面對面行銷技巧概要PPT課件

1、2022-6-301學(xué)習(xí)目的 知道運用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 找出并確認(rèn)客戶的需求,交易過程中的結(jié)果和收獲 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議第1頁/共70頁2022-6-302推銷人員面對客戶? 如何開始和如何結(jié)束推銷會面 如何深入探索顧客的需要 如何處理異議 如何提出具說服力的解決方案 如何達(dá)成交易第2頁/共70頁2022-6-303主要內(nèi)容 面對面基本推銷技巧 啟發(fā)性問題 探索顧客的需要 處理異議第3頁/共70頁2022-6-304推銷會面的三個階段 促銷過程開場白結(jié)語 第4頁/共70頁2022-6-305是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易

2、 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 平凡的推銷員講的是特點,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 一旦掌握顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 第5頁/共70頁2022-6-306有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令令 顧顧 客客 投投 入入 參參 與，然與，然 后后被被 說說 服服 以以 客客 為為 尊尊第6頁/共70頁2022-6-307基 本 推 銷 技 巧 技 巧作 用結(jié) 交與 顧

3、客 建 立 交情 鼓勵促 使 顧 客 投 入 對 話發(fā) 問探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀丶 問 題 和 需 要確 認(rèn)讓 對 方 清 楚 知 道 談 話 的進(jìn) 展 推 介提 供 資 料 ， 令 顧 客 對 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù)產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 第7頁/共70頁2022-6-308結(jié)交與客戶建立交情要素說明目光交投與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。聲氣相通盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢。融洽相處在適當(dāng)時候露出笑容、贊賞對方、偶爾談天說地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。第8頁/共70頁2022-6-309鼓勵促使顧客投入對話要素說

4、明加強默契向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多.心意相通表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說法.表示理解向顧客表示你聽明白他的說話。譬如，你可以說：我明白你的看法.這是很有趣的見解。表示理解并不一定是同意顧客的說法。第9頁/共70頁2022-6-3010發(fā)問發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等要素說明自由發(fā)揮的問題提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。第10頁/共70頁2022-6-3011確認(rèn)

5、確認(rèn)技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進(jìn)展。要素說明總結(jié)覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容：列出要點重溫顧客提出的觀點，認(rèn)明自己沒有理解錯誤將重要、相關(guān)的事項連在一起查證留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。譬如，你可以問：我們大概談了這些，沒錯吧？我想我已明白你關(guān)注的事項了，是嗎？第11頁/共70頁2022-6-3012推介推介技巧的作用是提供資料，令顧客對你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。說出效益解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點如何能滿足顧客獨特的需要解說精簡簡短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時才詳細(xì)介紹。表現(xiàn)熱誠談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時，

6、要表現(xiàn)興奮的心情和堅定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。第12頁/共70頁2022-6-3013有 啟 發(fā) 性 問 題促 使 顧 客 思 考 評 論 或 分 析 事 物 作 出 推 測 說 出 自 己 的 感 受 第13頁/共70頁2022-6-3014評論或分析事物 你會怎樣比較“X”與“Y”？ 你如何評論“X”的成果？ 你要達(dá)成“X”時，有哪三個難題最難解決？第14頁/共70頁2022-6-3015作出推測 你剛才說“X”和“Y”都很重要，是否還有“Z”配合此二者？ 在“X”遇到的問題使你付出什么代價？ 如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？ 假設(shè)你

7、在未來兩年完全沒有財政上的限制，你會怎樣管理“X”？ 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么第15頁/共70頁2022-6-3016說出自己的感受 你對“X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？ 你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“X”。部門內(nèi)的同事對于你公司連成“X”的能力有何看法？ 你解釋在連成“X”時會遇到哪些問題時，高層管理人員對你提出的問題有何看法？第16頁/共70頁2022-6-3017效益在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。有啟發(fā)性的問題很容易： 促使顧客思考，使顧客全心投入 延長顧客在交談中發(fā)言的時間 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見 引出有用的資料 暴露隱藏的資料 使顧客相信這

8、次推銷會面是有價值的好的啟發(fā)性問題通常會得到以下反應(yīng)： 噢我不知道。我從沒有想過這問題。 對這很有趣。我從未試過這樣將這兩個構(gòu)思連在一起。第17頁/共70頁2022-6-3018有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) 精精 簡簡 明明 確確 讓讓 顧顧 客客 自自 由由 發(fā)發(fā) 揮揮 用用 詞詞 恰恰 當(dāng)當(dāng) , , 務(wù)務(wù) 使使 顧顧 客客 經(jīng)經(jīng) 思思 考考 才才 回回 答答 與與 顧顧 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 況況 和和 職職 位位 相相 關(guān)關(guān) 第18頁/共70頁2022-6-3019 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要要 點點 得得 到到 顧顧 客客 默默 許許 才才 發(fā)發(fā) 問問 向向 適適 當(dāng)

9、當(dāng) 的的 對對 象象 發(fā)發(fā) 問問 做做 好好 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 突突 出出 自自 己己 第19頁/共70頁2022-6-3020處 理 異 議 原則作用以客為尊先了解客戶觀點，千萬避免以自己觀點為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案.贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn)鼓勵客戶詳述異議,充分了解，思考解方.令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服愿意解決問題，共同研究解決方法.第20頁/共70頁2022-6-3021處 理 異 議 的 程 序 鼓勵發(fā) 問確 認(rèn)推 介查 證情 況做 法 誤 解澄 清 懷 疑證 明實 際 缺 點顯 示 整 體 價 值實 際 投 訴以 長 補 短以 行 動 補 救第21頁/共70頁

10、2022-6-3022步驟一;鼓勵 第一步是鼓勵顧客。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，因為這與一般人受到攻擊時的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時，都會為自己辨保。推銷員聽到異議時，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯誤的處事方法。 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽對方的說話 鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。切身處地體會顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。 鼓勵也讓推銷員有機會思考解答顧客異議的最佳方法。我明白你何以會為此感到憂慮，我明白，或者可以告

11、訴我多些？于這件事嗎？都是鼓勵顧客的說話。不過，要注意，鼓勵顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。但你必須同意對方在推銷會談中有慣坦誠表達(dá)自己的感受。 在鼓勵這個步驟中，必須緊記以下要點： 有疑問時，請顧客詳細(xì)解釋。 雖然鼓勵是第一個步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧第22頁/共70頁2022-6-3023步驟二:發(fā)問 在鼓勵顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。推銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實際疑惑。很多時，實際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。譬如，你可以說：你的顧慮在哪一方面？或你最大的疑惑是什么？ 在發(fā)問這個步驟中，

12、必須緊記以下要點： 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實行的異議，其實一點都不明白，必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟。 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺。 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵顧客，令對方投入。第23頁/共70頁2022-6-3024步驟三:確認(rèn) 當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時表明自己真的明白。實際的經(jīng)驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。 尤其要注意以下事項： 總結(jié)你聽到的意見。 同顧客查證自己對

13、事件的了解程度第24頁/共70頁2022-6-3025步驟四;推介 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對方的異議。答案要盡量具體。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。下文還會詳細(xì)解釋這些解答方法。如果異議是： 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅?懷疑，用實例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。 實際缺點，證明優(yōu)點可以補缺點之不足,揚長避短。 實際投訴：以行動補救。第25頁/共70頁2022-6-3026步驟五:查證 查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問對方是否滿意你的解答。若對方不滿意，重復(fù)這個步驟，先鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實際的異議。 必須確定異議圓滿解

14、決： 直接問顧客是否滿意你的解決辦法。 若對方不滿意，重覆步驟一至五第26頁/共70頁2022-6-3027異議產(chǎn)生情況及策略情 況做 法誤 解澄 清懷 疑證 明實 際 缺 點顯 示 整 體 價值實 際 投 訴以 行 動 補 救第27頁/共70頁2022-6-3028誤解 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對方的異議。(比如農(nóng)藥的特點等)。

15、第28頁/共70頁2022-6-3029懷疑 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。如果異議顯示對方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。第29頁/共70頁2022-6-3030實際缺點 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價格,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實際缺點。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點，可以蓋過顧客所講的缺點。你可以這樣說：

16、不錯，我們的價錢較高，我明白你何以對這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題?？偠灾?，講出一些優(yōu)點，以抵銷或化解顧客所說的缺點。第30頁/共70頁2022-6-3031實際投訴 顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計劃，避免同類問題再發(fā)生。你可以這樣說： 我明白。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給

17、你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我.第31頁/共70頁2022-6-30323 種 常 見 價 格 異 議 我沒有足夠的預(yù)算 可以在別處買得更便宜 我看不到你的價值第32頁/共70頁2022-6-3033避 免 價 格 異 議 的 策 略1 針對性價值分析 Strategic Value2 策略固定位置 Strategic positioning3 事件預(yù)先評估競爭對手4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù)5 爭取下游客戶支持6 增價清單 Value-added7 捆綁銷售8 事先探索9 擴大價值效益10 無形價值第33

18、頁/共70頁2022-6-3034 先高后低 . 遞減法 疑問 ，了解 強調(diào)價值 , 品質(zhì) 忠誠度 成功個案 風(fēng)險分析 作同類比較 , 推理避 免 價 格 異 議 的 技 巧 后加價值后加價值 . 遞加法遞加法 市場標(biāo)準(zhǔn)市場標(biāo)準(zhǔn), ,領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 額外的資源支援文件額外的資源支援文件 第二份訂單第二份訂單 成本成本- -效益分析效益分析第34頁/共70頁2022-6-3035推 銷 會 面 綱 要 開開 場場 白白結(jié)束語結(jié)束語 促促 銷銷 過過 程程 第35頁/共70頁2022-6-3036開 場 白 原則作用以客為尊提供客戶最高位利益令顧客投入 參與，然后被說服 客戶愿意花時間繼續(xù)贏 取 顧

19、 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn)客戶對談話內(nèi)容提出意見第36頁/共70頁2022-6-3037 有 效 的 開 場 白 顯顯 示示 你你 預(yù)預(yù) 先先 有有 周周 祥祥 計計 劃劃 令令 顧顧 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 條條 理理 專專 注注 於於 顧顧 客客 有有 助助 你你 贏贏 得得 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 逐逐 步步 邁邁 向向 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 第37頁/共70頁2022-6-3038推 銷 會 面 的 開 埸 白 三三 大大 步步 驟驟 : : 會會 面面 目目 的的 會會 面面 效效 益益 查查 證證 第38頁/共70頁2022-6-3039顧

20、客 的 購 買 步 驟 不不 感感 興興 趣趣提提 高高 興興 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受第39頁/共70頁2022-6-3040 完完 全全 接接 受受 信信 服服 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 提提 出出 解解 決決 方方 案案 甚甚 感感 興興 趣趣 探探 索索 選選 擇擇 方方 案案 收收 獲獲 後後 果果 稍稍 有有 興興 趣趣 需需 要要 不不 感感 興興 趣趣 說說 明明 公公 司司 專專 長長逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 第40頁/共70頁2022-6-3041說 明 公 司 的 專 長 要 點 為為 雙雙 方方 達(dá)達(dá) 致致

21、 共共 識識 奠奠 定定 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 扼扼 要明要明 確，將確，將 公公 司司 的的 專專 長長 與與 顧顧 客客 可可 能能 的的 需需 要要 聯(lián)聯(lián) 系系 起起 來來 內(nèi)內(nèi) 容容 具具 體體 ，務(wù)，務(wù) 使使 顧顧 客客 產(chǎn)產(chǎn) 生生 興興 趣趣 內(nèi)內(nèi) 容容 廣廣 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 將將 來來 的的 選選 擇擇 方方 案案 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對對 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 第41頁/共70頁2022-6-3042探 索 顧 客 需 要 原則作用以客為尊幫助客戶分析現(xiàn)況令顧客投入 參與，然后被說服 收集情報數(shù)據(jù),深入了解,避免觸及產(chǎn)品贏 取 顧 客

22、 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn)與客戶共同研究可能問題或需要第42頁/共70頁2022-6-3043需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差 距第43頁/共70頁2022-6-3044需 要 考 慮 的 後 果 後 果 品品 質(zhì)質(zhì) 個個 人人 / 政政 治治 影影 響響 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 產(chǎn)產(chǎn) 力力 第44頁/共70頁2022-6-3045探 索 後 果 以 擴 大 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差 距第45頁/共70頁2022-6-3046沒有對和錯 需求不能一次能得到全部滿足 客戶的需求是分階段、分層次、分對象的 沒有一個100%的使客戶滿意的結(jié)果第46頁/共7

23、0頁2022-6-3047探 索 益 處 以 消 除 差 距 現(xiàn) 狀 差 距理 想 狀 況第47頁/共70頁2022-6-3048 創(chuàng) 見 習(xí) 作 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 個個 觀觀 點點 你你 的的 顧顧 客客 想想 到到 的的 選選 擇擇 方方 案案 , , 可可 能能 是是 從從 未未 考考 慮慮 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 決決 方方 案案 , , 未未 必必 就就 是是 能能 夠夠 滿滿 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 第48頁/共70頁2022-6-3049探 索 解 方 原則作用以客為尊要知道客戶有選擇權(quán)令顧客投入 參與，

24、然后被說服在客戶未清楚各選擇以前,千萬避免鎖住某一方案贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 與客戶共同研究各方案，分析利弊，第49頁/共70頁2022-6-3050探 索 選 擇 方 案 要 點 了了 解解 顧顧 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顧顧 客客 認(rèn)認(rèn) 為為 有有 價價 值值 的的 事事 物物 選選 擇擇 產(chǎn)產(chǎn) 品品 / / 服服 務(wù)務(wù) 方方 案案 加加 強強 方方 案案 的的 實實 力力 做做 好好 淮淮 備備 , ,要要 有有 創(chuàng)創(chuàng) 見見 令令 顧顧 客客 投投 入入 第50頁/共70頁2022-6-3051 一 般 效 益 第51頁/共70頁2022-6-3052

25、特 點 和 效 益 效 益 特 點 問 題 需 要 用用 連連 接接 的的 句句 子子 說說 明明 效效 益益 效效 益益 . . 這這 是是 因因 為為 . . 特特 點點 特特 點點 . . 對對 你你 的的 好好 處處 是是 . .效益效益 第52頁/共70頁2022-6-3053提 出 解 決 方 案 綱 要 開開 場場 白白 目目 的的 效效 益益 查查 證證 促促 銷銷 程程 總總 結(jié)結(jié) 需需 要要 、 後後 果果 和和 收收 獲獲 說說 明明 解解 決決 方方 案案 探探 索索 收收 獲獲 結(jié)結(jié) 語語 總總 結(jié)結(jié) 談?wù)?話話 內(nèi)內(nèi) 容容 和和 查查 證證 建建 議議 下一下一 步

26、步 行行 和和 查查 證證 第53頁/共70頁2022-6-3054有效地提出解決方案的準(zhǔn)則 精精 簡簡 明明 確確 表表 現(xiàn)現(xiàn) 熱熱 誠誠 作作 出出 反反 應(yīng)應(yīng) 令令 顧顧 客客 投投 入入 第54頁/共70頁2022-6-3055最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易第55頁/共70頁2022-6-3056技巧 微笑 - 親切 ,難于拒絕 . . . 注目 - 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標(biāo) 移動 - 靠近 ,引起注意 ,位置 尊稱 音調(diào)適中 - 高低 , 喜悅 ，避

27、免單調(diào) 手 - Pointer , 邀請 , 指示 , 手語 內(nèi)容結(jié)構(gòu) - 清晰 ，重點 , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專業(yè) . . . 準(zhǔn)備 - 事先了解聽眾背景, 預(yù)估問題, 預(yù)備答案 預(yù)演 - 計算時間 , 組織演講內(nèi)容及材料第56頁/共70頁2022-6-3057 目目 的的 提提 供供 更更 多多 練練 習(xí)習(xí) 面面 對對 面面 推推 銷銷 技技 巧巧 的的 機機 會會 , , 讓讓 學(xué)學(xué) 員員 有有 機機 會會 將將 這這 些些 技技 巧巧 應(yīng)應(yīng) 用用 于于 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 身身 上上 . . 效效 益益 提提 高高 推推 銷銷 會會 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效

28、效 , , 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對對 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 . .第57頁/共70頁2022-6-3058有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 處 理 異 議 說 明 公 司 的 專 長 總 結(jié) 練 習(xí) 第58頁/共70頁2022-6-3059結(jié) 束 推 銷 會 面 原則作用以客為尊符合顧客的購買步驟，令顧客投入 參與，然后被說服 由客戶指示樂意購買,清楚了解和參與整個決策過程贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn)與客戶共同研究各方案，分析利弊。第59頁/共70頁2022-6-3060結(jié) 束 推 銷 會 面 總 結(jié) 對 話 內(nèi) 容 和 查 證

29、 建 議 下 一 步 行 動 和 查 證 冷場冷場.!作最壞打算作最壞打算!第60頁/共70頁2022-6-3061是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效達(dá)成交易 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 平凡的推銷員講的是特點,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 第61頁/共70頁2022-6-3062農(nóng)民會議流程第62頁/共70頁2022-6-3063農(nóng)民培訓(xùn)會組織好農(nóng)民培訓(xùn)的技巧：準(zhǔn)備、準(zhǔn)

30、備再準(zhǔn)備 必須依托網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行農(nóng)民培訓(xùn)，無論通過何種具體渠道安排培訓(xùn)會，一定確保有貨可賣。 要和會議組織人加強溝通，選擇合適的時間、地點和組織方式，并跟進(jìn)通知和落實情況。 檢查會議用品的準(zhǔn)備情況：技術(shù)資料是否對路和足量；當(dāng)?shù)厥欠褚堰M(jìn)貨；導(dǎo)線是否夠長；是否有圖例或田間采集的道具；是否有已往用過相關(guān)產(chǎn)品的用戶及反饋（活教材） 會前首先到田間考察、和相關(guān)人員了解當(dāng)前主要問題和當(dāng)?shù)亟鉀Q意見。做到心中有數(shù)，才能得心應(yīng)手的幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題。 會議可以通過零售商、村干部、核心農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)部門等組織，但宜注意不同人組織都有不同的特點和利弊。 在用藥的關(guān)鍵期培訓(xùn)農(nóng)民會起到事半功倍的效果 基層推廣人員在做技術(shù)推廣時,一定要加強自己的專業(yè)化形象第63頁/共70頁2022-6-3064農(nóng)民培訓(xùn)會的形式 從規(guī)模上：大型農(nóng)民培訓(xùn)會；村級農(nóng)民培訓(xùn)會；地頭農(nóng)民指導(dǎo)。 從聽眾上：分各種農(nóng)民同時培訓(xùn)和對核心農(nóng)戶,種植大戶,種田能手進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和服務(wù)。 從內(nèi)容上：全生育