現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)

1、現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)姓名：徐銳杰電話651561推銷(xiāo)的重要性n有一機(jī)構(gòu)對(duì)美國(guó)485家經(jīng)營(yíng)效果良好的企業(yè)進(jìn)行了關(guān)于各種促銷(xiāo)方式的重要性的評(píng)價(jià)的調(diào)查。（見(jiàn)下表）促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式企業(yè)總經(jīng)理對(duì)各種促銷(xiāo)手段重要性評(píng)價(jià)企業(yè)總經(jīng)理對(duì)各種促銷(xiāo)手段重要性評(píng)價(jià)工業(yè)用品生產(chǎn)企業(yè)耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)非耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)人員推銷(xiāo)69.247.638.1廣播電視廣告0.910.720.9印刷媒體廣告12.516.114.8營(yíng)業(yè)推廣9.615.515.6品牌和包裝4.59.59.8其它3.30.60.9合計(jì)100100100n通過(guò)比較無(wú)論對(duì)工業(yè)用品，還是耐用消費(fèi)品以及非耐用消費(fèi)品，人員推銷(xiāo)都是最

2、重要的促銷(xiāo)方式。n你說(shuō)，推銷(xiāo)重要嗎？n全球500強(qiáng)中70%的CEO都是做銷(xiāo)售出身。n世界上90%以上的巨富是從推銷(xiāo)員干起的。n你說(shuō)，推銷(xiāo)重要嗎？nP3引例中說(shuō)：在美國(guó)，曾有調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題搞過(guò)一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果榮登榜首的正是推銷(xiāo)員。n女士們、先生們，你們說(shuō)推銷(xiāo)重要嗎？推銷(xiāo)是很重要的！n人生無(wú)處不推銷(xiāo)、人生無(wú)時(shí)不推銷(xiāo) 在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，推銷(xiāo)行為無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。人生在世，出于生活、事業(yè)和愛(ài)情等各方面的需要，每個(gè)人無(wú)時(shí)無(wú)刻都在不斷地推銷(xiāo)著自己，目的只有一個(gè)，那就是為了博得別人的好感和認(rèn)可，能夠贏得友誼贏得愛(ài)情，爭(zhēng)取事業(yè)上的支持和合作，獲得美滿的人生。推銷(xiāo)對(duì)企業(yè)

3、的作用n促使企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品n提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益n推銷(xiāo)人員是企業(yè)內(nèi)其他員工的衣食父母推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用n發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一n考驗(yàn)和鍛煉人的意志和情操的最好方式之一n可以保證滿足人們崇尚自由的個(gè)性n具有獲得晉升的優(yōu)勢(shì)n報(bào)酬一般比較豐厚推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。n科學(xué)性推銷(xiāo)活動(dòng)要遵循一定的規(guī)律和程序。n藝術(shù)性推銷(xiāo)過(guò)程中必須結(jié)合自身?xiàng)l件及市場(chǎng)環(huán)境，巧妙運(yùn)籌，融會(huì)貫通。尋找顧客尋找顧客推銷(xiāo)接近推銷(xiāo)接近推銷(xiāo)洽談推銷(xiāo)洽談處理障礙處理障礙成交成交推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。n欣賞推銷(xiāo)小品賣(mài)拐推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。 探討： 如果你是一名銷(xiāo)售人員，你將會(huì)如何把“梳子”賣(mài)給“和尚”呢？把梳

4、子賣(mài)給和尚n有三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員接受任務(wù)，到廟里推銷(xiāo)梳子。結(jié)果甲乙丙分別賣(mài)了1、10、1000把梳子給和尚。 甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。n乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買(mǎi)下10把梳子。n丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上積善梳三字

5、，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕?tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下1 000把梳子。 n如果，這個(gè)故事還沒(méi)有結(jié)束，能否找到把梳子賣(mài)給和尚的第四種方法？走進(jìn)推銷(xiāo)（導(dǎo)讀1）現(xiàn)代推銷(xiāo)理念認(rèn)知n推銷(xiāo)的概念n推銷(xiāo)的要素n營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)n對(duì)銷(xiāo)售人員角色的認(rèn)知n對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知推銷(xiāo)的概念n廣義： 指推銷(xiāo)主動(dòng)發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷(xiāo)對(duì)象，使其接受并實(shí)施推銷(xiāo)內(nèi)容的活動(dòng)與過(guò)程。 泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。比如，各種性質(zhì)的談判，畢業(yè)求職面試，政治家的游說(shuō)演講，青年男女的求愛(ài)，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。推銷(xiāo)的概念n狹義：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)。指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4

6、Ps中促銷(xiāo)組合里邊的人員推銷(xiāo)。推銷(xiāo)的要素n推銷(xiāo)人員：主動(dòng)向別人推銷(xiāo)的推銷(xiāo)主體。n推銷(xiāo)對(duì)象： 各類(lèi)顧客和購(gòu)買(mǎi)決策人。n推銷(xiāo)客體： 商品、服務(wù)和觀念。推銷(xiāo)的要素推銷(xiāo)信息推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)客體營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)n有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的概念并不完全相同。推銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)的一小部分。營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)n從組合關(guān)系來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)是包容的關(guān)系，即營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣泛，營(yíng)銷(xiāo)包括推銷(xiāo)，推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)手段。 用圖示如下：產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)廣告宣傳營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售人員角色的認(rèn)知n一名銷(xiāo)售人員給你的印象是怎樣的？對(duì)銷(xiāo)售人員角色的認(rèn)知推銷(xiāo)人員的角色定位n推銷(xiāo)人員有三個(gè)等級(jí)：送貨員、推銷(xiāo)生、推銷(xiāo)專(zhuān)

7、家。n推銷(xiāo)專(zhuān)家給人的印象：可以建立良好關(guān)系的印象、成為顧問(wèn)和問(wèn)題解決者的印象、教授知識(shí)而不是銷(xiāo)售的印象。P4引例這位推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)能成功嗎？為什么？對(duì)銷(xiāo)售人員角色的認(rèn)知推銷(xiāo)人員的知識(shí)主要表現(xiàn)在以下幾方面：n企業(yè)方面的知識(shí)（歷史、規(guī)模、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)與組織結(jié)構(gòu)、制度與政策）n產(chǎn)品方面的知識(shí)（物理屬性、生產(chǎn)流程、性能指標(biāo)）n推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)n顧客方面的知識(shí)n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知n銷(xiāo)售究竟是一項(xiàng)怎樣的工作呢？ 世界上最著名的十大推銷(xiāo)員之一原一平認(rèn)為，銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以使一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一

8、個(gè)收入最低的輕松工作者。銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知n推銷(xiāo)工作的特性：主動(dòng)性、靈活性、服務(wù)性、接觸性、互利性n推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)與觀念：九大職責(zé)、十大觀念對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知推銷(xiāo)人員應(yīng)積累的“資本”：n積累經(jīng)驗(yàn)，提高推銷(xiāo)技能 必須要做好三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思n積累客戶，建立客戶資源走進(jìn)推銷(xiāo)（導(dǎo)讀1）推銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃訓(xùn)練n推銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)n推銷(xiāo)人員的職業(yè)道德與倫理推銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n推銷(xiāo)人員的自我意象： 自我形象（對(duì)自我性格、氣質(zhì)的描繪） 自我愿望（對(duì)未來(lái)生活工作的向往程度） 自我價(jià)值（對(duì)

9、自己的喜歡程度）推銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n影響職業(yè)選擇的主要因素： 知識(shí)技能（影響擇業(yè)的首要因素） 興趣愛(ài)好（做自己喜歡做的工作） 個(gè)人性向（泛指?jìng)€(gè)人的性格、氣質(zhì)，與 外界互動(dòng)方式以及感知、思考、判斷的方式、方法等等） 運(yùn)氣機(jī)會(huì)（在各種影響因素中不可小覷）推銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？ n1、 出生背景 你是出生在世界首富的搖籃里，還是貧瘠的非洲山洞，本身就注定了職業(yè)生涯出發(fā)點(diǎn)的不同，這就是你不得不信的命運(yùn)，我們無(wú)法改變的事實(shí)！千萬(wàn)不要埋怨，那無(wú)濟(jì)于事。你要正視這個(gè)事實(shí)，并作為規(guī)劃職業(yè)生涯的起點(diǎn)。n2、 氣質(zhì)、性格 比如你性格木吶、不善辭令，那么就盡

10、量不選擇銷(xiāo)售、談判、辯論領(lǐng)域，避免少走彎路。當(dāng)然，也千萬(wàn)不要將對(duì)待生活的態(tài)度等同于性格，性格只影響你做事的方式，而態(tài)度影響結(jié)果。所謂消極、積極，不是性格的結(jié)果，是態(tài)度的結(jié)果。 n3、 天賦，特質(zhì) 如，我們就發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)語(yǔ)文很好，而數(shù)學(xué)總不行，有些則相反。有些人運(yùn)動(dòng)天賦和動(dòng)作技能很棒，幾乎是天生的，而有些人怎么調(diào)教都投籃不準(zhǔn)。這就是我們與生俱來(lái)的智力結(jié)構(gòu)特質(zhì)。 n只有了解自己的“三分天” ，才能使你盡“七分人事”的努力時(shí)取得事半功倍。 銷(xiāo)售職業(yè)生涯規(guī)劃n角色的定位 推銷(xiāo)人員與顧客的關(guān)系：顧客認(rèn)為推銷(xiāo)人員是產(chǎn)品的專(zhuān)家，推銷(xiāo)人員認(rèn)為是互惠互利的合作伙伴。銷(xiāo)售職業(yè)生涯規(guī)劃n傳統(tǒng)職業(yè)生涯路線 向金字塔攀

11、登 向獨(dú)木橋前進(jìn)n正確規(guī)劃職業(yè)方向 工作是為了更好的生活，將命運(yùn)掌握在自己的手中。個(gè)人認(rèn)為傳統(tǒng)的職業(yè)生涯路線已經(jīng)不適合了銷(xiāo)售職業(yè)生涯規(guī)劃成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)確定合適的目標(biāo)：n根據(jù)自己的向往或需要所設(shè)定的（個(gè)人的需要）n社會(huì)意識(shí)形態(tài)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)建立的（社會(huì)的需要） 成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)成功的推銷(xiāo)人員特質(zhì)：n強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象n強(qiáng)烈的成功欲望n對(duì)產(chǎn)品信心十足n富有專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售能力n高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心n非凡的親和力1.結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)成功的推銷(xiāo)人員特質(zhì)：n絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向n客服對(duì)失敗的恐懼n善用潛意識(shí)的力量8.按部就班，堅(jiān)持到底推銷(xiāo)人員的職業(yè)道德與倫理n推銷(xiāo)人員的職業(yè)道德，是指推銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中應(yīng)該遵循的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和。（誠(chéng)實(shí)、守信、公正、良知）n推銷(xiāo)人員在工作中應(yīng)該努力培養(yǎng)三個(gè)特性：對(duì)公司的誠(chéng)性、對(duì)工作的定性、對(duì)推銷(xiāo)的愛(ài)性。推銷(xiāo)人員的職業(yè)道德與倫理n推銷(xiāo)人員道德失范現(xiàn)象 在市場(chǎng)調(diào)研方面