品類(lèi)管理實(shí)施之一-品類(lèi)定義及商品組合規(guī)劃

1、品類(lèi)管理實(shí)施之一品類(lèi)管理實(shí)施之一品類(lèi)定義及商品組合規(guī)劃品類(lèi)定義及商品組合規(guī)劃20142014年年0 06 6月月 超市品類(lèi)管理部超市品類(lèi)管理部一、品類(lèi)定義一、品類(lèi)定義 品類(lèi)定義是指確定品類(lèi)的商品組成和品類(lèi)品類(lèi)定義是指確定品類(lèi)的商品組成和品類(lèi)結(jié)構(gòu)的過(guò)程。是品類(lèi)管理的基礎(chǔ)，直接影響到結(jié)構(gòu)的過(guò)程。是品類(lèi)管理的基礎(chǔ)，直接影響到消費(fèi)者的滿意程度。消費(fèi)者的滿意程度。 品類(lèi)定義包括：品類(lèi)定義包括： 1 1、品類(lèi)描述：品類(lèi)描述：用文字說(shuō)明該品類(lèi)的特點(diǎn)，其用文字說(shuō)明該品類(lèi)的特點(diǎn)，其涵蓋的范圍以及不包括的商品。涵蓋的范圍以及不包括的商品。 2 2、品類(lèi)結(jié)構(gòu)：、品類(lèi)結(jié)構(gòu)：將品類(lèi)商品進(jìn)行分類(lèi)管理。將品類(lèi)商品進(jìn)行分類(lèi)管

2、理。品類(lèi)定義描述舉例：品類(lèi)定義描述舉例：1101發(fā)酵乳制品：發(fā)酵乳制品：以牛乳或其他乳為原料，經(jīng)以牛乳或其他乳為原料，經(jīng)乳酸菌發(fā)酵而形成的具有特殊風(fēng)味的糊狀或液狀產(chǎn)品。乳酸菌發(fā)酵而形成的具有特殊風(fēng)味的糊狀或液狀產(chǎn)品。包括酸奶及低溫儲(chǔ)存、保質(zhì)期較短的乳酸菌飲料，不包括酸奶及低溫儲(chǔ)存、保質(zhì)期較短的乳酸菌飲料，不包括奶油及常溫儲(chǔ)存、具有較長(zhǎng)保質(zhì)期的乳酸菌飲料。包括奶油及常溫儲(chǔ)存、具有較長(zhǎng)保質(zhì)期的乳酸菌飲料。110101原味酸奶：原味酸奶：以牛乳或復(fù)原乳為原料，添以牛乳或復(fù)原乳為原料，添加適量砂糖，經(jīng)殺菌并添加有益菌發(fā)酵制成的產(chǎn)品。加適量砂糖，經(jīng)殺菌并添加有益菌發(fā)酵制成的產(chǎn)品。不包括添加調(diào)味劑或天然果

3、料等輔料的酸奶。不包括添加調(diào)味劑或天然果料等輔料的酸奶。確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)應(yīng)考慮的因素：確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)應(yīng)考慮的因素：消費(fèi)者需求：消費(fèi)者需求： 商品基本屬性、消費(fèi)者購(gòu)物決策商品基本屬性、消費(fèi)者購(gòu)物決策零售商業(yè)態(tài)定位：零售商業(yè)態(tài)定位： 業(yè)態(tài)特性決定品類(lèi)寬度業(yè)態(tài)特性決定品類(lèi)寬度目標(biāo)顧客群定位目標(biāo)顧客群定位 針對(duì)目標(biāo)顧客群的商品品類(lèi)設(shè)置針對(duì)目標(biāo)顧客群的商品品類(lèi)設(shè)置方便管理，提高管理效率方便管理，提高管理效率1 1、消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求： 品類(lèi)是指品類(lèi)是指消費(fèi)者認(rèn)為消費(fèi)者認(rèn)為相關(guān)并且可以互相替代相關(guān)并且可以互相替代的一組商品，代表消費(fèi)者的一種需求。的一組商品，代表消費(fèi)者的一種需求。 消費(fèi)者對(duì)商品的需求源于商品的

4、使用價(jià)值，消費(fèi)者對(duì)商品的需求源于商品的使用價(jià)值，即商品屬性，并依據(jù)商品屬性對(duì)消費(fèi)者的重要程即商品屬性，并依據(jù)商品屬性對(duì)消費(fèi)者的重要程度做出購(gòu)買(mǎi)決定。度做出購(gòu)買(mǎi)決定。大分類(lèi)大分類(lèi)中分類(lèi)中分類(lèi)品類(lèi)品類(lèi)33-33-家居家居3302-3302-餐具餐具330201-330201-陶瓷餐具陶瓷餐具33-33-家居家居3302-3302-餐具餐具330202-330202-密胺餐具密胺餐具33-33-家居家居3302-3302-餐具餐具330203-330203-玻璃餐具玻璃餐具33-33-家居家居3302-3302-餐具餐具330204-330204-不銹鋼餐具不銹鋼餐具33-33-家居家居3302-3

5、302-餐具餐具330205-330205-刀刀/ /叉叉/ /勺勺33-33-家居家居3302-3302-餐具餐具330206-330206-筷子筷子33-33-家居家居3302-3302-餐具餐具330208-330208-木制餐具木制餐具33-33-家居家居3302-3302-餐具餐具330299-330299-其他餐具其他餐具討論：餐具品類(lèi)討論：餐具品類(lèi) 從顧客對(duì)餐具類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)需要、習(xí)慣和購(gòu)物決策過(guò)程的從顧客對(duì)餐具類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)需要、習(xí)慣和購(gòu)物決策過(guò)程的角度：材質(zhì)角度：材質(zhì)功能功能規(guī)格？規(guī)格？ 功能功能材質(zhì)材質(zhì)規(guī)格？規(guī)格？討論：鮮乳制品品類(lèi)討論：鮮乳制品品類(lèi) 從顧客對(duì)乳制品類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)

6、需要、習(xí)慣和購(gòu)物決策過(guò)程從顧客對(duì)乳制品類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)需要、習(xí)慣和購(gòu)物決策過(guò)程的角度：儲(chǔ)存條件的角度：儲(chǔ)存條件功能功能包裝？包裝？ 功能功能儲(chǔ)存條件儲(chǔ)存條件包裝？包裝？ 包裝包裝儲(chǔ)存條件儲(chǔ)存條件功能？功能？ 其他？其他？大分類(lèi)大分類(lèi)中分類(lèi)中分類(lèi)品類(lèi)品類(lèi)11-11-日配日配1102-1102-鮮乳制品鮮乳制品110201-110201-原味鮮奶原味鮮奶11-11-日配日配1102-1102-鮮乳制品鮮乳制品110202-110202-加味鮮奶加味鮮奶11-11-日配日配1102-1102-鮮乳制品鮮乳制品110203-110203-無(wú)糖鮮奶無(wú)糖鮮奶11-11-日配日配1102-1102-鮮乳制品鮮乳

7、制品110204-110204-加料鮮奶加料鮮奶11-11-日配日配1102-1102-鮮乳制品鮮乳制品110299-110299-其他鮮乳制品其他鮮乳制品23-23-酒飲酒飲2305-2305-乳制品飲料乳制品飲料230501-230501-保久牛奶保久牛奶商品屬性商品屬性：指商品固有的，滿足顧客的需求，區(qū)指商品固有的，滿足顧客的需求，區(qū)別于其他商品的特征。是商品使用價(jià)值的體現(xiàn)。別于其他商品的特征。是商品使用價(jià)值的體現(xiàn)。 商品的基本屬性包括：功能、品牌、規(guī)格、商品的基本屬性包括：功能、品牌、規(guī)格、價(jià)格、包裝、材質(zhì)、等級(jí)、口味、香型、花色價(jià)格、包裝、材質(zhì)、等級(jí)、口味、香型、花色 熟知每一商品的

8、基本屬性及各屬性對(duì)目標(biāo)顧熟知每一商品的基本屬性及各屬性對(duì)目標(biāo)顧客的重要程度，是做好商品經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)?？偷闹匾潭龋亲龊蒙唐方?jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。討論討論： 下列商品的基本屬性有哪些？各基本屬性按顧下列商品的基本屬性有哪些？各基本屬性按顧客關(guān)注程度怎樣排列？客關(guān)注程度怎樣排列？ 飲用水、袋裝面粉、碳酸飲料、餅干、壓力飲用水、袋裝面粉、碳酸飲料、餅干、壓力鍋、奶粉。鍋、奶粉。消費(fèi)者購(gòu)物決策消費(fèi)者購(gòu)物決策：指消費(fèi)者在對(duì)購(gòu)買(mǎi)某一特定商指消費(fèi)者在對(duì)購(gòu)買(mǎi)某一特定商品時(shí)，在多個(gè)購(gòu)買(mǎi)方案中做出最終選擇、決定的過(guò)品時(shí)，在多個(gè)購(gòu)買(mǎi)方案中做出最終選擇、決定的過(guò)程。程。 消費(fèi)者購(gòu)物決策的依據(jù)就是商品基本屬性對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物決策的依

9、據(jù)就是商品基本屬性對(duì)滿足購(gòu)買(mǎi)需求的重要程度。滿足購(gòu)買(mǎi)需求的重要程度。 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物決策的分析、研究，是超市經(jīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物決策的分析、研究，是超市經(jīng)營(yíng)者對(duì)商品結(jié)構(gòu)和陳列做出合理規(guī)劃的基礎(chǔ)。營(yíng)者對(duì)商品結(jié)構(gòu)和陳列做出合理規(guī)劃的基礎(chǔ)。2 2、超市業(yè)態(tài)定位超市業(yè)態(tài)定位：大型超市（大賣(mài)場(chǎng)）：品種齊全，滿足顧客一大型超市（大賣(mài)場(chǎng)）：品種齊全，滿足顧客一次性購(gòu)齊的零售業(yè)態(tài)。次性購(gòu)齊的零售業(yè)態(tài)。超市：滿足社區(qū)消費(fèi)者日常生活需要的零售業(yè)超市：滿足社區(qū)消費(fèi)者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)，根據(jù)商品結(jié)構(gòu)可分為（生鮮）食品超市和綜態(tài)，根據(jù)商品結(jié)構(gòu)可分為（生鮮）食品超市和綜合超市。合超市。便利店：滿足顧客便利性需求為主要目的的零

10、便利店：滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。售業(yè)態(tài)。依據(jù)依據(jù)超市業(yè)態(tài)定位的品類(lèi)結(jié)構(gòu)超市業(yè)態(tài)定位的品類(lèi)結(jié)構(gòu)大分類(lèi)編碼大分類(lèi)編碼大分類(lèi)名稱(chēng)大分類(lèi)名稱(chēng)大型超市大型超市生鮮食品超市生鮮食品超市綜合超市綜合超市便利店便利店1111日配日配1212烘焙烘焙1313水產(chǎn)水產(chǎn)1414肉類(lèi)肉類(lèi)1515熟食熟食1616蔬果蔬果2121沖調(diào)沖調(diào)2222休閑休閑2323酒飲酒飲2424糧油糧油2525日化日化3131文體文體3232文教文教3333家居家居4141家紡家紡4242服裝服裝4343鞋箱包鞋箱包5151家電家電5252精品精品3 3、目標(biāo)顧客群定位目標(biāo)顧客群定位：通過(guò)商圈顧客調(diào)查，了解目標(biāo)顧客群構(gòu)成（

11、年通過(guò)商圈顧客調(diào)查，了解目標(biāo)顧客群構(gòu)成（年齡、職業(yè)、收入齡、職業(yè)、收入），從而分析、確定目標(biāo)顧），從而分析、確定目標(biāo)顧客群的購(gòu)物需求?？腿旱馁?gòu)物需求。針對(duì)目標(biāo)顧客群需求，通過(guò)品類(lèi)結(jié)構(gòu)的設(shè)定，針對(duì)目標(biāo)顧客群需求，通過(guò)品類(lèi)結(jié)構(gòu)的設(shè)定，滿足消費(fèi)需求并激發(fā)、引導(dǎo)其潛在需求。滿足消費(fèi)需求并激發(fā)、引導(dǎo)其潛在需求。依據(jù)目標(biāo)顧客群定位確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店依據(jù)目標(biāo)顧客群定位確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的差異化經(jīng)營(yíng)。的差異化經(jīng)營(yíng)。3 3、方便管理，提高管理效率方便管理，提高管理效率通過(guò)商圈顧客調(diào)查，了解目標(biāo)顧客群構(gòu)成（年通過(guò)商圈顧客調(diào)查，了解目標(biāo)顧客群構(gòu)成（年齡、職業(yè)、收入齡、職業(yè)、收入），從而分析、確定目標(biāo)顧），從

12、而分析、確定目標(biāo)顧客群的購(gòu)物需求?？腿旱馁?gòu)物需求。針對(duì)目標(biāo)顧客群需求，通過(guò)品類(lèi)結(jié)構(gòu)的設(shè)定，針對(duì)目標(biāo)顧客群需求，通過(guò)品類(lèi)結(jié)構(gòu)的設(shè)定，滿足消費(fèi)需求并激發(fā)、引導(dǎo)其潛在需求。滿足消費(fèi)需求并激發(fā)、引導(dǎo)其潛在需求。依據(jù)目標(biāo)顧客群定位確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店依據(jù)目標(biāo)顧客群定位確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的差異化經(jīng)營(yíng)。的差異化經(jīng)營(yíng)。二、商品結(jié)構(gòu)與商品組合二、商品結(jié)構(gòu)與商品組合商品結(jié)構(gòu)是商品管理的靈魂商品結(jié)構(gòu)是商品管理的靈魂品類(lèi)定義：品類(lèi)的準(zhǔn)確描述是基礎(chǔ)品類(lèi)定義：品類(lèi)的準(zhǔn)確描述是基礎(chǔ)合理的分類(lèi)層級(jí)合理的分類(lèi)層級(jí)確定的商品結(jié)構(gòu)數(shù)確定的商品結(jié)構(gòu)數(shù)商品寬度：豐富性、品類(lèi)多、功能多商品寬度：豐富性、品類(lèi)多、功能多商品深度：同類(lèi)

13、中具有可選性，縱深發(fā)展商品深度：同類(lèi)中具有可選性，縱深發(fā)展商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃與業(yè)態(tài)特性相符（大賣(mài)場(chǎng)：宜寬不宜深）商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃與業(yè)態(tài)特性相符（大賣(mài)場(chǎng)：宜寬不宜深）確定商品結(jié)構(gòu)的原則確定商品結(jié)構(gòu)的原則以賣(mài)場(chǎng)面積為前提以賣(mài)場(chǎng)面積為前提以商品屬性為基礎(chǔ)以商品屬性為基礎(chǔ)以商圈、消費(fèi)客層、門(mén)店定位、品類(lèi)角色為依據(jù)以商圈、消費(fèi)客層、門(mén)店定位、品類(lèi)角色為依據(jù)以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以大、中、小分類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要以大、中、小分類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心商品組合：依

14、據(jù)商圈特性、客層結(jié)構(gòu)的不同，從屬性相同商品組合：依據(jù)商圈特性、客層結(jié)構(gòu)的不同，從屬性相同的商品中篩選出顧客需要及滿意的商品，形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品中篩選出顧客需要及滿意的商品，形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品結(jié)構(gòu)。的商品結(jié)構(gòu)。商品組合原則：滿足不同層級(jí)顧客的需求，同級(jí)商品不給商品組合原則：滿足不同層級(jí)顧客的需求，同級(jí)商品不給顧客過(guò)多的選擇。顧客過(guò)多的選擇。品類(lèi)代表需求、品項(xiàng)代表選擇。品類(lèi)代表需求、品項(xiàng)代表選擇。所有的基本需求被包含在商品品項(xiàng)內(nèi)。所有的基本需求被包含在商品品項(xiàng)內(nèi)。商品寬度與深度的合理規(guī)劃商品寬度與深度的合理規(guī)劃商品的寬度與深度商品的寬度與深度寬度：滿足消費(fèi)者的不同需求。通常指品類(lèi)、品寬度：滿足

15、消費(fèi)者的不同需求。通常指品類(lèi)、品牌、價(jià)格帶。牌、價(jià)格帶。深度：為消費(fèi)者在一種需求下提供多個(gè)商品的選深度：為消費(fèi)者在一種需求下提供多個(gè)商品的選擇。通常指規(guī)格、材質(zhì)、包裝、顏色、口味、香型擇。通常指規(guī)格、材質(zhì)、包裝、顏色、口味、香型等。等。寬度優(yōu)先原則：增加商品時(shí)優(yōu)先考慮滿足寬度要寬度優(yōu)先原則：增加商品時(shí)優(yōu)先考慮滿足寬度要求；減少商品時(shí)，先減深度，再減寬度。求；減少商品時(shí)，先減深度，再減寬度。高效的商品組合高效的商品組合 增加多樣性，減少重復(fù)性！增加多樣性，減少重復(fù)性！多樣性：為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值選擇，最大限多樣性：為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值選擇，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。度地滿足消費(fèi)者的需求。重

16、復(fù)性：商品屬性重復(fù)，因重復(fù)性商品間的可替重復(fù)性：商品屬性重復(fù)，因重復(fù)性商品間的可替代性較強(qiáng)，單品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)小，資源效率低。代性較強(qiáng)，單品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)小，資源效率低。 依據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，按照不同品類(lèi)角色的依據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，按照不同品類(lèi)角色的商品組合策略，對(duì)品類(lèi)商品進(jìn)行高效的組合與管商品組合策略，對(duì)品類(lèi)商品進(jìn)行高效的組合與管理，是滿足顧客購(gòu)物需求、提高品類(lèi)經(jīng)營(yíng)效率的理，是滿足顧客購(gòu)物需求、提高品類(lèi)經(jīng)營(yíng)效率的基礎(chǔ)?；A(chǔ)。不同角色的商品組合策略不同角色的商品組合策略品類(lèi)角色品類(lèi)角色品類(lèi)角色描述品類(lèi)角色描述商品組合策略商品組合策略目標(biāo)性目標(biāo)性是是首選的品類(lèi)提供者首選的品類(lèi)提供者，并通過(guò)，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群

17、提供持續(xù)的、出給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、出眾的價(jià)值，幫助零售商門(mén)店成眾的價(jià)值，幫助零售商門(mén)店成為消費(fèi)者的必選。為消費(fèi)者的必選。 所有的規(guī)格所有的規(guī)格 品類(lèi)的細(xì)分品類(lèi)的細(xì)分 品牌品牌 規(guī)格規(guī)格常規(guī)性常規(guī)性是是優(yōu)先的品類(lèi)提供者優(yōu)先的品類(lèi)提供者，并通過(guò)，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、有給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助零售商門(mén)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助零售商門(mén)店發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇。店發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇。 選擇品牌選擇品牌 品類(lèi)的細(xì)分品類(lèi)的細(xì)分 主要的品牌主要的品牌 主要的規(guī)格主要的規(guī)格季節(jié)性季節(jié)性是是重要的品類(lèi)提供者重要的品類(lèi)提供者，并通過(guò)，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的

18、、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門(mén)店在消費(fèi)者心目中的形象。商門(mén)店在消費(fèi)者心目中的形象。應(yīng)季銷(xiāo)售期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位。應(yīng)季銷(xiāo)售期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位。 季節(jié)性品牌季節(jié)性品牌 品類(lèi)的細(xì)分品類(lèi)的細(xì)分便利性便利性是是品類(lèi)的提供者品類(lèi)的提供者，并通過(guò)給目，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的價(jià)值，幫標(biāo)消費(fèi)群提供良好的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門(mén)店的形象。助加強(qiáng)零售商門(mén)店的形象。 選擇品牌選擇品牌 主要的品牌主要的品牌 主要的規(guī)格主要的規(guī)格 客層需求分析是商品組合的核心。站在顧客需客層需求分析是商品組合的核心。站在顧客需求的角度，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客層的分析、細(xì)分與定位，求的角度，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客層的分析、細(xì)分與定

19、位，確定商品結(jié)構(gòu)及組合定位。確定商品結(jié)構(gòu)及組合定位。 應(yīng)清晰地判斷我們的主流顧客是誰(shuí)？他們的主應(yīng)清晰地判斷我們的主流顧客是誰(shuí)？他們的主要消費(fèi)需求是什么？這是確定商品結(jié)構(gòu)、商品組合要消費(fèi)需求是什么？這是確定商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意。的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意。思考：思考： 超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇1 1、顧客的需求與最佳的選擇、顧客的需求與最佳的選擇顧客的需求繁多，按照商品組織結(jié)構(gòu)表中的品類(lèi)結(jié)構(gòu)的設(shè)顧客的需求繁多，按照商品組織結(jié)構(gòu)表中的品類(lèi)結(jié)構(gòu)的設(shè)定來(lái)滿足顧客的基本需求。定來(lái)滿

20、足顧客的基本需求。每個(gè)品類(lèi)是由許多不同的供應(yīng)商提供的商品組成，商品采每個(gè)品類(lèi)是由許多不同的供應(yīng)商提供的商品組成，商品采購(gòu)就是在眾多的單品中依據(jù)組織結(jié)構(gòu)表挑選最好的單品。購(gòu)就是在眾多的單品中依據(jù)組織結(jié)構(gòu)表挑選最好的單品。超市與供應(yīng)商有著共同的目標(biāo)超市與供應(yīng)商有著共同的目標(biāo)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售。供應(yīng)商希望其商品全部被選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)，選擇供應(yīng)商希望其商品全部被選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)，選擇高周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售好、毛利高、交易條件好的商品。高周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售好、毛利高、交易條件好的商品。以?xún)?yōu)良、有限的商品最大限度滿足顧客需求，是超市商品以?xún)?yōu)良、有限的商品最大限度滿足顧客需求，是超市商品組合的最佳選擇。組合的最佳選擇。2

21、 2、品類(lèi)角色定位、品類(lèi)角色定位問(wèn)題建議的定量分析建議的定性分析該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有多重要？消費(fèi)者每年的消費(fèi)支出購(gòu)買(mǎi)家庭的比例消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率該商品是必須購(gòu)買(mǎi)的商品嗎？對(duì)該商品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)消費(fèi)者的生活方式影響大嗎？近期會(huì)有影響該種商品重要性的因素嗎您提供的這種商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別嗎該商品對(duì)零售商有多重要？商品銷(xiāo)售額預(yù)估商品毛利率預(yù)估每筆交易收入增加？平均米效增加？該商品能提供提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢(shì)嗎？該商品對(duì)公司或部門(mén)的戰(zhàn)略重要嗎？該商品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有多重要？它在市場(chǎng)上的前景如何？市場(chǎng)份額的發(fā)展市場(chǎng)層面的商品增長(zhǎng)趨勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中是否低估或高估了該商品的重要性？競(jìng)爭(zhēng)者是否

22、有可能應(yīng)付促銷(xiāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃的變化？3 3、商品組合與選擇之一：價(jià)格帶選擇、商品組合與選擇之一：價(jià)格帶選擇一個(gè)品類(lèi)的商品組合通常劃分為高、中、低三個(gè)價(jià)格帶。一個(gè)品類(lèi)的商品組合通常劃分為高、中、低三個(gè)價(jià)格帶。三個(gè)價(jià)格帶的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)：高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充。三個(gè)價(jià)格帶的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)：高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充。通常中價(jià)位單品數(shù)占比通常中價(jià)位單品數(shù)占比50%以上，高價(jià)位單品數(shù)占比以上，高價(jià)位單品數(shù)占比20%以下，一個(gè)品類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為該品以下，一個(gè)品類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為該品類(lèi)中最便宜且有合理的品質(zhì)。類(lèi)中最便宜且有合理的品質(zhì)。選擇過(guò)程：組織結(jié)構(gòu)數(shù)選擇過(guò)程：組織結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格帶單品比較單品比較單品選擇；單品選擇；同一品類(lèi)單品應(yīng)滿足價(jià)位分布要求，中間為主，兼顧高低。同一品類(lèi)單品應(yīng)滿足價(jià)位分布要求，中間為主，兼顧高低。3 3、商品組合與選擇之二：品牌規(guī)劃、商品組合與選擇之二：品牌規(guī)劃一線品牌銷(xiāo)售、二線品牌利潤(rùn)、三線品牌補(bǔ)充。一線品牌銷(xiāo)售、二線品牌利潤(rùn)、三線品牌補(bǔ)充。對(duì)于品