【培訓課件】成功醫(yī)藥品牌營銷模式研究

1、成功醫(yī)藥品牌營銷模式研究成功醫(yī)藥品牌營銷模式研究“第三屆中國醫(yī)藥營銷管理頂峰論壇第三屆中國醫(yī)藥營銷管理頂峰論壇 報告內(nèi)容完全專業(yè)學術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#1：產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢是處方藥成功的先決條件產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢帶來競爭優(yōu)勢專業(yè)學術(shù)專業(yè)學術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#2：產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n 產(chǎn)品準確的定位是處方藥成功的根底n 保持正確定位的持續(xù)性對建立和穩(wěn)固產(chǎn)品專業(yè)形象十分重要關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#3：目標市場選擇目標市場選擇關(guān)鍵成功

2、因素關(guān)鍵成功因素#4：穩(wěn)定的銷售隊伍穩(wěn)定的銷售隊伍n 培養(yǎng)出的有經(jīng)驗、講學術(shù)的銷售隊伍，對于企業(yè)是財富專業(yè)學術(shù)專業(yè)學術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#5：專家網(wǎng)絡專家網(wǎng)絡n 專家網(wǎng)絡的建設和維護對的市場地位的建立和穩(wěn)固奉獻不菲關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#6：堅持學術(shù)推廣堅持學術(shù)推廣n 學術(shù)推廣對于臨床和市場地位的建立和穩(wěn)定至關(guān)重要n 用西醫(yī)理解的語言和習慣推廣中藥關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#7：精耕細作精耕細作n “精耕細作是在劇烈競爭中脫穎而出的法寶n 醫(yī)院微觀市場的細節(jié)管理可以真正做到“精耕細作關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#8：渠道管理渠道管理n

3、 渠道策略需要兼顧市場擴展速度、經(jīng)銷商獲利、經(jīng)銷商積極性、公司利潤等各方面報告內(nèi)容完全專業(yè)學術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討完全OTC模式1. 六味地黃丸河南宛西六味地黃丸河南宛西n 從上廣告到2002年n 合計銷售額：6.8億n 合計產(chǎn)品奉獻：2.8億n 合計營銷費用：2億單位：萬元05,00010,00015,00020,00025,00030,000199819992000200120022003銷售額營銷費用產(chǎn)品貢獻平均營銷投入平均營銷投入產(chǎn)出比指數(shù)：產(chǎn)出比指數(shù)：1.4高速增長期緩和增長期專業(yè)學術(shù)專業(yè)學術(shù)模式模式完全完全OTC模模

4、式式全方位全方位營銷模營銷模式式資料來源：企業(yè)訪談，群英參謀分析關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#5：廣告的拉動廣告的拉動專業(yè)學術(shù)專業(yè)學術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式廣告不僅僅拉動患者的需求，廣告還直接影響到了經(jīng)銷商的合作態(tài)度和市場覆蓋范圍和市場滲透速度關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#6：地面密切配合地面密切配合n 現(xiàn)階段，廣告和終端結(jié)合是影響OTC銷售的重要因素n “執(zhí)行卓越表達在終端創(chuàng)新、細節(jié)的管理、傻瓜式的操作規(guī)程等方面n 勤勞、隊伍穩(wěn)定是OTC終端建設和維護的關(guān)鍵關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#7：精耕細作精耕細作關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#8：產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n 產(chǎn)品定位的準

5、確性、差異性對OTC產(chǎn)品的銷售奉獻巨大報告內(nèi)容完全專業(yè)學術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討全方位營銷模式全方位營銷模式3. 復方丹參滴丸天津天士力復方丹參滴丸天津天士力n 合計銷售額：33.9億n 合計產(chǎn)品奉獻：13.4億n 合計營銷費用：10.5億n 平均營銷投入n 產(chǎn)出比指數(shù)：0.79單位：萬元020,00040,00060,00080,000100,000120,0001994199519961997199819992000200120022003銷售額營銷費用產(chǎn)品貢獻導入期增長期4年專業(yè)學術(shù)專業(yè)學術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方

6、位全方位營銷模營銷模式式資料來源：企業(yè)訪談，群英參謀分析“復方丹參滴丸關(guān)鍵成功因素復方丹參滴丸關(guān)鍵成功因素 產(chǎn)品的創(chuàng)新 滴丸技術(shù) 有效單體，含量精確 成功應用新聞營銷 炒作臨床試驗申請、日本根底研究、定性定量質(zhì)量控制標準、指紋圖譜、GAP種植、獲得的各種榮譽等 業(yè)務鏈各環(huán)節(jié)的全方位營銷 經(jīng)銷商培訓、營銷支持和效勞 提高經(jīng)銷商獲利水平和管理水平、獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商 醫(yī)生、科主任、院長的培訓與合作 院長/科主任高級管理培訓、針對醫(yī)生學術(shù)+人情+人員拜訪 針對患者的效勞 成立患者健康教育中心，邀請患者參觀天士力專業(yè)學術(shù)專業(yè)學術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式“復方丹參滴丸關(guān)鍵成

7、功因素復方丹參滴丸關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品價格優(yōu)勢產(chǎn)品價格優(yōu)勢低價策略促進了產(chǎn)品的廣泛應用低價策略促進了產(chǎn)品的廣泛應用產(chǎn)品應用的氣氛好、市場成熟度高產(chǎn)品應用的氣氛好、市場成熟度高丹參片本身應用較廣、用量大，醫(yī)生接受度高，但是丹參片本身應用較廣、用量大，醫(yī)生接受度高，但是其質(zhì)量不穩(wěn)定、療效欠佳、存在副作用和服用方便程其質(zhì)量不穩(wěn)定、療效欠佳、存在副作用和服用方便程度等問題度等問題丹參片生產(chǎn)廠家多，競爭能力弱丹參片生產(chǎn)廠家多，競爭能力弱中藥治療和預防冠心病、腦血管疾病得到西醫(yī)廣泛認中藥治療和預防冠心病、腦血管疾病得到西醫(yī)廣泛認可可廣告的拉動廣告的拉動專業(yè)學術(shù)專業(yè)學術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位

8、營銷模營銷模式式報告內(nèi)容完全專業(yè)學術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討DTC模式的優(yōu)點、問題模式的優(yōu)點、問題優(yōu)點優(yōu)點 銷售高速增長 盈利能力高 對銷售全過程的直接控制 直接與消費者溝通問題問題n患者信任程度n持續(xù)的高投入n市場風險n營銷模式的濫用“患者患者+專業(yè)復合式營銷策模式專業(yè)復合式營銷策模式問題：如何結(jié)合？問題：如何結(jié)合？時間時間金額金額專業(yè)學術(shù)模式專業(yè)學術(shù)模式DTC模式模式專業(yè)學術(shù)模式創(chuàng)立長期應用的氣氛、延長生命周期DTC模式到達規(guī)模的速度、縮短時間時間時間金額金額復合營銷模式復合營銷模式借鑒它山之石借鑒它山之石 操作操作 OTC市場

9、市場關(guān)平關(guān)平我國藥品市場增長圖我國藥品市場增長圖0 020020040040060060080080010001000120012001400140016001600年份銷售金額（億元）銷售金額（億元）15115117717720820823123137337346446453253260860877777792392310851085 11771177 12601260 1500150019901990 19911991 19921992 19931993 19941994 19951995 19961996 19971997 19981998 19991999 20002000 20012

10、001 20022002 20032003非處方藥市場充滿機遇非處方藥市場充滿機遇 新醫(yī)療保險方法實施新醫(yī)療保險方法實施 藥品分類管理方法出臺藥品分類管理方法出臺 非處方藥品目錄公布非處方藥品目錄公布 病人自主治療增加病人自主治療增加 大量零售藥店出現(xiàn)大量零售藥店出現(xiàn)越來越多的制藥企業(yè)進入零售市場越來越多的制藥企業(yè)進入零售市場期望通過廣告、促銷期望通過廣告、促銷建立自己品牌建立自己品牌OTCOTC市場相對處方藥可以快速打響產(chǎn)品的知名度市場相對處方藥可以快速打響產(chǎn)品的知名度看似進入門檻較低看似進入門檻較低, ,其實需要巨額資金其實需要巨額資金對產(chǎn)品的科技含量要求較低對產(chǎn)品的科技含量要求較低, ,

11、重要的是產(chǎn)品的概念重要的是產(chǎn)品的概念工作量法工作量法藥店等級藥店等級總數(shù)量總數(shù)量拜訪頻率拜訪頻率訪問總店次訪問總店次A級級402次次/周周80次次/周周B級級801次次/周周80次次/周周C級級1801次次/2周周90次次/周周合計合計300家店家店250次次/周周每位代表每天拜訪至少每位代表每天拜訪至少 12 店次店次每周實際有每周實際有 4.5 天進行拜訪，周拜訪天進行拜訪，周拜訪 54 店次店次那么所需代表數(shù)為那么所需代表數(shù)為25054= 4-5 人人OTC代表的考核代表的考核 對于銷售人員，無論是OTC還是醫(yī)院代表，數(shù)字永遠是評估中最重要的硬指標 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，OT

12、C代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 對OTC代表怎樣權(quán)衡行為控制及過程考核 質(zhì)化的可量化 質(zhì)化的評分 質(zhì)化的工程困惑探討困惑探討代理品種在藥店代理品種在藥店促銷員貼柜促銷員貼柜帶金銷售在藥店帶金銷售在藥店店員培訓方式店員培訓方式在行業(yè)衰退的逆境中前行付 鋼2004年7月 北京引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)衰退的四個因素引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)衰退的四個因素1.政策性因素政策性因素2.社會性因素社會性因素3.濟性經(jīng)因素濟性經(jīng)因素4.產(chǎn)業(yè)性因素產(chǎn)業(yè)性因素2003年中國藥品渠道三大變化年中國藥品渠道三大變化1. 渠道高度集中2. 城市農(nóng)村渠道分化3. 平價藥店引發(fā)變革城市與農(nóng)村處方藥渠道分化明顯對策需求

13、素質(zhì)關(guān)鍵人員采購模式體制農(nóng)村城市品牌拉動或慣性銷售投標及單獨定價品牌空間大很低較高農(nóng)村自由人居間人實價招標私有制公有制中國藥品渠道未來五年的開展趨勢中國藥品渠道未來五年的開展趨勢1. 集中化趨勢2. 扁平化趨勢3. 多元化趨勢4. 專業(yè)化趨勢5. 信息化趨勢多元化趨勢多元化趨勢 批發(fā)多元化：快批、綜批、特批 零售多元化：連鎖、平價、散店 醫(yī)院多元化：綜合、專科、社區(qū) 產(chǎn)權(quán)多元化：國有、私營、外資 渠道的競爭歸根結(jié)底是終端資渠道的競爭歸根結(jié)底是終端資源的競爭源的競爭, ,包括店員的推薦、柜臺陳包括店員的推薦、柜臺陳列面積、醫(yī)院覆蓋率、醫(yī)生的處方等。列面積、醫(yī)院覆蓋率、醫(yī)生的處方等。建議四：大品牌

14、戰(zhàn)略建議四：大品牌戰(zhàn)略大品牌的六個特征大品牌成長的規(guī)律大品牌出現(xiàn)的兩個必要條件大品牌成功的兩個必要條件大品牌成功的兩個必要條件q 進入市場的時機q 整個企業(yè)全力以赴 每一次危機的本身既包含著導致失敗的根源，也孕育著成功的種子。發(fā)現(xiàn)、培育以便收獲這個潛在的成功時機就是危機管理的精髓。我國衛(wèi)生改革動力與醫(yī)院改革我國衛(wèi)生改革動力與醫(yī)院改革北京市衛(wèi)生局北京市衛(wèi)生局/首都醫(yī)科大學首都醫(yī)科大學梁萬年梁萬年政府與非營利組織的關(guān)系政府與非營利組織的關(guān)系政府政府非營利組織非營利組織補充型補充型(主副關(guān)系主副關(guān)系)公共產(chǎn)品主要提供者公共產(chǎn)品主要提供者 公共產(chǎn)品拾遺補缺公共產(chǎn)品拾遺補缺互補型互補型(伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系

15、)提供財政支持提供財政支持采購非營利組織產(chǎn)品采購非營利組織產(chǎn)品直接生產(chǎn)與供給直接生產(chǎn)與供給競爭型競爭型(制約關(guān)系制約關(guān)系)制定規(guī)則章程制定規(guī)則章程管制非營利組織管制非營利組織推動政府調(diào)整公共推動政府調(diào)整公共政策適應公眾需要政策適應公眾需要“以社會制約權(quán)力以社會制約權(quán)力”四四轉(zhuǎn)化經(jīng)營機制轉(zhuǎn)化經(jīng)營機制變 革變 革 “ 以 藥 補 醫(yī) 以 藥 補 醫(yī) 一醫(yī)院補償機制缺陷一醫(yī)院補償機制缺陷國有醫(yī)院財政補助額過低國有醫(yī)院財政補助額過低醫(yī)務人員技術(shù)勞務價值未充分醫(yī)務人員技術(shù)勞務價值未充分表達表達醫(yī)院醫(yī)院 “以藥補醫(yī)以藥補醫(yī) 弊端積重難弊端積重難返返 藥藥醫(yī)醫(yī)患患處方藥處方藥治療功能治療功能毒副作用毒副作用

16、責任讓渡責任讓渡研制生產(chǎn)研制生產(chǎn)指導使用指導使用利益補償利益補償批零差價批零差價財政補貼財政補貼保險支付保險支付效勞收費效勞收費收支兩條線收支兩條線？直接 間接 納稅納稅參保參保城市醫(yī)院醫(yī)、藥收入城市醫(yī)院醫(yī)、藥收入 醫(yī)療收入醫(yī)療收入 藥品收入藥品收入2001200220012002全國全國570.76691.9721.2571.82641.3512.2廣東廣東69.4180.4415.955.9261.8010.5上海上海44.2957.2729.344.0448.5210.2浙江浙江35.9744.4623.642.0048.4415.3山東山東34.5644.1327.736.6143.9

17、520.0江蘇江蘇33.7941.3822.542.8348.5313.3北京北京26.7235.6033.335.1940.6815.6遼寧遼寧27.6331.7214.828.1027.60-1.8河南河南19.2422.8618.818.8420.508.8單位：億元單位：億元 1995 (省屬省屬) 2002 (省屬省屬)醫(yī)療費醫(yī)療費(元元)1667.8 (3915.9)3597.7 (7947.2) 藥費藥費(元元)%880.3 (2070.1)52.8 ( 52.9)1598.4 (3442.3)44.4 ( 43.3) 檢查治療費檢查治療費(元元)%507.3 (1224.9)3

18、0.4 ( 31.3)1004.7 (2186.1)27.9 ( 27.5)綜合醫(yī)院出院者人均醫(yī)療費用綜合醫(yī)院出院者人均醫(yī)療費用工程付費制度后付制工程付費制度后付制醫(yī)、保協(xié)商確定醫(yī)療效勞工程及醫(yī)、保協(xié)商確定醫(yī)療效勞工程及費用標準費用標準保方對實際發(fā)生的醫(yī)療工程按標保方對實際發(fā)生的醫(yī)療工程按標準向供方付費，或給需方報準向供方付費，或給需方報銷或補償。銷或補償。優(yōu)點：效勞供給全面優(yōu)點：效勞供給全面供需比較協(xié)調(diào)供需比較協(xié)調(diào)有利科技進步有利科技進步缺點：誘發(fā)過度需求缺點：誘發(fā)過度需求費用控制乏力費用控制乏力醫(yī)療公平缺乏醫(yī)療公平缺乏按效勞工程收付費制度有利于鼓勵醫(yī)療供給和按效勞工程收付費制度有利于鼓勵醫(yī)

19、療供給和科技進步，但可能誘發(fā)過度效勞，費用控制乏力，科技進步，但可能誘發(fā)過度效勞，費用控制乏力，增加患者費用負擔，有損醫(yī)療公平性。增加患者費用負擔，有損醫(yī)療公平性。積極探索總預算定額支付制度或試行病種單元積極探索總預算定額支付制度或試行病種單元效勞預見性支付制度，以約束不必要效勞，控制不效勞預見性支付制度，以約束不必要效勞，控制不合理費用。合理費用。爭取爭取510年革新醫(yī)療效勞收費制度，轉(zhuǎn)換醫(yī)院年革新醫(yī)療效勞收費制度，轉(zhuǎn)換醫(yī)院補償機制。補償機制。當前醫(yī)、藥價格和收費管理重點當前醫(yī)、藥價格和收費管理重點 依法加強醫(yī)療效勞價格管理，依法加強醫(yī)療效勞價格管理，建立健全價格監(jiān)督檢查機制，做建立健全價格

20、監(jiān)督檢查機制，做好藥品、醫(yī)療效勞價格的日常監(jiān)好藥品、醫(yī)療效勞價格的日常監(jiān)督，嚴禁違反國家規(guī)定收費、分督，嚴禁違反國家規(guī)定收費、分解收費和自立工程亂收費。進一解收費和自立工程亂收費。進一步增加收費透明度，實行價格公步增加收費透明度，實行價格公示制度，建立費用查詢系統(tǒng)，完示制度，建立費用查詢系統(tǒng)，完善清單制度。善清單制度。衛(wèi)生部衛(wèi)生部2004年衛(wèi)生工作要點年衛(wèi)生工作要點變化中的藥店競爭環(huán)境以及對變化中的藥店競爭環(huán)境以及對廠商和零售商互動模式的影響廠商和零售商互動模式的影響時普醫(yī)藥信息總經(jīng)理時普醫(yī)藥信息總經(jīng)理任光會任光會 時間時間平價藥店的生命周期平價藥店的生命周期由于每個城市的地域大小、人口規(guī)模、

21、社會和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)以由于每個城市的地域大小、人口規(guī)模、社會和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)以及競爭環(huán)境的不同，平價藥店在各個城市大小、數(shù)量和生及競爭環(huán)境的不同，平價藥店在各個城市大小、數(shù)量和生命周期均不一樣命周期均不一樣 擴大人流量擴大人流量 銷售增長銷售增長 營銷傳播方面投營銷傳播方面投 入擴大知名度入擴大知名度 虧本經(jīng)營虧本經(jīng)營 協(xié)調(diào)與供給商的協(xié)調(diào)與供給商的 關(guān)系關(guān)系 讓人們接受該種讓人們接受該種 模式和概念模式和概念 穩(wěn)定人流量穩(wěn)定人流量 與其它平價藥與其它平價藥 店爭客戶店爭客戶 銷售逐漸穩(wěn)定銷售逐漸穩(wěn)定 產(chǎn)品概念根本產(chǎn)品概念根本 被接受被接受 繼續(xù)開店或異繼續(xù)開店或異 地開店擴大規(guī)模地開店擴大規(guī)模 競爭加劇競

22、爭加劇 銷售根本穩(wěn)定銷售根本穩(wěn)定 提高其它效勞提高其它效勞 降低費用降低費用 不再開新店，不再開新店， 競爭相對穩(wěn)定競爭相對穩(wěn)定 尋求新模式尋求新模式 多元化多元化中國藥店的競爭環(huán)境中國藥店的競爭環(huán)境 平價藥店已取代所有藥店參與的價格戰(zhàn)成為各城市藥店重新整平價藥店已取代所有藥店參與的價格戰(zhàn)成為各城市藥店重新整合的原動力；合的原動力； 平價藥店的目標客戶主要是中老年病人和慢性病人，這兩類人平價藥店的目標客戶主要是中老年病人和慢性病人，這兩類人群的需求變化決定了平價藥店的生命周期。從目前的環(huán)境看，群的需求變化決定了平價藥店的生命周期。從目前的環(huán)境看，平價藥店這一業(yè)態(tài)并非暫時現(xiàn)象；平價藥店這一業(yè)態(tài)并

23、非暫時現(xiàn)象； 平價藥店的開展使得小藥店的進入無利可圖，將抬高行業(yè)進入平價藥店的開展使得小藥店的進入無利可圖，將抬高行業(yè)進入的門檻的門檻 平價藥店的開展將促使社區(qū)藥店提高經(jīng)營管理水平，催化新的平價藥店的開展將促使社區(qū)藥店提高經(jīng)營管理水平，催化新的經(jīng)營模式，使得整個行業(yè)長期健康地開展經(jīng)營模式，使得整個行業(yè)長期健康地開展 由于人口結(jié)構(gòu)、地理環(huán)境、醫(yī)療保障體系以及競爭結(jié)構(gòu)的不同，由于人口結(jié)構(gòu)、地理環(huán)境、醫(yī)療保障體系以及競爭結(jié)構(gòu)的不同，不同城市藥店的競爭環(huán)境和開展特征存在較大的差異性不同城市藥店的競爭環(huán)境和開展特征存在較大的差異性供給商與零售商互動的三個階段供給商與零售商互動的三個階段傳統(tǒng)的-供給商強勢

24、-零售商弱供給商控制: 價格 分銷 促銷 數(shù)據(jù)供給商: 店數(shù)少 談判能力低傳統(tǒng)的-零售商強勢-供給商弱供給商控制 : 價格 分銷 促銷 數(shù)據(jù)供給商具有: 較少控制 競爭劇烈合作的零售商/供給商 聯(lián)盟資源共享 互達目標 利潤最大化Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠 Product Flow 產(chǎn) 品 流 向 Sales Management銷 售 管 理 DISTRIBUTOR 專營分銷商Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理百事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專營分銷商業(yè)務代表DCR DCR DCR DCR Selling & Delivery 銷售與送貨R

25、etail Customers 零售客戶零售客戶S&D 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 專營分銷商模式專營分銷商模式從提供增值效勞的角度看關(guān)鍵客戶管理從提供增值效勞的角度看關(guān)鍵客戶管理商品選擇不系統(tǒng)商品選擇不系統(tǒng)空間空間/貨架管理較差貨架管理較差廣而缺乏管理的貨架范圍廣而缺乏管理的貨架范圍好的品種缺乏足夠的貨架空間好的品種缺乏足夠的貨架空間滯銷品種充滿貨架滯銷品種充滿貨架店內(nèi)環(huán)境較查店內(nèi)環(huán)境較查較差的貨架標簽較差的貨架標簽用額外的商品充滿貨架用額外的商品充滿貨架關(guān)鍵品種沒有記錄關(guān)鍵品種沒有記錄品牌資產(chǎn)的管理與企業(yè)營品牌資產(chǎn)的管理與企業(yè)營銷的信息分析銷的信息分析抗?jié)兯幹饕放品蓊~抗?jié)?/p>

26、瘍藥主要品牌份額%變化趨勢變化趨勢北京市場北京市場0.00.05.05.010.010.015.015.020.020.025.025.030.030.035.035.01 12 23 34 45 56 67 78 89 9 1010 1111 1212 1313 1414 1515 1616 1717 1818 1919斯達舒膠囊斯達舒膠囊洛賽克膠囊洛賽克膠囊達喜片達喜片999999胃泰膠囊胃泰膠囊奧克膠囊奧克膠囊5.95.91.41.41.11.11.21.21.81.81.41.41.21.21.51.511.511.511.911.99.89.812.212.212.012.011.1

27、11.114.014.04.94.95.35.34.54.53.73.76.36.35.05.010.510.510.210.26.56.59.29.28.88.814.714.712.712.77.57.57.57.55.85.85.75.74.94.94.04.04.94.90.00.04.04.08.08.012.012.016.016.003010301030203020303030303040304030503050306030603070307洛賽克膠囊洛賽克膠囊999999胃泰胃泰達喜片達喜片胃康胃康-U-U片片斯達舒膠囊斯達舒膠囊抗?jié)兯幹饕放品蓊~抗?jié)兯幹饕放品蓊~%變化趨

28、勢變化趨勢廣州市場廣州市場品牌資產(chǎn)的要素品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)名稱符號名稱符號通過強化以下渠道提供給顧客通過強化以下渠道提供給顧客 的的價值：價值：信息的整合與處理信息的整合與處理購置決定的信心購置決定的信心使用滿意使用滿意通過強化以下渠道提供給公司通過強化以下渠道提供給公司的價值：的價值：營銷活動的效率和效益營銷活動的效率和效益品牌忠誠品牌忠誠價格價格/利潤利潤品牌延伸品牌延伸渠道優(yōu)勢渠道優(yōu)勢競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢其它其它品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想被認知的質(zhì)量被認知的質(zhì)量知名度知名度品牌忠誠度品牌忠誠度Total Brand Awareness of Baby Cereal - ChengduBase: Tota

29、l respondents Base: N=108 N=306 N=304 N=304N=304Ref: Q28abe Table34A91959895976873847872192128231630455144470141440020406080100Pre-wave(2-3)Wave (4-5)Wave 2(6-7)Wave 3(8-9)Wave4(10-11)HeinzNestleBeingmateWeilaiWen jiang cereal產(chǎn)品不同階段的市場研究 使用與態(tài)使用與態(tài) 度研究度研究 產(chǎn)業(yè)研究產(chǎn)業(yè)研究 市場進入研究市場進入研究概念開發(fā)概念開發(fā)與過濾與過濾概念概念/ /產(chǎn)產(chǎn)品測

30、試品測試包裝包裝/ /廣告廣告/ /價格價格測試測試產(chǎn)品產(chǎn)品/ /品牌品牌/ /廣告廣告/ /監(jiān)測監(jiān)測與追蹤與追蹤了解消費者市場細分/ 定位新產(chǎn)品推廣產(chǎn)品監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品決策包裝，廣告，價格決策增長決策了解市場使用與態(tài)度研究數(shù)據(jù)范圍使用與態(tài)度研究數(shù)據(jù)范圍 品牌知名度數(shù)據(jù)品牌知名度數(shù)據(jù) 產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)產(chǎn)品使用數(shù)據(jù) 規(guī)格、大小規(guī)格、大小 誰、何時、何處使用誰、何時、何處使用 使用步驟使用步驟 購置數(shù)據(jù)購置數(shù)據(jù) 何時、何處購置、購置品牌何時、何處購置、購置品牌 購置頻次、量、價格購置頻次、量、價格 購置步驟購置步驟 態(tài)度數(shù)據(jù)態(tài)度數(shù)據(jù) 產(chǎn)品產(chǎn)品/品牌形象數(shù)據(jù)品牌形象數(shù)據(jù)使用與態(tài)度研究 尋求現(xiàn)有和新產(chǎn)品可

31、以利用的市場和競爭時機尋求現(xiàn)有和新產(chǎn)品可以利用的市場和競爭時機 發(fā)現(xiàn)好的品牌忠誠和轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)好的品牌忠誠和轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略 評估品牌表現(xiàn)和市場問題及解決方法評估品牌表現(xiàn)和市場問題及解決方法 品牌產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢品牌產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢 利用人口學指標來描述和制定細分目標市場。利用人口學指標來描述和制定細分目標市場。 發(fā)現(xiàn)品牌在市場中及相對于競爭品牌最有效的利發(fā)現(xiàn)品牌在市場中及相對于競爭品牌最有效的利益定位。益定位。零售指數(shù)的概念零售指數(shù)的概念零售指數(shù)可以用于零售指數(shù)可以用于目錄目錄v 總體概況總體概況v 胃藥零售市場簡析胃藥零售市場簡析v 感冒藥零售市場簡析感冒藥零售市場簡析v 維生素類零售市場簡析維生

32、素類零售市場簡析v 鈣制劑零售市場簡析鈣制劑零售市場簡析v 皮膚科用藥零售市場簡析皮膚科用藥零售市場簡析v 止咳類藥零售市場簡析止咳類藥零售市場簡析v 痔瘡類藥零售市場簡析痔瘡類藥零售市場簡析v 婦科外用藥零售市場簡析婦科外用藥零售市場簡析主要品類銷售情況主要品類銷售情況3.84.14.44.54.64.66.06.26.211.1化微量元素礦物質(zhì)化免疫系統(tǒng)用藥中扶正藥化糖尿病用藥化解熱鎮(zhèn)痛藥中清熱藥中理血藥化循環(huán)系統(tǒng)用藥化消化系統(tǒng)用藥化抗感染藥3.83.84.44.64.74.75.36.67.811.9化皮膚科用藥中化痰藥中理血藥化微量元素礦物質(zhì)化循環(huán)系統(tǒng)用藥中扶正藥化解熱鎮(zhèn)痛藥化消化系統(tǒng)

33、用藥中清熱藥化抗感染藥2004年1-5月2003年1-5月(%)(%)-抗感染藥一直保持首位地位，7月1日限售后，該品類的銷售將受到一定影響。-清熱藥銷售恢復正常。411957164800149516889913182288489236540100020003000400050006000北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州01000200030004000銷售額（萬元）銷售額（萬元）銷售量（KDU）銷售量（KDU）2004年年1-5月份市場容量比較月份市場容量比較-2004年五城市零售市場銷售規(guī)模最大是北京，其次是上海。-平均價格最高的是南京，而廣州的價格那么最低。平均價格平均價格(元元

34、/DU) 15.6 16.6 12.9 17.0 16.8 1DU=1片片=1個膠囊個膠囊=5毫升液體口服毫升液體口服=5克散劑克散劑=1克軟膏克軟膏=0.1毫升眼藥水毫升眼藥水=1栓劑栓劑-04年五城市零售市場的銷售額和量的比照來看，北京和杭州的消費者對高價產(chǎn)品接受度逐漸提高，銷售額的增長幅度遠遠高于銷售量的增幅。2004年年1-5月份與去年同期比較月份與去年同期比較銷售額（萬元）銷售額（萬元）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售額月銷售額4756430736191389124304年年1-5月銷售額月銷售額57164800411916881495今年比去年同期增長率

35、今年比去年同期增長率20.19%11.44%13.81%21.53%20.27%銷售量（銷售量（KDU）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售量月銷售量35962603272081781104年年1-5月銷售量月銷售量365428843182991892今年比去年同期增長率今年比去年同期增長率1.59%10.77%16.98%21.29%10.06%0%20%40%60%80%100%03年年1-5月份月份04年年1-5月份月份中成藥中成藥化學藥化學藥北京北京上海上海廣州廣州-經(jīng)過一年的奮斗，各城市中成藥和化學藥的份額變化不大。-中成藥在上海市場上升了2.3個百分點，在五

36、城市中增幅最大，值得關(guān)注。0%20%40%60%80%100%03年年1-5月份月份04年年1-5月份月份中成藥中成藥化學藥化學藥0%20%40%60%80%100%03年年1-5月份月份04年年1-5月份月份中成藥中成藥化學藥化學藥2004年年1-5月份市場份額變化一月份市場份額變化一潰瘍及抗酸類潰瘍及抗酸類2004年年1-5月份與去年同期比較月份與去年同期比較1DU=1片片=1個膠囊個膠囊=5毫升液體口服毫升液體口服=5克散劑克散劑=1克軟膏克軟膏=0.1毫升眼藥水毫升眼藥水=1栓劑栓劑-從銷售額和量的比照來看，04年高價產(chǎn)品對各城市都有一定的影響，銷售額的增幅明顯大于銷售量。銷售額（萬元

37、）銷售額（萬元）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售額月銷售額16061873141745447404年年1-5月銷售額月銷售額182220141564540539今年今年比去年同期增長率比去年同期增長率13.46%7.54%10.36%18.96%13.72%銷售量（銷售量（KDU）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售量月銷售量851102275123118804年年1-5月銷售量月銷售量8721083781209189今年比去年同期增長率今年比去年同期增長率2.54%5.94%4.03%-9.35%0.09%3.1%2.9%2.6%2.3%5

38、7.3%2.4%4.9%5.7%10.5%4.7%3.6%嗎叮啉片嗎叮啉片斯達舒膠囊斯達舒膠囊胃痛寧片胃痛寧片洛賽克膠囊洛賽克膠囊達喜片達喜片媽咪愛散媽咪愛散整腸生膠囊整腸生膠囊999胃泰顆粒999胃泰顆粒得每通膠囊得每通膠囊健胃消食片健胃消食片其它其它北京北京前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布潰瘍及抗酸類：潰瘍及抗酸類：14.1%調(diào)節(jié)胃腸類：調(diào)節(jié)胃腸類：18.9%中成藥：中成藥：9.7%上海上海前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布潰瘍及抗酸類：潰瘍及抗酸類：29.8%調(diào)節(jié)胃腸類：調(diào)節(jié)胃腸類：27.2%中成藥：中成藥：5.7%各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場份額比

39、較一月份前十位市場份額比較一4.3%4.1%3.5%18.4%15.1%3.3%3.1%5.9%2.9%37.3%2.2%嗎叮啉片嗎叮啉片達喜片達喜片培菲康膠囊培菲康膠囊麗珠得樂膠囊麗珠得樂膠囊泰胃美片泰胃美片猴菇菌片猴菇菌片洛賽克膠囊洛賽克膠囊斯達舒膠囊斯達舒膠囊思密達散劑思密達散劑胃蘇顆粒(有糖)胃蘇顆粒(有糖)其它其它北京前十位品牌系列比較北京前十位品牌系列比較-北京主要品牌集中度上升了1.58%，主要是嗎叮啉份額的提升所帶來的，嗎叮啉進一步拉大了與其它品牌間的差距。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計前十名合計41.13%前十名合計前十名合計42.71%第第1名名嗎叮啉片8.30

40、%嗎叮啉片10.54%第第2名名斯達舒膠囊6.06%斯達舒膠囊5.68%第第3名名洛賽克膠囊4.41%胃痛寧片4.88%第第4名名邦消安膠囊4.10%洛賽克膠囊4.73%第第5名名達喜片3.77%達喜片3.62%第第6名名健胃消食片3.48%媽咪愛散3.08%第第7名名胃痛寧片3.17%整腸生膠囊2.87%第第8名名媽咪愛散3.00%999胃泰顆粒2.58%第第9名名999胃泰顆粒2.43%得每通膠囊2.44%第第10名名得每通膠囊2.39%健胃消食片2.29%北京北京2003年年1-5月月2004年年1-5月月上海前十位品牌系列比較上海前十位品牌系列比較-上海前十位的品牌集中度稍有下降，但前

41、五位的品牌位置沒有發(fā)生變化。-達喜市場份額上升了2個百分點，嗎叮啉的位置進一步受到威脅。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計前十名合計62.39%前十名合計前十名合計62.70%第第1名名嗎叮啉片18.95%嗎叮啉片18.39%第第2名名達喜片13.11%達喜片15.12%第第3名名培菲康膠囊6.50%培菲康膠囊5.89%第第4名名麗珠得樂膠囊4.75%麗珠得樂膠囊4.25%第第5名名泰胃美片3.86%泰胃美片4.09%第第6名名洛賽克膠囊3.76%猴菇菌片3.52%第第7名名斯達舒膠囊3.55%洛賽克膠囊3.30%第第8名名胃蘇顆粒(有糖)3.04%斯達舒膠囊3.05%第第9名名雷尼替

42、丁膠囊2.61%思密達散劑2.90%第第10名名猴菇菌片2.27%胃蘇顆粒(有糖)2.19%上海上海2003年年1-5月月2004年年1-5月月廣州前十位品牌系列比較廣州前十位品牌系列比較-廣州主要品牌集中度的上升了1.37個百分點，前三位的品牌位置沒有發(fā)生變化，品牌的競爭十分劇烈。-斯達舒在榜上的消失宜引起相關(guān)企業(yè)的關(guān)注。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計前十名合計47.09%前十名合計前十名合計48.46%第第1名名嗎叮啉片8.82%嗎叮啉片8.93%第第2名名喇叭正露丸6.98%喇叭正露丸5.78%第第3名名洛賽克膠囊4.72%洛賽克膠囊5.51%第第4名名斯達舒膠囊4.55%胃

43、乃安膠囊5.14%第第5名名媽咪愛散4.34%達喜片4.93%第第6名名胃乃安膠囊4.33%媽咪愛散4.32%第第7名名達喜片4.01%保濟丸3.72%第第8名名保濟丸3.41%維仙優(yōu)片3.57%第第9名名胃康-U片3.31%思密達散劑3.40%第第10名名999胃泰膠囊2.62%999胃泰膠囊3.16%廣州廣州2003年年1-5月月2004年年1-5月月南京前十位品牌系列比較南京前十位品牌系列比較-嗎叮啉的市場份額上升了兩個百分點，前十位品牌市場集中也因此上升了近一個點，嗎叮啉的位置穩(wěn)固的同時，其它品牌間的競爭更加劇烈。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計前十名合計49.87%前十名合

44、計前十名合計51.65%第第1名名嗎叮啉片9.91%嗎叮啉片11.94%第第2名名丹桂香顆粒7.89%達喜片6.17%第第3名名斯達舒膠囊5.47%洛賽克膠囊6.04%第第4名名洛賽克膠囊5.11%斯達舒膠囊5.41%第第5名名達喜片4.24%丹桂香顆粒4.67%第第6名名復方田七胃痛膠囊3.99%瀉停封膠囊3.76%第第7名名思密達散劑3.75%胃蘇顆粒(有糖)3.66%第第8名名雷尼替丁膠囊3.47%復方田七胃痛膠囊3.55%第第9名名999胃泰顆粒3.21%思密達散劑3.42%第第10名名健胃消食片2.82%健胃消食片3.03%南京南京2003年年1-5月月2004年年1-5月月杭州前十

45、位品牌系列比較杭州前十位品牌系列比較-杭州主要品牌集中度上升了4.27%。-浙江康恩貝的金奧康憑借地利之優(yōu)，在杭州一直領先于洛賽克。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計前十名合計45.30%前十名合計前十名合計49.57%第第1名名嗎叮啉片7.89%嗎叮啉片9.18%第第2名名金奧康膠囊6.38%金奧康膠囊6.28%第第3名名斯達舒膠囊4.70%養(yǎng)胃顆粒5.41%第第4名名洛賽克膠囊4.68%達喜片5.06%第第5名名養(yǎng)胃顆粒4.27%洛賽克膠囊4.65%第第6名名達喜片4.12%999胃泰顆粒4.31%第第7名名媽咪愛散4.04%斯達舒膠囊4.08%第第8名名999胃泰顆粒3.16%胃

46、復春片4.04%第第9名名胃復春片3.07%媽咪愛散3.68%第第10名名金泉胃炎膠囊2.98%健胃消食片2.89%杭州杭州2003年年1-5月月2004年年1-5月月2.9%2.9%2.8%2.8%2.6%2.6%3.3%3.3%4.9%4.9%5.8%5.8%6.2%6.2%7.9%7.9%8.5%8.5%19.6%19.6%35.6%35.6%感冒清熱顆粒感冒清熱顆粒雙黃連口服液雙黃連口服液板藍根顆粒板藍根顆粒白加黑感冒片白加黑感冒片日夜百服嚀日夜百服嚀新康泰克新康泰克感康片感康片小兒感冒顆粒小兒感冒顆粒泰諾感冒片泰諾感冒片雙黃連膠囊雙黃連膠囊其它其它北京北京前十位品牌系列份額分布前十位

47、品牌系列份額分布化學藥：化學藥：25.8%中成藥：中成藥：38.6%上海上海前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布化學藥：化學藥：39.4%中成藥：中成藥：19.1%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：2.1% 各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場份額比較月份前十位市場份額比較(一一)3.2%3.2%2.4%2.4%2.1%2.1%3.3%3.3%3.9%3.9%4.6%4.6%5.5%5.5%7.1%7.1%18.8%18.8%19.8%19.8%29.4%29.4%日夜百服嚀日夜百服嚀泰諾感冒片泰諾感冒片雙黃連口服液雙黃連口服液板藍根顆粒板藍根顆粒白加黑感冒片白加黑感冒片新康泰克新康泰克

48、一清膠囊一清膠囊感冒退熱顆粒感冒退熱顆粒克感敏片克感敏片維C銀翹片維C銀翹片其它其它各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場份額比較月份前十位市場份額比較(二二)4.0%4.0%3.7%3.7%3.7%3.7%4.5%4.5%4.7%4.7%5.3%5.3%5.9%5.9%7.0%7.0%7.6%7.6%12.0%12.0%41.6%41.6%抗病毒口服液抗病毒口服液清開靈口服液清開靈口服液日夜百服嚀日夜百服嚀清熱消炎寧膠囊清熱消炎寧膠囊板藍根顆粒板藍根顆粒夏桑菊顆粒夏桑菊顆粒泰諾感冒片泰諾感冒片幸福科達琳幸?？七_琳新康泰克新康泰克維C銀翹片維C銀翹片其它其它廣州廣州前十位品牌系列份額分布

49、前十位品牌系列份額分布化學藥：化學藥：19.3%中成藥：中成藥：35.4%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：3.7% 5.1%5.1%4.7%4.7%3.2%3.2%5.5%5.5%6.4%6.4%7.2%7.2%7.4%7.4%7.8%7.8%8.1%8.1%10.1%10.1%34.6%34.6%日夜百服嚀日夜百服嚀新康泰克新康泰克靈丹草顆粒靈丹草顆粒白加黑感冒片白加黑感冒片蓋克膠囊蓋克膠囊泰諾感冒片泰諾感冒片999感冒靈膠囊999感冒靈膠囊復方板藍根顆粒復方板藍根顆粒海王銀得菲片海王銀得菲片小柴胡顆粒小柴胡顆粒其它其它南京南京前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布化學藥：化學藥：43.9%中

50、成藥：中成藥：16.0%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：5.5% 各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場份額比較月份前十位市場份額比較(三三)3.8%3.8%3.2%3.2%3.1%3.1%3.9%3.9%4.4%4.4%6.1%6.1%6.7%6.7%7.5%7.5%7.6%7.6%15.7%15.7%38.1%38.1%泰諾感冒片泰諾感冒片雙黃連口服液雙黃連口服液白加黑感冒片白加黑感冒片新康泰克新康泰克日夜百服嚀日夜百服嚀快克膠囊快克膠囊靈丹草顆粒靈丹草顆粒海王銀得菲片海王銀得菲片板藍根顆粒板藍根顆粒999感冒靈顆粒999感冒靈顆粒其它其它杭州杭州前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布

51、化學藥：化學藥：44.2%中成藥：中成藥：14.6%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：3.0% 2004年年1-5月份化學藥類前五位品牌系列比較月份化學藥類前五位品牌系列比較-日夜百服嚀、白加黑和新康泰克是各城市的主要品牌，各品牌在各城市有不同的表現(xiàn)。-上海主要品牌的集中度相對較高，日夜百服嚀與泰諾感冒片的競爭較為劇烈。 北京 北京 上海 上海 廣州 廣州 南京 南京 杭州 杭州化學類銷售額化學類銷售額321698653593768218155093146843469953422化學類占感冒藥總份額化學類占感冒藥總份額40.9%64.5%33.9%64.2%58.7%第1位第1位白加黑白加黑日夜百服嚀日

52、夜百服嚀日夜百服嚀日夜百服嚀日夜百服嚀日夜百服嚀泰諾感冒片泰諾感冒片第2位第2位日夜百服嚀日夜百服嚀泰諾感冒片泰諾感冒片泰諾感冒片泰諾感冒片新康泰克新康泰克白加黑白加黑第3位第3位新康泰克新康泰克白加黑白加黑幸福科達琳幸?？七_琳白加黑白加黑新康泰克新康泰克第4位第4位感康片感康片新康泰克新康泰克新康泰克新康泰克蓋克膠囊蓋克膠囊日夜百服嚀日夜百服嚀第5位第5位小兒感冒顆粒小兒感冒顆?？烁忻羝烁忻羝准雍诎准雍谔┲Z感冒片泰諾感冒片快克膠囊快克膠囊第1位品牌占本類份額 第1位品牌占本類份額 15.0%30.7%20.7%15.7%26.8%前5位品牌占本類份額 前5位品牌占本類份額 56.2%76

53、.5%65.5%61.0%68.8%2004年年1-5月份前五位品牌系列比較月份前五位品牌系列比較-前五位品牌市場集中度最高的是上海(54.53)，最低是廣州(39.01)-金施爾康、力度伸和藹存是三城市中最主要的品牌。北京北京上海上海廣州廣州銷售額銷售額(萬元萬元)4718407729461 1金施爾康力度伸金施爾康2 2善存片維生素E 膠丸力度伸3 3力度伸金施爾康善存片4 4維生素E C 復合 劑維康福可愛的肝油丸5 5善存銀片善存片維生素E 膠丸第第1位品牌所占份額位品牌所占份額(%)11.6617.3710.05前前5位品牌所占份額位品牌所占份額(%)45.0954.5339.01北

54、京前十位品牌系列比較北京前十位品牌系列比較-市場集中度下降近10個百分點，市場競爭加劇。-金施爾康奪得冠軍寶座，但僅比善存片高0.31個百分點，從兩者在廣告投放上的劇烈比拼中可見好戲還在后頭。品名品名份額份額()品名品名份額份額()前十名合計前十名合計71.8471.84前十名合計前十名合計61.2061.201 1善存片17.40金施爾康11.662 2維生素E C 復合 劑15.22善存片11.373 3金施爾康9.88力度伸8.044 4力度伸7.66維生素E C 復合 劑7.535 5維生素C 片6.75善存銀片6.496 6善存銀片6.2921金維他4.047 7小兒善存片2.86黃

55、金搭檔( 中老年)3.658 8維生素E 膠丸2.06尤維斯天然鈣+ D 33.309 9伊可新膠囊( 0 至1 歲)1.97瑪特納2.821010艾蘭得維C 含片1.75伊可新膠囊( 1 歲以上)2.29北京北京2003年年1-5月月2004年年1-5月月上海前十位品牌系列比較上海前十位品牌系列比較-市場集中度下降。-力度伸的市場份額大幅下降，但屬于正常的回落。主要是去年同期非典盛行，力度伸抓緊時機，迅速成為市場的主角，銷售大幅拉升，非典過后，銷售回復正常。品名品名份額份額()品名品名份額份額()前十名合計前十名合計77.9877.98前十名合計前十名合計69.5369.531 1力度伸36

56、.44力度伸17.372 2金施爾康11.16維生素E 膠丸13.133 3維生素E 膠丸7.69金施爾康12.154 4善存片4.63維康福6.535 5維康福4.22善存片5.366 6維生素C 片3.38維生素C 片4.827 7小施爾康片2.68善存銀片2.758 8美信鈣+ D 片2.66美信鈣+ D 片2.649 9維生素C 泡騰片2.60瑪特納2.591010善存銀片2.52小施爾康片2.19上海上海2003年年1-5月月2004年年1-5月月廣州前十位品牌系列比較廣州前十位品牌系列比較-市場集中度下滑。-品種根本保持穩(wěn)定。前三位品種保持與去年同期一致。-維生素C片的市場份額較去

57、年同期回落。品名品名份額份額()品名品名份額份額()前十名合計前十名合計65.0065.00前十名合計前十名合計58.8958.891 1金施爾康13.62金施爾康10.052 2力度伸13.57力度伸9.623 3善存片7.24善存片7.354 4維生素E 膠丸6.05可愛的肝油丸6.905 5可愛的肝油丸5.89維生素E 膠丸5.096 6維生素C 片5.18瑪特納4.707 7凱思立D4.08凱思立D4.518 8瑪特納3.20來益3.839 9小施爾康片3.16貝特令3.441010貝特令3.00維生素C 片3.40廣州廣州2003年年1-5月月2004年年1-5月月2004年年1-5

58、月份前五位品牌系列比較月份前五位品牌系列比較-前五位品牌占據(jù)了市場較大局部的市場份額，其中，最高的是杭州，前五位品牌市場份額達75，最低的是上海(46)。-鈣爾奇D600在北京、廣州、南京和杭州都排在首位，同時能在五個城市進入前五名的也僅有這個品牌品種，說明該品牌在全國主要城市的鋪貨比較到位。北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州銷售額銷售額(萬元萬元)413237223279162615301 1鈣爾奇D 6 0 0金箍棒活性鈣顆粒鈣爾奇D 6 0 0鈣爾奇D 6 0 0鈣爾奇D 6 0 02 2新蓋中蓋高鈣片鈣爾奇D 6 0 0可愛的肝油A D 鈣丸羊乳維D 鈣片葡萄糖酸鈣口服液3 3鈣

59、爾奇D 3 0 0樂力膠囊巨能鈣片( 兒童)新蓋中蓋高鈣片新蓋中蓋高鈣片4 4葡萄糖酸鈣口服液 金箍棒L - 乳酸 鈣 片樂力膠囊葡萄糖酸鈣口服液康百力鈣+ D 口嚼片5 5樂力膠囊巨能鈣片( 成人)凱思立D勁得鈣片( 中老年型 )宏新鈣易達片第第1位品牌所位品牌所占份額占份額(%)29.1715.3833.2230.8933.19前前5位品牌所位品牌所占份額占份額(%)52.3745.7961.3567.3375.155.5%4.8%3.8%3.2%8.3%19.3%14.5%10.8%2.6%24.8%2.5%達克寧達克寧999皮炎平999皮炎平派瑞松派瑞松皮膚康洗液皮膚康洗液尤卓爾尤卓爾

60、天龍腳癬康天龍腳癬康艾洛松艾洛松皮康王皮康王蘭美抒蘭美抒環(huán)利環(huán)利其它其它北京北京前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布抗真菌類：抗真菌類：40.6%激素類：激素類：34.6%上海上海前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布抗真菌類：抗真菌類：61. 9%激素類：激素類：23.1%各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場份額比較一月份前十位市場份額比較一5.7%5.6%5.2%40.3%7.4%4.5%3.7%7.2%3.3%15.0%2.3%達克寧達克寧999皮炎平999皮炎平蘭美抒蘭美抒尤卓爾尤卓爾艾洛松艾洛松皮膚康洗液皮膚康洗液派瑞松派瑞松寶龍康寶龍康硝酸咪康唑硝酸咪康唑皮康