業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1、業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 一、什么是成功的銷售談判一、什么是成功的銷售談判q 二、銷售談判的八大要素二、銷售談判的八大要素q 三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流程程q 四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察q 五、談判桌上的推擋功夫與解題五、談判桌上的推擋功夫與解題q 六、如何突破銷售談判的僵局六、如何突破銷售談判的僵局q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷

2、售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-21業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 什么是談判？談判：談判： 是指是指談判各方反復(fù)談判各方反復(fù)磋磋商商以求達(dá)成一致的以求達(dá)成一致的協(xié)議協(xié)議，是一種是一種滿足各方需求滿足各方需求的的交交易過(guò)程易過(guò)程，同時(shí)具有，同時(shí)具有爭(zhēng)性爭(zhēng)性的的活動(dòng)?；顒?dòng)。2022-7-22業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 構(gòu)成談判的三個(gè)要素 條款可以改變條款可以改變 資源及資源的供給渠道有限資源及資源的供給渠道有限 共同點(diǎn)和分歧同時(shí)存在共同點(diǎn)和分歧同時(shí)存在2022-7-23業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判的三個(gè)層面 競(jìng)爭(zhēng)層面：各方都尋求己競(jìng)爭(zhēng)

3、層面：各方都尋求己方利益方利益 合作層面：各方嘗試尋找合作層面：各方嘗試尋找共同點(diǎn)來(lái)建立關(guān)系及開(kāi)展互共同點(diǎn)來(lái)建立關(guān)系及開(kāi)展互相能接受的方案相能接受的方案 創(chuàng)意層面：各方尋求排除創(chuàng)意層面：各方尋求排除障礙來(lái)挖掘潛在共同利益，障礙來(lái)挖掘潛在共同利益，以達(dá)成圓滿協(xié)議以達(dá)成圓滿協(xié)議2022-7-24業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判的性質(zhì)與談判層面關(guān)系創(chuàng)意層面合作層面競(jìng)爭(zhēng)層面談判不同類型談判或談判不同階段定位不同2022-7-25業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 銷售談判的特點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)利益為目的經(jīng)濟(jì)利益為目的 各方調(diào)整己方利益和需要以求達(dá)各方調(diào)整己方利益和需要以求達(dá)成一致成一

4、致 必須了解和審視對(duì)方必須了解和審視對(duì)方 統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判2022-7-26業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 成功的銷售談判 可達(dá)成協(xié)議可達(dá)成協(xié)議 要富于效率要富于效率 與談判對(duì)手關(guān)系要保持良好與談判對(duì)手關(guān)系要保持良好2022-7-27業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 成功的談判者 成功的談判者，必須將談判視為成功的談判者，必須將談判視為開(kāi)會(huì)一般，解決共同的問(wèn)題并達(dá)成開(kāi)會(huì)一般，解決共同的問(wèn)題并達(dá)成協(xié)議協(xié)議 談判上的勝利，在于達(dá)成自己的談判上的勝利，在于達(dá)成自己的重要目標(biāo)，而不在于讓對(duì)手屈服重要目標(biāo)，而不在于讓對(duì)手屈服2022-7-

5、28業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 成功談判者的特征 心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí) 智商和情商智商和情商 談判專家首先是業(yè)務(wù)專家談判專家首先是業(yè)務(wù)專家 實(shí)踐中不斷提升實(shí)踐中不斷提升2022-7-29業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 一、什么是成功的銷售談判一、什么是成功的銷售談判q 二、銷售談判的八大要素二、銷售談判的八大要素q 三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流程程q 四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察q 五、談判桌上的推擋功夫與解題五、談判桌上的推擋功夫與解

6、題q 六、如何突破銷售談判的僵局六、如何突破銷售談判的僵局q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-210業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判的八個(gè)關(guān)鍵要素 目標(biāo)目標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 信任信任 關(guān)系關(guān)系 雙贏雙贏 實(shí)力實(shí)力 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 授權(quán)授權(quán)2022-7-211業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素一：目標(biāo) 目標(biāo)決定了方向目標(biāo)決定了方向 目標(biāo)要長(zhǎng)短結(jié)合目標(biāo)要長(zhǎng)短結(jié)合 長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的根底作的根底2

7、022-7-212業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素二：風(fēng)險(xiǎn) 談判的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)并存談判的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)并存 防止風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)防止風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問(wèn)題算獲利前首要考慮的問(wèn)題2022-7-213業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素三：信任 信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提 信任一旦被打破很難再建立信任一旦被打破很難再建立 建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn) 越早建立信任對(duì)談判成功越有幫越早建立信任對(duì)談判成功越有幫助助2022-7-214業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素四：關(guān)系 人際關(guān)系影

8、響信任度，最終影人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果響談判結(jié)果 人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià) 良好人際關(guān)系的建立需要雙方良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力的努力2022-7-215業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素五：雙贏 談判只有建立在雙贏的根底談判只有建立在雙贏的根底上才會(huì)取得成功上才會(huì)取得成功 雙贏共同利益雙贏共同利益 雙贏各取所需雙贏各取所需2022-7-216業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素六：實(shí)力 用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)力力 雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判判 絕對(duì)實(shí)力與決定

9、實(shí)力絕對(duì)實(shí)力與決定實(shí)力2022-7-217業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素七：準(zhǔn)備 談判前應(yīng)有全盤的方案和策談判前應(yīng)有全盤的方案和策略略 80 80的準(zhǔn)備，的準(zhǔn)備，2020的談判的談判 智商和情商智商和情商2022-7-218業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 要素八：授權(quán) 談判前是否有獲得授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán) 授權(quán)的范圍和程度授權(quán)的范圍和程度 對(duì)方是否有足夠的權(quán)力對(duì)方是否有足夠的權(quán)力 談判的結(jié)果是否超越授權(quán)談判的結(jié)果是否超越授權(quán)2022-7-219業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 一、什么是成功的銷售

10、談判一、什么是成功的銷售談判q 二、銷售談判的八大要素二、銷售談判的八大要素q 三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流程程q 四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察q 五、談判桌上的推擋功夫與解題五、談判桌上的推擋功夫與解題q 六、如何突破銷售談判的僵局六、如何突破銷售談判的僵局q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-220業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判過(guò)程示意保持氣氛獲

11、得信息有效談判獲得協(xié)議需求需求協(xié)議協(xié)議執(zhí)行協(xié)議執(zhí)行協(xié)議內(nèi)部談判內(nèi)部談判計(jì)劃計(jì)劃外部談判外部談判計(jì)劃計(jì)劃準(zhǔn)備準(zhǔn)備授權(quán)授權(quán)結(jié)果內(nèi)部匯報(bào)結(jié)果內(nèi)部匯報(bào)談判總結(jié)談判總結(jié)2022-7-221業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判的三步驟1 1談判的準(zhǔn)備和方案談判的準(zhǔn)備和方案2 2談判的實(shí)施談判的實(shí)施3 3談判的跟進(jìn)談判的跟進(jìn)2022-7-222業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判的準(zhǔn)備過(guò)程 目標(biāo)確立目標(biāo)確立 了解你的對(duì)手了解你的對(duì)手 對(duì)問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序?qū)?wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序2022-7-223業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 列出各種可能的選擇方案列出各種可能的選擇方

12、案 就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限 檢驗(yàn)界限的合理性檢驗(yàn)界限的合理性2022-7-224業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 一、什么是成功的銷售談判一、什么是成功的銷售談判q 二、銷售談判的八大要素二、銷售談判的八大要素q 三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流程程q 四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察q 五、談判桌上的推擋功夫與解題五、談判桌上的推擋功夫與解題q 六、如何突破銷售談判的僵局六、如何突破銷售談判的僵局q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(C

13、RM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-225業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判交流者的可信度 實(shí)際上是實(shí)際上是“感覺(jué)到的可信度感覺(jué)到的可信度 因人而異因人而異 是外在的，依賴于對(duì)方的感覺(jué)是外在的，依賴于對(duì)方的感覺(jué) 可信賴程度衡量：老實(shí)、可靠、虛可信賴程度衡量：老實(shí)、可靠、虛心大度、公平、公正心大度、公平、公正可信度的組成方面：可信度的組成方面：2022-7-226業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 影響可信度的諸多因素 說(shuō)服者的具體背景信息說(shuō)服者的具體背景信息 對(duì)說(shuō)

14、服者總的喜歡程度對(duì)說(shuō)服者總的喜歡程度 與說(shuō)服信息有關(guān)的可信度影響因素與說(shuō)服信息有關(guān)的可信度影響因素 說(shuō)服者的表達(dá)口齒順暢和幽默感說(shuō)服者的表達(dá)口齒順暢和幽默感 恰當(dāng)使用論據(jù)恰當(dāng)使用論據(jù) 對(duì)方假設(shè)對(duì)你有好感，那么比較容易接對(duì)方假設(shè)對(duì)你有好感，那么比較容易接受受 2022-7-227業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 說(shuō)服的方式 言語(yǔ)說(shuō)服言語(yǔ)說(shuō)服 肢體語(yǔ)言的表達(dá)肢體語(yǔ)言的表達(dá)2022-7-228業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 言語(yǔ)說(shuō)服技巧 “語(yǔ)氣的肯定性語(yǔ)氣的肯定性不同，效果也隨之不不同，效果也隨之不同同 “詞類句型詞類句型同樣會(huì)對(duì)說(shuō)服者的意義表同樣會(huì)對(duì)說(shuō)服者的意義表達(dá)產(chǎn)生影

15、響達(dá)產(chǎn)生影響 短句簡(jiǎn)單精辟、瑯瑯上口、容易記憶短句簡(jiǎn)單精辟、瑯瑯上口、容易記憶2022-7-229業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 信息的信息的“表達(dá)具體詳細(xì)性表達(dá)具體詳細(xì)性也影響也影響到說(shuō)服效果到說(shuō)服效果 “表達(dá)清楚確切表達(dá)清楚確切是說(shuō)服的根本前是說(shuō)服的根本前提提 戰(zhàn)略性模糊其詞戰(zhàn)略性模糊其詞2022-7-230業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 肢體語(yǔ)言的溝通 肢體語(yǔ)言包含得非常豐富，包括我們肢體語(yǔ)言包含得非常豐富，包括我們的動(dòng)作、表情、眼神。實(shí)際上，在我們的的動(dòng)作、表情、眼神。實(shí)際上，在我們的聲音里也包含著非常豐富的肢體語(yǔ)言。我聲音里也包含著非常豐富的肢體語(yǔ)言。我們

16、在說(shuō)每一句話的時(shí)候，用什么樣的音色們?cè)谡f(shuō)每一句話的時(shí)候，用什么樣的音色去說(shuō)，用什么樣的抑揚(yáng)頓挫去說(shuō)等，這都去說(shuō)，用什么樣的抑揚(yáng)頓挫去說(shuō)等，這都是肢體語(yǔ)言的一局部。是肢體語(yǔ)言的一局部。 2022-7-231業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 肢體語(yǔ)言的特點(diǎn)和作用 對(duì)言語(yǔ)進(jìn)行補(bǔ)充對(duì)言語(yǔ)進(jìn)行補(bǔ)充 具有多元性具有多元性 表達(dá)較為模糊和不確定表達(dá)較為模糊和不確定 對(duì)言語(yǔ)表達(dá)：重復(fù)、強(qiáng)調(diào)、輔對(duì)言語(yǔ)表達(dá)：重復(fù)、強(qiáng)調(diào)、輔助助2022-7-232業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 肢體語(yǔ)言的類別 外貌和服裝外貌和服裝 體態(tài)和動(dòng)作體態(tài)和動(dòng)作 觸摸觸摸面部表情面部表情 眼部表情眼部表情 音調(diào)和音

17、色音調(diào)和音色2022-7-233業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判說(shuō)服技巧 起頭計(jì)策起頭計(jì)策 回應(yīng)計(jì)策回應(yīng)計(jì)策 攻擊、防衛(wèi)、退讓攻擊、防衛(wèi)、退讓2022-7-234業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 攻擊型起頭計(jì)策攻擊型起頭計(jì)策 防衛(wèi)型起頭計(jì)策防衛(wèi)型起頭計(jì)策 退讓型起頭計(jì)策退讓型起頭計(jì)策 攻擊型回應(yīng)計(jì)策攻擊型回應(yīng)計(jì)策 防衛(wèi)型回應(yīng)計(jì)策防衛(wèi)型回應(yīng)計(jì)策 退讓型回應(yīng)計(jì)策退讓型回應(yīng)計(jì)策2022-7-235業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 一、什么是成功的銷售談判一、什么是成功的銷售談判q 二、銷售談判的八大要素二、銷售

18、談判的八大要素q 三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流程程q 四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察q 五、談判桌上的推擋功夫與解題五、談判桌上的推擋功夫與解題q 六、如何突破銷售談判的僵局六、如何突破銷售談判的僵局q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-236業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判桌上推擋的功夫2022-7-237業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練

19、談判桌上推的功夫 然后由對(duì)方的然后由對(duì)方的反響或讓步方式反響或讓步方式去推測(cè)其底線，去推測(cè)其底線，并據(jù)此調(diào)整我方并據(jù)此調(diào)整我方期待、修正我方期待、修正我方要求要求2022-7-238業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判桌上擋的功夫 找三扇門或用設(shè)計(jì)過(guò)的找三扇門或用設(shè)計(jì)過(guò)的表情與設(shè)計(jì)過(guò)的讓步方式表情與設(shè)計(jì)過(guò)的讓步方式去操縱對(duì)方的期待去操縱對(duì)方的期待2022-7-239業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 一、什么是成功的銷售談判一、什么是成功的銷售談判q 二、銷售談判的八大要素二、銷售談判的八大要素q 三、銷售談判過(guò)程的三步驟

20、及準(zhǔn)備流三、銷售談判過(guò)程的三步驟及準(zhǔn)備流程程q 四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察四、說(shuō)服技巧與肢體語(yǔ)言的觀察q 五、談判桌上的推擋功夫與解題五、談判桌上的推擋功夫與解題q 六、如何突破銷售談判的僵局六、如何突破銷售談判的僵局q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-240業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判哲學(xué)自信！自信！ 永遠(yuǎn)自信！永遠(yuǎn)自信！2022-7-241業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 談判的四項(xiàng)法那么

21、人：把人與問(wèn)題分開(kāi)人：把人與問(wèn)題分開(kāi) 利益：重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng)利益：重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng) 提議：提出互利互惠的解決方案提議：提出互利互惠的解決方案 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2022-7-242業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 如何面對(duì)拒絕壓力 以感同身受的態(tài)度去面對(duì)以感同身受的態(tài)度去面對(duì) 將抗拒轉(zhuǎn)化為問(wèn)題將抗拒轉(zhuǎn)化為問(wèn)題 以有利條件沖消不力條件以有利條件沖消不力條件 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益以減輕抗拒強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益以減輕抗拒 讓中立第三者來(lái)擺平對(duì)方抗拒讓中立第三者來(lái)擺平對(duì)方抗拒2022-7-243業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 自我心理

22、調(diào)整自我心理調(diào)整 打破傳統(tǒng)的分配模式打破傳統(tǒng)的分配模式 答復(fù)前先查清拒絕的原因答復(fù)前先查清拒絕的原因 絕對(duì)防止與對(duì)手爭(zhēng)論絕對(duì)防止與對(duì)手爭(zhēng)論 2022-7-244業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 突破談判僵局 坦承僵局坦承僵局 提出繼續(xù)談下去的理由共提出繼續(xù)談下去的理由共同利益同利益 提出暫時(shí)調(diào)整一下步驟提出暫時(shí)調(diào)整一下步驟2022-7-245業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 讓步的藝術(shù) 底線在哪里底線在哪里 讓步也講技巧和策略讓步也講技巧和策略 出其不意的主動(dòng)讓步出其不意的主動(dòng)讓步 以退為進(jìn)的意外效果以退為進(jìn)的意外效果 讓步只能是特例讓步只能是特例2022-7-246業(yè)

23、務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 成功談判的指導(dǎo)原那么 事前要有充分的準(zhǔn)備事前要有充分的準(zhǔn)備 了解認(rèn)知的差距了解認(rèn)知的差距 預(yù)先設(shè)想應(yīng)變的方法預(yù)先設(shè)想應(yīng)變的方法 善用創(chuàng)意和保持彈性善用創(chuàng)意和保持彈性 尋求可交換的籌碼尋求可交換的籌碼 發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng) 防止威脅和下最后通諜防止威脅和下最后通諜 提出最后期限提出最后期限2022-7-247業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 一、何謂客戶關(guān)系管理一、何謂客戶關(guān)系管理q 二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理二、全面品質(zhì)管

24、理與客戶關(guān)系管理q 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖擊擊q 四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)q 五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-248業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 市場(chǎng)游戲規(guī)那么在變化改變2022-7-249業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 變化的原點(diǎn)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念客戶的需求客戶的需求建立建立“以客戶為中心以客戶為中心核心觀念核心觀念“現(xiàn)在但凡經(jīng)營(yíng)得很成功

25、的企業(yè)，都是堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。思考：我們最近的決策中想沒(méi)想到我們的客戶？2022-7-250業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 什么是客戶關(guān)系管理？2022-7-251業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 CRM的核心價(jià)值建立建立以客戶為中心的企業(yè)以客戶為中心的企業(yè)2022-7-252業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 CRM為企業(yè)帶來(lái)的好處客戶CRMCRM全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力！全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力！2022-7-253業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CR

26、M)(CRM)q 一、何謂客戶關(guān)系管理一、何謂客戶關(guān)系管理q 二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理q 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖擊擊q 四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)q 五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-254業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 全面品質(zhì)管理 全面品質(zhì)管理全面品質(zhì)管理TQMTQM 是產(chǎn)品或效勞供給商及消費(fèi)是產(chǎn)品或效勞供給商及消費(fèi)者雙方于持續(xù)追

27、求高品質(zhì)的過(guò)者雙方于持續(xù)追求高品質(zhì)的過(guò)程中，所形成的品質(zhì)管理系統(tǒng)。程中，所形成的品質(zhì)管理系統(tǒng)。TQMTQM以顧客為導(dǎo)向、流程導(dǎo)向、以顧客為導(dǎo)向、流程導(dǎo)向、持續(xù)改善、根據(jù)事實(shí)做決策及持續(xù)改善、根據(jù)事實(shí)做決策及組織全面參與等重要理念所組組織全面參與等重要理念所組合成的一種管理思想。其目的合成的一種管理思想。其目的是希望到達(dá)與顧客的互動(dòng)、組是希望到達(dá)與顧客的互動(dòng)、組織內(nèi)部自我調(diào)節(jié)及成長(zhǎng)以及顧織內(nèi)部自我調(diào)節(jié)及成長(zhǎng)以及顧客全面滿意?？腿鏉M意。 2022-7-255業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 TQM與CRM 要到達(dá)要到達(dá)CRMCRM的效勞效果，首先要企業(yè)內(nèi)部的效勞效果，首先要企業(yè)內(nèi)部有

28、流暢的作業(yè)流程支援才行，這包括面對(duì)客有流暢的作業(yè)流程支援才行，這包括面對(duì)客戶的行銷、銷售及效勞等作業(yè)流程，因此在戶的行銷、銷售及效勞等作業(yè)流程，因此在作業(yè)的作業(yè)的CRMCRM層次，企業(yè)可籍由層次，企業(yè)可籍由TQMTQM等手法，等手法，配合人員、組織及獎(jiǎng)勵(lì)制度的調(diào)整，將過(guò)去配合人員、組織及獎(jiǎng)勵(lì)制度的調(diào)整，將過(guò)去以部門功能主宰企業(yè)作業(yè)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)方式改以部門功能主宰企業(yè)作業(yè)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)方式改變成以客戶效勞流程主導(dǎo)的運(yùn)作模式。變成以客戶效勞流程主導(dǎo)的運(yùn)作模式。2022-7-256業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客

29、戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 一、何謂客戶關(guān)系管理一、何謂客戶關(guān)系管理q 二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理q 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖擊擊q 四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)q 五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-257業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變 目前經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入客戶時(shí)代，其特點(diǎn)目前經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入客戶時(shí)代，其特點(diǎn)是企業(yè)從過(guò)去群眾行銷

30、是企業(yè)從過(guò)去群眾行銷/ /單一行銷效勞通單一行銷效勞通道道/ /重視產(chǎn)品獲利率及產(chǎn)品占有率的經(jīng)營(yíng)重視產(chǎn)品獲利率及產(chǎn)品占有率的經(jīng)營(yíng)手法轉(zhuǎn)變成個(gè)人化客制化行銷手法轉(zhuǎn)變成個(gè)人化客制化行銷/ /多重行銷多重行銷效勞通道效勞通道/ /重視客戶終身價(jià)值及客戶終身重視客戶終身價(jià)值及客戶終身占有率的經(jīng)營(yíng)方式。占有率的經(jīng)營(yíng)方式。2022-7-258業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 一、何謂客戶關(guān)系管理一、何謂客戶關(guān)系管理q 二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理q

31、三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖擊擊q 四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)q 五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-259業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 CRM的構(gòu)建 管理客戶名單管理客戶名單 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 建立客戶信賴關(guān)系建立客戶信賴關(guān)系2022-7-260業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 CRM成功實(shí)施六步驟 理念導(dǎo)入理念導(dǎo)入 業(yè)務(wù)梳理業(yè)務(wù)梳理 流程固化流程固

32、化 系統(tǒng)部署系統(tǒng)部署 應(yīng)用培訓(xùn)應(yīng)用培訓(xùn) 業(yè)務(wù)上線業(yè)務(wù)上線2022-7-261業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 一、何謂客戶關(guān)系管理一、何謂客戶關(guān)系管理q 二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理二、全面品質(zhì)管理與客戶關(guān)系管理q 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系的影響與沖擊擊q 四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)四、建構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)q 五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享五、客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)分享q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員

33、的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-262業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 應(yīng)用效果 深化客戶關(guān)系，提高客戶滿意度，保持企業(yè)競(jìng)深化客戶關(guān)系，提高客戶滿意度，保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提高組織的提高組織的“記憶力記憶力 使企業(yè)能根據(jù)客戶信息制定具體營(yíng)銷方案使企業(yè)能根據(jù)客戶信息制定具體營(yíng)銷方案 提高組織的效率和效果，提高客戶銷售收入提高組織的效率和效果，提高客戶銷售收入 能讓企業(yè)主動(dòng)向客戶進(jìn)行推廣，增加獲得新客能讓企業(yè)主動(dòng)向客戶進(jìn)行推廣，增加獲得新客戶的時(shí)機(jī)戶的時(shí)機(jī)2022-7-263業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技

34、巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略q 二、量身定制不同的行銷活動(dòng)二、量身定制不同的行銷活動(dòng)q 三、確定行銷目標(biāo)的方法三、確定行銷目標(biāo)的方法q 四、行銷工具四、行銷工具q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-264業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 何謂行銷？ 行銷是在有利的前提下，創(chuàng)行銷是在有利的前提下，創(chuàng)造顧客和使顧客滿意，在適當(dāng)造顧客和使顧客滿意，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間，用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，的地點(diǎn)、時(shí)間，用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，

35、透過(guò)適當(dāng)?shù)挠嵪鬟f和促銷手透過(guò)適當(dāng)?shù)挠嵪鬟f和促銷手法，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和效勞提供法，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和效勞提供給適當(dāng)?shù)娜?，而這整個(gè)過(guò)程是給適當(dāng)?shù)娜耍@整個(gè)過(guò)程是對(duì)市場(chǎng)有益的。對(duì)市場(chǎng)有益的。2022-7-265業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 目標(biāo)市場(chǎng)行銷主要步驟1.1. 市場(chǎng)區(qū)隔化市場(chǎng)區(qū)隔化2.2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)3.3. 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位2022-7-266業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 目標(biāo)行銷策略 無(wú)差異行銷策略無(wú)差異行銷策略 差異化行銷策略差異化行銷策略 集中行銷策略集中行銷策略2022-7-267業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部

36、第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略q 二、量身定制不同的行銷活動(dòng)二、量身定制不同的行銷活動(dòng)q 三、確定行銷目標(biāo)的方法三、確定行銷目標(biāo)的方法q 四、行銷工具四、行銷工具q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-268業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 定制行銷 以往的行銷只能定位于一定的以往的行銷只能定位于一定的目標(biāo)群，而現(xiàn)在的消費(fèi)者更在乎目標(biāo)群，而現(xiàn)在的消費(fèi)者更在乎個(gè)性。個(gè)性。 藉由

37、建立資料庫(kù)的一對(duì)一行銷，藉由建立資料庫(kù)的一對(duì)一行銷，是為新世紀(jì)新時(shí)代量身定制的新是為新世紀(jì)新時(shí)代量身定制的新行銷方式。行銷方式。2022-7-269業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略q 二、量身定制不同的行銷活動(dòng)二、量身定制不同的行銷活動(dòng)q 三、確定行銷目標(biāo)的方法三、確定行銷目標(biāo)的方法q 四、行銷工具四、行銷工具q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)

38、容2022-7-270業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 根本定位策略 產(chǎn)品差異定位產(chǎn)品差異定位 屬性屬性/ /利益定位利益定位 使用者定位使用者定位 產(chǎn)品類別定位產(chǎn)品類別定位 競(jìng)爭(zhēng)者定位競(jìng)爭(zhēng)者定位 使用使用/ /應(yīng)用定位應(yīng)用定位 關(guān)系定位關(guān)系定位 問(wèn)題定位問(wèn)題定位 錯(cuò)誤定位錯(cuò)誤定位 重新定位重新定位2022-7-271業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略一、目標(biāo)市場(chǎng)行銷策略q 二、量身定

39、制不同的行銷活動(dòng)二、量身定制不同的行銷活動(dòng)q 三、確定行銷目標(biāo)的方法三、確定行銷目標(biāo)的方法q 四、行銷工具四、行銷工具q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 主要內(nèi)容2022-7-272業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 常見(jiàn)行銷應(yīng)用 傳統(tǒng)行銷：促進(jìn)商品傳統(tǒng)行銷：促進(jìn)商品/ /效勞的銷售或使用效勞的銷售或使用 現(xiàn)代行銷：現(xiàn)代行銷： 人物行銷人物行銷 景點(diǎn)行銷景點(diǎn)行銷 理念行銷理念行銷 活動(dòng)行銷活動(dòng)行銷 機(jī)構(gòu)行銷機(jī)構(gòu)行銷2022-7-273業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 主要行銷工具 行銷行銷 郵寄行銷郵寄行銷 媒體行銷媒體行銷 網(wǎng)絡(luò)行銷網(wǎng)絡(luò)行銷 廣告

40、行銷廣告行銷 公關(guān)行銷公關(guān)行銷 數(shù)位行銷數(shù)位行銷 贊助行銷贊助行銷2022-7-274業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理q 一、誰(shuí)偷走了銷售人員的時(shí)間一、誰(shuí)偷走了銷售人員的時(shí)間q 二、成功銷售人員時(shí)間管理法二、成功銷售人員時(shí)間管理法 主要內(nèi)容2022-7-275業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 誰(shuí)偷走了銷售人員的時(shí)間 拖延，不斷的拖延拖延，不斷的拖延

41、無(wú)意義的拜訪無(wú)意義的拜訪 一問(wèn)三不知一問(wèn)三不知 生理的疲憊生理的疲憊2022-7-276業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練q 第一局部第一局部 銷售談判技巧銷售談判技巧q 第二局部第二局部 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)q 第三局部第三局部 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析市場(chǎng)開(kāi)拓技巧簡(jiǎn)析q 第四局部第四局部 銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理q 一、誰(shuí)偷走了銷售人員的時(shí)間一、誰(shuí)偷走了銷售人員的時(shí)間q 二、成功銷售人員時(shí)間管理法二、成功銷售人員時(shí)間管理法 主要內(nèi)容2022-7-277業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 安排時(shí)間表 編訂時(shí)間表的先決條件編訂時(shí)間表的先決條件 怎

42、樣確定小步驟的活動(dòng)和行怎樣確定小步驟的活動(dòng)和行動(dòng)方案的步驟動(dòng)方案的步驟 特殊情況下的時(shí)間編訂特殊情況下的時(shí)間編訂2022-7-278業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 需辦事項(xiàng)清單與記事冊(cè) 什么是需辦事項(xiàng)清單？什么是需辦事項(xiàng)清單？ 何時(shí)使用？如何使用？何時(shí)使用？如何使用？ 什么是記事冊(cè)？什么是記事冊(cè)？ 何時(shí)使用？如何使用？何時(shí)使用？如何使用？2022-7-279業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 拜訪預(yù)算與方案線路 需要進(jìn)行拜訪預(yù)算需要進(jìn)行拜訪預(yù)算 擬定方案線路擬定方案線路 考慮特殊因素考慮特殊因素2022-7-280業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 進(jìn)行客戶分

43、類 根據(jù)客戶價(jià)值將客戶分類根據(jù)客戶價(jià)值將客戶分類 針對(duì)不同的客戶制定的不同針對(duì)不同的客戶制定的不同的方案的方案 動(dòng)態(tài)更新動(dòng)態(tài)更新2022-7-281業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 排列事情先后順序 按照一定方法排列事情先后按照一定方法排列事情先后順序順序 如：如：80/2080/20法那么法那么2022-7-282業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練 結(jié)束語(yǔ)！2022-7-283業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)訓(xùn)練9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。04:14:3804:14:3804:144/25/2022 4:14:38 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。4月-2204:14:3804:14Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。04:14:3804:14:3804:14Monday, April 25, 202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。4月-224月-2204:14:3804:14:38April 25, 202