立邦涂料有限公司營(yíng)銷渠道研究畢業(yè)論文

1、畢業(yè)論文立邦涂料有限公司營(yíng)銷渠道研究畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名： 日 期： 指導(dǎo)教師簽名： 日期： 使用授權(quán)說明本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有

2、權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉?jī)?nèi)容。作者簽名： 日 期： 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同

3、意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名：日期： 年 月 日導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日指導(dǎo)教師評(píng)閱書指導(dǎo)教師評(píng)價(jià)：一、撰寫（設(shè)計(jì)）過程1、學(xué)生在論文（設(shè)計(jì)）過程中的治學(xué)態(tài)度、工作精神 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、學(xué)生掌握專業(yè)知識(shí)、技能的扎實(shí)程度 優(yōu) 良 中 及格 不及格3、學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和專業(yè)技能分析和解決問題的能力 優(yōu) 良 中 及格 不及格4、研究方法的科學(xué)性；技術(shù)線路的可行性；設(shè)計(jì)方案

4、的合理性 優(yōu) 良 中 及格 不及格5、完成畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的出勤情況 優(yōu) 良 中 及格 不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平 優(yōu) 良 中 及格 不及格建議成績(jī)： 優(yōu) 良 中 及格 不及格（在所選等級(jí)前的內(nèi)畫“”）指導(dǎo)教師： （簽名） 單位： （蓋章）年

5、 月 日評(píng)閱教師評(píng)閱書評(píng)閱教師評(píng)價(jià)：一、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格二、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平 優(yōu) 良 中 及格 不及格建議成績(jī)： 優(yōu) 良 中 及格 不及格（在所選等級(jí)前的內(nèi)畫“”）評(píng)閱教師： （簽名） 單位： （蓋章）年 月 日立邦涂料（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷渠道研究教研室（或答辯小組

6、）及教學(xué)系意見教研室（或答辯小組）評(píng)價(jià)：一、答辯過程1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的基本要點(diǎn)和見解的敘述情況 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、對(duì)答辯問題的反應(yīng)、理解、表達(dá)情況 優(yōu) 良 中 及格 不及格3、學(xué)生答辯過程中的精神狀態(tài) 優(yōu) 良 中 及格 不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義 優(yōu) 良 中 及格 不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？ 優(yōu) 良 中 及格 不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所

7、體現(xiàn)的整體水平 優(yōu) 良 中 及格 不及格評(píng)定成績(jī)： 優(yōu) 良 中 及格 不及格（在所選等級(jí)前的內(nèi)畫“”）教研室主任（或答辯小組組長(zhǎng)）： （簽名）年 月 日教學(xué)系意見：系主任： （簽名）年 月 日目 錄一 立邦公司在中國(guó)渠道營(yíng)銷簡(jiǎn)介1（一）立邦公司簡(jiǎn)介1（二）立邦公司在中國(guó)營(yíng)銷渠道策略的三個(gè)階段2二 立邦公司在中國(guó)的銷售渠道現(xiàn)狀4（一）零售網(wǎng)絡(luò)的特許經(jīng)營(yíng)策略新型網(wǎng)管店計(jì)劃4（二）批發(fā)渠道的產(chǎn)品（美得麗和時(shí)時(shí)麗）的營(yíng)銷策略6（三）木器漆的1687體系和應(yīng)用中心模式7（四）大賣場(chǎng)和裝飾公司營(yíng)銷策略8三 中國(guó)涂料行業(yè)環(huán)境分析9（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析模型9（二）行業(yè)環(huán)境分析11（三）消費(fèi)者行為分析12（四

8、）競(jìng)爭(zhēng)分析（主要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷渠道策略分析）13（五）SWOT分析15四 立邦公司目前在華營(yíng)銷渠道存在問題和解決方案16（一）新型網(wǎng)管店策略分析17（二）批發(fā)渠道策略分析18（三）大賣場(chǎng)和裝飾公司營(yíng)銷策略分析19五 結(jié)論和建議22（一）結(jié)論22（二）對(duì)民族涂料品牌今后發(fā)展的建議23參考文獻(xiàn)26一 立邦公司在中國(guó)渠道營(yíng)銷簡(jiǎn)介（一）立邦公司簡(jiǎn)介立邦漆是世界著名的涂料制造商日本涂料公司的品牌。到今天，立邦漆已經(jīng)擁有了一百多年的歷史，百多年來，立邦漆不斷積累經(jīng)驗(yàn)，頑強(qiáng)進(jìn)步。1963年，日本涂料公司與新加坡吳清亮先生合作，在新加坡建立了第一間海外工廠。立時(shí)集團(tuán)州是新加坡吳德南集團(tuán)在東南亞開創(chuàng)的跨國(guó)性立邦漆制

9、造集團(tuán)企業(yè)，負(fù)責(zé)管理東南亞區(qū)域立邦漆的所有業(yè)務(wù)活動(dòng)，不斷推動(dòng)立邦在東南亞市場(chǎng)的發(fā)展。在立時(shí)集團(tuán)內(nèi)部，新加坡控股達(dá)60%。自1973年成立至今，立時(shí)機(jī)構(gòu)己經(jīng)有了迅速的發(fā)展，業(yè)務(wù)橫跨十一個(gè)國(guó)家和地區(qū)新加坡、中國(guó)、中國(guó)香港、印度尼西亞、日本、韓國(guó)、馬來西亞、菲律賓、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、泰國(guó)和越南。已擁有二十余家工廠和7000多名職員。近幾年的全球涂料廠家排名統(tǒng)計(jì)顯示，立邦漆產(chǎn)量及銷售額在亞太地區(qū)始終穩(wěn)居首位。這其中蘊(yùn)涵了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，除了對(duì)技術(shù)不斷創(chuàng)新的強(qiáng)烈欲望，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求和對(duì)消費(fèi)者的高度負(fù)責(zé)的全球統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念外，立時(shí)集團(tuán)獨(dú)特的自治管理體系，更是保證立邦在東南亞迅猛發(fā)展的體系基石。立時(shí)公

10、司經(jīng)營(yíng)的涂料品牌有著118年歷史的立邦漆，立邦漆在拓展包括新加坡、馬來西亞、香港、臺(tái)灣等以華語(yǔ)為主要語(yǔ)言的國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)的過程中，名下逐步形成了包括前述美得麗、永得麗在內(nèi)的構(gòu)成一個(gè)完整系統(tǒng)的中文產(chǎn)品名稱體系，體系內(nèi)另有雅得麗、噴得麗、絲得麗等等。上個(gè)世紀(jì)七十年代以來，立邦漆在亞洲范圍內(nèi)取得了空前的發(fā)展，銷售額穩(wěn)居亞洲區(qū)涂料行業(yè)首位，在華語(yǔ)區(qū)的消費(fèi)人群中取得了極高的認(rèn)知度和美譽(yù)度。立時(shí)集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前擁有4家獨(dú)資公司：立邦涂料廣東公司、立邦涂料中國(guó)公司、廊坊立邦涂料公司、蘇州立邦雅士利涂料有限公司和一家合資公司重慶立邦涂料公司。（二）立邦公司在中國(guó)營(yíng)銷渠道策略的三個(gè)階段自199

11、2年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，立邦經(jīng)歷了三個(gè)階段：1.市場(chǎng)進(jìn)入階段（終端鋪貨）：1992年一1998年 1992年，立邦涂料（中國(guó)）有限公司、立邦涂料廣東有限公司在華成功建立，這是立邦在中國(guó)大陸同時(shí)建立的兩家獨(dú)資企業(yè)，從此立邦將世界領(lǐng)先的涂料技術(shù)帶到了中國(guó)，與中國(guó)共享立邦全球的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)成果，也從此掀開了立邦在華業(yè)務(wù)多彩輝煌的歷史篇章。此后，立邦在全國(guó)先后建立了4家獨(dú)資廠、4家合資廠，35家辦事機(jī)構(gòu)，幾乎覆蓋了中華大地的各個(gè)省份，足跡遍及大江南北。自1997年至今，立邦已連續(xù)9年蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)產(chǎn)銷量的冠軍寶座。在這個(gè)階段，立邦采取的營(yíng)銷策略是在所有建材店進(jìn)行密集鋪貨，把乳膠漆產(chǎn)品通過數(shù)以萬計(jì)的終端建材

12、店推向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者從不知道乳膠漆為何物到裝修時(shí)使用乳膠漆成為習(xí)慣。同時(shí)立邦通過各種媒體（主要是電視廣告）的大量宣傳，讓立邦乳膠漆成為裝修時(shí)乳膠漆的首選品牌。2.市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張階段（專賣店特許經(jīng)營(yíng)）：1999年一2005年 這時(shí)的立邦在品牌方面己經(jīng)成熟，在銷售終端的布點(diǎn)的第一階段也己完成。但國(guó)內(nèi)和國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也從立邦大力推廣乳膠漆中獲利，趁此東風(fēng)搶奪自己的市場(chǎng)份額。因而如何鞏固自己在零售終端的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為立邦公司的新課題。受等跨國(guó)企業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)成功案例的啟發(fā)，立邦公司決定在中國(guó)進(jìn)行涂料專賣店的建設(shè)，這一思路在當(dāng)時(shí)被許多業(yè)內(nèi)人士當(dāng)做笑談。大多數(shù)同行認(rèn)為，涂料行業(yè)的整個(gè)行

13、業(yè)門檻低，代理商的素質(zhì)低，經(jīng)營(yíng)品種雜，店面形象差等特征決定了在涂料行業(yè)進(jìn)行專賣店的特許經(jīng)營(yíng)是不現(xiàn)實(shí)的，在全國(guó)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)更是天方夜譚。但立邦公司卻正是深入分析了中國(guó)涂料市場(chǎng)的終端現(xiàn)狀，看到了現(xiàn)有的涂料小店品種雜，經(jīng)營(yíng)不正規(guī)，形象差，必須徹底改變這種狀況才能滿足消費(fèi)者的不斷增長(zhǎng)的裝修需要，讓消費(fèi)者放心地消費(fèi)。于是通過不懈的努力，立邦在6年中在全國(guó)各地建立了200多個(gè)立邦漆專賣店。所有的立邦漆專賣店不需交任何的加盟費(fèi)或是特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用，但是必須與立邦簽署只經(jīng)銷立邦一個(gè)品牌。專賣店有統(tǒng)一的門店形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的貨架和產(chǎn)品出樣，統(tǒng)一的零售價(jià)格，統(tǒng)一的產(chǎn)品質(zhì)保單據(jù)和承諾。通過專賣店計(jì)劃，立邦收到了兩大好處

14、一是通過專賣店計(jì)劃，對(duì)原有的代理商進(jìn)行了篩選，把那些不適應(yīng)公司發(fā)展要求的代理商掃地出門，優(yōu)化了代理商的隊(duì)伍，選擇了忠于立邦品牌能夠和立邦長(zhǎng)期合作下去的戰(zhàn)略伙伴，為今后的銷售工作能更好的開展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；二是在涂料市場(chǎng)的銷售終端建立了一大批戰(zhàn)斗力強(qiáng)，形象統(tǒng)一的立邦可控的專賣店，這是任何一個(gè)涂料品牌在國(guó)內(nèi)都難以望其項(xiàng)背的。在這個(gè)過程中值得一提的是立邦對(duì)乳膠漆產(chǎn)品的概念做了延伸，通過對(duì)未來裝修會(huì)注重個(gè)性化和人性化的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，立邦提出了乳膠漆電腦調(diào)色的概念。在全國(guó)的專賣店中大量上馬電腦調(diào)色機(jī)，通過專業(yè)的軟件進(jìn)行調(diào)色以滿足客戶不同的需求，這一做法使得立邦的專賣店在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，也迫使

15、許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不得不增加投資來跟進(jìn)。3.品牌提升階段：2006年一2010年2006年一2010年當(dāng)立邦在中國(guó)的涂料專賣店體系運(yùn)作成功時(shí)，其它的國(guó)際和國(guó)內(nèi)品牌也爭(zhēng)相效仿立邦的做法，在全國(guó)各地開展自己品牌的專賣店建設(shè)工程。這時(shí)一直要求領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的立邦公司為了避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，為了再次領(lǐng)先于對(duì)手，在2005年下半年提出了提升全國(guó)專賣店整體水平的建設(shè)新型零售網(wǎng)絡(luò)專賣店的“531”計(jì)劃，即從2006年到2010年這5年時(shí)間，在全國(guó)建立3000家網(wǎng)管店，這家店每店年零售額達(dá)100萬人民幣。為了這個(gè)宏偉目標(biāo)，立邦專門從各部門抽調(diào)精英組成零售網(wǎng)絡(luò)管理部負(fù)責(zé)這一項(xiàng)目的實(shí)施，在各地辦事處中也從當(dāng)?shù)劁N售人員中抽調(diào)

16、人員專門配合公司進(jìn)行建店工作，以確?？梢匀缙谕瓿尚滦途W(wǎng)管店的建設(shè)計(jì)劃。二 立邦公司在中國(guó)的銷售渠道現(xiàn)狀（一）零售網(wǎng)絡(luò)的特許經(jīng)營(yíng)策略新型網(wǎng)管店計(jì)劃新型網(wǎng)管店計(jì)劃是一個(gè)龐大的工程，它要求專賣店不單是硬件的提高，更重要的是軟件的提高。立邦公司將從各個(gè)方面參與到商店的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)中。代理商的角色也將從傳統(tǒng)的商店經(jīng)營(yíng)者和管理者向投資者轉(zhuǎn)化。為了網(wǎng)管店的建設(shè)，立邦公司成立了四個(gè)項(xiàng)目組優(yōu)化組（又稱建店組）、運(yùn)營(yíng)組、導(dǎo)購(gòu)組、服務(wù)組。各個(gè)組的職能如下：（1）優(yōu)化組工作內(nèi)容對(duì)一個(gè)城市原有的立邦代理商進(jìn)行整合，重新劃分商圈。在絕大多數(shù)的省會(huì)城市、直轄市和大城市立邦公司的代理商都不止一個(gè)，代理商之間的斗爭(zhēng)從未停止過，過

17、多的內(nèi)耗使他們利潤(rùn)下降，開發(fā)新的渠道和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為空談。為了改變這一現(xiàn)狀，優(yōu)化組會(huì)對(duì)該城市的代理商進(jìn)行篩選，選擇有實(shí)力并且和立邦發(fā)展思路相吻合的代理商，在其指定商圈要求代理商拿下最好或次好的門面店址，并根據(jù)商圈大小確定開店的數(shù)量。在完成代理商的整合確定商圈和店址后將和代理商簽訂網(wǎng)管店的意向書。簽訂意向書后根據(jù)商店的實(shí)際情況進(jìn)行商店的空間規(guī)劃，確定商店的空間圖，空間圖經(jīng)公司的網(wǎng)管部審核通過后進(jìn)行基礎(chǔ)裝修。公司提供統(tǒng)一的店招（門頭）、貨架、收銀臺(tái)、畫面、各種樣板等所有相關(guān)元素。（2）運(yùn)營(yíng)組工作內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是四個(gè)組中最為重要的一個(gè)小組。是一項(xiàng)根據(jù)商店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)研究其中存在的問題，協(xié)同與此問題有關(guān)部門共

18、同找到解決辦法，制定出新的工作目標(biāo)和時(shí)間，并在此時(shí)間內(nèi)定量的采集數(shù)據(jù)分析跟蹤，判斷改進(jìn)情況與目標(biāo)差異，最后按時(shí)按目標(biāo)解決問題的工作，商店運(yùn)營(yíng)是一個(gè)不斷改善商店經(jīng)營(yíng)效率的工作。它的主要工作內(nèi)容是商店日常銷售數(shù)據(jù)的收集和分析，店面與倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存管理，參加商店每日晨會(huì)和每周周會(huì)，召開店長(zhǎng)每周的匯報(bào)會(huì)，與代理商半月見面召開投資人半月分析會(huì)，其中最為重要的是數(shù)據(jù)的收集和分析。每個(gè)立邦專賣店都有一個(gè)BEEP掃描儀用于掃描產(chǎn)品條形碼，通過電腦上傳至公司信息部后臺(tái)，后臺(tái)會(huì)將各種數(shù)據(jù)放在信息平臺(tái)上供各類人員查閱。每個(gè)不同工作內(nèi)容的員工的查閱權(quán)限是不一樣的，不同權(quán)限的員工查閱的信息也不同。運(yùn)營(yíng)主管通過對(duì)數(shù)據(jù)的查閱制

19、成報(bào)表，來分析商店的經(jīng)營(yíng)和管理存在什么樣的問題，然后同相關(guān)組的人員就該問題的解決方法進(jìn)行討論，確定解決方法后監(jiān)督商店進(jìn)行整改。立邦對(duì)商店的管理的標(biāo)準(zhǔn)來源2006于年新提出的一個(gè)概念“有效陳列”，這是業(yè)內(nèi)首次使用的，它的關(guān)鍵在有效。具體的指標(biāo)有7個(gè)，即英雄產(chǎn)品的銷售量（目前立邦的英雄產(chǎn)品是凈味全效）、大小桶比率、乳膠漆調(diào)色率、木器漆銷量、木器漆調(diào)色率、藝術(shù)漆銷量和輔料的銷量。每天通過掃描上傳，運(yùn)營(yíng)主管會(huì)對(duì)每個(gè)店數(shù)據(jù)收集制表，這個(gè)表會(huì)反映出該店的各項(xiàng)指標(biāo)是高于還是低于全國(guó)平均值、全省平均值和全市平均值。當(dāng)一個(gè)店的指標(biāo)低于平均值時(shí)運(yùn)營(yíng)主管會(huì)和其它負(fù)責(zé)此類工作的負(fù)責(zé)人共同討論如何改進(jìn)并指導(dǎo)商店實(shí)施，直

20、到該指標(biāo)達(dá)到平均值為止。在與投資人半月會(huì)上，運(yùn)營(yíng)主管會(huì)就當(dāng)?shù)厣痰甑匿N售以及利潤(rùn)情況向代理商匯報(bào)和分析，讓代理商掌握商店的運(yùn)營(yíng)狀況和需要改善的地方。運(yùn)營(yíng)組實(shí)際上是整個(gè)項(xiàng)目的樞紐，他通過各項(xiàng)細(xì)致的工作來控制著商店的銷售和管理。（3）導(dǎo)購(gòu)組工作內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)組做為一個(gè)獨(dú)立的的項(xiàng)目組是立邦公司重視終端決勝的最大體現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)，顧名思義就是“引導(dǎo)并促成購(gòu)買行為的人”，它關(guān)鍵在如何引導(dǎo)消費(fèi)者并促成購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)的能力決定了一個(gè)商店零售的好壞，所以立邦公司一向把提高導(dǎo)購(gòu)的綜合素質(zhì)當(dāng)做一項(xiàng)重要的工作來做。導(dǎo)購(gòu)主管的工作內(nèi)容主要包括導(dǎo)購(gòu)的招聘和培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)的考評(píng)、導(dǎo)購(gòu)的日常管理。立邦公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)的招聘有統(tǒng)一的要求，導(dǎo)購(gòu)主管在招聘

21、時(shí)按照公司的招聘面試表進(jìn)行打分，通過后進(jìn)入培訓(xùn)流程。對(duì)子培訓(xùn)，業(yè)內(nèi)常稱在立邦公司工作一年后就會(huì)變成一個(gè)培訓(xùn)狂，可見立邦的培訓(xùn)強(qiáng)度和密度。立邦公司的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程有近50門，其中網(wǎng)管店的入職培訓(xùn)就有34門課。導(dǎo)購(gòu)必須完成這34門課的學(xué)習(xí)并考試通過后才能進(jìn)入店內(nèi)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)合格后由導(dǎo)購(gòu)主管出具導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]書給運(yùn)營(yíng)主管才能正式在店內(nèi)工作。立邦公司每月會(huì)根據(jù)商店特定產(chǎn)品（如英雄產(chǎn)品和地區(qū)主推產(chǎn)品）的上傳數(shù)據(jù)來給導(dǎo)購(gòu)一定的積分（每分等同于獎(jiǎng)金一元）導(dǎo)購(gòu)主管要制定當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)購(gòu)工作考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常駐店觀察導(dǎo)購(gòu)的日常工作情況每月給導(dǎo)購(gòu)一個(gè)考評(píng)分（0一1之間），這個(gè)系數(shù)與產(chǎn)品積分相乘就是導(dǎo)購(gòu)當(dāng)月獎(jiǎng)金的發(fā)放額（按

22、國(guó)家稅務(wù)制度代扣稅）。導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)金是一人一卡制，堅(jiān)決杜絕代理商截流現(xiàn)象和導(dǎo)購(gòu)討論獎(jiǎng)金現(xiàn)象。主要是導(dǎo)購(gòu)檔案的建立和修改，導(dǎo)購(gòu)的月會(huì)和年會(huì)的組織，導(dǎo)購(gòu)每月銷售競(jìng)賽的策劃和執(zhí)行等。導(dǎo)購(gòu)的月會(huì)內(nèi)容是溝通成功與失敗的銷售案例分析討論，也可以進(jìn)行娛樂游玩，公司有計(jì)劃費(fèi)用導(dǎo)購(gòu)的年會(huì)主要是年終的聯(lián)歡和大型娛樂活動(dòng)年江蘇的導(dǎo)購(gòu)年會(huì)就是各地的導(dǎo)購(gòu)主管組織了旅游和聯(lián)歡導(dǎo)購(gòu)競(jìng)賽主要是為了配合公司和本省的銷售方向和促銷活動(dòng)來激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)按照公司的要求來做或是為了提高某種銷售技能。總之，導(dǎo)購(gòu)組的工作就是從工作到生活都能關(guān)心和幫助導(dǎo)購(gòu)，提高導(dǎo)購(gòu)的能力和素質(zhì)，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。（4）服務(wù)組：立邦新型網(wǎng)管店倡導(dǎo)的服務(wù)概念遠(yuǎn)

23、遠(yuǎn)超出了業(yè)界目前只有將服務(wù)等同于免費(fèi)噴涂服務(wù)的做法，立邦要求每個(gè)網(wǎng)管店配備一個(gè)服務(wù)人員和一個(gè)漆工。漆工就是專門從事免費(fèi)噴涂和修補(bǔ)工作的，而服務(wù)人員的服務(wù)內(nèi)容主要包括售前的上門測(cè)量和裝修建議涂料方面、涂刷前的驗(yàn)收、涂料施工全程監(jiān)理、施工后的客戶意見收集、與應(yīng)用中心聯(lián)系為客戶做好特殊服務(wù)如打板和木器的調(diào)色等以及客戶投訴的解決等。服務(wù)主管的主要工作是整個(gè)服務(wù)人員隊(duì)伍和應(yīng)用中心的管理、服務(wù)工作的開展和監(jiān)督、服務(wù)人員周會(huì)的組織、定期組織服務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)和施工技能培訓(xùn)、服務(wù)人員的考評(píng)準(zhǔn)則的制定和工作評(píng)估、油工隊(duì)伍的維護(hù)和立邦師傅的發(fā)展以及客戶投訴的解決跟蹤。（二）批發(fā)渠道的產(chǎn)品（美得麗和時(shí)時(shí)麗）的營(yíng)銷策

24、略立邦公司從2006年開始將代理商劃分為零售代理商和批發(fā)代理商，零售代理商專門負(fù)責(zé)新型網(wǎng)管店的建立，而批發(fā)代理商則是負(fù)責(zé)批發(fā)和二批店的建設(shè)。立邦乳膠漆有近三分之一的銷量來自于M600和時(shí)時(shí)麗兩個(gè)產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)沒有任何其它品牌的產(chǎn)品有象這兩個(gè)產(chǎn)品一樣的知名度和市場(chǎng)需求量，所以業(yè)內(nèi)將這兩個(gè)產(chǎn)品戲稱為涂料業(yè)的“硬通貨”。立邦就通過這兩個(gè)產(chǎn)品的批發(fā)來帶其它批發(fā)產(chǎn)品的銷售。批發(fā)的產(chǎn)品除了M600和時(shí)時(shí)麗以外還有地區(qū)性的乳膠漆批發(fā)產(chǎn)品和木器批發(fā)產(chǎn)品。一般來說乳膠漆的地區(qū)性產(chǎn)品有兩到三個(gè)，而木器的批發(fā)產(chǎn)品是一個(gè)。原則上立邦公司不限制和時(shí)時(shí)麗的跨區(qū)域銷售，但控制區(qū)域產(chǎn)品的跨區(qū)域銷售。各批發(fā)代理商在本地區(qū)內(nèi)進(jìn)行批

25、發(fā)區(qū)域的劃分后，建立自己的二批店檔案上交公司，然后通過用和時(shí)時(shí)麗來帶動(dòng)其它產(chǎn)品的鋪貨出樣。一般二批店完成公司要求出樣是有獎(jiǎng)勵(lì)的，主要通過贈(zèng)品的形式來體現(xiàn)。批發(fā)客戶要有足夠的倉(cāng)儲(chǔ)能力和運(yùn)輸能力，需要立邦公司來審核。批發(fā)代理商對(duì)二批店的銷售后果負(fù)全責(zé)，這就是立邦要求的二批店可控性。這樣的二批店網(wǎng)絡(luò)在零售強(qiáng)勢(shì)的大城市不太容易建立，多出現(xiàn)在南方地區(qū)和蘇南這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市，主要表現(xiàn)形式公司要求出樣是有獎(jiǎng)勵(lì)的，主要通過贈(zèng)品的形式來體現(xiàn)。批發(fā)客戶要有足夠的倉(cāng)儲(chǔ)能力和運(yùn)輸能力，需要立邦公司來審核。批發(fā)代理商對(duì)二批店的銷售后果負(fù)全責(zé)，這就是立邦要求的二批店可控性。這樣的二批店網(wǎng)絡(luò)在零售強(qiáng)勢(shì)的大城市不太容易

26、建立，多出現(xiàn)在南方地區(qū)和蘇南這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市，主要表現(xiàn)形式為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專柜店。這種批發(fā)的模式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿，因?yàn)槠渌放撇惶赡茉俪霈F(xiàn)象立邦的M600和時(shí)時(shí)麗知名度和市場(chǎng)需求量如此之大的產(chǎn)品了。（三）木器漆的1687體系和應(yīng)用中心模式相對(duì)于乳膠漆的風(fēng)光無限，立邦木器漆一直發(fā)展的不盡人意。從立邦一開始進(jìn)入中國(guó)就致力于發(fā)展乳膠漆銷售相比，木器漆起步較遲。而在中國(guó)木器漆的銷量是非常大的，消費(fèi)者在裝修時(shí)木器漆在整個(gè)油漆預(yù)算中的比例甚至大大超過乳膠漆。國(guó)內(nèi)的許多涂料企業(yè)如華潤(rùn)、紫荊花、長(zhǎng)春藤等有著良好的網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度，在木器漆銷量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過立邦。在專賣店的日常銷售中木器漆的利潤(rùn)也比乳膠漆大得多，是

27、專賣店生存和發(fā)展的保證。出于多種考慮，立邦從華潤(rùn)請(qǐng)來了原華潤(rùn)的副總郭鬼，郭鬼從華潤(rùn)帶來了一群專業(yè)的木器漆生產(chǎn)和銷售人員，組建了立邦的木器漆事業(yè)部，在立邦來實(shí)現(xiàn)他在華潤(rùn)未能實(shí)現(xiàn)的許多理念，主要包括：1.專業(yè)咨詢：理想的涂裝效果是人們家庭裝修的最終追求，它包括性能優(yōu)良的涂料和合理的施工工藝來共同完成的。地方應(yīng)用中心的專業(yè)咨詢主要是要解決人們?cè)谕垦b方面的模糊觀念和疑難問題，幫助客戶理清選材、用料、施工及效果維護(hù)方面的各種顧慮并給他們制定合理的途徑去達(dá)到客戶所要追求的效果。專業(yè)預(yù)算前期的預(yù)算有利于客戶掌握家庭裝修的成本，制定更適合自己的裝修規(guī)劃。立邦木器漆設(shè)在各地的地方應(yīng)用中心應(yīng)依據(jù)涂裝的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，結(jié)

28、合客戶的裝修意愿，給客戶提供切實(shí)可行的投資預(yù)算，讓客戶開始就裝修進(jìn)行設(shè)想時(shí)就能體會(huì)到立邦專業(yè)服務(wù)的真誠(chéng)。2.專業(yè)調(diào)色：這是一項(xiàng)必須而且重要的工作。尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，主家求新、求變、求個(gè)性愿望十分強(qiáng)烈，調(diào)色功能的存在就是要滿足他們的這種需要。一個(gè)專配色的成功調(diào)配可以帶動(dòng)主家配套性地使用我們的產(chǎn)品，地方應(yīng)用中心的技術(shù)人員中必須至少有一人具備調(diào)色的能力，專職從事調(diào)色工作，利用我們現(xiàn)有的品種，調(diào)出業(yè)主個(gè)性化的需求顏色。3.專業(yè)培訓(xùn)：包括對(duì)主家、裝修公司的經(jīng)營(yíng)管理者、油工等的培訓(xùn)，要利用地方應(yīng)用中心的場(chǎng)地和資源，隨時(shí)靈活地有針對(duì)性地展開針對(duì)油工和客戶的技術(shù)培訓(xùn)和針對(duì)主家的裝修風(fēng)格、裝修應(yīng)注意的

29、問題等方面的知識(shí)普及的培訓(xùn)。4.跟蹤服務(wù)：為保證客戶的愿望在立邦的旗幟下變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，地方應(yīng)用中心的技術(shù)人員必須為客戶提供全方位、立體化的服務(wù)。從施工開始起，技術(shù)人員就應(yīng)全程跟蹤現(xiàn)場(chǎng)的施工，及時(shí)處理裝修過程中出現(xiàn)的各種問題，保證施工的順利進(jìn)行。在工程完工后，還應(yīng)制定相應(yīng)的制度，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解他們對(duì)于服務(wù)和工程的滿意度，協(xié)助處理一些日常生活中的疑慮，讓立邦服務(wù)深入人心。在這些理念的引導(dǎo)下，2003年底，立邦公司秉承“專業(yè)、服務(wù)”之道，率先在中國(guó)市場(chǎng)推出1687木器漆系列產(chǎn)品及1687服務(wù)體系，并在全國(guó)各地設(shè)立“立邦1687木器漆應(yīng)用中心”。2004年8月以來，中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)授權(quán)指定立邦1

30、687木器漆各地應(yīng)用中心為“全國(guó)油漆工崗位資格認(rèn)證”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以家裝行業(yè)的權(quán)威號(hào)召力，通過立邦木器漆應(yīng)用中心的專業(yè)培訓(xùn)，結(jié)束目前國(guó)內(nèi)漆工無組織，無專業(yè)培訓(xùn)的混亂狀態(tài)，規(guī)范漆工市場(chǎng)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，迄今己完成培訓(xùn)認(rèn)證六千余人，其專業(yè)的服務(wù)和規(guī)范管理得到社會(huì)消費(fèi)者的認(rèn)可和歡迎。北京應(yīng)用中心的掛牌成立，標(biāo)志著立邦公司開始著手推動(dòng)一線市場(chǎng)的油工規(guī)范管理。立邦1687木器漆品牌的推出，給國(guó)內(nèi)木器漆市場(chǎng)帶來了全新的理念，特別是在1687木器漆應(yīng)用中心的運(yùn)作上，立邦公司己經(jīng)走在了市場(chǎng)的前端，帶領(lǐng)了木器漆營(yíng)銷的風(fēng)潮。在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，1687木器漆應(yīng)用中心儼然已經(jīng)成為專業(yè)、可靠和值得信賴的代名詞，越來越多的消費(fèi)

31、者在參觀1687木器漆應(yīng)用中心后，放心地把木器漆的涂裝業(yè)務(wù)交給他們。在面對(duì)油漆工時(shí)，木器漆應(yīng)用中心已成為他們的良師益友。在這里，他們可以享受到專業(yè)的涂裝培訓(xùn)，經(jīng)過考試合格后，還可以領(lǐng)到中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)頒發(fā)的全國(guó)油工崗位資格證書，并獲得“立邦師傅”的稱號(hào)。在面對(duì)家裝公司時(shí)，1687木器漆應(yīng)用中心又發(fā)揮了前店后廠的功能，不僅在施工咨詢、工程預(yù)算和施理上給家裝公司提供服務(wù)，而且在來樣打板、個(gè)性調(diào)色、來料加工等業(yè)務(wù)上予以有力的支持，同時(shí)，也為家裝公司輸送了大量經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和認(rèn)證的“立邦師傅”。在銷售渠道方面，1687木器漆區(qū)別于原有的立邦專賣店網(wǎng)絡(luò)，另立山頭。立邦在全國(guó)范圍內(nèi)重新選擇當(dāng)?shù)氐?687代理

32、商，由他們?cè)谒诔鞘薪⒁?guī)定數(shù)量的1687專賣店（主要以經(jīng)營(yíng)木器漆為主，只有少量的乳膠漆產(chǎn)品出樣），并在當(dāng)?shù)匕l(fā)展加盟店體系。（四）大賣場(chǎng)和裝飾公司營(yíng)銷策略1.賣場(chǎng)：作為涂料行業(yè)新興的營(yíng)銷渠道之一在行業(yè)內(nèi)越來越受到各個(gè)企業(yè)的重視，因?yàn)橘u場(chǎng)的消費(fèi)者的消費(fèi)能力往往是非常強(qiáng)的，他們傾向于購(gòu)買高檔產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的環(huán)保性和裝修風(fēng)格的個(gè)性化，成交金額往往比較大。立邦在國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)的賣場(chǎng)中主要是通過公司的大客戶部與該賣場(chǎng)的總部直接簽約，然后通過各地的辦事處進(jìn)行銷售執(zhí)行。目前在中國(guó)與立邦建立戰(zhàn)略合作的賣場(chǎng)主要有百安居、和培訓(xùn)，費(fèi)用由廠家支付。一般來說，銷量大的賣場(chǎng)還會(huì)有很多自己的貼牌產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品。以百安居為例

33、，除了銷售立邦的主要高中低檔產(chǎn)品外，還要求立邦為生產(chǎn)了逾10種乳膠漆和木器專供產(chǎn)品，主要分為渠道產(chǎn)品和自有產(chǎn)品：自有產(chǎn)品：以百安居為主導(dǎo)的品牌，立邦為產(chǎn)品供應(yīng)商和生產(chǎn)商，在整個(gè)產(chǎn)品外包裝上基本上由百安居控制，有自主決定權(quán)，同時(shí)在外包裝上沒有立邦標(biāo)志。渠道產(chǎn)品：以立邦為主導(dǎo)的品牌，整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、材質(zhì)、質(zhì)量均由立邦自行監(jiān)控。唯一不同的是在桶右下角標(biāo)有僅在百安居銷售字樣。2.裝飾公司：立邦公司一直在這個(gè)渠道上是弱勢(shì)，其主要原因是產(chǎn)品在終端這塊透明度太高，裝飾公司沒有利潤(rùn)。立邦在裝飾公司這個(gè)渠道沒有專門的產(chǎn)品和渠道策略，往往是裝飾公司迫于主家要求而不得不采用立邦產(chǎn)品。一般裝飾公司會(huì)用的產(chǎn)品是立邦

34、的中低檔產(chǎn)品美得麗或是時(shí)時(shí)麗，報(bào)價(jià)也很低，高檔產(chǎn)品基本不用。即使用了立邦公司的一些中低檔產(chǎn)品，裝飾公司采購(gòu)也是隨機(jī)在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店或代理商處購(gòu)買，沒有一家全國(guó)性的裝飾公司和立邦公司簽約進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)。立邦公司曾經(jīng)嘗試過和一些大的家裝公司（如龍發(fā)、錦華等）談過貼牌生產(chǎn)，因雙方在銷量和價(jià)格上有重大分歧而無法合作。反到是一些中型的國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)在這個(gè)方面能滿足大裝飾公司的需求，如經(jīng)典、歐龍、紫荊花等。由于近年來裝飾公司在裝修中所占的比率呈直線上升趨勢(shì)，在主家選用產(chǎn)品中的建議權(quán)越來越大，這個(gè)渠道的弱勢(shì)己讓立邦公司苦惱不己。最近，立邦公司己專門成立負(fù)責(zé)家裝的渠道部門來拓展家裝公司渠道，各地辦事處也成立了接口的

35、家裝小組，制訂統(tǒng)一的家裝渠道政策，試圖在這個(gè)渠道上有所突破。三 中國(guó)涂料行業(yè)環(huán)境分析（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析模型1.政策環(huán)境（1）城市化發(fā)展給涂料行業(yè)帶來巨大發(fā)展空間近年來，城市化發(fā)展給建筑涂料帶來了巨大的市場(chǎng)空間，尤其是隨著住宅建設(shè)的高速發(fā)展，人們對(duì)舒適生活環(huán)境的追求極大地刺激了各類建筑涂料的推廣應(yīng)用。這主要體現(xiàn)在國(guó)家一直在致力擴(kuò)大城鎮(zhèn)面積和人口，使得城鎮(zhèn)住宅建設(shè)量一直在增長(zhǎng)。（2）國(guó)家到地方的政策對(duì)形成有效行業(yè)規(guī)范起到了保障作用市場(chǎng)規(guī)范建筑涂料的發(fā)展己經(jīng)并將繼續(xù)得到從中央到地方各級(jí)政府的大力支持。幾年來，建設(shè)部每年都要召開建筑涂料發(fā)展論壇，各地也相繼出臺(tái)了推廣應(yīng)用建筑涂料的有關(guān)政策法規(guī)，這為

36、我國(guó)建筑涂料行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了良好的外部環(huán)境，城市開發(fā)帶涂料商機(jī)，涂料市場(chǎng)也呈現(xiàn)旺盛的需求。但隨著市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，建筑涂料的發(fā)展也出現(xiàn)了一些不和諧因素，如低端甚至假冒產(chǎn)品充斥市場(chǎng)、行業(yè)污染嚴(yán)重等問題一一顯現(xiàn)。針對(duì)這些情況，中央和地方政府都相繼出臺(tái)眾多相關(guān)政策，對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)加以規(guī)范，及時(shí)更新了多個(gè)產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，意在淘汰落后的產(chǎn)品，推廣應(yīng)用高性能環(huán)保涂料，推動(dòng)建筑涂料市場(chǎng)沿著一條健康有序的方向發(fā)展，這是完全符合我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的。政策的實(shí)施不僅凈化現(xiàn)存的、紛繁的涂料產(chǎn)品市場(chǎng)，同時(shí)也有助于凈化建筑涂料整個(gè)產(chǎn)業(yè)。新的政策在確立企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的地位，提高產(chǎn)品檔次，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督力

37、度，健全建筑涂料產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系，增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力等方面有所涉及，那些不符合要求的企業(yè)必將被淘汰。這對(duì)改善我國(guó)現(xiàn)有的正規(guī)涂料企業(yè)少、小型作坊企業(yè)多的情況有很強(qiáng)的改善作用，從而造成現(xiàn)有的涂料行業(yè)格局的變化。（3）政策引導(dǎo)和推動(dòng)力加大，市場(chǎng)規(guī)范成為重要任務(wù)。在扶優(yōu)扶強(qiáng)的政策導(dǎo)向上，國(guó)家加大政策引導(dǎo)的力度，行業(yè)在規(guī)范市場(chǎng)、企業(yè)行為中也加大了工作力度，在各部門的正面引導(dǎo)中，有中國(guó)名牌評(píng)價(jià)、免檢產(chǎn)品、馳名商標(biāo)，還有科研方面的各項(xiàng)補(bǔ)貼、危險(xiǎn)化學(xué)品安全認(rèn)證、扶植建筑涂料發(fā)展的相關(guān)政策、行業(yè)技能培訓(xùn)站等等。國(guó)家在涂料產(chǎn)業(yè)上還將出臺(tái)一系列導(dǎo)向性的措施和政策，包括環(huán)保安全、資源節(jié)約、誠(chéng)信建設(shè)、人員保障、知識(shí)產(chǎn)權(quán)

38、保護(hù)等等，這必將為涂料行業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用，同時(shí)也要求企業(yè)承擔(dān)起更多的社會(huì)責(zé)任。立邦公司在這樣的政策環(huán)境下更是容易發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)來做大做強(qiáng)。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（1）中國(guó)的穩(wěn)定增長(zhǎng)使得涂料需求增大中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，GDP逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)，人均GDP也隨之呈仁漲態(tài)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)大好環(huán)境的刺激下，我國(guó)建筑業(yè)生產(chǎn)總值增幅明顯，充分示了我國(guó)近年來建筑的迅猛發(fā)展。隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化步伐的加快，公用事業(yè)（包括水、電、氣、交通、醫(yī)療、旅游及其它相關(guān)市政公用事業(yè)等）管理體制的改革，城鎮(zhèn)住宅建筑面積和非三住宅面積的持續(xù)增加，涂料行業(yè)的需求不斷增大。（2）在近年高速增長(zhǎng)的房地產(chǎn)行業(yè)的帶動(dòng)下，涂料行業(yè)的產(chǎn)值逐年遞

39、增。進(jìn)入2004年后，房地產(chǎn)業(yè)高調(diào)增長(zhǎng)，表現(xiàn)在價(jià)升量增、供需兩肚，全動(dòng)狗住宅開發(fā)、竣工面積及房地產(chǎn)銷售價(jià)格疊創(chuàng)新高，更大程度上刺激了建筑業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)。在取得申奧成功后，為了年奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)的順利舉辦，許多大型重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)又將給涂料行業(yè)帶來新的契機(jī)。但是值得注意的是，由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過熱，國(guó)家將加強(qiáng)宏觀調(diào)控，限制固定資產(chǎn)的投資規(guī)模，這將會(huì)帶來定的抑制作用。3.社會(huì)環(huán)境（1）人們對(duì)居住條件的要求增高為涂料行業(yè)發(fā)展提供了空間。社會(huì)的不斷進(jìn)步必然帶來人們思想意識(shí)的進(jìn)步，而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又為人們改善居住條件提供了的物質(zhì)基礎(chǔ)。隨著人們收入的不斷提高，中國(guó)人對(duì)于居住條件的要求也越來越高。住宅面積的增大，個(gè)

40、性化裝修風(fēng)格的體現(xiàn)，對(duì)色彩多樣化的追求等消費(fèi)觀念的興起，給涂料行業(yè)帶來商機(jī)無限。生活水平的提高又將使人們更加關(guān)注健康的重要性，這就要求涂料除使用功能外環(huán)保功能必不可少。在價(jià)格之上，人們更多考慮的是產(chǎn)品的功能性和環(huán)保性，這對(duì)于立邦這樣注重所有產(chǎn)品的環(huán)保性的公司來說是非常有利的。但是，由于立邦公司的日資股份色彩和中國(guó)人固有敵日情緒，抵制日貨的現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生，如何淡化日資公司形象，使這一不利因素的影響降至最低，是擺在立邦公司面前的一個(gè)長(zhǎng)久課題。（2）社會(huì)的發(fā)展帶來教育事業(yè)的發(fā)展，高學(xué)歷、高素質(zhì)人才的增加為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)提供了豐富的人力資源。全球化的進(jìn)程使得文化、觀念的交流無國(guó)界，這都為外資公司的經(jīng)營(yíng)本土化

41、提供了有力的保障。近年來，立邦員工的本土化以上，使得立邦公司更了解中國(guó)，制定的營(yíng)銷策略也更加適合中國(guó)國(guó)情，對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理也把握得更好。4.技術(shù)環(huán)境（1）整個(gè)化工行業(yè)的技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新為涂料行業(yè)的不斷創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，涂料科技創(chuàng)新普遍開花。凈味技術(shù)，水性木器漆等新技術(shù)新產(chǎn)品的應(yīng)運(yùn)而生，為消費(fèi)者選擇提供了更多的選擇，提高了裝修的質(zhì)量，滿足了人們對(duì)涂料環(huán)保性的高要求。（2）“十五”后期，涂料行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新工作重點(diǎn)是技術(shù)創(chuàng)新的體系建設(shè)，以科技為龍頭、質(zhì)量為基礎(chǔ)、市場(chǎng)為導(dǎo)向、價(jià)值為根本、資本為紐帶的技術(shù)創(chuàng)新體系，己初步形成。涂料行業(yè)和高等院校之間的合作也日益加強(qiáng)，這將為今后的涂料行業(yè)的研發(fā)和人

42、才梯隊(duì)的培養(yǎng)提供保障。（二）行業(yè)環(huán)境分析1.涂料產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高，行業(yè)整合初見成效2006年，涂料行業(yè)有兩個(gè)最為醒目的亮點(diǎn)一是企業(yè)并購(gòu)活躍，擴(kuò)張步伐加快二是名牌戰(zhàn)略快速推進(jìn)，市場(chǎng)向強(qiáng)勢(shì)品牌集中。在這兩大力量的推動(dòng)下，產(chǎn)業(yè)的集中度緩步提高。從排名前20家企業(yè)的利潤(rùn)看，大企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均增長(zhǎng)幅度。前20家企業(yè)的產(chǎn)量占全國(guó)涂料產(chǎn)量比重為25%。前20家企業(yè)的銷售收入占全國(guó)涂料產(chǎn)量比重為21%。它一方面說明了以大企業(yè)為支撐，眾多小企業(yè)為補(bǔ)充的企業(yè)分布格局得到了加強(qiáng)另一方面說明產(chǎn)業(yè)的集中度進(jìn)一步提高，行業(yè)整合初見成效。也預(yù)示著市場(chǎng)的整合期和企業(yè)的聚合期的到來。2.區(qū)域分布結(jié)構(gòu)穩(wěn)中有

43、變，三大涂料生產(chǎn)基地產(chǎn)量上升迅速，行業(yè)區(qū)域規(guī)模形成。目前中國(guó)大約有一萬家涂料企業(yè)，主要分布在珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海地區(qū)。而其中大部分企業(yè)屬于中小型，由于涂料行業(yè)具備生產(chǎn)投資少、見效快、用工少、好掉頭等特點(diǎn)，于是各地紛紛上馬，形成蜂擁而上的局面。各自為營(yíng)，互相殘殺。盲目追求小而全的生產(chǎn)模式，一個(gè)企業(yè)可以有十多個(gè)甚至更多的產(chǎn)品品牌，沒有形成自己的拳頭產(chǎn)品，市場(chǎng)沖擊力不大，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差，行業(yè)整體技術(shù)水平低。（三）消費(fèi)者行為分析1.消費(fèi)者消費(fèi)理念發(fā)生變化隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也逐漸發(fā)生變化，已經(jīng)開始向品牌化、高檔化、簡(jiǎn)易化的理性方向邁進(jìn)。首先，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的人文化和個(gè)性化的

44、價(jià)值。消費(fèi)層次在整體提升，品牌和個(gè)性化特征更顯重要，體現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的裝飾性被提到前所未有的高度。其次，高品質(zhì)產(chǎn)品和一步到位的配置服務(wù)受到青睞，消費(fèi)觀念更看重結(jié)果，體驗(yàn)試營(yíng)銷手段正悄然進(jìn)入涂料市場(chǎng)。全面的涂料裝修解決方案也在引起社會(huì)高度重視。長(zhǎng)期以來，中國(guó)消費(fèi)者在為房子室內(nèi)刷漆時(shí)傾向使用單一顏色（通常是白色），且一旦入住就多年不會(huì)重新粉刷，而在西方國(guó)家，消費(fèi)者會(huì)選擇各色斑斕的涂料進(jìn)行屋內(nèi)裝飾，并且每隔兩三年就會(huì)換一種顏色重新粉刷。但現(xiàn)在中國(guó)的情況己經(jīng)開始逐步轉(zhuǎn)變，很多年輕富裕的城市居民開始更加大膽的選擇家裝涂料的色彩，他們開始逐漸選用個(gè)性更強(qiáng)烈、更深的顏色，逐漸摒棄使用單一的白色涂料作為裝飾。隨

45、著建筑設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝飾主題顏色的多樣化，建筑師和設(shè)計(jì)師在建筑物外觀的裝修和翻新上也己經(jīng)開始選用多樣的色彩。2.消費(fèi)習(xí)慣的差異性促使消費(fèi)者更注重服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者在家庭裝修的時(shí)候與西方消費(fèi)者不同，西方消費(fèi)者習(xí)慣的DIY還沒有成為潮流。由于大量人力從農(nóng)村涌入城市，在裝飾市場(chǎng)或街頭，經(jīng)?？梢钥吹揭恍敖诸^游擊隊(duì)”，他們報(bào)酬低廉，因此大多數(shù)有能力購(gòu)買新房的人也能花錢雇別人來粉刷。中國(guó)消費(fèi)者也不象西方消費(fèi)者那樣，把DIY當(dāng)成是業(yè)余休閑的享受。在西方國(guó)家，即使人們有支付能力花錢雇人來粉刷房子，他們也可能會(huì)自己動(dòng)手來做，在中國(guó)很少出現(xiàn)這種情況。因此，在經(jīng)濟(jì)和文化的雙重因素下，中國(guó)裝飾涂料消費(fèi)者多是自己選購(gòu)偽一一，

46、而不是自己動(dòng)手刷漆。這種消費(fèi)習(xí)慣的差異造成中國(guó)消費(fèi)者除了考慮產(chǎn)品功能、價(jià)格以外還要考慮一個(gè)施工服務(wù)的問題。目前中國(guó)裝飾涂料市場(chǎng)的品牌太多，難免良蕎不齊，在面臨如此眾多選擇的情況下，中國(guó)消費(fèi)者除了仔細(xì)的檢驗(yàn)產(chǎn)品、比較價(jià)格，以達(dá)到最理想的消費(fèi)結(jié)果，中國(guó)消費(fèi)者更注重施工服務(wù)。因?yàn)橥苛鲜且环N半成品，最終的效果好與壞還要看施工的好壞。3.消費(fèi)者行為對(duì)立邦公司的影響以上的消費(fèi)行為對(duì)于目前中國(guó)涂料行業(yè)第一品牌的立邦來說是有利的，立邦在全國(guó)擁有近家一流的專賣店，品牌的知名度和專賣店的輻射面、專賣店的形象等硬件設(shè)施及管理力度都是其它品牌無法比擬的。在所有的專賣店中立邦凡乎都擁有電腦調(diào)色機(jī)，可以滿足消費(fèi)者的多樣化

47、色彩需求。經(jīng)過公司長(zhǎng)期系統(tǒng)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)和服務(wù)人員能為消費(fèi)者的個(gè)性化裝修需求提供精確的預(yù)算、專業(yè)的裝修建議和完善的服務(wù)。服務(wù)的內(nèi)容包括免費(fèi)噴涂服務(wù)、免費(fèi)打樣板、免費(fèi)上門預(yù)算、免費(fèi)調(diào)色、特殊施工服務(wù)、全程監(jiān)理等，這一切是立邦的優(yōu)勢(shì)，也是其它品牌短期內(nèi)難以達(dá)到和超越的。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析（主要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷渠道策略分析）1.多樂士（1）公司簡(jiǎn)介英國(guó)帝國(guó)化學(xué)公司以下簡(jiǎn)稱的涂料銷量目前排名全球涂料行業(yè)第四，是近年來中國(guó)市場(chǎng)在乳膠漆產(chǎn)品方面唯一能和立邦競(jìng)爭(zhēng)的公司。除在上海、廣州建有兩個(gè)現(xiàn)代化工廠外，還在十個(gè)主要城市設(shè)有業(yè)務(wù)辦事處，另外大部分的中小城市也同樣有的駐地業(yè)務(wù)代表。其代表品牌為多樂士乳膠漆和卡普林諾木器漆。

48、作為歐洲的傳統(tǒng)名牌，在中國(guó)消費(fèi)者的心目中品牌形象已超過了立邦，并且在高端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額上也已超過了立邦。（2）多樂士的主要營(yíng)銷渠道策略（賣場(chǎng)和裝飾公司）在進(jìn)入中國(guó)之后，經(jīng)過對(duì)立邦在中國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，制定出走高端路線的營(yíng)銷策略，將一開始的銷售渠道重點(diǎn)放在大城市的裝飾公司和賣場(chǎng)。凡是有立邦的大賣場(chǎng)，也就有多樂士的產(chǎn)品，無論是百安居、好美家，還是東方家園或家得寶等，多樂士都力爭(zhēng)拿到更好的位置。當(dāng)時(shí)立邦的美得麗和時(shí)時(shí)麗已經(jīng)是在產(chǎn)品的成熟期，幾乎搞裝修的沒有不知道的，大街上的建材店隨處可見美得麗和時(shí)時(shí)麗。也正是這樣，立邦的產(chǎn)品透明度很高，產(chǎn)品的價(jià)格也比較適中，美得麗格在300元，時(shí)時(shí)麗的價(jià)格在180元

49、，這使得裝飾公司和賣場(chǎng)沒有利潤(rùn)，這恰好為多樂士的進(jìn)入提供了契機(jī)。多樂士一方面選擇了北京、上海、廣州等賣場(chǎng)的影響超過專賣店的城市進(jìn)行大舉進(jìn)攻，另一方面通過裝飾公司的設(shè)計(jì)師路線來宣傳立邦是經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品而多樂士是高檔產(chǎn)品。通過這幾年的努力，多樂士在裝飾公司和賣場(chǎng)（主要是全國(guó)的多數(shù)大型城市）兩個(gè)渠道上已經(jīng)超過了立邦。（3）多樂士的專賣店渠道策略在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的零售專賣店上，立邦因?yàn)槠鸩捷^早且一直注意各地專賣店的建設(shè)和控制，所以在專賣店的數(shù)量和質(zhì)量上還保持著優(yōu)勢(shì)。但多樂士是不會(huì)愿意在這塊最大的陣地上輸給立邦的。自從2003年以來，多樂士就不斷在全國(guó)各地建設(shè)自己的專賣店，沒能上專賣店的地方也盡量通過

50、總代理發(fā)展加盟店或是專柜店的形式來鋪設(shè)終端，到2006年底多樂士在全國(guó)已建立了近1000家專賣店或加盟店。為了扭轉(zhuǎn)專賣質(zhì)量不如立邦的現(xiàn)狀，多樂士又于2005年年底開始，在一些有影響力的大城市建設(shè)多樂士漆彩體驗(yàn)中心。該中心弱化了專賣經(jīng)營(yíng)的概念出了色彩設(shè)計(jì)，整個(gè)中心布置成為樣板房，包括主臥室、兒童房、客廳、餐廳等各個(gè)功能的房間。顧客自主和專家設(shè)計(jì)的色彩體驗(yàn)是多樂士漆彩體驗(yàn)中心的主題，消費(fèi)者只需將家居數(shù)碼照片，輸入電腦，利用色彩搭配軟件對(duì)指定的墻面及室內(nèi)物品的顏色進(jìn)行修改，分鐘內(nèi)就可以獲取最豐富和最佳的色彩搭配方案，并即時(shí)在店內(nèi)選購(gòu)所需的墻面漆進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)色。這樣的色彩體驗(yàn)中心在國(guó)內(nèi)外都是領(lǐng)先的，對(duì)于

51、多樂士在中國(guó)這么多年來苦心營(yíng)造的高檔產(chǎn)品形象有很大的推動(dòng)作用，也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是立邦帶來了很大沖擊。原先立邦是最先在中國(guó)提出乳膠漆電腦調(diào)色概念的，也是在終端安置調(diào)色機(jī)數(shù)量最多的，零售產(chǎn)品中調(diào)色率也是最高的。但是在多樂士的體驗(yàn)中心建立后，無論從店的硬件環(huán)境還是調(diào)色軟件的操作性、色彩的豐富性，立邦都落后于多樂士了。所幸是多樂士這樣的體驗(yàn)中心在全國(guó)數(shù)量還比較少，未能形成規(guī)模效應(yīng)。（4）多樂士的宣傳策略在媒體的宣傳方面，電視廣告、平面廣告、街頭路牌，立邦每年投放在中國(guó)市場(chǎng)的廣告費(fèi)高達(dá)萬美元。盡管沒有獲得多樂士在廣告投入上的具體數(shù)字，但我們能看到，幾乎有立邦廣告的地方就有多樂士廣告。立邦漆打出“處處放光

52、彩”的旗號(hào)，而多樂士則定位于“美麗的家，美麗的多樂士”立邦漆的代言人是一群光屁股的嬰兒，而多樂士則找來兩位6、7歲的活潑淘氣的兒童立邦木器漆找來一只小鳥筑巢，多樂士就讓一只小狗在家里打滾，從2005年到2006年的電視廣告頻率推斷，多樂士的廣告費(fèi)用肯定要超過立邦。2.阿克蘇諾貝爾（來威）阿克蘇諾貝爾公司是全球銷量最大的涂料企業(yè)，去年全球營(yíng)業(yè)額達(dá)到173億美元，其中涂料71億美元。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，該公司一直主攻工業(yè)漆和船舶漆。3.華潤(rùn)去年整個(gè)涂料行業(yè)最大的新聞就是華潤(rùn)涂料被美國(guó)第四大涂料企業(yè)威士伯公司以億美金收購(gòu)一事。華潤(rùn)是國(guó)內(nèi)民用涂料木器漆領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，民族涂料品牌的代表。從1991年投資3

53、0萬建廠以來，到現(xiàn)在固定資產(chǎn)1.6億元、年生產(chǎn)能力達(dá)5萬噸，全年銷售額15，還擁有涂料行業(yè)博士后工作站，華潤(rùn)的發(fā)展是迅速和健康的。華潤(rùn)的木器漆加盟店是目前國(guó)內(nèi)涂料業(yè)中木器漆加盟店數(shù)量最多的，銷量也是最大的。4.對(duì)比分析可以看出立邦的優(yōu)勢(shì)在于零售終端的專賣店和批發(fā)渠道，在賣場(chǎng)和裝飾公司方面是弱于多樂士的，在木器漆渠道方面弱于華潤(rùn)，在工業(yè)漆渠道方面要弱于阿克蘇諾貝爾。這樣可以確定今后立邦渠道策略發(fā)展方向的建議：（1）進(jìn)一步保持零售和批發(fā)渠道的優(yōu)勢(shì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。（2）對(duì)于相對(duì)較弱的木器渠道、賣場(chǎng)、裝飾公司加強(qiáng)渠道的拓展工作，制定完善的渠道拓展策略和相關(guān)配套政策（如產(chǎn)品線、促銷等）。（五）SWO

54、T分析1.內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：l 立邦進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間較早，品牌知名度與影響力優(yōu)于其它品牌。l 產(chǎn)品線清晰齊全，高中低檔均能滿足消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品質(zhì)量過硬，包裝精美。l 行業(yè)中最完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，各市縣均有代理商與專賣店，在銷售終端形成有效的分布。l 各地有服務(wù)中心或辦事處等，機(jī)構(gòu)對(duì)各地市場(chǎng)支持與指導(dǎo)，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)與信息化的作業(yè)流程，提升了工作效率。l 成熟的促銷體系，雄厚的資金支持，各種形式的廣告支持。l 行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的應(yīng)用中心服務(wù)模式，完善的售后服務(wù)體系，專業(yè)的服務(wù)人員。l 行業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的培訓(xùn)機(jī)制，導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)和能力領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。l 領(lǐng)先的技術(shù)和大量研發(fā)投入為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了可靠保證。2.內(nèi)部劣勢(shì)：l 品牌

55、知名度雖高，但其影響力主要在中低檔產(chǎn)品上，中高檔產(chǎn)品知名度與影響力在部分區(qū)域低于多樂士。l 產(chǎn)品中缺少調(diào)和漆，不利于對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)品的打擊。l 各地區(qū)間沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，主要批發(fā)產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期較短，不利產(chǎn)品的良性發(fā)展。l 部分代理商老化，積極性不足，配合度不高且無正確經(jīng)營(yíng)思路。l 銷售一線人員不足，后勤人員偏多油性與水性責(zé)權(quán)分工不明確，造成人力資源浪費(fèi)。3.外部機(jī)會(huì)：l 隨著國(guó)民生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)與人們生活水平逐年提高，人們對(duì)居住條件改善的要求日益增強(qiáng)，加上年奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)的舉辦，許多重點(diǎn)項(xiàng)目的上馬給涂料行業(yè)帶來巨大需求空間。l 消費(fèi)者消費(fèi)心理成熟，對(duì)品牌與環(huán)保的意識(shí)逐步加強(qiáng)。l 大量作坊式小廠家銷量不大利潤(rùn)不足，且品質(zhì)無法與立邦這樣的公司競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家對(duì)行業(yè)規(guī)范的政策力度加大，行業(yè)洗牌的局面已經(jīng)形成。這樣的局面有利于立邦在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行并購(gòu)做大做強(qiáng)。4.外部威脅：l 國(guó)際型涂料業(yè)巨頭相繼進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與強(qiáng)大的資