銷售技巧培訓(xùn)教材

1、銷 售 技 巧上陣殺敵先磨槍1湯姆彼得斯：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售為什么選擇做銷售？為什么選擇做銷售？2銷售是各個(gè)行業(yè)的基本功李嘉誠：有人問我致富的秘訣是什么？是因?yàn)槲沂畮讱q的時(shí)候?qū)W會(huì)了銷售技巧，花2億元買銷售技巧，我都不肯賣最好的理財(cái)產(chǎn)品是什么？都不是！那是什么？都不是！那是什么？ 你自己！你自己！ 股票？基金？外匯？黃金？存銀行？現(xiàn)貨？期貨？第三方理財(cái)？股票？基金？外匯？黃金？存銀行？現(xiàn)貨？期貨？第三方理財(cái)？吉吉拉拉德德發(fā)名片：一張發(fā)名片：一張一盒，吃飯、看電一盒，吃飯、看電影、打球、逛街影、打球、逛街隨時(shí)隨地隨時(shí)隨地A我賣全世界最好的商品，不是汽車，我賣全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。而是我

2、自己。吉拉德吉拉德B生命中最重要的兩次推銷把自己推銷給自己把自己推銷給自己把銷售推銷給自己把銷售推銷給自己銷售是正確的，銷銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的銷售是理所當(dāng)然的，銷售能帶來成就，銷售能帶來成就感和滿足感，銷售感和滿足感，銷售可以帶來收入可以帶來收入每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到心情很糟糕心情很糟糕Shit !你這個(gè)騙子你這個(gè)騙子出去！出去！我們不需要我們不需要不需要不需要拒絕打擊辱罵營銷營銷失敗失敗不需要！不需要！不需要！我什么都不需要。被反推銷 你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只

3、有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗。”GE公司總裁杰克公司總裁杰克韋爾奇韋爾奇重點(diǎn)請大家記住請大家記住 景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。 當(dāng)你是一名杰出的銷售高手時(shí)，你就不會(huì)沒保障。經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要推銷員，經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候更需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績、創(chuàng)造利潤。 推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。送大家五句話我是產(chǎn)品介紹的高手我是產(chǎn)品介紹的高手我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)我可以解除顧客

4、的任何抗拒點(diǎn)我提供給顧客世界上最好的服務(wù)我提供給顧客世界上最好的服務(wù)每一個(gè)顧客都很樂意購買我們的產(chǎn)品每一個(gè)顧客都很樂意購買我們的產(chǎn)品 讓你的心靈深處真的接受了，你真心相信了、你真的認(rèn)讓你的心靈深處真的接受了，你真心相信了、你真的認(rèn)可了這五句話給你自己的時(shí)候，你就會(huì)被開發(fā)出這五種能力可了這五句話給你自己的時(shí)候，你就會(huì)被開發(fā)出這五種能力來。來。改變思想、改變觀念，你的情況將會(huì)大不一樣。改變思想、改變觀念，你的情況將會(huì)大不一樣。我是開發(fā)新顧客的專家我是開發(fā)新顧客的專家銷售的流程步驟找出顧客的問題、需求與渴望分析競爭對手做好準(zhǔn)備 解除顧客抗拒點(diǎn) 建立信賴感 塑造價(jià)值售后成交做好這九點(diǎn)，你的銷售將無往不

5、做好這九點(diǎn)，你的銷售將無往不勝！勝！九八七六五四三二一轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備的仗不打無準(zhǔn)備的仗做好談話內(nèi)容的準(zhǔn)備 明確目標(biāo)明確目標(biāo)我要的結(jié)果是什么。今天我跟客戶會(huì)面，準(zhǔn)備成交的金額是多少？客戶要的結(jié)果是什么？ 明確底線明確底線我的底線是什么？（成交的價(jià)格） 明確問題明確問題顧客可能會(huì)有什么抗拒？我應(yīng)該怎么解決這些抗拒？ 明確方法明確方法我該如何成交？做好精神上的準(zhǔn)備做好精神上的準(zhǔn)備你準(zhǔn)備好了嗎？我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。做好體能上的準(zhǔn)備做好體能上的準(zhǔn)

6、備做好產(chǎn)品的知識(shí)準(zhǔn)備你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)價(jià)錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去銷售。顧客背景的準(zhǔn)備建立信賴感建立信賴感模仿顧客見證做一個(gè)善于傾聽的人贊美不斷認(rèn)同對方 一流的銷售員花一流的銷售員花80%的時(shí)間去建立信賴感，的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要最后只需要20%的時(shí)的時(shí)間就能成交。間就能成交。 三流的銷售人員花三流的銷售人員花20%的時(shí)間去建立信的時(shí)間去建立信賴感，所以最后用賴感，所以最后用80%的力氣去成交，的力氣去成交，但也很難成交。但也很難成交。做一個(gè)善于傾聽的人 我當(dāng)初跟你講我孩

7、子講了多長時(shí)間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。贊美贊美 每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美 不是阿諛奉承一味的虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優(yōu)點(diǎn)，這就做真誠的贊美。不斷認(rèn)同對方模仿顧客 溝通不在一個(gè)頻道內(nèi)是無法讓對方收到信號(hào)的專業(yè)穿著顧客背景見見 證證照片你財(cái)務(wù)上的成就 找出顧客的問題、需求和渴望找出顧客的問題、需求和渴望塑造產(chǎn)品的價(jià)值分析競爭對手三件事：三件事：1、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊2、取得他們的價(jià)目表、取得他們的價(jià)

8、目表3、了解他們什么地方比你弱、了解他們什么地方比你弱溫馨提示：溫馨提示：不要批評(píng)我們的競爭對手；不要批評(píng)我們的競爭對手；要強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，提醒顧客我們競爭對手的劣勢；要強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，提醒顧客我們競爭對手的劣勢；三件事情上補(bǔ)充顧客見證，特別是同行還到我們這里三件事情上補(bǔ)充顧客見證，特別是同行還到我們這里的顧客，充分分析對手就可以做的很到位了！的顧客，充分分析對手就可以做的很到位了！有個(gè)女孩子進(jìn)門了，你可以問她說，這位小姐你怎么一個(gè)人來，難道你不需要問你愛人，問你先生，問你男朋友嗎？你怎么自己來？她說我不需要問，你就說現(xiàn)在很難見到你這么獨(dú)立自主又決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你，我跟你交個(gè)朋友可

9、以吧，這個(gè)時(shí)候她自尊抬頭了，等一下在成交的時(shí)候她就不好意思再說她要問她家人要問她愛人問她男朋友了。 忘記或者沒有提前預(yù)案，那就用已經(jīng)掌握的知識(shí)和能力、經(jīng)驗(yàn)來解決，切記：解決，確定，成交流程解決客戶的抗拒點(diǎn) 您看，明天上午還是下午到公司，請我們專業(yè)老師再和您詳細(xì)溝通一次呢？ 您看，您已經(jīng)看了我們的宣傳單頁，是選擇幾個(gè)月的還是一年的理財(cái)模式？ 現(xiàn)在公司處于市場大力推廣時(shí)期，這個(gè)時(shí)候參加活動(dòng)還可以拿到禮品，您看您是先投資個(gè)10W還是20W?只有一個(gè)方法：不斷要求！ 準(zhǔn)備一些小禮品，特別是適合老年人、孕婦小孩的，再次見面的時(shí)候給送過去（當(dāng)然，送東西需要點(diǎn)方法）送禮品 逢年過節(jié)，給客戶發(fā)些問候信息，可以的話手寫卡片、當(dāng)面表示感謝。聯(lián)絡(luò)好感情多問候 經(jīng)常性微信QQ、電話、見面、走動(dòng)、接觸客戶多聯(lián)系售后服務(wù)：有計(jì)劃性轉(zhuǎn)介紹自然來你若盛開你若盛開蝴蝶自