參天地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)PPT

1、參天地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)參天地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)20132013年年1212月月參天的置業(yè)顧問(wèn)素描置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建參天與客戶溝通平臺(tái)參天的置業(yè)顧問(wèn)素描打造優(yōu)秀銷(xiāo)售的摩托車(chē)?yán)碚撉拜喰膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)工作能力溝通能力銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售技巧后輪基礎(chǔ)知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)參天的置業(yè)顧問(wèn)素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？技巧心態(tài)知識(shí)正確的心態(tài)+專(zhuān)業(yè)的鍛煉積極的心態(tài)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧通用知識(shí)商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律專(zhuān)業(yè)知識(shí)公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)（戶型/規(guī)劃）銷(xiāo)售手冊(cè)、答客戶問(wèn)、銷(xiāo)

2、售流程1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)2、樹(shù)立正確的“客戶觀”3、成功銷(xiāo)售的3、4、5、64、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉第一部分 心態(tài)篇心態(tài)篇銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè)參天置業(yè)顧問(wèn)的心理角色乞丐心理使者心理推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)參天的、專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。參天企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱辛努力才有豐厚回報(bào)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)心態(tài)篇認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“客戶”是什么？樹(shù)立正確的“客戶觀”“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)

3、客戶有沒(méi)有上鉤？”認(rèn)識(shí)1：“上帝”？衣食父母心態(tài)篇成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇客戶的拒絕等于什么？樹(shù)立正確的“客戶觀”10次拒絕=1次成交1次成交=500000元1次拒絕=50000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累心態(tài)篇3 必須知道的三件事成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6、想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌l成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。l你愿意花一年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如

4、果僅僅是想有一份工作，如果是為了你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！心態(tài)篇成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6、蹲得越低，跳得越高踏實(shí)l銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。l你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。心態(tài)篇置業(yè)顧問(wèn)通向其他崗位的關(guān)鍵之路參天營(yíng)銷(xiāo)部其他職能模塊的崗位描述 中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求描述如下策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售一線經(jīng)驗(yàn)1年）客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售一線經(jīng)驗(yàn)2年）心態(tài)篇成功置業(yè)顧

5、問(wèn)的3、4、5、6、高效的工作成就成功的置業(yè)顧問(wèn)高效、聰明做行動(dòng)者、坐時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行為？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。心態(tài)篇4之一 必備的四種態(tài)度找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)參天做銷(xiāo)售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？（自信、熱情）“擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要！“成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6自我肯定的態(tài)度“絕不放棄、永不放棄！”心態(tài)篇4之二 必備的四張王牌明確的目標(biāo)“我要開(kāi)盤(pán)賣(mài)50套洋房？”“我要和團(tuán)

6、隊(duì)分享三條銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)“（必須是可量化的目標(biāo)）樂(lè)觀的心情“在參天做銷(xiāo)售我很快樂(lè)（用熱情感染客戶）“專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，我成功（贏得客戶的信賴(lài)）“成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”心態(tài)篇5 必須堅(jiān)持的五種信念成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！心態(tài)篇6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6 我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家！” 我是銷(xiāo)售醫(yī)生、購(gòu)房專(zhuān)家“我能診斷客戶購(gòu)房需

7、求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！” 我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類(lèi)拔萃執(zhí)著“我要成為銷(xiāo)售力最強(qiáng)的！”心態(tài)篇品味銷(xiāo)售的四句話 “座右銘”四重境界1、客戶拓展技巧2、交流溝通技巧3、價(jià)格談判技巧4、業(yè)務(wù)成交技巧第二部分 技巧篇技巧篇客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶心目中的位置找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)范例客戶：“你們的洋房修的好密??？你看人家XX的洋房樓間

8、距都是20多米?！变N(xiāo)售：“沒(méi)有，哪有密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起來(lái)有點(diǎn)密的嘛?！变N(xiāo)售：“老師您看的真仔細(xì)，我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！奔记善蛻敉卣辜记扇绾螐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子l有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以客戶去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。l切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客

9、戶可能再也不會(huì)回頭！l對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效范例客戶：“別個(gè)XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”銷(xiāo)售：“據(jù)我了解爭(zhēng)睹07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開(kāi)發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽(tīng)清楚，另外我們這個(gè)樓盤(pán)業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”技巧篇客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手l絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看；這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。l記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o

10、制動(dòng)，有針對(duì)性的與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！技巧篇客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較l利用自己掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕l如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。技巧篇客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：以褒代貶“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)的不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您

11、沒(méi)有車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買(mǎi)那的房子?！胺独凉撆_(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差技巧篇客戶拓展技巧小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)l全家人一起到訪（含多次到訪）；l隨身攜帶本樓盤(pán)的樓書(shū)等廣告；l不斷提到朋友新買(mǎi)的房子如何；l反復(fù)觀看比較各種戶型；l首次到訪提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛繁瑣，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題；l客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等；l對(duì)樓盤(pán)某種特別性能不斷重復(fù)；（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、2萬(wàn)的園林環(huán)境）l對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注；（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）l對(duì)付款方式及優(yōu)惠問(wèn)題

12、進(jìn)行反復(fù)探討；l特別問(wèn)及鄰居職業(yè)；l對(duì)售樓人員的接待非常滿意；l爽快地填寫(xiě)客戶來(lái)訪登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)別客戶意向？技巧篇客戶拓展技巧小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)l客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買(mǎi)；l相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。一般而言到達(dá)參天項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步五步動(dòng)作動(dòng)作備注備注望寒暄，問(wèn)候客戶，觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材貯備聞傾聽(tīng)?？蛻糁v什么，問(wèn)什么？了解客戶需求，激

13、發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的，有價(jià)值的客戶需求信息交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的問(wèn)題以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的問(wèn)題，包括在講解沙盤(pán)模型，帶看樣板房過(guò)程中，目的是將客戶帶到使用聯(lián)想中切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷(xiāo)售（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后的逼定確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定技巧篇客戶拓展技巧小知識(shí)：銷(xiāo)售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”開(kāi)局問(wèn)中場(chǎng)問(wèn)異議問(wèn)p 從何渠道了解的信息？p 自己開(kāi)車(chē)來(lái)的？什么車(chē)?p 考慮多大的戶型？p 從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？p p這

14、事整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分p目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿p一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：p先問(wèn)再推介p先推介再問(wèn)p混合發(fā)問(wèn)p 面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)p 這部分技巧在后面分享技巧篇交流溝通技巧溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)l溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 善用贊揚(yáng)l比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。1、真誠(chéng) 2、自然 3、行為本身技巧篇交流溝通技巧總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)

15、題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。l客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有6000元？“l(fā)銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”（巧妙贊美，誠(chéng)懇提高，想了解客戶的消息來(lái)源）l銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！”案例1生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了。技巧篇交流溝通技巧總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。l客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！“l(fā)銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏

16、重深色，還是偏重淺色呢？”（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）案例2正確示范理解客戶加深感情l“如果我是您，我也會(huì)這樣的”l“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題”l“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”（轉(zhuǎn)移話題）心態(tài)篇看著客戶交流l不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶l不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流交流溝通技巧交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則經(jīng)常面對(duì)笑容l不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶l微笑必須運(yùn)用得到，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)l用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息l注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化l隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)

17、整語(yǔ)速、聲調(diào)l注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言l不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶l結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意心態(tài)篇交流溝通技巧溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)l顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；l詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；l對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；l詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；l對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；l向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；l接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；l對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。心態(tài)篇交流溝通技巧溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)l顧客的面部

18、表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；l眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；l嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。心態(tài)篇交流溝通技巧溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)l顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；l出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；l拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看；l開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等；l轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；l開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。技巧篇客戶拓展技巧小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)l勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界；l知己知彼，配合

19、客人說(shuō)話的節(jié)奏；l多稱(chēng)呼客人的姓名；l語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰；l多謝微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題；l與客戶產(chǎn)生共鳴感；l千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話；l合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊；l勿濫用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；l學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。技巧篇客戶拓展技巧小知識(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧l巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。“對(duì)同時(shí)”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)”銷(xiāo)：“對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，100的三房如果客廳太大就會(huì)擠占其他功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳就會(huì)現(xiàn)梁?！眑少用否定句，多用肯定句客：“100左右的還有沒(méi)有？”銷(xiāo)：“沒(méi)有了”銷(xiāo)：“對(duì)不起，100的沒(méi)有了，但是

20、90多的三房我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？”技巧篇價(jià)格談判技巧不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：l不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。l不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。技巧篇價(jià)格談判技巧如何化解“價(jià)格陷阱”當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)

21、題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！1、先談價(jià)格再談價(jià)格技巧篇價(jià)格談判技巧如何化解“價(jià)格陷阱”在于客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)做“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的，還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！2、分析價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)技巧篇價(jià)格談判技巧“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小

22、小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了”我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？“價(jià)值強(qiáng)調(diào)：銷(xiāo)售話術(shù)類(lèi)比說(shuō)明價(jià)值羅列“您買(mǎi)我們的XXX房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車(chē)，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有XX小學(xué)、XX中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)?！奔记善獌r(jià)格談判技巧如何化解“價(jià)格陷阱”l一算綜合性價(jià)比帳；l二算樓盤(pán)投資增值賬；l三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小賬；l四算競(jìng)

23、爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳3、幫客戶算賬作對(duì)比分析用提問(wèn)法弄清緣由l銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？”l銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適呢？”技巧篇交流溝通技巧原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在于客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。l“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？”l“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件XXX產(chǎn)品?！卑咐?小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法案例2l客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”l銷(xiāo)：“沒(méi)有”l銷(xiāo)：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您?！被卮鹕?，容易失去再談機(jī)會(huì)心態(tài)篇高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾

24、氣乖戾的客戶交流溝通技巧小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致+愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依懶性強(qiáng)的客戶技巧篇客戶拓展技巧小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題l具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑；l仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話；l客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？l顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客；l不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與顧客爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定；l不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題；l不要做講解員，要做推銷(xiāo)員；l要運(yùn)用

25、贊美、贊美、再贊美！l要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明；l做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂；l理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)；、l多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到深情并茂的效果；l充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！技巧篇客戶拓展技巧注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣l言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)；l缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩；l喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮；l談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)；l王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭；l過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步；l言談中充滿懷疑態(tài)度；l隨意共計(jì)他人；l強(qiáng)詞奪

26、理；l口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受；l超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑；l隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題；l不真誠(chéng)，惡意欺瞞；l輕易的對(duì)客戶讓步；l陌生恐慌癥。技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧準(zhǔn)確了解客戶需求l按照客戶分級(jí)管理（必買(mǎi)/高意向/意向）原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。l注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧準(zhǔn)確了解客戶需求l客戶一般需求：即基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤(pán)應(yīng)符合客戶基本需要）l客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失

27、誤。l客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其他因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。2、分析需求技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧有效贏得客戶信賴(lài)培養(yǎng)良好品格l塑造專(zhuān)業(yè)形象，推銷(xiāo)樓盤(pán)先要推銷(xiāo)自己l得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵掌握洽談分寸l洽談之初，話不要說(shuō)的太滿，留有余地l循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)l永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷l牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴(lài)?yán)霉俜轿募用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮l項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售借旁案來(lái)例證l講述已夠房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)l權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧判

28、斷客戶成交時(shí)機(jī)l客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)；l客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)；l客戶話題集中在某一套房子時(shí)；l客戶與同行的朋友討論商議時(shí)；l客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)；l一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買(mǎi)意向；l客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒大多只維持30秒技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”l不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其他戶型！l不要給客戶太多的思考時(shí)間?？蛻艨紤]越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此可謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！l不要有不愉快的中

29、斷。在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！l不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”l強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買(mǎi)后能得到的好處；（練習(xí)）l強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；l強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了；l強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)；技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧異議的分類(lèi)和應(yīng)用技巧l客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦？”l銷(xiāo)：“老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)

30、規(guī)劃條件，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開(kāi)闊。l異議可以分為兩類(lèi) 實(shí)際異議?？蛻羲f(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類(lèi)異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類(lèi)異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。示例技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧異議的分類(lèi)和應(yīng)用技巧l不明原因難以成交是銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)道額l要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心里難題明確出來(lái)。1、隱晦異議p “能再談一下您喜歡弘建一

31、品的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”p “能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”p “能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下弘建一品到底有多適合您，好嗎？”技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧異議的分類(lèi)和應(yīng)用技巧l有時(shí)候客戶會(huì)利用的維托之詞，不想深入討論；l應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷(xiāo)售。2、敷衍異議背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)。l客：“我再回去考慮一下？”l銷(xiāo)：“的確，買(mǎi)房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？”l客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買(mǎi)房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以

32、選擇的樓盤(pán)那么多，不急，回去再比較一下?！眑銷(xiāo)：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是常州房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖，現(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好?！睂?shí)例技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧異議的分類(lèi)和應(yīng)用技巧l任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”l找出說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。3、價(jià)格異議客：“價(jià)格太高了吧？”銷(xiāo)：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其他樓盤(pán)比較呢還是其他原因？”銷(xiāo)：“老師您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤(pán)高了嗎？高了多少？”銷(xiāo)：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限

33、了嗎？”實(shí)例技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧異議的分類(lèi)和應(yīng)用技巧l有時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比，故意造成銷(xiāo)售阻力；l表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找出自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。4、產(chǎn)品異議l銷(xiāo)：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？”l銷(xiāo)：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？”l客：“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多?！眑銷(xiāo)：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好的環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤(pán)的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需

34、要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)大環(huán)境豈不是更好？技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法l接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失

35、的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。銷(xiāo)：“老師，我和你說(shuō)吧，你看上那套房子俏得很，不一定買(mǎi)得到哦。”實(shí)例促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法2、欲擒故縱法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)房意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法3、激將促銷(xiāo)法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩下一套、再造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買(mǎi)。由他人的配合促進(jìn)能

36、使交易更加自然高效。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法4、機(jī)會(huì)不再法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l人們買(mǎi)東西都會(huì)有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。（集中安排更多客戶看房或簽約）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法5、從眾關(guān)聯(lián)法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。l或與同事配合，證明有別的客戶也看中了這套房子“什么？606房已經(jīng)賣(mài)了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶立即就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了促進(jìn)業(yè)務(wù)成

37、交策略17法6、雙龍搶珠法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買(mǎi)后的好處，享受自住決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法7、結(jié)果提示法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l通過(guò) 提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買(mǎi)商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。l利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法8、曉之以利法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，

38、從心理上先接收人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法9、動(dòng)之以情法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法10、反客為主法技巧篇消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策技巧篇消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策技巧篇消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策技巧篇消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策技巧篇消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策技巧篇消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策技巧篇消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 8. 8.喋喋不休型喋喋不休型技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。l需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法11、叮嚀確認(rèn)法技巧篇業(yè)務(wù)成交技巧l當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中具有決定力量的人，集中火力與