給顧客看后，如果他要買，肯定要付錢才能將商品帶走，而作為顧客的你，也會(huì)假設(shè)如果把鈔票付給售貨員，他肯定就將商品交給你。這些假設(shè)的依據(jù)是我們過(guò)去獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。如果我們不依靠假設(shè)，不相信經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，凡事均先要問個(gè)明白，進(jìn)行徹底論證和考察，那將會(huì)什么事也干不成，生活也不可能正常。然而，由于有時(shí)得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符，我們便要時(shí)時(shí)清理自己頭腦中的假設(shè)。原有的某些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐證明是錯(cuò)誤的，必須重新認(rèn)識(shí)；有些假設(shè)是不全面的，需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)是正確的，可以成為自身的經(jīng)驗(yàn)。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說(shuō)，在談判中，假設(shè)至為重要。參加一次談判，如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新

8、檢驗(yàn)一番，并對(duì)對(duì)方的假設(shè)作出預(yù)測(cè)，就會(huì)處處碰壁。尼爾倫伯格：?談判的藝術(shù)?，62頁(yè)，上海，上海翻譯出版公司，1986。進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)對(duì)方的假設(shè)越充分，自己的應(yīng)對(duì)措施就越有效，應(yīng)變能力就越強(qiáng)。但是，現(xiàn)實(shí)中許多人并不能真正地領(lǐng)會(huì)到尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義。沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者最易犯的致命錯(cuò)誤是：以希望代替現(xiàn)實(shí)。有的業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)前景的估計(jì)總是樂觀而簡(jiǎn)單。他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，客戶自然會(huì)對(duì)它感興趣，然后我開出價(jià)格，客戶可能接受這樣的報(bào)價(jià)，說(shuō)不定一個(gè)客戶還會(huì)為我介紹新的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)等等。以此為根底，他對(duì)許多事物的開展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道

9、，而是使之盡量符合他自己的“希望。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí)，他便感到無(wú)從應(yīng)對(duì)。談判者應(yīng)當(dāng)明白，作假設(shè)本是完全正常的事情，但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對(duì)的事實(shí)，去思考、判斷和行動(dòng)，那就會(huì)碰壁。因此，假設(shè)的真正價(jià)值在于它僅僅是對(duì)付未來(lái)可能出現(xiàn)的“預(yù)料之中的事件的推測(cè)。我們有了這樣的假設(shè)，就可以對(duì)未來(lái)可能的事件有所準(zhǔn)備，而不至于固執(zhí)己見，不知進(jìn)退。尼爾倫伯格談到，談判者務(wù)必始終牢記，自己所作的假設(shè)只不過(guò)是一種推測(cè)、一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動(dòng)，那將是成心冒險(xiǎn)。因此，要是你能看準(zhǔn)對(duì)方的“假設(shè)的必然性，你就能利用他的這種成心冒險(xiǎn)而占據(jù)優(yōu)勢(shì)。尼爾倫伯格：?談判的藝術(shù)?，65頁(yè)，上海，上海翻譯出版

10、公司，1986。如果我們以自己的主觀臆斷去猜測(cè)對(duì)方的內(nèi)心世界，會(huì)使我們陷于被動(dòng)。談判者必須記住，不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷，那是致命的弱點(diǎn)，你應(yīng)隨時(shí)提醒自己。三、談判對(duì)手在想什么在了解人的根本技巧中，最易被人輕視的便是“傾聽的藝術(shù)。我們?cè)S多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情，用一種無(wú)所不知的態(tài)度去與別人交流，結(jié)果是說(shuō)得多聽得少，自己總難以獲得長(zhǎng)進(jìn)。尼爾倫伯格在強(qiáng)調(diào)“傾聽的技巧時(shí)認(rèn)為，要既注重聽取別人所言之事，又細(xì)心領(lǐng)會(huì)言外之意，才能對(duì)談判有所幫助。我們?cè)趯?duì)對(duì)手的想法進(jìn)行推斷時(shí)，不是憑空猜測(cè)，而應(yīng)從對(duì)手的歷史資料及其變化的信息中去分析。調(diào)查研究，是談判前準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面。調(diào)

11、查研究必須是客觀的。所謂客觀，包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的，不是主觀猜測(cè)的；二是分析者對(duì)這些材料所持的態(tài)度是客觀的，不是偏激的。任何對(duì)對(duì)手的分析都必須建立在這種對(duì)情報(bào)的占有的根底上，才有可能使你在談判中胸有成竹，占有優(yōu)勢(shì)。 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要1954年美國(guó)學(xué)者馬斯洛在其?動(dòng)機(jī)與個(gè)性?一書中提出人類需要的七種類型之后，他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個(gè)有用的結(jié)構(gòu)。馬斯洛的人類需要分類如下：1生理(體內(nèi)平衡)的需要；2平安與尋求保障的需要；3愛與歸屬的需要；4獲得尊重的需要；5自我實(shí)現(xiàn)的需要；6認(rèn)識(shí)與理解的需要；7美的需要。馬斯洛的理論對(duì)人類的七種需要?jiǎng)澐质前雌渲匾?/p>

12、程度漸次展開的。他認(rèn)為生理的需要，是人的最根本的、也是最具生物性的需要，同動(dòng)物界的一切成員是相同的。生理需要的目標(biāo)，在于滿足各種生物性的沖動(dòng)和欲望，如覓食、休息、性欲、尋求體內(nèi)平衡等等。漸次地，當(dāng)這種根本的需要得到一定程度的滿足之后，人便會(huì)萌生出更高層次需要，而美的需要，是人的最高層次的需要，也是最具精神性的。反過(guò)來(lái)，馬斯洛認(rèn)為，當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時(shí)，人就會(huì)放棄較高層次的需要獲得滿足的追求，轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要。就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言，這個(gè)順序是成立的。尼爾倫伯格正是基于這樣的看法，才指出從總體上說(shuō)，談判者抓住的需要越是根本，獲得成功的可能性就越大。談判

13、需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人之間的談判；大的組織之間的談判；國(guó)家與國(guó)家之間的談判。同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用：一個(gè)是該組織(或國(guó)家)的需要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。由于自居作用，自居作用，心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，指?jìng)€(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象(個(gè)人、群體)自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的“人的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一局部，這時(shí)，組織或群體的需要在外表上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要

14、不再起作用了，而是時(shí)時(shí)處處潛在地影響著個(gè)人的行為。談判者應(yīng)努力通過(guò)一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向開展。 尼爾倫伯格進(jìn)一步地在談判的三個(gè)層次的根底上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型，談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方服從自己的需要；談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要；談判者違背自己的需要；5。談判者損害對(duì)方的需要；6。談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。尼爾倫伯格認(rèn)為，談判者對(duì)第一種方法(順從對(duì)方的需要)比對(duì)第二種方法(使對(duì)方服從其自身的需要)更能加以控制，以此類推，第六種方法最難控制。而這些方法之間，彼此又存在著某種有機(jī)

15、的聯(lián)系。 但嚴(yán)格地分析說(shuō)明，適合各層次不同需要的談判方法，總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式。因此，談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的需要和對(duì)對(duì)方需要的推測(cè)，選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是，我們知道這些需要的類別和層次，也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性，那么，如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢?尼爾倫伯格指出，發(fā)現(xiàn)需要并不難，因?yàn)闅w根到底，所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的。無(wú)論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢，大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件，還是國(guó)與國(guó)之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判，都是如此。要發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要，你必須采用偵探所采用的各種

16、方法和技巧。 1。傾聽；2。 搜集材料；3。調(diào)查了解；4。證實(shí)；。五、成功的談判：合作的利己過(guò)程尼爾倫伯格用法國(guó)人對(duì)愛情的定義“合作的利己主義來(lái)對(duì)談判過(guò)程的特征和方法進(jìn)行闡釋，使人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動(dòng)的根底。合作競(jìng)爭(zhēng)觀作為思想根底。 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要的一種主要手段是提問。恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤?duì)方透露某些需要，駕馭談判的進(jìn)展。尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個(gè)要點(diǎn)：一是提出什么問題，二是如何表述問題，三是如何提出問題，四是推測(cè)對(duì)方的反響。由于提問是獲得信息的一種手段，它

17、可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標(biāo)志。談判能手常常也是提問專家。高水平的提問，容易引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)議題的興趣，促使對(duì)方將自己的需要顯露出來(lái)。但是，許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂枺y以探尋到對(duì)方的真實(shí)意圖。專家們發(fā)現(xiàn)，不善于提問的原因有以下八個(gè)方面：1羞怯心理 2表現(xiàn)欲 3缺乏充分準(zhǔn)備 4不清楚談判的目標(biāo) 5不善于將問題本身與人恰當(dāng)分開 6未理解問題的實(shí)質(zhì) 7面子觀念的影響 8外行 尼爾倫伯格建議，提問者在提問之前最好對(duì)提問的形式和某些技巧有個(gè)了解，以便發(fā)揮它們不同的功能。他將提問的形式歸納為五種類型：1一般性提問。如“你認(rèn)為如何?“你為什么這樣做?這種提問沒有

18、什么限制，因此對(duì)對(duì)方的答復(fù)難以預(yù)料。2.直接性提問。如“誰(shuí)能解決這個(gè)問題?“明天可不可以交貨?“附近有沒有符合這種要求的材料?這種提問有局部限制，可以預(yù)料對(duì)手的答復(fù)。3.誘導(dǎo)性提問。如“這是事實(shí)，對(duì)嗎?“違約要受到懲罰，你說(shuō)是不是?“這份合同是你們董事長(zhǎng)簽字認(rèn)可的，是嗎?誘導(dǎo)性提問是對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句，對(duì)答復(fù)結(jié)果完全能夠預(yù)料。 4.發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問。如“這事在哪里能辦妥?“這是什么產(chǎn)品?這類提問有的對(duì)答復(fù)能預(yù)料，有的那么完全不能預(yù)料。 5.探詢觀點(diǎn)的提問。如“你說(shuō)你們這個(gè)價(jià)格是合理的，有什么事實(shí)可以證明嗎?探詢觀點(diǎn) 的提問是針對(duì)雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引伸或說(shuō)明的問句。這種提問不但可以

19、獲得更多的信息，而且可以顯示發(fā)問者對(duì)問題的重視。 尼爾倫伯格經(jīng)過(guò)實(shí)踐的摸索和理論上的研究，總結(jié)出了為貫徹應(yīng)用“談判需要模式而設(shè)想的典型策略：忍耐策略，出其不意策略，造成既成事實(shí)策略，不動(dòng)聲色地退卻策略，假撤退策略，逆向行動(dòng)策略，設(shè)立限制策略，假動(dòng)作策略，合伙策略，聯(lián)系策略，脫鉤策略，縱橫交錯(cuò)策略，散射策略，隨機(jī)化策略，任意取例策略，意大利香腸策略，夾叉射擊策略，代理人策略等18種策略。 1。忍耐策略，不是指那種單純的“謙讓或“沉默，忍耐是待機(jī)行事，是一種積極的貯存力量。忍耐所面對(duì)的最大問題是外部因素不斷的刺激和自己性格的沖動(dòng)。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開始導(dǎo)致你權(quán)益受損，過(guò)火的忍耐便成了“謙讓；如果

20、你不待時(shí)機(jī)成熟便奮而還擊，缺乏的耐性便導(dǎo)致“操之過(guò)急。忍耐需要堅(jiān)決的意志，要耐得住，發(fā)得出。哪些眼前的蠅頭小利應(yīng)當(dāng)放棄，哪些根本利益必須保衛(wèi)，談判者要有清醒的判斷。 2。出其不意策略特別突出手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。這種改變往往是急劇的、令對(duì)手未曾預(yù)料到的、戲劇性的。出其不意就是要與人們的習(xí)慣思維相左，與事物開展的邏輯相左。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無(wú)思想準(zhǔn)備的。出其不意可以導(dǎo)致談判氣氛的突然變化、談判立場(chǎng)的突然改變。 .3。造成既成事實(shí)策略是一種比較冒險(xiǎn)的策略。它先通過(guò)行動(dòng)造成對(duì)本方有利的事實(shí)，然后就這個(gè)事實(shí)的后果來(lái)與對(duì)方“談判。但是，如果要想造成既成事實(shí)再談判，你就必須冒對(duì)方強(qiáng)烈抵抗

21、或報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在采用這種策略之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方可能的反響有所估計(jì)，并且對(duì)這種反響制訂出相應(yīng)的對(duì)策。在對(duì)對(duì)方的反響缺乏應(yīng)對(duì)措施時(shí)，最好別冒這種險(xiǎn)。4。所謂不動(dòng)聲色地退卻，即是在不明顯地刺激對(duì)方、也不明確地成認(rèn)自己失誤的條件下改變自己的談判手段，讓對(duì)手忽略你的失誤，不再重視你的過(guò)錯(cuò)。要做到不動(dòng)聲色，你的行為就應(yīng)顯得“正常，而且在姿態(tài)、交易條件的改變上要注意不致使它成為提醒對(duì)方的把柄或由頭。 5。假撤退策略是在外表上作出退出談判的姿態(tài)，而實(shí)際上繼續(xù)參加談判的策略。注意不應(yīng)將此策略理解為談判條件上的后退。它是一種“不想談判的姿態(tài)。尼爾倫伯格說(shuō)運(yùn)用這種策 略，需要有耐心、自制，再加一點(diǎn)詭詐。目的是讓

22、對(duì)方以為你真的已經(jīng)退出，而實(shí)際上你依然在左右局勢(shì)。 6。逆向行動(dòng)策略就是采取與公認(rèn)的一般傾向和目標(biāo)恰恰相反的行動(dòng)。一個(gè)偷偷進(jìn)入戒備森嚴(yán)的基地獲取了重要情報(bào)的間諜，在撤離時(shí)恰恰發(fā)現(xiàn)所有的出口都加了崗哨，不準(zhǔn)任何人隨意進(jìn)入。他索性大大咧咧地徑直找到門崗，聲稱他想在此找份工作干，問可不可以放他進(jìn)去。 結(jié)果被趕了出去。7。設(shè)立限制策略就是有預(yù)謀地在議題、議程、時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、級(jí)別等談判因素上設(shè)置某些限制，以向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ恼勁胁呗浴Ｈ纭拔乙延喓昧嗣魈煜挛绶党田w機(jī)票，希望能在這之前達(dá)成協(xié)議?！拔覀兘?jīng)理出差了，你們只有找副經(jīng)理商議此事?！敖裉煳覀兛磥?lái)只能先討論這一個(gè)問題，因?yàn)槟銈兯璧牡诙€(gè)問題的資料我

23、們沒有帶來(lái)等等。設(shè)立限制必須小心，過(guò)分的限制可能迫使對(duì)手作出強(qiáng)烈反響甚至終止談判，給本方造成被動(dòng)。8。假動(dòng)作策略也叫聲東擊西策略，它采用一種虛張聲勢(shì)或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，使之對(duì)事物的識(shí)別判斷產(chǎn)生某種錯(cuò)誤，進(jìn)而本方以暗渡陳倉(cāng)的技巧到達(dá)自己的目的。假動(dòng)作略有時(shí)也可以作為試探對(duì)手的一種手段，看看對(duì)手有何反響，以便為自己制定對(duì)策提供依據(jù)。9。合伙策略是利用利益共享的機(jī)制使各方在行動(dòng)上盡量協(xié)調(diào)，它努力使每個(gè)參加者都認(rèn)同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持。從根本上來(lái)說(shuō)，合伙策略使各方將立場(chǎng)統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認(rèn)識(shí)上，它可以在一定程度上防止彼此的對(duì)抗。10。所謂聯(lián)系策略，主要是利用與談判的議題、內(nèi)容、人員、環(huán)境、結(jié)果等有關(guān)因素的影響作用來(lái)對(duì)談判對(duì)手施加影響。如利用名人的觀念的影響，利用對(duì)手上級(jí)的權(quán)力的影響，利用對(duì)手尊重的人