現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)

1、現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)姓名：徐銳杰電話651561推銷的重要性n有一機(jī)構(gòu)對(duì)美國(guó)485家經(jīng)營(yíng)效果良好的企業(yè)進(jìn)行了關(guān)于各種促銷方式的重要性的評(píng)價(jià)的調(diào)查。（見下表）促銷方式促銷方式企業(yè)總經(jīng)理對(duì)各種促銷手段重要性評(píng)價(jià)企業(yè)總經(jīng)理對(duì)各種促銷手段重要性評(píng)價(jià)工業(yè)用品生產(chǎn)企業(yè)耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)非耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)人員推銷69.247.638.1廣播電視廣告0.910.720.9印刷媒體廣告12.516.114.8營(yíng)業(yè)推廣9.615.515.6品牌和包裝4.59.59.8其它3.30.60.9合計(jì)100100100n通過(guò)比較無(wú)論對(duì)工業(yè)用品，還是耐用消費(fèi)品以及非耐用消費(fèi)品，人員推銷都是最

2、重要的促銷方式。n你說(shuō)，推銷重要嗎？n全球500強(qiáng)中70%的CEO都是做銷售出身。n世界上90%以上的巨富是從推銷員干起的。n你說(shuō)，推銷重要嗎？nP3引例中說(shuō)：在美國(guó)，曾有調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題搞過(guò)一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果榮登榜首的正是推銷員。n女士們、先生們，你們說(shuō)推銷重要嗎？推銷是很重要的！n人生無(wú)處不推銷、人生無(wú)時(shí)不推銷 在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，推銷行為無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。人生在世，出于生活、事業(yè)和愛情等各方面的需要，每個(gè)人無(wú)時(shí)無(wú)刻都在不斷地推銷著自己，目的只有一個(gè)，那就是為了博得別人的好感和認(rèn)可，能夠贏得友誼贏得愛情，爭(zhēng)取事業(yè)上的支持和合作，獲得美滿的人生。推銷對(duì)企業(yè)

3、的作用n促使企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品n提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益n推銷人員是企業(yè)內(nèi)其他員工的衣食父母推銷對(duì)個(gè)人的作用n發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一n考驗(yàn)和鍛煉人的意志和情操的最好方式之一n可以保證滿足人們崇尚自由的個(gè)性n具有獲得晉升的優(yōu)勢(shì)n報(bào)酬一般比較豐厚推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。n科學(xué)性推銷活動(dòng)要遵循一定的規(guī)律和程序。n藝術(shù)性推銷過(guò)程中必須結(jié)合自身?xiàng)l件及市場(chǎng)環(huán)境，巧妙運(yùn)籌，融會(huì)貫通。尋找顧客尋找顧客推銷接近推銷接近推銷洽談推銷洽談處理障礙處理障礙成交成交推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。n欣賞推銷小品賣拐推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。 探討： 如果你是一名銷售人員，你將會(huì)如何把“梳子”賣給“和尚”呢？把梳

4、子賣給和尚n有三個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子。結(jié)果甲乙丙分別賣了1、10、1000把梳子給和尚。 甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。n乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。n丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上積善梳三字

5、，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1 000把梳子。 n如果，這個(gè)故事還沒有結(jié)束，能否找到把梳子賣給和尚的第四種方法？走進(jìn)推銷（導(dǎo)讀1）現(xiàn)代推銷理念認(rèn)知n推銷的概念n推銷的要素n營(yíng)銷與推銷n對(duì)銷售人員角色的認(rèn)知n對(duì)銷售工作的認(rèn)知推銷的概念n廣義： 指推銷主動(dòng)發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對(duì)象，使其接受并實(shí)施推銷內(nèi)容的活動(dòng)與過(guò)程。 泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。比如，各種性質(zhì)的談判，畢業(yè)求職面試，政治家的游說(shuō)演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。推銷的概念n狹義：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。指市場(chǎng)營(yíng)銷組合4

6、Ps中促銷組合里邊的人員推銷。推銷的要素n推銷人員：主動(dòng)向別人推銷的推銷主體。n推銷對(duì)象： 各類顧客和購(gòu)買決策人。n推銷客體： 商品、服務(wù)和觀念。推銷的要素推銷信息推銷對(duì)象推銷人員推銷客體營(yíng)銷與推銷n有人說(shuō)營(yíng)銷就是推銷。其實(shí)，營(yíng)銷與推銷的概念并不完全相同。推銷只是營(yíng)銷的一小部分。營(yíng)銷與推銷n從組合關(guān)系來(lái)看，營(yíng)銷與推銷是包容的關(guān)系，即營(yíng)銷的內(nèi)涵廣泛，營(yíng)銷包括推銷，推銷是營(yíng)銷的一個(gè)手段。 用圖示如下：產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略人員推銷廣告宣傳營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系對(duì)銷售人員角色的認(rèn)知n一名銷售人員給你的印象是怎樣的？對(duì)銷售人員角色的認(rèn)知推銷人員的角色定位n推銷人員有三個(gè)等級(jí)：送貨員、推銷生、推銷專

7、家。n推銷專家給人的印象：可以建立良好關(guān)系的印象、成為顧問(wèn)和問(wèn)題解決者的印象、教授知識(shí)而不是銷售的印象。P4引例這位推銷員的業(yè)務(wù)能成功嗎？為什么？對(duì)銷售人員角色的認(rèn)知推銷人員的知識(shí)主要表現(xiàn)在以下幾方面：n企業(yè)方面的知識(shí)（歷史、規(guī)模、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)與組織結(jié)構(gòu)、制度與政策）n產(chǎn)品方面的知識(shí)（物理屬性、生產(chǎn)流程、性能指標(biāo)）n推銷的專業(yè)知識(shí)n顧客方面的知識(shí)n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)對(duì)銷售工作的認(rèn)知n銷售究竟是一項(xiàng)怎樣的工作呢？ 世界上最著名的十大推銷員之一原一平認(rèn)為，銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以使一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一

8、個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。對(duì)銷售工作的認(rèn)知n推銷工作的特性：主動(dòng)性、靈活性、服務(wù)性、接觸性、互利性n推銷人員的工作職責(zé)與觀念：九大職責(zé)、十大觀念對(duì)銷售工作的認(rèn)知推銷人員應(yīng)積累的“資本”：n積累經(jīng)驗(yàn)，提高推銷技能 必須要做好三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思n積累客戶，建立客戶資源走進(jìn)推銷（導(dǎo)讀1）推銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃訓(xùn)練n推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n成功銷售人員的特質(zhì)n推銷人員的職業(yè)道德與倫理推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n推銷人員的自我意象： 自我形象（對(duì)自我性格、氣質(zhì)的描繪） 自我愿望（對(duì)未來(lái)生活工作的向往程度） 自我價(jià)值（對(duì)

9、自己的喜歡程度）推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n影響職業(yè)選擇的主要因素： 知識(shí)技能（影響擇業(yè)的首要因素） 興趣愛好（做自己喜歡做的工作） 個(gè)人性向（泛指?jìng)€(gè)人的性格、氣質(zhì)，與 外界互動(dòng)方式以及感知、思考、判斷的方式、方法等等） 運(yùn)氣機(jī)會(huì)（在各種影響因素中不可小覷）推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃n所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？ n1、 出生背景 你是出生在世界首富的搖籃里，還是貧瘠的非洲山洞，本身就注定了職業(yè)生涯出發(fā)點(diǎn)的不同，這就是你不得不信的命運(yùn)，我們無(wú)法改變的事實(shí)！千萬(wàn)不要埋怨，那無(wú)濟(jì)于事。你要正視這個(gè)事實(shí)，并作為規(guī)劃職業(yè)生涯的起點(diǎn)。n2、 氣質(zhì)、性格 比如你性格木吶、不善辭令，那么就盡

10、量不選擇銷售、談判、辯論領(lǐng)域，避免少走彎路。當(dāng)然，也千萬(wàn)不要將對(duì)待生活的態(tài)度等同于性格，性格只影響你做事的方式，而態(tài)度影響結(jié)果。所謂消極、積極，不是性格的結(jié)果，是態(tài)度的結(jié)果。 n3、 天賦，特質(zhì) 如，我們就發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)語(yǔ)文很好，而數(shù)學(xué)總不行，有些則相反。有些人運(yùn)動(dòng)天賦和動(dòng)作技能很棒，幾乎是天生的，而有些人怎么調(diào)教都投籃不準(zhǔn)。這就是我們與生俱來(lái)的智力結(jié)構(gòu)特質(zhì)。 n只有了解自己的“三分天” ，才能使你盡“七分人事”的努力時(shí)取得事半功倍。 銷售職業(yè)生涯規(guī)劃n角色的定位 推銷人員與顧客的關(guān)系：顧客認(rèn)為推銷人員是產(chǎn)品的專家，推銷人員認(rèn)為是互惠互利的合作伙伴。銷售職業(yè)生涯規(guī)劃n傳統(tǒng)職業(yè)生涯路線 向金字塔攀

11、登 向獨(dú)木橋前進(jìn)n正確規(guī)劃職業(yè)方向 工作是為了更好的生活，將命運(yùn)掌握在自己的手中。個(gè)人認(rèn)為傳統(tǒng)的職業(yè)生涯路線已經(jīng)不適合了銷售職業(yè)生涯規(guī)劃成功銷售人員的特質(zhì)確定合適的目標(biāo)：n根據(jù)自己的向往或需要所設(shè)定的（個(gè)人的需要）n社會(huì)意識(shí)形態(tài)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)建立的（社會(huì)的需要） 成功銷售人員的特質(zhì)成功的推銷人員特質(zhì)：n強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象n強(qiáng)烈的成功欲望n對(duì)產(chǎn)品信心十足n富有專業(yè)知識(shí)及銷售能力n高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心n非凡的親和力1.結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功銷售人員的特質(zhì)成功的推銷人員特質(zhì)：n絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向n客服對(duì)失敗的恐懼n善用潛意識(shí)的力量8.按部就班，堅(jiān)持到底推銷人員的職業(yè)道德與倫理n推銷人員的職業(yè)道德，是指推銷人員在銷售活動(dòng)中應(yīng)該遵循的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和。（誠(chéng)實(shí)、守信、公正、良知）n推銷人員在工作中應(yīng)該努力培養(yǎng)三個(gè)特性：對(duì)公司的誠(chéng)性、對(duì)工作的定性、對(duì)推銷的愛性。推銷人員的職業(yè)道德與倫理n推銷人員道德失范現(xiàn)象 在市場(chǎng)調(diào)研方面