奔奔轎車銷售顧問培訓第一講(NXPowerLite)課件

1、打造寧波汽車服務業(yè)第一品牌打造寧波汽車服務業(yè)第一品牌 祥安汽車營銷服務有限公司祥安汽車營銷服務有限公司不能自豪不能自豪 這份行業(yè)這份行業(yè)不能深透不能深透 理解職業(yè)理解職業(yè)不能愛上不能愛上 這份事業(yè)這份事業(yè)不能堅信不能堅信 這個信念這個信念最終關(guān)鍵他們把實體賣成慨念最終關(guān)鍵他們把實體賣成慨念在英文中在英文中 attitude 是態(tài)度的意思。英文字母有是態(tài)度的意思。英文字母有2626個，個，如果將態(tài)度這個詞匯的不同字母給一個數(shù)字的話，那如果將態(tài)度這個詞匯的不同字母給一個數(shù)字的話，那么，么，a a是是1 1，d d是是4 4，t t是是2020，i i是是9 9，u u是是2121，e e是是5 5

2、，于是，于是，attitude就是就是: :1+20+20+9+20+21+4+51+20+20+9+20+21+4+5100100分。分。英文英文hardwork是努力工作的意思，用同樣的方法來計是努力工作的意思，用同樣的方法來計算一個努力工作的得分，你會得到：算一個努力工作的得分，你會得到：9898分。分。 西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以說這西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以說這樣來解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。但是，一個人在樣來解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。但是，一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于

3、其態(tài)度是有一定的道理的。態(tài)度是有一定的道理的。 金玉良言：絕對實用！金玉良言：絕對實用！ 沒有哪一個企業(yè)的沒有哪一個企業(yè)的CEOCEO對銷售不感興趣，實際上也不能不感興趣。銷對銷售不感興趣，實際上也不能不感興趣。銷售是企業(yè)增長的法寶，而增長是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。售是企業(yè)增長的法寶，而增長是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。 我以為銷售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷售人員永遠比素質(zhì)低的銷售人員出我以為銷售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷售人員永遠比素質(zhì)低的銷售人員出成績。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻，和教課書里是一個概念，是運用成績。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻，和教課書里是一個概念，是運用知識體現(xiàn)智慧的能力。我的這個觀點很多人反對，

4、認為銷售是由一些知識體現(xiàn)智慧的能力。我的這個觀點很多人反對，認為銷售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞女人的外表一定是羞花閉月、沉女人的外表一定是羞花閉月、沉魚落雁、風情萬種、眉目傳情、投懷送報、陪吃陪喝魚落雁、風情萬種、眉目傳情、投懷送報、陪吃陪喝其實這完全其實這完全錯了，錯的根本是太不尊重我們的上帝了。我不排除這些人偶然成功錯了，錯的根本是太不尊重我們的上帝了。我不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎！銷售的行為對內(nèi)

5、是實的可能性，但這只是偶然，企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎！銷售的行為對內(nèi)是實現(xiàn)公司的價值對外是幫助客戶成功并實現(xiàn)價值?，F(xiàn)公司的價值對外是幫助客戶成功并實現(xiàn)價值。 徹底尊重客戶公式徹底尊重客戶公式 YESBUT & GOODBUT是是是是但是過但是過(或者）好或者）好不過不過我們經(jīng)常遇到這樣的情況：我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴不貴呀，哪里貴嗎嗎”！“你們的服務不怎么樣你們的服務不怎么樣”，“亂說，我們的服務可是一流的亂說，我們的服務可是一流的”，“聽說與你們競爭的那一家公司也不錯呀聽說與你們競爭的那一家公司也不錯呀”，“他們差遠了，哪能跟他們差遠了，哪能

6、跟我們比我們比”諸位看官你瞧，這哪里是拿人當人看，哪里是尊重客戶，諸位看官你瞧，這哪里是拿人當人看，哪里是尊重客戶，難道我們的上帝說什么都不對嗎？難道我們的上帝說什么都不對嗎？ 20062006最后一季小鬼壓軸小排量大戰(zhàn)正開始最后一季小鬼壓軸小排量大戰(zhàn)正開始 小鬼壓軸06最后一季 今年以來，隨著“限小令”的解除和油價飛漲，不少家庭紛紛瞄準了購置成本和使用成本“雙低”的小排量車，越來越多的車企也加入了小型車市場的角逐，使得這股小車之風越吹越盛，大有一路風光到年底的勢頭。2006最后一季，隨著奇瑞QQ6、天津一汽威志等一系列小排量轎車的“壓軸”上市，車市必將因這些俏皮的“小鬼”而增添無限生機。 卡

7、通小鬼卡通小鬼奇瑞奇瑞QQ6QQ6 奇瑞奇瑞QQ6QQ6 身世：雖然兩廂奇瑞QQ惹人喜愛的造型為其贏得了不少擁躉，但美中不足的是QQ那稍顯稚氣的外觀在贏得眾多小女生青睞的同時，也失去了部分男性訂單和家庭用戶。為了進一步占領小型轎車市場，近日，奇瑞公司宣布推出QQ品牌的新生代三廂轎車QQ6，并已在遼寧率先上市。 奇瑞奇瑞QQ6QQ6 個性：號稱“中國甲殼蟲”的QQ6一反傳統(tǒng)轎車“蜂腰型”的下大上小設計，采用古典車型的“羅馬拱門形”造型，不收縮腰線，將車身增寬增高，向上世紀30年代的經(jīng)典車型致敬。它399816401535的長寬高使得汽車內(nèi)部空間充足。目前上市的奇瑞QQ6包括基本型、標準型和舒適型

8、三款，全部配備1.3發(fā)動機。 身價：4.68萬元5.18萬元 穩(wěn)重男孩穩(wěn)重男孩天津一汽天津一汽威志威志 天津一汽天津一汽威志威志 身世：記者自天津汽車工業(yè)銷售山東有限公司了解到，天津一汽目前正在為10月下旬的威志全國正式投放做最后的準備，預計該車將于11月初在濟南上市。天津一汽有關(guān)負責人表示，威志關(guān)鍵零部件采用豐田合資企業(yè)的產(chǎn)品，不會一味地追求低成本而影響產(chǎn)品品質(zhì)。 天津一汽天津一汽威志威志 個性：據(jù)透露，威志采用了大量的世界先進技術(shù)，配置更加豐富。車型尺寸比威姿要大，特別是后排腿部空間非常突出，與個性十足的威姿、威樂相比，則顯得內(nèi)斂和穩(wěn)重。同時，它還是國內(nèi)首款成功完成國家“全碰”試驗的車型。

9、率先問世的威志將搭載豐田81.3發(fā)動機。 預計身價：6萬元8萬元 女性寵兒女性寵兒華普華普海炫海炫 女性寵兒女性寵兒華普華普海炫海炫 身世：已于3月8日下線的“中國第一款女性車”上海華普海炫將于10月28日在成都率先上市。華普汽車有關(guān)人士向記者表示，由于海炫女性車的細分市場定位的特殊性，目前暫不會采取全國同步上市的策略。至于該車何時亮相山東，濟南的華普經(jīng)銷商處并無確切消息。 女性寵兒女性寵兒華普華普海炫海炫 個性：作為在國內(nèi)第一個提出“女性車”概念的汽車企業(yè)，上海華普汽車對這款女性車的推出可謂煞費苦心。海炫幾乎符合女性對汽車的所有要求外觀時尚、車身靈巧、色彩艷麗、內(nèi)飾溫馨、操作簡單。與此同時，

10、考慮到女性車主的獨特要求和駕車特點，在內(nèi)飾方面，海炫設計了鞋盒、衣架、化妝鏡等許多獨有裝飾配置。預計率先面世的將是1.5手動擋車型。 預計身價：6.5萬元左右實力小子實力小子長安長安“奔奔奔奔” 實力小子實力小子長安長安“奔奔奔奔” 身世：9月20日，長安汽車集團在重慶為其首款自主研發(fā)的兩廂經(jīng)濟型轎車“奔奔”舉行了隆重的下線儀式。至此，長安奔奔將成為長安進軍自主品牌轎車市場的先鋒力量。據(jù)透露，奔奔將在11月底的BEIJING車展上上市，競爭對手鎖定奇瑞QQ等車型。 實力小子實力小子長安長安“奔奔奔奔” 個性：奔奔的外觀采用了源自意大利的設計風格，軸距達到2360，大于目前國內(nèi)市場上的所有同級車

11、型。同時，由于底盤較高，坐上去有一種類似于的感覺。在性能方面，長安奔奔不僅具有省油、節(jié)能等優(yōu)點，與市場上其它同等級車型相比，還具有動力強勁、安全性高等多種性能優(yōu)勢，其1.3排量的百公里油耗僅為4.4升， 預計身價：4萬元6萬元 QQ3QQ3、SPARKSPARK、CV6CV6、S6S6四款微轎誰更驕人四款微轎誰更驕人 今年微轎車市比較熱鬧，各微轎廠家為適合年輕今年微轎車市比較熱鬧，各微轎廠家為適合年輕人的口味也在其產(chǎn)品中融入了越來越多的時尚元人的口味也在其產(chǎn)品中融入了越來越多的時尚元素。從下半年各款已上市或亟待上市的時尚微轎素。從下半年各款已上市或亟待上市的時尚微轎來看，經(jīng)過全面升級，在下半年

12、以新姿亮相市場來看，經(jīng)過全面升級，在下半年以新姿亮相市場的新奇瑞的新奇瑞QQ3QQ3和新和新SPARKSPARK，以及剛下線的長安奔奔，以及剛下線的長安奔奔，和即將上市的雙環(huán)和即將上市的雙環(huán)S6S6，是最受矚目的時尚微轎。，是最受矚目的時尚微轎。這四款時尚小車，以性價比而言，到底誰更這四款時尚小車，以性價比而言，到底誰更“實實”尚，誰的實力更加驕人呢？在此，我們一起來探尚，誰的實力更加驕人呢？在此，我們一起來探個究竟。個究竟。 QQ3SPARKCV6S6 歐洲流行的“圓弧設計理念”使QQ3外形圓潤飽滿，在憨態(tài)可掬的神態(tài)里顯示出時尚氣質(zhì)。天窗、行李駕等多處時尚配置使QQ3顯得更加動感。雖然SPA

13、RK和QQ3一些相似之處，但SPARK的直線條使其在外形上顯得更加堅硬，親和力不足。而沒有天窗這一點也讓人對其稍感失望。較之于其它三款車，顯然該車走的是嫵媚成熟而非清純可愛的路線。這一點恐怕令時尚快樂的年輕人不一定完全認同。雖然外型配似SMART，但粗線條的造型使整部車看起來低檔而臃腫，典型的一部流線型胖車！究竟上市后能有多少人會為它掏腰包，令人懷疑。價格QQ3SPARK奔奔S6最低2.98萬元4.58萬元3.5萬元2.8萬元最高5.28萬元6.28萬元4.5萬元5萬元主要配置冷暖空調(diào) 動力轉(zhuǎn)向 遙控中央門鎖全自動關(guān)閉車窗 前后電動車窗 電調(diào)音響 i-Say數(shù)碼聽 CD 天窗 雙安全氣囊 AB

14、S 助力轉(zhuǎn)向 電調(diào)后視鏡駕駛位氣囊 后排安全帶 動力助力轉(zhuǎn)向防盜系統(tǒng) 車內(nèi)中控鎖 前電動窗 后視鏡防眩目功能 遙控油箱蓋 空調(diào) 卡帶/收音機高位剎車燈、內(nèi)后視鏡防炫目鏡、空調(diào)、電動窗/動力與油耗：自主品牌發(fā)動機占優(yōu)勢動力與油耗：自主品牌發(fā)動機占優(yōu)勢 除了SPARK，其它幾款車低轉(zhuǎn)速下扭矩輸出都不錯。奔奔由于排量大，因此在功率和轉(zhuǎn)速上略顯優(yōu)勢。在同等排量的產(chǎn)品中，QQ3由于裝備了技術(shù)先進的CAC自主發(fā)動機而擁有最低油耗及超過同排量發(fā)動機的動力！ 實力小子實力小子長安長安“奔奔奔奔” 身世：9月20日，長安汽車集團在重慶為其首款自主研發(fā)的兩廂經(jīng)濟型轎車“奔奔”舉行了隆重的下線儀式。至此，長安奔奔將

15、成為長安進軍自主品牌轎車市場的先鋒力量。據(jù)透露，奔奔將在11月底的BEIJING車展上上市，競爭對手鎖定奇瑞QQ等車型。 發(fā)動機參數(shù)發(fā)動機參數(shù)QQ3QQ3SPARKSPARK奔奔奔奔S6S6排量排量(ml)(ml)108310839959951301130110751075最大功率最大功率(kW)(kW)5050474763634848最大功率轉(zhuǎn)速最大功率轉(zhuǎn)速60006000540054006500650057005700最大扭矩最大扭矩(Nm)(Nm)909069691101108888油耗油耗3.93.94.24.24.44.4/ / 此外，在配件價格方面，QQ3經(jīng)過年初的大降價已經(jīng)在同級

16、車中具有最低優(yōu)勢。而保有量低、國產(chǎn)率低、網(wǎng)點匱乏的SPARK，配件價格依然居高不下，一個制動盤價格幾乎是QQ3的3倍。奔奔的配件價格估計在奧拓和羚羊之間，應該可以接受。經(jīng)過一系列的對比，相信消費者對這四款小車的“實”尚指數(shù)不難得出結(jié)論。希望能給大家選車帶來一些有效的幫助。兩箱車與三箱車差異兩箱車與三箱車差異少了車屁屁!中國人對二箱車真的難接受嗎?廂車定義廂車定義 我們不妨將小排量車定義為兩廂車，把高排量車我們不妨將小排量車定義為兩廂車，把高排量車定義為三廂車。那么國人對兩廂車的歧視和對三定義為三廂車。那么國人對兩廂車的歧視和對三廂車的青睞，可能是根深蒂固的。在歐洲市場，廂車的青睞，可能是根深蒂

17、固的。在歐洲市場，很多暢銷車型是兩廂車，但它們在中國首次推出很多暢銷車型是兩廂車，但它們在中國首次推出時，都以三廂車的面目出現(xiàn)。在這方面，中國人時，都以三廂車的面目出現(xiàn)。在這方面，中國人對車型的態(tài)度和歐洲人、日本人大相徑庭。對車型的態(tài)度和歐洲人、日本人大相徑庭。 在歐洲的大街上，占主流的都是兩廂車 與三廂車相比，兩廂車天然具有機動性更強、耗油量更低、維護成本更低、對環(huán)境污染更小的優(yōu)點。如果經(jīng)過精心設計，兩廂車后備廂的儲物量并不會低于三廂車。因此，在人口密度較大和資源較為稀缺的歐洲和日本，兩廂車的風行是理性的必然選擇。而經(jīng)濟型轎車之所以產(chǎn)生的根本原因，就是上世紀70年代兩度爆發(fā)的石油危機引起的油

18、價飆升。 中國人對高排量車的偏好 在國際社會上也有類似的，這就是美國人。在美國，最為耗油的四驅(qū)越野車和家用皮卡也有廣闊市場。但是，美國人有喜歡高排量汽車的本錢。美國是一個真正地廣人稀、人均資源豐富的國家，而且公路交通異常發(fā)達。由此看來，由于中國和美國的具體國情、面臨的資源環(huán)境約束不同，因此中國人對高排量車的偏好就有些非理性。 然而，在很多時候，人們?nèi)菀紫萑胝J識和行動不一致的怪圈。所有人都知道高排量車更耗油、保養(yǎng)成本更高、對環(huán)境的污染也更嚴重，但人們在面臨購車選擇時還是傾向于大排量車。在各級政府和企事業(yè)單位中，基本上沒有把小排量車作為公務用車的。地方交管單位并非不明白小排量車在節(jié)省資源、緩解交通

19、緊張和環(huán)保方面的優(yōu)勢，卻依然對其實施了若干歧視性政策。 中國人對高排量車的偏好，究竟是怎樣產(chǎn)生和形成的呢？ 市場問卷調(diào)查顯示，很多購車人認為三廂車比兩廂車更氣派。這恐怕揭示了中國購車人的真實心態(tài)。在過去，由于中國居民收入水平很低、國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)不發(fā)達，加上對進口汽車征收了很高的關(guān)稅，因此汽車是奢侈品，擁有汽車被視為身份和地位的象征。而如今，中國的中等收入階層發(fā)現(xiàn)，購車開始成為一項可行選擇，汽車也從奢侈品向正常品或必備品過渡。但是，新的購車者在消費理念上，依然沿襲了愛面子和大即是好的傳統(tǒng)觀念。對此，我們除了慨嘆消費慣性，還不得不承認來自高收入階層的示范效應的作用。 令人欣慰的是，精致的兩廂車在中國

20、的街頭已越來越普遍，這說明中國的消費者在消費理念上，已開始向?qū)嵱眯赞D(zhuǎn)變。近期，在油價飆升的陰影之下，相信更多的購車者將會選擇購買小排量車。換句話說，能源價格的攀升的確能夠推動我們轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念、加速我們建立節(jié)約型社會的進程。與此同時，如果一些地方政府繼續(xù)堅持“禁微”，那么，這就是另一種意義上的非理性了。 解析兩廂車之優(yōu)劣勢解析兩廂車之優(yōu)劣勢 相對而言三廂車倒車時后方盲區(qū)較大，距離也難以把握。 拿取物品方便 兩廂車乘員廂直接與后備廂相連，比如富康摘掉后備廂擋板之后，后排乘員無須停車即可從座椅后自由拿取礦泉水、書籍、筆記本電腦等物品。質(zhì)量穩(wěn)定 尤其對于那些在兩廂車基礎上改型成三廂車的產(chǎn)品而言，在經(jīng)歷

21、了長時間的使用之后，后橋等“改動部分”容易成為故障的高發(fā)區(qū)。北京富康司機普遍反映兩廂富康比三廂富康的質(zhì)量穩(wěn)定，故障率低。 通過性好 兩廂車前懸(車頭至前軸中心距離)距離與三廂車相差無幾，但后懸(車尾至后軸中心距離)距離則遠遠低于三廂轎車，因此離去角明顯大于三廂轎車。在壞路行駛時駕駛者只需瞻前而無需顧后，只要車頭順利通過即可，決不用擔心車尾磕碰。兩廂車五大劣勢 1、 安全性差 由于缺少尾廂的吸能保護，兩廂車對后方碰撞的防護能力較三廂車偏弱，遭遇后方猛烈追尾時后排成員受傷的幾率更大。 2 、不夠美觀 兩廂造型無法滿足部分國人傳統(tǒng)化審美觀。至今仍有不少人堅稱只有三廂車才能被稱為真正意義上的“轎車”，

22、而兩廂車只是不倫不類的廉價替代品。而駕駛兩廂車出入高檔酒店會所更被少數(shù)人視為有失身份。3 、后備廂容積小 在乘員滿載情況下，兩廂車的后備廂空間絕對數(shù)值一般比同尺寸三廂轎車要小。如派力奧的后備廂空間為260L，而同平臺的西耶那后備廂容積超過500L，周末呼朋喚友去郊外旅游時，兩廂車車主可能會為各種大包小包如何安放而發(fā)愁。 4 、海鮮串味 兩廂車后備廂與乘員廂連通，如果在后備廂放置生鮮海產(chǎn)或化學藥品，味道很容易串到乘員廂內(nèi)；相對而言三廂轎車后備廂的封閉性能較好，運送海產(chǎn)品時腥臭的味道不容易進入乘員廂。 5 、防盜性差 兩廂車后備廂防盜性能較差，盜賊在打破后風擋玻璃后可以輕易竊走后備廂內(nèi)的貴重財物，

23、停在路口等紅燈時也更容易遭到“拉蓋”搶劫；相對而言三廂車的防盜性能更好，盜賊實施犯罪時需撬開后備廂。 時尚標簽：你是奔奔族嗎？時尚標簽：你是奔奔族嗎？ 奔奔族六大典型特征，歡迎您對號入座，測測自己的奔奔族情結(jié) 一、草根是標簽草根是網(wǎng)絡時代最風行的詞匯，即一、草根是標簽草根是網(wǎng)絡時代最風行的詞匯，即使名人也自稱草根，以表達自己與大伙打成一片使名人也自稱草根，以表達自己與大伙打成一片的愿望。奔奔族對所謂的名牌大學學歷不齒，的愿望。奔奔族對所謂的名牌大學學歷不齒，“海龜派成為海帶海龜派成為海帶”是他們經(jīng)常掛在嘴邊的笑話。是他們經(jīng)常掛在嘴邊的笑話。 二、為網(wǎng)絡而生網(wǎng)絡是奔奔族最重要的二、為網(wǎng)絡而生網(wǎng)絡

24、是奔奔族最重要的DNADNA，依靠，依靠網(wǎng)絡聯(lián)絡朋友、戀愛、找興趣愛好者，事業(yè)上靠網(wǎng)絡聯(lián)絡朋友、戀愛、找興趣愛好者，事業(yè)上靠閃亮的創(chuàng)意和激情，催生無數(shù)的奔奔族網(wǎng)絡財富閃亮的創(chuàng)意和激情，催生無數(shù)的奔奔族網(wǎng)絡財富新貴，其成功背后離不開風險投資的背影。新貴，其成功背后離不開風險投資的背影。 三、玩命工作和享樂現(xiàn)實的壓力讓奔奔族不得不在三、玩命工作和享樂現(xiàn)實的壓力讓奔奔族不得不在事業(yè)上使出渾身解數(shù)，高薪、發(fā)展空間成為奔奔事業(yè)上使出渾身解數(shù)，高薪、發(fā)展空間成為奔奔族最關(guān)注的焦點。事業(yè)上的巨大壓力導致健康狀族最關(guān)注的焦點。事業(yè)上的巨大壓力導致健康狀況不容樂觀，因此他們高度重視健康，是健身的況不容樂觀，因此

25、他們高度重視健康，是健身的鐵桿狂熱分子。鐵桿狂熱分子。 四、壓力四、壓力“面試面試”奔奔族處在三高時代：房價高、奔奔族處在三高時代：房價高、車價高、醫(yī)療費用高。要想享受生活必須要頂住車價高、醫(yī)療費用高。要想享受生活必須要頂住三座大山的三座大山的“壓力面試壓力面試”，職場經(jīng)驗的匱乏、人，職場經(jīng)驗的匱乏、人際關(guān)系的處理、腰包的脹脹癟癟，讓奔奔族體驗際關(guān)系的處理、腰包的脹脹癟癟，讓奔奔族體驗到奔跑中的酸甜苦辣和人情世故。到奔跑中的酸甜苦辣和人情世故。 五、張揚自我特立獨行、張揚自我是奔奔族深入骨五、張揚自我特立獨行、張揚自我是奔奔族深入骨髓的性格特質(zhì)，惡搞、整蠱、利用博客展示髓的性格特質(zhì)，惡搞、整蠱

26、、利用博客展示自我。他們自恃甚高，理想遭遇現(xiàn)實挫折而破碎自我。他們自恃甚高，理想遭遇現(xiàn)實挫折而破碎時，勇于拾起破碎的心繼續(xù)奔跑，繼續(xù)高舉著叛時，勇于拾起破碎的心繼續(xù)奔跑，繼續(xù)高舉著叛逆、張揚、自由的大旗一路嚎叫。逆、張揚、自由的大旗一路嚎叫。 六、香煙加可樂奔奔族愛香煙加可樂，重視自己的六、香煙加可樂奔奔族愛香煙加可樂，重視自己的感受，穿著打扮追求休閑、追求感受，穿著打扮追求休閑、追求“只買對的，不只買對的，不買貴的買貴的”。 奔奔族：在水深火熱中快樂奔走 奔奔族被稱為奔奔族被稱為“當前中國社會中最重要的青春力當前中國社會中最重要的青春力量量”，他們多為，他們多為1975-19851975-1

27、985年出生，一路嚎叫著奔年出生，一路嚎叫著奔跑在事業(yè)的道路上；同時他們又是中國社會壓力跑在事業(yè)的道路上；同時他們又是中國社會壓力最大的族群，身處于房價高、車價高、醫(yī)療費用最大的族群，身處于房價高、車價高、醫(yī)療費用高的高的“三高時代三高時代”，時刻承受著壓力，愛自我宣，時刻承受著壓力，愛自我宣泄表達對現(xiàn)實抗爭！對生命的極端體驗泄表達對現(xiàn)實抗爭！對生命的極端體驗 人物：人物：peterpeter 年齡：年齡：3030歲職業(yè)：媒體從業(yè)人員歲職業(yè)：媒體從業(yè)人員 PeterPeter在博客中寫到：在博客中寫到：“每天凌晨三四點的時候才每天凌晨三四點的時候才想到睡覺，如此這般體驗著生活，很極端也很快想到

28、睡覺，如此這般體驗著生活，很極端也很快樂。樂。 ” ” PeterPeter除了在報社工作，還在一家周刊做兼職編輯，擁除了在報社工作，還在一家周刊做兼職編輯，擁有自己的畫室教孩子畫畫，他在不同的角色中游刃有余，有自己的畫室教孩子畫畫，他在不同的角色中游刃有余，這樣的生活從大學畢業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)了六年。其實在美這樣的生活從大學畢業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)了六年。其實在美術(shù)學院讀書的時候，術(shù)學院讀書的時候，PeterPeter就已經(jīng)開始做美術(shù)家教了：就已經(jīng)開始做美術(shù)家教了：“當時的收入還不足以去支撐自己的生活，所以上大學的當時的收入還不足以去支撐自己的生活，所以上大學的費用還是要靠父母。費用還是要靠父母?！?/p>

29、現(xiàn)在的現(xiàn)在的PeterPeter住在一個不大的房子住在一個不大的房子里，月供里，月供10001000元，元，“房子不會成為我的壓力，租一個不錯房子不會成為我的壓力，租一個不錯的房子也要的房子也要10001000元，房子還不是自己的。元，房子還不是自己的?！彼⒉幌敫淖兯⒉幌敫淖兡壳暗纳顮顟B(tài)：目前的生活狀態(tài)：“現(xiàn)在正是壓力越來越大的時候，我必現(xiàn)在正是壓力越來越大的時候，我必須讓自己忙起來。須讓自己忙起來?！?奔奔族玩命和享樂的特征在奔奔族玩命和享樂的特征在PeterPeter身上表現(xiàn)得很身上表現(xiàn)得很明顯，當然絕非享樂主義的自私和奢侈。他絕大明顯，當然絕非享樂主義的自私和奢侈。他絕大多數(shù)時間喜

30、歡和朋友一起吃飯，喝茶，聊天，玩多數(shù)時間喜歡和朋友一起吃飯，喝茶，聊天，玩殺人游戲。說起玩命，他上個月的工作量創(chuàng)下了殺人游戲。說起玩命，他上個月的工作量創(chuàng)下了報社的最高紀錄，報社的最高紀錄，“現(xiàn)在覺得特別空蕩，打算給現(xiàn)在覺得特別空蕩，打算給自己好好放一個假，去海邊找朋友玩。自己好好放一個假，去海邊找朋友玩?！?” 買一輛車，換一個更大的房子，買一輛車，換一個更大的房子，PeterPeter為眼前的目標還為眼前的目標還在繼續(xù)努力，說到愛情，他笑了：在繼續(xù)努力，說到愛情，他笑了：“想找一個性格特好的想找一個性格特好的女孩，模特身材的就更好了。女孩，模特身材的就更好了?！? 1米米8383的的Pet

31、erPeter，還像個大，還像個大男孩。男孩。 不想做不想做“房奴房奴” 人物：張殊人物：張殊 年齡：年齡：2929歲歲 職業(yè)：公司職員職業(yè)：公司職員 張殊張殊2323歲大學畢業(yè)后的第一份工作是在高速公路管理中歲大學畢業(yè)后的第一份工作是在高速公路管理中心，成天面對冰冷的電腦和灰色的路面，他用心，成天面對冰冷的電腦和灰色的路面，他用“與世隔絕與世隔絕”來形容當時的感覺。換了工作后，他說：來形容當時的感覺。換了工作后，他說：“現(xiàn)在工作最大現(xiàn)在工作最大的樂趣是自己的方案能得到迅速的實施，并且能受到大家的樂趣是自己的方案能得到迅速的實施，并且能受到大家的好評。的好評。”之前，張殊身邊不少朋友創(chuàng)業(yè)都小有

32、成績，之前，張殊身邊不少朋友創(chuàng)業(yè)都小有成績，“很羨慕，自己的工作雖然干起來很有激情，但沒有更多很羨慕，自己的工作雖然干起來很有激情，但沒有更多創(chuàng)業(yè)的意義。創(chuàng)業(yè)的意義?！彼f不清楚該如何創(chuàng)業(yè)，和很多奔奔族相他說不清楚該如何創(chuàng)業(yè)，和很多奔奔族相比，他對壓力有一些輕微的畏懼，卻只能勇往直前：比，他對壓力有一些輕微的畏懼，卻只能勇往直前：“所所以不敢輕易說什么辭職開公司，壓力太大了，還是打工比以不敢輕易說什么辭職開公司，壓力太大了，還是打工比較穩(wěn)妥。較穩(wěn)妥?！北急甲蹇偸窃趬毫蛣恿﹂g輾轉(zhuǎn)反側(cè)。奔奔族總是在壓力和動力間輾轉(zhuǎn)反側(cè)。 這樣族群這樣族群散播在何種行業(yè)呢散播在何種行業(yè)呢? ? 用行業(yè)來劃分用行業(yè)

33、來劃分? ? 用收入來劃分用收入來劃分? ? 用個性來界定用個性來界定? ? 中國的汽車市場正處于日新月異的發(fā)展過程中，汽車中國的汽車市場正處于日新月異的發(fā)展過程中，汽車的品牌和品種每天都在不斷的更新和增加，產(chǎn)品的同質(zhì)化的品牌和品種每天都在不斷的更新和增加，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也在日趨嚴重。如何從眾多的產(chǎn)品中形成自己的獨特現(xiàn)象也在日趨嚴重。如何從眾多的產(chǎn)品中形成自己的獨特形象，從而受到市場和消費者的重視和關(guān)注，也就成為了形象，從而受到市場和消費者的重視和關(guān)注，也就成為了各大汽車廠家取得良好銷售業(yè)績最重要的前提條件，為此各大汽車廠家取得良好銷售業(yè)績最重要的前提條件，為此各大廠家都在拼命實施各種形式多

34、樣的營銷活動，進行大各大廠家都在拼命實施各種形式多樣的營銷活動，進行大規(guī)模的廣告投入，以期取得市場的認同和消費者的認可。規(guī)模的廣告投入，以期取得市場的認同和消費者的認可。但是從市場的反饋來看，如何將營銷活動和廣告投入做到但是從市場的反饋來看，如何將營銷活動和廣告投入做到更有效果，將成為中國汽車廠家繼續(xù)解決的問題。更有效果，將成為中國汽車廠家繼續(xù)解決的問題。 今年宣布進入自主品牌轎車市場，并在今年宣布進入自主品牌轎車市場，并在9 9月下月下線首款自主品牌轎車線首款自主品牌轎車CV6CV6的長安汽車集團公司將自的長安汽車集團公司將自己的首款自主品牌轎車命名為己的首款自主品牌轎車命名為“奔奔奔奔”，

35、產(chǎn)品的，產(chǎn)品的名稱竟然與當今網(wǎng)絡世界最流行最紅的名稱竟然與當今網(wǎng)絡世界最流行最紅的“奔奔族奔奔族”的名稱如此相似。的名稱如此相似。 據(jù)長安公司的介紹，長安奔奔作為一款經(jīng)濟型小排量轎據(jù)長安公司的介紹，長安奔奔作為一款經(jīng)濟型小排量轎車將會主打年齡在車將會主打年齡在20203030歲之間月收入在歲之間月收入在20002000元至元至40004000元元之間的單身男士或年輕夫婦的市場。這個年齡層的消費者之間的單身男士或年輕夫婦的市場。這個年齡層的消費者有沖勁，有活力，是中國最有希望的年輕力量，并且正處有沖勁，有活力，是中國最有希望的年輕力量，并且正處在人生的奮斗階段，為事業(yè)而奔、為理想而奔，銳意進取，

36、在人生的奮斗階段，為事業(yè)而奔、為理想而奔，銳意進取，時刻保持著無限的沖勁與活力。而且從日常行為特征上來時刻保持著無限的沖勁與活力。而且從日常行為特征上來看他們對未來充滿希望，渴望比別人過得更好或和別人過看他們對未來充滿希望，渴望比別人過得更好或和別人過得一樣好，希望嘗試些新鮮時尚和少許刺激體驗，但決不得一樣好，希望嘗試些新鮮時尚和少許刺激體驗，但決不特立獨行年輕人，除了工作以外，希望與朋友特立獨行年輕人，除了工作以外，希望與朋友( (家人家人) )分享分享快樂時光，拓展固有生活，社交圈，希望得到周圍人群的快樂時光，拓展固有生活，社交圈，希望得到周圍人群的肯定?？隙ā?而這種目標消費者的定位與當

37、前網(wǎng)絡世界最主流的奔而這種目標消費者的定位與當前網(wǎng)絡世界最主流的奔奔族的人群概念是如此的相似。繼月光族、布衣族、奔族的人群概念是如此的相似。繼月光族、布衣族、8080后后等族群的產(chǎn)生和流行后，最近一段時間，網(wǎng)絡上又產(chǎn)生了等族群的產(chǎn)生和流行后，最近一段時間，網(wǎng)絡上又產(chǎn)生了一個更具有代表性和積極意義、更能引起人們共鳴的全新一個更具有代表性和積極意義、更能引起人們共鳴的全新族群族群奔奔族。奔奔族?！氨急甲灞急甲濉钡恼Q生，不僅在網(wǎng)上掀起了的誕生，不僅在網(wǎng)上掀起了軒然大波，更是在現(xiàn)實生活中引其了社會的廣泛關(guān)注。軒然大波，更是在現(xiàn)實生活中引其了社會的廣泛關(guān)注。 短短幾個月時間，網(wǎng)絡和平面媒體都對奔奔族和其

38、代短短幾個月時間，網(wǎng)絡和平面媒體都對奔奔族和其代表人物進行了相關(guān)的報道，新浪搜狐等知名門戶網(wǎng)站更是表人物進行了相關(guān)的報道，新浪搜狐等知名門戶網(wǎng)站更是專門針對奔奔族制作了專題。一時間，專門針對奔奔族制作了專題。一時間，“奔奔族奔奔族”成為了成為了人們茶余飯后的熱門話題。奔奔族有幾個最為明顯的特征，人們茶余飯后的熱門話題。奔奔族有幾個最為明顯的特征，他們大多出生在他們大多出生在75758585年之間，大多處在事業(yè)的起步階段年之間，大多處在事業(yè)的起步階段或奮斗階段，他們對未來充滿著夢想和期望，但又必須承或奮斗階段，他們對未來充滿著夢想和期望，但又必須承擔現(xiàn)實沉重的負擔，房子、汽車、生活的負擔讓他們不

39、堪擔現(xiàn)實沉重的負擔，房子、汽車、生活的負擔讓他們不堪重負，同時他們又具有聰明的頭腦和堅強的意志。一個網(wǎng)重負，同時他們又具有聰明的頭腦和堅強的意志。一個網(wǎng)上流傳頗廣的帖子里是這樣形容上流傳頗廣的帖子里是這樣形容“奔奔族奔奔族”的：的：“奔奔族奔奔族”自視甚高，當理想的肥皂泡遭遇現(xiàn)實的挫折而破碎的時候，自視甚高，當理想的肥皂泡遭遇現(xiàn)實的挫折而破碎的時候，他們勇敢地拾起破碎的心，繼續(xù)高舉著叛逆、張揚、自由他們勇敢地拾起破碎的心，繼續(xù)高舉著叛逆、張揚、自由的大旗一路嚎叫著奔跑在事業(yè)與人生的道路上。的大旗一路嚎叫著奔跑在事業(yè)與人生的道路上?！?小轎車小轎車 大智慧大智慧 直面長安奔奔四大產(chǎn)品優(yōu)勢直面長安

40、奔奔四大產(chǎn)品優(yōu)勢 作為一款全新自主研發(fā)的新款兩廂經(jīng)濟型轎車，作為一款全新自主研發(fā)的新款兩廂經(jīng)濟型轎車，“奔奔奔奔”汲取了源自歐洲汲取了源自歐洲的成熟研發(fā)技術(shù)，將時尚、動感、激情與活力這些年輕人推崇的生活概念的成熟研發(fā)技術(shù)，將時尚、動感、激情與活力這些年輕人推崇的生活概念充分融于產(chǎn)品本身，無論是在外觀造型，還是在內(nèi)部技術(shù)性能等方面，均充分融于產(chǎn)品本身，無論是在外觀造型，還是在內(nèi)部技術(shù)性能等方面，均比國內(nèi)同級別車型有了進一步的提升。尤其是其所具備的動力充沛、安全比國內(nèi)同級別車型有了進一步的提升。尤其是其所具備的動力充沛、安全性能高等特點，更堪稱是性能高等特點，更堪稱是“小轎車，大智慧小轎車，大智慧

41、”的典范。的典范。 優(yōu)勢之一優(yōu)勢之一 外形動感時尚外形動感時尚 長安奔奔由長安汽車集團和世界著名的意大長安奔奔由長安汽車集團和世界著名的意大利汽車設計公司利汽車設計公司IDEAIDEA聯(lián)合設計打造，其造型由世聯(lián)合設計打造，其造型由世界頂級汽車設計師界頂級汽車設計師JUSTYN NOREKJUSTYN NOREK親自操刀雕琢，親自操刀雕琢，整體車身線條圓滑流暢，組合前后大燈、整體成整體車身線條圓滑流暢，組合前后大燈、整體成型的前車門、寬大的后視鏡、動感的腰線及防擦型的前車門、寬大的后視鏡、動感的腰線及防擦條、帶高位制動燈的尾翼條、帶高位制動燈的尾翼,每一個細節(jié)的處理每一個細節(jié)的處理既融合了歐洲先

42、進的設計理念，又充分考慮到中既融合了歐洲先進的設計理念，又充分考慮到中國新興兩廂車潮流的消費需求。國新興兩廂車潮流的消費需求。 另外值得稱道的是另外值得稱道的是, , 奔奔在外型尺寸上與同奔奔在外型尺寸上與同級別車型相比并無太大增加級別車型相比并無太大增加, ,但前后輪距卻分別達但前后輪距卻分別達到到1400 mm1400 mm與與1385 mm,1385 mm,而軸距則達到了而軸距則達到了2360mm2360mm，這使得車內(nèi)有效空間更加充裕，并能提供更大的這使得車內(nèi)有效空間更加充裕，并能提供更大的乘員空間。另外，其采用前后上下都可以調(diào)節(jié)的乘員空間。另外，其采用前后上下都可以調(diào)節(jié)的座椅設計方案

43、，可以將座椅調(diào)節(jié)到最佳駕駛和乘座椅設計方案，可以將座椅調(diào)節(jié)到最佳駕駛和乘坐狀態(tài)，也可將第二排座椅折疊內(nèi)藏，以提供更坐狀態(tài)，也可將第二排座椅折疊內(nèi)藏，以提供更加靈活多變的載物空間。這些設計不僅將當代年加靈活多變的載物空間。這些設計不僅將當代年輕人所追求的運動性與時尚性巧妙結(jié)合，也處處輕人所追求的運動性與時尚性巧妙結(jié)合，也處處體現(xiàn)出長安周到細致的人性化設計理念。體現(xiàn)出長安周到細致的人性化設計理念。優(yōu)勢之二：動力充沛強勁優(yōu)勢之二：動力充沛強勁 奔奔搭載的擁有奔奔搭載的擁有1414項專利技術(shù)的項專利技術(shù)的474Q2474Q2系列系列發(fā)動機和變速器，使用了最新的日本技術(shù)，整體發(fā)動機和變速器，使用了最新的

44、日本技術(shù)，整體采用全鋁輕質(zhì)材料，最大功率采用全鋁輕質(zhì)材料，最大功率63kw/rpm,63kw/rpm,最大排量最大排量為為1.3L1.3L，同時還具有使用壽命長、功率大、低振，同時還具有使用壽命長、功率大、低振動、低噪聲、低燃油消耗、低排放、換檔輕便，動、低噪聲、低燃油消耗、低排放、換檔輕便，無沖擊噪聲等特點，其排放達到歐無沖擊噪聲等特點，其排放達到歐3 3標準，并能升標準，并能升級為歐級為歐4 4標準。這在普遍搭載標準。這在普遍搭載0.80.81.2L1.2L發(fā)動機的發(fā)動機的競爭車型中具有明顯的優(yōu)勢，在保障了行車動力競爭車型中具有明顯的優(yōu)勢，在保障了行車動力性的同時，極大提高了駕乘的樂趣。性

45、的同時，極大提高了駕乘的樂趣。 除此以外，該發(fā)動機還經(jīng)過了多項動力匹配除此以外，該發(fā)動機還經(jīng)過了多項動力匹配試驗，如嚴格的冬季零下試驗，如嚴格的冬季零下3434度啟動試驗，夏季高度啟動試驗，夏季高原海拔原海拔50005000米以上發(fā)動機使用，以及苛刻的發(fā)動米以上發(fā)動機使用，以及苛刻的發(fā)動機機500500小時連續(xù)滿負荷臺架試驗。另據(jù)發(fā)改委公布小時連續(xù)滿負荷臺架試驗。另據(jù)發(fā)改委公布的主要車型綜合油耗顯示，的主要車型綜合油耗顯示，“奔奔奔奔”的綜合油耗的綜合油耗小于小于7.4L/100Km,7.4L/100Km,經(jīng)濟油耗小于經(jīng)濟油耗小于4.3L4.3L（50Km/H50Km/H等等速行駛條件下）。速

46、行駛條件下）。 優(yōu)勢之三：安全配置穩(wěn)定全面優(yōu)勢之三：安全配置穩(wěn)定全面 奔奔在設計上采用了多項主動及被動的安全奔奔在設計上采用了多項主動及被動的安全設計和裝備，使整車安全性能提升到了新的水準。設計和裝備，使整車安全性能提升到了新的水準。其車身結(jié)合歐洲汽車設計理念，采用承載式車身其車身結(jié)合歐洲汽車設計理念，采用承載式車身設計，高剛性安全車體，在車身設計，高剛性安全車體，在車身1414處合理而又大處合理而又大量使用高強度鋼板（占車身總成的量使用高強度鋼板（占車身總成的35%35%），并采用），并采用國際領先的結(jié)構(gòu)設計方案，不僅大大提高了車身國際領先的結(jié)構(gòu)設計方案，不僅大大提高了車身強度和剛度，節(jié)約了

47、空間，減輕了車身自重，提強度和剛度，節(jié)約了空間，減輕了車身自重，提高了整車性能并降低了油耗，同時還提高了車身高了整車性能并降低了油耗，同時還提高了車身的抗疲勞強度，全面增加了汽車的使用壽命。的抗疲勞強度，全面增加了汽車的使用壽命。 在主動安全性方面，奔奔制動系統(tǒng)采用前通在主動安全性方面，奔奔制動系統(tǒng)采用前通風盤后鼓式的制動器，再配上先進的四通道四傳風盤后鼓式的制動器，再配上先進的四通道四傳感的感的ABS+EBDABS+EBD的制動力調(diào)節(jié)裝置以及的制動力調(diào)節(jié)裝置以及9 9英寸的大真英寸的大真空助力器，不僅大大增加了制動的安全性，也使空助力器，不僅大大增加了制動的安全性，也使行車制動的操縱更加舒適

48、穩(wěn)定。行車制動的操縱更加舒適穩(wěn)定。 對于被動安全性方面，奔奔配備了對于被動安全性方面，奔奔配備了PAB+DABPAB+DAB的安全系統(tǒng)，并在車架縱梁、橫梁、門檻，車身的安全系統(tǒng)，并在車架縱梁、橫梁、門檻，車身前立柱和前立柱和B B柱、前后門橫梁以及關(guān)鍵連接部位采用柱、前后門橫梁以及關(guān)鍵連接部位采用了大量高強度鋼板，當車體遭受重大撞擊時，潰了大量高強度鋼板，當車體遭受重大撞擊時，潰縮區(qū)可吸收大量撞擊能量，分解碰撞力，使汽車縮區(qū)可吸收大量撞擊能量，分解碰撞力，使汽車在突發(fā)事件中緩沖翻滾、擠壓的力量非常有限，在突發(fā)事件中緩沖翻滾、擠壓的力量非常有限，從而有效減小車體變形，極大地降低了特殊情況從而有效

49、減小車體變形，極大地降低了特殊情況下對駕駛?cè)藛T與乘員的損害，有效保護乘員的安下對駕駛?cè)藛T與乘員的損害，有效保護乘員的安全。全。 奔奔在研發(fā)過程中還經(jīng)歷了多項車身強度試奔奔在研發(fā)過程中還經(jīng)歷了多項車身強度試驗，包括白車身碰撞試驗和整車碰撞試驗，其驗，包括白車身碰撞試驗和整車碰撞試驗，其1313項車身設計專利涉及安全性能，并率先通過國家項車身設計專利涉及安全性能，并率先通過國家前碰、側(cè)碰與后碰三向碰撞檢測，而且多個指標前碰、側(cè)碰與后碰三向碰撞檢測，而且多個指標大大領先國家標準。大大領先國家標準。 優(yōu)勢之四：品質(zhì)優(yōu)異可靠優(yōu)勢之四：品質(zhì)優(yōu)異可靠 品質(zhì)或者質(zhì)量通常是消費者對一款商品最為品質(zhì)或者質(zhì)量通常是

50、消費者對一款商品最為關(guān)心的因素之一，而一款產(chǎn)品的各項性能也最終關(guān)心的因素之一，而一款產(chǎn)品的各項性能也最終是通過其品質(zhì)綜合體現(xiàn)出來。長安為了能夠給消是通過其品質(zhì)綜合體現(xiàn)出來。長安為了能夠給消費者交出一份滿意答案，在開發(fā)奔奔的費者交出一份滿意答案，在開發(fā)奔奔的3 3年時間里，年時間里，共制作了共制作了5959個樣車，并針對每個研發(fā)細節(jié)做了大個樣車，并針對每個研發(fā)細節(jié)做了大量嚴格的相關(guān)試驗，如上述提及的疲勞試驗，強量嚴格的相關(guān)試驗，如上述提及的疲勞試驗，強度試驗，道路試驗以及熱害、排放試驗等等。據(jù)度試驗，道路試驗以及熱害、排放試驗等等。據(jù)了解，僅在海南進行的強化路面可靠性試驗一項，了解，僅在海南進行

51、的強化路面可靠性試驗一項，就累計里程就累計里程100100萬公里以上。萬公里以上。 在整個車體材質(zhì)及零部件方面的選用上，除在整個車體材質(zhì)及零部件方面的選用上，除已經(jīng)提及的大量高強度鋼板的應用外，德爾福電已經(jīng)提及的大量高強度鋼板的應用外，德爾福電噴系統(tǒng)、萬都噴系統(tǒng)、萬都ABSABS等進口零部件的應用與匹配也都等進口零部件的應用與匹配也都是奔奔對于廣大消費者品質(zhì)保證的重要環(huán)節(jié)之一。是奔奔對于廣大消費者品質(zhì)保證的重要環(huán)節(jié)之一。除此以外，在上市前期除此以外，在上市前期10001000輛奔奔的試銷活動，輛奔奔的試銷活動，完善的渠道建設以及優(yōu)質(zhì)的售后服務同樣將作為完善的渠道建設以及優(yōu)質(zhì)的售后服務同樣將作為

52、長安奔奔長久品質(zhì)體現(xiàn)的有力證明。長安奔奔長久品質(zhì)體現(xiàn)的有力證明。 你的反應愈快，達成推銷或做成生意機率就愈高。你的潛在客你的反應愈快，達成推銷或做成生意機率就愈高。你的潛在客戶，特別是你的顧客想要知道的是：你是不是在狀況內(nèi)戶，特別是你的顧客想要知道的是：你是不是在狀況內(nèi)對問題的反應對問題的反應懂得如何協(xié)助你懂得如何協(xié)助你提出解決問題提出解決問題請注意重點在于反應的速度，而不在于解決問題的速度，所以溝通以及正面的態(tài)度是很關(guān)鍵。深入探討深入探討：消費者購買心理和行為分析消費者購買心理和行為分析需要需要欲望欲望需求需求汽車的潛在購車者到底在想什么？汽車的潛在購車者到底在想什么？ 又有那些因素影響轎車

53、的消費行為？又有那些因素影響轎車的消費行為？這個問題其實是一個比較宏觀的大問題。即潛在這個問題其實是一個比較宏觀的大問題。即潛在消費者的購買動機是什么？是什么驅(qū)使他們走進消費者的購買動機是什么？是什么驅(qū)使他們走進車行；又是什么驅(qū)動他們做出購買動機？這個問車行；又是什么驅(qū)動他們做出購買動機？這個問題是消費者行為中回答的最重要最關(guān)鍵的問題。題是消費者行為中回答的最重要最關(guān)鍵的問題。 轎車消費行為和影響因素分析轎車消費行為和影響因素分析 第一，第一，汽車的消費者希望通過擁有一臺汽車來實汽車的消費者希望通過擁有一臺汽車來實現(xiàn)節(jié)省自己體能的愿望，或者節(jié)省時間的愿望。現(xiàn)節(jié)省自己體能的愿望，或者節(jié)省時間的愿

54、望。1 第二，第二，他們有的希望通過節(jié)省時間來達到提高他們有的希望通過節(jié)省時間來達到提高時間的應用率，提高贏利的可能，或者通過車時間的應用率，提高贏利的可能，或者通過車來直接實現(xiàn)其生產(chǎn)力的提高。來直接實現(xiàn)其生產(chǎn)力的提高。2 第三，第三，周圍人中我是第一個有車的，驕傲、聲周圍人中我是第一個有車的，驕傲、聲望、符合身份。如果普遍都有了，那么我就是望、符合身份。如果普遍都有了，那么我就是第一個擁有奧迪的。如果都有奧迪了，那我就第一個擁有奧迪的。如果都有奧迪了，那我就是第一個擁有奔馳的。是第一個擁有奔馳的。 3 第四，第四，擁有一臺車可以接送家人，比如孩子上擁有一臺車可以接送家人，比如孩子上學，愛人的

55、上下班等，通過交通工具的改善提學，愛人的上下班等，通過交通工具的改善提高對自己親人的愛護和保護的作用。高對自己親人的愛護和保護的作用。4 第五，第五，性吸引力是任何產(chǎn)品都可以，尤其汽車，性吸引力是任何產(chǎn)品都可以，尤其汽車，可以將心愛的人帶到遠離鬧市的地方，擁有一可以將心愛的人帶到遠離鬧市的地方，擁有一個屬于私人的隱秘的空間。個屬于私人的隱秘的空間。 5 第六，第六，對自己成就的認可。中國普遍把有車的對自己成就的認可。中國普遍把有車的人看做是有成就的人，擁有了汽車，就等于進人看做是有成就的人，擁有了汽車，就等于進入了高層的生活，這是一種成功的生活態(tài)度的入了高層的生活，這是一種成功的生活態(tài)度的體現(xiàn)

56、。體現(xiàn)。6 第七，第七，擁有汽車可以實現(xiàn)經(jīng)濟回報，用車來贏得擁有汽車可以實現(xiàn)經(jīng)濟回報，用車來贏得客戶的尊重，贏得周圍朋友的尊重，通過省油客戶的尊重，贏得周圍朋友的尊重，通過省油 省時間達到經(jīng)濟回報。省時間達到經(jīng)濟回報。7 行銷短視行銷短視( (Marketing Myopia) ) 你的產(chǎn)品或服務的價格不是顧客唯一的購買考量因素，你的產(chǎn)品或服務的價格不是顧客唯一的購買考量因素，除非你賣的是豬肉等商品。六十年代在除非你賣的是豬肉等商品。六十年代在哈佛商業(yè)評哈佛商業(yè)評論論(Harrard Business Preview)(Harrard Business Preview)里首先提出著名的里首先提

57、出著名的論文論文行銷短視行銷短視(Marketing Myopia)(Marketing Myopia)，而將行銷市，而將行銷市場理論顛覆的哈佛商學員教授利瓦伊特場理論顛覆的哈佛商學員教授利瓦伊特(Ted Levitt)(Ted Levitt)，聲稱真正的商品與服務銷售極為稀少。聲稱真正的商品與服務銷售極為稀少。有趣的是，我們同時研究銷售人員與其流失的顧客，有趣的是，我們同時研究銷售人員與其流失的顧客，銷售人員所提出銷售失敗的理由常常是銷售人員所提出銷售失敗的理由常常是價格太高價格太高了。了。但是，他們流失的顧客卻很少把不買的原因歸但是，他們流失的顧客卻很少把不買的原因歸到架個上面。最重要的是

58、，價格太高只是許多造到架個上面。最重要的是，價格太高只是許多造成不買的因素之一。顧客認為決定不買的價格因素包成不買的因素之一。顧客認為決定不買的價格因素包括以下數(shù)種：括以下數(shù)種： 不認同定價不認同定價( (包括過高及過低包括過高及過低) ) 令人失望的價值令人失望的價值 過于冒險或是對該項投資有質(zhì)疑過于冒險或是對該項投資有質(zhì)疑 定價與較長期的考量無關(guān)定價與較長期的考量無關(guān)當一名顧客突然問到：當一名顧客突然問到：這個要多少錢？這個要多少錢？的時候，的時候，許多人以為這是種強烈的購買訊號。一般而言是的，許多人以為這是種強烈的購買訊號。一般而言是的，但如果你不曉得顧客所期待的價格為何，那這也可能但如

59、果你不曉得顧客所期待的價格為何，那這也可能是個幌子。是個幌子。針對采購意圖所做的研究顯示，買主的預期價格跟真針對采購意圖所做的研究顯示，買主的預期價格跟真正的定價相差一倍或一半都是很平常的，且依顧客對正的定價相差一倍或一半都是很平常的，且依顧客對你及競爭者之產(chǎn)品或服務的了解程度而有所不同，同你及競爭者之產(chǎn)品或服務的了解程度而有所不同，同時他們對你所提出的不同銷售論辯的反應，也會影響時他們對你所提出的不同銷售論辯的反應，也會影響到預期價格。重要的關(guān)鍵是，要從他們的角度去證實到預期價格。重要的關(guān)鍵是，要從他們的角度去證實你的定價是合理的。你的定價是合理的。真正的價值、真正的投資、真正的競爭真正的價

60、值、真正的投資、真正的競爭最近流行的字眼之一，是每個人都講價值，但是最近流行的字眼之一，是每個人都講價值，但是根據(jù)我們的經(jīng)驗，說到感覺上的價值時，很少有銷售根據(jù)我們的經(jīng)驗，說到感覺上的價值時，很少有銷售人員、行銷或廣告人員真正了解顧客的腦袋里在想什人員、行銷或廣告人員真正了解顧客的腦袋里在想什么。當顧客認定的價值，包括負面的么。當顧客認定的價值，包括負面的( (像是風險像是風險) )與正與正面的，不等于或超越你的定價時，他們不會購買。面的，不等于或超越你的定價時，他們不會購買。如果你不能向顧客證明投資的報酬率符合或超越他如果你不能向顧客證明投資的報酬率符合或超越他們的需求，他們不會買的機率就很大們的需