《微貸客戶實地調(diào)查》ppt課件

1、微貸客戶實地調(diào)查微貸客戶實地調(diào)查王恒福王恒福PSBC-GTZPSBC-GTZ小額貸款與零售銀行工程小額貸款與零售銀行工程 長期專長期專家家思索 一個人向他借錢，他之前不認識他 但他有充足的閑置資金，對方情愿支付的利息有足夠的吸引力，因此為了獲得好的收益他情愿思索他的懇求 為了作出“貸或“不貸的決議，他希望了解哪些信息？他會希望知道 他是誰？ 他住在哪里？ 他是做什么的？ 他人怎樣樣？ 他的家庭怎樣樣？ 他的生意如何？ 他要這筆錢干什么？ 他能還得起這筆貸款嗎？ 他會拿了錢“溜之大吉嗎？調(diào)查評價的中心：貸款平安性 由于作為貸款人只能獲得有限的、確定的利息收入，因此貸款本金的平安是一切貸款人首先思

2、索的要素，雖然不同的貸款人在風險偏好方面會有一定的差別。哪些要素會影響貸款的平安？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、盈利的生意好的還款志愿好的還款才干平安的貸款總結：貸款評價需求的信息搜集以評價關于客戶家庭及生意的客觀性非財務信息關于客戶人品的客觀性非財務信息客戶家庭及生意方面的財務信息質量誠信和商譽貸款需求歸還才干潛在風險牢記 貸款評價和分析需求的是關于客戶個人、家庭及其生意的全面信息，而不僅僅限于簡單的財務數(shù)據(jù)。如何獲取信息？ 在銀行的營業(yè)網(wǎng)點訊問客戶 訊問客戶 在客戶的運營場所/住所訊問客戶 察看客戶運營場所和住所的情況 查看支持客戶說法的有關證據(jù)實地調(diào)查的作用他可以在營業(yè)網(wǎng)點或經(jīng)過訊問

3、客戶很多信息，他也可以要求客戶將諸多的資料帶到銀行，但客戶家庭和生意最豐富、最生動、最真實的信息只需在他到現(xiàn)場后才干有最直觀的感受。所謂“百聞不如一見！9. 貸款清收管理市場營銷2. 貸款懇求4. 實地調(diào)查5. 貸款分析6. 貸款審批7. 貸款撥付8. 貸后監(jiān)管實地調(diào)查在信貸流程中的位置3. 初步挑選實地調(diào)查在信貸流程中的作用 實地調(diào)查是整個信貸流程中的一個中心環(huán)節(jié) 是貸款行政本錢最高的一個環(huán)節(jié)，因此只需經(jīng)過了初步挑選的懇求客戶，才會對其進展現(xiàn)場調(diào)查； 也是控制信貸風險的最關鍵一步，因此銀行需求合格的經(jīng)過良好培訓的信貸員和過硬的調(diào)查技術；在實地調(diào)查前，他應該曾經(jīng) 掌握了客戶的： 個人及家庭根本

4、信息 (姓名、年齡、身份證號、戶口所在地、家庭住址、聯(lián)絡方式，配偶及家庭其他成員情況 生意根本信息 從事的行業(yè)、運營場所地址、總體的運營數(shù)據(jù)信息 初步了解了貸款目的在實地調(diào)查前，他應該曾經(jīng) 核對了客戶的身份 查詢了客戶的征信 經(jīng)過受理對客戶構成了初步的印象和判別 經(jīng)過能夠的途徑對客戶做了側面的了解如有能夠在實地調(diào)查前，他應該曾經(jīng) 如對客戶所從事的行業(yè)不了解，經(jīng)過能夠的途徑獲取了相關的根本行業(yè)知識 對獲取的資料和信息做了初步的分析 對現(xiàn)場調(diào)查的步驟和流程做了規(guī)劃，對調(diào)查的重點和流程做到心中有數(shù)約定客戶了解運營歷史訊問運營/損益數(shù)據(jù)清點存貨/固定資產(chǎn)終了調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查流程開場核實身份和產(chǎn)權了

5、解業(yè)務構造索要運營單據(jù)和資料核實有關運營數(shù)據(jù)初步分析和判別清點應收/預付賬款金額確定應付/預收等負債金額查看現(xiàn)金/銀行存款總體思索、明了貸款運用方案終了營業(yè)場所調(diào)查家庭現(xiàn)場調(diào)查訊問家庭及開支情況約定客戶-重要性 良好的約定是勝利調(diào)查的第一步，很多信貸員希望對客戶進展突擊調(diào)查因此不喜歡提早約定客戶，但實踐情況是這種做法收效甚微且嚴重影響調(diào)查任務的效率，并且讓客戶覺得很“唐突，因此我們建議在進展現(xiàn)場調(diào)查前一定要與客戶進展約定。約定客戶-步驟 自我引見 確認懇求 商定時間 訊問客戶能否有時間 通知客戶他需求占用他/她多長時間 提示客戶他會問詳細問題 通知客戶他會去他家看 通知客戶他需求看到的文本資料

6、 營業(yè)執(zhí)照、房產(chǎn)證、購房合同、租賃合同、進貨單、銷貨單或記錄、戶口簿、身份證等 訊問詳細道路開場 良好的開場可以為調(diào)查的進展營造一個好的氣氛，有的時候甚至可以在不經(jīng)意間獲得重要的運營信息 與客戶應付問好，有適宜的話題可略微恭維一下客戶 四處打量，對運營的規(guī)模和范圍有個大約的了解 友好的聊天，讓客戶放松核實身份和產(chǎn)權 身份核實 查看營業(yè)執(zhí)照 如今的 過去的 查看租賃合同及繳費憑證 如今的 過去的 核實運營地址、運營范圍、運營時間等了解運營歷史何時開場運營？客戶在開場此運營前是做什么的？初始投資是多少？資金來自何處？從運營開場到如今每年的留存收益凈利潤減去家庭開支是多少？從開場做生意以來借過錢嗎？

7、假設借過，曾經(jīng)還了錢嗎？了解業(yè)務構造訊問運營和損益數(shù)據(jù) 銷售額 去年的總銷售額是多少？ 今年到目前為止的銷售額是多少？ 好的、差的和普通的季節(jié)各是什么時候？ 好的、差的、普通的月份分別可以銷售多少？ 上個月的銷售額是多少？ 本月到目前為止銷售了多少？ 一周好的和差的營業(yè)日各是哪些天？ 客戶的營業(yè)時間有幾個小時、什么時段賣的好？ 今天到目前為止的銷售額是多少？ 哪幾種產(chǎn)品的銷量最大、分別占總銷售額的多少？ 主要產(chǎn)品的平均價位在什么程度？每個月或年、周、天銷售多少數(shù)量或金額訊問運營和損益數(shù)據(jù) 進貨 不同產(chǎn)品的進貨頻率分別是多少？ 每次進貨量數(shù)量、金額 從打款到收到貨要多長時間？ 普通存貨最低保管多

8、少？夠多長時間的消費、銷售 上個月進了多少貨？ 最近一次進貨是什么時候？進了多少？ 留意：淡旺季明顯的生意，區(qū)分淡旺季進展訊問訊問運營和損益數(shù)據(jù)毛利率您平均下來每銷售100塊毛利有多少？您定價/加價的原那么/方法是什么？針對客戶銷量大的產(chǎn)品，分別訊問產(chǎn)品的進價與銷價，盡能夠多問幾種心中默默計算各自的毛利率在產(chǎn)品可分為不同大類的情況下，針對不同的種類，分別選擇有代表性的產(chǎn)品訊問訊問運營和損益數(shù)據(jù) 固定費用 您生意上一個月的固定開銷有多少？ 一個月租金是多少？ 有幾個員工？各自做什么？工資都怎樣發(fā)固定工資金額、提成方法？上個月發(fā)工資總共發(fā)了多少？ 水電、通訊、交通、稅收費用各多少？ 還有哪些其他固

9、定費用？ 您一個月至少銷售多少不虧本？訊問運營和損益數(shù)據(jù) 凈利潤 總的算下來，您一年能凈賺多少？ 去年賺了多少？今年估計賺多少？ 前些年份各自賺了多少？ 以前年度有過虧損嗎？假設有，虧了多少、是什么緣由呵斥的？索要運營單據(jù)和資料 根據(jù)客戶的運營特點，確定可信度高的、有價值的運營單據(jù)和資料： 賬本 廠家年度返點通知 超市/商場的月度結算單等 進銷貨單據(jù) 有客戶所稱主要產(chǎn)品的單據(jù)要單獨拿出 電腦記錄 銀行流水、匯款憑證等 記住：要先口頭訊問，再索要、查看書面資料核實有關運營數(shù)據(jù) 拿到運營單據(jù)和資料后，要對所記載的數(shù)據(jù)和信息進展加總、處置、分析，并與客戶口述進展比對分析。 運用邏輯檢驗的方法和原理，

10、對各項數(shù)據(jù)之間的邏輯一致性進展判別。訊問家庭及開支情況 房子是本人的嗎？什么時候買的？多少錢？全款還是按揭？貸款多少？每月還多少? 有車嗎？什么時候買的？多少錢？有貸款嗎？ 父母多大了？在做什么？住在一同嗎？ 幾個孩子？多大了？在做什么？ 一年的家庭開銷有多少？ 每月日常生活消費支出有多少？ 私家車一年費用多少？ 孩子上學破費有多少？ 贍養(yǎng)長輩一年支出多少？ 人情往來支出一年花多少? 有哪些文娛休閑方面的喜好旅游、和朋友一同唱歌？一年破費多少？初步分析和判別簡單計算月可支配收入能否歸還每月還款？YN繼續(xù)調(diào)查向客戶訊問思索清點應收/預付賬款金額 應收賬款 訊問應收帳款總額 了解主要的欠款單位和人

11、員有哪些，各欠多少金額、欠款單位最近一次買賣往來的情況、收回能夠性怎樣樣； 查看有關的書面憑證 對于金額特別大的應收賬款，留下欠款人的姓名和聯(lián)絡方式 預付賬款 索要已付款但尚未到貨的付款憑據(jù)通知客戶這將計入其資產(chǎn)，有利于貸款的審批 留意付款人和收款人信息、打款時間確定應付/預收等負債金額 應付賬款 訊問能否欠供應商款項 查看近期進貨的付款憑據(jù)進展核對 預收款項 訊問近期會員卡的辦理情況、下游客戶的訂貨情況 查看有關的預收款記錄清點存貨/固定資產(chǎn)庫存清點訊問客戶庫存產(chǎn)品的價值有多少？分主要類別分別訊問存貨數(shù)量和金額根據(jù)價錢和產(chǎn)品類型將存貨劃分為主存貨種類和次存貨種類對存貨進展分類清點清點固定資產(chǎn)

12、分別訊問各個固定資產(chǎn)的購置時間、購置價錢、運用年限對于消費設備，要留下整個機器和機器銘牌的影像，記下廠家稱號和聯(lián)絡方式查看現(xiàn)金/銀行存款 現(xiàn)金清點：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗工具，對于現(xiàn)金銷售比較重要的客戶，一定要對其營業(yè)場所現(xiàn)金進展清點 訊問其多長時間存一次 店面的現(xiàn)金是幾天的銷售款、這段期間從店面支出了哪些款項 留意不能觸碰客戶的現(xiàn)金，請客戶為他清點 銀行存款 訊問客戶銀行存款的金額、存在哪里 就近找銀行網(wǎng)點、ATM查看其存款余額 訊問生意往來主要用那個賬戶、請其打出該賬戶一定時間的流水消費類客戶調(diào)查的特殊問題 消費流程 應該看到從原資料到最終產(chǎn)品的整個過程 機器、資料的擺放應合理，各個環(huán)節(jié)應

13、有具備相應技藝的員工 毛利率 要全面識別主要的變動本錢工程 不明用途的機器設備/設備 要弄清楚一切機器的作用，否那么他有能夠忽略了一個重要的消費環(huán)節(jié)以及相應的本錢 訂單/銷售渠道 能否有穩(wěn)定的銷售渠道 委托加工類能否有長期的訂單貿(mào)易類客戶調(diào)查的特殊問題 客戶在價值鏈中的作用 缺了它，其上下游之間直接買賣能否會變得不 經(jīng)濟？效力類客戶調(diào)查的特殊問題 主要的效力工程 效力流程/相應設備 效力質量/競爭力問題 體驗一下？ 中心員工的技藝、閱歷、效力時間總體思索、明了貸款運用方案 對獲取的業(yè)務和運營情況做一個總體的回想，對于矛盾和有疑問的地方向客戶提出，請客戶解釋 訊問客戶詳細的貸款運用方案、評價其合

14、理性終了營業(yè)場所調(diào)查 將客戶運營單據(jù)和資料進展歸整、對重要的、內(nèi)部審批需求的資料留存影像文件或進展復印 對店面、營業(yè)場所內(nèi)部、存貨留存影像 訊問客戶所需的滿足貸款用途的最小金額或可以接受的最小金額是多少？ 對還款的方式和期限與客戶進展討論 訊問客戶假設貸不到款要怎樣做？家庭現(xiàn)場調(diào)查 察看家里的環(huán)境 查看房產(chǎn)證/購房合同假設有 查看車輛行駛證 留意家庭其他成員情況 訊問家庭成員能否了解貸款以及他們的態(tài)度 特別留意客戶能否有不良嗜好終了調(diào)查 對客戶表示贊賞 向客戶闡明貸款還需求經(jīng)過內(nèi)部的審批，不能向客戶做出任何貸款承諾 向客戶表示會在最快時間內(nèi)給客戶回答，請客戶耐心等待我要調(diào)查到什么程度？ 有一個可行的規(guī)范： 我進去之前，對這個行業(yè)還不熟習 我從客戶那兒分開的時候，我可以作為一個經(jīng)理來做這項生意 當然并不是說他要成為一個技術專家留認識別“騙貸留意警惕危險信號無標志牌、未消費的廠房閑置、隨意擱置的機器設備辦公場所不適宜所從事的業(yè)務經(jīng)銷商辦公場所無樣品/報價單新簽署的合同、格式異常的合同客戶不熟習業(yè)務、不能準確